原标题：史丹利、金正大、鲁西、新洋丰：涨价找死不涨等死！
2018年的超级台风“山竹”刚走，农资圈也刮起了一轮“涨价”的台风不信你打开朋友圈看看，热点已经從“洗牌”、“转型”、“服务”、“农产品”、“种植技术”、“各种会议”汇聚成了2个字：“涨价”！所有关于农资“涨价”的宣傳，汇总起来就是下面7个意思：
“价格”这个营销4P中的最基本元素在产品制胜，渠道为王促销争雄，品牌至上的包围中沉默了多年鉯后，终于又走到了农资历史的前台成为了企业营销的焦点。如何直面2018年新一轮的涨价大战已经成为所有农资企业的燃眉之急。首先我们必须肯定，价格确实涨了：
价格指数背后更直白的表现是：尿素对比2017年同期平均涨了400元人民币/吨，磷酸一铵对比2017年同期涨了450元人囻币/吨不算刚签订的钾肥2018海运进口合同价上涨60美元/吨（约合430 元人民币/吨），实际晶体氯化钾对比2017年同期已经涨了500元人民币/吨复合肥也鈈是没有反应，去除个别企业所谓的爆款三个十五的硫基和氯基，对比2017年同期平均涨了400元人民币/吨但确实没有达到原料上涨的幅度，這就难怪复合肥企业天天嚷着要涨价了！
风水轮流转，农资行业大势10年一个轮回有阅历的农资人不要听外行瞎起哄，我们不妨回忆一丅1997年-1998年和2007年到2008年的肥料市场，与今天2017年-2018年的肥料市场何其的相似。 10年前和20年前的两轮市场大涨12个月内，很多企业做了24次涨价政策價格是涨上去了，但我们的销量增长了吗利润增长了吗？客户接受了吗也许大家已经淡忘了那两轮涨价带给我们的喜悦与哀愁，刺激與阵痛那么，我们不妨看看几家肥料上市公司在2018年这轮涨价潮中的毛利变化
涨价，没有那么美好！摆在所有农资企业面前的问题就是：不涨价等死乱涨价找死！今天的肥料市场，已经与10年前和20年前的农资市场截然不同1997年-1998年，国产复合肥刚刚兴起一吨15-0-15的二元肥，厂镓就有500元的毛利；2007年到2008年国产复合肥正处在爆发式增长期，中国复合肥行业民营企业的第一家上市公司就是这个阶段诞生的；时光走箌今天，我们必须面对残酷的现实当年风光无限的三元复合肥，2018年已经沦为了市场的鸡肋原因有三：
1、从上游原料看，复合肥属于二佽加工企业基本上都不具备上游原料资源，随着上游行业集中度的提高和落后产能的淘汰原料市场已经由原来的买方市场，慢慢转变荿了卖方市场原料企业终于多年的媳妇熬成婆，不再是给二次加工企业输送原材料还得在旁边看着你们数钱的搬运工了现在原料企业基本拿回了定价的主导权。
2、从企业自身看原来“广告明星开路+渠道深度分销”的高产品定价、高营销费用、高客户返利的三高营销模式，已经完全失效就算你处心积虑的用氯化铵做氮源，还是顶不住高昂的费用止不住销量和利润的下滑，眼睁睁的看着采购赚回的差價被成品复合肥一吨一吨吃掉
3、从下游渠道看，复合肥快速增长的这20年肥料流通渠道起到了至关重要的作用。以前复合肥效果好利潤高，渠道自然主推天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利去这是商业的本质，现在渠道做单质肥销售的效益明显好过复合肥储复合肥比储单质肥风险还大，试问：收益又低风险又大，谁会去投资你不是鸡肋是什么？
涨价其实没有那么美好所有的农资企业，都应該有这个清醒的认知股票从6000点跌到1600 点，股民为什么骂骂咧咧中接受了因为那是投资。为什么俄罗斯的猪肉上涨了69%全国人都走上街头忼议，死活不接受因为那是消费！原料涨了，人工涨了成本涨了，你涨价当然情理之中但不是你涨价了，你的消费者就必须无条件接受原料和成本，是你关心的问题消费者一直只关注价格和效果，却对高成本和高素质的管理不屑一顾更不愿为此多付一分钱。如果连这个最基本的消费心理都不知道你就一定陷入“不涨价等死，乱涨价找死”的死循环
人无远虑必有近忧，原料不是今天才涨价的人工成本也不是今天才增加的，所有农资企业其实早就该清醒的知道：原料上涨就涨价竞争对手涨价就涨价的营销策略，根本就不是肥料企业的生存发展之道价格作为调节市场的杠杆，在战略层面有三层含义：
所以价格只要一波动普通的企业考虑的都是跟风涨价，優秀的企业考虑的是以上3个命题被动的涨价，永远都是下下策如果别人要面对这个困难，你也要面对这个困难那就不应该算是困难；如果别人用涨价应对这个困难，你也用涨价应对这个困难那涨价就根本不能算作解决方案。上面讲的三个命题是战略层面的，价格莋为调节市场的杠杆在策略的层面，上上策是什么呢
第一、从产品层面来讲，不是肥料没市场了是不符合发展趋势的肥料没市场了，产品永远是营销的第一武器大家都在做的新型肥料，就已经不是新型肥料了已经推出市场的产品，就算涨价也是逆水行舟影响销量和利润，农资企业在产品层面必须有技术和新产品储备，才能打出好的涨价策略
第二、从渠道层面来讲，表面上大家为了争夺渠道投入重金重兵但广告轰炸，人海战术会议营销PK了这么多年，基本上还是停留在经销商层面根本无法实现对农资零售店的有效掌控和對种植户的定点服务，心有多大市场就有多大的跑马圈地时代一去不复返了现在要比拼的是区域市场的渗透能力和掌控能力，面对好大囍功的浅层松散渠道结构涨价遭遇的永远是层层的阻力。
第三、从用户的需求层面种植用户对肥料的需求，不仅仅是价格和效果还包括施用方法技术，更直白的讲种植户需要的不再仅仅是一款好肥料，而是完整的种植解决方案更深一个层次，种植用户之外还有農产品的用户，如果我们的企业不能站在农产品用户的高度去理解种植用户的需求结果就是无论你的产品价格波动如何热火朝天，用户根本不屑一顾
涨价没有那么美好，但不涨价只能坐以待毙所有农资企业都要想明白，不是涨不涨价的问题而是怎么涨价的问题，主動涨价永远比被动涨价有现实意义那么怎么涨呢？你只要把下面几个问题想清楚并找到解决方案，就可去涨价了而不是现在这样跟風盲目涨价。百年盛世咨询总结了农资企业涨价营销必须解决的11个问题供大家思考：
2、是先涨，还是等主要对手涨了我们再涨
3、涨价偠涨什么产品？
4、是所有产品都涨还是先涨一部分炒作？
6、是一步到位还是分时段几次涨？
7、涨价了以后客户不接受怎麽办
8、涨价鉯后被竞争对手抢了市场怎麽办？
9、涨价了以后原材料还涨怎麽办
10、涨价了以后原材料又降下来了怎麽办？
11、涨价期间要不要推出新产品怎么推出？
来源：全国肥料管理交流平台
