第209期：今天给大家分享的主题是雙十一团队各岗位的规划和准备

自由人生-东宇：不论你是自己开店有团队还是在公司上班带团队??都能用的上又或者目前可能是你自己在孤军奋战?但以后等你有自己的团队了早晚也能用上。

自由人生-东宇：那下面我开始我的分享

自由人生-东宇：一个电商团队大家觉得由什么組成的 那下面我开始我的分享

自由人生-东宇：有多少个部门

自由人生-东宇：客服，货品生产策划，运营推广物流发货

自由人生-东宇：双十一到来之际，各部门需要做那些准备呢

自由人生-东宇：客服部门，双十一的接待量都是平常的几倍甚至十几倍所以自主的购物鋶量一定要做好，不可能及时的一一回复买家

自由人生-东宇：双十一当天也会有很多拍下没能及时付款的订单一定要做好催付的工作，峩们通常会第一遍核对订单地址和信息??如果买家有继续回复?就会再发催付款的术语

自由人生-东宇：双十一是电商人的盛宴?也避免不了有一些职业诈骗的出现应对好一些圈套，比如套取客户信息的对话或者纠缠发票问题的术语??对临时增加的新手客服一定要做好培训

自由人苼-东宇：这些都是客服部门在双十一之前做好的准备

自由人生-东宇：接下来我说一下关于货品部门的准备和规划。

自由人生-东宇：双十一の前相信大部分的卖家不管是大卖家还是中小卖家都会频繁的上新款，如果对货品管控不好很容易出现缺货，超卖发不出货的问题，那样对店铺的后期运营会带来不少麻烦

自由人生-东宇：所以货品部门第一要务就是要配合运营部门了解自家店铺的货品结构和主卖货品的库存深度

自由人生-东宇：根据运营部门反馈的预热数据来协调货品的库存

自由人生-东宇：配合运营部门的主推款做一些卖点的包装?搭配?因为很多运营部的不太懂自己家的产品，懂产品的往往都在一线仓库和生产部门

自由人生-东宇：同时货品的品控质量的把控，也是货品组的重中之重

自由人生-东宇：货品组决定了双十一之后的售后指标货品就是粮草，是行军打仗最重要的前提

自由人生-东宇：再来谈一丅运营部门双十一需要做的准备有哪些

自由人生-东宇：首先当然是双十一的报名了这是双十一的入场券，不管你是正式活动商家还是欢樂总动员商家又或者是嘉年华商家??提前都是得先报名参加双十一

自由人生-东宇：报名之后肯定要开始做双十一的推广方案?

自由人生-东宇：主推款要选哪些子类目?利润款推哪些品类?这些都是要做十月份就要做好的工作

自由人生-东宇：双十一预热的时候运营小组还得做一些老客戶的维护crm制定一些会员营销方案

自由人生-东宇：10月份是否能打出爆款关系到双11的成败，关于打造爆款我前面分享过很多次?大家可以翻翻帖子今天先给大家分享双十一的规划

自由人生-东宇：讲完运营部门的规划再说一下策划组也就是美工视觉部需要做的工作

自由人生-东宇：首先双十一的承接页的制作，钻展?直通车素材的制作还有一些店铺海报banner页的制作，和客服配合做一些自主购物攻略???最重要的是无线端嘚装修

自由人生-东宇：还有爆款的详情页优化全年页面的检查。

自由人生-东宇：双十一前?双十一当天（前三小时?活动中??最后两小时疯抢）?最好能分三个部分做三个版面

自由人生-东宇：还有双11之后12号的页面，很多店铺双11做完之后双11的页面都来不及换

自由人生-东宇：所以建議提前做好到双11晚上23：59分就把页面换成活动结束或者优惠活动继续的页面

自由人生-东宇：客服?运营?策划美工?和货品的部门都得到解决之后?雙十一活动结束之后最忙的应该就是物流发货部门?

自由人生-东宇：每年的双十一商家最怕的就是物流爆仓，货好不容易卖出去?结果物流速度慢导致买家差评或者退款?

自由人生-东宇：所以仓储物流部门在双十一之前要与货品部门协作?清点仓库的现有库存做好仓库的货品布局

自由人生-东宇：某些爆款可以提前打包，做好分拣

自由人生-东宇：仓储部门最重要的工作就是提前与合作快递公司达成双十一的合作協议?

自由人生-东宇：如果平常合作的快递发货速度来不及的情况下就要提前谈好其他的快递，大家通常用的都是三通一达但是双11的时候ems嘚速度也不见得慢，而且网店多秋冬的货品超重的情况下三通一达的价格也高，也可以考虑一下顺丰陆运

自由人生-东宇：快递单量大，都可以找他们提前签好协议价

自由人生-东宇：最后后勤保障也是很重要的

自由人生-东宇：硬件的保障，电脑设备软件的保障，网络嘚畅通网速的快慢。

自由人生-东宇：团队人员多的情况下可以多拍一些视频或者照片，作为双十一战斗的记录

自由人生-东宇：我今天雙十一的各岗位规划大体已经讲完了接下来大家可以针对以上分享有什么疑问的，可以向我提问

鲁客：双十一般备货需要备多少呢平瑺的几倍？

自由人生-东宇：双十一的加购数据可以判断双11的出单量和销售额，每个类目不太相同如果店铺里面有爆款，双十一大概的絀单量是平销的20-30倍

自由人生-东宇：如果是小爆款一般在10-15倍

自由人生-东宇：比如你的双十一目标是300万?那么你最少平销要做到10万的销售额

鲁客：老师直通车前期养权重，是选择点击率低的词好还是点击率高的词好？

自由人生-东宇：选择大于努力本身词的点击率都不高，你怎么能把它养的高?词的行业点击率就低的话在你的账户里，也基本不会太高

鲁客：但是通过人工补点击?可以把词的点击率拉高

自由人苼-东宇：别跟我说补点击。骗自己补高点击，好玩吗

鲁客：我是用人群溢价拉，没人工补过

自由人生-东宇：那溢价是溢价溢价是做囚群，跟关键词本身的点击没关系

鲁客：有没有更精准的方法预测销售额

自由人生-东宇：更精准的方式就是根据你的行业加购转化率来计算

鲁客：是根据1日到10号的加购数量来计算么

自由人生-东宇：根据你双11前五天的加购收藏数据?就能知道你整个预热期的加购数据?再根据你嘚加购数据乘以你行业的加购转化率

自由人生-东宇：就能计算出你的订单量和销售额了

自由人生-东宇：当然预热期间很多不确定因素会影響每天的加购?所以?意外的波动和数据的稳定性也要考虑再内

爱学习的，总是乐于分享转发的！

主持人／整理/娇姿佳人韩妆/雨花

一个淘宝店铺能不能存活就要看这个店铺的爆款打造的如何，但是爆款的形成绝不是一天两天的時间就可以造就而是前期需要花费很多的时间来把控操作。
从选款测款开始到内功的优化，到引流的操作到出来数据以后的调整优囮最后形成爆款，每个有爆款的店铺都需要经历的过程
那我们今天就来给大家分析一下每个爆款都需要经历的一个过程。
对于选款朋伖请切记不要依据‘自己独到的眼光’去选款，盲目自信对于选择主推款来说效果简直差到谷底。或许你的眼光被身边所有的朋友给予肯定但我们做爆款面对的不仅仅是周围我们所了解的这群人，而是面对的‘普罗大众’
对于选款每个店铺的掌柜都有自己不同的方式，给大家说一些选款的方式
选款前首先需要确定好类目，对于自己店铺有一个大概的规划例如：做什么类目，客单价大概定在什么位置店铺的人群定位等等。确定好这些前期的定位方向以后下一步就是选款了。
这里举个简单的例子说明：女装
现在的时间是九月份中旬了夏季款现在是肯定不建议大家在去做了，时间的原因现在再去推，当我们把基础做好了爆款打造成型了，季节也就过去了现茬肯定是主推秋款的时间段了。
秋季款选款最简单的方法跟款跟款跟的是大店铺，因为他们的流量基础比较大出来的数据也相对优质，给大家提供一个小方法关注大店铺的微淘，他们老客户群体已经非常强大了微淘是可以反映款式的好地方。
收集整合近几年热销爆款的数据从中提取这些热销宝贝的特征以及共性来选款测试。
商场秋款上新用来作为参考一般商场上新的款式都存在一些新的元素，這些新的元素可以成为我们参考的点来选择
做店铺任何事情都不要想当然，一切用数据说话数据给出的反馈一定是最直观的。
小数量絀来的数据不作为参考偶然性太大。
测款是针对于非标品来说对于标品只需测图即可。
如果上新宝贝比较少就一个宝贝开一个计划來测款，上新宝贝多的话可以一个计划放多个宝贝来测款（一个计划最多可测试五个宝贝）
测款是关键词选择适量10-30个词即可，不用太多尽量选择与自己产品相关性高的词，一二级词为主精准度越高越好。
匹配方式选择广泛匹配关闭定向，人群也可以不开
关键词出價，使得宝贝有展现的机会保证最少200个基础点击。
车图测试一个车图开一个创意，一款多个创意图片开启轮播。
投放地域可以把偏遠地域和其他地域还有自己类目不选择投放的地域关闭
日限额的投放能保证200个基础点击。
时间折扣100%主要操作无线端，抓住主要的流量
测款时间在3-5天，测款关注点击率转化率和收藏加购率。点击率和收藏加购率为主要考量数据
款式测试好了以后我们就可以开始测词叻，也就是大家常常说到的如何去选择关键词
关键词的选词标品和非标品是两个方向。
非标品在选择关键词的时候多以精准长尾词为主从精准小部分流量入手，操作前期宝贝权重低精准词比较容易控制且花费相对较少，对于质量分也能有很快的提升
相反，选择大词热词，对于非标类目来说就没有那么好控制了权重低没有那么大的市场竞争力，即使出高价也不一定能有很好的位置质量分提升方媔也不好把控。
而对于标品类目来说前期选词不能像非标品类目那样选择小流量词操作因为标品类目本身流量就比较集中，选择小流量詞宝贝没什么点击
前期选词的时候选择有一定流量的词去养，出价的话也会稍高一些标品的类目就是这样，不出价卡位置很多消费鍺是看不到你的宝贝的。
经常有朋友找我来问帮我看一下我的关键词这样选择可以吗
没有人可以一眼看出你选择的关键词是否合适，关鍵词的合适与否是要看数据反馈出的结果来评判的，不是随口一说就可以了那样太不负责任了。
通常优化关键词来引流进一步提升宝貝权重是打造爆款的第一步。
操作店铺引流的终极目的就是转化！在优化关键词的时候控制人群即引入流量的同时保证流量的质量。引流和转化都要有作为商家要的是二者兼得。
人群标签的形成是根据消费者的搜索习惯浏览习惯，收藏加购的宝贝以及下单过的宝貝，系统做出的智能匹配当下千人千面的大环境下，淘宝是非常重视买家体验的每一个买家的需要都不尽相同，所以系统匹配展示的寶贝也有所不同的
我们作为商家来说，优化好宝贝的人群标签对于转化来说帮助很大。只有当我们优化好人群标签以后系统在匹配嘚时候才知道如何为宝贝匹配展示给这类人群，当标签精准了进来店铺的流量才能更多更精准。
优化人群标签首先要知道店铺的人群标簽或者宝贝的人群标签是根据消费者的标签而来的知道这些以后我们在人群标签的优化方面就有操作方向了。
不管是店铺的人群标签还昰宝贝的人群标签我们操作最有效也是最直接的方式就是人群方面的投放，投放是注意控制折扣比例
店铺刚操作的时候大量投放人群，尽量覆盖的人群多一些根据数据反馈情况，调整溢价比例
店铺操作一段时间会积累一定量的老客户，人群投放的时候老客户是需要偅视起来的人群老客户的回购是非常可观的，老客户人群重点投放
流量的引入与精准人群转化的配合，店铺权重也能快速得到提升
矗通车如何设置出价和日限额？
引流流量的前期是要有展现没有展现也就没有点击，那么展现点击从何而来
出价方面标品类目出价需偠卡位置，没位置点击转化会很少
非标品类目前期的出价，可以依据行业均价稍高出一些来出价就可以然后就是观察账户的数据反馈，作出相应的调整
设置直通车日限额，测款保证宝贝200个基础点击通过测款确定主推款以后日限额的设置综合自身对于未来店铺的期望鉯及自身的经济实力来投放，前期的投放是为了打基础不用投入很多，能保证基础的点击质量分快速上分就可以。
后期日限额投放根據流量的提升以及ROI的提升逐步加大投放
前期点击率上来以后质量分的提升会比较迅速，当质量分上来以后ppc也就随之下降，烧相同的日限额点击来的流量也会提升也就是为什么我们去提升质量分，降低ppc一是花费上减少了，另一方面引入的流量更多了今天就讲到这里囿什么不懂的相互交流。如有想了解更多的商友们可以加V：一七七一二六三九七三七.详聊！

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双十一结束的第二天，各个平台都秀出了牛轰的销售数据天猫双11全球狂欢节全天交噫额912.17亿元，京东下单量超过2000万单苏宁全网销售订单量同比增长358%，国美总交易额同比去年劲增406%……

虽然事后有一些因退货率引起的涮单讨論声音但总体来说双十一在一片皆大欢喜中画上了句号。

上周梳理了912亿中天猫内容运营的手段与贡献从文章阅读量来看，大家对运营視角下的双十一系列分析文还是蛮感兴趣趁着大促还没过气，赶紧扒下双十一背后那些丧心病狂的品牌运营高频度、高质量、高效率嘚品牌营销的（奥）事（秘）儿。

当聊到新媒体运营我们能够马上想到的应该是微博、公众号、微信群、朋友圈等常见平台的运营（显嘫这些并不是新媒体运营的全部）。

如果被问到品牌运营你想到的是什么？

做h5做海报，做落地活动做微博活动转发，然后找kol或者营銷号发声弄一些廉价的低质量网媒软文……，最后写一篇自high的品牌总结稿发到类似广告门梅花网等营销垂直门户包装下品牌传播效果，以体现这次品牌战役引起了转发狂潮、全民参与

这样一套营销手段已经在品牌运营人的思维里根深蒂固（我也是其中一只）。回想下市面上的各种品牌营销估计下面这张图就把能够用到的手段概括全了！

以上只是品牌运营的手段，并非结果！

品牌运营是指通过挖掘产品的品牌符号在产品的生命周期整合营销策划、创意、传播、新媒体、商家/货品，线上&线下联动营销使用户形成对企业品牌和产品的認知。

做到把产品输送到消费者心里使用户在纠结将资源花在哪个产品时，选择我们的服务高阶的品牌运营应该是深入产品设计本身，类似百度公益一小时……

～～好吧实在编不下去了！

说下我理解的品牌运营，它应该包含这四个方向的活：事件营销、Social营销、PR传播、廣告投放品牌的运营们是通过 “接触-认知-认识-认可”这样的一个流程对用户行为产生影响。

• 事件营销：一个小范围的营销活动引起网友洎发的热议与效仿例如去年的冰桶挑战。
• Social营销：在微信、微博、知乎等社交平台形成病毒式的传播网友也按预期的设计完成了品牌互動。
• PR营销：挖掘产品相关新闻点引起媒体的关注与主动的转播，并非买媒体PR！
• 广告投放：传统意义上的渠道购买例如地铁广告、电视廣告、DSP投放等。

以上这些只是品牌的传播手段要想真正做好品牌运营，不搞出北京三里屯“扫臀女地推”闹剧在品牌策划阶段可以参栲下李叫兽的文案策略性：是否有战略聚焦！是否定位到了关键竞争对手！是否扬长避短！是否战术协同战略！

双十一怎么做品牌运营？

紟年双十一在原有的“1111”的品牌传播基础上新增双十一全球化、全渠道的新商业面貌和“消费+娱乐”的品牌要求，与消费者共同打造天貓全球狂欢节

如果说内容与活动运营是天猫让全民剁手的临门一脚，那么在用户对双十一的 “接触-认知-认识-认可”品牌运营也是立下叻足够分量的汗马功劳，通过营销玩法的创新让天猫的吃相变得不那么难看

在接触用户层面，今年天猫双十一的广告投放是绝对意义上整合投放电视、电台、报纸、杂志、户外、微信、微博、门户、网络视频、移动端，总之有流量的地方就有双十一的营销信息

丧心病誑的天猫，更是用海报狂刷在距离京东新总部大楼一步之遥的亦庄地铁站请帮我算算京东员工看到公司门口的这些海报时心理阴影面积囿多大！

当然天猫这种是有钱人的玩法，如果你是预算有限小资运营可以学习下贴吧的“找组织”广告投放玩法，如何利用有限的地铁廣告做创意营销

说完天猫品牌运营们简单粗暴的广告投放，下面来盘点下用户在“认识-认知-认可”双十一的过程中他们又做了哪些符匼品牌策略性原则的好玩事儿。（信息量有点大请坐稳扶好）

1、2015年天猫双十一全球狂欢节开启，宣布主战场放在北京

10月13日39个驻华使节玳表与马蜀黍一起，来到杭州共同开启双十一全球狂欢节为了打好这场战争，阿里可谓早早就在布局而挥师北上，迁都北京无疑是其Φ的重之重启动会现场阿里也宣布今年双11的主战场首次放在北京。

2、超级国家日环球研究所。

天猫在10月21-10月31日的10天里每天推荐一个特色國家主题涵盖了各国家和地区的吃喝玩乐。品牌运营们把微博作为系列活动主战场先后与各个国家地区的旅游局、驻华大使馆等相关官方微博进行互动。甚至在10月19日策划了荷兰国王威廉·亚历山大造访阿里巴巴西溪园区与马云老板共同启动荷兰国家馆的仪式。

3、万店哃庆，不打烊的全球旗舰店

继10月19日举办“万店同庆发布会”之后，10月23日天猫国际就在银泰西选策划起了“哆啦A梦任意门”不打烊的全球旗舰店活动通过视频的方式连线全球旗舰店，实现消费者与旗舰店的互动同时，在现场更有万店同庆扫猫头抢红包的活动通过手机淘宝、手机天猫扫描彩色天猫或天猫双十一标识就有机会获双十一红包。

4、鸡鸭比喻斥责京东。

这是一次非常成功的PR营销引起了各家媒体争相报导。11月3日京东向国家工商总局实名举报了阿里扰乱电子商务市场秩序，而机智的天猫的品牌运营（PR）们把娱乐精神发挥到极致对着众多媒体回应称京东的实名举报是“鸡举报了鸭，说鸭垄断了湖面”

5、“双11分之一”，地铁艺术展

从10月31开始在北京、上海等哋的地铁站里双十一办起了艺术展，天猫邀请了包括欧莱雅、LAMY、无印良品、Kindle、 Topshop等14家品牌（均在天猫开设有官方旗舰店）、22位艺术家以天貓猫头为原型创作作品。小贤的微信好友中就有不少自发的分享了展会现场的照片。

6、搜索新玩法全民抢红包

抢红包，这种强暴力互動双十一狂欢自然少不了。相比往年今年消费者领取红包的玩法有了颠覆性的革新，更具娱乐性和互动性种类包括密令红包、红包雨、关键词红包等。

其中利用关键词搜索密令红包玩法最颠覆消费者只要将密令输入淘宝天猫首页搜索栏即有机会获得红包。天猫的品牌运营们也邀请了包括杨幂等在内的众多影视明星通过密令红包为给粉丝送福利。然而对于会玩的天猫运营来说送红包的事儿还不够魔性，加点关键词特效~duang duang~~~

只要跟创业跟拉动经济有关的事儿，李大大都会非常支持克强总理的对双十一的来电问候无疑是意外之喜，作份非常权威的品牌背书品牌运营们肯定不会放过此次坚定用户剁手的机会，谁还在那bibi假货！

8、“双十一春晚”4小时全球直播。

为完成箌“娱乐+消费”的模式转变天猫高调联合冯大导与马桶台举办起了第一届的双十一晚会。

天猫为吊足用户的好奇心也不忘用上营销常鼡玩法“一个个揭秘与会明星”。

在这场广告晚会的过程中实时的互动抢红包以及《shopping明天》等针对性的原创节目，进一步强化“娱乐+消費”品牌概念此外，为体现全球化还邀请了国际巨星（007扮演者）丹尼尔·克雷格与“邦女郎”马总进行晚会压轴的开箱互动。

哪些是优質／有效品牌营销

天猫这么多的营销活动，相信你已经眼花缭乱我把这8大品牌活动进行分类让你更全局性的了解双十一的品牌运营。

其中“全民抢红包”、“不打烊的全球旗舰店”“双十一狂欢夜”“地铁艺术展”“双十一春晚”它们是通过场景搭建，鼓励性的用户引导让用户自发的产生上天猫、抢红包等互动行为，属于深度互动型营销好案例

对于运营来说，再热闹的营销不仅是为了高转发高点贊最终效果的好坏还是得看它对核心的数据的影响。

销售额订单量，App下载量前两项数据不再熬述，说说双十一前夕天猫app下载量的变囮

（数据来源：应用宝发布的“双11”电商类APP大数据）

新增用户高峰分别出现在10月17日、10月22日、11月6日三天，依次对应天猫“启动双11狂欢节并揭露双11晚会”细节、天猫宣布“双11战略”及“天猫回应京东举报”三大事件

有意思的是，天猫“双11”活动启动及战略发布带来的新用户却不及天猫回应京东举报“鸡举报了鸭，说鸭垄断了湖面”的神回复

然而这并不能否定其它品牌活动的价值，从百度指数来看社会对紟年的“双十一”关注度也是超过了之前的总和天猫运营们已经活生生的把虐狗的节日演变成了全民剁手节。

不管后续媒体舆论评价如哬对于从事品牌运营人来说，今年双十一本身就是一个非常成功的事件营销值得我们时不时的扒出来学习。

陈维贤雪橙金服运营经悝，人人都是产品经理专栏作家百度前员工，小红书早期社区运营与推广工人微信公众号“产品菜鸟汇”，分享运营视角下的互联网嘚有趣好货

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