原标题：经销商逼宫26年美发品牌，女老板联手电商奇才2招绝地反击

2017年，“发廊妹”杨玉连已经连续创业了二十六年。她把公司拉扯成广东当地最有名的美发用品企业。

然而，这一年，风光的背后，她的公司危机重重：几个大经销商集体逼宫，要么放弃控价，要么下架。更严重的是，公司在市场上的产品，还有三成假货。

这也是赖学林进公司的第一年。因为运营电商年销高达4000万，他被杨玉连一眼看中，力邀加盟。

但赖学林上马没几天，就被经销商们围困在会议室8个小时。怎么把广东最有名的美发企业从困局中救出来？

杨玉连和赖学林决定殊死一搏。

1989年，杨玉连16岁，在广州的一家发廊做着收银工作。她不甘心一辈子做个收银小妹，说服发廊的师傅教她入行，她想做一名发型师。

两年之后，杨玉连终于如愿，成了一名发型师。工作之中，她发现，发廊的国产发胶太硬、粘性又不好，进口发胶价格又太贵。于是，她第一次有了自己开发发胶的想法。

在做发型师攒了钱后，杨玉连拿着所有的积蓄开了第一间自己的发廊，没想到发廊一开就火。接着，杨玉连一口气又开了五间发廊。

店开得越多，发胶的问题就约凸显了出来。杨玉连算了一笔账：一间发廊，一个月要用好几瓶发胶，国产的虽然便宜，但是粘性不太够。用进口的产品，价格高不说，味道也与中国消费者的口味不相符。

算来算去，她觉得国产发胶质量不好，进口发胶又太贵这件事情，不光是她的痛点，也是整个行业的痛点。解决了整个问题，相当于凿开了一个巨大的金矿。

于是，她下决心自己研发发胶产品。

她找到广东当地的代加工厂，按照自己的需求制作出了一款发胶。

杨玉连将产品拿给圈内的发型师试用。发型师给到的意见很专业。根据发型师的建议，杨玉连从粘性到膏体到气味，对产品做了多次的改良。

1995年，杨玉连终于做成了自己的第一款发胶产品。

这款发胶，比国产发胶粘性更强，又没有国外产品那么刺鼻的气味。杨玉连将其品牌注册为雪雅露，这也是后来，铭峰公司最有名的一个品牌，以至于市场上一度出现大量假货。

一款发胶，让屈臣氏盯上了“铭峰”

雪雅璐一经推出，广州很多发廊相继下订单。通过当地的发廊圈，杨玉连又将产品推向了全国。

各地向雪雅璐下的订单像雪片一样地飞来，杨玉连有了自己开工厂、做产品的打算。

杨玉连将自己这几年挣到的钱全部投进去还是不够，最后，她四处借钱，终于将第一个厂子开起来了。

2-3年时间，厂子火爆无比。再加上，当时工厂一年只能生产1-2千万瓶发胶。因此，最高峰的时候，很多人从遥远的北方坐着火车，背着十几万现金来广州下单，还要再苦等半年才有可能拿到产品。

这时候，让全国经销商挤破头的铭峰，被屈臣氏瞧上了。

屈臣氏拥有几十个自有品牌，从彩妆工具、到护肤产品、洗护用品。从十几年前开始，屈臣氏对供应商的选择就是公认的严苛。

一年两次审厂，从卫生、原料到产能，只有全部符合标准，屈臣氏才会合作。正是因为屈臣氏的知名度，让铭峰十分想抓住这个客户。

然而第一次审厂，铭峰就因为产能太小，与屈臣氏的合作差点泡了汤。

杨玉连为了留住屈臣氏，搬迁到了更大的厂址，更新厂内生产设备。还专门新开了3条生产线。就这样，终于拿下了屈臣氏的一部分喷雾、香体露产品的制作权。一合作，就是十多年。

在屈臣氏之后，铭峰又陆续吸引了雅兰国际、美肤宝等多家化妆品公司、品牌的合作。

压价又卖假货，经销商“做大了”

杨玉连的生意从线下搬到了线上。

2005年，电商行业尚处萌芽期。杨玉连虽然开了1688店铺，但并没有经营打理。有好几年，铭峰在网上的订单，只有零星几笔。

但杨玉连却有了一个惊奇的发现：虽然订单不多，但线上居然能找到不少铭峰的产品。经过一番追查，原来有人假冒铭峰公司的产品，并且还在低价倾销。一个铭峰的发胶，正品价格在20多元，山寨产品却能卖到十几元，甚至几元钱。

眼看着劣币驱逐良币，怎么办？ 杨玉连认为，触网后的第一件大事，不是打假，而是物色一个电商行业的专家来合作。

杨玉连慕名找到了赖学林，在持续沟通了一年之后，终于两人达成合作，成为了合伙人。

到铭峰后，赖学林发现了不少问题。

比如，铭峰的客户结构太单一，经销商之间价格战相当严重。

一直以来，铭峰对大经销商的政策是，拿得越多，价格就会越优惠。因此，大部分客户一次性会以低折扣拿大批量的产品。然后将产品在淘宝、京东等平台上低价售卖。

最严重的例子是，某大客户一次性拿了几十万的货，进货成本随之压到了10元一瓶。铭峰对该产品的销售价控价为至少25元。但经销商为了销量，也为了竞争，却把价格压到了20元。这给了其他经销商很大的压力，特别是大促时，为了争夺客流，不少经销商宁愿亏本，也要将价格压到最低。

虽然对经销商而言，销量有所提升。但对品牌来说，很容易造成市场混乱。

赖学林上任后，做的第一件事便是控价。

他开始一家家地走访大客户，要求他们停止价格战。最难搞的一次，赖学林1人舌战对方4名高管，在会议室论战了8个小时。最后，对方仍然坚持自己的低价行为。

多年来，公司对大经销商的依赖已经形成。经销商杀价行为不但没有因为一个控价令而熄火，反而，联合起来对抗铭峰。

面对铭峰的控价，几家大经销商开始反扑。这些每个月成交额都在300万元的大经销商，联合起来下架铭峰的产品。

不仅如此，他们还在自己的淘宝店、朋友圈，上架、宣传其他公司的竞品。

跟经销商上架竞品相比，更严峻的问题还在等着赖学林——假货充斥。赖学林做了大量调查，发现市场上，打着铭峰旗号的产品中，竟然有三成是假货。

更令他震惊的是，这些假货大部分都是铭峰公司的经销商卖出去的。

公司已被“做大了”的经销商扼住了喉咙，赖学林陷入了迷茫。这时候，若是向经销商妥协，那此后不但假货猖獗，而且价格战的行为也再难遏制。纵容了他们，势必会加剧市场的混乱，产品利润也将大幅压缩。

赖学林决定“曲线救国”。

要想摆脱对大经销商的依赖，就要改变客户结构单一的现状。赖学林开始参加大量的展会，重点发展三到五线城市的经销商，扩展中小客户。

同时，赖学林又通过阿里巴巴，加大产品出口量。以前一个月只能出口一个货柜的产品，如今，每个月至少能出口6个货柜以上。每个货柜的产品至少在30万元以上。

一系列动作，让大客户“乖乖听话”。不但重新上架产品，并且价格一律按照铭峰的规定标价。

“此前，经销商下架产品不过是一种逼宫的姿态。实际上，铭峰的产品非常畅销，很能帮经销商赚钱。试问，生意人怎么会舍本逐末呢？”赖学林用实际行动告诉了大经销商，他们并不是无可替代。

制服了大经销商，不但带头控价，假货问题迎来了破局的时机。

赖学林一经手，便加入了实力商家，开通““深度验证”功能。将公司厂房、办公区、营业执照等资质全面上传到店铺中，方便客户辨别真假店铺和产品。

在市场统一控价之后，赖学林趁热打铁，几个月时间打假卓有成效。

“宁可错杀，也不愿漏过一个假货。” 铭峰公开宣布，卖假货的商家严惩不贷。若是查到自己的经销商卖假货，永远取消合作资格。

这下，杨玉连终于可以松一口气了。

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