原标题：独家 | 她们没有任何资本后台，却将代理的小众奶粉做成大牌
长按图片识别二维码报名
文 |《中童观察》主笔 燕玲
本文系燕玲沙龙专栏文章
上篇文章，我给大家介绍了帅琳、王燕两位美女老板的创业故事，今天继续。
当众尚进入江西时，把整个江西省的母婴渠道都震动了。这家深圳来的公司太神奇了，产品每进入一个母婴连锁，都会成为门店的第一推荐产品。
有人说她们给门店的毛利非常高；还有人说因为她们漂亮。
其实，这些猜测都错了。
价格竞争是最低水平的竞争，如果供应商以为只要给足门店毛利，店老板就能积极地大卖特卖，用这种思路操作市场只会越走越窄，因为这是一个产品同质化非常严重的时代，价格战没有最低，只有更低。
写到这里，已经是9月9日的凌晨，某宝上又掀起一轮购物狂欢，狂欢的核心依然是极低的折扣。
做品牌运营的都知道，价格等于价值。一款产品传递到消费者手中，除了生产外，还需要研发、策划、宣传、教育、体验、服务等一系列过程，每一个环节要做到位，都需要支付一定成本。而这所有的细节是与产品本身紧密相连的，它们构成了品牌的价值。
许多电商平台，动不动就喊，去掉中间商，将产品从工厂直接卖给消费者。于是，很多原来以来料加工为主的企业，怦然心动，自己组建电商团队，以为可以直接做零售，赚取更多利润。可是，10年过去了，我们看到的是，大批把主力转向电商的生产型企业因资金链断裂，破产倒闭。而高喊要为大量中小企业创造商机的电商巨鳄们，却早已成为中国首富。
几十年前，云南昆明就以城市绿化闻名遐迩，那时的昆明，满大街都种着小叶桉树。这是一种外来的速生植物，躯干笔直，极易存活。树干可以造纸，树叶可以提炼香精，驱蚊避虫，商用价值极高。
但今天各位去昆明，已经看不到这种小叶桉了，为什么？因为林业专家发现，这种外来的小叶桉树生长极其迅速，向上争夺阳光，向下抢夺土壤水分，在它周围的其他植物根本无法生存，破坏了自然生态。于是，昆明市政府痛下决心，根除布满全市的小叶桉树，重新培育土生土长的松树柏树，为子孙后代留下来了青山绿水。
俗话说，店大欺客，客大欺店。任何一个经济体过于庞大时，其他经济体都会面临危险。马克思老人家，早在一个世纪前，就已经预知到资本的力量，预言会有垄断经济体出现。于是，欧美等法制国家将反不正当竞争、反垄断等列为经济法的基础，力图以法律的方式保护市场生态的多样性。然而……
夜深了，总是有点杞人忧天。
作为一个处于中间地带的贸易商，竞争必然残酷。如果没有雄厚的资本后台，靠价格战竞争，那是找死的节奏。
两位从职业经理人被迫转型创业的小姐姐，自然没有任何资本后台的。代理小众奶粉，在折扣上自然会有更大的空间，但却意味着品牌自身不带流量，要卖出去必须靠自己的团队和渠道。因此，代理小众奶粉贸易商大多走渠道驱动策略。众尚也不例外。如何在扣率战场上脱颖而出，找到团队经营和渠道动力之间的平衡点，是致胜的关健。
众所周知，代理商要做的事情就是将产品放到零售店的货架上。厂家天然地认为，代理商把自己的产品放的门店越多，销量就会越大。因此，铺市率就成为过去很多厂家对代理商的考核标准。这种方式对快消品有效，但对小众品牌的婴儿奶粉，未必可行。
首先，母婴门店不允许。对于非流量品牌，门店为避免价格战都会要求控货。所以，选择渠道，就会成为新入品牌的首要任务。
众尚没有把母婴门店当成简单的下游客户，而是自己的贸易伙伴。因为是寻找伙伴，所以，她们去跟门店老板见面时，很少谈产品，更多是谈经营理念。找到志同道合的母婴零售系统，只要进去，就要成为战略品牌，确保每个进货的系统，都能卖出量，赚到钱。
在今天，母婴渠道代理商的日子已经变得越来越难。对上，要完成上游品牌商不断加码的囤货要求；对下，要承受门店越来越大的帐期压力；同时，还有日益趋高的人工成本。燕玲发现，很多依赖某个流量品牌生存的代理商，现在已经收缩战线，市场越做越小，产品越做越少。
而一批新型的代理商正在兴起，强大的动销能力，成为这批代理商的不二法宝。众尚就在这其中。
因为把零售商当成伙伴，就要与他们共同发展。
于是，众尚在江西组织了一个母婴店老板的互助学堂——同学堂。
这是一个完全公益的课堂，每个参与的老板既是学员也是老师。燕玲有幸成为同学堂唯一外请的专家，参与过一次学习活动。
学员不多，但质量很高。都是老板亲自参与，一天一夜的学习，非常专注认真。当老师的老板，也完全无保留地教授自己的门店经营技巧，每期一个主题。比起专家的培训，这些内容更落地。
虽然没有太多宣传，“同学堂”在江西母婴行业中已经小有名气，经常有母婴系统老板要申请加入。
理念认同了，产品自然认同。因此，众尚代理的产品，在这些系统自然而然的成为主推。而我们通常说的“渠道二八法则”，在这里失效了。
经历过创业的朋友都知道，企业成功，其实并非像外人看到的恰好抓住了某个机遇——团队如果没有成长到一定程度，机遇来了，也抓不住。因此，创业的关键，就是团队。
帅琳和王燕带领了一支非常有战斗力的团队。
“统一思想，统一目标，统一行动。” 这几乎成了王燕的口头禅，外表非常文艺范的她，说话做事却透着一股干练和霸气。
刚接触时，燕玲对这句话并没有太多感觉，似乎很多企业都有喊过类似的话。
在当我们一起合作做新西兰营养品品牌——生命阳光时，我开始深刻地感受到这句话。
因为项目合作，王燕提出要先在团队内部开一个启动会。
会议定在深圳罗湖火车站旁的一个酒店，早上8点30分，一百多号人就穿着统一的服装全部准时到场。从热身舞蹈、领导发言，到内部团购、集体拍照等等，三个小时的会议，安排得井井有条。会议一结束，很多一线员工就即刻赶往各卖场，顾不得吃一口饭。下午，各销售公司负责人和总部管理人员再次集中，分解全年目标，签下任务书，各自开始行动。
接下来的两个月里，生命阳光的项目启动会，以平均每周2-3场的速度在各地开花。产品一上架，动销就开始。
从项目接洽到启动，仅仅用了一周时间。
从职业经理人转变成老板，有件最重要的事情就是学会如何给团队分钱。帅琳常提起她们的老东家、她们以前的直接老板，他是她们的人生导师。
如何给团队提供保障，如何让团队成员获得足够的价值和成就，对于任何一个企业老板，都需要一种牺牲小我的舍得精神。
这个世上最累的职业，就是做老板，尤其是一个中小型创业公司的老板。
对团队需要付出，对客户也一样。虽然只是一个区域代理商，但众尚在进入新市场时，走的全是品牌经营的路线：赞助零售商的文化节，做妈妈班，搞千人音乐会，专业的导购培训，生动化的终端陈列。每一个细节都需要投入人力、物力、财力，而这些都是品牌建设，需要前期投入的，很少有代理商愿意做。
做任何产品都需要品牌势能，如果没有，就缺乏品牌溢价的支撑，即使给商品定了一个高价，也会在各种打折让利中失去溢价空间，步入恶性循环。因此，要把小众产品做出大牌感觉，操盘人必须要有”舍得“精神。
燕玲，在母婴行业混了十几年，办了一个非盈利性质的社群“燕玲沙龙”，力图用自己的视角，记录群友们的人和事。
