医院市场营销手段13种手段方案有用吗？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-09-11 18:13 标签： 市场营销手段13种手段

　来源：牙科网　作者：口腔市场营销

    牙科诊所的4种市场营销模式——牙科诊所管理与营销系列思考

这段时间一直在诊所做调研和培训，由此有很多感触，牙科作为一个独立性特别强的医疗行业，可大可小，小的诊所就一两人，自己动手、自个管理，一人吃饱、全家不饿；大的诊所动辄投资几百万，以商业模式运营。对小诊所来说，如何能够在激烈的市场竞争活得舒服，如何有源源不断的客户；对大点的诊所来说，除了上述的基本需求外，还涉及到人员的稳定；对高端诊所来说，如何打造品牌。当然，最基础的，却不是人人都考虑的是：作为医生，我如何提高医疗技术水平。

    以上问题，是各个诊所老板都焦虑的，归纳起来为：其一是对外的营销如何去做，其二是团队建设与管理。服务对诊所诊所而言，小诊所很难有服务意识，服务和营销本身是分割的，不是融合体；对于大诊所来说，服务质量的稳定性是比较麻烦的事情，因为客服和护士的流动性较强，难以持续和执行。

由此可以衍生出一系列的问题和课程来，当然，第一还是开源；第二团队组建与管理，涉及很多的内容，中间难点在于1：何提高医护人员的服务意识和营销意识；难点2，是如何提高执行力（包含团队协作与沟通，凝聚力打造等）。第三是节流（很多诊所因为资金的缘故，投资在新材料、新设备和学习上的资金与精力都是有限的），这个因诊所情况不一，故排在第三位。最后也是最重要的，是在前面都已经有基础的情况下，做好品牌管理。


    开源也就是做市场，这个市场不是大面积的，大部分人看牙（非大工程）都会去找方便之处，在方圆一公里之内是最好；其次，诊所的定位也决定了营销的对象，附近小区也许很多，不一定是我的客户；最后，以什么样的方式来做营销呢，我准备在营销上下多少工夫，投入多少资金和人力呢。

    我把诊所的营销分为4种，第一和第二种为传统的营销模式，第三和第四为升级版的营销。


    大多数诊所都会考虑第一和第二种模式：做广告。广告分为很多种，最便宜的是传单性质，在新店开业或者做优惠时使用；再者是报纸、网络等媒体广告、包括了公交车、电视、报纸等，电梯间广告、网络推广。团购等也算在其内。据说某诊所在电梯间投入了很多费用，最后统计下来，发现通过这样的方式来的顾客是寥寥无几。

    在做广告的方式上，有可以分为独家操作和联合营销。独家操作，就是自己去做；联合营销，就是在几个商家联合起来做广告，比如：药店与牙科、餐饮与牙科等等。


    以上2种广告我叫做流水广告，也就是说如流水一样就过去的广告，如果消费者本人没有感觉到牙有问题，很难让人有深刻的印象，流水广告的作用仅限于让他人知道有这样一个牙科，其弊端在于很难和消费者建立有效的联系，说到底，还是：你是你，我是我。

    第三种广告为活动性，小者是通过各种各样的优惠活动来达到吸引客户的目的，大者是以大型活动的方式，比如：赞助某一公益活动，以选秀、演唱会等方式来提高知名度。

    这种方式并非大多数诊所可以采用的，原因在于做活动本身是需要投资的，添置各种设施设施，印刷费用，营销费用，人员开支等等算下来也不见得是个小数；大型活动就更难去推，一是没有资金作为基础，二是没有资源可以利用，三也没有专业团队可以帮助去联系，做很多非医疗事务，基于此原因，导致市场上这类广告并不多。


    第四种是公益类，公益类的活动分为两种，一种是纯公益，比如，某牙科在芦山地震中去做医疗服务，就医疗本身去做，不带任何商业利益；第二种为公益宣教类，用普及口腔保健的方式去做营销，在于和客户之间建立牢固的、深厚的联系，启发客户的保健意识，从而扩大知名度，给客户带来丰富的附加值，也才真正培养客户的忠诚度。

    同样，对大部分诊所来说，也是不可行的，因为3-4个椅位的的诊所人员有限，医生的水平参差不齐，一个人出去做事，店内的人员无论技术、沟通能力未必足够满足客户的需求，更别提做更深层次的沟通，而且，牙医固有的观念在内：我是医生，就是治疗牙的，诊所的其他事情一概不管，和客户的沟通也仅限于医疗本身。

    如果做公益宣教类，对团队/医生本身来说是个挑战，做这类活动，光靠一个医生太难，如果以团队的方式会分解掉很多的压力与难点，从而保证活动的顺利开展；对医生来说，要求：

    最后，如果做的高端客户的宣教，那么更需要这个团队/医生本身有很好的素质，有丰富的阅历，才能够与客户之间有共同语言，也才能够做到诊所平台的扩展，品牌的宣扬。

　　感慨-- 我们的医生都是大医院请过来的

　　我们的设备也非常先进

　　我们的广告每天都在做

　　我们医院的环境也非常好

　　我们医院的地理位置也不差 为

　　什么我们医院的门诊量就是上不去？

　　2015年医院营销不好做了？2016年医院营销如何破局？

　　医院营销包括医疗、保健、康复、健康咨询及相关服务营销。医院为了满足健康需求者(患者、潜在患者)的需求，实现医院整体组织目标而进行的制订计划、将医疗技术与服务从医务工作者手中输送到健康需求者而进行的一系列必要活动。也就是说医院营销首先是医院以医疗消费需求为出发点，有计划地组织各种医疗经营活动，为健康需求者和利益相关者(通称为医疗顾客)提供满意的医疗技术及健康服务，实现医院整体目标的过程及一系列必要活动。

　　虽说医院是为患者解决痛苦的地方，但医生的技术好又怎样？患者不知道。设备先进又怎样？患者也不知道。环境好不代表患者就一定会来，地理环境好，患者打的也同样可以去别的医院看病。广告麻木的乱投放，只能带来相反的效果！医院竞争如此的激烈，怎样才能让患者看病的时候选择自己的医院呢？

　　可以说，医院营销工作是与医院的医疗专业工作和管理工作关系都十分密切的工作，医院的营销人员应该说是一种特殊的专业人才，他必须具备自然科学、社会科学、管理科学特别是医学和营销专业知识等丰富的知识，这样才能承担起医院营销工作的重任。公立医院是非营利的事业单位，不是市场主体，但医院的竞争却是实实在在的。医院的竞争主要是病人的竞争，病人就医需求决定了医院竞争力的主要构成。而病人在诊疗中的希望或者说是需求有：方便、快捷（省时）、可信度高、人才水平优、服务态 度好、费用省、环境舒服等等。

　　由此可以推断，医院营销主要应在以下几方面展开：

　　1、诊治水平，以“看好病”为原则。

　　2、服务水平，以“看得满意”为原则。

　　3、工作效率，以“看得快”为原则。

　　4、医疗消费，以“看得便宜”为原则。

　　5、社会声誉，以“病人信任”为原则。

　　如果套用市场经济关于商品竞争力的有关概念，我们或许可以得出医院营销的5要素：诊治竞争力、服务竞争力、效率竞争力、价格竞争力、广告竞争力。其中每个要素有相应的影响因素，构成医院营销的一个系统网： 治竞争力：人才、特色、设备，管理，创新能力 。 服务竞争力：态度，环境，设施。 效率竞争力：等候时间，看病时间，住院时间，取药时间。 价格竞争力：单病种的门诊或住院平均费用。 广告竞争力：知名度，吸引力。

　　现代医疗市场竞争激烈，民营医院市场更是不容乐观，民营医院要想在竞争中取得优势，必须面向市场，积极开展市场营销，从等市场到主动找市场，了解社会需求，采取有效的营销策略，提高医院的社会美誉度，扩大医院服务范围，提高医院的市场占有率。这就要求医院必须有自己的营销团队，只有拥有一支像雄鹰一样的营销队伍，我们才能在竞争激烈的医疗市场拥有立足之地，因此，2016年民营医院营销需要市场、市场、市场！只有找到患者在哪？患者要什么服务？患者对服务满不满意？患者会不会传播？都是重点。

　　先有市场，后有医院。营销管理作为医院管理的“重头戏”，就是对诸如市场、客户、产品、渠道、人员、公关、竞争等营销资源进行集台、组合和整合，提供“整体解决方案”。对医院来讲，客户是生命之源，以客户为中心，不仅是一个哲学理念，更应是一种战略思想，没有客户，医院就是无源之水，无本之木。谁设计了医院产品，当然是客户。所以医院需要与客户建立一种战略合作关系。根据客户的需求开发产品，用医院的智慧和技术，不断地设计满足客户需求的产品，从更高层次上与客户生成一种关联。（文章部分文字来源采用胡一夫老师的观点，经营医院就是经营患者经营市场）。

　　营销中心组建架构 内部营销+外部营销+网络营销 要做到切实可行的营销方法，每一个环节每一个部门，每一层管理都要尽可能做到精细化的管理和绩效措施，还要得到医院高层的高度重视和全员参与的积极性，否则一切营销都将大打折扣。 设置营销副院长或营销经理，院内以经营为主设立各个科室的营销小组，院外设立营销策划部和市场部以及网络部。

　　1、全员营销：以全院每一名员工（包括清洁工以及保安等）为单位开展各项营销工作，让每一位员工作为一名医院的营销人员和宣传员以及患者的介绍者。 2、以各科室为单位成立内部营销的营销小组，主要负责如何更好服务患者、如何进行患者回访、患者调查等多项营销工作。

　　1、对外医院品牌营销（医院内外的文化、专家、设备、技术、环境、公益等大事件的包装宣传）。

   2、广告：制作覆盖医院三公里内的社区、主干道等人流量集中的广告牌或社区公益广告牌。

   3、公益营销：众筹其它行业展开以公益慈善为主的宣传达到最终的营销目的和患者转化。 

   4、异业联盟：联合社区医疗单位、诊所、乡镇卫生院、美容院、酒吧、KTV、商超等进行联合营销、患者转化。

   5、开展社区义诊：常年开展以义诊为主的社区营销活动，这样可以做到医院→社区→居民（三者为一的模式，直接宣传医院和患者更直接的转介绍营销模式。 

   6、直接介绍病人《内部外部和全员营销》：主要是外部（社区服务站、乡镇卫生院、诊所医生、药店以及大公立医院转介绍）；内部（员工介绍 自己的亲戚朋友和邻居等）；患者转介绍（事实患者转介绍模式）。

    7、成立体检中心：以工厂、企事业单位、学校、中介等进行体检营销，体检带动人气、体检带动门诊的方式。

    8、跨行营销：联合以医院为中心周边三公里内所有的大型企事业单位，开展文化互动、资源共享、等多项合作模式（主要目的大的企事业单位最具有说服力和影响力）。

　　1、医院官网营销：对外事实宣传医院文化、专家、设备、技术等综合信息的窗口。

　　2、公众微信营销：以医院公众微信为平台，再以主要专家（比如妇科、肛肠、皮肤、中医）等核心门诊科室专家的专家号大V营销推广。

　　3、关键词排名：尽量少投入有效付费，多做关键词的链接和新闻推广。

　　4、微博营销：微博是自媒体最早也是最好的营销渠道，只要能粉丝多、互动多、医院品牌价值好，在营销渠道上和品牌价值上将会事半功倍。

　　5、网络营销要做好离不开这几个要素：美观、简洁、大气，有兴趣、参与度强、粘性强、后发劲强，这样网络营销不至于离开百度竞价就一落千丈了。

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