她曾是很多人都羡慕的大学老师，工作稳定、家庭幸福。为了给孩子做榜样，也为了自己内心的创业梦，她毅然辞职下海，从事过地产销售、建筑工程、会议会展，最后创办了宋佳人燕窝品牌，如今年营收过亿。这就是宋佳人燕窝创始人陆禹萌的故事。

放弃快到手的副高职称，在孩子3岁半时离家闯荡，终觉下海如下岗

陆禹萌是江苏南通人，2005年研究生毕业后，就留在了三亚的大学里教书。像很多人想的一样，大学生活非常悠闲，因此，在业余时间里，陆禹萌琢磨最多的就是做菜和旅游。但是，当孩子出生后，这种悠闲戛然而止，焦虑感油然而生。

“都说父母的高度是孩子的起点，龙生龙凤生凤老鼠的孩子会打洞。因此我会觉得，如果我们两人都是上班族，我们的眼界没那么宽广的话，会影响到孩子的视野。所以我就希望多见世面，希望我的高度能给我的孩子带来一些新鲜的东西。”陆禹萌如是说到。

除此之外，作为江苏人，陆禹萌的骨子里还是喜欢做生意的，而她的整个家族也都在国内外做着燕窝的加工、批发生意。在这样的情况下，她越发觉得做大学老师实现不了自己内心的价值。于是，在2012年底，孩子3岁半的时候，她毅然地放弃了课题、放弃了快到手的副高职称，辞去了大学老师的工作，开始了自己的下海之路。

照陆禹萌的话说：说是下海，还不如说是下岗，因为根本不知道干什么！看到同学售楼发财了，她就去做房地产销售；跟着老乡去做建筑生意，很不幸的，分包商跑了；还投资了一些朋友的项目，做过海天盛筵的部分展览，也去销售酒店做过卧底……

就这样过了大半年之后，陆禹萌开始对互联网产生极大的兴趣，在2013年加入了由39健康网总裁秦刚、著名网络营销策划人王通联合创办的秦王会商学院。“刚开始被拒绝了，因为我对互联网一窍不通，但后来我去拜访了褚时健老师，受他的精神所鼓舞，就觉得没有什么不可以。于是，我就说服了秦刚老师和王通老师，加入了秦王会”。就这样，陆禹萌进入了互联网圈。

在进入互联网圈之后，陆禹萌开始寻找合适的创业项目。“反正你在找项目，那为什么不做自己家的东西呢？”姐姐的一番话，一下子点醒了陆禹萌这个“梦中人”。于是，做燕窝生意的创业雏形由此产生。

2次经历让她下定决心，一辈子只做燕窝一件事儿

“姐姐的话点醒了我，让我选择了燕窝作为创业的项目。但真正让我下定决心，一辈子只做燕窝一件事儿的，是因为我的两个闺蜜的经历”。说到这里，陆禹萌显得有些激动。

在陆禹萌看来，吃燕窝的人有两种，一种是对健康、对美丽有追求的人，另一种就是在孕期，想对孩子好，需要滋补的人。但实际上，很多人虽然吃燕窝，但不见得对燕窝有多了解，无法判断燕窝的品质如何，也不懂得燕窝应该如何炖煮，而这从她的两个闺蜜的经历中可见一斑。

一个是她去探望怀二胎的好朋友，对于怀孕的准妈妈来说，入口的东西，品质一定要有保障。但陆禹萌发现，好朋友正在吃的燕窝，品质却并不是很好，于是就建议将那些燕窝都扔掉了。另一个闺蜜则是当地颇有名望的人家，家里有很多别人送的燕窝。但陆禹萌去的时候发现，她们在炖煮燕窝的时候，不仅没有挑毛，而且还是用铁锅炖的。

这两件事儿，给了陆禹萌极大的冲击：孕妈不知道如何辨别燕窝的真假，而长期吃燕窝的人竟不知道怎么炖燕窝。于是，陆禹萌就在想：我不能只是做一个卖燕窝的，我要把燕窝从生产源头到餐桌上的来龙去脉，以及如何判断燕窝品质，如何炖煮，如何留住营养等各方面做深做透，并将这些知识传播出去，一辈子只做燕窝这一件事儿！

借助家族做燕窝生意的经验，陆禹萌可以快速学习相关燕窝知识，在分辨燕窝真假、判断燕窝品质，以及对整个燕窝行业的了解方面，都大大缩短了学习的时间。而在对用户的调查中，陆禹萌也逐渐了解到：很多人收到燕窝之后不知道怎么吃，就长期放在那儿不吃；也不知道燕窝需要长期吃、有规律的吃，才会有效果。于是，帮这些人把燕窝炖好，然后配送到家里的想法由此诞生。

由此可见，与家族还依靠“产品思维”，做着燕窝的加工、批发生意不同，陆禹萌创办的宋佳人燕窝则是完全的“用户思维”，以客户体验为中心，希望在消费升级的基础上，能给都市轻奢人群带来一种生活方式的改变。而这从宋佳人燕窝的品牌Slogan“你负责貌美如花，我负责鲜炖到家”中，也可以明显感受到。

燕窝97%的含量是糖水？错误解读是燕窝发展的最大难题

在确定好品牌定位及发展方向之后，陆禹萌就开始了自己的“燕窝之路”。在发展的过程中，她发现，作为消费升级后的产物，燕窝开始被更多的人接受和认可。

但这么多年来，燕窝行业一直发展得不温不火。对此，陆禹萌认为，消费者的信任问题是最大的难题，而一些外行人的错误解读及媒体的恶性传播，则更是加重了消费者的疑惑。

“比如，总是会有一些人表示，燕窝的营养不如鸡蛋、不如牛奶，前两天还有一篇报道说燕窝里面有97%的含量都是糖水。但实际上，这是因为燕窝的含量高低不同，所以这样的说法都是以偏概全，都是一群不懂燕窝的人来评论燕窝，但却给公众造成了很大的误会。”

与此同时，市面上燕窝质量参差不齐，很多燕窝品牌为了延长保质期，都会有琼脂、黄原胶这样的添加剂，这对于对健康问题更加重视，要求入口的食物都是新鲜的、0添加的用户而言，更是难以接受的。这也导致了大家对于燕窝产品更加不信任。

“但实际上，燕窝是自然界所有食物中唾液酸含量最高的天然食品。对于这种优质的产品，我希望大家都不要对它抱有偏见，要更加理性客观的看待它。同时，也希望同行们一起努力，把燕窝这样的好东西带到千家万户”，陆禹萌如是说。

50座自建基地、全流程可视化，解决消费者信任问题

外行的错误解读及燕窝市场的混乱，造成了大众对于燕窝产品的信任度不高。因此，在获取消费者信任方面，陆禹萌给予了高度的重视，也想了很多的办法来解决该问题。

最开始的时候，陆禹萌通过在本地社群、文化空间、沙龙、母婴会所等比较容易产生信任的线下场所中分享燕窝知识，教大家如何分辨燕窝的品质，获取了一批种子用户。然后通过口碑裂变，吸引了更多的用户加入。

除此之外，宋佳人独有的“自建基地+全流程可视化”的模式，也使得其在获取消费者信任方面取得了非常好的效果。对此，陆禹萌表示，宋佳人燕窝主打的口号就是：燕窝从出生到入口，所有的成长过程都看得见。

在自建基地这一方面，由于是燕窝世家，陆禹萌的亲戚们都在国内外从事燕窝行业，其最早的加工厂是1947年建立的。因此，在一开始的时候，陆禹萌选择了与家族的燕窝基地合作，毕竟自己家生产的燕窝，品质有保证。

而除了家族基地之外，陆禹萌也会与一些燕窝供应商进行合作，但其挑选供应商的标准非常严格：必须经过海关、当地农业、兽医等相关部门备案，且是正规溯源码进口的燕窝，陆禹萌才会选择与其合作。也因此，宋佳人在燕窝产品的品控方面一直做得很好。

之后，宋佳人燕窝发展越来越快，仅靠家族基地以及从供应商处采购已经满足不了其客户的需求。于是，陆禹萌就选择了在印尼、马来西亚等最优质的燕窝生产地自建燕窝基地。“截至目前，我们已经有50座燕窝基地了，而未来，这个数字会达到200个”。

除了自建燕窝基地之外，宋佳人燕窝还做到了全流程可视化，不管是基地里面的情况，还是基地外面的环境，消费者都完全可以看得到。而为了保真，宋佳人的所有燕窝产品都采用了溯源码的方式。也就是说，每一盏燕窝都有身份证，只要扫码就能清楚的了解燕窝的来龙去脉。而对此，陆禹萌表示：“这是我们宋佳人燕窝最大的优势”。

中央厨房+配送，成就1亿小目标

“当信任问题解决之后，我们就利用中央厨房加配送的形式，帮用户炖好燕窝并配送到家，让他们吃起来非常方便，没有后顾之忧”。在介绍到自身的运营模式时，陆禹萌显得非常兴奋。

通过自建基地的方式，宋佳人掌握了上游的供应链，这样一来，其所有的燕窝都可以通过自己的基地生产，而不再需要从其它燕窝供应商那里进行采购，极大的降低了自己的成本。在成本降下来之后，宋佳人则将其回馈给客户，给予客户更大的优惠。通过这些方式，陆禹萌希望将宋佳人燕窝打造成每个人都吃得起、用得上的好东西。

而因为燕窝长期吃才有效果，所以，为了鼓励用户们养成有规律的吃燕窝的习惯，宋佳人则推出了“预购+周期购”的购买方式，分为周卡、月卡、季卡、半年卡、年卡等几种类别。以周卡为例，每天2—5克，非常规律。

与此同时，通过“中央厨房+配送”的方式，宋佳人燕窝真正实现“鲜炖到家”。目前为止，宋佳人已经在北京、上海、海南等地自建了中央厨房，并引进了燕窝产品生产许可证。通过中央厨房将燕窝炖好之后，宋佳人则与专业的物流团队合作，实现2小时内配送到家。

总之，通过“中央厨房+配送”的方式，宋佳人极大的提高了其客户的消费体验，也因此吸引了越来越多的客户加入进来，实现了销量的快速增长。如今，宋佳人燕窝的营收已经超过1亿元，实现了一个小目标。

对于之后的计划，陆禹萌表示：“未来，我们希望在燕窝的全产业链做大做强。一方面，基于对都市白领女性提供滋补、养颜等服务，打造线上线下一体化的新零售平台；另一方面则基于产业互联网，布局上游的燕窝供应链，借助现代化流水的中央厨房加工的优势，纵深燕窝产业链升级，实现燕窝产业链的全球化。”

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知行者用守价破剑式破解医院杀价

前言：索老大下令，为庆祝俺被论坛封为嘉宾，必须完善72式以示祝贺。
故俺只有遵命行事，特发守价破剑式与大家分享。版主如果认为写得还凑合，就置顶两天再复制整合到72式中，谢谢！
新产品推进医院时，设备科肯定要狂杀你的产品卖价，
1、  你首先要明白守住价格的重要意义：对你公司而言，价格体系一旦松动，会影响到公司这个产品的全局市场战略；对你个人而言，能打造你的个人品牌，锻炼你的销售能力，其他话我不想多说，请你回忆一下，在火车上推销袜子的推销员，他们什么时候当场让价销售了？！你的产品和你的能力真的连他们都不如吗？你的公司领导，发现你不如袜子推销员时该如何看待你的价值？
然后你要明白设备科客户的心理：他们杀价（特别是针对新产品时），其实是不相信你报出的价是最终成交价，怕你一个年轻后生把他这个老油条耍了，他的院长如果发现其他医院的进货价比自己医院的低，那这个设备科长可就麻烦了。所以他们因此也要杀价。鉴于此，你何必要他杀，何必要他到处去询价，而耽搁你的成交时间呢？！所以建议你（1）出示你公司统一销售价格的文件（你如果是在一家对销售过程控制规范公司，就会有这样的文件）（2）出示你收集的销售其他客户的价格证据（发票、合同），甚至可以列上这些单位的核实电话（你如果没有投身在一个价格规范的公司里，你就要自己救自己了，收集这些东西你个人也能做到，只不过你可能成交这一段时间，但是难持久，因为怕其他片区低价销售的信息迟早会影响到你这里）。
（1）（2）两种工具都有是最好，我喜欢把它们做成一个工具册给客户展示，我也可以让他们当场打电话给其他医院设备科证实。这样他们做进货决策的速度不就快多了？内心怕被欺骗的担忧也少多了。我提醒大家有一个要点必须注意：可以把这些文件给对方看，但是不能给对方留下或复印，因为这毕竟涉及到公司和其他客户的交易档案了。
3、记住知行者语录：（有机会我再把当年的案例拈给大家看看）
知行者语录---有个原则要千万记住：你如果不守住你的价格，你把你的产品当场降价的同时，你也把你的人品当场降价！反而不利于成交！
我的这句语录，是由我的业务人员好多次惨痛教训总结得来的。先写到这里，其实以上经验，只要你善于举一反三，绝对是不仅仅适用于新产品销售与医