在体制内市场，做一家用户驱动的公司比较艰难，因为用户的需求太多，每所学校的需求可能都不一样，但只要把底层产品内容做好了，就可以根据用户的需求去做功能适配。有人说互联网教育解决了个性化问题，我觉得不如说是解决了规模化之上的个性化问题。
在线教育火爆行情下，那些不拼流量、没有大规模营销，站在“非风口”的企业如何生存？
中小学在线辅导学习平台爱学堂创立于2014年5月，是清华大学发起的中文MOOC平台学堂在线的基础教育频道，也是教育部在线教育研究中心基础教育部的研究交流与成果应用平台。今年7月底，爱学堂的运营方慕华成志教育科技有限公司完成了B+轮2.3亿元投资。
与直播等2C端的K12在线教育机构不同的是，爱学堂是一家MOOC平台，是主要面向政府和学校通过赋能B端、服务C端的教育公司。
据介绍，爱学堂制作了24000多节在线课程资源，包含6000节动漫微课，涵盖初中数学、英语、物理、化学全部知识点，基本涵盖语文、数学、英语等学科。截至2018年3月，爱学堂产品覆盖了全国107个城市、10000多所学校以及376万用户。
在公立学校这个体制内市场，已经出现了（）、（）、一起作业等头部企业，也不乏乐乐学堂、洋葱数学等优质内容公司。值得注意的是，8月初，好未来宣布未来5年将以智慧教育和开放平台为主体，与公立教育体系结合。
21世纪经济报道记者近日专访了慕华成志CEO汪建宏，在已经呈现“红海”的课外培训市场，他认为面向体制内的市场还有广阔的待发掘空间。未来，或许有更多机构、资本投身其间。
《21世纪》：公立学校使用爱学堂产品后，对其课堂形态会有哪些改变？
汪建宏：学校的课堂向课外延伸了。使用爱学堂微课的一般流程是：学生课前预习、混合式教学、课后巩固测评。一般来讲，爱学堂主要提供教学内容和工具，至于课程如何设计，我们可以提供范例，但不主导。可以理解为爱学堂提供的是半成品，老师根据自己的教学习惯进行安排。
《21世纪》：爱学堂的用户既包括中西部地区教育相对薄弱的中小学，也包括郑州外国语学校这样的名校，你觉得名校使用第三方教学产品的原因是什么？
汪建宏：名校的校长其实更向往技术创新，他们更多是想利用信息技术来创新课堂教学，因为他们觉得传统的教学模式已经落后了。在以往，名校之所以成功主要依靠名师，但这种模式很难复制。所以现在的名校愿意尝试教学模式的创新，虽然配备的是年轻老师，但和传统课堂相比，采用新模式的课堂学习效率更高，也更适应当下孩子的习惯。当然，几乎没有学校愿意在高中阶段创新，在高考面前很少有人敢去冒险。
现在进入直播赛道很烧钱
《21世纪》：MOOC、微课并不是在线教育的风口，可你们还是拿到了2.3亿元的融资，你是怎么说服投资人的？
汪建宏：具体来说，微课在2017年下半年也曾站上过风口，当时培训行业讲究“内容为王”，但这个风口时间特别的短。投资互联网行业，一个重要的逻辑是看投资标的的用户数，但除了这个逻辑，还有一个价值逻辑，就是如果觉得做一件事特别有价值，也是值得投资的。除此之外，还要让投资人看到，这件事只有我们能够做成。
我们用互联网思维做产品和用户体验、借助国家政策的力量做推广，很少有教育机构具备我们这种“两栖动物”的基因。爱学堂用了几年时间制作了24000多节课程，其中有6000多节动漫微课，每节动画课的成本约2万-5万元。做内容的成本太高，融不到资的话难以支撑下去。互联网基因的公司如果这样去做，很可能就折进去了，或者只会浅尝辄止，它们更愿意做轻的事情，从工具入手。爱学堂没有想过将用户数迅速做到几千万级别，然后再从用户身上寻求留存和转化，我们的逻辑是来一个用户就尽量把这个用户服务好，通过赋能B端、服务C端，2B2C将成为未来主流的商业模式。
《21世纪》：直播是目前在线教育的风口，你怎么看直播赛道？
汪建宏：直播在未来是有无限可能的，但短期内我们不想把精力放在直播上。因为直播，尤其是一对一直播，目前绝对是一个红海市场，教师成本、获客成本已经被炒得非常高，如果现在进入，烧钱会很厉害。
我很看好直播，但看好不代表现阶段就能做。在直播赛道，现在资金还是集中在少数头部公司。虽然是风口，但风口来了就盲目挤上去会很危险，我们希望找到一条新赛道。在以公立学校和地方教育部门为客户的体制内赛道，目前出现了几个头部企业，比如科大讯飞，2017年教育板块的收入达到了15亿元，立思辰2017年的智慧教育营收也超过了10亿元。爱学堂去年的营收大约1亿元，今年将实现盈利。
《21世纪》：人工智能、大数据会不会是在线教育的一个新风口？
汪建宏：所有的在线教育产品都有用户数据，但大数据的核心是要有足够规模的用户和使用频率，我认为天猫、京东可以实现大数据分析和转化，大数据目前在教育领域的应用仍然较浅，我们只能在自己用户中做数据分析。
体制内市场还看不到边界
《21世纪》：你面向体制内市场的在线教育机构的产品之间有何不同？
汪建宏：有的公司的逻辑是“从平台到内容”，有的则是“从内容到平台”。总体来说，体制内市场太大了，全国约有50多万所中小学，它们的需求很大，只不过很难被满足。在体制内市场，做一家用户驱动的公司比较艰难，因为用户的需求太多，每所学校的需求可能都不一样，但只要把底层产品内容做好了，就可以根据用户的需求去做功能适配。有人说互联网教育解决了个性化问题，我觉得不如说是解决了规模化之上的个性化问题。
《21世纪》：爱学堂的客户主要是公立学校和地方教育部门，为什么还保留着2C端产品？
汪建宏：爱学堂最早的产品就是2C产品，只不过现在的流量太贵，爱学堂会员一年的价格才365元，但目前转化一个付费用户的成本就不止这些。如果把产品提价，又违背了我们的初衷。相反，在体制内获客就不需要什么成本。
很多投资人也问过我：爱学堂内容有这么多学校在用，为什么不做新的增值业务？我觉得那是第二步的事。我常把创业看做是“地里的、锅里的、碗里的”关系，地还不够大的时候，锅就那么几口，碗里的东西也就有限，我们现在的市场都还看不到边界，服务好区域和学校是我们现阶段主要任务。
《21世纪》：MOOC被质疑的原因之一就是完课率极低，那么爱学堂的2C产品，其用户黏性如何保证？
汪建宏：2C产品分为两种：学生个人直接购买、从学校转化的个人购买。个人直接购买的话，只要价格不高、内容够好，用户黏性肯定可以。从学校转化的个人购买，我们的续费率接近100%。关键是要有独特、优质的内容，这些内容是老师创造不出来的，这样老师就会愿意用你的产品，从而带动学生使用。当然，还有一个前提是价格一定不能高。
《21世纪》：校外培训机构现在为什么愿意进入体制内市场？
汪建宏：校外培训本身的生源就是来自于体制内，再加上对校外培训机构清理整顿的政策收紧。对它们来说，体制内市场是一个很大的流量入口，这个入口未来有无限的可能性。哪怕现在这个市场不挣钱，只要有老师和学生愿意使用他们的产品，未来将这些流量往校外进行转化就可以了。
也就是说，体制内市场是培训机构的重要蓄水池，它们的用户就在学校里，而且未来在获客时也不会额外增加成本。这也是投资人现在比较看重体制内的逻辑，体制内政府和学校付费或向校外转化都成立。
