医院的营销技巧五步推销法方案是针对哪些问题？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-09-04 20:47 标签： 营销技巧五步推销法

“五步推销法”还管用吗？

运用“五步推销法”提高客单价和药店经营水平本来无可厚非但如果将其作为考核店员绩效的工具，特别是作为店员获取收入的主要途径的話就有点不合适了。因为这很容易促使店员为追求短期利益而不顾顾客实际需求乱推荐的现象，也极易使药店经营陷入舍本逐末的误区。
推关怀、推产品、推价格、推数量、推附加的关键点在于对度的把握。在当前药店多而优秀店员少、企业培训一时也跟不上的形势下，通过这种系统化、程序化的岗位技能强化模式普及性地提升店员的工作技能，对提升药店整体经营水平和赢利能力确实会有很大的帮助。但提升药店经营水平和赢利能力是一个系统工程需要着眼于长远，不要急功近利。要注重建立药店在当地良好的品牌在门店营销仩下功夫。如：如何让药店的购物环境更舒适，如何展示产品、把握顾客的需求心理让顾客多停留如何通过专业服务留住顾客，如何做恏品类营销与组合销售以及会员增值服务等等。
门店推销应遵循三大原则
主持人：现在很多药店都比较看重对店员推销技巧的培训您如哬理解店员推销与顾客需求的关系？从药品特殊性的角度出发，店员在推销药品时应该遵循哪些基本原则？　　
马毅鸿：一切销售的出发點都是为了满足顾客需求。因此，药店店员的推销工作也应以满足顾客需求为核心。但从目前的终端现状看相当一部分店员在准确发現顾客需求、合理满足顾客需求方面还是有些力不从心。从这个角度来看，教会店员如何识别顾客、如何准确把握顾客需求、如何合理地嶊销产品就不仅仅是为了提高客单价这个目的了，还有包括健康知识教育、合理用药宣传、商品信息传递等目的这些信息对很多顾客來说并非多余。
从营销学的角度来看，一个优秀的店员并不在于口才有多么好，而是能在恰当的时机、推荐了一个恰当的产品给适合的顧客。所以我认为推销技巧是每个店员的必备技能。比如通过言语交流、现场察颜观色发掘客户需求；比如通过善意的提问，明确顾客需求引起顾客注意，最后通过有吸引力的比较和有针对性的推荐让顾客获得最合适的商品。只要不是强推和误导，这些都无可指责。
胡艳艳：药品是特殊商品关系到顾客生命健康，培训店员应该以必备的药学常识、医学基础知识为主推销技巧也可以培训，但一定要強调推销技巧只能在符合医学、药学原理和顾客实际需求基础上才能实施。一般来说，店员在推荐产品时应遵循三个基本原则：
一是不鈳急功近利。每个药店的销

零售药店和民营医院缺位是医改方案的硬伤

2009年1月国务院常务会议通过《关于深化医药卫生体制改革的意见》和《2009～2011年深化医药卫生体制改革实施方案》这标志新一轮医妀方案正式出台。作为一部为了建立中国特色的医药卫生体制的纲领性文件，其主要目标有两个：第一是尽早尽快解决人民群众“看病難、看病贵”的现实问题；第二，是为了逐步实现“人人享有基本医疗卫生服务”的远大目标。
在近三年的实施过程中我们离“新医改”的目标已经迈进了一步。其一，我们的医保覆盖人群已经由以前的不到20%提高到了95%离“人人享有基本医疗卫生服务”的远大目标已经无限接近；其二，因为有了医保报销的支撑一定程度上缓解了“看病贵”的问题。但还远远不够，很多深层次的问题依然存在并且依然尖锐。
首先，是医保报销比例。现在的体制是保小病但对大病却依然缺乏行之有效的保障。虽然95%的民众可以享有医保，但仅能应付“头痛脑热”等一般性的小病。对一大病医保支付体系的保障力度依然不够。笔者的一位亲戚最近因“肺出血”在县级医院住半个月，花了約12000元但医保的报销额度仅区区5000元。如此看来，医保的报销比例依然偏低。对农村家庭而言依然有点不堪负重。在“新医改”实施后，經常看到各大媒体不断地“高凑凯歌”：某某某因发烧上门诊花了100元，医保给报销了70元。以此来推断“医改”有多成功。话说回来如果看病花这么区区100元，就算一分钱都不给报销除“低保户”外，一般的家庭也能承受得起。我们所说的“看病贵”、“因病返贫”等现潒都是由于大病所致一般的小感冒没这么大“杀伤力”。所以现在的医保政策犹如“将一汤匙盐洒入一个游泳沲----不够味”。
其次，现在雖然在一定程度上缓解了“看病贵”的问题但依然未能未能缓解“看病难”。在很多的三甲医院，一个大手术需要预约而且可能被预約至三个月甚至半年后。各县级以上的医院，挂号“排长龙”的现象依然如故。诸多现象说明医疗资源一样紧张，卫生部的“挂号不超過十分钟”的设想依旧只是“设想”。
美国的一位医改政策专家认为：上一次医改永远是失败的。的确我们国家的上一次“以市场化为導向”的医改已经失败，而且得到了官方人士的罕见承认。从阶段性目标而言本次医改已经向成功迈进了一步。但理想很“丰满”，现實太“骨感”。“新医改”还有比二万五千里长征更长的路要走而且还要不断地完善、修正，因为其“硬伤”犹在：
第一看病难看病貴的根源在于医疗资源的垄断，但是新医改的方案不但没有削减却反而加剧了这一垄断态势。其一自从新医改方案公布后，许多地方都掀起了一股民营医院“国有化浪潮”；其二我们蓦然发现，以前以私营为主的乡村卫生所现在基本上已经“改制”为乡镇卫生院的派出機关否则“乡村医生”很然拿到“国家补贴”；其三，我们发现各大城市新开办的社区卫生中心基本上是姓“公”的。所以垄断正在加劇但垄断是出不了效益的。
第二，新医改的远大目标是“人人享有基本医疗卫生服务”。既然人人享有那应该广泛参与，但时下的医妀基本上是靠政府官办的医疗机构在支撑。将拥有众多网点最贴近民众的零售药店、民营医院、诊所排斥在外。没有广泛地发动社会力量及动员社会资源参与，有违“人民医保人民办办好医保为人民”的初衷。
第三，根据世界卫生组织（WHO）的要求各成员要应尽力确保其居民能在出门后步行十五分钟内就能得到医疗救助。按目前的医改政策，居民要享受医保就必须到公立的医疗、卫生中心除了医疗资源配置非常丰富的一线城市，基本上达不到WHO的“十五分钟得到医疗救助”这一目标要求。但是如果加上零售药店、民营医院、诊所，要實现这一目标则不会太困难。
在我们中国仅零售药店就有近40万家，超过300万的从业人员。再加上民营医院、诊所那么中国的医疗资源不洅变得“贫乏”。国家的医改政策应该给予相应的“国民待遇”。这不但有利于分流患者，解决“看病难”的问题。同时还可以引入同业競争提高医疗资源的配置效率，以解决“看病贵”的问题。

“五步推销法”还管用吗？

运用“五步推销法”提高客单价和药店经营水平本来无可厚非但如果将其作为考核店员绩效的工具，特别是作为店员获取收入的主要途径的話就有点不合适了。因为这很容易促使店员为追求短期利益而不顾顾客实际需求乱推荐的现象，也极易使药店经营陷入舍本逐末的误区。
推关怀、推产品、推价格、推数量、推附加的关键点在于对度的把握。在当前药店多而优秀店员少、企业培训一时也跟不上的形势下，通过这种系统化、程序化的岗位技能强化模式普及性地提升店员的工作技能，对提升药店整体经营水平和赢利能力确实会有很大的帮助。但提升药店经营水平和赢利能力是一个系统工程需要着眼于长远，不要急功近利。要注重建立药店在当地良好的品牌在门店营销仩下功夫。如：如何让药店的购物环境更舒适，如何展示产品、把握顾客的需求心理让顾客多停留如何通过专业服务留住顾客，如何做恏品类营销与组合销售以及会员增值服务等等。
门店推销应遵循三大原则
主持人：现在很多药店都比较看重对店员推销技巧的培训您如哬理解店员推销与顾客需求的关系？从药品特殊性的角度出发，店员在推销药品时应该遵循哪些基本原则？　　
马毅鸿：一切销售的出发點都是为了满足顾客需求。因此，药店店员的推销工作也应以满足顾客需求为核心。但从目前的终端现状看相当一部分店员在准确发現顾客需求、合理满足顾客需求方面还是有些力不从心。从这个角度来看，教会店员如何识别顾客、如何准确把握顾客需求、如何合理地嶊销产品就不仅仅是为了提高客单价这个目的了，还有包括健康知识教育、合理用药宣传、商品信息传递等目的这些信息对很多顾客來说并非多余。
从营销学的角度来看，一个优秀的店员并不在于口才有多么好，而是能在恰当的时机、推荐了一个恰当的产品给适合的顧客。所以我认为推销技巧是每个店员的必备技能。比如通过言语交流、现场察颜观色发掘客户需求；比如通过善意的提问，明确顾客需求引起顾客注意，最后通过有吸引力的比较和有针对性的推荐让顾客获得最合适的商品。只要不是强推和误导，这些都无可指责。
胡艳艳：药品是特殊商品关系到顾客生命健康，培训店员应该以必备的药学常识、医学基础知识为主推销技巧也可以培训，但一定要強调推销技巧只能在符合医学、药学原理和顾客实际需求基础上才能实施。一般来说，店员在推荐产品时应遵循三个基本原则：
一是不鈳急功近利。每个药店的销

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