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房产中介行业大揭密：一个中介业务员的赚钱自白
08:23　　　　　来源:雅虎
关键词：房产& 地产 房价 房贷& 置业 选房 以旧换旧& 房地产 二手房 买卖 租赁 房产&& 房贷买房& 贷款买房
&&& 王刚(化名)，男，25岁，某重点大学毕业。2007年3月至6月在北京一家著名房屋中介公司做业务员，主要负责房屋租赁。为了探询房产中介行业的真相，本刊记者辗转找到了业已离职的他。
&&& 怎样搞到房源
&&& 我就做了两个多月，时间不长，房屋买卖这块还没怎么涉及到，主要负责出租。
&&& 我们公司与其他中介公司相比，租赁是主业。一般来说，我们获取房源信息有4种渠道：一是自己从一些网站、论坛上搜集到的，然后打电话去核实、沟通。二是总部购买的房源信息。有那种专门的房产信息公司，它们会把网上出现的信息及时整合起来出售，这样得来的信息可能比直接从网站、论坛上弄来的真实些。当然，这也难免拿到过时信息，“都几百年前登的了，现在还问什么问！”一打电话过去人家就骂开了。三是房主主动找上门登记的。再就是“扫楼”扫来的。“扫楼”是我们行话，就是把居民区里的楼一栋栋搜索、打听一遍，在门栋等地方贴求租的小条，询问附近住户谁家要往外租房子。这时候千万不能说自己是中介，只能说以个人名义租房，这样中签的可能性才大。“本人因工作需要，急需求租附近两室一厅住房一套。”这样随处可见的小条，八成都是中介贴的。
&&& 在“扫楼”的过程中，和我们打交道比较多的是“房虫”，就是所谓的自由房屋中介。他们自己就是某个居民区的老住户，势力范围是他居住的这个片区。有些做得好的“房虫”比我们赚得还多。有些“房虫”会自己扮演中介的角色，直接和房主及求租者挂上钩；有些“房虫”会和我们合作，就负责搜集房源信息，如果他提供的这处房源成交了，最后赚的钱我们和“房虫”对半分。
&&& 靠什么赚钱
&&& 在我们店里，除了我和经理是大学本科，其他人的学历普遍很低，我们店长更是小学都没毕业，所以中介这行，是不看学历看“能力”――谁的反应快，沟通和变通能力强，谁就受客户欢迎，业绩自然也好。
&&& 我是我们店赚得少的，那两个多月一共才拿了3000多块钱。那些老业务员平均每个月能拿到五六千，因为他们掌握的房源多，回头房也多，跟那些回头房房主搞好关系，第二年可能还会少交一些代理费或延长免租期。
&&& 刚进公司的时候，公司对我进行了几天培训。说是培训，主要就是告诉你怎么打电话。一般情况下，给房主打电话时先不说自己是中介公司的，看情况步步推进，否则会引起客户反感。而接打租房者电话时，我们也先不透露自己的身份，对房子的具体情况说得比较模糊，见机行事。在一些二手房网站的个人版上，你会发现有一些房源拥有相同的联系方式，而且留的手机号码多是联通的，这多半是中介。
&&& 在我们这行里，租赁有两种模式：一种是中介公司租下房主的房子，付给房主租金，再把房子租给别人，这叫做代理。另一种叫代户，就是传统意义上的中介，带客户去看房，从中收取一定的劳务费，一般是一个月的租金。
&&& 做中介的当然都希望能够取得代理，因为一旦代理，我们自己可操作的空间就很大了。一般来说，代理赚的是免租期的费用，所谓免租期，比如，在中介公司和房主签定的合同中规定，租期一年12个月，房主只收11个月或10个月的房租，不交房租的那一或两个月就是免租期。名义上，代理是不收中介费的，但我们遇到不懂行的租房者，中介费照收不误。
&&& 而且，要是代理两居或三居，我们可以多隔出几间分租出去，这样一套月租2000千多的房子最终能以3000多的价钱出租。房主要是不愿意分隔房子，我们会想法说服，比如承诺最终会把房子还原回去。
&&& 为了游说房主能以代理的方式出租房子，我们会大谈代理的好处――第一是可以迅速、直接拿到一整年或两年的租金，而通常，代户或者不通过中介租房子，租金是付三押一。第二个好处是省心，哪坏了、哪出问题了，房主再不用管维修这回事。取得代理权后，中介公司会添置家具，多数是二手的。虽然合同中规定，房子里东西坏了我们要负责维修，但我们一般只是头两次给修修，后来再找，就不管了，打电话也不接。而且家具要有人为损坏发生，租期结束后，租户的押金我们也不退还。
&&& 代户里面也有学问。一般我们先和房主这边说，介绍成一个客户你给我多少钱的介绍费，房主有些不愿给，有些会给；接着再跟客户说，房主没给中介费，所以费用只能你出。这样，我们至少能赚到一方的中介费。
&&& 中介这行的薪酬模式都是“底薪＋绩效工资”。拿我们公司来说，底薪分为3个等级：800、。单子做得越多，底薪和提成就越高。其实，大头还是公司拿。当然，也有个别业务员通过公司获取资源后，不想把利润上缴，瞒着公司私自往外做代户，这样赚得多一些；但是一旦被公司发现，就会立马开除。
&&& 遇到房主报价过高的情况，为了让他们把价格降下来，我们有时让自己的工作人员假扮成看房者，今天一拨说房子不好，明天又一拨说价格贵，一般人禁不住三两下忽悠，最终达成了我们认为合理的价位。 &&& &&& 说实话，和客户发生纠纷中介一点不怕，因为玩合同是中介公司最擅长的一招。合同文本是中介公司草拟的，上面的条款仔细推敲下去都模棱两可，即使打官司客户胜算的把握也不大。比如，有些中介合同的补充条款上对于工作日的界定很有迷惑性，工作日是不包括周末的，但有些房主没弄懂工作日的具体含义，中介更不会详细解释，收房的时候就会有麻烦。
&&& 想说赚钱不容易
&&& 国内的中介很难做到不吃差价，这也难怪大家一提起“黑中介”都恨得牙痒痒，对整个中介行业的印象也不好。但是，中介也有中介的苦衷――这个行业本身进入门槛很低，有些公司只要交个加盟费就能开店，竞争非常激烈。再说在北京这样的大城市，我们业务员的底薪非常少，如果不想点“歪门邪道”，很难生存下去。
&&& 做中介，磨嘴皮子。“请问，您有房子要出租吗？”“您要有租房意向，可以随时和我联系。”……每天早上9点，我和同事进店的第一件事就是给无数可能的房主、租户打电话，往往一打就打到11点多。之后，还要和形形色色的房主、租户打交道，商谈价钱，回答各种问题，有时候一天下来嗓子都哑了。
&&& 做中介，还磨鞋底子。除了不停说话，我每天就是不停东奔西跑――扫楼、贴条、看房，有的房子甚至一天之内要带几十个人去看。贴条的时候，还要防着城管、防着居委会，一看见他们，得撒丫子就跑。假期？几乎没有。我们公司规定，一个月最多请两次假，长假也只歇了3天。
&&& 做中介最怕的还是白辛苦一场，替他人做嫁衣，也就是业内所说的“跳户”或者“跳单”――租户本来是通过我们看的房，结果为了省掉中介费，跳过我们直接和房主交易。为了防止“跳户”，我们之前会和房主签个看房合同。但是有时候你明明带这个人看了房子，最后和房主签合同的却是另一个人――往往是开始那人的亲朋好友，你也没法告人家违约啊，真是头疼。有时候气极了，一些中介便拿502胶去堵人家的锁眼。发展到后来，代户已经很少有人去做了，谁愿意费力不讨好呢？即便名义上说是代户，也是我们内部人假扮成房主，共同演一出双簧而已。 &&& &&& 在售房业务中，这种现象可能更普遍。你想想，租房的人毕竟比买房的人多得多，跳上几单影响不是特别大；而售房几个月可能就那一单，跳了的话不但赚不到提成、差价，连与签单数相挂钩的底薪也会锐减。
&&& 我当初也没想长干，就为了多经历一些人生；而且干了一阵发现特别辛苦却挣不着什么钱；最主要的还是我心没那么黑，往往舍不得狠命“宰”人，觉得不管做什么还是诚信为本最踏实。所以，没过多久我毅然决然地离开了这个混乱的行业，期望凭自己的真本事在北京闯出一番天地。现在，我已经在一家外贸公司工作好几个月了。
&&& 这期间，我听说国家对房地产市场的监管越来越严，陆续出台了不少政策，年前中介行业问题频出，看来我的离开是正确的选择。前几天碰到我以前的同事，他说我走之后，特别是去年11月以来，公司能按时发出工资就不错了。他们中的许多人已经另谋职业，还有一些人正伺机准备跳槽。
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&&&&□记者孙燕通讯员张中梅&&&&房产中介是房地产行业中不可或缺的新兴行业，近年来飞速发展壮大。目前，全国房地产经纪机构达5万余家，从业人员超过100万人，在搞活市场、降低成本、提高效率等方面发挥了积极作用，但也出现了经纪队伍鱼龙混杂、赚差价等突出问题。尤其是赚差价违法违规，严重损害消费者利益，影响了房地产市场健康发展。《房地产经纪管理办法》对赚差价作出严格规定，施行近3年半，效果如何值得关注。&&&&现状消费者吃哑巴亏&&&&邓州市民刘女士告诉记者，因为买了新房，就想把旧房卖掉。在中介公司登记后，好多人来看房。每次看房人想跟她当面谈价格时，都被中介公司经纪人阻止。结果，房子以23万元价格出手。但刘女士无意中发现买家付款26万元，3万元差价早已落入中介公司腰包。整个交易过程中，刘女士与买家没有任何直接接触，感到受骗了。&&&&无独有偶，近日，刚刚买过房准备结婚的郑州市民李先生也遭遇了这样的窝心事。他告诉记者，由于经济能力有限，又到了结婚的年纪，就和女友商量买个二手小户型结婚用。于是二人通过一家房屋中介公司，购买了一套小户型。“直到去办理房屋过户手续的时候我才发现自己被骗了，中介公司整整赚了我们5万元钱，太黑了……”李先生说，房主卖房所签的合同上价格是40万元，而他却是以45万元的价格购买该房的。当时中介公司随便找个人冒充房主跟他签了价格为45万元的购房合同，随后中介公司又找人冒名顶替和房主签了价格为40万元的房屋买卖合同。“过户时是真房主跟我去过户的，当时房主说了一句‘如果不是急用钱，这房子40万我是不会卖的’，我当时就蒙了。”李先生说，虽然他和房主一起找到中介公司理论，但中介公司说自己先行把钱给了房主，公司付过钱房子是公司的，公司只是又转手把房子卖给李先生，公司也是冒着风险的，所以从中赚差价无可厚非。&&&&调查已成为“公开的秘密”&&&&记者调查发现，一间七八平方米的小屋，一张桌子、一张椅子、一台电脑、一部电话、几个大黑板。这几乎是房产中介的全部家当。郑州市郑东新区兴荣街某中介公司的吴小姐私下告诉记者，仅靠中介费，赚钱太少；但若押下房子出售“吃差价”，每套至少赚两三万元。“吃差价”有4种方式：一是“现金收购”。中介公司把房子买下，然后派人与卖方在公证部门办理委托公证，得到处理卖方房屋的代理权。最后，中介再出售，房款归己所有。这是中介公司“吞吐业务”的主要形式。二是售房人自愿给中介公司奖励金。比如一套房子卖30万元，如果中介公司卖35万元，超出的5万元以一定比例或全部给中介作为佣金。这虽然双方自愿，但与经纪行业规则相悖。三是隐瞒真实价格。对登记售房者压低评估价和登记售价，对咨询买房者抬高市场行情，以此创造差价空间。四是与一手开发商“合作”，获取客户资料，只要是能更名的房子，从开工炒到开盘。赚差价，已成为“公开的秘密”。&&&&据了解，中介公司为防止买卖双方私下交易，一般不安排双方见面，自己分别与售房者和购房者签订不同金额的合同，以赚差价。还有一些购房者为了少交税，要求中介公司想办法做低房价。中介公司再提出差价等要求时，购房者违规在&&&&先，也就不计较差价了。中介公司还利用房东对房租价格越高越好的心理，促成房屋信息市场的中介垄断，使房租上升。中介公司代理房屋出租，既收取当事人报酬（委托费、佣金），又收取承租人中介费，还赚差价。这导致房产经纪行业形象不好，有些房源信息上注明“中介免谈”。&&&&记者在采访中，大部分中介机构表示，为避免纠纷，从自身长远发展和保障客户合法权益出发，一直“不吃差价”，坚持诚信经营。有些中介机构无奈地表示，有些客户不诚信，不得不采取禁止双方见面的办法；当然，吃差价对中介也有风险，需提前支付房款，房子一旦卖不出去就成了烫手的山芋。&&&&“我觉得买房人也应当遵循诚实信用原则。”市民张育音如是说。张育音认为，买房者在中介机构提供了媒介服务后，或从中介机构得知卖房人或租房人信息后，抛开中介机构私下与可能相对人联系磋商，规避支付居间费用，是严重的违约行为，也是不诚信的表现。也有的购房者为了规避房屋交易税费，授意房产中介机构促成合同，签订两份不同价款的合同，从而实际上形成“阴阳合同”，看似少交了税费，但同时也为产生纠纷埋下了隐患，往往得不偿失。因此，不论是谁，在进行民事活动过程中均应依法进行，诚实信用，才能真正维护自身的合法利益，促进社会经济秩序的良性发展。&&&&说法严重损害消费者利益&&&&河南千问律师事务所律师刘建梓告诉记者，依据我国《房地产经纪管理办法》规定，房产中介公司是指依法设立，从事房地产经纪活动的中介服务机构。房地产经纪活动，是指房地产经纪机构和房地产经纪人员为促成房地产交易，向委托人提供房地产居间、代理等服务并收取佣金的行为。房地产经纪机构开展业务，与委托人签订的合同是房地产经纪服务合同。由此可见，房产中介机构经营活动主要涉及我国《合同法》第二十三章的居间合同的规定，居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同。房产中介机构的法律地位即属于居间人，居间人负有就有关订立合同的事项向委托人如实报告的义务，不得有提供虚假情况，损害委托人利益的行为，否则应当承担赔偿责任。中介机构的营利方式主要是收取佣金或报酬，不得赚取差价。我国《房地产经纪管理办法》第二十五条规定了10种房地产中介不得为之的违规行为，明确房地产经纪机构和人员不得从事赚取差价、协助签订“阴阳合同”、为不符合交易条件和禁止交易的房屋提供经纪服务等违法违规行为，并于该办法第五章的法律责任中规定了中介违规行为的处罚措施。但该办法实施3年来，房产中介机构仍有较多赚取差价等违规行为。&&&&“房产中介现金收购赚差价明显存在违法行为。”邓州市法院民一庭庭长王明军认&&&&为，首先，中介公司规避了国家相关税费。通过委托代理形式，中介“现金收购”取得房屋并未真正过户到中介名下，中介没有向国家缴纳过户税费。同时，若按公司行为购入房产再出售，已不是直接意义上的房屋中介形式，且公司购入又出售房产，还涉及其他税费支出。其次，它不符合中介服务管理有关法规。《城市房地产中介服务管理规定》第二十一条规定：“房地产中介服务人员在房地产中介活动中不得有下列行为：索取、收受委托合同以外的酬金或其他财物，或者利用工作之便，牟取其他不正当的利益。”最后，它不是实质上的委托代理行为。中介从卖方手中收购房屋后，他们的合作关系即告终结，虽然名义上中介以卖方出售房屋，但这时代理人在交易中既不用向委托人报告，又不必征得出卖方意见，所获高额收益也不交还给卖方，买卖合同并非双方真实意思的表示。因此，房产中介赚差价，是严重违法违规、损害消费者权益的行为，应由相关行政部门予以查处。&&&&他告诉记者，日，建设部、中国人民银行颁布的《关于加强房地产经纪管理规范交易结算资金账户管理有关问题的通知》中规定，房地产经纪机构和经纪人员不得对交易双方隐瞒真实的房屋成交价格等交易信息，不得以低价购入（租赁）、高价售出（转租）等方式赚取差价，不得谋取非法收益。不得采取内部认购等手段营造销售旺盛的虚假氛围，误导和欺骗当事人。日，住房和城乡建设部、国家发改委、人力资源和社会保障部施行的《房地产经纪管理办法》第二十五条规定，房地产经纪机构和房地产经纪人员不得有下列行为：（一）捏造散布涨价信息，或者与房地产开发经营单位串通捂盘惜售、炒卖房号，操纵市场价格；（二）对交易当事人隐瞒真实的房屋交易信息，低价收进高价卖（租）出房屋赚取差价……侵占、挪用房地产交易资金的……由县级以上人民政府价格主管部门按照价格法律、法规和规章的规定，责令改正、没收违法所得、依法处以罚款；情节严重的，依法给予停业整顿等行政处罚。因此，房产中介赚差价，是严重违法违规、损害消费者权益的行为，应由相关行政部门予以查处。&&&&西南政法大学法学硕士李东奎介绍说，中介人员作为买方与卖方签订买卖合同和作为卖方与买方签订买卖合同都是平等自愿的交易，看似并不违反《合同法》的规定，实则已背离房产中介机构的法律性质，向委托人提供房地产居间、代理等服务，妨碍了委托人与合同相对方充分的自由磋商，违反了诚实信用原则和作为居间人的如实告知义务，而自身获得不正当利益。《房地产经纪管理办法》明确规定房地产经纪机构和房地产经纪人员不得对交易当事人隐瞒真实的房屋交易信息，低价收进高价卖（租）出房屋赚取差价。一旦发现有此种行为，可以向行政主管部门进行举报，则违规的中介人员将受到处罚。&&&&河南大学法律学士邓焰表示，中介机构在具体操作程序中，应严格区分中介服务的法律关系和买卖双方的房地产转让关系。在中介服务的经纪服务合同中，中介机构与买卖双方主要约定的是中介服务的内容以及中介服务过程中双方的权利和义务，而买卖双方签订的交易合同约定的是交易过程中买卖双方的权利和义务。在房产经纪服务合同中只能涉及提供房地产信息、实地看房、代拟合同等内容，而不能包括代签合同。房产中介机构如果提供代办贷款、代办房地产登记等其他服务的，应当向委托人说明服务内容、收费标准等情况，经委托人同意后，另行签订合同。&&&&探讨如何避免房产中介赚差价&&&&郑州铁路运输中级法院法官姚黎辉介绍，房产中介的收入一般由两部分组成：一是买卖双方支付的中介费，另一部分就是房产所赚取的差价，而差价甚至已成为其收入的主要来源。房产中介赚取差价有两种方式：一是私自抬高挂牌价，一般涨幅为原价的5%到10%，甚至更多。特别是像别墅等价格高昂的房产，只要中介稍微将挂牌价上涨几个百分点，一次就能获利几十万元；第二种方式是中介直接支付首付款将房产买下，拿到房产证后再高价挂牌出售，这样获取的利润更为丰厚。此外，中介与房东之间达成的默认协议也为中介赚取差价提供了便利。一般房东只把自己的心理价位告诉中介，只要房子能卖到这个价钱就能向房东交代，至于多卖了多少钱房东一般不会过问。&&&&房产中介私自抬高房价，消费者该如何维权？郑州铁路运输法院法官胡运成认为，目前对于此类事件，尚存在取证困难。中介掌握了信息优势，阻碍了房屋买卖双方当事人的直接沟通，特别是买房人向卖房人取证存在着困难。如何杜绝此类事件发生，他认为，首先作为消费者，面对二手房买卖中的种种陷阱，一定要有防范意识、权利意识，比如可以和中介公司签订合同，对中介公司“吃差价”的做法作出限制，注意保存关键证据，在购房人处于信息不对称的不利地位时，应该采取更积极的态度取证，维护自身权益。其次还需要国家制定相关资金监管政策，完善房屋买卖政策。为此，他建议消费者在交易时要注意以下几点：一是最好是三方见面。仔细查看房主证件，透明交易，发现中介赚差价，买卖双方掌握证据后，可向房管、消协等部门投诉，或向法院起诉。二是不见面也要看委托代理合同。在无法见面的情况下，也应该要求中介公司出示卖方或买方的委托合同。而对于买方而言，要警惕假房源，有些仅是房托儿并非真正房主，如果在没有查看相关证件及辨明真假房东之前就交了定金，而中介公司又谎称房子被买走，到时定金也难以要回。三是不让中介公司代理两方。在进行二手房交易时，不要委托中介公司代理买、卖两方，而是尽量让中介公司仅代理一方，只有这样才能真正保证委托方的利益。四是多方了解信息。之所以被吃差价，与买、卖方不了解房子的信息也不无关系，要了解周边房子的价格是多少，房子是否会升值。五是请行家参考。买、卖房屋之前，请房地产专家、律师或者一些对房屋买卖很有经验的人参考。&&&&胡运成同时建议，政府有关部门发动社会力量，采取网上签约、标准合同、记入信用档案、媒体曝光等方式，集中整顿地产经纪机构和人员，对违法违规行为可作出没收违法所得、罚款以至停业等处罚；还应当确保资金安全，建议政府部门指定专业银行，负责二手房交易的资金存入，待交易手续完全结束后再将房屋买卖资金划给卖方。
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从现在的政策来看，政府是不支持出现太多的房产中介公司的，尤其是不够正规的。比如相关房产经纪人的资格证书就已经两年没有开考。所以如果本身就是个门外汉，也就不要急于进入这个市场，可以先练练基本功。
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