女子买房后发现旁边有公墓想退房 销售人员你就是从墓地里爬出来|销售人员|公墓|女士_新浪网
女子买房后发现旁边有公墓想退房 销售人员你就是从墓地里爬出来
女子买房后发现旁边有公墓想退房 销售人员你就是从墓地里爬出来
虽然现在房价越来越高，但是买房的人还是不计其数，特别是一个新盘开盘的时候，买房的人像赶集一样，生怕错过了好的户型。有时候为了买到好的房子，价格这些根本就不在乎。买到好的房子当然是大快人心，但是有的时候花了钱，却没有买到称心如意的房子，而且还被销售人员给骗了，不知道这种情况你还会热衷买房吗?胥女士是江苏人，目前在绍兴打工，女儿已经上了小学了，九月份的时候她看上了杭州萧山的金域东方小区，当时胥女士只看到了样板房，觉得还挺不错的，不过楼盘还在建设当中，于是胥女士就提出去实地看看，结果胥女士去实地看房的时候，销售人员却是晚上带着胥女士去实地看了看，前后时间都没有一分钟，车子就在楼盘周围晃了一下就离开了，都没让她们下车。胥女士表示之所以买到这里，只要是户型不错，而且开发商还会赠送面积，另外的一名购房者朱大姐也表示当初在这里买房主要是房子的性价比好，便宜一点点。胥女士买的房子一共是八十多平米，每平米的价格是14995，房子的总价在133万左右。当时就支付了五万的定金，朱大姐的房子总价在120多万，支付了十万的定金。就在定金支付没多久，他们就发现了问题，只要打开窗户就能看到一片公墓，而且周围还有白塔这些东西，房子附近出现这些比较忌讳的东西，胥女士和朱大姐不能接受，他们认为销售人员欺骗了他们，因为当初在购房的时候，销售人员根本就没有介绍说有公墓这些事情。事情出现之后，胥女士等人找到了售楼处要求退还之前交付的定金，结果和销售人员发生了不愉快，朱大姐表示，售楼处把他们根本就不当人看，一天天的拖着，还骂胥女士是神经病，就是从墓地里面爬出来的，朱大姐表示，销售人员的这些做法，从道德观念上来看，他们是理亏的。当吃要是知道了有这些东西在房子周围，是肯定不会购买的。随后记者和几名购房者来到了售楼处，在售楼处的沙盘和广告图纸上都标明了附件有东方文化园景区，但是并没有对公墓的位置进行标注。这时候前台有几名工作人员正在办公，记者上前询问说要找售楼经理，但是几名工作人员根本就理会记者。这时候一名购房者罗先生说，他们现在明显的理亏了，不敢说话了，之前让我们交定金的时候，电话是一个一个的打来。而且当时骂胥女士的也正是这几名工作人员。面对镜头，这几名工作人员始终都保持着沉默。对于这样的情况，购房者也把情况反应给了市场监督管理所，管理所的负责人表示他们刚刚约谈了金域东方的开发商，对方也没有隐瞒公墓的存在，购房者也没法提供当时销售人员没说的证据，管理所负责人说公墓是先存在的，楼盘是后建的，现在开发商的态度是不退定金的，最后管理所负责人表示，希望购房者走司法途径来继续维权。
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或许你去国外买车时销售员都不是个人
想必多数人在购买汽车时，都会去 4S 店里咨询，并听取销售人员的意见。但如果有一天 4S 店里的销售人员变成了像 Siri 这样的聊天机器人，你还会听取它们的意见吗？
近日，起亚推出了一款名为 Kian 的虚拟助手，但实际上 Kian 就是一个旨在说服消费者购买起亚车辆的聊天机器人。
Kian 具有理解自然语言的能力，它可以为用户提供车辆价格的信息，帮用户估算每月的账单支付，然后还能帮用户查看照片或视频以及了解本地起亚车型的特别优惠活动。此外，Kian 还会比较起亚汽车与竞争对手之间的区别，并帮助消费者找到当地的经销商。
值得一提的是，Kian 还可以从对话中学习，并改进其与用户交流的方法。对此，起亚合作伙伴表示：「随着越来越多的购物者使用该系统，它会学会预测问题，提供更具体的答案，并随着时间的推移变得更加智能。获得这种级别的购物者数据是理解和服务客户的强大工具。」
目前这款聊天机器人已经应用在起亚的 Facebook Messenger 中了，而最终它将出现在起亚的消费者网站中。总的来说，Kian 只能在国外应用且处于试用的阶段，在国内要想取代汽车销售员，估计还有很长的路要走，至少从现在看，它还不会回应用户砍价的需求。
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你不仅是销售员 更应该是理财顾问
作者：赵文德 赵彬侠
　　何琳琳是汽车4S店的一位销售顾问，对她来说，让客户以按揭贷款的方式购车就像每天吃饭一样的正常，她也从中赚了不少销售提成奖金。但是对绝大多数销售顾问来说，如何让客户接受按揭贷款的方式购车，却是一件很令人头疼的事。　　客户为什么不愿意分期付款购车？　　按揭贷款购车对汽车4S店和销售顾问本人来说，都是一个赚钱的增值业务，但在实际的销售过程中，很多客户并不太愿意按揭贷款购车，这是什么原因呢？　　对这个问题，我们在一个叫作“汽车之家”的QQ群里对400多位一线汽车销售人员做过调查，从调查的结果来看，客户之所以放弃按揭贷款购车，一般有6个主要原因：　　1.嫌麻烦，每个银行或者金融机构都有自己的一套严格的贷款审批流程和制度，客户觉得很烦琐，费事，有时候大费周折却不一定能审批下来。　　2.觉得多花了没必要花的钱，本来只要20多万现金就能买到的车子，却因为贷款，算下来要在利息或者手续费上多花1万多块钱，多花钱了，很不值当。　　3.自己有足够的现金，没必要找银行贷款。这样的客户往往不太会理财，缺乏安全感，有钱只会存银行。　　4.捆绑销售的东西太多，在按揭购车时，一般都要求买，而且在价格上不会有太多商量的余地，给人一种趁火打劫的感觉，客户觉得被强迫消费了，心里不舒服。　　5.好面子，觉得贷款购车就是没钱的表现，以后在朋友面前不好意思说出口。　　6.还贷期间想换车会比较麻烦。一些金融机构或银行规定，贷款没有还清之前，是不允许买卖车辆的，客户觉得自己的消费自由受到了限制。　　若要成功地把按揭贷款购车方案推荐给客户，我们应该如何做呢？　　必须解决好4个问题　　汽车和房子一样，都是高价值商品，对很大一部分消费者来说，把大量的现金投入其中都或多或少地会有一定的经济压力。这部分现金是无法在短期内变现流通的“死钱”，这对任何一个有理财头脑的消费者来说，都不会觉得这是一笔聪明的支出，于是他们就有了把“死钱”变成“活钱”的需求。因此就给我们提供了一个提供服务并从其中赚钱的机会。　　一个优秀的汽车销售顾问，不仅仅是一个销售员，还应该是一个优秀的理财顾问，销售的不仅仅是汽车，还应该是一整套金融解决方案。　　因此我们要解决好4个问题：　　1.什么样的客户比较容易接受按揭贷款的方式购车？　　2.如何解除客户在按揭贷款消费中的心理压力？　　3.如何让客户觉得按揭贷款购车很划算？　　4.如何让客户按照我们的意图选择按揭贷款购车方案？　　了解客户的背景信息，做到有的放矢　　你应该询问客户用车急不急，做什么行业工作，是收入稳定的工作还是自己创业。　　如果收入稳定，就不会担心以后的还贷问题，银行也容易审批通过。如果是自己创业，就要进一步地了解他是处于事业起步期还是事业成熟期。　　如果是事业起步期，一般都缺资金周转，更倾向于向银行按揭贷款购车。如果是事业成熟期，一般不太缺钱，但是会比较爱面子，希望在别人面前表现出自己的成功，更愿意购买更高档、更高配置的车型。这时候我们就可以引导客户以按揭贷款的方式购买更高档的车型。　　我还在QQ群里对销售顾问做了调查，从调查中发现，有如下行为特征的客户，一般比较容易接受按揭贷款购车业务。　　1.自己创业且处于事业上升阶段的客户　　2.用车比较急但现金不充裕的客户　　3.从事工作的客户　　4.以往个人信用记录比较好的客户　　5.为了显示自己收入低，低调保身的公职人员　　6.希望享受更高级别车型却支付不起的客户　　7.把自有资金用于放高利贷赚钱的客户　　8.虽没钱却爱打肿脸充胖子的客户　　9.买了房子之后不久又买车的客户　　10.父母给自己孩子买车，父母出首付，孩子自己供车的客户　　11.投资理财观念比较积极的客户　　12.不久刚有小孩的家庭　　13.收入的大部分到年底结算的客户　　14.收入稳定的企事业单位员工　　15.在余额宝上有投资的客户　　16.资金流动量较大的客户　　17.有国外学习生活经历的客户　　18.有品牌偏好，只认高档品牌但资金有限的客户　　解除客户的心理压力　　按揭贷款购车就类似于向银行贷款购房一样，都是在资金不足的情况下的提前消费行为，难免会让客户产生一定的心理压力，比如他会担心别人认为他贪图享受，自己没钱，爱打肿脸充胖子等等，从而在心理上有焦虑感，尤其是那些好面子的人，就更加因此不愿意贷款购车了。怎么办呢？　　罗伯特?西尼的研究发现，当人们看到其他人（尤其是和自己相似的人）都在使用某一产品时，他们更愿意接受这一产品的推荐。他还发现，提供他人已经顺从接受某项服务或推荐的证据，是最广为使用的有效策略。这一点在罗伯特?西奥迪尼的《影响力》一书中已有详尽的讨论。　　奔驰汽车4S店内的何琳琳在向客户推荐按揭贷款方案时，经常使用这个策略。　　比如她会对一位同在房地产行业的客户说：“您听说过某某集团的老板吗？他开的就是奔驰S600的顶配车型，那辆车是去年12月份从我们店里买的，当时是我接待了他。我很好奇地问他，像他这么有钱的人，怎么还会贷款买车呢？他当时的回答很有意思，他说现在只有傻子才不向银行借钱呢，有钱人的钱都是从银行里借来的，所以他当然也要找银行按揭贷款买车了。他还说，自己买了S600之后，找银行借钱还会更加容易。您看看，连他那么有钱的人都贷款购车，其他客户就更加多了。从我们这里买了奔驰车的客户，10个里面有9个人都贷款了。现在我也发现了一个规律，越是有钱的人，就越是喜欢向银行贷款，就越是能挣更多的钱。”　　每次她这样和客户说过之后，客户大多会点头表示赞同，从而在心理上接受贷款购车的提议。　　让客户觉得贷款购车很划算　　向客户推销按揭贷款购车方案，与其说推销的是购车方案，不如说推销的是理财方案。所以，优秀的汽车销售顾问，应该是一个优秀投资理财顾问，越是高档品牌汽车的销售顾问，越是需要具备这样的能力。　　当客户还在犹豫的时候，何琳琳一般会对客户说：“表面上看，您买的是车，实际上却是在投资理财，您不是在消费，而是在投资。我接触过那么多奔驰车的客户，发现他们之所以有钱，是因为他们都有着和普通人不太一样的大脑和思维方式，他们大都是些善于投资理财的人。穷人存钱给银行，而富人却在花银行的钱。汽车贷款是所有贷款中利息最低的，路上跑的豪车大都是银行的钱买的，没几个人愿意从自己的钱包里拿出几百万元去买一辆车子。”　　如果客户没有提出异议，她就会继续说：“花别人的钱买车，拿自己的钱去生钱，就如同按揭贷款买房一样。我们很多客户都是向银行贷款购车，然后拿自己的钱去投资的，甚至有的客户希望尽量多贷一点呢。既解决了流动资金的占用问题，又拥有了能体现自己公司实力的高档车，两全其美。经常有客户在购车之后回来做保养时跟我们说，他买了我们的车子后，去谈生意，很快就签了一单大项目，贷款的费用和利息就几倍甚至几十倍地赚回来了。表面上看，贷款多出5万多元的利息，但是50万元资金可以用三年啊。如果您找自己的亲戚或朋友借50万元现金，借3年，您承诺给他5万元利息，他都未必愿意借给您呢。是不是？”　　说到这里的时候，她一般会故意地询问一下客户：“我有不少客户和您一样，也是自己开公司的，开公司就免不了有资金周转的问题，您有没有遇到资金困难的时候，这时候找朋友或者亲戚借钱是不是很困难？找银行救急是不是更困难？是不是处处受制于人？”　　这些话题一般都能击中客户心理的要害。让客户回忆起曾经求人借钱的痛苦往事，唤醒他不想再受制于人的原有动机。而这时她刚好向客户提供了一种轻松获得贷款的途径，从而进一步地帮助客户下定决心接受分期付款。　　捆绑式销售加聪明的报价策略　　经过前面的3个步骤，即使已经让客户接受了我们的信贷购车提议，也很可能不会成交。因为客户还会在车价、保险、赠品、利息或手续费等方面和我们讨价还价，我们必须有一个策略来应对才行。　　怎么做呢？　　采用捆绑销售策略吧。　　注意，不能只提供一个捆绑销售方案，至少要准备3个以上的建议方案。　　这些方案应由难到易，由简单到复杂，由高价到低价，由过分到合理地逐个呈现给客户。其中必须有一两个让客户觉得是很接近，但是又有所差异的、很实惠的销售方案。　　人们都喜欢做对比，有对比才有参照，然后在此基础上做出他认为是最实惠的购买选择。这一点在郑毓煌和苏丹两人合著的《理性的非理性》一书中有详细的讨论。我们可以利用这一人性的弱点，有针对性地设计一些有利于我们的销售报价方案。　　何琳琳在向客户推荐一款售价为124.8万元的奔驰S400L尊贵型时，她报出了4个购车方案让客户选择：　　方案A：只购买裸车，报价132.8万元；　　方案B：裸车+保险+上牌，报价136.45万元；　　方案C：裸车+保险+上牌+60万按揭，报价137.56万元；　　方案D：裸车+保险+上牌+装潢大礼包+80万按揭，报价145.26万元。　　看到这样的报价方案，如果你是客户，你会选择哪个购车方案呢？　　其实不管你选择哪个方案，对4S店和她本人来说都是挣钱的。　　我们的目的是让客户锁定在方案C和方案D之间，而方案A和方案B只是起到参照对比作用而已。在方案A和方案B的衬托作用之下，显得方案C和方案D更划算。但是方案D价格最高，客户一般会放弃，最终选择方案C的可能性最大。　　何琳琳在向客户推荐方案时，对于方案A和方案B的购车方案，她会明确告诉客户，这是她们店规定的最低销售价格，在这个价格基础上没有任何优惠，也没有礼物赠送。　　这样做的目的是让客户觉得方案A和方案B都不太划算，从而放弃方案A和方案B，这两个方案也起到了预期的干扰作用，但是客户却又很想买车，怎么办呢？还有方案C和方案D可供选择，这正是我们所期望的。　　你仔细分析一下就会发现，方案C和方案B之间非常接近，价格刚好相差1.11万元，但是客户却可以从银行那里得到了60万元贷款，也就意味着客户自己的60万资金还可以做其他的投资使用。代价仅仅是1.11万元而已，这是再划算不过的事情了。　　而方案D和方案C相比，多了7.7万元，得到的好处仅仅是一个不知道到底价值多少钱的装潢礼包和20万元的贷款，客户会觉得很不划算。　　事实上，何琳琳也是这么对客户说的，她也经常能成功地实现自己的预期目标。　　小结　　在竞争白热化的情况下，销售早已不是一个简单的货与款的交易过程，尤其是汽车销售，它也是一个技术活。这个技术活的核心要求就是你要准确地洞察客户的行为和心理，拿捏好他当时所处的心境，然后在此基础上有针对性地运用能够影响到他的行为和心理的销售策略，击中他内心最薄弱的地方，才能步步为营地按照你的预期目标把客户拿下。(赵文德：东风风行汽车全国销售培训总监，赵彬侠：东风风行汽车销售部部长)　　像他这么有钱的人，怎么还会贷款买车呢？他说，现在只有傻子才不向银行借钱呢，有钱人的钱都是从银行里借来的，所以他当然也要找银行按揭贷款买车了。　　在方案A和方案B的衬托作用之下，显得方案C和方案D更划算。但是方案D价格最高，客户一般会放弃，最终选择方案C的可能性最大。
（责任编辑：HT001）
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