季晓南：2017年国企改革要有实质性突破
来源：中国证券报
　　国有重点大型企业监事会主席季晓南日前在接受中国证券报记者专访时表示，顶层设计基本完成，当前及今后一个时期，国企改革重点应是抓紧文件落实，加快推进重点领域改革。2017年国企重要领域实质性改革步伐将会大于2016年，混合所有制改革、混改企业员工持股、国有资本投资运营公司组建等应加速推进，重组合并应加大力度，市场化选聘经理人应积极探索，为注入新的活力和动力。同时，要围绕提质增效深化国企供给侧结构性改革，释放国企改革红利，用好结构调整红利，大力促进中央企业利润明显回升，为资本市场发展提供更多支撑。
　　瞄准重点难点力争获得新突破
　　中国证券报：中央经济工作会议把国企改革摆在2017年关键性改革之首，如何评价2016年国企改革进展？国企改革配套文件还有哪些即将出台？
　　季晓南：根据国务院国企改革领导小组具体部署和安排，2016年国企改革主要是围绕完善文件体系、重点领域试点、面上普遍推开三方面展开。可以说，2016年是国企改革文件体系出台完善年、重点领域改革试点铺开年、面上改革调整普遍推进年。
　　围绕《关于深化国有企业改革的指导意见》相继制定出台了7个专项文件，加上国资委会同有关部门出台的36个配套文件，已形成深化国企改革框架体系。目前，还有几份文件正在履行相关程序，包括加强和改进外派监事会工作、完善国有企业人治理结构、市场化办法选聘经理人等方面。各地结合实际出台了696件落地文件。这些共同构成深化国企改革的设计图、施工图。
　　作为全面落实国企改革文件体系的起步之年，2016年国企改革主要集中于全面进行试点，国企改革涉及的很多重点难点尚未破题，影响国企活力和竞争力的不少体制障碍仍亟待破除。新的一年，国企改革应转向难题攻坚，力争有新的突破。
　　中国证券报：中央经济工作会议对国企改革做了深入详细的阐述，如何把握中央经济工作会议对国企改革的全面部署并落到实处？
　　季晓南：国有企业改革是一个系统工程，包括国有产权制度改革、建立现代企业制度、国有资产管理体制改革等，这几个方面的改革相互影响、相互掣肘，只有系统安排、配套推进，国企改革才可能取得实质性突破。中央经济工作会议对国企改革的部署，既体现了系统和配套，又突出了重点和难点，具有很强的整体性和针对性。现在的关键是要力争在国企改革这些方面的重要领域和关键环节取得实质性突破。当前及今后一个时期，国有企业改革重点就是狠抓文件体系的落实落地。
　　2017年是实施供给侧结构性改革的深化之年，国企改革作为供给侧结构性改革的重要内容和重要动力也必须取得实质性突破。目前，国企改革原则和方向已确立，主要任务也已明确，需着力解决的是落实国企改革文件的有效途径和办法问题：其一，要解决深化国企改革的动力问题，使国企经营管理者和广大职工有改革的动力和压力；其二，要解决深化国企改革的授权问题，使愿意改革的国企、国企负责人和地方具有相应的权力；其三，要抓紧制定国企改革权力清单和负面清单，使推进国企改革的责任主体明确自己的职责；其四，要解决改革的容错机制问题，在程序合规情况下，鼓励地方、国企能根据中央精神，结合自身实际，积极进取，勇于突破，大胆改革。
　　中央经济工作会议把“稳中求进”确立为2017年整个经济工作的总基调，并强调“稳中求进”的重要性，推进国企改革也必须遵循这一总基调，要在保持企业和社会稳定的同时，积极寻找突破国企改革难题的途径和办法。应根据带动作用和实施难度分类推进国企改革：其一，对不涉及大量职工下岗的国企改革重要领域和关键环节，如国有企业公司制改革、落实董事会职权、市场化选聘经营管理者、组建国有资本投资和运营公司、部分重要领域混合所有制改革、混合所有制企业员工持股等，要集中力量，确保改革目标任务顺利完成；其二，对直接影响国有企业活力和国有资本效益的一些体制性和结构性矛盾和障碍，要抓紧解决如办社会职能过重、历史遗留问题太多、布局结构不合理等问题。同时，要加快国有企业兼并重组步伐，大力压减管理层级和法人数量；其三，对一些矛盾多和问题多、攻坚难度大的国企改革，如建立市场化用人机制特别是员工能进能出机制，解决大量存续企业和“一股独大”等问题，要积极探索解决的途径和办法。
　　央企重组整合应把握四路径
　　中国证券报：从改革进展看，2016年央企重组整合进度较快，随着中储棉整体并入中储粮，央企数量将近一百家，国资委负责人提出，2017年央企户数将降到两位数，央企在重组整合方面的思路是怎样的？
　　季晓南：加大中央企业集团层面的重组整合，有利于提升国有资本整体功能和运行效率，打造一批具有较强竞争力的跨国公司。2017年应围绕“四个一批”，即“巩固加强一批、创新发展一批、重组整合一批、清理退出一批”的调整思路，进一步推进央企重组整合。
　　从国资委这两年对央企重组整合看，主要是沿着四路径推进：其一，强强联合、横向重组。可以选择装备制造、建筑工程、电力、有色金属等领域着力推进；其二，优势互补、纵向合并。可以选择煤炭、电力、冶金等产业链上下游中央企业进行重组；其三，集中资源、专业整合。可以推动通信、电力、汽车、、、油气管道、海工装备、航空货运等领域相关中央企业，共同出资组建股份制专业化平台，加大新技术、新产品、新市场联合开发力度，提升资源配置效率；其四，内部整合、外部并购。可以鼓励央企依托资本市场加快内部整合，鼓励央企以获取关键技术、核心资源、知名品牌、市场渠道等为重点进行并购重组，推动质量和品牌提升。
　　截至2016年末，中央企业有102家，2017年将继续推进中央企业间的重组整合，将央企数量压缩至100家以内，但这并不是央企的终极目标。央企数量要根据做强做优做大的目标要求来确定。同时，央企重组整合也不是只做“减法”不做“加法”。实际上，国资委组建以来，在主要做“减法”的同时也在做“加法”，如组建了中国商飞公司、中国航空发动机公司、中国铁塔公司等，将来条件具备，在推进网运分开改革后也可能组建油气管网集团公司。
　　央企重组整合是布局和结构调整的重要举措，也是深化国有企业改革的重要环节，不能把央企重组整合简单地理解为减少户数，也不能理解为单纯的做大规模，央企重组整合的目的是为内强企业素质、外优市场表现，为行业产业调整优化、（,,），为提高国有资本配置效率、打造世界一流企业，为有力应对全球范围内市场竞争加剧、行业产业大调整的严峻挑战。因此，重组整合应与深化改革结合起来：其一，加快垄断行业改革步伐，如输油、输气管网、电网及通讯网，这些自然垄断性的管道网络应逐步独立出来；其二，推动强强联合，应在不影响国内市场充分竞争的情况下，进行以问题为导向，有针对性将相关企业重组整合起来；其三，剥离资不抵债的亏损企业，提高企业效率，提升企业活力与竞争力；其四，从一些国企不具竞争力的充分竞争领域逐步退出，让国企高管持股或民营资本参股。需要注意的是，2017年重组整合要确保社会和企业稳定，尽量避免企业大规模破产和职工大规模下岗。同时，要切实加强党对国有企业改革的领导。
　　民航电信军工混改将提速
　　中国证券报：中央经济工作会议提出，混合所有制改革是国企改革的重要突破口，如何理解混改是“突破口”？2017年在电力、石油、天然气、铁路、民航、电信、军工等领域的混改有哪些期待？
　　季晓南：把混合所有制改革确立为国企改革的重要突破口，是国企改革的新提法，也是对混改的新定位，使混改具有前所未有的突出位置和重要使命。所谓国企改革突破口，可以理解为对整个国企改革具有突破性、带动性作用的改革。2016年主要是进行混改试点，2017年应加大面上推广力度。
　　国企推进混改至少要做到三个结合：一是混改要与健全现代企业制度相结合。要努力体现完善治理、强化激励、突出主业、提高效率的要求。二是混改要与垄断行业改革相结合。垄断行业改革一直是国企改革的难点，也是混改面临的一块硬骨头。目前，民营经济国内投资比重大幅下降，不少民营企业纷纷到海外进行投资，如何增强民营企业家信心，调动民营企业国内投资的积极性，这是稳增长需着力解决的问题。垄断行业进一步向民企开放，并把优质资产拿出来进行混改，这对尽快扭转民企国内投资大幅下降局面具有重要作用。根据中央经济工作会议精神，2017年电力、石油、天然气、铁路、民航、电信、军工等七个领域的改革必须迈出实质性步伐。国资委提出将民航、电信、军工这三个行业作为垄断改革的重点，相信这三个行业的改革将加速。除这三个垄断行业混改，近日，(601857,)集团网站发布通过混改指导意见的消息，明确混合所有制改革基本思路，可以相信，其他领域和行业的国企混改也值得期待。三是混改要与解决国企办社会智能和历史遗留问题相结合。帮助实施混改的国企尽快解决剥离办社会职能和历史遗留问题，使国企能够、使民企愿意进行混改。
　　此外，整体应成为推进国有企业混合所有制改革的着力点。从这些年国企改革实践看，集团公司全部资产或绝大部分资产能进入的应尽可能进入，尽量不要留“存续企业”；集团公司有多个主业的，可以装入不同的上市公司，以获取最大的“上市红利”和资产增值。
　　不过，与推进混改一样，整体上市特别是大型企业集团层面的改制上市，也面临不少复杂的体制性矛盾和问题，如大量低效无效资产如何处理、大量富余职工如何安置、国有股份持股主体如何确认等。同时，“一股独大”问题的解决也涉及资本市场的承受能力等。这些矛盾和问题的有效解决均需攻坚克难、假以时日。
　　商业类央企可改组为国有资本投资公司
　　中国证券报：作为管资本为主的重要实现途径和重要组织形式，国资投资运营公司组建正进一步提速，未来国有资本投资运营公司大概会形成怎样的规模？
　　季晓南：落实中央经济工作会议要求，2017年应加快推动国有资本投资运营公司改革试点。目前，中央企业对组建国有资本投资公司试点大多表示出很高的积极性，应加快这方面的改革步伐。同时，要围绕组建国有资本投资运营公司，进一步转变国资委监管职能和工作方式，将属于国有资本投资运营公司的职权尽快授权于企业。同时，应积极开展政府直接授权国有资本投资运营公司履行出资人职责的试点。
　　目前，国资委监管的企业大多从事实体经济活动，且多属商业类企业。除诚通集团、中国国新等少数央企定位于国有资本运营公司外，商业类央企大多可以改组为国有资本投资公司。当然，由央企牵头组建的各类基金，如国有资本风险投资基金、国有企业结构调整基金等，从广义上讲，也应定位于国有资本运营公司。适应加大资本运作的需要，今后由国有资本牵头组建的基金还会不断增加，国有资本运营公司家族成员也会不断增加。
　　作为改革国有资本授权经营体制的重大举措，组建国有资本投资运营公司至少需把握好以下三点：其一，组建国有资本投资、运营公司不是一般性的重组整合，重点是改出以管资本为主的新体制，改出市场化经营管理的新机制，改出国有资本投资运营的新模式；其二，不是所有国企都需改组为国有资本投资或运营公司，如归入公益类的国有企业，大多可能就不需要改组为国有资本投资或运营公司，少数实行事业单位的中央企业，如中国冶金地质总局、中国煤炭地质总局，目前也难以改组为国有资本投资公司；其三，不是所有国企都必须装入投资或运营公司，《关于深化国有企业改革的指导意见》明确提出，国有资产监管机构依法对国有资本投资、运营公司和其他直接监管的企业履行出资人职责，显然，未来的国有资产监管体制还会存有一部分国资委直管的企业。总之，改组国有资本投资运营公司既要加快步伐，又要因企制宜，不能“一刀切”。
　　“加减乘除”并用推进供给侧结构性改革
　　中国证券报：中央经济工作会议提出，继续深化供给侧结构性改革将成为2017年经济工作主旋律。下一步央企在去产能和去杠杆等方面将如何着力？
　　季晓南：中央企业推进供给侧结构性改革，必须多措并举、综合施策、精准发力，综合运用好“加减乘除”四个法则，尽快提升质量和效益，扭转利润总额增长缓慢局面。积极做好“加法”，主要是立足于关系国家安全和国民经济命脉的关键行业和重要领域，加快发展新技术、新产品、新业态，做大做强战略性（,,），积极培育增长（,,），拓展中央企业发展新空间，同时抓住有利时机进行全球布局。主动做好“减法”，主要是支持和推动中央企业兼并重组、优胜劣汰，加大亏损企业治理力度，积极盘活存量；压缩过剩产能，稳妥化解产能过剩风险；处置特困企业和僵尸企业，处置非主业低效资产；压减管理和法人层级，实现瘦身健体；进一步减少国资委对中央企业的具体管理，激发中央企业的活力和动力。全力做好“乘法”，主要是加大国有企业改革力度，大力实施创新驱动发展战略，全面推进体制、机制、科技、管理、市场、商业模式创新，尽快在国有企业改革重要领域和关键环节取得新成效，培育中央企业持续增长的“乘数因子”。努力做好“除法”，主要是推进中央企业进一步降本增效，提高运行质量效率；降低资产负债率，减少财务费用支出；打造高回报率、高附加值、高技术含量的盈利业务和特色优势项目，提高劳动生产率和资本回报率。
　　在去产能方面，按照要求，从2016年开始用5年时间压减中央企业钢铁、煤炭现有产能的15%左右，争取用两年时间压减现有产能的10%左右。在此基础上，使专业钢铁、煤炭企业做强做优做大，电煤一体企业资源（,,），其他涉煤中央企业原则上退出煤炭行业。同时，加大僵尸企业清理退出力度，争取用三年时间基本完成“僵尸企业”处置任务，重点是完成345户符合“僵尸企业”标准的大中型中央企业的清理退出。
　　在去杠杆方面，近两年，中央企业使应收账款规模压缩15%以上、库存时点规模压缩8%、资金集中度由57%提高到70%以上。同时，力争实现降本增效1000亿元以上，通过努力使中央企业的特困企业亏损额每年下降20%，亏损面缩减50%。
　　可以相信，通过综合运用“加减乘除法”深化中央企业供给侧结构性改革，中央企业的活力、竞争力和抗御市场风险能力将明显提升，质量和效益将显著改善。
　　为资本市场带来新机遇
　　中国证券报：资本市场对国企改革十分关注，国企改革的一些重大动向往往成为资本市场的兴奋剂。2017年深化国企改革将给资本市场带来哪些新机遇？
　　季晓南：2017年国企重要领域实质性改革步伐将大于2016年，将给资本市场带来许多新机遇。国有企业兼并收购、重组整合、混合改革、员工持股及国企供给侧结构性改革均蕴含着极大商机，可为我国资本市场发展提供新动能。2017年国有企业特别是中央企业利润有望实现明显回升，国有控股上市公司效益也有望得到改善，从而为我国资本市场发展迈出新的步伐提供有力支撑。
　　当前，我国经济发展正处于爬坡迈坎、转型升级的重要时刻，我国资本市场正处于加强监管、完善制度的阶段，呈现出夯实基础、稳健发展的特征。如果国企改革措施能落到实处，重要领域改革能取得实质性突破，无论是对我国经济加快转型，还是对资本市场更好发展，均会起到重要的基础性作用。要通过国企改革与资本市场的良性互动、协同发展，为我国经济保持中高速、迈上中高端进一步奠定基础。
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style="color: #小时点击排行棉晓南：新零售真正的核心不是“新”，而是“通”！
自“新零售”问世后，家纺新零售的发展也进入了行业发展的导入期，难题是有的，但前途无疑也是光明的。
那要如何抢占家纺新零售蓝海呢？家纺新零售的核心又是什么？棉晓南率先在行业内做了尝试，并获得了初步成功。
今天就将我们做新零售的经验及核心分享给大家，希望大家能跟棉晓南一起完成自我的变革。
棉晓南新零售的“三大亮点”：
超越零售做零售
棉晓南新零售门店除了销售床品外，会更多关注用户的消费体验，以用户体验统领零售交易的全过程，包括线上的床品展示、平面设计、售前交流等，更包括线下的实际体验、现场互动等，让床品及服务带给用户的价值更有张力，更有传播力。
棉晓南新零售的“三大亮点”：
超越交易做价值
很多家纺品牌拥有自己的专卖店体系，拥有自己的“专卖体验”系统，拥有自己的“客户体验”管理体系，但这些在新零售面前，还是远远不够的。我们需要超越用户的期望，运用新技术提升用户的购买体验，创造快速浏览、便捷交易、远程服务等一系列优秀价值，让用户得到超出预期的价值体验。
棉晓南新零售的“三大亮点”：
超越终端做连接
棉晓南新零售的终端不局限于线下，还包括了移动手机、PC端等，终端与场景间相互衔接，强化零售。棉晓南新零售的发展是为“零售终端赋能”，让终端在做好服务体验、现场交流、活动互动等的同时，更强化品牌精神的传递、与线上的互动衔接等，真正让线上线下互动起来。
棉晓南新零售的核心
“三通”：会员通
棉晓南新零售推进的真正核心是“用户价值”，为了更好地挖掘出会员价值，我们打造了新零售系统，通过系统打通了会员交易的各种数据，连接会员交易的各种资讯，对接会员的各项服务，推动线上线下会员一体化，从而推动家纺新零售的实现。
棉晓南新零售的核心
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用户在新零售系统中进行交易，其必会沉淀一些交易数据、互动数据等，这也是棉晓南开发新零售系统的关键。数据通数据通是棉晓南新零售运作的“情报站”，海量的数据汇总是棉晓南新零售发展的巨大推动力之一。
我们可以将这些数据收集起来，对其进行分析，方便用户社群管理、粉丝维护等，同时还有利于线下门店的活动营销。数据与线下门店的关系是相互的，数据收集依赖于线下门店，但线下门店的营销也要依赖数据。
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棉晓南新零售的核心在于“三通”，三通做好，自然一顺百顺；三通价值发挥到极致，自然水到渠成。目前，棉晓南在家纺新零售领域是新人，也是第一人，我们会时刻将我们的收获与大家分享，让家纺生意变得更简单！
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今日搜狐热点棉晓南：为什么今年的生意不好做了？终于说透了！（非常深刻）棉晓南：为什么今年的生意不好做了？终于说透了！（非常深刻）棉晓南百家号现在的商业一片萧条：很多商店关门……为什么会出现这种情况呢？先来看一下传统的“中国式思维”：01
中国式思维之越卖越便宜市面上经常有人把40S的四件套当成60S的四件套去卖，把假蚕丝被当成真蚕丝被来卖，为什么会出现这样的现象呢？因为零售商想通过更低的价格来招揽更多的顾客进店消费，从中赚钱。以前的消费者只在乎价低不在乎品质会购买，但现在的消费者更注重床品品质和生活质量，所以不会吃这一套，从而导致现在的家纺门店生意越来越差。而且零售商本身的行为也是在欺骗消费者，会丧失消费者的信任，导致客户流失，门店销量骤降，最终倒闭。02
中国式思维之喜欢宰熟作为零售商，我们都知道有时候门店里会有一些卖不出去的库存。很多零售商不会想方法去消库存，而是采用宰熟客的方式骗老顾客为库存买单，甚至有的零售商还会将某些床品的价格抬高卖给老顾客。表面上是为顾客好，实际上只是在宰顾客的钱。这种方法用多了，老顾客自然而然也就清楚了，自然不会再光顾门店。有时候不是生意不好做，而是你做生意的态度断了你的财路。03
中国式思维之价格套路纵观整个市场，大家都喜欢搞价格套路，就连家纺零售业也是如此。很多家纺零售商在产品上新时会故意抬高价格，等到正式售卖时给消费者打八折，搞活动的时候再给消费者打五折。这种看似给消费者好处的方式，实际上又是欺骗消费者。同样的花样还有满多少送代金券，两件打折等等都给消费者带来不好的体验，只不过是换个方式赚消费者的钱而已，并没有真正为消费者着想。大家看明白了吧!为什么现在生意都不好做了？因为商家与消费者之间已经丧失了最基本的信任。你不信任我，我也不信任你，大家互相大眼瞪小眼。前段时间有一家天猫水果店倒闭了，原因是这样的，这家店主看到农民的菠萝滞销，于是跟农民谈了一个价钱，在聚划算帮农民卖菠萝，结果1天就卖了60万斤。但当他们再去农民那里收购菠萝时，很多农民看到菠萝供不应求，于是坐地起价，从原来的2到3毛，涨到1.2至1.5元，导致菠萝的成本高涨，甚至还有农民代办掺杂三分之一熟果，导致发货和品控出现严重问题，这家水果店结果一下损失50万，水果店宣布破产，这家水果店老板也是一个农民出身的大学生，没想到还是栽在了农民手里。这就是现在社会的信任危机，人人都在为失去“信任”而付出代价。那为了破解信任危机，棉晓南是怎么做的呢？在棉晓南的门店内，我们的床品全年统一价格，平时什么价格，搞活动的时候还是这个价格。我们不会在价格上玩花样，让她买得安心。除此之外，我们还会给消费者额外赠送小礼品，小惊喜。最关键的是我们床品的定价不高，普遍比市场价格低。消费者在我们这儿买床品，能够节省30%-50%的开支。因为我们的出发点是为消费者带去好的床品，好的体验，而不是在货品上赚多少钱。帮消费者省钱，赢得消费者的信赖，才是棉晓南的生意经。看了这篇文章后，你还觉得生意不好做吗？本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。棉晓南百家号最近更新：简介:让家纺生意变得更简单！作者最新文章相关文章棉晓南：如何让用户爽快付款，你需要这个营销技巧
今天要给大家介绍一个营销技巧，它背后的逻辑是源于行为心理学。
这个招数的适用范围很广，可以用在你的推广文案、详情页、传单海报、销售话术等场景中，它的好处也很明显，就是进一步刺激用户做出你想要的行为：付款购买。
你需要花几秒钟时间，先跟着我做一个小实验：请问，如果将一张普通的白纸对折再对折，100次以后的它会有多厚呢？用你的直觉大概告诉我是几米呢？
其实答案是：134亿光年，相当于地球与太阳之间距离的80万亿倍！
想不到吧，为什么会这样？明明只折叠了100次啊！
其实那是因为我们最先接触的是“100”这样相对小的数字，得出的答案往往就会被这个“第一印象”给定住，所以就觉得结果数字大不到哪里去，这就是心理学上所说的“锚定效应”。
我们人类大脑有个特点，对最先接受的第一印象、第一信息最为敏感，这个第一印象就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处，导致你之后做出的决策多多少少都会参照这个“锚”来确定。
有专家的分析，第一印象75%决定了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受，并且很不容易改变。
根据人类的这个心理特点，有些聪明的人就开始把“锚定效应”应用到商业中，这其中最常见的就是“价格锚定”。
比如，电视导购中，主持人正在推销一套鹅绒被，她会特意当场给大家展示这个产品在天猫上的实时售价，要元。然后再告诉大家现在有一个限时活动，他们与厂家达成了直销合作，只需要1498元就可以买到。
就是一个锚，在它的作用下，1498就好像要实惠很多。
如果你去租房子，有些聪明的中介会先带你去看一套价格稍贵，但性价比一般的房子作为“锚”，而后再推荐你一个价格低一些，性价比较高的第二套房子，在“锚”的作用下，你就更容易租下第二套房子，其实他根本没想把第一套租给你，那只是他设置的一个“锚”，就像我们去逛街买衣服也遇到过“锚定效应”。
比如你看中一件衣服，咨询导购价格，导购说：“这件衣服是我们家的主打款，价格是2490元。”
这超过你1500元的预算上限，你有些犹豫，随后导购立马补充一句：
“现在有一个活动，今天办理一下我们店的会员，就可以享受折扣，打完折是1999元，一下子可以减500，活动这两天就截止了。”
这时候你是不是瞬间觉得便宜很多，比1500虽然还是贵499，但这么大个便宜不占就没了。
如果导购一开始就说价格是1999元，就不会有这样的感觉。
在这个过程中，原价2490元就是一个锚，为的就是衬托后边的1999元便宜，即使1999这也超过了本来的预算。
由此看来，“价格锚定”好像不管怎么应用都是屡试不爽的，但实际上，我们在应用“价格锚定”的过程中有几个细节很容易被忽略！
这是一个推广培训课程文案，在最后的费用说明环节，它这样写道：
在这个文案中，3600元/人可以理解为一个“锚”，衬托了团购的3200元/人比较划算实惠，大部分的用户都会希望只交3200元，从而去想办法团购。但是如果你仔细看看文案，就会发现这里面问题很大。
首先，团购作为优惠的理由可以成立，但想要参与团购的成本却非常高，你要先填写一堆的个人信息然后才能发起团购，这就增加了用户成本，而发起了团购后还要找到两个和你一样愿意交3200元报名学习的人才能享受到优惠。虽然官方也建立了微信群帮助大家撮合组团，但这个微信群只有加了工作人员微信的人才能获知，其他人就只能自己想办法，这无疑又加重了用户的参与成本。如果优惠享受不到，那前面“锚”设置的意义就不大了，反而让用户觉得自己付出了额外的金钱和精力。
通过上面的几个小案例，我们可以看到这样一些细节：
第一，给“锚”一个理由
在设置“锚”的时候，要为最后的实际主推价格找一个合理的理由。
也就是说，不要简单地说原价1800现价1500，因为从人性的角度来说，“直接说”难以建立起信任，他们会觉得你就是在忽悠，其实原本就卖1500，“锚”设置的并不牢靠。
如果改成：限时周年活动、办理会员才能享受优惠、三人组团才能参与等，用户更容易建立信任，“锚”定的才会更牢固。像棉晓南门店实行的收费会员制消费模式也是利用的“锚定效应”，我们之所以收费是为了培养客户的终身消费模式和提高客户忠诚度。
第二，降低参与成本
有了合理理由，还要适度把握用户的参与成本，不要让用户参与成本太高。
最后的付款环节是一个非常关键的环节，毕竟你前面所有的铺垫都是为了最后他能付款购买，所以这个时候用户的每一步都非常有可能流失掉，如果“锚”对付款购买起到了作用，那就千万不要让用户参与成本过高导致用户流失。
比如前面提到的培训班推广文案，填写个人信息完全可以放在支付成功后再去填写，或者减少问题，而不是在支付之前还要让用户填写一大堆问题，这些细节设计其实很大程度上影响着转化率，只是你自己察觉不到而已。
“锚定效应”，作为一个人性的特点，它的应用当然不仅仅在价格上。
比如我们和人约时间，当大家都拿不定主意时，如果你说：“咱们下午六点见还是七点见？那么对方就很有可能是定在这两个时间和你见面。
比如附送赠品，本来说明每个客户只赠送一样赠品，但其实每个客户我们都赠送两个赠品。用户心里的“锚”本来是收到一个，但实际收到了两个，自然会更开心，从而有可能提高口碑率。
锚定效应在商业上应用非常广泛，你去逛逛商场或者打开电商网站看一看，相信你会看到非常多鲜活的案例。那么，你能举出一个生活中常见的例子吗？
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