银行承兑汇票被邮寄丢失怎么办？_重典治世-慢钱头条
银行承兑汇票被邮寄丢失怎么办？
& & &&在学《票据法》的时候，可以说这是一个相对有点技术含量的法律。但是弄懂之后，它就变得简单了。自我执业以来，只有三起关于票据问题的法律咨询，前两次咨询我早已忘记了内容，今天又遇到了票据的法律问题。网上广为流传的是《承兑汇票丢了怎么办》，而没有关于在邮寄过程丢失了怎么办，我认为邮寄丢失具有特殊性，故单挑出来作探讨。
（承兑汇票票样）
& & & &银行承兑汇票本身作为一种有价证券，具有流通性强的特点。因此，在实际操作中承兑汇票丢失是司空见惯的，如何维护票据权利是本文所要探讨的问题。根据《中华人民共和国票据法》第十五条的规定，票据丧失，失票人可以及时通知票据的付款人挂失止付，但是，未记载付款人或者无法确定付款人及其代理付款人的票据除外。收到挂失止付通知的付款人，应当暂停支付。失票人应当在通知挂失止付后三日内，也可以在票据丧失后，依法向人民法院申请公示催告，或者向人民法院提起诉讼。但是在走法律程序之前，你首先要证明自己是合法持票人。
（快递公司出具的遗失证明）
& & && 银行承兑汇票可以背书流转，像人民币一样流通，区别在于汇票需要背书，而人民币不用。所以人民币丢失了估计大概就真的丢失了，而承兑汇票因为背书的存在，导致它有了救济的途径。想证明你是合法的最后持票人，这就需要出票人、背书人等所有的前手都开具证明。承兑汇票要求背书的连续性，来证明持票人的合法和真实。现实中，承兑汇票往往流转多手，想一下子找齐所有的前手，具有一定难度。所以最好的办法，就是只接受流转一手的票据，丢失了也好主张权利。
& & & 如果真的流转多手，而又无法找齐前手，票据权利就无法保障了吗？可以认真的告诉你，我认为基本上可以放弃了。
& & & 那么邮寄过程中票据丢失，除了通过票据前手出具证明以外，还有其他途径吗？我认为存在一定的机会。
（解答过程部分截图）
& & & &当我拿到咨询材料以后，我一看有快递公司出具了《遗失证明》，这证明咱是票据合法持有人就有证据了啊。然后，我又仔细一看，发现人家快递公司也不是吃素的，《遗失证明》中写道：“客户自称托运货物为银行承兑汇票2张”。高明之处就在于快递公司说你“自称”，你可以自称自己邮寄了10张汇票啊，所以快递公司并没有证明你邮寄的是汇票，《遗失证明》只证明了快递邮丢了你的东西，但是到底你邮寄的是什么东西，那只有天知道。这个教训告诉我们，快递单上的“物品名称备注”一栏不应该成为摆设。
& & & &咨询者（以下称之为甲）想通过起诉快递公司，从而确认其为票据的合法持有人。我承认这是一个捷径，但是没有形成完整的证据链。当然，如果形成了完整的证据链，那就无需诉讼了，所以无论胜败这场诉讼都是毫无意义的。完整的证据链应该是这样的：1、证明甲邮寄了银行的承兑汇票；2、甲证明承兑汇票的最后合法持票人是甲；3、证明快递公司邮寄过程中遗失了票据。所以，目前起诉快递公司，欠缺1、2环节的证据链条，这样就导致诉讼无法成功。
& & & &另外，甲去邮寄了汇票，不等于甲就是合法持票人，甲可以是持票人的一个员工，如果持票人是单位的话。通过这个绕孔令，你就可以看出，这里边有多种可能性，法院是不会轻易确认你是合法持有人的。这也是理论与现实的落差。
（存在缺陷的票据背书）
& & & & 通过以上的分析，我认为邮寄承兑汇票要注意：1、最好通过公证进行，公证你邮寄的是什么票据，包括票面金额、出票人、持票人、背书人等票据记载事项，留存票据正反两面的复印件附后；2、在快递单上的备注栏写明第1项中的内容。
提供一篇网上具有实务价值的纪实文章《银行承兑汇票遗失怎么办》：
& & & 银行承兑汇票遗失是个比较麻烦的事情，至少需要到汇票付款行及该银行所在地的地方法院各跑一趟，如果汇票金额比较大，可能需要去第二趟做后续收款。时间跨度上最少70天，需要遗失汇票证明材料齐全，法院银行处理迅速。其中主要是法院在媒体上发布的公示催告有60天的公示期。最后需要在付款行收到法院判决，并在汇票到期日之后才可以收到汇票的款项。
&一、银行方面
&1、公司营业执照，开户许可证，组织机构代码证，国税地税税务登记证，主要是前面三证。正副本复印件，加盖公章。
&2、法人代表证明书。
&3、法人授权委托书。
&4、法人，经办人身份证复印件。
&5、公司的签章：公章，财务章，法人章。
&6、挂失止付申请书。这个需要说明下是，有的银行是当一种特殊的银行业务处理，即时申请即可。办理这项业务需要支付汇票票面金额的1‰，作为手续费。有的银行不需要申请挂失止付，法院受理案件后会马上给银行下达对遗失汇票的停止支付通知书。
&二、法院方面
& & &1、公示催告申请书。
& & &2、法人代表证明书。
& & &3、法人授权委托书。
& & &4、法人，经办人身份证复印件。
& & &5、公司营业执照，开户许可证，组织机构代码证，国税地税税务登记证，主要是前面三证。正副本复印件，加盖公章。
& & &6、持票证明文件，需要从汇票的付款行，出票人，收款人，所有的背书人即票据从出来到最后持票人的上家都要出证明。
& & &7、说明下，1-3项有的需要自己做，有的法院有现成的表格，只需要填写。5项请咨询相关法院，多数法院不需要银行的签发证明，也有的只需要最后2-3手背书人的证明，基本上都是要所有背书人的证明。
& & &8、如果是汇票被盗等，一般的话会去公安机关立案，公安机关会有个接受案件回执单，也可以很好的向法院申述的文件，也可以给银行一份。
& & &当上述材料准备好了后，就需要启程来到银行所在地的地方法院，法院审查材料没问题后，会给一个受理案件通知书，并收取诉讼费100元，法院不会现场收钱，而是告知一个指定的银行账号，让你去银行将100元打入该账号，取得银行打款收据后再回法院，法院就有个停止支付通知书出来，有的法院是他们送到银行，有的法院是让你送到银行，一并有个送达回证，你将停止支付通知书送达银行后，请银行在送达回证上签名，再将送达回证送给法院。到这一步了，暂时不用担心遗失汇票会带来财务损失了。
& & &法院接下来会做公示催告的登报，也是需要收取登报费用的，一般是600元，同样告诉你一个指定的账号，一般是报纸广告部的账户，法院收到打款收据后会将公示催告登报，然后有60天的公示期，看有没有其他人对该汇票的所有权有异议。
& & &去了法院后再去汇票的付款行，之所以先去法院，是因为付款行不能单方面做长期的挂失止付。如果银行方面做马上就收钱做了挂失止付，银行方面是需要承担风险的，如果申请人非正常渠道取得该汇票，或者恶意申请挂失止付，会对合法持有该汇票的人造成影响。所以法院的对银行下发的停止支付通知书才是银行冻结该汇票的依据。有的银行需要收取挂失支付的费用，有的银行不需要。 去付款银行的除了挂失止付外，再就是为后续遗失汇票托收做准备，除了最重要的法院即将下的判决书外，一般还需要公司的证照，可能一些手续上需要用到公司的签章。银行方给的相关手续的收据也是日后托收的凭据。也有的银行只要法院最后的判决书，加上公司的证照就可以办理托收了！
& & & &60天是从法院将公示催告刊登到报刊上那天算起的。一般将公告刊登在人民法院报上，也有诸如羊城晚报等大型报刊上的。都可以从报刊的网站或者报纸的电子版上查询到。这期间需要做的事就是准备除权判决申请书。人民法院作出除权判决，必须根据公示催告申请人的申请，人民法院不能依职权主动作出除权判决。除权判决不确认票据关系人之间的权利义务，只判决票据无效的问题。申请人应当在申报权利期间届满的次日起，1个月内向人民法院申请作出除权判决。逾期不申请判决的，终结公示催告程序。所以，除权判决书申请书需要票据遗失方写。写好了可以在公示期即将结束前几天寄到法院，并即时联系法官请他们做出判决！
& & &公告期满，法院收到除权判决申请书之后，一般会在一周之内作出判决，判决书会有两份，一份给申请人，一份给票据付款行。因为托收是需要等到汇票到期才能进行的。所以，在汇票到期之前一周联系银行，法院判决书是否送到银行，并将预留的收款手续收据和托收凭证一并寄到付款行。需要说明的是，托收必须是公司开户许可证上那个开户行进行的。可能涉及证照年检的，需要将新的证照复印件加盖公章一并寄往开户行。如果是汇票过期的，需要加个过期说明给银行。涉及票面金额较大的，最好还是派人再次前往开户行进行处理。
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新闻案例某银行工作人员将价值6000万元的六份承兑汇票交由某快递公司寄往内蒙古鄂尔多斯某处，邮寄费15元，未予保价，后该邮件丢失。为减少损失，邮件丢失后，某银行派工作人员多次前往鄂尔多斯办理公示催告事宜，共产生利息损失、交通费、食宿费、律师费等94万余元。某快递公司主张其在快递单中的《国内标准快递邮件服务协议》中写有“未保价邮件发生丢失、毁损或者短少的,按实际损失价值赔偿，最高赔偿金额不超过所付邮...&我上次投过，他们一直说是同卡进出，我还挺好奇的，有些平台会存到账户上去还要提现手续很麻烦，但是这个我投了5000到定期的项目，到期是直接本金和利息一起直接返回到之前绑定的银行卡里面，不要什么手续费，很方便很快。感觉比有些基金项目还快，关键是方便，不过具体应该是看他们合作的银行还有支付公司，一般也就1~2个工作日就会到账的。目录理财我中意来存吧可是我也不太敢确实是否安全求赐教来存吧有什么风控机制啊想...&9.24欢迎大家来到英语嘉年华，跟着老师一起读，开启你英语积累新一天~邮寄保险来自英语嘉年华淮安00:0002:53今日阅读语音讲解5.Doyouwantitinsured?你要保险吗？还能这样说：Doyouwanttoinsureit?Doyouwantanyinsurance?应用解析：insuresb.'spropertyagainstfire给某人财产保火险；haveone'slifein...&1、向开票行书面挂失所需材料：（1）填写挂失止付通知书（银行提供，一式两份）（2）提供最后持票人或最后背书人营业执照、组织部机构代码证、法人身份证明的复印件并加盖公章（3）法人授权书（4）经办人身份证2、向人民法院申请公示催告（图片来源于网络）准备材料：（1）公示催告申请书（法院标准版本）。（2）申请人的身份证明：如申请人为个人，申请人的身份证原件及复印件；如申请人为企业：公司的营业执照正副本原件...&太长不看版：1、保险公司不能以未提供医疗费原始票据为由拒赔。2、快递不保价，丢快递失寄件人也有责任。3、证明寄了什么物品：邮寄物品名称+邮寄过程视频。4、能协商、调解就别诉讼了，人力时间成本太高。在线上购买保险，理赔材料只能邮寄。问题来了：邮寄过程中，理赔材料遗失了怎么办？众安保险客服的回答是，理赔材料没有原件就不能理赔。真的是这样吗？呵呵，钻牛角尖，打破沙锅问到底是螺蛳妞的特点。理脉（http:...&
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如有疑问请致电 81、听：听什么？怎么听？　　　　听 是对话中所占比重最大的部分，根据权威销售研究机构的对2000例销售谈话的调查，顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时 候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢？因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。你想 要客户说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种 尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛苦与快乐，他的苦恼，他最关注的问题等 等。那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？　　　　1）问题点　　　　笔 者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答 案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听 出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。　　　　2）兴奋点　　　　顾 客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐 着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解 决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注 意每个特定阶段的肢体语言配合。　　　　3）情绪性字眼　　　　当 客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜 意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交 的信号时，要抓住机会，及时促成。　　　　4）敏感条件　　　　价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等；　　　　5）肢体语言　　　　在销售对话（特别是面谈）的影响中　　　　词语影响力7%----10%　　　　声音影响力20%----30%　　　　身体影响力60%-----80%　　　　从 以上的比例可以明显看出，肢体语言是非常重要的交流方式。而在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这也是非常致命的缺陷。所以，本人在销售训 练中特别注意教授有关如何辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话进程中，常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指 外突、双手抱在脑后；消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌；客户在销售中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通 过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。　　　　 　　　　如 何倾听呢？首先需要说明的是，倾听不光光只是听的问题，是需要运用多重感官的综合行为。不仅耳朵要听，同时眼睛要观察，手也要动笔记录。并且要利用过渡语 （如“是吗？还有呢？”等等）、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等，表现出你对客户的关注。倾听中往往要和引导性提问结合起来，才能发挥最大威力，下面 就“问”进行相关阐述。　　　　2、问：问什么？怎么问？　　　　提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。提问到底应该问什么，或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢？　　　　第一、利用提问导出客户的说明；　　　　在 销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象 就是客户一个劲的在问，弄的销售员疲于应付，狼狈不堪。销售员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。这些销售 员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要 害呢？而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给 出建议。就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时，多次强调在对话中“以问结尾”的重要性，并通过重复练习 让销售员养成“以问结尾”的习惯，效果显著。　　　　第二、利用提问测试客户的回应；　　　　当 你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何？一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结 尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说“等。如果你在论述完之后，紧接着提问“您觉得怎么样 呢？”或“关于这一点，您清楚了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。　　　　第三、利用提问掌控对话的进程；　　　　对 话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环， 如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了每个客户心理决策阶段，销售人员应该作出的销售行为。　　　　左右　　　　满意-------事前准备　　　　认识-------寒暄开场　　　　标准-------确认需求　　　　评价-------阐述观点　　　　购买-------谈判成交　　　　使用-------实施服务　　　　在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。　　　　比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如“我可以请教您一个问题吗？”利用状况性提问收集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售状况如何？”等等；　　　　在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么呢？”；　　　　在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：“您觉得怎么样呢？”，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；　　　　在 谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如“如果没有其他问题的话，您看 什么时候可以接受我们的服务呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之 后，不要先开口或自问自答。　　　　第四、提问是处理异议的最好方式；　　　　异 议的产生有二个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你 碰到一个“打破沙锅问到底”的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题，你可 以尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就可以“反守为攻”，处于主动。　　　　当 客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来，以后再说”的借口 就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：“对于这一点，您的看法如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个 “为什么”，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如“还有呢”等，以获取更多信息。　　　　至于怎么问的问题，专业的销售机构都对此做过很多研究，笔者曾专门研究了诸如SPIN、PSS等专业提问训练，每个研究体系都站在各自的立场上阐述各自的理论。没有一定的提问模式，只有一定的提问原则，具体提问还是要根据对象而定。总的来说，有如下需要注意的几个方面。　　　　第一、礼节性提问掌控气氛　　　　在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。　　　　第二、好奇性提问激发兴趣　　　　被 客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动 更有效。典型的好奇性提问如：“你知道为什么吗？”、“你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本/增强效率）的吗？”等等。　　　　第三、影响性提问加深客户的痛苦　　　　客 户迟迟不愿意签单，可能是让销售员最头疼的问题。每天当你去问候客户具体合作意向的时候，客户都给了你合作的希望，但却不给你明确的答复，遇到这样的客户 情形该如何是好呢？笔者曾做过成千上百次销售，这样的客户遇到的算是最多的一类。每当销售不利，回到公司自己都会做总结，来探询有没有更好的方法来解决这 个难题。其实，成交不利的原因往往出在我们太看中结果，而不注重过程。应该说，成交不是一个单独的行为，它应该是销售水到渠成的必然环节，而改善成交不利 最好的方法不是研究成交本身，而是要探询你为此做出了哪些准备，是否足够充分。客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦。 客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例 如：“如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是如何看待这个问题的呢？”（很多的管理人 员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己）。　　　　第四、渗透性提问获取更多信息　　　　乔· 库尔曼是著名美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说“你们这个产品的价格 太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这 是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。 而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。　　　　第五、诊断性提问建立信任　　　　诊 断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型发问。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：“您平时是习惯使用 台式机，还是笔记本电脑？”销售员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些问题， 只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，销售员可以借由这样 的提问方式展示自身的专业，用好诊断性提问有个前提，就是要作好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的 良好效果。但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度， 并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。　　　　第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力　　　　让 客户说出更多信息，可以拉近你与客户的距离。但要说服客户，光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意 见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方 法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如：“李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的 专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例 如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。　　　　第七、提问后沉默，将压力抛给对手　　　　提 问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填 补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，眼睛 注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。在金融巨贾云集的华尔街，从来就不缺少有关投资银行面 试经历的传说，其中最为有名的就是“沉默面试”的故事：你走进屋子，对方一言不发，你说“你好”，对方盯住你看，你说你来面试，他还盯住你看，你开始讲一 些冒傻气的笑话，他面无表情，只管摇头，正在你不知所措的时候，他却拿起一张报纸，或者更糟糕的是，拿起你的简历阅读起来，据说面试目的是，考察你控制局 面的能力。和严格的投行面试一样，销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。　　　　3、说：说什么？与如何说？　　　　销 售中的说根据销售的形式可分为当众演讲、演示说明和面谈陈述等三种，前两种主要依靠专业的演示技能与相关人员、部门配合，而第三种目前是应用最为广泛的一 种销售说明形式。简单的说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示、引导提问与客户达成交易。销售说明主要应用 在以下两个方面：　　　　1）方案建议　　　　客 户愿意花时间与你交谈，一定是客户感到了目前这个阶段出现了问题，希望你能给出建议和具体的指导。销售人员进入公司，都需要熟悉产品和公司，产品培训和方 案内容都经过了系统的知识类培训，现在在对话的说明中，要解决的问题是为销售人员建立一个讲解建议的思路流程。一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原 因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么，每个阶段具体如何说明呢？在现状概括部分，最好的说明方式就是和客户保持一致，重复客户的原话，如“正如您刚 才谈到的……”，进行概括总结，而且要条理化，如按“第一…，第二…、第三…”的句型说明；在原因诊断方面，你应该展现出你个人的专业或权威感，通常可用 “某某权威机构调查表明”或“根据我个人经验而言，这种现象的产生主要是由于…”等句型；在聚焦剖析阶段，应将问题分类、深化，最后总结症状，例如“总 之，您目前面临最大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳？”；在解决方案阶段，对于竞争对手较多的产品，可利用比较说明方法（富兰克林比较法）来强调自 身的优势。在空白纸上划一个“T”字，左列标明自己的产品，右列标明对手的产品。然后横向比较各个功能指标，特别是你在书面写下这些总结性信息时，能让客 户感觉到你是代表他把评估写在纸上。让他自己看到哪些地方好，哪些地方不好，这种情形可以让他感觉到你讲的有道理。让客户做选择题，比给客户做是非题效果 更好。笔者称这样的销售说明方式为“一张纸、一支笔，走天下”。对于一般性的产品，使用利益陈述-FAB法来打动客户，找出隐藏在产品特征、优势背后的利 益，企业客户关心的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或提高效率，如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的，获 得订单的几率就会大增。　　　　 　　　　2）异议处理　　　　销售对话之中，客户的异议与销售员的异议处理是相互的过程。对于异议的说明和说明的方式也是销售人士关心的话题，总的来说，对于异议处理部分的说明，大致分为如下部分：　　　　第一、认同部分。不论客户说了什么话，我们都要认为他是对的。所以，异议的第一步就是要学会认同，常用的认同说明语有“那很好”、“那没关系”、“你说的很有道理”、“您这个问题提得很好”等；　　　　第二、忽视异议，延后处理的说明。　　　　客 户的异议有真正的异议，也有借口性的异议，客户有时不过是为炫耀自己的学识，对付这类客户，通常可用忽视的方法。所谓“忽视”，顾名思义，就是当客户提出 一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容同意他，表示认同与赞美即可。如“您真幽默”！ “嗯！真是高见！”或“这个问题我们以后再谈，是这样的…”，接着说下去。客户在以后时间不再提起，你也不用旧事重提。　　　　第三、举例证实说明　　　　利 用第三方的例子进行说明，更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者，还包括权威的行业分析报告、数据统计等等。当出现客户怀疑你说 明真实性的情况，一般可使用“感觉，觉得，后来”的说明句型，比如“陈先生，我非常理解您现在的感觉，我有个客户张先生，当他遇到这种情况时候，他一开始 也是这样觉得的，后来经过一段时间的使用……”或“根据alexa权威流量统计报告显示……”等等。　　　　第四、补偿说明　　　　当客户提出具有事实依据的异议时，您应该承认并欣然接受，而不应该强力否认事实。但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡。　　　　例 如：客户：“这件皮大衣的设计、颜色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品质不是顶好的。”销售人员：“您真是好眼力，这个皮料的确不是最好的，若选用最好 的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”要知道，现实世界中没有一样十全十美的产品，对于客户而言，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与 否的关键点其实不多，补偿法的作用在于能有效地弥补产品本身的弱点。　　　　补偿法的运用范围非常广泛，不仅仅在对话之中，效果也很有实际。　　　　例如艾维士一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力！”这也是一种补偿法。　　　　第五、借力使力说明　　　　老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？”　　　　销售员：“就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！”。　　　　这 种方法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。借力使力法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的 异议时，销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由。　　　　第六、价值成本说明　　　　先看一个例子　　　　咨询公司的顾问到一家公司准备签协议，总经理这样说，“我不知道为什么你们公司派了三个顾问师替我们改善库存及采购系统，两个月的时间共需要100万元的费用，相当于每人一个月差不多20万元了，我都可以……我可以花这个钱请好几个厂长。”　　　　他 认为价格很高，产生了反对意见，顾问怎么讲呢？“报告总经理，根据贵企业提供的每个月的库存，每个资料，其金额为6000万，由于生产数量逐年增长，库存 的金额也在逐渐地上升。我们顾问只花两个星期对贵厂的采购作业流程、生产的流程、现场生产作业的所有状况做了详细了解，并制定改善方案，贵公司在半年以后 库存的金额会下降到3000万，你的利息每年可以下降300万，你节省的费用足以支付我们顾问的费用。”　　　　总经理说：“话虽不错，你怎么能够保证将库存降到3000万呢？”　　　　销 售人员说：“要做到库存的降低，采购作业方式要改善，交货期间、交货品质安排生产作业方式也要调整更改。库存金额的降低，只是最后显现的一种结果，因此你 要同意签下这份合同，你每个星期都会收到一份报告，报告上会告诉你我们本星期会完成哪些事项，以及我们上星期完成的状况，这时您可以监视我的绩效，我们会 让您清楚看出您投入的每一分钱都能够确实得到回报，若您认为不值得，您完全可以中止付款。因此您可以通过评估得出，您支付给本企业的顾问费都是从您省下来 的费用中拨出来的，事实上您根本就不需要多支付任何额外的费用，却能够达成提升工厂管理品质的目的。总经理，我诚恳地建议您，这的确是值得一试的事情，如 果您现在就签这份协议，我可以安排一个半月以后开始这个项目。　　　　销售人员进行的就是价值成本说明，也叫做价值成本分析。当你的销售的确是能够为客户改善工作效率、增加收入或者是降低成本时，你就可以选择“价值成本法”。　　　　以 上是论述有关在对话中说明的应用。另外，在说明中，也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换，比如将“买”和“卖”换成“拥有”，将“签定合同”换为“接受 服务”或“达成合作”，将“合同”换成“协议”或“表格”；将“但是”换为“同时”或“如果”等等；这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节.　　
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　　马克，不过这个在八卦娱乐里未免显得正规
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