如何在展会上吸引客户&不可不知的三点秘诀
& & & 如何在展会上吸引客户
不可不知的三点秘诀
对于广大参展商家来说，在展会高峰期赚足人的眼球获得足够的关注度，自然而然销量就跟着节节攀升了，然说到容易做到难，大多数都是想法丰满现实骨干，对于展会有没有什么捷径或者技巧呢，在这里总结了以下几点，希望对您能有所帮助。
&一、热情友好的态度是你与陌生买家之间的润滑剂，微笑是最有效的国际语言，一个微笑就表达出你对国际买家的欢迎。微笑更可流露专业、自信的企业形象，令经过的买家更容易被你吸引。
&二、把握细节，引人注目的摊位布置固然重要，但布置不宜太花俏。参展商应着重展示最有特色的产品，让买家能迅速发现参展商的与众不同。这也符合营销上的独特销售主张(USP)理论;其次，参展商若有相关证书，可放在最当眼的位置吸引买家注。
&三、掌握主动权，　当买家忽略了你的摊位，或有时候你的摊位不够吸引眼球，此时需要你主动踏出第一步，主动“搭讪”欢迎买家进入你的摊位。这种“搭讪”并不是无内容无主题，而是主动向买家介绍产品，不少参展商觉得仔细聆听买家的需要是最重要的，但聆听是为了后续洽谈时更好地提出你的问题。主动捕获买家的信息，了解他的需要，亮出自己的王牌，由你来领导谈话，才是取胜之道。
&以上是最为基本也是最关键的三点，所谓磨刀不误砍柴工，只有事先做好功课才能将一个展会办好，除此之外还需找到一家值得信赖的承办商，拥有独特的传媒资源以及客户资源，帮助健全营销渠道，如江西双亿文化传媒有限公司，既拥有着自己的媒介载体也拥有大量的客户资源，这对于参展商来说无疑是事半功倍。
&总而言之，想要在参展高峰期脱颖而出，就必须做到知己知彼，才能百战百胜。
&想要了解更多展会详情欢迎访问，期待您的加入。
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。 上传我的文档
 上传文档
 下载
 收藏
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
 下载此文档
参加展会需要准备什么
下载积分：1500
内容提示：参加展会需要准备什么
文档格式：DOC|
浏览次数：128|
上传日期： 08:23:57|
文档星级：
全文阅读已结束，如果下载本文需要使用
 1500 积分
下载此文档
该用户还上传了这些文档
参加展会需要准备什么
关注微信公众号小满crm，外贸展会期的好帮手——助力提升买家关系
用微信扫描二维码分享至好友和朋友圈
小满crm，外贸展会期的好帮手——助力提升买家关系
摘要： 一年一度的外贸展会季即将到来。 展前准备是个麻烦事，但不少企业觉得忙完备展就万事大吉了，其实不是这样。展?
一年一度的外贸展会季即将到来。
展前准备是个麻烦事，但不少企业觉得忙完备展就万事大吉了，其实不是这样。展中来来去去的客流中，也许就隐藏了不少潜在买家，如何更好的维系这些潜在买家的关系，往往是大家容易忽视的环节。
譬如，展前做了大量的邀约工作，可是等到了展会的时候，除了业务员重点跟进的买家，一般都搞不清对方的具体状况，邀约来的买家就得不到很好的跟进。还有，给买家的报价单往往是等到展会结束才去整理，一下子就被同行抢了先机。
商场如战场，兵贵神速自然是最好的优势。
那如何在展会现场就能妥当的维系好买家关系呢？外贸B2B顾问洪先生，有着很好的应对办法。洪先生说，归根到底是因为传统外贸缺乏系统化管理，以为用个excel管理客户就足够了。还有，传统外贸往往不重视客户管理，以为客户管理就是已有客户的管理。因此，导致了展会效率低，客户转化不高等一系列问题。
洪先生提到，在信息化时代的背景下，企业必须借用信息化工具，通过系统化管理解决一些传统弊病，才能更好的得到发展。在美国，企业信息化管理的普及率已经达到90%以上，而国内却不到10%，像我们熟知的IBM其实就是这方面的专家。
小满crm外贸版，就是一款适于提高外贸管理的软件，采用saas模式和云计算，便捷强大的功能是展会卖家的好帮手。洪先生举例说，小满crm完善的客户资料系统和客户往来记录，能快速了解来到现场的邀约客户情况，让你跟进时能心中有数；小满系统可以一键生成报价单，一封报价邮件两分钟搞定，现场就能发送；客户生命周期的管理，及时记录潜在买家的跟进情况，提升展会买家资源的跟进效率；还有一键设立移动建站，让展会客户现场就能关注公司网站。
君子善假于物也，风风火火的外贸展会季，如能配置一款合适的外贸工具，定能事半功倍。
相关新闻：
[责任编辑：刘斌]
用微信扫描二维码分享至好友和朋友圈
04/21 15:54
04/21 15:54
04/21 15:54
04/21 15:54
04/21 15:54
07/10 13:31
07/10 13:31
07/10 13:31
07/10 13:31
07/10 13:31
01/16 15:52
01/16 15:52
01/16 15:52
01/16 15:52
01/16 15:52
01/16 15:57
01/16 15:57
01/16 15:57
01/16 15:57
01/16 15:57
01/16 16:02
01/16 16:02
01/16 16:02
01/16 16:02
01/16 16:02
播放数：1133929
播放数：4135875
播放数：2845975
播放数：535774请使用浏览器的分享功能，把好文章分享给更多的人！
通过参展进入南美市场
面对令人眼花缭乱的展览会，出口企业须认真甄别和选择，否则，就可能劳民伤财。
& & 浙江省宁波市的一家服装加工企业为了扩大出口，到南美某个国家参加了一次贸易展。该展会被主办者自诩为“在南美洲最有影响力”。但结果却使他们非常失望。除了与原有的几个客户象征性地签定了几个小合同以外，他们没有通过该展会达成任何交易，甚至没有接触到当地真正的批量买家。
& & 智利FIDAE的首席执行官Enrique Rosende先生说，“没有哪个展会的组织者可以左右参展厂商。”经该公司组织参展的中国出口企业做得不错，“他们通过我们的展会结识到新的客户，也达成了交易。”他介绍道，“他们的诀窍是，决定参加南美展会之前，掌握信息，仔细了解相关的背景资料。”FIDAE位于圣地亚哥，是一家航空、航天产品展览承办商。
了解研究南美展会
& & 如何了解南美的展会信息呢？展会的历史可以通过主办者散发的宣传手册或他们的网页上获得，也可以通过赞助商和行业商会等；同时，对于需要了解更多信息的参展商来说，他们可以通过本地的一家名为UBRAFE的推广机构来索取有关资料。Liliana Beatriz Blanco女士补充说，“最客观的方法是从以前的参展者那里获取意见。”她是阿根廷Miller Freeman Argentina S.A.国际市场部的负责人，该公司承办建筑产品展览。
& & 在南美，所有知名展会都有相应的网址。比如，参展商通过有关网址可以了解到巴西的展会信息，方便而有效。Reed Exhibition Companies在巴西建立了英语和葡萄牙语的专业网站，帮助参展商、参观者或供应商、赞助商清楚地了解展会的具体信息，包括历届展会情况回顾、参展商名录、展台安排等。一旦有客户决定参加某个展会，他就会及时收到一份参展指南，该指南包括所有参展信息。
备展不可急功近利
& & 南美的展会承办商发现，到南美参展的中国出口企业存在的一个普遍错误是：没有制定明确的目标---通过参加该展会，该收到什么效果。展会结束后，无法衡量参展结果。由此带来的问题是，参展的工作人员很难针对潜在客户提供产品信息和收集市场情报。“由于缺乏明确的目标和计划，展会结束后，这些企业缺乏跟进工作。”Blanco女士说。
& & FIDAE的Rosende提醒参展商，参展前要做好充分准备，千万不要急功近利。“将一项新产品打入某个特定的市场需要长期的投资和努力，同时，提供相应的产品支持和服务也相当重要的。”他补充说。
& & 据他介绍，秘鲁太平洋国际博览会，每两年举行一次，展出产品包括割裂机械设备、机电产品、食品加工、轻工产品、家用电器、工艺品、消费品、五金制品、园艺工具、医疗器械、仪器仪表、电信、化工、塑料、汽车、摩托车及零配件等，参展厂商来自20多个国家和地区的1500多家厂商，每届接待观众约15万人。
选择展会的标准
& & 企业在选择展览会时，应结合参展计划的重点考虑展会性质、知名度、展览内容及地点等方面的因素。Blanco女士认为，考察某个贸易展会的好与坏，需要考虑的因素包括：参展者的数量、历届展会成交情况，及其发展趋势等。
& & 如果以参展人数的多少和知名度作为衡量标准的话，整个南美地区最大的航空展览要算FIDAE。该展会每两年一次，在圣地亚哥举办，产品涉及商用飞行器，防御系统以及空港服务设施等。Rosende介绍说，“我们从1980年开始举办这项展会，在业界具有相当大的影响力”。
& & 除此之外，在选择贸易展会的时候，中国的出口商还应该考虑以下因素：参展者是展出产品实物，亦或是以产品的图片、仿制品参展；参展者是否代表了该行业的真正水平；登记入场参观的人数等。Rosende认为，“有关市场发展趋势的调查是非常必要的，这种调查可以使参展者明确某个地区对其产品的特殊需求，保证展品能够符合当地买家的要求。”
专业展利弊兼具
& & FIDAE的Rosende先生主张中国出口商到南美参加专业展会。他说：“好处在于这类展会的时间通常只需两三天，参展人数也相对少一些；但弊病在于减少了产品暴光的机会，可能限制成交量。”
& & “由于南美的大买家目前对专业展会比较感兴趣，”Max Goncalves先生建议，“中国的出口商应根据自己产品的特点，有针对性地多参加南美一些专业性比较强的行业展会。”他是巴西一家展览公司的负责人，该公司去年举办的FENASOFT展会，产品主要涉及通讯、网络类产品，专业性非常强，在当地的影响力相当大，前来参观的人数多达60万。
& & 如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。“如果这类展会费用过高，中国的厂家可以与其它企业合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。”Valdez补充说。
促销手段至关重要
& & 如何吸引参展买家关注自己的产品，是每个中国参展商需要下工夫做的事情。Alfonso先生认为，“采取直接发函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，可以邀请和吸引客户。”
& & 特别是对新兴市场和缺乏了解的市场。比如在巴西，参展商要做的一件重要工作就是，在展会开始之前，将公司的背景和将要参展的产品在相关的媒体上发布，让那些对该次展会感兴趣的国际买家和本地买家明确了解，哪些中国的出口企业、他们有哪些产品要到南美参展。“这类信息的发布可以通过展会组织者安排的新闻发布会，也可以选择本地的专业出版物。”Paulo说。
& & 如果中国出口商想占领南美这样的新市场，参展期间的信息宣传也很重要。Goncalves先生认为，在展览期间，为了充分利用展览会的优势，厂家应遵照参展指南，并尽量多地接触展会组织者的信息部门，不明白的地方应及时提问，哪怕有些问题比较幼稚。
& & 在巴西，展会组织者会在展会期间面向参观者组织一系列的市场营销活动，中国的参展商要善于利用进行促销，从中受益。这些活动包括VIP买家计划、增值服务/销售推广计划等。Paulo说，“通过这些活动，参展商可以尽可能多地接触买家，获得贸易机会，并可以通过我们的全球性销售网络来推销产品。”
&标签：&&&_csrf_token
xfIPw4K82D59NlAoBfxlyB
wmqRpcCsrfToken
xfIPw4K82D59NlAoBfxlyB
名人堂名人
用户名cnggoo
铜币13457枚
阅读：14390回复：1339
展会中助你接单的3大技巧
发布于： 11:01
&不管是谁做外贸，按标准来说都是要参加展会的。
那么如何才能提高参展的成单率呢？
一般性展会都是3天左右。我们决胜的时刻就是第一天中午开始到第三天中午。
首先是在我中写道的展前的推广,这是展会前要做的，在展会上才是我们的主战场，那么展会的时候如何做好呢？
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1707/thread/215_4b2f3d380d28.jpg');" />
本文要点提炼：
1、如何吸引买家进入你的展位
2、如何学会评估买家
3、如何识别真假买家
wechat：
如何吸引买家进入你的展位
1、主动出击交流
首先我们要知道一个展会，特别是综合性展会，比如说广交会这种，那么客户非常的忙，就算从开始到结束也就3天左右时间，客户有上万个摊位要逛，当潜在客户经过你的展位时，一般性就3-5秒钟时间，匆匆而过，在这有限的时间内，需要给客户一个第一印象，随时要准备好迎接、接待客户，给人一种“欢迎光临”和“我很忙”对于客户是否进入你的摊位影响很大。让他们在你展位前停顿下来是必须的。脸皮必须要厚，有时候你必须主动出击 ，实在人很少的时候拦客户下来，告诉他们你是谁，你卖什么东西的。做销售吗，脸皮不厚一点怎么做销售。
其次，我们要准备好话术，在最短时间内使他们对你的产品感兴趣，告诉他们你的产品和服务会给他们带来什么好处。
2、做好吸引印象分
展位大小、展位装饰、色彩搭配、统一服装、展位清洁整齐、参展人员的整体形象和举止，这些都在展会中起到非常大的作用，有时候这个作用甚至大于谈判本身。
我们经常看到，在展会中，往往比较大的几十平几百平的光地摊位，里面的销售人员都是统一着装。而几平方标摊不仅仅是摊位小，里面的销售人员着装也是很随意的。有些甚至连吊牌都没有戴着。有的时候客户来连问谁都不知道。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
其实展会和开店是一样的道理，装修的好，里面人员着装统一，那么消费能力强的就会进来，消费能力不强的他也会进来，反之，简装的小摊就比如是街边小店，吸引的只能是消费能力差的客户，比价客户。
所以说你会经常看到大摊位的基本上都是那些欧美客户再逛，而小摊位则大部分是印度佬，中东老在逛。你们不要不信，外贸jackson我经常在展会上逛看到的基本都是这种情况，大家下次去参展的时候好好体会一下。
而大摊位同样吸引消费能力不强的客户是怎么回事呢？
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
那么你可能说这些客户要来干嘛？很多都不是买我们的产品的啊。没有关系，厉害的销售员是主动推销产品给客户，既然是同一个展会，又是在你摊位附近的客户，还是有一定相关性的，在没有其他主动进来你们摊位意向客户的时候捞几条这种鱼也是可以的，没准就捞到了呢，谈客户总比玩手机好。
如何学会评估买家
我们都知道，专业买家越多，成单几率越大，这个是谁都知道的。那么我们如何评估这些买家呢？
每次展会，总有超过一半以上都是表现出“兴趣浓厚”，我们每次参展听听他们看，这个人一个月10个柜，那个人一个月60个柜，感觉生意接过来整个园区一起生产都来不及。很多人可能只是随便看看，如果对每一个人都一视同仁接待，宝贵时间被耽误，潜在客户反而被忽略，建议大家参展之前首先要做一个准备工作，要列清楚谁是我们的客户，我们主要的市场和客户类型，怎样的客户才是专业的客户， 什么才是我们客户应该有的特征需要具备哪些基本要素，了解谁是我们的客户，是大客户、小客户还是中等的客户，有些确实是好客户，行业知名度高，市场吻合，采购量大，产品讲究标准，遵循游戏规则，订单有利润，付款方式好，但我们要考虑自己和客户的匹配度，一些客户由于我们资金、产能、认证、团队沟通响应能力等因素是没有办法吃下的，一味追求大客户，结果小客户也没抓住大客户也没抓住，一场空。
在展会前就应该归类，确定应该花多少时间接待每一类的客户，对这一类客户是要主动推荐产品呢还是早点结束谈话。
就比如说，我们的家纺面料产品，因为都是有点shiny的面料，是中东国家喜欢的，那么中东国家女的都是很少抛头露面的，所以在家纺展非服装展的时候，所以这类女客户进来就只交换名片，很多欧美的客户进来挑这个产品表现的很有兴趣，我问他他销售的市场，如果不是这个面料所对应的市场那么这类客户，跟他交换一下名片，了解一下他的一些基本信息就差不多了，而迪拜这些客户，又带着样品来的，那么才是细细坐下来详谈的客户。
展会上：
我们通过名片了解一些细节，比如LOGO与他制服或者箱包上的LOGO是否一致（现在很多大公司都是有自己的书包，手提袋等等 ）得出是否是大公司，职位，看看他是总裁，是设计人员、采购人员、生产部人员还是负责售罄市场信息的情报人员，有时候，就算是大公司一些买家是没有权利签订订单确定在哪里购买的，比方说那个设计人员，根本就决定不了到谁家买，他来展会纯粹找找灵感，一定要知道对方是否有采购权。
对于你摸不清但好像是意向客户，那么要学会对他发问，以前在哪里采购，现在这个产品采购处于哪个阶段，购买能力如何，对具体产品规格、技术参数有什么要求，他的兴趣点和关注点是否和我们的客户吻合，希望接受的价位和打算订购的数量多少。
如何识别真假买家
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
不要以为老外都是采购商、不要以为所有黄皮肤的都是中国人（泰国、日本、韩国、印尼多了去了，还有华裔），新手只热情对待肤色不同的老外这是完全不对的。很多老外就待在中国，很多老外只是来中国找找灵感的设计师。我曾经也不懂这些，很多黄皮肤客户的单子就到了同事那里。
记录买家信息
经常听到有人抱怨说，展会时我们也认真接待客户，收到名片也有几百张，展会上谈的都还可以，但是展会后跟进对方却了无音讯，收到反馈少的可怜，很多还甚至好像不认识了。
造成这种情况是很多人是自己忘记了客户关注的兴趣点，展会后发的邮件模板化，让客户觉得就是个开发信。而且客户有些是逛得真的太多忘了。
解决方案是在笔记本上及时记录每个客户的谈判请情况，最好用英文，现场征求客户同意后拍照。事后在发邮件的时候可以把记录在本子上的信息连同名片，照片一起发给他。在展会上，大家也可以用我提到的那个工具，名片全能王，和客户聊好后马上拍照，加到wechat，whatsapp，及时有他们的联系方式聊起来
平时喊着要客户，展会的时候你可要抓住了
文/外贸jackson（转载请联系作者授权）
Ps. 有问题，想交流，更多的短分享，想跟着学习外贸的，可加我个人Wechat号：，不闲聊。
———————————————————————————————————————
外贸jackson更多原创文章，有兴趣可看看： &
外贸开发技巧
& 跟进技巧
外贸干货 &
想学习外贸，加我留言（见签名）免费送《外贸连招》，不闲聊！
[cnggoo于 21:25编辑了帖子]
共5条评分，
专业验货验厂服务Q：
亲，给你个好评哦！
亲，给你个好评哦！
证件.........证件
亲，给你个好评哦！
最新喜欢：
400 || this.offsetHeight>400){if(this.offsetWidth/400 > this.offsetHeight/400){this.width=400;}else{this.height=400;}}" style="max-width:400max-height:400" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A'&&this.width>screen.width-461) window.open(this.src);" />公众号：外贸jackson &,个人号：
名人堂名人
用户名cnggoo
铜币13457枚
发布于： 11:01
欢迎加我个人Wechat（见签名）
[cnggoo于 21:26编辑了帖子]
400 || this.offsetHeight>400){if(this.offsetWidth/400 > this.offsetHeight/400){this.width=400;}else{this.height=400;}}" style="max-width:400max-height:400" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A'&&this.width>screen.width-461) window.open(this.src);" />公众号：外贸jackson &,个人号：
用户名cntzjw
发布于： 11:05
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
用户名cnmhwk
铜币1207枚
发布于： 11:27
多谢分享！
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧！博客： 公众号：YQwaitui
外贸本科生
用户名cnzdos
发布于： 11:29
又了解了一些新知识。
400 || this.offsetHeight>400){if(this.offsetWidth/400 > this.offsetHeight/400){this.width=400;}else{this.height=400;}}" style="max-width:400max-height:400" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A'&&this.width>screen.width-461) window.open(this.src);" />做外贸，上Google、上Facebook、上YouTube、上Twitter、上Whatsapp，彻底告别 v n p 软件，请咨询QQ
用户名cnghqt
发布于： 14:49
很实用 &不错
用户名chinaruntong
发布于： 14:53
用户名cnjpcw
发布于： 14:57
你这么厉害圈妹造吗！
用户名cnzagv
发布于： 20:22
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
用户名cnssav
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_重天#
发布于： 15:10
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 17:00
用户名cnqlof
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 13:11
展会的内容值得学习 好货
用户名cntswj
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 09:04
用户名cnitll
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 14:09
用户名cnsemitech
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 10:47
很好， 谢谢
旗键，中国好键盘！学生键盘第一品牌！
用户名grqpnk
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 10:48
感谢大咖分享
用户名cngfgv
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 15:06
nice,棒棒哒
外贸研究生
用户名cnajiu
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 15:20
眉毛上的汗水与眉毛下的泪水，你要哪个？
用户名dgjinyi168
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 15:53
Let&#039;s get get get!
用户名cncfah
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 20:20
您需要登录后才可以回帖，&或者&
Powered by