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昨天和朋友们在群里聊奢侈品方面的设计，然后聊到了小罐茶，小罐茶我第一次看到这个词，是在飞机的杂志上，随后说了很多很多，所以决定写一篇关于昨天思考的内容。
在写这篇文章之前，我思考了5秒钟，就是会不会有人觉得是广告?
5秒钟之后，我得到了答案，因为这个如果是广告，那么这里也不会有人买单，毕竟对于工薪一族太贵了啊！啊哈哈哈～
好了，玩笑开完，我们认认真真地看是看干货。
-------------
首先，我们需要有一个概念，一个产品以怎样的形象包装，价格，呈现方式等等出现在目标消费者面前，是需要有一个怎样的思考过程？
我们把这个最核心的前期行为，叫做：定位。
定位非常重要，它几乎决定了一个产品成功因素的50%。
定位应该在做产品之前就要去确认的了，不能等产品出来才思考，那时候已经晚了。
OK，那么这个产品的定位是高端礼品，那么要匹配这个定位，要去做一些什么事情呢？
那就是洞察目标用户的价值观。
说了那么多，先露出一张图再继续说。
销量非常的好，以我小学心算水平，大概算出是1个亿左右的销量吧！
说回价值观的事
什么是价值观？那当然就是认为什么是有价值的，什么是什么价值的。
例如男女朋友分手，因为价值观不同。
女生认为化妆很重要，所以会买很多化妆品。
男生认为化妆是浪费钱和浪费时间，所以对女生买买买这些很有意见。
所以就分手了。
那么是上面那个案例，谁错了？男的错了？还是女的错了？
其实都没有错，为什么呢？
因为我们少了前提，如果是两个白领，你会觉得男的错了，如果是2个乡下的农民，你会觉得女的错了。
我们买一个稍稍贵一些的东西（例如几千块钱的包包，上万块钱的手表）回家的时候，家里的老人家如果要否定你，最可能说的是什么话？当然是那句，你买这个东西这么贵，能吃吗？
是的，在老一辈眼中，衡量一个东西的价值，很大程度是，能吃吗？因为经历了那个年代的人，深刻的认识，吃，才是最重要的，如果你这个东西很贵，但是又不能吃，那必然是个垃圾产物。
这个是从精神价值和信仰层面对你的打击，而你唯一可以还击的办法是：&你老拜神，他能吃吗？&哈哈，当然，你不能这样说，这样也是属于精神信仰的否定，对人打击太大。每个人都有自己的追求，就如去欧洲旅行的大妈，可以坚持几天吃泡面，你怎么说？
一张梵高的画，几千万美金，但是在三和大神眼中，就是垃圾！一文不值！有什么比工作一天可以玩3天的精神境界高？
所以价值观这个东西，没有立场的前提下，是不成立的。就如你好心送个财神给朋友，朋友一转身就扔了，不是因为讨厌你，仅仅是因为他是基督徒。
好了，开始讲小罐茶的目标用户群的价值观了。
普通人，消费物质本身，有钱人，消费体验过程。
普通人喝茶，当然是希望口感好，卫生，然后不要太贵，便宜量又足就最好不过了。
但是经济比较富裕的人，并不考虑价格，喝茶不是为了解渴，而是偏向体验上和精神上的追求，解渴是它顺便带的功能而已，人家喝的是文化信仰还有仪式感。
上面的2种人，谁对谁错？没人对也没人错，只是观点与角度的不同。
所以小罐茶要做的是文化输出的&假象&，卖的是文化和高贵。为什么说是&假象&呢？因为文化这个东西，本身就是精神层面的，不可以直接拿到桌面上一个一个铺出来给你看。就如周星驰的电影，懂粤语和广东的一些文化的人，会看到很多很多国语无法表达的笑料，同一本书，不同的人看有不同层次的吸收。
开始看详情策划与设计
详情的首屏，框架是俗套的，无非就是送礼嘛，但是送什么，这个非常有讲究。
看看右边，送￥588的派克签字笔，同样是￥588，甚至你是送￥880的老人手机，那种感觉可以是一样吗？
送签字笔因为是文化人啊！
上个月我才买了一支￥1588的钢笔给老爸，不因为什么，仅仅是因为老爸是文化人，喜欢书法，喜欢吟诗作对，当然，也是喜欢喝茶。
所以在这里，它的策划，是打动了他的目标用户的，因为这个让人感觉到，这个是文化人的需求产物。千万不要以为它送这个叫得出品牌的签字笔是随随便便的选择。
接下来，是一个产品的形象展示页，选择一个比较有艺术感的手法，文字+实物的结合，看起来还是偏向高档的，但也不是日式的极端留白高档，可以说是恰到好处吧。
这部分，开始攻心了！
你知道世界上，什么东西是最值钱的吗？
答案是：稀缺的东西最值钱。
稀缺分为自然稀缺和人为稀缺，自然稀缺就是这个世界上存在的就不多，人为稀缺就是加工难度太大了，无法打批量生产。
例如老虎皮非常贵，购买是违法的，但是它必然是非常值钱，因为这个东西属于自然稀缺。
例如高端的芯片非常贵，我们长期依赖进口，因为这个东西加工难度太大了，要在头发丝这么宽的芯片载体里挖出几万个均衡的凹槽，过百道化学加工工序，根本没几个国家可以做得到，所以它必然贵而且有自主定价权。
回到这个页面上，细看它打的是什么方向？当然是稀缺。
第一个稀缺，是人。三位大师。大师亲手给你制茶，你还得了？
第二个稀缺，产品稀缺，看看描述，20丛茶树顶芽只够一罐，每罐200颗芽全年只采集3天。
上面这些来了一个非常强烈的心理暗示，我们这些茶都是名家之手，就算你有钱不一定有那么多货卖给你。
试想一下，你躺在面对着海景湖景的别墅里，喝着大师费尽心血给你泡制的茶，精神上是多么的享受？
可能这时候，就有个同学要跑出来说了：&我的感情那么稀缺，你为什么不要我？&
我只能说：&滚！&
无论自然稀缺，还是人为稀缺，都建立在一个大前提下，就是社会认同与市场认同。
你的感情稀缺，抱歉，没有人认同！就如我袜子只有10双，非常稀缺，但是没人认同它们有巨大价值。
关于稀缺性的认可，也是看圈子的。
有人觉得玩玉石的都是傻逼，有人觉得玩木头的都是傻逼，因为玉石一不小心就摔碎了，木头一把火就烧没了，价值瞬间归零，但是这些思维，在玉石圈和木头圈子，别人也觉得质疑的人是傻逼。
就如陆风车主和路虎车主照面，心中都对对方说一句：傻B！
这部分依然还是偏向形象展示，产品外观和大师的形象。
到了展开产品背后的故事了，这个部分也是非常有吸引力，提高你对它的信任度和吸引力的。
短短的几张图，从规模展示，细节展示，再到制茶的过程，说真的，对于我这样平日不怎么喝茶的人，看得是比较有味道的，当是知识学习，同是也是对它信任的建立过程。
毕竟成品的样子，很难一瞬间说服别人的，除非你的包装设计，惊为天人。
但是惊为天人的设计，又怎么那么容易出现呢？
这个套路，并不是什么新鲜的，例如当年苹果的垃圾桶（MacPro），那个加工的工艺视频，看得我无比心动！
（本视频1分30秒）
它的生产过程给用户的感受不是工业产品，而是一件艺术品！
所以这玩意起步价：￥21888，是合理的定价。
这一部分我就不是太懂，可能是比较行内的话术吧。
接下来，毕竟是小罐茶嘛，罐也是非常大的卖点，它居然为罐子做了非常大的一部分阐述。
看完上面部分你什么感受？
如果是作为一个普通用户，看到这个罐子的用心，相信对产品的信任又再加一分了，因为连罐子的工艺都注重的品牌，怎么可能不注重产品的本身呢？那不可能啊！
说完产品，当然就说一下你买它来干嘛了。这个产品定位非常清晰，就是送礼的。
最后，加强信用背书，我们不是山寨产品，我们是有非常牛逼的线下店的。
是的，这个品牌还真的只开在最高端的商场，例如我在宝安中心的一方城的负二层就看到过一家。品牌形象是真的可以。
最后放上一些合作方LOGO，这个套路基本上是个设计师都知道什么用途了，你们如果是乙方公司，必然会把合作过的甲方爸爸LOGO放自己官方网站上了。这个叫第三方信用背书。
好了，整个看下来，我觉得视觉设计上，并没有十分惊艳，只可以说是信息清晰，风格匹配，但是在内容的策划上，整体的逻辑非常流畅，目标用户基本上看完就是想下单，因为我就是目标用户之一。
回归到设计
电商的产品详情是什么？
就是一个不会发声的导购员，它需要在最合理的时间给顾客最合理的购买理由。如果我们作为一个设计师，居然是不知道详情的意义是说服客户下单，那就基本上就是不及格的了。
很多时候我们是职业病，追求一些炫酷的效果，复杂的结构，这个都是不专业的表现。
无论是设计，还是运营，还是策划，我们的目标都应该是统一的，就是如何把这件商品卖出去。所以，你需要在每一个视觉元素的安排上，围绕着这个目的去思考，而不是单纯想怎么做更炫酷一些。
写这篇文章的另一个原因是，前一段时间我忘了在哪儿有一篇批评这个小罐茶的文章，说那些茶叶并不是那么顶级，那些大师并不是那么厉害，当然最大的诟病是，这个定价真的很高。
当然了，那人按照成本定价的方式去看的话，你还需要写一篇批评LV的定价的文章，写一篇批评PRADA定价的文章，写一篇批评GUCCI定价的文章。毕竟这些包包什么的 ，成本和售价的差距太大了。
购买LV的人是因为很耐用？随便扯都扯不烂？让我想到了皇帝都是用金扁担挑柴的梗了。
不同人的精神享受是不一样的，小学生可能看一套动漫就会感觉很爽，大学生可能吃2小时鸡就很享受，上班族遇到发超出预期的奖金会很兴奋，老板会因为产品上线后效果极佳而开心，而我会因为一篇文章10万+而觉得有成就感。所以不同位置的人，是很难完全感受另一个的人G点在哪儿的。
同理，你也无法感受不同的人丧点在哪儿，到底是什么让他觉得不爽？
你刚刚毕业的时候，可以吃8块钱的盒饭，你工作了3年，你平时都是吃20-30块的午餐，这个时候如果你和那些还在吃8块钱的人聊天，他们会认为你太装逼了，明明8块钱就可以吃饱，装什么B吃30块的？
我在朋友圈发个吃肯德基的照片，因为里面出现了几个手机，就有人说炫富，我日了阿拉斯加，手机是我工作的工具之一而已，就如农民自拍有个锄头，你会不会说他炫富？不会，因为买个锄头你咬咬牙还是买得起的。
当你年薪已经50万+了，晚上加班实在太累，你开车去海边吹了1小时海风，想放松一下，发了个朋友圈分享一下，但总有个别人心里骂你装逼。
不同层次的人消费的东西不一样，我们去选择吃的，会从便宜吃个饱，到味道不错，到坏境不错，到那里有个不错的厨师。
但是我个人的观点是，如果一个产品在自己定位上可以跑出销量，那就是成功的产品。1万块的iPhoneX，占据了整个手机行业的60%利润，这个必然是成功的产品。
我们作为一个设计师，需要深刻去了解商业的本质，才可能去做出更好的商业设计，为品牌提供征战市场的最好助攻。
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中小企业的市场营销战略分析
　　【摘要】中小企业在我国国民经济发展中起着非常重要的作用，中小企业如何能长远的发展下去，什么样的营销战略最适合中小型企业的发展，本文对此进行了分析。 中国论文网 /9/view-5976630.htm　　【关键词】中小型；企业；市场营销；战略 　　【中图分类号】F276.3 　　中小企业在我国的发展还处于初级阶段，受到资金、人力、技术等多方面因素的限制，竞争力相对较弱。中小企业要想在国民经济发展中站住脚步，就需要制定适合自己的市场营销战略。 　　一、中小企业在市场营销中存在的问题 　　1.被落后的营销思想和理念所束缚 　　中小型企业的市场营销战略很难得到缺乏市场经济意识的领导人的重视，或者对营销的概念不能正确的理解，认为销售和推销就是营销，缺乏对市场营销战略的理解。 　　2.中小型企业的市场营销战略在市场营销环境中处于相对落后的地位 　　相对于大企业来说，中小型企业仍然处于不利的市场地位。无论是在市场营销的组织机构，营销渠道、营销网点和营销人员的素质方面都要比大型企业差很多。市场营销的方法、策略、力度都相对大型企业落后很多。大多数中小型企业都处于被动的从属地位，靠依附于大型企业才能生存下来，缺乏主动地市场营销战略。 　　3.制定的营销理论在实践中难以实现 　　中小型企业中不可能一个都没有尝试过制定企业发展的市场营销战略，但是不是制定出来的市场营销战略就是符合自己企业的发展需求的。许多中小型企业制定的市场营销战略在拓展市场中不仅没有起到作用，反而可能为公司带来了损失。这就说明制定适合自己企业发展的市场营销战略是很重要的。只有理论结合实践，理论适合实践，才能为企业创造利益。 　　4.企业技术创新能力低，开发能力较弱 　　中小型企业规模较小，设备更新和研究开发受到很多因素的影响，从生产设备陈旧，产品工艺落后等方面都能体现出来，设备的落后就造成了资源的浪费，使生产成本大大提高，同时对于开发新产品也存在着很大的难度，升级换代的难度越来越大，所以中小型企业大多数采取模仿大企业的经营战略缺乏掌握市场开发的主动权。 　　二、中小型企业的市场营销战略 　　1.创新营销战略 　　中小型企业如果想要长远发展，就必须摆脱陈旧落后的营销观念，摒弃传统的销售方法，创造新的营销战略。包括对产品的创新，根据市场需求的变化趋势，把开发适合消费者需要的新产品作为开发的重点。注重产品质量的提升。其次就是营销观念的创新，及时搜索市场方面的信息，根据搜集的市场信息，及时改进现有市场营销战略的弊端。第三就是机制创新，根据企业在不同时段的发展和市场需求的不断变化，需要不断地进行管理体制的改革，以适应企业发展的进程和需要。 　　2.确保营销管理体系的科学性、合理性 　　管理营销人员的日常活动以及创建合理的分配制度已经成为科学营销体系中的重中之重，具体的做法可以参考如下。 　　一是，创建业绩考核体系，根据营销人员的能力进行考核，注重营销人员的个人发展，积极培养适合自己企业的营销人员。二是通过涨薪水的方法，多劳多得，建立薪水挑战的制度，可以激发员工的工作积极性，为企业创造更多的业绩。 　　3.品牌营销策略 　　良好的产品和专业的品牌是每个优秀的企业必须具有的。优秀品牌的生存依赖于良好的产品。只有两者相得益彰，才能创造出利益。而不是单一的产品经营和品牌经营。因此中小型企业在创建自己的品牌时，应该把生产产品和创新品牌相结合。通过确保产品质量来提高品牌的知名度。中小型企业建立属于自己的品牌是一个漫长而又艰难的过程，而在这其中，一流的产品和真诚的服务起着至关重要的作用。如果这些都做到了，那才是真正意义上的一流产品，才能被消费者所喜欢，所信赖。 　　4.挖掘市场的潜在需求 　　市场营销需要一定的市场环境，市场环境在企业进行市场营销活动中起着具大的促进作用，企业进行市场营销必须对自己想要开发的市场进行定位，哪些人群需要我的产品，哪些人是我的市场都要进行准确的分析，根据不同的客户群设计不同的产品。市场竞争是激烈的，中小企业应该想尽一切办法，利用一切能用的资源，挖掘市场潜在的需求，制定出自己的产品和品牌，并进行推广。不断地开拓创新，不断地扩大客户群，确保自己的产品能有市场。 　　5.建立个性化的市场营销模式 　　21世纪追求独立，追求个性，因此中小型企业需要把个人元素融入到产品生产的概念中。大型企业由于其生产方式是固定的，很难满足客户的个性化需求，而这时中小型企业的机会就来了，中小型企业的生产方式先相对于大型企业来说比较灵活，不受生产线和流水线的限制，能够满足客户追求时尚追求个性的需求。这就是中小型企业开拓市场的机会，而且是一个需求很大，收益也会很可观的市场环境。 　　6.市场营销组合战略 　　中小型企业要想在市场竞争中站稳脚步，就需要使用多种市场营销手段。产品策略，价格策略，促销策略、渠道策略等多种营销策略进行合理组合，是他们能综合起来发挥更大作用，创造更多的利益。 　　7.价格策略 　　随着新产品的产生，就需要制定新的价格策略来开发市场，常用的价格策略有撇脂定价策略、渗透定价策略、适宜定价策略等。为了迅速开拓市场，让消费者快速接受新的产品，企业大多数都选择渗透定价策略，因为这种价格策略可以满足大多数消费者追求物美价廉的心理，从而占据市场。现实生活中，薄利多销的例子数不胜数，却也是抢占市场最有效的价格策略。可见价格策略在中小型企业进行市场营销中起着至关重要的作用。 　　总结: 　　社会的稳定、经济的发展都离不开中小型企业，中小型企业的发展对社会和经济的发展都起着至关重要的作用。在日趋激烈的市场竞争中，中小型企业只有充分发挥自身的优势，对潜在的市场有灵敏的嗅觉，善于取长补短，敢于改革创新。遵循“确定市场、制定目标、制定战略、实施战略”的步骤，就一定能创造出适合企业自身发展的市场营销战略，带领企业朝着一个正确的方向发展。从而带动着全国经济的发展，挑起社会稳定的重担。同时对实现国民经济良性循环、社会经济运行质量的提高都起着至关重要的作用，所以我们期待中小型企业的发展会越来越好。 　　参考文献： 　　[1]李文伟.中小企业市场营销战略探析[J].经济视角(下旬刊),-30. 　　[2]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济,-78. 　　[3]陆霞.中小企业市场营销创新战略体系研究[J].中国商贸,-61. 　　[4]孙明华.科技型中小企业的市场营销战略[J].企业经济,-57+20. 　　[5]魏永欣.大庆电信公司移动互联网业务营销战略研究[D].武汉科技大学,2012. 　　
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