1.9K263 条评论分享收藏感谢收起赞同 67156 条评论分享收藏感谢收起一个奇怪的房地产市场，和一夜之间崩溃的海南中介行业
被政策创造，也被政策毁掉。
三亚金鸡岭街和解放路沿街走不到 1 公里，有 7 家房产中介的玻璃门前悬着锁链，关门营业。
三亚湾路上的 10 多家中介公司，4 月 22 日后迅速改装成 1 家超市，2 家饭店，1 家水果店。
6 月初，当三亚市中心的出租司机被问起哪里是中介聚集最多的地方，他习惯性地开到三亚湾路，然而这条近 800 米长的街上只剩下 2 家中介——每天在市中心载客的出租司机也没注意到这里的更换速度。
尽管谁都预感到可能会有变化，但大多数人还是相信一个有自由港的海南岛会带来无穷的好机会。
今年 4 月 8 日至 4 月 11 日，海南举办亚洲博鳌论坛期间，关于自由贸易港的传言此起彼伏。
4 月13 日，海南建省办经济特区 30 周年大会上，习近平宣布海南全岛将建设自由贸易试验区。传言落实，欢欣鼓舞。
不过紧接着，4 月 22 日，坏消息来了。
中共海南省委办公厅、海南省人民政府办公厅宣布，海南全省各市县在已出台限购政策的基础上，实施全域限购。
根据海南省住建厅公布的数据，海南 13 个市县共有 1949 家登记的房地产中介机构。据估计，算上没登记的加起来有 6000 多家。
4 月 22 日新政出台，成百上千家中介分崩离析。一周后，三亚最大的房产中介德祐地产进行了第一波裁员，紧接着是二、三、四、五波，2000 多名员工裁员三分之一。留下来的员工，薪水从基层到高层都有不同幅度的降低。
全海口几十家中介平均每月的交易量降至个位数，有的只有 2-3 套。大量中介公司难以维持工资和门店租金，被迫倒闭，数万名员工离职或调配到云南、广西等地，坚守在海南的中介将重心转移到了租赁市场。
海南的上一波房地产热潮是 2010 年，海南宣布建立国际旅游岛，房价迅速升高，又迅速冷却。对于中介公司来说，上一次只是市场恢复的时间问题，但这一波自由贸易港带来的高潮后，中介的客户被硬生生切断。在这个外地人占八成以上销售的地方，中介失去了他们最主要的客源。
这是海南中介近 10 年来最糟糕的时候。
梦一样的海南房地产市场
梦幻是从 2016 年底开始的。
全国一线城市紧锣密鼓地推出房产限购政策，海南成了世外桃源。这里从最初以东北人为主，逐渐吸引了其他省份有消费能力、也希望享受海景房和舒适气候的外地人。
2016 年 2 月海南停止商品住宅的报建规模，房屋销售量迅速上升，海南市政府同时“引导发展高端地产”，住房价格跟着上升。
对于海南的中介来说，这块蛋糕越来越大，而且，想分得一块似乎很容易。
Lisa 家住成都，每年都会到三亚旅行，这个有海的地方一直有着某种理想色彩，2012 年毕业后她就将第一份工作选在了三亚最早的富人区之一——位于小东海鹿回头半岛的半山半岛售楼处。
她符合这项工作需要的所有条件，标准的瓜子脸，小巧精致的鼻子和眼睛，笑起来甜美，能说会道。这份不用坐班且收入颇丰的工作迅速让她打定主意留在海南。
入行不到 2 年，Lisa 就迎来了职业巅峰期。
2016 年底到 2017 年 4 月 被 Lisa 称为“疯狂时期”，客户一踏进售楼处，“我都还没反应过来他就已经定下来了。” Lisa 售卖的还不是小户型，全部是 200 平米以上，价格在 1400 万-2000 万的海景豪宅。这些本来销售难度更大的豪宅，在疯狂时期毫无分别，“不管是普通的住宅还是豪宅，都卖得很快。”
客户的接受度远超出她的预期。刚开盘时 Lisa 被要求以每平方米 7.5 万元的价格“摸底”，出乎意料，“跟客户说这个价格，结果很多客户都能接受，”Lisa 说，“反正 7.5 万也不愁客源了”。
“其实你不管卖什么样的价格，都有接受这个价格的客户群体，所以这个价格还是 OK 的。”
这个有 210 套海景别墅的高端楼盘，2017 年 2 月开盘，仅 6 个月就售罄停盘。总销售额达 200 多亿元，是三亚市及整个海南岛销售额最大的房地产项目。
三亚湾路上的中介相继改成了水果店、超市。
淘金热蔓延到了三亚周边。
刘德晓本来在海南万宁市的汽车修理厂打工，每天蹲在太阳下，流的汗水浸透他的背心，每月拿着微薄的工资，没有任何结余。
刘德晓想到大城市打拼一番。他赶上了好时候。
2015 年刚进入三亚的中介公司，第一个月光靠租房提成就已经让他初尝甜头，“2014 和 2015年，修车一个月才 300 块利润，一来这边给 5000 块钱，你说能不有劲吗？能不拼吗？”
加入中介行业让他迅速和修理厂的同事们拉开了距离。在膨胀的气氛里，刘德晓选择了无底薪，但提成更高的奖励方式。2016 年底房地产开始爆发时，这种奖励方式带来的刺激达到了高潮。
他每天早上 8 点开车带客户看房，一天看几个项目，奔波于三亚市内，125 公里外的万宁、80 公里外的陵水甚至是 240 公里外的文昌。陪客户看房，他可以忍着一天不吃饭，公司 1 月休 4 天的政策对来他来说形同虚设，他连续上 1-2 个月班，乐此不疲，“你有事情忙的话你能休吗？要带客户看房，你能休吗？”
今年春节他每月都卖掉了一套房子， “也不是我运气比较好，谁都能卖，就是个傻子都能卖。”
甚至看起来最不寻常的方式也能奏效。
文杰大专未毕业，到海南前，他在河北保定当保安，一个月收入 2500 元，他想不到比做房产中介更能改变命运的方式了，就在 58 同城上给三亚一家中介投了简历，电话面试后立即录用。
去年 11 月刚入职，市场的火爆让他觉得有些不真实，“每天这条路上，人挤人全是客户。在海边，走都走不动，就是人挨着人，肩膀挨着肩膀。”文杰回忆说。
亚龙湾、海棠湾和三亚湾海边的酒店是他的重点驻扎地，这里是三亚的富人聚集区。他通常把车停在酒店附近，站在距离酒店外最近的街口发放传单，有意愿就立马载着去看房。
这种在别的城市早已落伍的方式在 3 个月内帮他卖出了 3 套房子。那时距他入职还不到半年。
这群淘金者面对着高额佣金的诱惑，铆足了马力。
Lisa 所在的开放商出台了奖励政策，客户第一次来或者早上来就支付定金的（通常是 50 万元），Lisa 能拿 1 万的奖励。如果同时满足客户第一次来，又是早上来，Lisa 能拿 2 万元。
这还远赶不上 Lisa 的销售提成，不到半年时间，Lisa 在半山半岛卖出了 10 几套别墅，总价值上亿元。公司有时会将 2-3 个月的收入叠加分发，去年某月 Lisa 的工资卡里入账 20 多万元，而她的个人所得税是 45%。
去年春节，刘德晓赚了 3 万元，今年则是过去 3 年里佣金最高的一年，接近 5 万。文杰主要售卖三亚市区的二手房，三套二手房的佣金也有接近 6 万块，尽管这些佣金还未到账。
黄超曾是海南雅居乐清水湾项目的营销总监，2016 年他带领 100 多人的团队完成了 100 个亿的销售额， 这本来是黄超履历中最闪亮的一个数字，直到 2017 第一个季度。“那一个季度就卖了 70 亿，就是市场好。我头一年用了一年的时间才冲了 100 亿，翻过来第一季度就干了 70 亿，” 黄超如今说起这话时仍然显得诧异。
2017 年底，雅居乐清水湾项目达到 180 亿元，不到 10 年时间，雅居乐清水湾销售额达到了 490 亿元。
市场的梦幻在博鳌论坛前后达到了顶峰。
“雅居乐前几天才开盘，两百多套，十几分钟就抢完了， ” 6 月初，海南某本地开发商的营销副总林盛对《好奇心日报》说。
每天下午林盛在第一时间会收到当日的销售报表，包含集团每个楼盘的销售数据和带看人数。
博鳌论坛前后，报表里的数据就像是系统出故障一般，所有数字统一翻 10 倍以上，“基本上一个项目一天卖一百多、两百套，都很正常，就一起抢，” 林盛说，“正常的销售我们一天 10 套、8 套都已经很好了，等于翻十几倍的量，基本上每个楼盘都是这个状态。”
他称博鳌论坛期间，房价上涨了 30% 左右，海口市区的价格达到 2-3 万一平米，“基本上有房就卖，只要有资格的就抢”，据他估计，海南有预授权的房子已经全部售罄。
三亚雅居乐清水湾
根据国家统计局数据显示，2016 年海南商品房销售额达 1490.2 亿元，同比增长 51.6%；2017 年 1-10 月商品房销售额达 2204.47 亿元，同比增长 92.9%。
海南的增长数字远超过国内一线城市。2017 年 1-10 月，广东商品房销售额同比增长 12%，而北京和上海同比下降了 42.9% 和 40.9%。
和这些饱和的市场相比，海南就如同一个有待开垦的土地，吸引着原本在一线城市辛苦打拼的职业经理人来这里开创一番天地。
李城就是其中之一，他在海口经营着一家有 700 多名员工的中介公司。海南给了李城转型的机会，“我在上海努力削减脑袋，可能也不能在圈子里有什么声音，海南不一样，只要你专注做，大家都会知道你……你会找到一种存在感。”
这种欣欣向荣的气氛一路上升到博鳌论坛闭幕。
博鳌论坛闭幕后的一周，中介察觉出了蛛丝马迹。
刘德晓不能再带客人看房了，开发商拒绝售卖。在可以漫天要价的时候，开发商显然认为自己登记的备案价格远低于市场价，心有不甘。
政府也透露出了一丝讯息。
博鳌论坛结束后的几天内，在链家亚龙湾工作的王品接到通知不能上街兜售，发传单方式也被严令禁止。尤其杜绝夸大言论，例如“海南房价明天就会涨”等信息，尽管在当时看来这可能并没有夸大。
4 月 18 日，三亚市住建局处罚了 15 家涉嫌“违规销售、虚假宣传”的中介机构，并“停止其网上签约资格，并将该公司列入企业‘黑名单’，禁止该企业在我市开展房地产中介业务。”
三亚解放路上的中介公司已经空无一人
博鳌论坛结束后的第 11 天，4 月 22 日，海南实施全域限购，规定非本省户籍在新增限购区域购房，需要提供在海南省累计 24 个月及以上个人所得税或社会保险缴纳证明，此前已实施限购区域（包括三亚、海口、琼海、五指山等7个区域）则需要提供 60 个月。
这是海南一年内经历的第 14 次限购政策，也被称为“史上最严限购政策”。它给了海南中介近乎致命的打击。
一直以来，海南因其作为中国内地唯一的海岛，四季如夏的气候条件，吸引着以东北为主的高寒地区的人到海南度假和居住，最近几年内地雾霾加重，房价上涨，中国的高密度地区例如重庆、贵阳，高收入地区如北京、上海等地的人也蜂拥而来。用一线城市市中心一套破旧的房子换一套宽敞的海景房，且还有升值空间，这是门看起来不会亏本的生意。
链家 2017 年上半年的数据显示，海南岛外购房比例已经达到 88%，其中京津冀和东三省的购房者最多，占了 50%。
422 新政向外地人关上了大门。海南中介公司的客户迅速从 13 亿中国人缩小到了 900 万海南本地人。
然而本地人大多拥有土地，更愿意自己盖房，即使想买房，他们也无法支付起高额的房价，“本地人也买不了，本地人也没钱啊”，刘德晓说。
根据海南市人民政府今年 5 月公布的数据，2017 年, 海南全省城镇非私营单位从业人员年平均工资 67727 元。按三亚市场均价 3 万 5 一平米计算，一套 70 平米的房子，需要超过 36 年时间才能购买，更别提动辄上千万的海景公寓。据 Lisa 回忆，她售卖的最少 1400 万起价的别墅买家，几乎全是外地人。
三亚亚龙湾上已经关门营业的德祐地产
“422 新政”这扇大门表面上留了一条缝隙，缴纳 2-5 年的社保基金或者个人所得税就能在海南买房。但事实上，这条路由于成本太高，几乎无人问津。
拿三亚举例，4 月 22 日后，如果外地人想在三亚买房，必须缴纳 5 年的社保基金或者个税。社保基金全国联网，个人在某一段工作时间内，只能由一家公司缴纳社保，这也就意味着想在海南缴纳社保，必须放弃原本那份社保。但这条路几乎可以忽略不计，因为据中介透露，到海南买房的人大多是公务员事业单位，或者个体工商企事业的老板，而要这些人放弃当地社保的可能性极低。
一个人可以同时缴纳两份个人所得税，但成本是两份收入必须叠加在一起交税，税率会更高。
目前海南的中介公司提供先交房，先入住，后办房产证的办法。
就算有外地人愿意排除万难，缴纳 5 年社保或者个税后再拿房产证，面临的是五年内房价上涨或者暴跌，甚至政策可能会取消的风险。因为充满不确定性，这一方案让人望而却步。
落户是外地人买房的一条捷径。
4 月 22 日全岛限购政策发布的 3 周后，海南和今年其他城市一样放宽了引进人才的限制，推出《百万人才进海南行动计划（年）》，具有全日制大专以上学历、中级以上专业技术职称、技师以上职业资格或职业资格的人才可以在海南落户。目标是在 2020 年前，吸引各类人才 20 万人，到 2025 年吸引 100 万人进海南。
5 月 16 日，天津“海河英才计划”政策发布当晚，有 30 万人下载天津公安 APP 办理落户申请。但海南显得异常冷清，“据我所知，海南第一周内办理落户的人才仅一千多人，”海南大学经济与管理学院副院长李世杰对媒体表示，“《行动计划》发布一个月以来，在海南落户的人还是以‘已在海南工作但之前尚未落户’的人为主，从其他城市来海南落户的人相对较少。”
即使对于在海南购买了房子，且在这里工作了 4 年的李城来说，和自己的深圳户口比起来，海南的吸引力远不够，“它有什么优惠给我？除非是个人所得税减免，我觉得没有什么实惠的东西。”
亚龙湾已经售罄的楼盘。 这里也是 0
6 月 6 日下午 4 点，链家亚龙湾售楼处透过玻璃门望去只有两张空板凳，白色挡板后面，4 个穿着工作服的销售人员正坐在沙发上玩手机。
20 分钟后进来一位客人，就像百货商场萧条时期 4 个销售员围着一个客人时的尴尬场景，对话以“ 您知道咱们海南岛限购了吗？ ”开始，2 分钟后对话结束。
又回到了 4 个销售员的原始状态。
6 月 4 日下午 5 点半，林盛照例在自己的手机上检查更新的销售日报，“0，0，这也是 0，6 月 4 号一套都没卖。6 月 5 号卖一套，现在只能这么卖...0，0，0 套，这里也是 0，.... ”每隔半秒钟林盛就念出一个“0”，“都已经很难受了，连续三周基本上都没卖什么。”
4 月 22 日前，德祐地产在旺季能有 30 多亿的月销售额，淡季最少也有 10 亿。但现在单月的销售额还不到一亿，“大三亚区域这几十个楼盘都是我们合作的，中铁、万科都在上面… 每天的带看量，你看，0，0，0，0, 0…. 连看的客户都没有，” 黄超说。
回过头来，林盛把博鳌论坛期间的疯涨比喻为“上帝要灭你，就让你疯狂”，“这种疯狂过后，你要用很长的时间周期来修复你所犯的错误，或者说是付出疯狂的代价。”
他希望回到以前的状态，“就像你前面一天 100 多套，200 套的卖，现在你连续三个礼拜没有卖，那我还希望回到以前的状态。”
这就结束了？
公司走了三分之一的员工，作为德祐地产的高层管理，黄超说：“调整的过程很伤感，有人哭，他有月供，养车养房怎么办？但是在行业的大变动背景下，每个人都得去面对啊。”
黄超自己的日子也不好过，“22 号的政策对我影响大，肯定很大。首先公司挣钱我才能挣钱，公司不挣钱我怎么挣钱？ 所以才有几万中介大军转战西双版纳，本来我不在这里面，但是我现在变成了这里面的一员了，” 黄超顿了一会儿说，“谁判断得到？ ”
至少，他还有备选方案。
和我们见面前，黄超正和碧桂园负责人商讨云南的合作机会，德祐已经在云南设立了分公司，正计划着把预算在 200 万以下的客户从海南转移到云南。去年德祐也在广东设立了分公司，已经接下了碧桂园最大的旅居地产项目鼎龙湾，这一项目的房价已经上涨了 40%。
中介的墙上还挂着今年 2 月销售冠军的旗帜
林盛更早为自己谋好了出路，2015 年林盛公司因为一次偶然机会到柬埔寨考察，林盛称自己在柬埔寨“看到了十几年前的海南”，他想在那里复制海南的成功。
过去那只是公司的一个潜在机会，但 422 新政后，柬埔寨成了出口。此前公司在柬埔寨有数块地，动工的不多，4 月 22 日后，他们加大了其中一块 1000 多亩地的开发，同时又报建了 数个项目，准备动工。
林盛毫无后顾之忧，从销售员升为销售副总裁的过程中，他已经在海南为自己购买了数套房子。
李城则是他们中最乐观的一个，其他中介公司的大批撤离都被他称为“羊群效应”。据他估计，海南 6000 多家中介里，“夫妻老婆店”的比例超过 50%，这一轮限购政策首先淘汰掉链条底端的人，这些小店最快消失，这也是李城经营的大中型中介渔翁得利的机会。
限购后，李城送了三波员工到日本旅行，共计 70 余人。等他们回来，李城准备带着他们大干一场。
好日子结束的时候，穷人和富人的命运截然不同。
今年春节刘德晓的佣金有 5 万块，按道理，往年这些钱早已在他口袋里，但因为 422 新政，开发商销售暂停，资金链受影响，“现在等的时间不是更长了，那是猴年马月的事情了。”
因为最初选择了无底薪，刘德晓已经连续 2 个月没有任何收入。去年老家盖房子，刘德晓寄回 25000 块，自己还有些结余。如今身无分文，加上去年的结余本来就少，刘德晓最近极度烦躁，“年初那种状态虽然累，但我还是愿意那种情况，客户不买都可以，但毕竟我有得干啊，说不定就成交了，总比你在这里坐以待毙好吧？” 他顿了一下说，“你感觉自己很委屈，因为你卖了房，但你拿不到钱，加上你压力过大，没钱花，还要生活… ”
4 月 22 日后，刘德晓的办公室只剩下 3 个人和 6 台黑屏的电脑。他没有别的选择，“不做的话，我钱怎么拿？我只能在这，是吧？”他的同事离职后，有的已经在三亚市区送起了外卖、开起了摩的。
文杰也成了原本 20 个人的办公室里仅剩的 5 个人之一。
就在限购前几天，文杰刚卖掉一套付了定金的房子，等付完全款，文杰就能收到 1 万多的佣金，“当时我的心情就是从天上掉到地上，摔的稀碎。”
他在春节促成的交易的佣金同样遥遥无期。过去两个月，文杰唯一的收入是每月 3000 元的底薪，去年 11 月他离开保定时身上带的 2 万块钱，已经所剩无几。
他不确定自己是否能撑到今年年底，但他愿意继续做着美好的白日梦，“这个事我要是搞好了，卖一套稍微贵一点的，一套能有几十万佣金，” 他说，“我们这一个亿的都有。”
文杰和刘德晓选择留在海南，继续做着当一天和尚撞一天钟的工作。正如黄超之前提及的，他们更多的同事——“几万中介大军”——已经奔赴云南。
那里可能是另一个海南。
注：应采访对象要求，文中 Lisa ，黄超，李城为化名。
题图及文中内图：温欣语，forte，Jon Flobrant on Unsplash
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05年进入地产行业，15年加入中原，秉承着“用心做人、用心做事”的信念，从销售原动力成长为现在的高级项目销售经理。
一个人的信念直接影响着他的心态，心态决定了事情的成败。本期我们特邀人物-----营运三部高级项目销售经理卢竹，为我们分享他的心路历程。
我们看到你以销售原动力入职中原，到如今做到高级项目销售经理，只用了不到三年的时间，是怎么做到的呢？
自己是2005年开始从事房地产行业，当时做的报建监理，后来又自己创业，但是失败了，刚好自己朋友在中原，说中原地产的平台很大，有很多学习成长的机会，就推荐我到中原做销售。
刚开始做销售时由于年龄大了，记性不太好，背说辞很困难，普通话也不是很标准，但经理对我帮助很大，要求很严，每天抽考我的说辞，终于我在入职半个月的时候就上岗了，并在入职后的20天开了自己的第一单，别提当时有多激动！慢慢的累积销售经验，我终于从一个销售原动力成长为项目销冠!
其实自己一心只想好好卖房挣钱，但公司和领导给了我很多机会，让我开始学着做主管，又慢慢升做销售经理。不论什么岗位，我觉得随时保持空杯的心态，做好当下的自己最重要。
您对公司企业文化的认知是怎样的？
中原的企业文化是“无为而治”，其实刚开始不能完全理解，但经过一年时间，自己经历了一些事情也慢慢领悟了：公司不会阻碍你的发展，只要你有能量，你都可以尽情发挥，前提是你把该做的工作都做好。之前也有开发商向我抛出橄榄枝，但我拒绝了，我觉得和团队在一起奋斗，我乐在其中，中原这个大家庭很温暖我一点都不想离开。
我们知道，你处理了多个项目的遗留问题，历经时间也很长，是什么让你坚持下来毫无怨言？
和我的性格有关系吧，我比较傻嘛，我认为既然拿了公司发的工资，不管之前这个项目是不是我在做，有没有我的提成，既然领导把这个事情安排给我了，我就有责任去把它做完做好。
现场市场也要求我们走出去，那对于异地项目团队的组建、培训以及管理你有什么诀窍呢？
中梁首府是四川中原进入达州市场的第一个项目，当时遇到的最大的问题就是招聘，我们通过大量的铺垫邀约面试者来项目面试，在面试过程中我们初步了解了达州市场，再去实地踩盘。当地置业顾问对代理公司的认知不够，而且我们的薪资在异地也不具竞争力，所以当时招聘的置业顾问80%都是新人，他们全部从零开始，手把手地教，每天晚上大家一起学习。其实做异地项目也没什么诀窍，就是坚持。
对于团队留人，您有什么诀窍吗？
中原能给大家的发展平台是优于其他很多公司的。我们能帮助同事达成满意的工作结果，我也从来不把自己当领导，不约束同事，每天晚会都会带着同事一起梳理客户，经常做团建活动，和同事的相处没有上下级的之分，双方以诚心对待。
对于一个从新人快速成长起来的经理，在新人培养方面有没有什么诀窍可以分享呢？
我会根据团队的每一个人的从业经历，为他们制定专属不同的培训计划，最后大家再互相学习，共同进步。
达州中梁项目也出现了员工纠纷，你接到这个事情后是怎么去处理的呢？对于项目的管理者，你会怎样去规避员工纠纷问题？
我觉得面对员工纠纷，首先需要和项目经理、同事了解事情的整个经过，尽量去还原事实真相，再去以一个朋友的姿态和当事人面对面沟通，告诉当事人当中的利害关系，了解当事人的诉求，把伤害降至最小，圆满的解决纠纷。及时沟通，及时处理，大家都积极地去处理这个事情，员工纠纷问题自然而然地就规避了。
你对公司有没有什么好的建议呢？对资源中心的工作建议？
以前有，现在还真没有。从2015进公司到现在已经3年了，公司其实变化也很大，特别是对一线同事，大家都是看在眼里的，房地产销售这个行业也很特殊，流动性很大，所以项目稳定是关键。让同事们时刻感受到公司的关怀和温暖，这些问题公司也在慢慢改进，这也少不了中心同事的付出和努力，希望我们团结一致助力中原越来越好！
同为一颗种子，成长为小草还是参天大树取决于内心强大的动力。每个人心中都有一个梦想，实现这个梦想没有捷径，只有立即行动！
今天的「中原.人物」就此结束，在此感谢竹哥的分享，让我们一起加油，用行动创造我们自己的梦想。意犹未尽的小伙伴们，敬请期待我们下一期的人物专访吧！
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