乌镇运营心得
陈向宏在混沌大学首次公开授课，为我们讲述了他是如何将自己家乡乌镇，从一个破烂小镇打造成世界级观光小镇的，值得一看。
我出生在乌镇。我的爷爷奶奶、爸爸妈妈都是乌镇人。
乌镇以前不是一个旅游小镇，而是一个破破烂烂、毫无知名度的小镇——跟中国江南的大多数古镇一样。它做旅游比周庄晚了十年，比西塘晚了四年。
有人说，乌镇是新建的。
也对。原来乌镇西栅这一块，就只有6万平方米，现在有50多万平方米，这是对的。
但也不对。桥还是原来的桥，街还是原来的街，重要的节点都在。
我概括了一下我的人生，在膨胀期也有很多梦想和雄心：比如，要做中国旅游业的老大。但至少，在最初的15年，我都只在专心致志做乌镇。
我只做了两件事。第一，我做了一个壳。第二，往壳里装新东西。
打比方，就是像是一个老奶奶，满嘴掉得只剩一颗牙。我没有把她最后剩下的那颗老牙拔掉，做出一副全套的假牙给她装上去。而是做了自然的生态牙给她镶上去，给了她一口完整的新牙。
这两件事始终围绕着一个基点：体验。
差异性形成竞争壁垒
乌镇为什么会成功？有两点：
第一，创新；
第二，实干。这两点始终要有一个目标——我们要做的乌镇是不一样的。
乌镇从观光小镇到度假小镇到文化小镇，核心是从资源产品和精神形态上制造差异性，生成商业模式，形成竞争壁垒。
焦裕禄说过一句话，让我记忆极其深刻：不嚼别人的馍。什么意思？别人嚼过的馍，也就是馒头，我不嚼第二次。
这就是差异性。
乌镇开发保护一期工程——东栅景区（观光小镇）：放大资源的差异性，构建观光类产品的观感体验感受，形成景区生来居上的独特优势。
那时候我用了半年把中国当时有名的几个古镇都看了一遍，发现它们有几个共同点：
所有的古镇都不是一次开发的。它们的形成，都是某个领导想起这件事，老百姓后面跟上，逐步开发的。没有完整的产品形态考虑，甚至没有停车场。所以，乌镇的东栅，是第一个建立停车场的景区。
点经营为主。至今我们依然可以看到很多景区，这里卖个东西，那里挂个喷绘，导游拼命讲“我们这里什么皇帝来过，出过多少圣人，有过多少状元”。这都是基本的套路。
我看到，别的所有古镇都只有一条街或一块地方像古镇。那么，做东栅景区，我要做的，是什么东西呢？
我要做的，是整体风貌——不是做一个点，而是做一片。
于是，我拆掉了那个老区里的新房子：所有与老区不协调的建筑，七八十年代的宿舍楼，钟摆大厦，我都拆了。我要做减法，这样才能凸显出老房子。
为什么乌镇在2000年一对外开放就可以后来居上？因为乌镇讨了一个巧：大家都觉得乌镇像一个古镇，是一个原汁原味的小镇，这是其他古镇没有的。
乌镇开发保护二期——西栅景区（度假小镇）：用产品的差异性创造和放大度假客人的浸入式体验感受，构建景区的差异于同类产品的差优势。
如果说东栅是有资源的差异性，那么，西栅就是有产品的差异性。东栅是白天游，西栅是晚上游，是度假游，是住下来的旅游，让你来了还会再来的旅游。
现代化小区有的东西，这个古镇一定要有。我做了几件事：
铺建基础设施。我自己建了液化气站，让家家户户通了管道煤气。
建立直饮水厂。今天的古镇，打开水龙头是分级供水，有些可以直接饮用，有些是自来水。
搭建无线网络。让所有西栅人都能免费试用WIFI。
做度假旅游，什么样的游客最重要？住下来的人最重要。我做这些所有的设施是为什么？给住下来的人。
某种形态上，游客对古镇的爱，是“伪爱”。他们来自北京、上海、杭州，每天看到高楼大厦，所以要逃离到古镇。这里，高楼大厦变成小桥流水。但还是过自己熟悉的生活的：你到一个地方的第一件事，是不是打开手机看有没有WIFI？如果这个地方的WIFI是免费的，你马上会对这个地方有好感。
民宿及景区内酒店
很多景区不重视住宿，它的商业模式就是门票。
但我不。如果我只是千辛万苦做好了一个外部环境，让高档酒店进驻进来，这对我有什么好处？只是在替酒店打工。
我在全国各地做了这么多项目，有一个原则：景区内的住宿一律不合作，统统自己经营。
所有的民宿统一装修，我们的民宿经营模式分两类：
第一类，餐饮。我一分钱都不要。所有老板只要进来，经过我们的考核后，所有收益100%归你，但你要服从我的管理。
第二类，住宿。我们和老板分成，我给你成本，给你清扫费，给你其他费用。
尽管看上去我们免费做了装修，吃了亏，但有两点好处：
保证在住宿率很低的情况下不浪费酒店的人力成本；
最主要的，在体验过程中间，让游客面对面地感受最原汁原味的服务。
我们对民宿的管理有整套管理措施，细之又细，连不同功用的抹布都要分类，所有的地方都干干净净。
但有一点，你要手下达到你的要求，就要给他尽量多的收入。乌镇民宿的基本经营户，基本上有20-30万的年收入。一年一家几十万的收入，他就不得不听你的话。
我们有一个积分卡，你不服从管理就要从这里出去。因为所有的装修是我们的，你应该出去。所以我们的民宿就不会出现强买强卖这样的事。
景区内酒店
我现在建酒店也都自己设计。传统的酒店行业是计划经济的商务酒店思路，并没转到以体验为中心的度假思维。
一般的酒店走廊在1.8米，但我现在所有的酒店走廊都做到3米宽，让人感到宽敞舒服。
所有的酒店房间都很大。你进去以后发现连卫生间都很大，这感觉就会很不一样。
乌镇西栅那么多酒店，2000多间客房，没有一家参加评星。最大的星是游客评出来的。
我的酒店我很自豪，我们的入住率是同类房价中最高的，效益也是最好的。
人家觉得你乌镇景区内的酒店就是不一样，感觉不一样。
这就是体验。
浸入式景点
我们现在都在谈全域旅游，其中，有一个很明显的特点就是无景点化。也就是，一个景区看上去不像一个景区，而是一个地域特色很强的设计。所以，乌镇所做的景点，没有明显的景点。
我们将近1000万的游客，有80%是散客，80%里面超过一半是第二次来。他们比我还熟，几号房门是什么，哪里烧的菜好吃，他们来不是为了这些景点。
我们的经济已经发展到，人们不再需要“占用式”的旅游，去哪里拍个照，到此一游；而是体验当地的风土人情。
举例：我们有一个婚俗馆，收入了一些老的结婚登记证书，并做了一些老结婚登记场景的重现。不仅如此，我们可以给游客拍结婚照，发假的结婚证书。这就让游客参与度很高了。
这种旅游叫什么？浸入式旅游。
系统餐饮体系建立
在西栅，景区内的食物比景区外便宜。因为我要建立一个体验系统。
我们的餐饮体系从配送开始，集中采购——用的酱油、酒、味精，都是品牌的。我们会专门派人来查，如果你用了黑心油立马重罚退出。
我们的产品都是挑最好的，但却要求大家把平均毛利率降下去。乌镇景区餐饮从来不赚钱，或者说微利。为什么？你不能整个景区里面都在赚钱。我们是以住宿和门票赚钱的，大家都吃到一顿便宜的饭，就忘了晚上要住的房间贵了。
所以，我们做老板的要清楚，你最大的是赚什么钱。
乌镇戏剧节
乌镇戏剧节等重大国际影响力的文化节庆活动举办（文化小镇）：用文化作为放大景区IP的重大手段，创造度假客人的文化精神感受，形成景区竞争壁垒的无形优势。
差别性是一个系统。我们的资源不一样，产品不一样，感受也要不一样。
小桥流水人家，是共性的。在中国越来越同质化景区的情况下，怎样做到不一样？我们想到要做文化。文化是放大景区IP的最好手段。所以我们开始第三个阶段，叫文化小镇。
木心美术馆
这个美术馆花的钱贵了去了，八千多万，建了三年。我们就是要做不一样的美术馆，请法国卢浮宫内装设计师设计。
事实上，现在这种大剧院、美术馆，对旅游的投入不是什么直接效益。美术馆一年至少要贴一千多万。
我做的是什么？
我有一个私心。我是乌镇人，我为这个小镇的孩子提供了最好的天地，美术馆对小学生免费开放。在一个三线城市的江南小镇，有美术馆，可以看到国际画展，那么，他还和北京的孩子、上海的孩子有什么区别。
另外，乌镇因此有自信变得身价不凡。这两馆成为乌镇新的地标，可能不能直接带来效益，却为后十年乌镇的发展做了铺垫。
乌镇旅游的未来是什么？文化。这些都是种子。
很多古镇晚上没有统一的管理。而我们不一样，越到晚上，越要加大管理和营造景区氛围的力度。
我们做光效应，请了三波人来帮我们鉴定：摄影师、IP游客、过夜游客，他们认为不漂亮的我们修改。
我们不用轮廓灯勾勒房子，也不用彩色灯泡。所有景区都是单色。晚上提供充分的休闲空间，有吃有住，有娱乐空间。
商业也可以成为风景。我们不要没有个性的恶俗商业。
很多古镇的品牌店招都是电脑喷绘，字要多大有多大；要么就是绣字的招旗。我们不一样，特别重视店招。古水北镇的店招都是自己画。
我所有的商业划分为两类，赚钱的和不赚钱的。不赚钱的就是营造氛围的，比如卖鸡毛掸、鹅毛扇的。这个店不赚钱，我们是贴钱的。
西栅景区不是租金模式，一个景区不能卖两种相同的商品。你要卖什么东西，以什么方式卖，先写出来，我们来评估。觉得你赚钱的适当收租金；不赚钱的少收租金，甚至不收租金也可以。
价格管理（民宿、商铺）
乌镇民宿的一个土鸡汤，这个土鸡至少多少分量都要规定。如果说土鸡变成了半只鸟一样大小，你可以投诉。
所有的商品价格都要报备。我们公司就是一个物价局，这就是从制度上杀死你，最贵不能卖高多少。你报备要有分量要求。我们的番茄炒蛋，不低于四个鸡蛋，我们就是这么规定。
细节：用贯彻始终的“细节”把控，以“制度管人、流程管事”为手段，建立持续的质量改进的迭代机制。
什么是“制度管人，流程管事”，就是你所有的行为必须要制度和流程加以规范。出了问题，我首先问，有没有制度？没有制度，可以原谅；有制度，你不支持罪加一等。
这听上去挺死板，但是你要服务的标准化，流程化，只有这么做。
在运营中放大体验
在运营中放大体验，在体验服务中增进独特性，“每个景区就是一舞台”，只有精致的、人性的、深度参与性的体验才会给游客制造深刻印象。
从运营的角度做好体验的原则
1.不苛求每项体验都会带来企业盈利。
因为体验是个系统，不同于即期消费。“小感动制造大消费”。
景区安全感——醉酒客人处理。很多人到了乌镇很放松，晚上喝得醉醺醺的。我们现在有规定，你喝多了酒，会发现后面总有一个人跟着你，不远不近。很多人喝醉酒躺在地上不省人事，我们都是免费抬回去。
第一次你觉得感动，第二次会觉得这个地方真是非常好。
景区卫生感——厕所设计。这么热的天，游客在外面走一圈，衣服就湿透了。我们现在的厕所设计就是有冲凉的。你可以进去冲凉换一套衣服出来，这就是人性。
2.有意制造产品的缺失，放大消费者的占有期待。
增加体验感，保持饥饿感是很重要的，让体验感来之不易。
很多人吐槽乌镇的小吃，买个萝卜丝饼要排很长的队。为什么不把萝卜丝饼的规模扩大？这是我的理念：吃小吃是一种情趣，不要轻易得到。我第一次来排队，没有排到，那下一次还会来排队。
我们所有的小吃规模都不大，但要求精致。我们的馄饨摊，肉粽摊都这样。我们的小吃不提高价格，但会规定数量。把量增大，就不是体验了。
3.设计体验的过程是学会做加法和减法，目的是将人心、体智的感受优于参照物。
民宿房东迎客。房东应该到门口去接游客，替他拿行李，这就能让游客感觉到人性。
冬天送热饮，夏天送冰饮。
酒店定制化早餐。让游客感到被重视个性化的需求。
减法：乌村的一价全包。
4.在制造体验中，始终要以“美好”为增加体验的出发点，重视每位游客的心理感受。
我们在制造体验过程中间，要不忘初心。初心是什么呢？是美好。出发点千万不要扭过来变成赚钱。
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今日搜狐热点又一独角兽来袭！明星经济酒店OYO的中国之路
成立仅5年，估值或将超过20亿美元，经济型连锁酒店OYO无疑是被认定的“独角兽”。
7月25日，有知情人士表示：腾讯正在与经济型连锁酒店品牌OYO酒店进行投资谈判，拟领衔投资3-5亿美元，如果顺利，此轮融资后OYO酒店的估值很可能超过20亿美元。
5年时间里，在软银的不断加码下，OYO酒店连续在南亚酒店领域创造了另一条发展道路；2017年获华住酒店集团千万美元股权投资，今年或拿腾讯投资。成立于2013年的经济型酒店连锁品牌OYO，一路发展值得关注。
拥有5000多家实体店 成南亚最大连锁酒店品牌
OYO酒店创始于2013年，是南亚最大连锁酒店品牌。OYO酒店以特许经营、委托管理以及租赁经营模式运营酒店，旗下拥有5000多家酒店，超过127,000间客房，是一站式连锁酒店的先行者与行业标杆。
OYO酒店拥有强大的酒店科技研发能力，加上线上线下全覆盖的销售网络，通过特许经营、委托管理、租赁经营三大模式，让中小型单体酒店跃升为高质量的旅居空间。通过与酒店预订平台Booking.com, Makemytrip等的合作，为酒店带来流量。目前，OYO酒店已进入中国、印度、马来西亚、尼泊尔等国家和地区。
我的房间我做主，OYO独特的商业模式
据OYO酒店内部人士透露，目前OYO计划在国内市场上线的酒店产品至少有三个，其中包括OYO酒店普通店、OYO酒店尊享系列，以及OYO酒店直营店。不难看出，OYO酒店顺应了新时代的行业发展趋势，通过特许经营、委托管理以及租赁经营模式，成功进入了其他酒店品牌从未涉足的领域——在100-200元的价格区间内，为住客提供年轻化和高品质的旅居空间。
OYO酒店的独特之处在于，只要100-200元的价格，就能入住品质相当于300-350元的酒店房间，深受中等收入家庭喜爱。同时，OYO酒店专注于二、三、四线城市的酒店市场，更重视下沉市场广大尚待开发的旅居需求。
OYO酒店旗下的普通加盟店，聚集了众多规模较小，且需要提高知名度的经济型单体酒店。加盟OYO酒店后，专业的改造团队最快会在两周内完成酒店内外的品牌化升级改造，其中包括更换店招、重新刷漆等。
OYO酒店尊享系列的目标客户，锁定商务人士、时尚青年以及城市中产，同样以最具性价比的价格，为住客提供更加舒适的品质旅居体验。有媒体报道，OYO酒店尊享系列已在广州等城市上线。
自成立以来，OYO在经济型酒店领域快速发展，并将注意力集中在独家运营和产品库存上，以确保更能控制产品品质。据一位接近OYO酒店管理层的人士透露，OYO酒店进入中国市场的短短9个月时间里，就已进驻全国50多个城市，加盟酒店数超过550家，这无疑与中国大型酒店连锁集团，如七天、如家、华住等展开了正面较量。
而在OYO全球的印度市场，酒店运营的亮点也同样可圈可点。印度是仅次于中国的世界第二大人口大国，拥有13亿人口。根据瑞银数据，OYO全球印度市场的独家运营酒店的入住率达到了70%，而印度市场所有酒店的平均入住率为62%。有意思的一点是，OYO全球印度市场有97%的客房订单来自非OTA渠道，更多的是Travelport、ThomasCook印度分社和经过筛选的中小型企业，他们都与OYO签订了产品分销协议。
OYO正是紧紧捉住为房客解决入住中小型经济酒店方面的服务，通过特许经营、委托管理及租赁经营的商业模式，并最大限度地整合客房分销渠道，从而快速推动OYO酒店的业务增长，保持市场营销和客户获取成本之间的平衡。
与巨头“共舞”的日子
在资本和旅游产业迈入高速发展阶段，OYO酒店的快速崛起将不可避免的受到各地酒店业巨头的关注。为了应对这一竞争，OYO选择主动携手行业巨头和线上预订平台。
OYO酒店与线上预订平台合作的典型，当属携手Make My Trip和Booking.com。由于OYO日渐明确的连锁酒店属性和商业模式，双方之间的合作一拍即合。
图：Make My Trip月K线图 来源：同花顺
两者合作之后，Make My Trip在其平台上出售约4000家OYO酒店的客房，Make My Trip的用户获得了更多即时预订OYO酒店的机会，双方实现了共赢。
融资路上的东方新势力，软银、华住、腾讯开始进入
据不完全统计，OYO酒店从2013年成立至今，在7次融资中，总融资额近40亿人民币。其中不乏风险投资基金的巨头，股东也不断出现东方新势力。比如，软银、华住，甚至正在关注的腾讯。
OYO酒店融资历程（备注：品橙旅游不完全统计）
2012年，获得VentureNursery的天使轮投资；
2014年，获得光速资本和DSG Consumer Partners种子轮融资；
2014年3月，获得Greenoaks、红杉、光速2500万美元的融资；
2015年8月，获得了由软银领投，光速、红杉和Greenoaks Capital跟投的1亿美元；
2016年8月，获得由软银领投，红杉资本、Greenoaks、DSG和Venture Nursery跟投的6200万美元；
2017年4月，获得了软银领投的2.5亿美元融资，估值达8.5亿美元。
2017年9月，获得华住酒店集团1000万美元融资；
加上坊间相关消息透露，腾讯正在与OYO进行融资谈判，拟领衔投资OYO酒店3-5亿美元。此次融资后，OYO的估值很可能超过20亿美元。
OYO酒店的中国之路怎么走
据相关渠道透露，OYO酒店自2017年11月进入中国市场以来，一直在中国积极扩张，中国成为OYO全球继马来西亚和尼泊尔之后进入的第三个市场。
新近数据显示，OYO酒店已在中国雇佣近2000名员工，在广州、深圳和杭州等近百个城市运营超过四万间酒店客房。OYO酒店的中国总部已落户上海。有外媒报道，OYO全球在中国等业务的支持下，已经为OYO酒店贡献了15%-20%的营收。
2017年中国连锁酒店品牌5强客房数对比
我们不妨做个对比，从客房数量来看，中国连锁酒店品牌5强均超过10万间，而这些品牌都经过了十余年的发展。另一边，短短9个月时间就已拿下550家门店的OYO，无疑已成为中国连锁酒店市场上一股不可忽视的力量。
从供需的角度看，2015年底中国连锁酒店市场需求增速开始超过供给增速，2017年需求和供给之间的差距进一步放大，引起了出租率和平均房价的快速上扬。国内三大经济型连锁酒店品牌华住、如家、锦江都在过去7个季度的“已售客房平均房价”呈现正增长且增幅扩大。以华住为例，公司二季度平均房价226元，同比增长13.57%，整体出租率89.6%，RevPAR(平均每间可供出租客房收入)203元，同比增长 13.41%。
中国两大连锁酒店品牌在各线城市的份额占比
还有一组数据非常有趣，从华住、如家中国两大连锁酒店品牌在各线城市的份额占比可以看出，两大巨头在二线城市的市场份额总和高达71%，4-6线城市的市场份额总和达到60%。这意味着，目前进入这些城市的连锁酒店品牌并不多，相比一线城市激烈的市场竞争而言，存在非常大的市场机会。也许，这也将成为OYO酒店开拓中国市场的着力点 。
对于此次腾讯意向投资的传闻，有知情人士透露，“有了像腾讯这样的支持者，将会帮助OYO在中国大举扩张”。虽然，OYO酒店和腾讯方面均对此传言不予置评，但在2017年9月，华住酒店集团以1000万美元注资OYO的同时，双方就签订了为期5年的合作备忘录。显然，OYO酒店的中国之路是有备而来的。来源：中博文旅 梁国庆（品橙旅游）
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今日搜狐热点【专访人物】入酒店行业37年心得，坚持做好这三点，酒店开在哪都能赚钱
什么样的酒店最赚钱？当然是投资合理、设计到位、员工有凝聚力的酒店。
大多数酒店人在入行前，都觉得做酒店是件很容易赚钱的事情，但是在入行后，都会发现，不仅成本难把控，房价难提，客流也是大问题。
有问题出现，就有人会想尽办法解决。
酒店医生陈新：酒店从业37年，做过12家四、五星级酒店的筹建总指挥和酒店总经理，其中兼任过5家房地产开发公司的总经理，顾问过各类酒店110多家。
业余时间从事翻译和写作，已出版著作19本，是中国作家协会江苏分会会员，江苏省外国文学学会理事，南京翻译家协会常务理事。
基于几十年的从业经验，他提出了一个想法，是不是可以将酒店做到二星半的投入，做到卖三星半的房价，让客户享受五星级酒店的体验和舒适度？
有想法马上执行。在各种单体、连锁、主题、几乎各种规模各种档次的酒店都做过实验，并取得成功后（这个成功就是说，生意很好，效益很好，经营者轻松，知名度高）。现在他可以肯定的说，只要是他设计筹建的酒店，对酒店的光明未来他就有充分的把握；如果是他诊治的那些开业后效益不好的酒店，过后也会有很大改观。
分享一个案例：他曾顾问过的一家酒店：长沙时代帝景大酒店。这家酒店2005年开业时，几乎所有人都不看好，因为地理位置偏，周围三、五公里几乎没有多少建筑，到了晚上黑灯瞎火。
他抓住了设计这个灵魂，用当时人们不会相信的超低建设费用，打造了长沙河西第一家四星级酒店。
年均入住率超90%，是湖南省连续三年接待外国团队以及外宾长包房最多、反映最好的酒店，除付完业主高额的返租后，年平均净利润都在一千多万元。
员工的流动率是湖南省酒店中最低的，网上对酒店的硬件、服务评价也很高。
本次采访中，我们主要讨论了以下6个问题：
1、酒店业主在入行之初最容易步入的误区是什么？
2、您顾问了110多家酒店，那些酒店最常遇到的一个问题是什么？
3、酒店建设和筹备的过程中，最需要注意的几个点是什么？在这个过程中，如何把控成本？
4、酒店在客户稳定，出租率稳定后，如何逐步增加收益，挖掘赢利点？
5、酒店与OTA矛盾不断，对于地段不好，常靠OTA引流的酒店，您有什么引流建议？
6、未来酒店的发展方向在哪里？
— 以下是天鹅会与陈新的对话 —
天鹅会：您深耕酒店37年，觉得大部分酒店业主在入行之初，最容易进入的误区是什么？
陈新：大部分酒店业主在入行之初，最容易走入的误区是“盲目模仿”。
改革开放迄今为止刚好40年了，之前的酒店称作宾馆，是涉外单位，只有政府才能兴办。后来向香港和欧美发达国家学，从招待所模式模仿成了筒子楼式的酒店。
再后来政策放开，外国商人、国企民营乃至个人，都可以开设酒店，涉外两个字也不提了。
特别是方兴未艾的房地产企业，一是利益的驱动，一是政府的倡导鼓励，都热衷于在所开发的综合体里建酒店。
不管是企业还是个人，他们多半没有建设和管理酒店的经验，于是，从设计、建设、筹备到经营管理，只有向沿海发达城市或国外发达国家模仿抄袭。
而抄袭的后果就是花了大量的投入，最终却只能面临破产。
&长沙隆华国际酒店&
天鹅会：在顾问了110多家酒店后，您是否有发现，那些酒店最常遇到的一个问题是什么？可以具体说说吗？
陈新：我顾问过不同地区各类酒店110多家，酒店不管大小，性质无论是国有、上市公司、私企还是个人酒店，最常见的问题是把建设酒店和经营管理酒店分开来干。
业主把筹备和经营管理酒店看作是一件很难的事，他们往往把建设酒店的活儿揽在怀里。
所以我们经常说酒店是“交钥匙工程”，就是业主把酒店建成后，将经营管理权交到一个聘请的管理公司（管理团队）或一个职业经理人手上。
殊不知，建设酒店要比管理酒店难得多，如果可以用数据来说，建设酒店的学问难度占70%，管理酒店的学问和难度只占30%。
建设者如果不懂如何经营管理酒店，那么建成后的酒店怎么能符合管理者和消费者的需求呢，这样的酒店亏损的几率怎么不大呢？
中国酒店目前的现状是绝大多数亏损，其原因就在这里。
而建设者可能会说，我们请的都是设计过大型酒店的设计院，而且有的是照搬业绩很好的成功酒店。
但这些业主就不知道，中国有哪家设计院真正懂得酒店，他们照搬的酒店是不是赚钱的酒店呢，那些模仿的东西适合你的酒店吗？
我做了37年的酒店，研究了20几年，才逐渐明白，到最近几年的大彻大悟，终于熬成一部《走出中国酒店建设和管理的误区》。
中国酒店业著名学者洪磊老师评价此书：“这是一本把酒店盈利向前推进几步的图书，也是可以真正阐释酒店本质的图书”，他的精辟评价说到了我这本书的核心。
&有需要可购买，不需要请忽略&
天鹅会：据了解，除了酒店管理之外，老师您最擅长的还有建设和筹备酒店，那么在酒店建设和筹备的过程中，有什么特别值得注意的地方吗？
陈新：在酒店建设和筹备的过程中，无论是酒店投资人还是经营管理者，都必须重视设计，都必须把设计当做第一大事来抓。
这里所说的设计不是简单的设计院的事，而应该称作“酒店总体设计”。
就是从选址开始，经过投资方案，总体规划，建筑设计，机电设计，室内设计，经营管理设计，还有诸如园林、亮化、雨棚、布草通道、洗衣房、店招、灯具、洁具、地毯、门锁、旋转门、窗帘、家具、接待软件等近一千项设计。
（这个问题如果想深入了解，可以点击做了18年酒店总经理，我发现，酒店70%的效益都来自于……查看）
&长沙君逸山水酒店&
天鹅会：业主在前期投资的时候，可以从哪几个方面去把控成本，哪几个方面的成本是必不可少、不能减少的？
陈新：业主在前期投资时，一定要把住“投入关”，做到合理科学的投入，该花的钱不能省，比如像许多业主不大舍得掏的“设计费”，聘请人才的“高工资”，达到标准的“设备费”等；
而不该花的是铺张豪华的“装修费”，追求品牌的“管理费”，盲目模仿的“学费”等。
天鹅会：您觉得收益管理对酒店来说效果不大，那在您看来，酒店在客户稳定后，如何逐步地增加收益，挖掘赢利点？
陈新：收益管理又称价格弹性管理，主要通过市场细分来确定最佳销售和服务价格，其核心是价格细分和价格歧视（price discrimination）。
该理论诞生于上世纪八十年代，最早应用于民航。
从英文可以看出，这个理论本身就存在歧视（discrimination），您说种族歧视是褒义还是贬义，所以价格歧视的做法从词义就可判明。
因此，这种理论用于民航的结果，纵观国内和国外民航的效益，大多都是亏损经营。
所以我认为，民航要想盈利，不是收益管理能够解决的，应该从根子抓起，即从民航设计、工程建设和民航管理入手，开源节流，提升服务，这才是扭转民航亏损局面的良方。
酒店也一样，这种收益管理用于酒店作用不大，生意好的酒店用不着，生意不好的酒店更没用。
做酒店是个细致活，总共有一万多个细节，酒店能做好30%，就开始盈利了。
当酒店盈利了一段时间后，客户稳定了，如果还想挖掘新的赢利点，最重要的是注意硬件的维护保养，确保产品的硬件质量始终处于合格标准；
其次，要不断提升服务品质，真正让客人有宾至如归的感觉；
最后是价格合理，要让客人感到产品的性价比高，要让客人有意外的惊喜和收获，住了一次还想来，成为酒店忠实的客户。
&合肥君宇国际大酒店&
天鹅会：您谈到，要做好酒店，总共有1万多个细节，而一个酒店只要做好其中主要细节的30%就开始盈利了。您说的做这个结论的依据是什么？可以举个例子说说吗？
陈新：我做过认真统计和案例研究，一个酒店从建设、诞生直至经营管理，一般来说有1万多个细节，如果操作者娴熟酒店这个系统工程大大小小这些细节，并且让这些细节标准在具体的操作过程中落地，那么这个酒店就会取得巨大成功。
大致计算，如果我们在操作酒店的过程中，正确完成了30%的主要细节，那么这个酒店就可以依靠自己活下去；
如果正确完成了40%的主要细节，酒店就会确保盈利；
如果正确做到了50%的主要细节，酒店就会有许多盈利；
如果正确完成了60%的主要细节，酒店就会健康长寿地活下去，成为真正的品牌酒店。
比如说长沙的君逸康年大酒店，我2003年来参加筹建时发现酒店的设计问题太多，像其他许多酒店一样，细节错误太多。
于是我在董事会给我充分授权的情况下，全盘否定了原先的设计，对每个细节几乎都做了改变。
比如我们用4.2米直径的两翼旋转门代替了3.6米直径的普通旋转门；
用坐式接待台取代站式服务台；
客房卫生间里的隔墙使用玻璃隔断；
用钢结构家具取代木制家具；
客房所有家具取消抽屉；
260间房设计成200间单人大床房（当时长沙整个四、五星级酒店的大床房数量总和不及200间）；
单人间的床都是2米宽，双人间的床都是1.35米宽，稍大的房型设计成一张2米宽、一张1.35米宽的两张床。
细节很多，在此只做简单汇报。
&长沙君逸康年大酒店 &
我们不做任何广告，但开业后酒店生意迅速火爆，当月就实现盈利，开业首年就赚了两千多万，住客率连续三年湖南省第一，每天晚上不到7点就满房。
酒店团队不接，会议基本不接，酒店平均房价和知名度很高。
可是，同样也是这家酒店，三年后易人管理，生意逐渐滑坡，但还有钱赚。
后来不久，新任总经理实施改造，将我原先的设计改得面目全非，细节失误比比皆是，比如把卫生间玻璃隔断改成了实体墙，酒店生意陡然下降，现在已濒临亏本边缘。
天鹅会：为什么您认为OTA平台，酒店可做可不做？对于一部分中小酒店来说，所处的地段不够好，酒店本身的亮点不够，OTA可以说是他们增加客源的最大依仗吧，对于这些酒店，您有什么建议？
陈新：OTA（Online Travel Agency），中文译为“在线旅行社”，顾客可通过网络向旅游服务供应商预定旅游产品或服务，并通过网上支持或线下付费。
随着用户群体从PC端向智能手机的大量转移，移动互联时代下的在线旅游市场极大改善了用户的消费体验，移动互联在OTA模式中占据了重要位置。
应该说，OTA改变了酒店传统的销售和服务模式，对于酒店的发展起到了积极的推动和变革作用。
许多国外和国内品牌酒店管理集团声称他们的酒店预订网络系统有多么强大，其实这种网络系统预订的客源占比很少，纯属夸大宣传，就像他们一样，OTA也过分放大了其实际销售作用。
我认为OTA的出现也是仿造了酒店管理公司迄今为止的订房网络系统，只不过是把这些订房系统集中到一个平台运作；
盈利手段也原始纯朴和如出一辙，即通过出售产品取得一定比例的佣金，其佣金比例如果说在OTA创立之初的一段时间内高些尚可理解，因为平台运作需要费用，研发成本要摊销收回，就像高速公路收费一样，投入有个成本回收期，但不能收得没完没了，或者收费一成不变。
OTA平台应该考虑到消费者的苦痛和感受，要换位思考，要秉承薄利多销的商业法则，就算扶贫吧!
现在酒店业日子难过，多数酒店乃亏损经营，那么OTA是否可以洒几滴同情的眼泪，把佣金比例下调一些呢？这样做可以减少民怨，OTA的老板也可以心安许多。
现在的道路、通讯和交通工具十分发达，酒店的地理位置已赋予了新概念，老实说，我与一般人的做法和想法都不一样，只要这个地区有酒店，我就不再考虑该地区能不能做酒店了，我全神贯注的是酒店的品质。
事实证明，我所主持设计筹建管理的酒店，位置无论多偏，生意都很红火。
我汇报大家一个秘诀：只要酒店投资合理、设计到位、员工有凝聚力，这样的酒店还需要什么OTA、什么酒店品牌、什么品牌酒店的订房网络系统等等吗？
我最近两年研究出来并投入酒店实验的成果是：二星半的投入，三星半的卖价，五星级的体验。
请诸位想想，这样的酒店业主有钱赚，管理者好经营，消费者肯掏钱，这样的酒店生意不好才怪呢。
和我同事过的人都知道，董事会给我每年下指标，我从来不讨价还价，但我也从不把指标分解下去，指标到我这儿打止，我只要求员工做好自己的本职工作就可以了。
向各位汇报一下，我做过的酒店没有一家不是超额完成董事会下达的指标，而遗憾的是，几乎没有一家酒店老板和我兑现协议中应该给的奖金，几乎没有一个老板说话算数，要知道，这不是兑现给我的呀，是兑现给辛辛苦苦忙了一年盼了一年的员工的啊！
赶快收住话头，因为主持人的问题还没正面回答。
如果一部分中小型酒店，地段不够好，本身没有什么卖点亮点，那么依靠OTA也解决不了问题。
因为这样的酒店看起来客房是多卖了一点，但份额很小，且佣金交完以后就会发现所剩无几。
这些酒店的根本出路是，赶紧停业改造，抓好酒店总体设计；如果业主不想或没钱改造，就停业，就转包转售，一锅粥馊了，只有倒掉重煮，改良是没有出路的，越早去除病根越好，丢掉幻想！
&陈新老师携夫人与天鹅会工作人员合影&
天鹅会：您觉得现在中国酒店和外国酒店都发展到什么阶段了？未来酒店的发展方向在哪里（比如说跨界、共享）？
陈新：不知大家注意到没有，中国酒店和世界发达国家酒店的从业人员普遍学历不高，文化素养相对较低。
中国这么一个泱泱大国，高等学府没有酒店室内设计专业，像美国这样的酒店大国，就干脆没有专业的室内设计师。
酒店领域不像其他如军事、医疗、教育等领域，有无数专门机构和研究人员在不断实验和创新。
迄今为止，无论是中国还是发达国家的酒店，其建设和经营管理的理念还停留在上个世纪末的水平，管理模式可以说没有什么改变或进步。
在人们的印象中，住的比较舒适的酒店是那些硬件好价格贵的酒店，价格便宜的多半不是硬件不行，就是服务不到位。
为了炒作概念，就应运而生出“跨界”“共享”的概念，就跨界来说，比如“电影酒店”，通过用电影IP与酒店的跨界融合，用差异化的增值服务和有效的会员制来突出经营特色。
有的通过共享经济理念和新兴技术推出“X--bed”，这是一种显出更加前卫和超前的互联网酒店，是大住宿业中的“新物种”。
还有诸如度假民宿、养老养生酒店、亲子酒店、生活方式酒店、目的地酒店等新型酒店在不断出现在人们面前。
然而，这种创新方向是否正确，是否能解决根本难题，是否能够形成可复制、可盈利的模式，在创新中能否坚持活下来，并且能活得更好更久，只有天知道。
我认为，以上这些新物种酒店以炒作概念为主，酒店应该还是要不忘初心，真正回归到“住”的功能，注重用互联网转型升级：
先是PC互联网解决了酒店信息对称，移动互联网解决了酒店的效率对接，未来的物联网将解决酒店的万物互联，这样做到数据自由共享、价值按需分配，这样的酒店是未来发展的趋势。
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