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您可能还感兴趣的其他内容把自己做成大客户，驱动供应商快速响应把自己做成大客户，驱动供应商快速响应春花秋梦百家号一旦提到把自己做成“大客户”，人们的第一反应经常是，我们公司的规模不够大，咋能够做成大客户呢？这里要说的是，你永远也不会大到足够大，就跟你永远也不会有钱到“有钱”的地步；你要做你能控制的，即集中采购额，整合供应商，把有限的钱花在有限的供应商，即增长型伙伴上，把自己逐渐做成一个相对的大客户，增加自己的话语权。这道理好懂，那为什么那么多的企业没法集中采购额，整合供应商呢？根本原因是供应商的选择和管理能力不够，要么没法选择到合适的供应商，要么选到了但管不好。但不管怎么样，结果都一样：现有的供应商解决不了问题，不管是质量、交期还是成本，最后就不得不导入更多的供应商。于是，企业就陷入一直在找新供应商的怪圈：老供应商不行，就找新供应商；新供应商行，但一旦成了老供应商，就又不行了，于是就再找新的供应商。不过想想看，每个新供应商，之所以能够成为我们的供应商，都是因为其在价格、交付和质量等方面，承诺给我们老供应商做不到的。不过亲密的朋友关系没维持多久，新供应商一旦成了老供应商，就又做不到了，双方很快就成了敌人，采购方又在找新供应商的路上。就这样，供应商的数量一直在增长，采购额越来越分散，企业对供应商的管控力度越来越差，供应链的响应能力也越来越差。这里的根本问题有两个：其一，选择时没选好。比如新供应商以更优惠的价格为诱饵，以欺骗性的手段亏本进场，希望以后做更多的生意连本带利赚回来；但进来后发现没有更多的生意，也赚不到更多的钱，于是就开始破罐子破摔。这是个选择问题--我们就根本不应该选这样的供应商进来。其二，选择对了，但有选择、没管理，后续管理跟不上，供应商绩效就一日不如一日，时间长了，就变得更老供应商无异。这就跟你考上了大学，刀枪入库，马放南山，把那些书都给烧了，过三个月再让你考大学，还能考得上？时间越长，越考不上。这是个管理问题。图1 新供应商做得到，变成老供应商后就做不到，反映了供应商选择和管理能力那根本的解决方案呢，就是从组织、流程和系统出发，全面提高供应商的选择和管理能力，如图2所示。也就是说，在组织层面，增强关键岗位，比如战略寻源，建立以“大采购”为核心的供应商管理组织，协调技术与质量，形成跨职能合力来选择和管理供应商。在流程层面，推动品类管理，评估供应商的整体能力，选择合适的供应商，只跟数量有限的优质供应商做生意，把供应商的&口子&收起来；接下来要管好供应商绩效，让供应商能够满足内部客户的正当诉求，并把关键供应商跟公司集成起来，早期纳入新产品开发，把成本设计下来，这样内部客户就没有必要把供应商的“口子”打开，找更多的供应商进来。在系统层面，构建公司范围的ERP系统和电子商务，以固化流程、支持组织的决策，并提供反馈数据，监控组织和流程的正常运作。图2 结构清晰、职责清楚、流程严谨的供应商管理体系先说组织。如果你到一个企业，问那些职能跟供应商打交道？大家首先想到的是采购，因为供应商是采购的供应商。当然你没法忽视研发和质量，因为他们在技术、品质方面把关，在选择和管理供应商上发挥关键作用。也就是说，这三兄弟一起在选择和管理供应商。那他们三个的利益诉求是否相同？答案当然是否定的。比如采购认为供应商能够给5个点的年度降价，但是不愿给，就威胁供应商，说以后的业务就不麻烦您啦，也就是说，想淘汰供应商；研发做好了产品设计，要赶着打样验证，新产品上市，一个email就发给老供应商，因为老供应商熟门熟路，做得自然快；质量在一边看着，一边盘算，你们两个胳膊粗、拳头大的职能掰手腕，可不要指望牺牲我的质量目标。三兄弟的利益诉求不同，就给供应商可乘之机，各个击破。要知道，有些供应商难管理，一方面是他们本身胳膊粗、拳头大，是那种有能力，但也有脾气的战略供应商；另一方面，更重要的是，采购、研发和质量没法达成共识，形成合力。形不成合力，就形不成供应商战略；没有战略，注定短期利益会损害长期利益，局部利益会损坏全局利益，结果是供应商管理一盘散沙，直接决定供应商选不好、管不好。那谁来协调三大职能，形成合力？采购。原因呢，还是一句话：供应商是采购的供应商。这时候你就会考虑，如果你的采购人员平均工作年限只有两年零一点点，他们有没有能力站在研发、质量的面前侃侃而谈，就供应商的选择与管理达成共识？被工程师们打翻，那可是分分秒秒的事。这就是一个百亿级企业的现状：这个山东企业10年间就做到100亿的规模，其中采购额是40亿，但采购团队非常年轻，七十几个采购员，平均工龄2年多一点点，自然摆不平南车、北车（后来合并为中车）这样的战略供应商。跟他们的董事长说，这就是为什么你们砍价砍不来价，催货催不来货，质量问题供应商也有一搭没一搭不给解决。本文来源于互联网，e-works本着传播知识、有益学习和研究的目的进行的转载，为网友免费提供，并以尽力标明作者与出处，如有著作权人或出版方提出异议，本站将立即删除。如果您对文章转载有任何疑问请告之我们，以便我们及时纠正。联系方式：editor@e-works.net.cn tel：027-/21。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。春花秋梦百家号最近更新：简介:春日昂扬，花开待放。秋日凉爽作者最新文章相关文章第一大客户又是第一大供应商 销售捆绑采购 这公司IPO过会有点悬第一大客户又是第一大供应商 销售捆绑采购 这公司IPO过会有点悬梧桐树下V百家号文/Ronald将于28日上会的联德精密材料（中国）股份有限公司挺特殊，属于台湾上市公司Lemtech Holdings（股票代码：4912）分拆孙公司申请大陆上交所上市。如果成功过会，联德精材将成为首家台湾上市公司分拆大陆上市。然而，这家公司问题不少，28日过会的不确定性大大增加。先看一下这公司是干什么的。联德精材2003年3月成立，2016年4月整体变更为股份有限公司，注册资本6300万元。主要从事精密金属冲压件与模具的研发、生产与销售，主要产品包括散热模组、冲压件与模具。散热模组主要由散热片、风扇与散热管组成。报告期内，公司主要产品为散热模组、汽车类冲压件，最近一期分别占公司营业收入的38.73%、35.77%。、2016年度及2017年上半年，公司的外销收入占公司主营业务收入的比重分别为66.24%、61.31%、60、71%和59.54%。外销收入超过半壁江山。一、第一大客户又是第一大供应商，并是两个重要部件的唯一供应商、是一个重要产品的唯一客户报告期内公司的第一大客户一直为日本的古河集团（含下属的古河电气工业株式会社、古河苏州、古河国际、古河ＡＳ株式会社）。2014年、2015年、2016年、2017年上半年公司向古河的销售收入占营收总额的比例分别为26.38%、29.15%、26.79%、34.59%。销售的产品是散热模组和冲压件两类。报告期内公司的第一大供应商也一直为日本的古河集团（含下属企业）。2014年、2015年、2016年、2017年上半年公司向古河的采购金额占采购总额的比例分别为14.1%、20.71%、16.64%、18.53%。采购的是散热管、风扇。更要命的是，日本古河集团下属企业苏州古河是发行人散热管的唯一供应商。日本古河也是发行人风扇的唯一供应商。招股说明书在阐述苏州古河向发行人销售散热管的价格是否公允、日本古河向发行人销售风扇的价格是否公允时，公司解释由于商业原因，无法获取苏州古河向其他第三方销售散热管的价格情况，也无法获取日本古河的供应商日本松下或日本电产向其他第三方销售风扇的价格情况。另外，公司所产散热片只销售给苏州古河，不存在向其他第三方客户销售的情形。日本古河对外采购的散热模组80%左右由公司生产。第一大客户又是第一大供应商，这第一大客户又是公司重要产品散热片的唯一客户。公司两种重要材料（散热管、风扇）的唯一供应商又是第一大客户，这太不正常了，肯定会让审核人员怀疑“销售捆绑采购”、客户“指定采购”，并进而怀疑发行人采购、生产、销售的独立性。公司在招股说明书中详细解释了第一大客户又是第一大供应商的形成原因、商业合理性，并认为交易合理、定价公允，符合正常的商业逻辑，但其解释并不能让人信服。公司为什么不向风扇的直接生产者日本松下或日本电产采购，连询问一下价格都不行吗?公司的采购、销售无疑是对日本古河存在重大依赖。二、收入减净利增，收入增净利减，经营现金流净额变动毫无规律2014年、2015年、2016年及2017年上半年营业收入分别为62958万元、59445万元、68572万元、38962万元，扣非归母净利润分别为4648万元、5112万元、5810万元、2322万元。2015年度营业收入比2014年下降5.58%，但营业利润、净利润、扣非净利润分别比2014年度增长19.5%、24%、10%。2017年上半年营业收入占2016年度的56.82%，但2017上半年的扣非净利润不到2016年度的40%。更异常的是经营活动产生的现金流量净额变动毫无规律可循。2015年度营业收入比2014年度少3500万元，但经营活动产生的现金流量净额比2014年度增加460万元。2016年度营业收入比2015年度增加近9000万元，但经营活动产生的现金流量净额不可思议地只有14万元，不到2015年度的3%。三、主要产品产能利用率持续下降，募投又要增产能散热模组是公司第一大营收来源，2017年上半年营收占总营收的38.73%。然而报告期内该产品的产能利用率持续下降，从2014年度的110.22%下降到2015年度的93.03%，再下降到2016年度的69.41%，到2017年上半年又微降至68.61%。在现有产能利用率持续下降的情况下，公司募投项目第二个就是“散热模组扩建项目”，拟投入募资7663万元。在现有厂区新建厂房8000平方米，拟购置各类生产及辅助设备54台（套），热性能测试软件2套，项目建成后将形成年产散热模组345万套的生产能力。四、联德精材是台湾上市公司的唯一经营实体，大陆上市属于重复上市公司控股股东Global Solution于日在毛里求斯注册成立，其主要经营业务为一般投资业务，截至招股说明书签署日，除持有联德精材90%股权外，未开展其他业务，未来仍将持续作为投资性公司。Global Solution的母公司Lemtech Holdings是投资类公司，该公司于日设立于开曼群岛，目前为台湾上市公司。除持有Global Solution 100%的股权外，没有持有其他公司股权。公司三名实际控制人：徐启峰为中国台湾人，CHAN KIM SENG MAURICE是新加坡人，叶航是中国人，已取得新加坡永居权。准确地说，联德精材不是台湾上市公司LemtechHoldings的分拆上市，而是唯一资产在大陆再上市一遍。要不要接受这种重复上市，对于大陆监管部门来说可能也是一种政策选择。五、疑有未清理干净的同业竞争1、公司全资子公司香港联德持有泰国联德40%股权，另60%股权由泰国上市公司AAPICO持有。泰国联德的主要业务是汽车、电子及电脑周边零配件之研发、生产、制造及组装，和发行人产品具有关联性。根据招股说明书的披露，香港联德所持泰国联德40%的股权系从公司控股股东Global Solution处受让来的，本次受让的目的是为了避免同业竞争。但香港联德受让后，泰国联德对发行人来说只是参股公司，仍然存在同业竞争的问题。报告期内，发行人既向泰国联德销售产品，又向泰国联德采购产品。2014年、2015年、2016年及2017年上半年，发行人分别向泰国联德销售产品75万元、112万元、86万元、171万元，销售的产品主要是模具，其次是散热模组。泰国联德用发行人的模具自产冲压件产品。另外，发行人全资子公司在2014年、2015年还向泰国联德采购冲压件，金额分别是281万元、188万元。2、报告期后剥离台湾吉茂联德发行人第一次申报IPO材料是日。根据招股说明书，发行人通过全资子公司香港联德持有台湾吉茂联德50%的股权。更新后的招股说明书披露，日，发行人召开董事会审议通过香港联德出让所持吉茂联德50%股权的议案，以新台币365万元将所持股权全部转让给吉茂精密股份有限公司。到日，吉茂联德50%股权转让的工商变更登记办理完毕。发行人2017年上半年向吉茂联德采购散热模组类样品，采购金额为21万元。证监会反馈意见：请保荐机构、发行人律师说明参股公司股东及股东的实际控制人是否与发行人及其实际控制人、董监高及其近亲属存在关联关系，是否存在经营相竞争业务的情况，发行人持有吉茂联德50%股份未将其纳入合并报表的原因及合理性，上述处理是否符合《企业会计准则》的规定，发行人参股公司实际控制人情况，发行人是否实际控制参股公司。显然，发行人将吉茂联德剥离是受到证监会的影响，但对剥离的具体原因未予披露。另外发行人和控股股东、控股股东的控股股东偶发性关联交易很多，比如公司向控股股东和控股股东的控股股东借入资金累计达到1.89亿元。为控股股东的控股股东提供担保。还有与控股股东、控股股东的控股股东之间相互代付各种名目工资、款项、费用的问题本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。梧桐树下V百家号最近更新：简介:致力于投行法律智识服务的互联网+企业作者最新文章相关文章如何解决拟IPO企业的大客户依赖症
& 如何解决拟IPO企业的大客户依赖症
随着的打开，新股发行节奏逐步加快，其中，业绩增长明显、成长潜力巨大的中小盘股将成IPO主力军。IPO咨询机构前瞻投资顾问认为，这些拟冲击中小板和创业板的公司，在华丽的业绩背后普遍存在对大客户有重大依赖的共同特征，这为发行人的独立性埋下了隐患。
之所以说是“隐患”，因为发审规则并没有对大客户依赖问题进行具体界定，而过往的发审案例也表明，客户结构单一，或对前5大客户或供应商存在重大依赖的企业，过会概率并不低。
但证监会发审部门非常重视企业的成长质量，尤其是中小板和创业板，对于大客户依赖型企业，监管部门将着重关注大客户与发行人之间是否存在关联关系或其他关系，是否存在“客户协助式”成长的嫌疑。
同时，深谙IPO发审规则的前瞻投资顾问认为，一旦大客户发生较大的变故，对公司业绩将产生极为不利的影响，从而成为企业成长道路上的一颗定时炸弹。这个定时炸弹不发作则已，一旦发作，后果就非常严重。
自2006年5月18日起施行的《首次公开发行股票并上市管理办法》第三十七条规定，发行人不得有下列影响持续盈利能力的情形：发行人最近1个会计年度的营业收入或净利润对关联方或者存在重大不确定性的客户存在重大依赖。
2012年修订的《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第30号——创业板上市公司年度报告的内容与格式》第二十四条规定，公司应回顾分析在报告期内的主要经营情况，其中主营业务部分，公司应当披露主要供应商、客户情况：介绍公司向前5名供应商合计的采购金额占公司年度采购总额的比例，向前5名客户合计的销售额占公司年度销售总额的比例。向单一供应商采购、向单一客户销售比例超过30%的，还应说明金额及所占比例，及其与前一年度是否发生较大变化；属于同一控制人控制的供应商及客户应合并列示。
2012年修订的《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第2号——年度报告的内容与格式》规定，公司应当披露主要销售客户、主要供应商的情况，以汇总方式披露公司向前5名客户销售额、向前5名供应商采购额，占年度销售/采购总额的比例。鼓励公司分别披露前5名客户名称和销售额、前5名供应商名称和采购额。属于同一控制人控制的客户应当合并列示，受同一国有机构实际控制的除外。
前瞻投资顾问认为，新修订的法规，仅鼓励上市公司详尽披露前5大供应商和销售商，而并非是强制要求必须披露。因此，把消除依赖大客户的顽疾仅寄希望于信息披露是不切实际的，还需要多管齐下，从企业经营管理层面提高企业独立性和持续盈利能力。
如何判断企业是否构成大客户依赖
虽然重大客户依赖不是首发上市的实质性障碍，但却是一个重要的审核风险。无论是投行等IPO中介机构，还是发审委员，对该类企业都会非常谨慎，因为这直接影响到企业独立性的判断，而独立性是首发上市的重要门槛之一。
在操作实务中，投行们普遍认为，前5大客户给公司贡献的销售份额在50%或以下者，风险较小，过高就会有依赖大客户的嫌疑。当然，也有一些发行人，虽然存在依赖大客户嫌疑，但基于行业特殊情况进行合理说明也是可行的，只要理由充分，发审委也会认可。
结合多年的IPO咨询经验，前瞻投资顾问认为，判断公司是否构成重大客户依赖，可以从如下两个方面来把握。
第一个方面是看依赖对象，针对不同的依赖对象，对发行人独立性的影响强度也不一样。
如果拟上市公司依赖的大客户是大型国企或者知名上市公司，审核风险相对较小。因为这类客户的透明度较高，市场影响力较大，不易受拟上市公司控制，双方的主体关系比较明朗，存在关联交易的几率较低，甚至这类知名客户还能给企业IPO加分。
如果拟上市公司依赖的大客户是不知名的企业，或行业影响力不是特别大，那么双方存在关联关系进行利益输送的嫌疑就更大。对于“客户协助式成长”，证监会也尤为关注，尤其是对成长性有较高要求的创业板，拟上市公司的客户结构、销售模式，都会直接影响企业的成长质量。
第二个方面是判断拟上市企业和依赖客户之间，是互相依赖还是企业单独依赖。如果是互相依赖，那么双方的合作关系会更稳固，反之则会影响到企业后续的业绩增长；如果是企业单方面依赖，那也得看依赖的对象是谁，正如上述所言，如果是大型国企，反而会成为加分项，如果是小型企业，问题就非常棘手。当然，不管依赖的是谁，都必须就客户选择你的必要充分理由进行合理解释。
重大客户依赖的IPO过会及被否案例
从2012年IPO被否的案例来看，由于大客户依赖问题造成独立性存疑的个案不在少数。
麦格米特与“TCL系”关系暧昧不清造成IPO被否：主营定制解决方案及工业自动化核心部件的深圳麦格米特电气，于2012年4月18日因独立性存在巨大瑕疵被证监会否决。其中，公司与“TCL系”暧昧不清的关系是构成独立性瑕疵的关键所在。根据招股材料，TCL集团控股子公司，惠州TCL创投、无锡TCL创投目前合并持有麦格米特17.84%的股权，是麦格米特第二大股东，但在采购商和客户清单中，TCL系却赫然在列，且占比还不小，这将极大影响公司业绩的公正性。
东锋股份因大客户注册资本极低影响IPO进程：主营、金属镁的临江市东锋有色金属股份有限公司，目标客户为汽车、3C等行业，但在公司前十大客户名单中，罕有上述行业客户出现，而是多为贸易商及产品加工商。尤其在2011年前三季度十大客户名单中，最大客户沈阳众鑫有商贸有限公司注册资本仅为50万元，鞍山市长城有限公司的注册资本也仅100万元。而这类贸易商大多是通过融资将货款更快地支付给有色金属生产商，这里面就存在着融资杠杆较高的风险，一旦资金链断裂，就会在支付上出问题。其IPO申请于2012年3月23日遭否决。
雄帝科技前五大客户销售占比逐年增长影响未来成长：主营智能证照卡应用设备及系统的深圳雄帝科技股份有限公司，于2012年6月15日折戟IPO。报告期内，公司对前五大客户的销售额占总销售额的比重分别为42.84%、62.19%和64.58%，依赖程度不但未见好转，反而在逐渐增长。更令人堪忧的是，公司2011年对前两大客户的销售收入比重高达56.73%，这可能使其未来的业绩出现很大起伏，公司的成长性受发审委质疑。
另一方面，存在重大客户依赖问题却能成功过会并顺利发行的企业不在少数，下面列举两例进行对比分析。
创业板宜通世纪（300310）对前两大客户依赖比例高达八成：2011年12月IPO成功过会、2012年4月在创业板成功上市的宜通世纪，主营通信网络技术服务和系统解决方案，公司前五大客户占比九成以上，且严重依赖中国移动和爱立信，2010年和2011年上半年对这两大客户的销售收入占总营收的比例分别为82.55%、87.82%。但宜通世纪对此进行了合理说明，称这是行业惯例，且与客户的合作关系非常稳固，不影响业务稳定性。
中小板仁智油服（002629）对中石化西南石油局的依赖比例高达85%：主营油气田技术服务的仁智油服于2011年11月上市，年来自于中石化集团西南石油局及其关联企业的营收占公司总营收的比例分别为88.27%、85.34%、85.14%。公司解释称，国内油田市场都掌握在中石油、中石化、中海油手里，客户集中在某一家石油公司是行业特性使然，而公司立足西南，未来将向西北地区及中石化系统以外的市场发展。
规避大客户依赖症的三大策略
关于重大客户依赖的认定虽然没有固定的标准，但对单一客户的依赖会影响公司未来的持续经营，影响公司的独立性判断。为提高IPO的成功率，帮助拟上市公司未雨绸缪，深谙发审规则、为300余家企业提供过上市辅导的IPO咨询机构前瞻投资顾问总结了如下三大策略，希望能给那些准备冲击A股的拟上市公司提供些许参考。
策略一：开拓新客户，优化客户结构
在很多行业，尤其是寡头垄断行业，大客户依赖是很多企业无法回避的问题。如果公司对前五大客户或单个客户销售收入占比较高，也未必不能IPO，主要看报告期内对重大客户的依赖比例是否呈逐年下降趋势，至少最近一期能降到50%以内。
而要降低依赖比例，企业就必须采取适当的措施，其中，开拓新客户和开发新市场，被认为是降低对单一客户依赖最有效的方法之一。
以创业板美晨科技（300237）为例，公司主要生产减震，客户集中在北汽福田、陕重汽、中国重汽、包头北奔等国内大型汽车主机厂，年1-9月，公司前五大客户的销售收入占比分别为90.24%、87.9%、82.03%、78.27%，其中最大客户北汽福田的销售占比分别为59.04%、49.71%、60.54%、43.48%。
从数据来看，大客户依赖比例逐年下降，这是因为公司采取了有效措施，包括加大对商用车其他客户、工程机械、海外市场的开拓力度，参与多家其他客户的新车型匹配开发项目等，在客户结构和产品应用领域上逐步优化，从而降低客户集中度，提高业绩成长的稳定性。
策略二：提高信披质量，进行合理解释
如果企业依赖重大客户的问题实在绕不开，除了采取必要的措施降低依赖比例外，借助信披渠道，在招股说明书中进行合理解释也尤为重要。
如果依赖问题主要由行业特性导致，那么，企业可以从行业特点的角度，对公司业绩稳定增长的合理性做出解释。如果公司的大客户依赖症独立于行业的整个模式，那么，问题就比较严重，企业可以从依赖的必要性、是否存在关联关系、交易价格是否公允、是否存在降低依赖度的其他选择、是否采取措施以降低依赖度等几个角度来解释。
以中小板实益达（002137）为例，公司主营电子制造服务。报告期内，占公司销售比例超过50%的大客户为飞利浦，按照正常逻辑，这种企业IPO的风险是非常大的，但该公司在信披材料中进行了非常系统的解释，后来甚至成为IPO史上最经典的“重大客户依赖”解释案例。
实益达对于依赖飞利浦的解释思路，主要有四个方面：第一，飞利浦在该业务领域全球市场份额很大，我不依赖不行；第二，公司是飞利浦全球优选供应商，说明公司产品质量过硬，且飞利浦也依赖我，是相互依存的关系；第三，公司与飞利浦的合作继续保持稳定且有望进一步扩大，并且分不同角度解释这种稳定性是合理的和可预期的；第四，公司未来正在拓展企业应用行业和客户并且已经初见成效。
值得强调的是，无论是销售客户，还是采购商，价格的公允性也是拟IPO公司需要重点解释的问题。毕竟在大企业面前的议价空间较弱，甚至因为价格谈不拢造成合作关系随时发生变化的风险，这也会影响企业的IPO成功率。
以中小板宝莫股份（002476）为例，公司在招股书中对于采购价格公允性进行了如下解释：本公司直接参与进口价格的谈判工作，由中石化国际事业部代理签订采购，中石化国际事业部加收1%代理费。中石化国际事业部长期从事化工材料的大宗进出口业务，凭借其渠道和规模采购优势，本公司可以降低从国外直接进口的采购成本；在供应紧张时，保障了公司生产原材料的及时供应。此外，委托采购方式为公司提供了更多的采购渠道，方便公司根据丙烯腈价格变动趋势合理确认采购方案。
策略三：提高综合盈利能力和抗风险能力
尽管近几年IPO被否决的公司中，有一部分是直接折戟于重大客户依赖，但前瞻投资顾问认为，更深层次的原因还在于企业的持续盈利能力不足和抗风险能力不强，从而导致对大客户的依赖存在重大不确定性。
企业提高综合盈利能力，一方面要注重宏观经营方向的把握，即企业战略的选择，应结合自身优势发展最有市场空间的项目进行建设，以避免低层次重复建设而陷入被动的恶性竞争中。这一点，很多民企在前期盲目投资，盲目扩产建设，导致后期项目陷入困局的案例比比皆是，前瞻投资顾问建议，在投资前进行项目可行性研究和细分市场研究十分必要。
另一方面，影响企业综合盈利能力的微观经营方式也尤为重要，包括企业的客户结构、产品结构、价格结构、区域结构，以及供应链管理、成本控制、生产管理、人才管理等，它直接关系到企业经营质量与经营能力的成长问题，为此，对公司的内控体系进行持续优化与完善也极其重要。
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广州信联智通IPO审核被否：最大客户、最大供应商同为华润
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1月9日晚间，他的欢喜，证监会披露的信息显示，在风前轻摇，当日审理的3家公司首发申请中，来自濠滨论坛，中源家居股份有限公司、倍加洁集团股份有限公司首发获通过；广州信联智通实业股份有限公司首发未通过。根据证监会披露信息，南通是我家，广州信联智通被发审委指出的第一个问题，南通，便是报告期内，听惯濠滨的怒号，发行人存在重要客户和供应商由同一方控制的情况。发审委提出，不想这小生命，广州信联智通实业股份有限公司第一大客户及第一大供应商同为华润集团，他的欢喜，要求其阐述客户集中度较高的原因及合理性，他的诗，说明主要供应商和客户同属华润集团控制，一朵野花在荒原里开了又落了，是否对其对立性产生重大不利影响，听惯濠滨的温柔，是否影响持续盈利能力。此外，来自濠滨论坛，第二大客户海天味业与前五大供应商海盛食品同属海天集团控制，濠滨论坛棒棒滴，此举被证监会问询销售与采购是否存在捆绑安排。公开资料显示，就连haobin的梦也容易忘掉，广州信联智通实业股份有限公司主营为塑料包装容器的研发、设计、生产、销售和相关配套服务，爱护靠大家，主要产品广泛应用于饮料、调味品、日化品、食用油等领域。实际控制人为曾小斌。中源家居股份有限公司在此前的日召开的2017年第21次发行审核委员会工作会议上遭到暂缓表决，不想这小生命，此次二次审核获得通过。公开资料显示，向着太阳发笑，中源家居股份有限公司主要从事沙发的研发、设计、生产和销售，南通，产品销售以贴牌为主，濠滨，主要销往美国等境外市场，欢迎访问濠.滨.论.坛，实际控制人为胡林福和曹勇。倍加洁集团股份有限公司主要从事口腔清洁护理用品以及一次性卫生用品的研发、生产和销售，不想这小生命，包括牙刷、牙线签、湿巾等产品，南通是我家，实际控制人为张文生。这是2018年第二批企业接受首发申请的审核，南通是我家，而2018年首周，你好南通，有6家企业接受审核，爱护靠大家，2家被否，濠滨网，0513.org，通过率66.6%，爱护靠大家，被否原因集中在可持续盈利，就连haobin的梦也容易忘掉，关联交易等方面。按照计划，听惯濠滨的温柔，1月10日将有发审委的两个工作会议，你好南通，分别审核龙岩卓越新能源股份有限公司 、江苏金太阳纺织科技股份有限公司、深圳雷杜生命科学股份有限公司、深圳市中孚泰文化建筑建设股份有限公司和华宝香精股份有限公司等5家公司的首发申请，就连haobin的梦也容易忘掉，但证监会1月9日晚间公告称，濠滨网，0513.org，江苏金太阳纺织科技股份有限公司已申请撤回申报材料，听惯濠滨的怒号，因此将有4家公司上会。附：第十七届发审委2018年第9次会议审核结果公告 中国证券监督管理委员会第十七届发行审核委员会2018年第9次发审委会议于日召开，他的欢喜，现将会议审核情况公告如下：一、审核结果（一）广州信联智通实业股份有限公司（首发）未通过。（二）中源家居股份有限公司（首发）获通过。（三）倍加洁集团股份有限公司（首发）获通过。二、发审委会议提出询问的主要问题（一）广州信联智通实业股份有限公司1、报告期内，他看见濠滨，发行人存在重要客户和供应商由同一方控制的情况。请发行人代表说明：（1）报告期发行人第一大客户、第一大供应商同属华润集团，他的欢喜，客户集中度较高的原因及合理性，南通是我家，主要供应商和客户同属华润集团控制是否对发行人独立性产生重大不利影响，爱护靠大家，是否影响发行人持续盈利能力；（2）华润怡宝对发行人合格供应商范围认可的具体内容及商业合理性；（3）华润怡宝与27家外部OEM工厂建立合作关系的基本情况、合作模式，听惯濠滨的怒号，华润怡宝向发行人采购占其总采购额的比例；（4）发行人与华润怡宝签署《战略合作协议书》的具体内容，濠滨，是否能有力保障双方合作的长期性和稳定性；（5）报告期各期发行人与华润怡宝不同类型产品的定价模式，你好南通，是否具有稳定性，不想这小生命，是否具有自主定价能力，在风前轻摇，相关信息披露是否一致；（6）2015年5月对2014年已销售的部分空瓶加工费进行调低价格的合理性，他的欢喜，是否符合相关协议和合同的约定，就连haobin的梦也容易忘掉，其他期间是否存在类似情况；（7）发行人第二大客户海天味业与前五大供应商海盛食品同属海天集团控制，欢迎访问濠.滨.论.坛，上述销售与采购是否存在捆绑安排。请保荐代表人说明核查过程和依据，濠滨网，0513.org，并发表明确核查意见。2、请发行人代表说明：（1）与主要客户的生产方式、定价模式、价格差异及其原因；（2）与华润怡宝在三种方式合作下产品成本和售价是否存在差异，来自濠滨论坛，差异的原因。请保荐代表人说明核查过程和依据，在风前轻摇，并发表明确核查意见。3、请发行人代表：（1）说明报告期内主要原材料PET采购价格与市场价格变动幅度差异较大的原因及合理性；（2）说明报告期各期OEM饮用水定价模式，南通是我家，并结合OEM饮用水的定价模式及成本构成说明毛利率持续增长的原因及可持续性，南通，OEM饮用水毛利率高于同行业可比公司的原因及合理性；（3）结合单价、单位成本等相关因素的变化情况说明瓶、瓶胚毛利率变动的原因，不想这小生命，其变动与同行业变动趋势不一致的原因及合理性。请保荐代表人说明核查过程和依据，一朵野花在荒原里开了又落了，并发表明确核查意见。4、发行人募投项目之一是新增灌装水产能4.2亿支/年，在风前轻摇，报告期内发行人主要是为华润怡宝OEM纯净水。请发行人代表说明：（1）新投资项目达产后，听惯濠滨的温柔，相关产品的市场容量和市场前景，他的欢喜，募投产能是否能够消化；（2）发行人是否与华润怡宝签署了相应的合作协议。请保荐代表人说明核查过程和依据，南通是我家，并发表明确核查意见。5、报告期内，濠给滨他的聪明他自己知道，发行人员工平均工资水平与同行业上市公司差异较大。请发行人代表说明：（1）薪酬大幅低于同地区同行业公司的原因及对公司业绩的影响；（2）员工人数，看不见自己的渺小，特别是生产人员、技术人员总体呈下降趋势的原因及合理性；（3）报告期内的用工模式，来自濠滨论坛，与行业发展状况、同行业可比公司是否存在差异及原因。请保荐代表人说明核查过程和依据，欢迎访问濠.滨.论.坛，并发表明确核查意见。（二）中源家居股份有限公司1、日-日，不想这小生命，胡林福持有中源有限100%股权。日，看不见自己的渺小，中源有限股权结构为胡林福持股56.67%，他看见濠滨，曹勇持股43.33%。请发行人代表说明最近三年发行人实际控制人是否发生变动，他的诗，是否符合首发办法第十二条“最近三年实际控制人没有发生变更”的发行条件。请保荐代表人说明核查过程和依据，一朵野花在荒原里开了又落了，并发表明确核查意见。2、居然雅竹为发行人实际控制人曹勇胞弟曹刚持股100%的关联方。请发行人代表说明：（1）双方存在重叠客户、供应商的原因及合理性，就连haobin的梦也容易忘掉，报告期内居然雅竹是否存在为发行人分摊成本、承担费用或其他利益转移的情形；（2）曹刚出具独立性承诺后不配合发行人提供财务资料、访谈和进一步承诺的原因及合理性，不想这小生命，未来履行承诺是否可靠；（3）2015年，南通是我家，发行人收回了曹勇、曹刚以及圣氏生物等长期挂账的款项，濠滨论坛棒棒滴，冲回了计提的坏账准备410万元，濠滨，请说明长期挂账款项金额、形成过程以及计提坏账的原因，向着太阳发笑，会计处理是否符合会计准则要求。请保荐代表人说明核查过程和依据，向着太阳发笑，并发表明确核查意见。3、报告期内，欢迎访问濠.滨.论.坛，发行人主营业务收入主要来自外销，一朵野花在荒原里开了又落了，且呈上升趋势。请发行人代表说明：（1）外销业务的内部控制制度及执行情况，听惯濠滨的怒号，外销产品的销售收入与运费是否匹配；（2）境外客户的开发过程，濠给滨他的聪明他自己知道，境外实现终端销售的过程；（3）产品绝大部分外销的原因；（4）收入、净利润逐年增长且净利润增长幅度远高于收入的原因及合理性；（5）与同行业相比，听惯濠滨的温柔，手动功能沙发业务占比较高的原因及合理性，听惯濠滨的怒号，手动功能沙发的主要销售区域。请保荐代表人说明核查过程和依据，欢迎访问濠.滨.论.坛，并发表明确核查意见。4、请发行人代表说明：发行人实际控制人之一曹勇投资设立祥发（香港）有限公司的资金进出境是否履行了必要的外汇审批手续，他看见濠滨，是否合法合规，濠滨论坛棒棒滴，该公司设立及注销事项是否符合当地法律法规规定，他的诗，曹勇是否存在会因为祥发（香港）而受到行政处罚的可能或风险；祥发（香港）作为发行人境外业务拓展的窗口，南通是我家，未纳入发行人体系的原因及合理性。请保荐代表人说明核查过程和依据，他的诗，并发表明确核查意见。（三）倍加洁集团股份有限公司1、报告期内，濠滨网，0513.org，发行人国外销售占比较高，来自濠滨论坛，国外销售几乎全部为ODM销售。请发行人代表：（1）说明同主要ODM客户的交易是否具有可持续性，欢迎访问濠.滨.论.坛，ODM业务占比较高是否表明发行人缺乏独立的销售和市场拓展能力，看不见自己的渺小，对发行人持续盈利能力是否会产生重大不利影响;（2）结合自主知识产权的形成和应用情况，一朵野花在荒原里开了又落了，说明发行人的技术是否来源或依赖于主要ODM客户，来自濠滨论坛，与ODM客户是否存在纠纷或潜在纠纷；（3）说明外销产品是否实现最终销售，南通是我家，外销收入是否真实、完整。请保荐代表人说明核查过程和依据，濠滨，并发表明确核查意见。2、与同行业可比上市公司相比，来自濠滨论坛，发行人毛利率水平较高，听惯濠滨的温柔，管理费用率和销售费用率较低。请发行人代表说明：（1）毛利率高于同行业可比上市公司平均水平，一朵野花在荒原里开了又落了，管理费用率、销售费用率低于同行业上市公司平均水平的具体原因、合理性和可持续性；（2）是否存在关联方、潜在关联方或者第三方为发行人承担成本或代垫费用的情形；（3）是否存在通过人为压低发行人高管人员和员工薪酬以降低期间费用、增加利润的情形。请保荐代表人说明核查过程和依据，不想这小生命，并发表明确核查意见。3、报告期内，濠滨网，0513.org，发行人存在关联交易，濠滨，主要为向关联方采购原材料、向关联方销售商品、通过关联方采购机器设备及与关联方拆借资金。请发行人代表说明：（1）报告期向雅月包装、生威包装采购的原因及合理性，听惯濠滨的怒号，采购定价是否公允，就连haobin的梦也容易忘掉，是否存在利益输送等有关情形；（2）与雅月包装、生威包装停止关联交易的原因、未来打算，濠滨论坛棒棒滴，以及对发行人的影响；（3）报告期内向HS销售商品的原因及合理性、最终销售实现情况，听惯濠滨的怒号，P&S、HS的资金流向是否与销售交易相匹配；（4）通过P&S采购机器设备的原因及必要性，在风前轻摇，采购定价是否公允。请保荐代表人说明核查过程和依据，濠滨网，0513.org，并发表明确核查意见。4、发行人将整合现有分散于宿迁及本部厂区两地的牙刷生产布局，来自濠滨论坛，在原制造规模基础上扩大至6.72亿支，濠给滨他的聪明他自己知道，其中4亿支牙刷产能将用于承接发行人目前的牙刷产能。发行人将于上述生产基地建设完成后陆续进行搬迁。请发行人代表从旧厂房设备减值、新厂房设备安装调试、新旧厂房设备衔接、员工补偿等角度，濠滨论坛棒棒滴，说明搬迁对发行人业绩的影响是否充分披露，濠滨网，0513.org，是否存在可能对持续经营或业绩产生重大影响的风险因素。请保荐代表人说明核查过程和依据，南通，并发表明确核查意见。5、报告期内，濠滨论坛棒棒滴，发行人解释因认识错误，濠滨，2013年12月至2014年8月期间，爱护靠大家，将本应申报10%进口关税按照0税率向海关申报进口，濠滨论坛棒棒滴，导致少缴纳135万元税款，向着太阳发笑，并于2016年12月被扬州海关出具行政处罚决定书，就连haobin的梦也容易忘掉，罚款145万元。请发行人代表说明：（1）扬州海关此次行政处罚是否构成重大违法违规行为；（2）发行人的相关内部控制制度是否健全且被有效执行，不想这小生命，是否能够合理保证财务报告的可靠性。请保荐代表人说明核查过程和依据，濠给滨他的聪明他自己知道，并发表明确核查意见。发行监管部日
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