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高端定制，品牌设计
【贝泽实业】企业转型升级
【企业介绍】 广西贝泽实业有限公司是一家装配式建筑工程系统服务商，主要服务领域有：石油石化.天然气.水利.电力.消防等，十年的发展让贝泽沉淀了优质的服务理念和优秀业绩。...
【企业介绍】
广西贝泽实业有限公司是一家装配式建筑工程系统服务商，主要服务领域有：石油石化.天然气.水利.电力.消防等，十年的发展让贝泽沉淀了优质的服务理念和优秀业绩。贝泽实业与国外多家制造企业紧密合作，拥有质量一流的国内外品牌阀门.水泵.电机.管材.工程成套设备及配件，涵盖闸阀.截止阀.止回阀.球阀.蝶阀.疏水阀.水利控制阀.低温阀.熔盐阀.高温高压非标阀等518个系列阀门设备，阀门产品设备规格达4000种。
自2007年创建以来，一直致力于为合作客户提供品质一流、效率最优的产品服务，不断更新引进领先的产品系统，不断改善服务体系，以专业的态度为客户提供最合适的工程设备及配件方案;公司产品严格执行国家、行业标准GB.JB以及ANSI.API.DIN.JIS.BS等国际标准制造，公司以一流的产品质量、周到的服务，在国内外市场保持持续稳定的发展，品牌知名度连年攀升。
贝泽实业凭借领先的品质、完善的服务，赢得了众多客户的一致好评;10年的发展积淀了无数优质案列与服务经验，保持良好的战略合作关系，立足于阀门市场前沿;跨越10年，贝泽开拓创新与积极进取的心态，致力为各领域工程提供性能卓越、持久耐用、安全环保的产品，助力民族工业，创中国工程机电领导品牌。
【整合营销】
广西贝泽实业与三帝集团达成战略合作，升级企业品牌营销方式。
一、大战在即，先知己知彼
通常情况下，营销诊断是我们为企业进行整合营销策划工作的第一项内容，也是我们与企业合作开始的第一级台阶。通过长达一个月之久的营销诊断，我们不仅对贝泽实业的问题愈发清晰，并且对贝泽实业企业的创业精神更加敬佩。在充分肯定过去成绩之时，我们对贝泽实业的现状进行了分析与总结：
贝泽实业始贝泽在前进的道路上一直致力于专业服务工程建设，为客户提供专业有保障的产品方案与工程系统解决方案。将感恩和智慧灌注工程建设。这在当时中国快速推进基础建设的背景下，有着特殊的意义，也标志着企业质量意识的觉醒。随着企业的发展和经营规模的不断扩大，企业认为产品仅仅满足于质量还不行，还要提高技术含量，提升产品档次，树立产品形象，要使企业从国内走向国际。
二、挖掘本质，搭建品牌金字塔
企业导入CIS的第一步工作，也是最关键的一个环节。贝泽实业的CIS策划调查主要采用了二手资料分析、个人访谈、座谈会、问卷等方式，从以下几方面开展：
1、消费者层面的调查
2、贝泽实业企业内部调查
3、国内同行竞争对手的调查
4、行业整体市场调查
通过调查发现，企业现有经营理念太过狭窄，定位也不准确，已经不能适应企业快速、国际化发展的需要;此外，从消费者及企业内部员工了解到的信息，企业现有的商标没有特色，不易记忆、理解，缺乏个性，不利于企业有效传播，也难以适应企业国际化市场发展的需求，必须进行重新定位和整合。
(一)思路形成
根据调查的结果进行分析，三帝认为随着企业规模的不断扩大及贝泽实业的市场国际化的发展趋势，企业的经营理念必须要和国际接轨，内涵要更加深刻，要能对企业的发展起到更大的推动作用;视觉传播上要具有冲击力，要易于传播和理解，要吻合国际市场形象，要能和企业经营理念相统一。最终，一个整体的CIS策划案在项目组人员的头脑中逐渐清晰起来：
(1)理念识别：理念是CI的核心，是企业的心脏。贝泽实业不应该再局限于现有企业理念，而应该有更大、更高的理想，要从追求利润最大化的经营理念向价值最大化的价值理念转化，要讲求责任、奉献和回报。
(2)行为识别：行为识别是理念的行为表现，因此要与理念相呼应，为理念的实现提供有效支撑。从贝泽实业现有企业执行情况来看，要走国际化，要讲求责任，就需要制定出一套完整的员工行为规范来规范员工的行为，以保证企业理念的有效实现。
(3)视觉识别：视觉识别是理念的视觉化，因此要具有冲击力的视觉效果，要能和价值最大化、国际化理念相吻合。
三、德报人类为使命 力创未来谋新篇
1、理念识别策划(MI)
● 价值观： 激情、感恩、负责、共赢!
品质不仅指产品和服务质量，而是包括产品、人格、商誉、服务等全方位的优化和品质文化的培育、品质环境的创造。人格就是人的品质、人的尊严，贝泽实业人不仅要以高品质体现个人自豪感、尊严感，更要致力于争创中国人自己的国际品牌，使&贝泽实业&从中国品牌发展为世界著名品牌，体现民族的尊严。
● 使命：以卓越品质与服务、助力优态工程建设!
贝泽实业以顾客为中心，追求产品和服务的卓越。卓越就是要以高品质的产品，满足顾客的现实需求和潜在需求，并从产品质量向工作作风、增值服务延伸，以制造上精心，服务上诚心，实现使用者放心、欢心。
● 愿景：用我们的产品，让世界的工程更优质!让人们生活的更幸福!
过去十年，我们专注为工程建设注入强劲能量;未来，新制造，新征程。
● 人才观：海纳百川，让蛟龙腾飞;千舟竞发，任群英争先
公司的人才观有两方面的涵义：一是广纳国内外人才，在贝泽实业的平台上一展风采;二是不唯亲，只唯贤，让人尽其能，才尽其智。
2、 行为识别策划(BI)
(1)将制定的文化理念、战略理念、经营理念、企业远景、工作行为、管理行为、学习行为、质量保证行为、考核奖惩行为、礼仪行为、视觉元素等等，印制成《员工手册》，且人手一本，责任清楚，目的明确，使干部员工自觉遵守执行，提高效率。
(2)制订《思想道德行为规范》、《礼仪行为规范》、《金牌员工规范》等行为规范，要求员工&敬业爱岗，甘于奉献，遵守社会公德和职业道德&，&应有正义感，有民族气节，敢于同一切违法犯罪行为作斗争&，&相互尊重、礼贤谦让、团结合作、廉洁自律&，&不搞迷信、崇尚科学、胸怀全局、实事求是&等，使广大员工自觉养成遵守社会公德的良好习惯。
(3)每年开展&文明家庭&、&贤内助&评比活动，以营造&尊老爱幼、礼貌待人、和睦团结&的幸福文明家庭环境;开展&禁止赌博、贩毒、嫖娼&的教育活动，树立讲学习、讲科学、讲廉政的风气;发起&保护环境、从我做起&倡议，走上街头，义务清理垃圾、打扫卫生，提高人人参与的社会环保意识;成立青年突击队，积极参加社会抗洪抢险、救火抗灾活动;设立互助互济基金会，解决员工遇到的特殊困难等。
四、制定市场营销战略，坚定渠道发展信心
1、大力加强市场研究功能，全面提升代理商销售能力
销售与市场的区别，就象球员与教练的区别。
市场营销组合策略最基本的包括：产品、价格、渠道和促销四要素。按照&现行销售模式&，在制造业的市场中只有促销策略中的人员推销(人际关系)部分是由代理商承担的，其他均有制造厂家所控制。可见，制造厂家要在产品成熟期获得超常的收益，务必要大力加强市场研究的功能。
1)市场竞争信息的收集与研究，制定区域市场整合策略。
依据地理或者需求特征将市场细分成几大片区，有专人收集片区的市场信息并加以研究，寻找其规律和发现新的机会。片区人员到所属片区的成套设备招标中心获取近年来的电气成套工程项目的招投标资料，从中分析中标的决策程序与因素、推算中标厂家的市场份额、搜集经常中标的代理商资料、归纳区域内的中标价格等，再与区域内本厂的中标情况进行比较。整理出区域内的用户主要需求特征、价格定位、主要竞争对手、代理商的实力情况等，并在此基础上，制定区域的市场营销策略。
另外，将掌握的市场信息和相关政策，及时传递给区域内的代理商，同时各个代理商有义务将项目的情况和市场信息反馈给片区市场人员，以便对营销策略作及时调整。
为了进一步提升代理商的销售能力，片区人员还要有意识给代理商提供市场调研、信息收集的方法和技巧，使之在实践中自觉掌握并运用营销的一些理论知识。最终达到&市场中有销售，销售中有市场&的境界。
2)区域内代理商的研究与整编，组建强有力的作战部队。
制造厂家的片区市场人员，在对区域的市场进行竞争战略研究之后，接下来就要研究市场策略的实施者-----渠道中的代理商。
首先将代理商作为第一顾客来研究其需求。代理商是利用其人际关系资源来承接业务从而获利的。代理商需要生产厂家综合实力强易于接单;价格合理、交货及时、质量保证以便于甲方回款。
对于一个具体的工程项目，代理商同时又是制造厂家的合作伙伴，一线销售人员。制造厂家有必要对其销售能力、人际关系的优势、资金信誉、反馈信息的真实性等进行研究。
从区域内的近年招标结果、工程项目的承接量等方面寻找区域内有实力的代理商，比较现有代理商的实力，确定目标代理商;比较研究代理商的优势分布。
综上，片区人员可以进行区域作战部队的整编，将区域市场依据代理商的优势进一步细分，组建小分队。每一小分队确定一位实力最强又有号召力的代理商为领头人。通过整编，将一些信誉差、实力弱的代理商剥离队伍，信誉好、实力强的代理商给予大力扶持，强化其优势。
3)规范行为，明确责任，公开透明。
针对代理商对制造厂家管理不规范的担忧，作为制造厂家的贝泽实业应制定明确的代理商手册。包含：代理流程、项目授权原则、定价政策、费用分摊、货款回收、质量保证、差额返款等具体内容。尤其是定价政策，一定要公开透明，代理商依据定价政策就能大致核算出价格，而且价格要接受代理商的听证。
2、运用&授信营销&，解决应收账款问题。
按照收益与风险的比例，确定代理商与厂商的责任。制造厂家以工厂的固定投入、生产成本为投入，代理商以工程项目的跟踪、公关费用为投入;制造商对产品质量、服务负责，代理商对货款回收负责。
&现行销售模式&实践中，工程项目的合同由代理商以公司的名义与用户签订外部协议，再依据给代理商的价格由公司和代理商签订内部协议。
在签订内部协议的时候，就货款的回收作严格的规定。根据外部合同的付款方式、内部合同代理价、是否含有进口原器件等三个条件，制定内部合同的货款支付对照表。所谓的&授信营销&，就是依据代理商的信用等级，给予相应的货款信用额度。对于信誉好实力强的代理商或有潜力培育的代理商，如达不到规定的支付条件，可以办理借款手续。借款期限为45天(一般生产周期为30天)，如逾期不还，将收取很高的滞纳金，并在代理商的返款中扣除。将扣除质保金后的货款问题转化为代理商的借款问题，从而使应收账款变为授信借款，减少了质量原因及其他不可控因素的干扰。一方面增加了代理商对货款的责任感，迫使其自觉加强对用户的信誉实力做研究，减少&烂尾工程&发生的概率;另一方面增强了贝泽实业对货款的控制力，因为代理商的返款在制造商手里，而且制造方还保留对用户货款的追诉权。
3、运用&服务差异化&，实施&大客户&策略,打造稳定渠道商
在产品同质化价格竞争激烈的状况下,代理商队伍大了以后,公司的服务能力和产能都是有限的,对于价值大的代理商实行服务差异化,对大项目大客户实行特别策略,从而在各区域打造有实力的代理商渠道,共建市场品牌与网络再开发。
4、大力推行&第三渠道模式&,对现有销售模式的创新
实行在代理商的基础上的直销,将公司无形资产和品牌资源进行当地有形化,彻底改变渠道的松散性和不稳定性,通过资本品牌的结合,实现风险与收益对应的新的销售模式,并在此基础上向销售公司逐步转化。
五、成果归纳
1、三帝为贝泽实业系统梳理品牌架构，确定了贝泽实业品牌元素及品牌的发展战略，实现贝泽实业品牌资产的有效整合;
2、三帝为贝泽实业系统构建的品牌价值体系，并设计全新品牌视觉形象，实现贝泽实业品牌高价值塑造;
3、通过贝泽实业营销体系管理升级以及渠道和终端优化，更将为开创一个崭新的&贝泽实业&揭开序幕!
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