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《谈判官》看不够？没事，我们把真正的谈判官请来了……
电视剧《谈判官》的热播将“谈判官”这一职业引入观众视线，剧中杨幂饰演的童薇是国际商谈机构CAEA最年轻耀眼的高级谈判专家，业务能力超强，在商务谈判桌上无往不利，这让很多人在追剧的同时对这一职业产生了向往和好奇。 那么现实中真的有谈判官这个职业和所谓的国际商谈机构吗？是否也如剧里一般光鲜亮丽、所向披靡呢？真正的谈判官又是如何谈判的？我们专门请到了亚太国际谈判学院院长武向阳来解答这些疑问，彼时，他正应国家商务部培训中心之邀在北京为“一带一路”国际商务谈判研修班授课。武向阳：广东省东方谈判发展研究院院长、亚太国际谈判学院院长、谈判3.0理论体系创始人，出版书籍有《谈判兵法》、《首席谈判官》。 1谈判1小时，净赚100万 四年前，北京太极华保科技股份有限公司计划收购一家同行企业，但是对方表示开出的价格一分不能少，且态度强硬，谈判一度陷入僵局。经人介绍，该公司董事长兼总经理周伟东专程找到了武向阳，武向阳了解情况后给他出了三个策略，他只用了其中两个策略，就将收购价格降低了300万，比原先预期的还要低100万。假如谈判用了三个小时，那可以说武向阳用谈判策略在一个小时内创造了100万的纯利润。那么问题来了，武向阳到底用了哪三个谈判策略呢？ 采访约在一家咖啡厅，那天他远远走过来，西装革履，干净利落，步履匆匆却不失稳健，简单寒暄几句，他的回答简洁明了，没有过多渲染，让人很舒服，和想象中谈判官的形象不无二致。坐毕，按捺不住内心的好奇，让他赶紧透露一下致胜的策略，他往前凑了凑，正了正身子，“第一个策略至关重要，就是你的起心动念，你得要让对方明白，你的目的是让双方未来都更好，这是前提，建立亲和力和信赖感比什么都重要；第二个策略是引入第三方，谈判的过程其实是相互博弈和相互影响的过程，如果对方死活不答应你的条件，说明你的能力和气场并不能够影响他，在这样的情况下，你必须找一个能影响他的人，即对方比较敬重的人。”“未用的第三个策略呢？”“第三个策略是条件交换策略，如果对方在价格上还不愿意下调，你要告诉他，对于这个价格，我个人是能接受，但不知道董事会其他成员能不能接受，请问你们最低能够再降到多少？假如我能够说服董事会接受这个价格，请问还有没有其它利益回馈给我们？千万不要跟对方对抗，也不要让他知道你拥有最终的决定权。”聊至兴起，武向阳还分享了一些在谈判中常用的策略： 狮子口、平常心即谈判人员在首次出价时，一定要高于心中的预期价格。首先如果对方是一个非常好爽的人，可能会毫不犹豫接受这个价格；第二，高价格可以大大提升产品或服务在对方心中的价值；第三，可以借由较大的让步来激发彼此强烈的合作意愿，避免使谈判陷入僵局；第四，让对方在谈判结束后产生赢的感觉。白脸/黑脸策略这个策略绝不是必须要两个人才可以运用，一个人也可以。先白后黑，可以让对方端正自己的谈判态度，将焦点从自己身上转到己方身上，开始考虑我方的利益需求。当对方不接受自己的让步，任然喋喋不休时，我们可以用撤销让步的方式让对方停止要价，挫挫对方的锐气。虚拟竞争对手即借助一个虚拟的第三者让对方产生竞争压力，从而促使对方作出决定，这时候一定要表现出轻松、自然、无所谓的态度，这样才能占据主动。警惕“协议后协议”很多老手在谈判即将结束时，提出对协议的重要补充协议，而大多数人在经过漫长而又复杂的谈判之后，既不想破坏即将达成的协议，也不想在蝇头小利上争吵而损害与对方的关系，通常会满足对方的要求，但是积少成多，累计起来可是一笔不小的利益。这时候要么一概不理，要么“礼尚往来”，要么在谈判过程中就预留出一些利益，在谈判结束时送给对方。准备B计划B计划也称为替代方案。谈判时最怕只有一套方案，假如对方不能接受你所提出的方案，自己就会非常被动。如果在谈判中拥有B计划，可以帮助谈判人员在谈判过程中遇到问题时处变不惊，并能够使自己的损失最小化，甚至得到意想不到的好处，不要等到事情进展不顺时才会想到B计划。武向阳眼神里透露着从容与坚定，谈吐大方却不张狂，很难想象，在过去十多年时间里，他是如何一直致力于谈判艺术在中国的推动和发展。 2 真正的谈判高手是你赢了，对方也觉得自己赢了 最早，武向阳是做世界大师中国行项目的，就是邀请世界上各行各业的大师来中国演讲或者举办论坛，这期间，他接触到了国际著名谈判大师罗杰·道森。那次，在中国演讲期间，罗杰·道森糖尿病复发，脚肿的很大，鞋都没法穿，武向阳就让他坐下来讲课，他坚决不肯，称大家都是付费来的，我必须尽职尽责，坚持站着把课讲完。“他非常谦卑，来中国演讲的态度很让人感动。” 随后武向阳便多次邀请罗杰·道森来中国，就在这个过程中，他发现来听罗杰·道森讲课的人无论是家庭关系、人际关系，还是商业关系，都发生了很大的变化，他特别希望自己也能做到这样，走到台前，通过语言艺术去影响到更多人。“我就把我的心意表达了出来，他非常开心，就收了我成为他中国唯一的嫡传弟子。”武向阳（右）与罗杰·道森正是这个契机，武向阳从2006年开始介入谈判研究，至今翻阅了170多本古今中外有关谈判的书籍。 想象中的谈判现场应该是你来我往唇枪舌剑的场面，但武向阳表示并非如此，“谈判用的是软实力，真正的谈判高手是你赢了，又让对方有赢的感觉，心甘情愿接受你的条件。” 根据对过去谈判资料的研究，武向阳将谈判思维模式的演进划分为了几个阶段，1.0，2.0，并在此基础上提出了3.0理论体系。怕我不理解，他特地借电视剧《谈判官》里的情感戏份作了说明。 “1.0是对抗式谈判，谈判双方一定要争个你输我赢，但不管谁赢了，这个关系也就没了；2.0是双赢式谈判，谈判双方关注的是自己的立场和原则，就像我们总认为自己是爱对方的，但假如你爱的方式不是对方想要的，那这个爱就是带有伤害性的，比如秦天宇对童薇；3.0就是共赢式谈判，谈判双方要先了解对方的需求和感受，以对方能接受的方式去表达爱，比如谢晓飞对童薇。我们的谈判理念不是你赢我输，而是共赢，只有共赢才会走得更长远，这就是3.0的谈判技巧。”他还特别提醒，跟国外人谈判时，一定要提前了解国际礼仪，以及对方的风俗习惯和语言禁忌。 录制郭品超这期《星月show》时，我们特地把武向阳请到了现场。作为电视剧《谈判官》主演之一，郭品超其实对谈判这门艺术并没有太多了解，尤其是谈判在讨价还价上的应用。他说，他买东西不太好意思还价，会觉得这个东西就值这么多钱。 武向阳摇摇头，“我就举一个例子，假如我是卖方，您是买方，我说这个手表50万，您说OK，拿一块，其实这个时候我不仅不高兴，反而觉得受到了伤害，他竟然没有还价，我为什么没有开价100万呢？我就会后悔。所以在谈判的过程中，即使对方的价格我们能接受，仍然不要接受对方的第一次报价，因为这样他会有失败的感觉。谈判就是一场心理战，仅仅知道语言的技巧，而没有掌握对方的心理，也是不可以的。”【郭品超&武向阳：戏里戏外话谈判】3中国已出现类似CAEA的商谈机构 武向阳开始研究谈判艺术时，中国还没有谈判官的概念，更多的只是谈判。而即使到今天，也很少有企业会设立一个岗位叫谈判官，更多的是其它岗位代行这个职能，比如公关部。 但事实上很多企业家，包括其他一些岗位，比如销售，都是非常需要具备谈判能力的，“你的谈判能力越强，销售能力也会越强，你才能把好的产品卖出去。而且生活之中处处皆谈判，比如谈恋爱，讨价还价，都是谈判艺术的体现和运用。”武向阳说，由于目前谈判官这一职业并未在中国企业中得到真正普及，而且谈判涉及到很多重大决策，只有企业负责人才有资格和能力去做，所以，大部分情况下还是企业老板自己去谈判，而类似他这样的人承担的更多还是谈判者的指导工作，作为外脑协助谈判者制定更优化的谈判策略及方案。图为武向阳不久前受国家商务部培训中心邀请为“一带一路”国际商务谈判研修班授课现场。“既然生活之中处处皆谈判，那谈判官存在的必要性和专业性体现在哪里呢？”我问。 他反问：“罗杰·道森为什么那么知名？”又接着自答起来，“因为他是全世界唯一一个没用一枪一炮，通过谈判，就从萨达姆手里把人质救回来的人，他通过谈判创造了一个又一个奇迹，但并不是所有人都能创造这样的奇迹，谈判其实就是没有硝烟的战火，专业的谈判能够解决很多问题。我有很多朋友一开始也不能接受，但是当他通过学习谈判，光食品采购就省了一百多万的时候，他就认可了，至少目前在国内，无论是企业界还是媒体界的影响力，谈判官已经在逐步地被大家认同并接受。” 早在2013年，武向阳就提出过首席谈判官CNO这个概念，但当时并没有得到有效的传播，同年下半年，他就向国家工商总局、商标局申请了对首席谈判官CNO的商标注册，2015年得到了批复。 日，他借着新书《首席谈判官》的发布做了一个全球的新闻发布会，从那个时候开始，他们便开始有计划、全方位地推动首席谈判官在整个中国的全面发展，并且和相关人力资源部门来进行沟通和协调，希望在整个HR体系中引进CNO这个职位，而这本书也成为整个谈判领域第一本以“首席谈判官”命名的谈判专著。武向阳介绍说，谈判官最早是一个舶来品，在西方这个概念被提及的更多一点，东方就相对比较少，“中国原先没有也不奇怪，是因为没有人去研究它，刚好我们一不小心走上了这条路，并且研究的时间、传播的时间是最持久的。” “电视剧《谈判官》里杨幂饰演的童薇，27岁就已经成为了高级谈判官，这在现实中是成立的吗？” 武向阳摆摆手，“从年龄上来讲，我不敢认同，因为谈判官是需要大量专业知识的掌握，以及人生阅历的积累，还需要大量案例的实践，否则很难在面对另外一个谈判对手时，瞬间洞察到对方的心理，有效了解到对方的需求，还要同时来准备自己的筹码，最后达成共识，他需要一个综合的素质，所以培养一个谈判官，我认为就像培养一个医生，是需要太多专业沉淀的。” 电视剧里还提到说，童薇来自国际商谈机构CAEA，问他现实生活中是否存在这样的机构？他一下兴奋起来，“我现在可以骄傲地告诉大家，现在中国已经有了。”电视剧《谈判官》杨幂剧照 日，武向阳作为发起人在广州成立了中国第一家由政府审批成立的专业谈判机构，专门培养谈判人才输送给企业以及国家，全称是广东省东方谈判发展研究院，类似CAEA。 有了这样的机构后，武向阳不排除未来会出现签约谈判官的可能性，他也坚信这个职务一定会越来越被社会接受，并且会单独成立一个部门，就像一些大公司会专门成立一个法务中心一样，“我相信日后无论是谈判官，还是首席谈判官，它一定会出现在人力资源的体系当中。” — THE END —上期粉丝福利获奖名单如下：《郭品超：男人四十，不忘赤子之心》正确答案：1.C
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来点暖心的！扫这里谈判是对话，但不是所有的对话都是谈判，这四个基本要素你要知道
谈判在形式上体现为一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的要求，在不断的交锋中，双方互相让步和妥协，最后达成协议或谈判破裂。但不是所有的对话，都能称之为谈判，谈判有明确的组成要素。
一般地说，谈判由四个基本要素所构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。
1.谈判主体。就是指参加谈判活动的人员。大多数谈判的主体都是双方，少数谈判有三方及以上的谈判主体。例如朝鲜核问题，就是六方会谈，由六个国家派代表构成谈判主体。
2.谈判议题。就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方面的。 一个问题要成为谈判议题，需要具备一定的条件：一是它对于双方的共同性，亦即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的；二是它要具备可谈性，也就是说，谈判的时机要成熟。在现实生活中，本该坐下来谈判的事，却一直未能真正去谈，这主要就是因为谈判的条件尚未成熟。
3.谈判方式。谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。如果以谈判者所取的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。
软弱的谈判者大都希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，却总是为遭受对方的剥削而深感其苦。
强硬的谈判者对己方提出的每一项条件都坚守不让，他们采取的寸利必争的策略，以获得最大利益的满足。
有软有硬的谈判方式也可以看作是“原则谈判法”。它是根据价值来取得协议，根据公平的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判双方各得其利、均有所益的最佳方案。正因为如此，现代谈判学认为，原则谈判法是一种理想的、广泛适用的策略。
4.谈判约束条件。谈判约束条件主要有以下几个方面：是个人之间举行的谈判还是组织之间举行的谈判？某一方的谈判组织内部意见是不是一致的？作为谈判的代表人物，他的权限究竟有多大？谈判的最终协议是否需要批准？是否还有与谈判议题相关联的问题？谈判有没有时间上的限制？秘密谈判还是公开谈判等。这些方面，不同程度地影响、制约着谈判的进行和结果。
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