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开发新客户的途径有哪些？
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殷平平知道合伙人
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1.开发新客户的途径；
1）为什么要开发新客户？
首先，开发新客户是业务开拓，业绩增长的需要.
现有客户的需求可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。要扩大业务量，两个条件一个也不能少：
第一，老客户稳定增长 – 立足点
第二，积极发展新客户 – 希望所在
其次，规避市场风险的需要.
客户过于集中在一个市场会有很大的风险
2）开发新客户的具体途径
网络推广，展会，专业期刊，黄页等等。其中网络推广包括两种模式，六种途径
两种模式：A.在网上发布信息,等着买家找上门。
B.通过搜索关键词或分类目录查找买家资料，主动联系买家。
六种途径：商业网站
行业协会网站
2.吸引新客户的要点；
是否体现企业的优势和实力。
是否体现产品的特点，优势，定位，档次，主要市场。
是否针对客户所在市场，质量要求，数量进行报价，价格是否由竞争力
是否对客户的专业问题进行答复
参考资料：
具体开发客户方法请看进入我百度博客 开发客户专栏
铁一鸣知道合伙人
擅长：暂未定制
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来源：《世界商业评论》　作者：孙延海　责任编辑：徐盈迎　发表时间:
▲渠道不要重大轻小
　　每个企业都希望获得一些大渠道，这是可以理解的。问题是大渠道毕竟有限，如果目标寡、争者众，必然增加竞争成本、减少成功希望。因此，争取渠道要实事求是，宜大则大、宜小则小，不要死盯着大的不放。小渠道虽然价值小，但数量多，加在一起仍然价值可观。中小企业更要重视小渠道。
　　▲要重视未来渠道建设
　　企业的产品要提前开发，技术要提前开发，渠道也要提前开发。渠道形成需要一个过程，现上轿现扎耳朵眼儿未免有点仓促。提前开发渠道，可以做些舆论先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟现有客户打一声招呼。总之，不要等水来了再开道。
　　▲开发渠道要慎重
　　经营渠道客户的是人，而人是理智的动物，是感情的动物。不要轻易跟客户谈重要产品或服务交易，更不要跟重要客户轻易谈重要产品或服务交易。在他不了解你及你的产品或服务之前，在他不信任你及你的产品或服务之前，在他与你没有一点感情之前，谈什么重要交易都没有意义。非但无益，反而有害，因为你已经给他留下了浅薄的印象，以后再说什么都不灵了。
　　▲开发渠道也要定位
　　客户们都很忙，越是重要客户越忙。有时，他们忙得站着跟你说话，催问你有什么事情，很难忍受你唠唠叨叨。因此，你必须学会跟他们说话少而精，最好用一句话把自己产品或服务的特点说出来，最好用一句话引起他最大的欲望。只要他对第一句话感兴趣，后面的话就容易听进去了。这就是所谓的“定位”。广告要定位，开发渠道也要定位。
　　▲大客户不一定是大渠道
　　大客户往往经营许多公司的产品或服务。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不会经营你的产品或服务，或者虽然经营也漫不经心。相反，小客户不一定是小渠道。他正在发愁缺少业务，看到你去了会往往会很高兴。他如果看中了你的产品或服务，也可能拼死拼活地把它做起来。因此，要辨证地看待与对待大小客户，千万不要在大客户与大渠道之间划等号。
　　▲开发渠道要善于识人
　　渠道能否做大与经营那个渠道的人有密切关系，跟他的德、神、胆、智、毅及专业知识有密切联系。他如果缺少其中一个字，就很难把你的渠道做大。因此，开发渠道要善于识人。不要光听他怎么说，更不要光看他有多大买卖，那都是靠不住的。重要的是琢磨一下他是什么样的人，尤其是要琢磨一下他的人品。他如果人品不好，你理想中的大渠道很可能就是大陷阱。
　　▲渠道重要，水更重要
　　水枯道涸。渠道是销路，水是产品或服务。渠道是人开的，也是产品或服务开的。民间有俗话句话就是“水到渠成”。其话的意思之一是水本身就能开渠通道。“好酒不怕巷子深”也是这个意思。许多企业重视渠道，却不重视把产品或服务做好，这是很成问题的。多少企业最后都跌倒在这里，原来的渠道都变成别人的了，岂不可惜?
　　▲要尊重渠道中介
　　开发渠道的人往往不认识几个客户，因此需要中介。往往有这样的情况:那个中介本来能帮他开发许多渠道，然而开发了一条就完事大吉了。分析其原因，是那个开发渠道的人只跟中介人说了声“谢谢”，甚至连“谢谢”的话都没说。他虽然很知道渠道的价值，却没有给中介人应有的回报。他自以为占了个大便宜，其实是吃了个大亏——后面的渠道一条都见不到了。
　　▲善用互联网开发渠道
　　互联网是个宝贝，越来越多的公司有越来越多的渠道是借助互联网开发出来的。开发渠道不就是要跟人见面说话吗?借助互联网，除了不能见面，什么话都能说。说不拢就散，说得拢就见面，事先根本就用不着出差，这能省多少时间与费用?当然，隔着互联网谈生意更需要对人的识别能力。
　　▲开发渠道要争取主动
　　开发渠道不一定登门拜访。别管你先去还是他先来，只要把生意谈成就是开发了一条渠道。有这样一句俗话，就是“一赶三不卖”。其实，往往也“一赶三不买”。“赶”就是上赶。有时候，登门拜访就是上赶，而被动就不容易开发渠道。开发渠道要尽量争取主动，让客户登门拜访你。争取主动有许多办法，不一定打广告，比如可以精心策划一次新闻发布会，这样许多客户就会找上门来的。
　　▲重奖首批渠道
　　首批渠道非常重要。他们不仅卖了你的货，还宣传了你的货，并且还带动了后来的渠道。因此，首批渠道与后来渠道的价值是不一样的。他们给你创造了特殊的价值，你就要给他们以特殊的回报。所以要奖励他们，并且要重奖。在他们身上多花点钱是值得的。他们会体会到你对他们的尊重，于是就会更加积极地卖你的货。
　　▲不要急于开发渠道
　　在开发渠道之前要谋划好许多重要问题，比如怎样确定目标市场，怎样确定价格策略，怎样选择营销方式、怎样展开市场布局，怎样保证产品运输、怎样培训业务人员等等。如果不把这些重要问题谋划好就开发渠道，那么结果不是渠道难开发，就是开发出来的也难免放弃。
　　▲渠道开发与品牌开发
　　渠道开发与品牌开发应该并重、应该互补、应该共进。不开发渠道形不成品牌，不开发品牌保不住渠道。许多企业忽视品牌开发，结果原来的许多渠道都越来越窄了。渠道的宽窄是可变的，随着品牌之变而变。
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作为一个销售来说，每天拜访客户，见得客户多了，总会有一些难以搞定的客户，这个时候就需要我们针对客户制定专项进攻计划，也可以说是专供技巧。因为我们的客户也需要工作，他的工作也会有痛点和需求，这个时候就是要针对客户在工作中的痛点和需求进行详细的进攻计划。我之前有一个经销商客户，在做之前确实就是油盐不进的那种，聊天可以，但是不要谈业务，一谈业务就要炸。经过多次交流和了解，知道这个时候他自己的市场出现了问题，而且这个问题还不小，他不知道如何解决，没有头绪。如果，我能够帮他解决这个问题，那我们的关系是不是更近一些了呢？因为我们走的是渠道，很多客户都是自己在做这个市场，多数的经销商都是靠着关系在维系客户，这个正常的时候还是很好的，但是就怕出现特殊情况。原来，近段时间以来，他的客户流失比较多，他也去调查了，就是知道其他公司做促销等活动，而他也是照葫芦画瓢也做了，但是收到的效果不好，正为此发愁呢？这不正是咱的拿手好戏嘛，调查市场难不倒咱，我也就没和他说，直接去调查了，到时候直接给他一个惊喜。通过了解，竞品的产品质量实属一般，但是有一点做的特别好，对于消费者的心理研究的比较透，做的每一步都能够走进消费者的心理去。所以，之前经销商只知道竞品在做促销，却不知道为什么做促销，为什么这样做促销，也就导致结果不尽如人意了。我通过了解之后，做了一个市场调查报告出来，里面重点分析了竞品的产品结构、理念，当然也还有促销政策。然后接着分析了他们这边的消费者结构，以及消费心理；最后就是附加一个我们公司的推广方案。就这样，等我再去见客户的时候，就直接拿出来让客户看了，当时，他确实有点看的楞了，没想到我会给他整出这么一出戏来。后来，就是聊这个市场要如何规划的事情了。很多时候，当我们能够真正站在客户角度进行思考的时候，确实可以收到意想不到的效果。我是一名职场老鸟，有些经历，更想把经历和大家一起分享，一起交流，一起进步。
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