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分享到微信 途家网如何在两年半里收入超亿？第一财经周刊 14:51:00 简介：罗军为途家网的成本和利润算了一笔账：“杭州千岛湖一套小别墅，1500元一天，途家跟业主五五分成拿750元钱。打扫房间的一个服务员成本50元。就算客人一天用了10吨水，用了10把牙刷，晚上不睡觉一直放电视，750元也用不完吧？用不完的就是利润。”
途家网CEO罗军办公室的墙上，挂着两张硕大的地图，上面几百个密密麻麻的红色图钉。中国地图已经基本被红色填满，世界地图上，欧洲、美国、澳洲和东南亚等华人热衷的旅游目的地也扎着不少图钉。
“每一个图钉扎着的地方，都有途家网的旅游公寓。”罗军说。据罗军提供的数字，途家网2013年的年收入已经超过亿元，房源覆盖127个国内目的地和66个海外目的地，房源储备超过40万套。
短租这种如今热门的生意模式源自美国旅行房屋租赁网站Airbnb。Airbnb帮助用户将空置的房屋出租给陌生人。现在，Airbnb的估值已经超过100亿美元。除了途家网，中国还有不少模仿Airbnb模式的在线短租网站，包括爱日租、小猪短租、安途网等。
罗军选择了不一样的操作方式。途家网既做线上平台，也在线下做个人房东的房屋托管者，属于B2C的做法。“中国现在很多是机会主义，着急。一着急什么最快，Copy嘛。但中国的市场情况不能只做线上，得线上线下相结合。”罗军说。
在中国的传统市场上，短租公寓和家庭旅馆的存在主要是为了填补酒店之外的低端旅馆市场，最大的需求在于价格便宜。主要的消费群体在大城市是前来求医求学找工作的外来人口，在旅游地则是以吃苦耐劳而着称的驴友。
“实际上度假公寓不是这么一个概念。度假公寓的关键词是‘不一样’，要能让用户融入到当地人的家里，讲究放松、空间大和相互融合。”罗军说。
2011年，Airbnb获得1.12亿美元的融资，成为一家估值超过10亿美元的公司。这一年，大量的创业公司进入短租行业，很大程度上是因为在线短租在媒体上的热度，省去了新行业要付出的市场教育成本。
“2011年因为Airbnb，短租一下在国内火了。如果没有这个情况，我是不敢做的。之前在国内大家都不知道短租是个什么东西，要你自己去宣传短租这个事，教育成本太高。”另一家短租网站安途网创始人童青青说。
这年8月，罗军辞去中国房产信息集团联席总裁一职，开始组建一个团队，在北京搭建途家网在线平台系统。2011年12月，途家网正式上线，定位为面向中高端消费者的旅游度假公寓线上租赁平台。罗军随后带领几个员工，前往海南三亚开拓房源。途家网在海南三亚的第一批房源，全是罗军顶着夏天火辣的太阳，叩开一个个业主家的房门亲自协商谈来的。
中国大多数在线短租网站的做法，是直接将Airbnb的C2C短租模式全盘照搬到国内，网站本身只做连通个人房东与个人房客的第三方平台，从中收取中介佣金。但这种商业模式获取用户的成本很高，本身客单价又比较低，因而存在较大问题。
一般这类短租平台收取的佣金比为10%，而普遍的房间均价为80至100元／天，相当于一单能够赚到8元钱。然而，短租网站往往需要从搜索引擎购买点击获得顾客。付费点击价格不菲，转化率却相对较低，能够达到5‰已经算十分不错的成果。每单收入本来就不高，还要付出很大一部分成本给搜索引擎做付费推广，这导致在线短租网站的利润非常有限。
途家网将房子收归到公司手中后，会与个人房东签订房屋托管协议，统一配置线下管理团队。它们不仅对从个人房东手中收来的房屋进行布置装饰，还会提供打扫、接送、厨师等等其他增值服务，为用户提供可以与酒店相媲美的服务体验。
增值服务可以让房屋以更高的价格出租，而途家网也得以和业主采取五五分成的方法。厨师、接机这些增值服务，罗军选择与易道用车等第三方专业公司合作，在保证专业服务水平的同时，又不用花费过多人力成本。因此，途家网要负担的成本，只有服务人员的人力费用、水电费和床单毛巾等物品购置费用。
旅游地的淡旺季用户数量差距很大，淡季公司要花钱养着大量无事的员工，而旺季又可能人手不足。为了解决这个问题，罗军想出了调岗的方法，以重复利用员工。比如每年夏季，南方旅游属于淡季而北方旅游属于旺季，可以把海南的员工抽调到青岛，冬天则正好反过来。途家网的员工很多是没有成家的年轻人，每年调岗时间基本不超过三个月，公司包住宿和三餐，调岗对他们来说相当于边工作边旅游。因此大家都愿意去，还经常有人主动申请调岗。
罗军为途家网的成本和利润算了一笔账：“杭州千岛湖一套小别墅，1500元一天，途家跟业主五五分成拿750元钱。打扫房间的一个服务员成本50元。就算客人一天用了10吨水，用了10把牙刷，晚上不睡觉一直放电视，750元也用不完吧？用不完的就是利润。”
2011年年末，途家网刚上线的时候，个人房源只有四五十套，全部集中在海南三亚。除了个人房源，途家网还与第三方旅店经营机构合作，获得了大约5000套房源。很快，2012年春节来临，三亚旅游的旺季开始到来，途家网的满房率和用户口碑值都很高。罗军在海南三亚的开局试验取得了不错的成绩。
春节过后，罗军打算将途家网从海南向全国市场推广。他首先选取了四个重要的旅游城市作为战略布点，包括广西桂林、江苏南京、浙江苏州和四川成都。
这四个城市均属于综合旅游城市，前来租住公寓的既有商务需求，也有旅游需求的用户，针对不同需求的房屋类型也不尽相同。商务需求要考虑市中心和周边地区的房屋选址，旅游又要分为周边游和目的地游。如果只靠途家网当时有限的人力团队去一个个寻找房源，会带来房源开拓速度过于缓慢的问题。
“第二步是最难的，要将途家网从这四个点推向全国。之前海南是最容易做起来的，因为那里只有旅游，人们的度假时间很长。”罗军说。
途家网收房有一个要求：必须是购置时间五年以内的新房。哪里能找到大量符合这种条件的空置房源？罗军想到了房地产，这个他有着多年经验积累的行业。
“我们不做刚需盘，只做投资型的楼盘。这种楼盘大量存在于旅游城市。”罗军说。
中国的住房空置率一直接近30%，在海南三亚等旅游城市空置率更达到了85%之高。如何将这些闲置不用的不动产盘活，一直是困扰房地产商和房屋业主的难题。罗军判断，途家网模式是将巨额房产消费变成小额租赁消费，正好能够帮助房地产商解决这个难题，让原本沉睡的闲置房屋产生收益；而同时，与房地产商的合作又能够为途家网快速带来大量的房源。
除了托管出租业务之外，途家网还为业主提供管家服务。途家网管家定时维护清洁房屋，业主在到达时还能享受到包括接机、租车、家政等在内的各种服务。“途家在开发商身边跟业主说，你买了这个房子，不想出租途家网给你做管家，想出租途家网给你做托管。”房屋增值服务增加了楼盘对于业主的吸引力，再加上罗军在房地产行业多年积累的经验和人脉，途家网和房地产开发商的合作很快迈出了第一步。
2012年4月，途家网与世茂地产签订了全国战略合作协议。这是途家网大规模获得上游房源的关键。途家网随即启动了全国扩张计划，房源城市数量迅速增长。
在房地产开发商之外，罗军还把合作的眼光投向了政府。“我们拿房，跟房地产商是一个楼盘一个楼盘的拿，跟政府就是一个村一个村地拿。”罗军说。途家网与山东省政府在2012年10月签订了战略合作协议，诞生了“好客山东到途家网”品牌。在随后一年多的时间里，途家网先后与重庆市和福建省成功签约合作，省级政府机构合作对象达到3个。除此之外，途家网还与全国34个市县级政府机构达成了合作关系。
一片火热的在线短租行业，在2013年下半年迎来了灰暗时期。日，中国第一家在线短租网站爱日租因为资金链断裂倒闭。人们普遍把这视为中国在线短租行业遭遇困境的重要信号。
“短租行业早期肯定是很慢的。中国市场上基本上没有个人房源，个人房东出租更倾向于长租。Airbnb前三年也不快，纽约房源一年也只有1000多套预订量。中国市场需要去教育。”小猪短租CEO陈驰说。
童青青也表达了对短租市场培育期过长的担忧：“市场培育期是有风险的。有句话说，早走一步是先驱，早走两步是先烈。很多时候，我们无法判断自己是早走了一步还是两步。”
罗军认为，途家网发展的最大难题，是中国市场的用户还没有形成租赁度假公寓的消费习惯。此前，途家网更多是依靠超高的性价比和增值服务吸引用户。为了更好地培育市场，罗军非常重视“用户满意度”这个指标。“销售额和利润我不关心，自然有其他负责人管。我的任务就是怎么让我的用户微笑。”罗军说。
途家网创始的初期，有用户向客服反映房间内有蚊子。这本来是生活中普遍存在的小问题，但罗军没有随便放过。他亲自观察房屋，并和服务人员讨论，最终发现调整打扫房屋的流程可以解决这个问题。原来途家网的服务人员在打扫卫生时，像酒店一样把所有房门全打开，逐一清扫。经过罗军调整后，现在途家网的房间打扫流程统一改为服务人员进屋先关门，确保纱窗闭合，再开始打扫房间。
途家网的房间在打扫完成后，还有专人核查一遍。如果没有达到细节标准，该房间的服务员和复查员就有可能面临解雇。这些服务细节与规定，都是罗军和途家网团队在这两年半的时间中一点点亲自摸索得出的。
“中国原来就没有度假公寓租赁这个行业，如何让我们的同事懂这个行业该怎么做？我们只能一边摸索一边学。一点成功要靠无数的细节垒出来。”罗军表示。
2014年7月，途家网宣布获得1亿美元C轮融资。在这之前，途家网已经完成A轮和B轮融资，两轮融资总额达4亿元人民币。投资方包括光速创投、国际度假公寓公司HomeAway和携程网等。
罗军在A轮投资方中选择了携程网，途家网因此成为携程网的战略合作伙伴，这让途家网在发展过程中如虎添翼。2014年1月，携程网途家网频道上线，途家网包括国内自营公寓、海外房源和第三方商户在内的所有房源都同步展现在携程网上。这为途家网引入了大量的用户。也正是在这一战略合作影响下，今年第一季度，途家网新上线的公寓数量达到了去年同期的10倍，在线房源总数接近9万套。
如今，包括万科、绿地在内的全国十大房地产开发商集团已经有80%与途家网达成了合作关系，合作房地产项目近400个，另有900个项目正在洽谈之中。罗军认为，现在还不是赚钱的时候，扩大规模才是当务之急。“我们在2013年夏季的时候，做过一次盈利压力测试。我们盈利过，但吓死我了。千万不能盈利。盈利后公司规模就没有了，我的顾客就不微笑了。”
途家网这次获得的1亿美元C轮融资，罗军明确将之分为两部分，一部分用于开拓更多的房源和目的地，另一部分用于市场培育，增加研发投入、完善线上线下的用户体验等。
“途家起来大概还需要三到五年，起来的形式并不是大家所能想象的，”罗军说，“未来途家网的房子可达到100万套。” 编辑：群硕系统
第一财经APP第一财经日报微博第一财经微信服务号第一财经微信订阅号携程挺进线下实体店，后来者途家会动手吗？
携程挺进线下实体店，后来者途家会动手吗？
“线上与线下简单相加不是新零售，有新体验的才是新零售”。
新零售时代正在到来。对于各家OTA而言，率先抢占线下市场，加速布局似乎是最好的选择。近日，笔者获知携程将布局自己的线下实体体验店，数量将多达5500家，分布于省会城市和经济发达的二三线城市。
有了线下门店后，消费者除通过手机端携程APP预订外，还可以去找门店的专业服务人员，直接预定个人旅行项目，打通线上线下相融合的“旅游新零售”模式。对于OTA而言，线上的市场基本已经饱和，转线下势必成为一种新的趋势。那么，在在线短租领域独占优势的途家，面对现今的线上格局，是否会对线下采取新动作呢？
挥舞“新零售”大旗的携程能摆脱亏损吗？
门店落地的最大优势就是发挥自身产品和服务优势，提升用户体验。OTA走向线下并不是新鲜事，原本就是“鼠标+水泥”的模式，线下门店在一定程度上也承载着行前和行中服务的功能。
（数据来自易观数据）
但随着价格战的平息，OTA的竞争格局已经相对稳定，线上流量的红利也到了发展滞缓的阶段。
根据易观数据显示，在国内在线旅游市场份额中，携程占35.7%，去哪儿占比16.8%，飞猪旅行占比13.3%。可以说，线上旅游市场已经基本定型，不会发生较大变动。
“国内在线旅游行业不会再有大整合，剩下的玩家体量都比较小。”携程联合创始人梁建章也曾表示，在线旅游不会再有大整合。
而且在2016年Q1、Q2期间，OTA公司上半年的盈利状况不佳，很多都陷入财务亏损境地。
据了解，携程Q2净亏损为5.21亿元人民币，去年同期净盈利1.43亿元人民币。在Q1，携程的净亏损为人民币16亿元，两个季度携程净亏损超过21亿元；途牛Q2净亏损人民币7.669亿元，与Q1和去年同期相比均扩大。由此可见，2016年上半年，在线旅游公司不仅问题凸显，且对今后的发展表示迷茫。
究其原因，问题凸显、发展滞缓的主要原因在于在线旅游公司的主营业务同质化严重，行业内公司数量较少，市场竞争激烈。为争夺客户资源，竞相低价推出旅游产品。可见，线上确实不太景气，由此也只能纷纷转向线下，在携程布局北京线下门店之前，同程、途牛、驴妈妈等早已在线下开起了门店。
其实，先前于2014年，携程早已打着“共享经济”的口号，通过开线下门店的方式打开线下渠道加盟，并在重庆、河南、山东等省份开了50多家，为的就是将线上客户向线下引流。但这一次，携程的线下实体店除自营店外，还与传统旅行社打通了国内精品200条线路。
在笔者看来，携程打着新零售线下实体店的名头，却与旅游百事通、去哪儿度假等旅行社接洽精品线路项目，难免有变相拉拢传统旅行社，率先抢占线下市场资源的嫌疑。
携程此番布局线下，对传统旅行社而言，虽说也是一种挑战，但是“线上+线下”已经成为一种不可逆转的趋势，而对于像凯撒旅游、众信旅游这样业绩不佳的传统旅行社而言，与像携程这样的OTA合作，不失为一计良策。
线下之路，会是途家的下一步吗？
在携程与旅行社合作之前，OTA与酒店之间也纷争不断。途家创始人罗军曾喊话：“早知有途家，何必住酒店”，剑指传统酒店行业。之后，遭到线下酒店集体抱团，断供OTA。
面对像携程这样体量的OTA，华住酒店创始人季琦曾表示，途家网的回头率实在太低。话一出，就遭到途家网CEO罗军反驳：“华住表面上抵制OTA模式，却扭头去投资了一家与途家类似的公司，嘴上不承认，行为上还是表示赞同的。”
事情最终不了了之。现如今携程选择发展线下，与旅行社的合作，对于途家而言，或许是个警钟。
2012年，途家CEO罗军带领团队在海南尝试途家特色的房屋托管模式，并于5月完成A轮融资。之后2015年8月完成D及D+轮融资，新一轮融资3亿美元，估值超10亿美元。在接下来的一年里，又陆续收购了蚂蚁短租、携程旅行网、去哪儿网旗下的公寓民俗业务。
途家公布的数据显示，其在线房源已超过45万套，签约储备房源超80万套，同事途家用资本和战略合作打通与蚂蚁短租、携程、艺龙、去哪儿、58赶集、微信酒店和芝麻信用等八个平台的房屋库存实现共享。
下一步，途家就要开始布局线下。
途家罗军曾表示：“强者愈强，途家所做的整合工作是第一步，但不会是最后一步。”
此外，也免不了线下力量的助阵。罗军宣布途家2017战略计划，也曾提及酒店行业与公寓民俗、非标准住宿的合作，对于酒店行业的专业经营能力表示非常认可，认为酒店业元素将在非标准住宿产品中得到体现。
从中不难看出，途家要布局线下的意向。与此同时，也有人会质疑，酒店和非标准住宿二者会不会惨烈竞争?速途网认为，现今在线旅游的线上已经难以施展拳脚，线下的市场定为各方群争虎踞之地，首选自然是要加速抢占线下资源，而途家与酒店的合作，又或者抢占路线资源，唯有拭目以待。途家开启线上线下分拆
新京报讯 10月31日，途家网联合创始人兼CEO罗军在内部信中宣布成立“一大机构、两大运营公司”及多项人事任命，新任公司管理层成员将负责公司战略规划、整体运营、财务预算、品牌营销、资源调配及人事激励制度。宣布成立平台运营公司，致力于打造用户喜爱的公寓民宿交易及分享平台。宣布成立线下运营公司，致力于打造中国最大的分散式不动产运营及管理平台。宣布成立途家控股管理机构，负责集团战略规划、资本运作、资源统筹及经营协同，为各业务板块提供服务与支持。
罗军在内部信中提及，各职能管理机构、业务板块接下来将完善各自的组织结构。
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