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【原创分享】美导快速成交：如何向顾客介绍产品？
美容导师如何向顾客介绍产品，顾客才不会一下子就拒绝呢？在跟顾客介绍产品的时候，美导若说得不好，交易就很难成功。那美容导师该如何向顾客介绍产品，快速完成交易？一、吸引顾客的注意力交流的第一要点就是要吸引对方的注意力，如果交流一方无法把注意力放到说话的那一方，不管是平常的聊天，还是推销都会无法胜利进行。如何吸引顾客的注意力呢？夸张的言语及行为，是可以引起顾客的注意，但却会有损美导的形象，这并不利于推销，所以可以从不同的方面着手：一可以利用产品的特征及使用价值，比如包装、外观等;二可以利用顾客自身的问题，比如长痘，斑点等;三还可以利用顾客体验效果，比如美导自己使用产品后的效果等等。二、激发顾客的购买欲望有购买欲望才会有交易的可能。吸引了顾客的注意后，就应该激发顾客的购买欲望了。美容导师如何激发顾客的购买欲望呢？一是顾客本身的皮肤问题，二是产品的效果。美容导师可以询问她平时的护肤情况，并给她提出改善建议，再在提建议的过程中适当穿插产品针对的问题及效果。三、证明自己说的话是对有了购买欲望，顾客也许还会犹豫，因为她对美容导师的话抱有怀疑，所以，美容导师要做的就是证明自己讲的都是对的。再激发购买欲望的过程中，美容导师已经知道顾客的存在的皮肤问题，那这时候就可以说明出现这些问题的原因，以及顾客的一些护肤坏习惯等等。以上步骤都做好的话，交易就容易很多了。但在这过程中，美容导师不论采取何种方式去和顾客交流，都需要注意以下几点：一、观察顾客的表情和反应;二、提问切忌涉及到个人隐私;三、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。做销售就是要抓住顾客的心理，满足她们的需求，但顾客的需求是可以改变的！美容导师在与顾客交流的过程中要注意引导，引导出她们的需求，再引导到产品上去，这样即使美导不说，她也会认定你的产品，因为你已经改变了他的需求，他需求的就是你的产品。
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保存至快速回贴「成交高于一切」：销售高手是如何用暗示法激起客户购买欲望的？「成交高于一切」：销售高手是如何用暗示法激起客户购买欲望的？孟昭春专栏百家号你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！——【大客户营销专家】 孟昭春「成交高于一切」：销售高手是如何用暗示法激起客户购买欲望的？在每个人都拥有独立思想的现代社会，人人都讨厌单纯的说教。即使明白知道对方的说教对我们是有益的，我们也难以从心里真正接受。因此，对于销售员来说，选择一个适当的方法来引起客户的购买欲望，是非常重要的。销售高手不仅要让客户看到商品的好，还要通过有效暗示让客户想象到产品的好。孟昭春不止一次地指出销售中暗示的妙处。暗示这种方法最重要的秘诀是让客户想象拥有产品后的快乐感觉。销售员做产品介绍时，要运用各种方式，尽量让客户自己去想象当他购买或者拥有这种产品之后的那种快乐的情形。比如，一位房地产销售员在销售一块空地的时候，他很难让客户行动起来，因为房子还没有盖起来。这时，他要是能设法让客户随着他一起想象，也就相当于在让他们采取行动了。聪明的房地产销售员会这样对他的客户说：“我们现在站的这个地方将来就是您的家了。到时候，您就可以坐在沙发上仔细欣赏眼前如画的美景。您的游泳池会連在南边，这样，您就能充分地享受到明媚的阳光。”如果是已经建成的房子，可以说：“XX先生，您可以想象一下，当您拥有这套房子之后，在每天早晨起床的时候，都可以看到金黄色的阳光照进您的房间里，让您一早就非常有精神、非常轻松；而在晚上，您坐在客厅里面，就可以呼吸着新鲜的空气，听着鸟儿优美的呜叫声；周末的时候，您和您的家人在这散发着泥土芬芳和芳草气息的花园里散步，享受那种温馨，那是多么的惬意！”销售员不断地让他的客户将注意力集中在想象购买产品后的美好情形，客户获得的那些美好感觉就会显著地作用于他们的大脑。为了激发客户的购买欲望，销售员还常常暗示客户购买产品所带来的收益和实惠。“XX女士，想象一下吧，当这样一台打印机放在您的办公室里时，当您使用这台机器时，它将会帮您提高您所有员工的工作效率。而当您的客户来拜访您的时候，这样一台高科技的打印机摆在您的办公室也更能体现您公司的美好形象。”聪明的销售员在客户心有所动但还没想太多的时刻，要第一时间接着说：“您看，我们把它放在哪儿更合适呢？”要通过暗示在语言和心理上给客户造成这样一个印象：不管您怎样想，商品就在那里，它就是属于您的了。人们常常首先在乎他所能拥有的，然后才想到所付出的成本。所以当销售员不断暗示，“当它属于您，您一定会深深喜欢上它”，“当您拥有它的时候，您一定会对它给您家带来的气氛非常满意”，“如果您把这项服务变成您的，您一定会对您销售部门的业绩进步大大满意”，“当您把达么好的产品放进车库时，您会感觉这会带来多么大的方便”，客户很难有什么抵抗力了。销售员还可以通过对比法来暗示消费者做出决定。寿险销售员就很懂得如此暗示之法。他们经常为客户描绘一幅生动的图画，告诉客户要是他们有远见买下养老保险金的话，他们在退休后将会过上一种多么美好的生活。这时候，销售员实际上向客户销售的不是保险而是一种美好的生活。他会让客户感觉到似乎正在吻别太太，走出度假区的漂亮公寓或正在驱车前往高尔夫球场的高速路上。同样，他们也会向客户描述一种悲惨的、贫穷的、艰难的未来生活境况，作为客户不买养老保险金的对比。销售员可能会这样描述：“等您退休的时候，社会保障或许早就取消了，而物价又在不断上涨，全国将有成千上万的人靠吃廉价的垃圾食品才能活下去……”在上面这些例子中，销售员正是通过引导客户的想象来达到让他们行动起来的目的。孟昭春在实际销售工作中也因此受益匪浅，他说，在客户的脑子里描绘一幅恰当的图画，他们就会很快地、积极地参与进来，就像我们邀请他们去试用商品一样。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。孟昭春专栏百家号最近更新：简介:我们行走黑暗之中，要学会找到点亮的灯火。作者最新文章相关文章AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈德曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。“AIDA”字母的含义是: A--是Attention的缩写形式，中文为：注意; I--是Interest的缩写形式，中文为：兴趣; D--是Desire的缩写形式，中文为：欲望; A--是Action的缩写形式，中文为：行动。
AIDA模式操作实务/AIDI
AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是： ①设计好推销的开场白或引起顾客注意。 ②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。 ③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。 ④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的HU购买动机UH是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。 “AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激HU购买欲望UH”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
AIDA推销法的四阶段/AIDI
集中顾客的注意力面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢? l、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。 2、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。在英国从事推销工作有30年经验的汤尼·亚当斯一次向一家电视公司推销一种仪器，仪器重12公斤，由于电梯发生故障，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄之后，亚当斯对顾客说：“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时，亚当斯把仪器交到顾客手中，顾客很惊讶：“喔，好重!”亚当斯接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈的晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍。”最后，亚当斯击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜30%。 3、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，如：“布朗先生，你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧?”所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥，而不仅仅回答“是”或 “不”。方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。引起顾客的兴趣和认同假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明，无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。推销时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。有时，碰到主动前来问价的顾客，显然，这类顾客对你所推销的产品已经有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客 “需要”的最好方法是向顾客问问题。亚当斯常向顾客提问，以了解顾客对录音电话的需求程度：“贵公司在午餐时间有人守着电话吗?”“周末，有人值班吗?” “贵公司有没有驻外的推销办事处?”等等，这些问题都涉及到“联络”的问题，而录音电话可以在“ 无人值班”时，留下对方的“话”，以便尔后“答”，使公司的业务在 l天24小时内都可以进行，以免耽搁或遗漏业务。 “引起顾客的兴趣和认同”，属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。激发顾客的购买欲望当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”。 一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望!” 。 所谓“具备丰富的产品知识”，指的是对产品的各种特色有相当的了解。而“产品的特色”的含意是：与同类产品相比，有明显不同的地方。促使顾客采取购买行动推销的最终目的是要顾客“购买”商品。l、采取“假定顾客要买”的说话心态。，这种心态说出来的话肯定有力，增强客户对产品的信心，促使顾客采取购买行为。 2、问些小问题。比如推销员问顾客：“你需要多少?”、“你喜欢什么颜色?”、“下星期二交货可以吗?”等。这些问题使顾客觉得容易回答，同时也逐步诱导顾客采取“购买”的行动，不要直接问顾客：“你想不想买?”这会使多数顾客不知道如何回答，更不要说采取“购买”行动了。3、在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做诀定。如“整箱买可以便宜10%，你想要一整箱还是零买?”4、说一些“紧急情况”。如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一个了”、“紧急情况使顾客觉得要买就得快，不能拖延，使顾客及早采取购买”行动。 5、“说故事”。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听。让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这个“别人”在买了产品、经过一般时间的使用之后，不再有所疑虑，而且还受益良多。“故事”能增加顾客对产品的信心和认同，进而采取“购买”行动。但是“故事”不能“凭空捏造”，要有根据—— 如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等。
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