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新手如何写好开发信，加大成交率？--附上老外的建议和成交案例
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3）长篇大论的公司或工厂介绍。我现在做buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件：“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅2小时车程，我们公司成立于2002年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得ISO9001：2000质量体系，严格按照5S管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户……”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。
& && && &&&有朋友会反问，那是不是完全不写呢？我的回答是，也不一定，要看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以了。可以这样写：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!
& && && &&&简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。
& && &4）爱炫耀英文水平。以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？
& && && &&&丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单的词汇，让小学生都能看懂。
& && && &&&其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不容易了，需要多学多模仿客人的邮件，用最简单的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是，“简单简单再简单”，能用一个词表达的绝对不用两个词或短语，能用一句话写清楚的，绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的！
& && && &&&举个例子吧，我以前招助理的时候，会考他们的email水平，我把中文意思告诉他们，然后让他们用英文来模拟一封邮件。内容很简单，写一封邮件告诉客人Mike，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是ABS，而是PP，价格他们需要重新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。
& && && &&&第一个应聘者是这样写的：
Dear Mike,
This is Jenny from EDF Co. Ltd. We're so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. What's the matter?& &
I'll give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more patient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? We'll purchase the raw material and do the production immediately!
Looking forward to your reply. Thank you!
Best regards,
& && && &&&这封邮件写得好么？老实说还可以，虽然主动语态和人称多了点，但是内容都点到了，表达也算通顺，用的词汇也都是挺简单的，不难懂。但是不是有点啰嗦？如果能简单一点，是不是更好？我们看看第二位应聘者写的email：
Dear Mike,
How are you?
We received your all samples. The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.
Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orders. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! We'll do production asap.
Thank you in advance!
Kind regards,
& && && &&&这封呢？我个人觉得比上一封号一点，毕竟主动和被动语态结合，“We”只出现了一次，不算太枯燥。内容也稍微简单了一点，点到位了。最重要的是，他把purchase the raw material去掉了，直接用“We'll do the production asap.”这样更简洁，毕竟你要生产，能不采购原材料么？所以这是废话。缺点是，我个人感觉还是啰嗦了一点。
& && && &&&我会这样写：
Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.
By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ahead after price confirmed. We'll arrange the mass production asap.
Thanks and best regards,
& && && &&&几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省掉一切能省的废话。写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可以换一种表达方式，少用第一人称，多用被动语态！等到你重新检查的时候，发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点“发送”吧~~
所以在我看来，新手最容易犯的就是以上的10个错误，当然也不排除一些老业务员也有有1-2个问题。朋友们可以自己对照一下，看这10个错误中，有哪些是自己会经常犯的，或者是没有意识到的。如果某个朋友看了后发现自己一个问题都不会有，那恭喜您了，这篇帖子不适合您，但是也请您有空的话在这里多指点一下大家，让各位朋友也包括我多学习学习。这些只是我个人的一点点经验，自然希望大家的指正。
& && &呵呵，坦白说，我以前的email写得并不好，后来有个比较热心的老外指点过我一些，然后我开始有意识地去模仿他们的行文方式和遣词用句，尽管还是有这样那样的缺点，但比一开始已经好很多了。不怕大家笑话，我把我刚工作的时候写的开发信给大家看看：
Dear Katherine:
This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! It's my pleasure to be on service of you if possible!
Firstly, let me introduce my company in short. We're ........... (长篇大论的公司介绍，写了整整两大段，这边就不贴了)
Our products are very popular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! We'll arrange the car to pick you up from the airport. It's convenient to our company, just 50 kilometers! Our goal is......(这边是写公司的宗旨，什么质量第一，服务优良之类的，总之都是些废话)
Enclosed our price quotation sheet for your reference. Please check and find if some items meet your interest. If so, I'll be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed company! And I also hope to be your friend in private!
If any questions, please contact me freely! Thank you!
Looking forward to your early reply!
Yours sincerely,
DEF Co. Ltd.
****Road, ***city, ***province, China
Email: ***
Website: ***& && &
& && &够震撼吧？我现在自己看看都想笑。这就是学校里外贸函电学出来的东西呢，实际应用中实在惨不忍睹，甚至还要教你在email的左上角写上公司名和公司地址、日期，我的妈呀，现在哪有老外这样写的，只有以前用手写的时候貌似才有。
& && &接下来给大家分享一封老外写的email开发信，大家看看：
XYZ trading here, exporting LANTERNS with good quality and low price in US.
Call me, let's talk details.
Cell phone: ***
& && &这是一个巴西的贸易公司写给陌生的美国公司的开发信。别人也是做trading的，怎么就写的和我们不一样呢？有些人会说，哎呀，老外比较懒惰。没错，很多老外是很懒，但是你明知道他很懒，你还长篇大论的，你觉得这么懒的人会花时间仔细读你的开发信么？懒是一方面，这点没错，老外通常没有中国人勤奋，但是反过来看，他们往往是言简意赅，只说最重要的话，一句废话都没有。因为在他们的文化里，时间很宝贵，不能耽误自己的时间，也不要耽误别人的时间。
& && &接下来我会分享自己的成功开发信经验，给大家share一个亲身经历的案例，从开发信到最后订单确认的全过程。
& && &我需要回家去仔细找一找以前的邮件，把来来回回的每一个回合都贴上来，供大家参考。
强力支持楼主的贴！我第一个晒自己的开发信，请楼主指点12：
Dear sirs:
From the internet, we get your company name. What I want is just
to see that if we have the chance to cooperation in the near
future or not.
We are a factory of fiberglass in China and our main product is chopped strand mat (CSM) and stitch chopped strand mat and etc.
We have been in the field for many years. I can give you the CSM in very competitive
price and higher quality. If you need more information, please go to our website：
I wonder if y if you are interested in our products, please kindly
return this mail.
Maybe now you have regular business partner。if so，please leave my message in
your email box，maybe someday it will be useful。
If you need the price to compare with your partner gives, welcome!
Yours sincerely
很多地方我实话实说，你千万别介意啊！我个人认为，你的开发信有以下几个问题：
1）文字太长，很难扫一眼就看明白，至少要花10多秒钟时间来看。而一般老外看邮件通常就是3秒扫一眼，然后决定邮件的命运。可以把它删减一下，突出重点就可以了。
2）From the internet这句不好，给客人感觉你就像是个搞推销的。其实你没收到客人主动的询盘，开发信最好写的“含糊”一点，不要说“我从哪里哪里得到你的信息”，这点和外贸函电课本上是完全相反的！请大家千万要注意！很多客人对推销信很反感，因为他每天都收到各种骚扰，实在不胜其烦。最好一开始给客人一种模棱两可的感觉，他也记不起来究竟是以前问你询过价呢，还是展会上有见过你。所以“From the internet, we get your company name. ”类似的话千万不要说！！！说了反而会有反效果。
& &&&可以这样写：&We're glad to hear that you're on the market for...&， ---我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。
& &&&这是不是好很多呢？客人会想，我是不是B2B上问他询过价？还是今年或去年哪次展会上见过这家伙？只要你切中要害，他回复你了，那目的就达到了！等到你们来来回回联系很多次了，客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式，也不会那么防备和介意了。对吧？
3）公司介绍太多，最好一笔带过。客人不会有太大兴趣去看的。只有等他对你的产品，价格各方面都有兴趣，他才会要了解一下你们是什么样的公司，什么规模之类的。
4）很多很多多余的话可以删掉的。比如说“我知道你有老供应商，但请你保留我的邮件，也许你有一天用得上……”这类的话都可以删掉。即使你写了，他想删掉，你也不能控制啊。最好的办法就是什么都不写，但是让他有那么一刻的犹豫，是不是先存一下这封邮件。这就是你字里行间需要把握的地方！
5）最后一句话是全文里面最不好的一句“If you need the price to compare with your partner gives, welcome!”。我知道你想表达的意思是，我这边价格很好的，非常欢迎您和别的供应商比较价格。你想告诉客人的是，你的价格很有优势，不怕比较。但是给客人理解起来，就是完全另外一种味道了。
& &&&这是中国文化和西方文化之间的差异，西方人看来，这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一分钱一分货的道理他们是知道的。专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格，聪明的sales也不会在一开始谈论价格，只有当你把所有问题都搞清楚了，最后谈价格，成交率会大大提高。如果有朋友读过Roger Dawson写的“Secrets of Power Negotiating”，就知道怎样跟客人谈价格了。这是题外话，我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章，会详细论述的。
& &&&如果你这个客人正巧做的是中高端市场，你这句话让他一看，就会觉得你卖的东西是cheap item，不是他的style，那就画蛇添足了。更何况这句话有点拽，让人读上去的第一感觉不太舒服。要突出自己的价格优势没错，但最好不要这么直接，旁敲侧击让他明白，反而效果更好，不信的话可以试一下哦。
这是我改的，你试着和你原来的开发信比较一下，是不是大大减肥了？
Glad to hear that you're on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with good quality and pretty competitive price.
Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!
**** company (这里留下公司名、电话、传真、邮件就可以了，正文就可以写的很简单。)
Website: ******&&(请记住，如果你非要在里面加上网页链接，请放在签名里，不要放正文，让人感觉更像搞推销的，不太好。)
一开始开门见山指出，很高兴获悉您对某某产品感兴趣，我们专业生产这类产品多年，优势在于什么地方，质量好，价格相当有竞争力。这样就已经把要表达的意思表达出来了。
& && &第二段就是两句话，有问题随时联系我，免费样品随时会寄来供您测试！既表达了你想要合作的愿望，又表示了自己的诚意，只要您有需要，我们随时为您服务。这样写的就给人感觉不卑不亢，既没有显得很拽，也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系，本来就是相互的合作，找机会争取双赢。这点反而会让西方人比较赞赏。
& && &不是说价格低就能赢得订单的，真正拿到order是综合性的考量，价格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看价格的客人除外。
我想问lz，我发的开发信，有人回了，可是回复之后就都没反应了。
我该怎么办？
有几个回了两三次，大概就是问了些问题，然后就over了。
& && &主要看对方怎么回，如果是一句no, thanks. 那就算了。
& && &如果真的有内容，而且里面是有些问题的，那就要争取，要想办法抓牢。
& && &我的经验是，如果一个客人和我来来回回写了1个月email，我会觉得成交希望很大；如果和我写了3个月email讨论一个产品或一系列产品，我就有9成把握了；如果一个项目和我谈了半年，来来回回两百多封邮件了，那我想不做都不行了，客人会盯牢我的，订单就是时间问题了。客人时间很宝贵，如果一个项目和你讨论几个月了，然后没下文了，然后再去和别的供应商又从头来起，再谈几个月？这不可能的！总之一句话，和客人沟通的回合越多，时间越长，拿下订单的可能性越大！！！嘿嘿，这样说吧，拖死他，拖到他不得不把订单下给你为止！
& && &关于你的问题，恐怕还要具体分析，我没有看到来回的邮件，不好妄作判断。我想说的是，开发信能联系到客人，其实就已经成功了！客人还跟你讨论具体问题，那已经perfect了！！！接下来能否有进一步发展，就要各方面去把握了。有可能客人有采购你的产品，但是他一直有主线供应商，只是随便问问，比较一下而已。也有可能客人仅仅是有那么一点点兴趣，了解一下。还有各种可能性。我觉得，你首先要准确了解客人的身份，究竟是importer，还是distributor，还是retailer，针对不同的客人，你的侧重点应该是不一样的！！！
想想老师讲的那真是： 老师彻底的OUT 了。 非常感谢，收藏了哦
& && &呵呵，其实外贸函电里还是有很多精华的东西的，比如“3C原则”，比如多用被动语态，比如很多专业的词汇和短语。
& && &比较老的就是内容，句型和行文方式。90年代用传真的时候，外贸信函的确是这个样子的。但现在已经21世纪了，新的好的和实际符合的教材实在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去体会了。
& && &平时需要多琢磨客人的email，有意识去模仿他们的行文方式和遣词用句，才能慢慢练好，让别人感觉你的email和老外写的一样，就把你当作同类，而不是另类了。
& && &产品没有优势很正常的，那就要找出别的地方的优势了，就算挖空心思想也得想出自己的优势来。我以前也是在很小的贸易公司做sales，没有产品优势，没有供应商优势，没机会去展会，一开始连B2B都没有，唯一的办法就是google和欧洲的yellow page啊。
& && &我当时想出来的优势有这么几个：第一，我能在第一时间回复客人；第二，我能一次性给全所有信息，包括产品信息和包装资料，价格，装箱量，起订量，装柜数，装运港，以及计算运费等等，只要客人一封询价email就能得到完整回复；第三，我能提供免费样品；第四，我能提供免费样本；还有第五第六第七第八，只要你用心去想，就一定能想出一些你的优势所在的。
& && &看你有没有花心思和动脑筋了。销售的精髓就是差异化营销！Evian矿泉水为什么卖9块多一小瓶？那是因为它的差异化就在于它的水出自法国alpes山，纯净无污染，从生产到最后装瓶没有经过任何一个人的手指，这就是它能做到，而别人做不到的，就是它的卖点！所以他就能卖高价，拉开价格差距。
1）如果你必须要突出你的产品，我觉得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在电脑屏幕显示器的一桢里面，不要让客人看到左边看不到右边，还要左拖右拖，不够直观。如果你发email用的是microsoft outlook 2007，那就很容易了，本来就是基于office软件的，插入各种图片和表格会很美观，也不容易被拦截，因为世界上大部分客人用的还是M/O的。
2）可以跟客人谈谈，他下一次什么时候有货要出，你把样品寄给他出货的供应商，放在柜子里一起出。如果实在紧急的话，问问客人看，能不能用快递，让他到付。我以前一般会对客人做一个评估，如果这个客人给我的感觉是有很大意向下单的，我会考虑我们承担运费，快递给他，当然，前提是找DHL的代理，拿到最低价，千万别直接交DHL或FEDEX，企业折扣也就是5-8折左右，不会更低的，找代理甚至可以有4折或更低呢！！！
& &&&很多人会觉得，一年下来，各种样品的运费会很贵。但是有没有想过，只要你眼光不算太差，你一年寄20次样品，全部你承担运费，但是只要里面有2-3个客人下单了，那就已经相当成功了，不是么？有了订单，这些运费还怕赚不回来么？
1）客人没回了，很多时候还是需要电话跟进，在电话里客人一般会告诉你原因的。
2）如果是给客人寄样品，运费比较高，那可以试着问问客人，最近在中国有没有什么货要出，不管是整柜还是散货，你可以把样品发给客人出货的供应商，和大货一起走，那运费就忽略不计了。我以前都是这么做的。
Cindy，我想指出一点，&have u got my mail?&这句话最好不要说哦，会给人不太礼貌的印象。你让客人怎么回？如果他说yes，不是等于承认他工作失误，没有回复？如果他说no，他又不能睁着眼睛说瞎话。所以这样写的结果是，他很可能接着不回！而你既要得到你要的结果，要他答复，又需要给他个台阶下，顾全他的面子。你看看这样写会不会好一点？
Sorry to trouble you again!
Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we'll be on holiday from May.1st to 3rd.
Thank you in advance!
Best regards,
& && &先写得委婉一点，把你上次写给他的邮件放在下面。如果他还是没回复，那就再重新发一遍，上面加上大写的红色的或者粗体的“RE-SEND！！！”如果还是没消息，就打电话吧~
杰西范外贸
11:57 发表
我感觉吧打电话跟进的有时候并不太好，
至少我们公司打电话跟进的不多，
首先是双方英语水平问题，沟通交流是否是畅通的，
关键问题还是用EMAIL等文本形式好，还可以确定更多信息而且做为以后万一出问题的证 ...
& && &兄弟，这是肯定的，所有的东西都需要文本的确认。
& && &你可以这样做，电话里说的东西，谈的东西你先记下来，等电话打完后，马上跟一封邮件过去：
As we discussed on the phone, there were some details as below:
Please confirm by return asap. We'll do everything according to your request!
Thank you!
Kind regards,
& && &这样就可以了，只要他回复了邮件，要么就是对其中的某些东西提出异议，要么就只有ok，对吧？那就留下文本证据了，以免双方将来扯皮。我说的打电话，只是对于email的辅助，很多时候email发出去，客人一点消息都没有，那就只有电话跟进，了解情况了。如果客人接到你电话，很不好意思地说，我尽快回尽快回，那他就不会不理你了。你就有进一步进展下去的可能。如果还是等不到消息，那就再打电话，总之要坚持，坚持到得到你想要的答复为止。即使客人是拒绝你的，也没关系，但是要弄明白，拒绝你的真正理由！
楼主。我们公司还没网站。在写开发信的时候需不需要写上product list ，还有发了许多开发信出去。收到一些读条。但是没有回复。这个要怎么办呢。辛苦了lz.
product list可写可不写，最好一两句话带过，让客人知道你是做什么产品的，就可以了。
& && &有回执没回复是比较麻烦，因为你不知道看的人是谁，是不是真正的买手。这个问题很难说了，如果你是在展会上拿到他的名片，确信这个人读了你邮件，那就大胆再跟一份，问一下进展，甚至直接打个电话问问。
我想知道有木有、
让客户起死回生的招数
& &&&起死回生并不是不可能，主要看具体情况，看客人是怎么“死”的，不同的“死”法自然有不同的应变方法呢。
1）假设客人以前和你做过，由于质量出了问题，做了一单以后没下文了，那就要花时间去重新赢得客人对你的信任。比如说跟他多沟通，推荐新产品，希望他下试单，甚至可以考虑放开付款方式，比如做O/A，减少客人风险，再给他2%的service compensation charge，作为售后服务中2%的赔付，等等。办法很多，自己要多动动脑筋哦~~
2）假设客人你一直在联系的，某一天突然没消息了，那就可以打打电话看，找找具体原因在哪里。
& &&&还有很多很多原因，要具体问题具体分析了。呵呵~~
guangcomeon
14:18 发表
还有一个疑问，为什么不说清楚你是在哪里看到他的信息的呢？比如大部分用引擎搜出的客户都有自己的网站www.****.com,为什么不可以强调你就是看了她们的网站才过来联系的？这样也会增加他们的反感吗？
楼主改 ...
& && &坦白说，会的！我曾经问过很多客人，美国的，德国的，巴西的，智利的，日本的，香港的，台湾的，泰国的，等等，除了港台的trading有的时候会看一下之外，其余的国外客人几乎都告诉我，凡是收到类似于这样的邮件，通通删掉。因为他们觉得这些没用，他们哪天需要sourcing的时候，很容易能找到一大堆，这些email根本无需保存。
& && &所以我们只能钻空子，尽量给客人一点犹豫，怀疑是不是曾经联系过你，见过你，或者问你询过价，客人不会好意思地直接问你，我们认识么？
& && &开发信本身就是骚扰对方的，成交率相当低。所以我们要想尽一切办法，即使把它提高1个百分点，也比没有好啊，不是么？
老哥，这是我刚写给英国商人的一个开发信，能指教一下吗？是不是太长了？
Hi Sir or Madam who concerns：
Thanks for your concerns,we learn your company who is a leading retailer of contemporary and traditional bathrooms.
Our company is specialized in cast iron bathtubs for 17 years.Our company adopted ISO 9001 quality management standards and ISO 14001 Environmental Management Standard.
Some pictures in the attachment ,and I recommend you which are luxury bathtubs NH-1007/NH-1008 and simple cast iron bathtub NH-008 Danli.
Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me.
Best regars
我简单地改了一下，你看看哦：
Glad to hear that you're the leading retailer of bathrooms! We specialize in cast iron bathtubs for 17 years, and hope to find a way to cooperate with you!
Attached some pictures for your review. Please contact me if any questions.
Thanks and best regards,
你还是写得太长了，能用1个词绝对不用两个，能用1句话写清楚就绝不用两句，写邮件要惜字如金啊！
LZ也帮我改一下吧！非常需要你的指点！file:///C:/DOCUME~1/ADMINI~1/LOCALS~1/Temp/ksohtml/wps_clip_image-29536.png
To: Purchase Manager
Re: Supplier of Deep Groove ball bearing& && && && && && &
April 29, 2010
Dear Sirs,& && && && && && && && && && && && && && && && && &
It is glad to write to you with keen hope to open a business relationship with you. I obtained your company name and email address from the Internet.
Ningbo Fenghai Bearing Co., Ltd. is a factory specialized in Deep Groove ball bearing. Our products had adopted ISO Quality System Authorities.
For more information, we would like to let you know our company web site as below.
Hope to hear good news from you.
Sincerely Yours,
Export Manager
Ningbo& &Co., Ltd.
& && &不错不错，你是我看到的几封开发信里面写得最好的了！可以不用改。怪不得是export manager啊，哈哈~
& && &我想指出一点的是，老外更在意的，并不是你工厂的ISO9001之类的东西，这些都是虚的。如果你是一个不错的工厂，被哪些大客人验过厂，比ISO重要100倍！
& && &如果你通过BSCI验厂，或者Disney验厂，或者Wal-mart验厂，那就把这句写上去！
& && &如：We already passed the factory audit from BSCI, with the scores ***&&(BSCI验厂是有分数的，而且德国Lidl指定BSCI验的，如果你分数还不错，说明你的产品已经能进德国主流市场了。相比之下，BV和SGS之类的就稍微弱一点点。)
& && &又如：We're the supplier of Wal-mart, and already passed the FE from them.
新的东西来了~ 这边先谈谈以前的一个德国客人给我的建议，我把他原文附上，但是名字和公司我删掉了，其他一字不改，大家看看，至于我说的那个案例，会陆陆续续放上来的！
As you mentioned last time, how to write a right email, pls find my reply as follows:
3) short again
4) delete all extra words
5) make everything clear
6) that's ok, order comes, ah~
Have a nice day!
楼主，您好，今天一直关注您的帖子，写的很好。现在有些疑问：1.如果我们公司并不是什么国外大公司的供应商，我要如何突出我们公司的优势呢？2.对于报了价格之后，就无音讯的，如何再联系，即使你发几次resend， ...
& && &优势一定会有的，想想什么东西是你能做的，而别人不能做或不太愿意做的。
& && &以前Dell公司刚起步的时候，Michael Dell也在想，有什么是IBM做不到，而我做得到的？还真被他想出了一堆的点子，后来Dell电脑成为世界上成长最快的公司！
& && &小公司未必就不好，毕竟相对灵活，很多地方可以变通的。香港很多贸易公司就只有5-6个人，别人不是照样一年销售额上亿美元？如果你resend很多次不回，你可以打打电话，找找原因，又或者不定期推荐一些新产品给他，主动一点，表示出自己的诚意，邀请他来你们公司，或者问问他什么时候来中国，你去和他见个面之类的。总之一定要找到突破口。
16:29 发表
哇LX好厉害啊~~~~值得让我这个新人学习啊，刚开始接触这一行，什么都不会，我也想得到LZ的指导指导····
下面是我从展会回来的开发信，希望楼主帮我修改指点一下~~~小女子感激万分啊~~~~
Dear Alex:
& && &我帮你改一下，你慢慢琢磨琢磨看，多写多练，就会写得比我好了：
How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.
This is Sandy from ***. We specialized in parking sensor system, and all our products with CE/FCC/FCCID approved!
Regarding the FUN MINI DVR your selected on the fair, pls find the details with best offer in attachment.
Hope to get good news from you! Thanks.
Best regards,
Sales assistant
Sandy，我要说一点，你的情况和其他朋友又不一样了。你在展会上拿到过客人的名片，而且客人曾经对某一款产品感兴趣，那简直是一个相当好的机会！只要你把握住了，成交可能性是很大的！这种情况下，你特别要标注出他在展会上选的东西，而且主动提供详细资料和报价，这一点至关重要！
& && &客人很忙的，他可能在香港展上去过很多同行那边，问同一个产品，他会收到很多很多邮件，恐怕根本没空回复或主动联系你，所以你一定要主动出击，提供完整的资料和好的价格，然后跟进，赢得他的信任！如果像你刚才那样，问他是不是有兴趣，有兴趣你会给他详细资料，客人会觉得很烦的，觉得你怎么需要推一下动一下，做业务要学会主动，客人一个眼色，你就要能完成三四个动作。客人问你价格，你连详细参数尺寸包装材料都一并提供了。客人问你说明书，你连设计稿和文字都完整无误地给他参考。客人需要彩盒，你不止给了他图片，还有准确尺寸的刀模图，连别的客人的彩盒也一并给他做设计参考。你说，客人是不是会对你印象很好？
guangcomeon
15:47 发表
楼主我再来问几个开发信回复后石沉大海的问题
对付这些只回复了一封邮件的应该怎么继续追踪下去呢？
1. 对付说有库存的应该怎么说才能引起再次他的兴趣呢？
2. 对于说再考虑或已存档的呢？
3. 对于 ...
现在回哦：
1）对付说有库存的，可能没有太好的办法，只有等真有库存的时候，低价卖给他。或者卖给其他老外的货出了问题，比如说客人倒闭了，你货到了港口没人提，那就马上联系这些库存客人，低价卖给他们，以免滞港费到时更贵。
2）对于说再考虑或者已存档的，不定期跟踪一下，有新产品的时候主动去推荐，时不时也可打电话联络一下，了解客人的进展。我以前也是一个沉默的客户，发发开发信联系了几次，一直都没消息，后来推荐新产品给他，也是没反应，再后来打他电话，他终于说最近准备去广州的一家贸易公司，有批货在那里做，我马上抓住机会，约他在广州见个面。客人同意了，也给了我手机号，后来见面以后就谈到了他目前采购的一些东西，也同意让我报一部分价格，再后来就下了订单，陆陆续续应该有7个订单，如果我没记错的话，但都是几千美金一单的，全部都是小单子。但是客人很好说话，付款也很爽快。现在虽然没怎么联系了，还是很感激他。
3）对于只回了一封，问moq和报价的，接着跟进看看，是不是价格太高，还是moq觉得太高，再看看接着怎么做。一般客人要我报价，我通常对一个产品会给出几个方案，做出高中低3种价格，用的材料不同，包装不同，印刷也不同，让客人选择，然后再根据具体的情况来分析。
因为我们占有价格优势，所以跟进内容是
Dear purchasing manager.
Sorry to bother you again.
Pls take a look at the attachment which is the catalogue of our DVR cards including price for your reference.
Hope this will help you.
Any question will be appreciated.
Sorry for re-troubling!
Regarding our hot-selling DVR cards, attached the E-catalogue with offer for your review.
Any questions, that will be much appreciated! Thanks.
Kind regards,
因为我们占有价格优势，所以跟进内容是
Dear purchasing manager.
Sorry to bother you again.
Pls take a look at the attachment which is the catalogue of our DVR cards including price for your reference.
Hope this will help you.
Any question will be appreciated.
再简单一点：
Sorry for re-troubling!
Regarding our hot-selling DVR cards, attached the E-catalogue with offer for your review.
Any questions, that will be much appreciated! Thanks.
Kind regards,\
其实email这东西一定要自学的，每个人写的句子、习惯和喜欢用的词汇都不一样的。只有自己慢慢去摸索，去琢磨老外写的邮件。我去年年初去大学里教过书，周末教国贸4个班的同学外贸函电。给我的感觉是，一旦你的思路和写作习惯定下来了，很难去改变的，一定要有意识地强迫自己去改，写完email的时候一遍一遍反复看，反复改，改到没有单词可以删为止。
哈哈，其实做sales最棘手的就是两个问题：一是怎么找到客户，二是怎么成交。
第一个问题就是跟开发信有关，第二个问题往往和价格有关，什么东西都谈拢了，就差价格了。
你有没有看过余世维先生的视频讲座？里面有一个很经典的卖车案例，怎么让客人在价格高于预期的情况下买你的车？
我的办法是迂回策略，根据客人的目标价量身定做。打个比方，我卖一个太阳能草地灯，客人很喜欢，外型材料亮度都觉得不错，但是3.5美元的价格他觉得太贵了，他希望2.5美元左右，他能接受。这个时候我会告诉客人，这个价格相当困难，外壳塑料要用PP代替ABS，还要掺50%以上的recycled material(回料)，另外LED用差一点的，亮度从12000MCD改成5000MCD，另外节省一切材料，把东西做轻做薄，彩盒包装改成白盒，而且是一层纸的最软的那种。外箱同样用比较烂的。就可以达到目标价了。
这个时候就是谈判的关键，你把上述条件全部列出来，然后告诉客人，这就是基于您的目标价，我们能给出的方案。我明白，价格尽管达到了，但是品质肯定离您的要求比较远，那么这样，我再给出第三套方案，在一和二里面折中一下，把价格控制在3.5和2.5之间，比如3美元或者2.98美元，让客人比较容易接受。
其实不要怕客人砍你价，谈判谈判，归根到底还是要谈。就算你卖电视机，你跟客人说，one dollar/pc，有经验的买手还是会回答：Woo, that's too expensive!
主要是google，其次才是B2B。而B2B里面，alibaba的流量几乎占了垄断性地位，其他globalsources，made-in-china，hktdc，hi-supplier等等只能说是苦苦支撑吧。现在阿里太强势了，已经占据了绝对优势。
现在接着写，履行我的诺言，把以前成功的开发信案例给大家分享：
当时的背景是，公司有个意大利客人要找一款铝合金LED手电筒，款式比较特别，包装是彩盒包装，外加白色邮购盒。老板让我找工厂，我找了，公司也投了钱打了六个样品，寄了3个给客人，很可惜，客人最终没下单，剩下的3个样品就一直在我手里。那时我就想，能不能把这3个样品利用起来，开发开发别的客人看？如果别的客人有兴趣，那我也有现成的样品可以寄，只要客人能到付运费，我就免费提供样品。（当时的心态很简单，只要新客人肯提供到付帐号的，我就会认为这个客人很有诚意，我们提供免费的样品，就有成交的希望了。一直到现在，我还是报有这个心态。）
然后我开始在google上搜索了，因为考虑到最早的意大利老客人指定这款产品，虽然没做成，但说明一点，这个产品的外形肯定是适合欧洲人品味的。所以我搜索的重心也是别的欧洲客人，大概花了一下午搜索和筛选，在google各个分站去看，比如.dk（google丹麦站），.uk（google英国站），.se（google瑞典站），.it（google意大利站），.fi（google芬兰站）等等，去掉一些有网站没邮箱的，再去掉一些小的零售商和大的进口商，我最终把目标锁定在6个欧洲进口商身上。他们都是不大的客人，因为网站上可以看到他们的公司简介和邮箱，而且他们都是做礼品促销品的，再加上他们的网站上都有类似的手电筒，其中两个意大利的，一个英国的，一个瑞士的，一个波兰的，还有一个瑞典的。目标客户一但锁定，接下来就是开发信了。
因为我是有特定产品要推销的，所以开发信就写的很有针对性。因为这6个进口商的网站上都是有姓名和email的，所以我分别写的6个人，除了名字不一样，内容完全一样。
Hi Kelvin,
Glad to hear that you're on the market for flashlight and other promotional items.
This is C from *** Ltd in China. We specialized in flashlights and premiums for 10 years, with the customers of Coca-Cola, Craft, Pepsi, etc., and hope to find a way to cooperate with you!
Please find the pictures with models and different packaging in attachment. An American guy purchased this model in BIG quantity last year. I would like to try now, if it's suitable for Europe.
FREE SAMPLES can be sent on request. Call me, let's talk more!
Thanks and best regards,
当时一共写给6个不同的客人这样一封开发信，内容完全一样，只是对方姓名不同。所谓的某美国客人下过大单，完全是编的，只是给客人一个感觉，美国佬很喜欢这款产品，下过很大的订单哦，你们看看，是不是欧洲市场也能卖一点？最后一句“Call me, let's talk more”是我故意这样写的，因为很少有客人会打电话给一个陌生人，但是这句话写上去让人感觉会大大不一样，首先就是这个人很有自信，其次就是他是有诚意的，不是群发的邮件。这6个人里面有4个是没回的，有一个回了一句“thank you, not this time. bye.”，剩下的最后一个瑞典客人回复了，就是这个Kelvin。他的邮件如下：
Looks nice! What about the price?
就一句话，没有抬头，没有落款，语气貌似也很不客气，是吧？
当时只有这个瑞典客人Kelvin有回复，但是也是不太客气的一句话：Looks nice! What about the price?
尽管回复了，但并不是一个很好的现象，因为客人的邮件让我揣测到，他并不是特别感兴趣，很可能只是随口一问。但不管怎么样，总算是个不算太好的好消息，需要研究一下，看能不能进展下去。
我当时的回复如下：
Hi Kelvin,
So pleased to get your prompt reply! Regarding this model, pls find the details with offer as follows:
Model: Promotional 14 LED aluminum flashlight w/gift box
Item No.: *** (涉及到以前的公司，不方便透露)
Bulb: 14*white LEDs
Luminosity: more than 15,000MCD
Size: 39mm(dia of head)*102mm(length)*37mm(dia of end)
Weight: 95g (w/o batteries); 115g(w/batteries)
Color: all accepted, pls give us PANTONE code
Photo: pls find the details in attachment (我提供了3张图片在附件)
Logo: silk printing or heat transfer printing
Logo charge: FREE
Operating battery: 3*AAA battery (NOT INCLUDED)
Packaging: 1pc/polybag/gift box/white mail order box
Pcs/ctn: 100pcs/ctn
Ctn size: 75*40*65cm
GW/NW: 12kg/11kg
Q'ty/20'FCL: 14,000 Q'ty/40'FCL: 28,000pcs
Payment terms: T/T(with 30% deposit); L/C at sight
Loading port: Shanghai/Ningbo
Sample charge: FREE
Sample lead time: 1-3 days
Order lead time: 30-35 days
FOB price: EUR2.20/pc
Please kindly check and revert at your earlist! Free samples will be sent on request.
Comments please, any questions will be appreciated!
Best regards,
那一阵子人民币升值很厉害，美元又略微贬值，大家都比较恐慌，而欧元那阵子正好也在稳步升值，甚至兑人民币都出现1：12，所以大部分贸易公司都尽量对欧洲客人寻求欧元报价，以规避风险，我也是如此。后来几个月以后欧元大跌，比美元还不如，这就不是我们能预见到的了。还好我当时收汇进来，一直到结汇，欧元都在一个最高关头，运气算是不错了。
我不喜欢加附件报价单，喜欢把所有的信息都放在邮件里面写清楚。那时因为考虑到很多客人可能比较懒，懒得去打开附件的word或excel，所以仅仅在附件里添加了几张图片，包括产品单独的图片，带包装的图片，还有一张效果图，上面标注上尺寸重量之类的重要信息！！！
这封邮件其实比较简单，就是围绕价格的，我故意突出免费样品，和最后的报价，特意用红色标注在邮件里，就是特意强调给客人看的。尽管这个价格我报得并不便宜，但是我前面的描述里也指出了，亮度是15,000MCD，而当时同类的在欧洲卖的手电筒，一般都在11,000MCD左右。更何况我用的是礼盒包装，外加白色邮购盒，这一来就明确地突出了自己的产品定位，就是中高端市场，所以这个价格应该也是可以冲一下的，看看客人反应再说。。。
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