风起无人货架：买单全靠自觉，一门挑战人性的生意
风起无人货架：买单全靠自觉，一门挑战人性的生意
导语：应该相信道德的约束加速布局？还是转向实际，改变设备和技术的形态？这是一个问题。最近，一线城市不少公司的茶水间或楼道都出现了一种开放式零食货架，上面放着薯片、饼干等常见零食，有的货架旁边还配有一个放饮料的冰柜。没有售货员，也没人在旁边监督，顾客挑选商品全程自助，手机扫码付费全靠自觉。这种货架在行业里被称为无人值守便利货架，除此之外，迷你 KTV、天使之橙、饭美美、娃娃机等各种无人自助设备在今年上半年密集涌现，据媒体报道，今年 1 月至 7 月，该领域已披露的融资项目为 25 个，累计金额超 28 亿元人民币，无人自助设备俨然成为继共享之后，又一个新的创业风口。与近期备受关注的无人便利店相比，无人值守货架没有复杂的技术限制和设备门槛，但也成就了其能快速复制的优势，据小 e 微店 CEO 荣光向网易聚焦介绍，目前其在全国共有 1500 多个网点，平均每个网点的月流水在五六千元左右，而进驻高端写字楼等特定场景能控制货损率。他预计，小e微店在北京市场，9月份就可以实现盈利。而在正式上线运营 3 个月之后，用点心吧COO易涛在今年 5月停止了自助零食货架的推广，维持既有站点运转的同时，他们团队开始转向自助零食售货柜的研发。" 只要有人知道拿了东西可以不给钱而且没有后果，他就会扩散。" 易涛觉得国民素质，或者说人性带来的挑战要比他预想的大很多。这是一门对场景选择高度依赖的生意，更是一门需要和人性对抗的生意。无人货架从何而来？用点心吧联合创始人兼 COO 易涛想到要做无人值守便利货架，是受经济学书籍《魔鬼经济学》里一个故事的启发。那是 2016 年 9 月初的一个早上，易涛习惯性得打开了手机里的 " 得到 "App。就在几天前，他的上一个创业项目——车辆清洗智能管理系统 " 车洁网 " ——刚刚因为技术问题难以解决而惨淡收场。这个项目花费了他两年的时间，也花光了他几乎所有的积蓄。他点开 App 当天推送的音频，里面正在介绍的是《魔鬼经济学》中的一个故事："20 世纪 80 年代，美国一位分析师费尔德曼每周五都会带百吉饼到单位，作为员工犒赏。其他同事听说后，也纷纷表示想要吃百吉饼，他便每周带上 15 打百吉饼。为收回成本，费尔德曼在百吉饼旁边摆了一个投币篮，贴了一张价签，同事自觉向篮子里投币付款，成本回收率竟然达到了 95%。"这个故事就像一道闪电击中了易涛，他决定效仿费尔德曼进行试点。易涛从家里找来了一个点心盒子，又跑去超市买了些零食，在盒子上贴上向自己支付的二维码，然后把盒子放在公司里。当天，他的手机一下一下地震动着，付款信息不断传来，也让易涛颇为激动，他意识到无人值守的零食售卖是个可做的生意，随后不久，他和朋友一起在武汉创办了无人值守便利货架公司 " 用点心吧 "。与易涛颇为戏剧性的灵感来源不同，小 e 微店 CEO 荣光和零食 e 家创始人陈惠鲁都曾是零售或商超相关行业的创业者，在前期创业的不断摸索中，他们慢慢发现了无人值守便利货架巨大的潜在市场。荣光曾是香港上市公司的职业经理人，后在领域连续创业，小 e 微店的创始团队一共 4 人，荣光主要负责全国各地分公司的管理。小 e 微店的公司主体小易到家成立于 2015 年，最初的业务是短途配送服务，在效率、成本、无法盈利等问题的冲击下，2016 年 3 月份，他们开始转型——为超市提供无人值守快速结算的 SAAS 平台。同年 8 月份，在进驻了几百家超市之后，这个平台同样因为盈利问题而无法持续发展。" 我们在分析整个中国零售市场之后，希望构建这样一个场景，既要优化传统零售成本，同时又要把电商解决不了的用户体验的及时性需求满足好。" 考虑到实现两方面的需求，荣光和团队从 2016 年 8 月开始尝试无人值守的门店。这个最初的门店形态，荣光向网易聚焦介绍，有点类似今天的无人便利店 " 缤果盒子 "，和企业的茶水间合作，手机扫码后门开了，" 但是我们后来发现，这种运作的方式成本太高，而且很难快速复制。"在不断的模型论证后，他们突然意识到，每一个公司的茶水间相对来说是一个封闭场所，没有那么多闲杂人员，" 在这种情况下，扫码开门这个环节其实可以省掉。" 随后小 e 到家开始和高端企业合作，在企业的茶水间里引入自助购物货架，直到今天，他们选择直接跟企业合作，从重做到了轻。同一时期，零食 e 家的创始人陈惠鲁也将创业方向从熟食销售的校园 O2O 项目转到无人值守便利货架的试点上，他在校园曾经尝试过开放式的货架，和学校业态里的老板合作，让他们负责代卖。发现货架的访客数据还不错，2016 年 8 月份，陈惠鲁在中关村附近选了五、六家公司，开始进行无人值守零售货架的试点。无人货架怎么做？荣光给小 e 微店的市场空间算过一笔账，高端写字楼和公司里，小 e 微店要在北上广深四个一线城市一共铺设10万个网点。" 至少是 10 万个点，因为北京的企业数是 66 万个，这 66 万个企业就算 5%，那也有 3 万个企业，而且有些大企业里面可以布好多个点，所以我觉得北上广深 10 万个网点，是很保守的一个估计。"而根据网易聚焦目前掌握的数据和公开信息，全国已有的无人零售货架站点数量尚不到万级。" 现在整个行业在北京的站点加起来也就差不多 3000 个，所以还是任重道远。" 陈惠鲁说。现阶段市场上出现的无人值守货架运营模式大都相似——无人货架提供商通过和企业的行政部门沟通进驻公司，将零食货架放在企业的茶水间等空闲位置。用户在货架上挑好心仪商品后用手机扫码付款，购买商品的过程全部自助。货架投放的场景主要集中在一些互联网企业、外企、创业园和高级写字楼。在货物的配送方面，无人货架的提供商会根据后台显示的销售数据定期派人补充缺货的商品。配送大多采用分区域管理、专人负责的模式，补货频率则根据每个站点的消费能力不同，控制在每周 1-3 次左右。根据网易聚焦采访整理，目前这些无人货架供应商和企业的合作形式主要有三种：第一种是企业员工自费购买零食，零食货架提供商自负盈亏，企业不负责管理，也不收取场地费用；第二种是企业提供零食补贴，员工购买零食享受部分折扣；还有一种是企业总包的形式，由企业付费购买零食作为员工福利免费向员工提供。目前，无人货架供应商的主要收入均来自商品销售。小 e 微店目前主要采用第一种合作方式，即员工自费购买零食，荣光向网易聚焦透露，目前小e微店在全国有 1500多个网点，平均每个网点的月流水在五六千元。他做了一个粗略的计算：" 如果按照 30% 毛利计算，五六千元的流水就是一千五百块钱的毛利，刨去人员成本、物流成本、仓储以及其他花费，每个网点每个月可以净剩650块钱。" 荣光预计，小 e 微店在北京市场，9 月份就可以实现盈利。而陈惠鲁预计在其各方面完善后，零食e家的单个货架净利率将在 10%左右；易涛透露，目前 " 用点心吧 "每个货架的平均日流水是46元，毛利率在 36% 左右；而老虎快购的创始人叶坚峰介绍，" 货架的收益和进驻公司有关，平均每天每人贡献1多块钱（流水）。"与人性对抗？" 用点心吧 " 的货损情况与易涛预期的差距越来越远。从今年 2 月份上线到 5 月份，在这三个月时间里，" 用点心吧的货损率已经从 4% 攀升至 10%，并且还在往下降，而随着公司规模慢慢扩大，付款率也一直在往下走，最低的付款率甚至低于 30%。"无人值守的货架形式，最大优势在于节省了人力成本，但这种模式面临的最大难题，则是因为无人值守而带来的货物丢失问题，也就是易涛提到的货损率。" 我们在货架上有贴画，用了不同的宣传语提示大家要诚信付款，也考虑在架上加一个摄像头，起个震慑作用。" 易涛想了很多办法，但他认为这个问题背后要对抗的是人性，" 只要有人知道拿了东西可以不给钱而且没有后果，他就会扩散。所以国民素质，或者说人性，这个挑战比我们想象的要大很多。"今年 5月份开始，" 用点心吧 " 暂停了对其无人值守便利货架的推广，在维持着已有站点运转的同时，开始转向 " 无人便利售货柜 " 的研发，易涛向网易聚焦透露，目前样机已经在 7 月初完成。这款售货柜占地 0.4 平方米，用户扫码打开柜门后选取商品，然后柜机通过 RFID（无线射频识别）技术自动结算扣费，售货柜使用锂电池供电，一次充电续航时间为 8-9 天。谈到新机子，易涛相当激动，"RFID 技术已经十分成熟，识别率很高，几乎百分之百，这样货物丢失的问题就解决了；而且售货柜采用锂电池供电，不需要插电，我只需要和写字楼的物业谈合作，降低了推广难度。一个柜子的换货周期是五到六天，换货同时就可以一起更换锂电池。"关于货损以及背后的对抗人性问题，荣光在和团队成员分析后，认为解决的途径有两个：一是技术，二是场景。他们觉得技术不易快速复制，而且在商业化的过程中成本较高，因此他们选择通过进驻特定的场景来控制货损率。" 人员流动性越小，风险就越低，而且偷盗行为在写字楼中不具有传播性。" 荣光认为，在学校、社区、写字楼等众多场景中，写字楼是目前的最佳选择。接近一年的运营后，目前小e微店的平均货损率能够控制在 3%-4%之间。" 货损有几种，一种是我们自己在管理和运输过程中导致的，一种就是在末端网点投放之后人员拿了没有付款的货损。" 荣光告诉网易聚焦。在荣光看来，拥有优质的企业资源让他不用太担心货损问题，" 小 e 微店的网点资源很好，都是一些比较优质的大公司，辐射的白领人群也更加优质 "。据小 e 微店官网信息显示，招商银行、网易、、国美、滴滴出行等公司都是小 e 微店的进驻企业。荣光告诉网易聚焦："现在这个阶段我们只有一个目标，就是尽快的把所有的优质的公司全部签下来。"在零食 e 家试点开始之前，陈惠鲁心里并没有多大把握，" 当时主要担心两个问题：一是丢的多，二是卖的不多 "。试点初期，零食 e 家的系统在某天下午的销售高峰期，意外出现了 " 宕机 " 的情况。陈惠鲁当时心里一咯噔，心想 " 完了 "，他本就担心无人货架的诚信问题，现在又出现了宕机情况，用户扫码扫不出来，" 那就更容易把货品拿走了 "。担心了一晚上，第二天一早，陈惠鲁就赶到站点盘点货物，让他感到惊讶又欣喜的是，货物基本没丢失，旁边反而多出了一张纸，每个人都把自己买的东西和金额清清楚楚得记录在上面，钱则放在了货架旁的筐里。" 当时感觉还挺温暖人心，发现还是有很多正能量的。"和 " 用点心吧 " 易涛不同，陈惠鲁对货品丢失问题持比较乐观的态度：" 移动支付很方便，每个人都有用微信零钱购买小商品的习惯；另外整体来说，目前年轻人群体的素质还是在往上升的。" 他觉得，目前火热的共享单车，对于整个社会的诚信提升也有很大帮助。理性的资本所有无人货架行业的创业者都向网易聚焦表示，目前最紧迫的任务是抢占市场。陈惠鲁真切得感受到 BD 拓展站点的难度在增加，" 以前我们一个 BD 随随便便跑，一个月就能跑二三十家，但现在一个月可能也就跑个十几家。" 但陈惠鲁也觉得这是好事，随着越来越多的玩家入场，媒体报道的逐渐增加，企业对无人值守货架的接受程度也就越来越高，而对投资人之于项目的关注也起到了积极的影响。小 e 微店在 2015 年 6 月成立时就拿到了 3000 万的天使投资，投资机构为公司创始团队上一个项目所属的集团公司；A 轮融资也在 2016 年 9 月和 2017 年 2 月分两笔到账，投资机构为中关村兴业投资下的北京金吾创业投资中心、北京银汉创业投资有限公司，以及某省政府的信息产业基金，融资金额 1.4 亿元人民币。荣光告诉网易聚焦，B 轮融资已经在 7 月份启动，预计两到三亿人民币，将用于市场的扩张、产品经营的提升和后台系统的升级，据知情人士向网易聚焦透露，小 e 微店的 B 轮融资已经基本确定，预计将在 8 月份完成。而零食 e 家在 2016 年 2 月拿到了千帆资本 500 万元的种子轮投资，第二轮融资也已经在今年 6 月中旬完成，此轮由多家投资，其中不乏主流投资机构，融资金额在千万以上。而老虎快购与用点心吧也都在项目初期拿到了第一轮的百万融资，第二轮的融资也正在积极推进中。今年 6 月初，金沙江创投合伙人江澜曾写文章分析无人便利货架的市场以及存在的挑战，她在文章中写到："快消是个大市场，无人值守便利柜这个新的形式仍然有机会，目前市场上的创业者们都还在起步阶段，正在探索正确的切入方式。"陈惠鲁谈到他和江澜的聊天，" 这个行业还处于非常早期的阶段，很容易看不通、看不清，目前每个玩家的网点量级都不算太大，分散在全北京，配送成本都是比较高的。这是一门跟核心密度有关的生意，你的网点越多，密度越高，单个配送成本就会降低。"《魔鬼经济学》一书中写到："如果说道德代表着在人类心目中，这个世界应该如何运转，而经济学代表着其实际的运转方式，那么费尔德曼的百吉饼生意则恰好处于二者相交的范畴。"对于无人值守便利货架的未来而言，是更加相信道德的约束而拓展更多的场景，还是转向实际的一方去改变设备和技术的形态，恐怕现在还没人能给出答案。可以确定的是，无人值守货架行业刚刚起步，而它在未来，也将产生更多可能性。原网页已经由 ZAKER 转码以便在移动设备上查看
大家都在看无人货架大败退，行业内80%的公司被淘汰，一切商业故事背后都是资本故事　 　 眼下，无人货架的“达摩克利斯之剑”已高高悬起，锃亮的剑光下，折射出的是各方焦虑的心态与无奈，余下的玩家能否突围或绝地求生，回归商业本质，通过调整产品、技术结构的方式维持经营，恐怕要打上一个问号。　　一切商业故事背后都是资本故事。　　时下，办公室无人货架创业公司正在像多米诺骨牌一样倒塌。　　开局　　没有售货员，无人监督，用户挑选商品、手机扫码付费全程自助……成本低廉、陈列灵活、安装快捷、流量裹挟、资本助力等要素，让无人货架的赛道挤满了创业者，每个无人货架创业“玩家”，都想成为那个笑到最后的人。　　“一场游戏一场梦，梦醒全是伤心事。”原友盒便利武汉分公司市场负责人（化名）对无奈的叹息说。　　从今年年初开始，持续火爆了近一年的办公室无人货架骤然降温。李磊也感觉到了明显的变化：一个更直观的写照是，无人货架行业一路突飞猛进，突然遭遇滑铁卢，融资受阻、大裁员、公司跑路、无人补货等负面充斥在他耳边，“但在去年11月份，整个行业的情况都还不错，大家也十分有信心。”　　尽管如此，现已离职友盒便利的李磊对无人货架行业仍有信心，“未来行业会有巨头出现，需要利用技术降低货损。”　　相比猩便利、果小美、便利蜂等办公室无人货架玩家，陈惠鲁算行业一位起步比较早的“老玩家”。　　2016年8月，陈惠鲁开始进行无人值守零售货架的试点。 “经过不断的试错和转型迭代，我们尝试过很多不同商业模式和场景，逐渐摸索到办公室无人货架的商业模式，创办“友盒”。”　　然而，让他始料未及的是，行业洗牌速度如暴风骤雨般奇袭而至，自己也受到了冲击。　　据陈惠鲁向猎云网透露，截至目前，全国除北京外，友盒其余9个运营城市点位全部撤退。　　去年5月，一位行业知名投资人曾公开说：“无人货架背后切入的是一亿多白领8小时的吃喝市场。倘若布点达到10000个，那日流水很快可以达到50万，且30%以上的毛利率也让其在三四个月迅速回本。”　　“去年的今天，无人货架在资本眼里就是一个香饽饽，太抢手了，很多企业都拿到了钱，如今一落千丈却成了一块烫手的山芋、鸡肋食之无味，弃之可惜。”一位重庆无人货架玩家对猎云网回忆说道。　　资本嗅觉一直很灵敏，只要有广阔市场前景便会伺机进入。据不完全统计，无人货架行业至少有50多家创业公司涌入这片蓝海，十几家头部玩家的融资总额就已经超过30亿人民币，获得了有、IDG创投、等知名投资机构，以及阿里、腾讯等巨头也相继入局。　　值得一提的是， 去年年底，腾讯领投便利购，阿里则是联合推出“小卖柜”，正式宣布进军无人货架领域。　　与此同时，顺丰推出无人货架“丰e足食”，推出无人货架“e点便利”。京东X无人超市宣布将在郑州、长春、成都等重点省会城市开设100家门店，布局写字楼、社区和商业中心等消费场景。　　2018年1月初，苏宁宣布正式上线“苏宁小店Biu”无人货架，今年计划布局5万组无人货架。除此之外，中通也宣布与无人货架考拉便利达成合作，正式切入无人货架领域。　　据艾瑞咨询数据显示，截至2017年11月底，无人零售市场中开放货架累计落地2.5万个左右，但整体市场规模仅为3亿元。　　加注　　资本从来没有寒冬，只有一轮又一轮的不停洗牌。“从去年的50多家，到现在的五六家，新一轮洗牌太残酷了！” 小e微店CEO荣光对猎云网说。　　2017年2月，便利蜂完成A轮3亿美元的融资。七个月后，果小美对外宣布完成超过1000万美元的A轮融资，蓝驰创投和IDG资本领投，峰瑞资本跟投。 “果小美之所以能在不到半年内就完成数亿元的融资，这和行业‘大势 ’有很大关系。”创始人兼CEO阎利珉对媒体说道。　　几乎同一时间，2017年11月，猩便利获得3.8亿元A1轮投资，随着猩便利、果小美等强势玩家纷纷入局并获得资本加持而瞬间引爆行业。　　据了解，这是果小美在一个月内获得的第二笔融资。此前，果小美还获得过IDG资本领投的超3000万元的Pre-A轮融资。去年年底，果小美又再次对外宣布已经完成5000万美元C1轮融资，并称下一轮C2轮融资也即将结束。　　而相比于这几次快速的融资，果小美受关注的原因在于它的创始人原聚划算的总经理阎利珉。　　2017年6月，阎利珉在成都创立果小美，不到半年的时间内，数轮融资金额超5亿元，跑马圈地扩张就此开始。据果小美当时披露的数据显示，日均交易额已破百万，服务企业超8万家，业务覆盖全国59个城市，货架终端数量近10万。　　在接受媒体采访时阎利珉认为，办公室无人货架市场是一个资本驱动的市场，很容易陷入补贴大战之中，“虽然这个行业才刚刚开始，但在未来3—6个月进入洗牌期，基本就决定了行业的格局，一年以后赛道就会关闭了。”　　不料，一语成谶。　　一位果小美内部知情人士告诉猎云网，4月14日，果小美在成都举办年会，果小美在年会上宣布：新一轮融资，已经谈妥，只等正式公布。然而，原定于今年4月中旬公布的新一轮融资，却遭搁浅，接着被曝出裁员、多个运营城市撤退点位等负面消息。　　对此，上述知情人士称：“果小美线下大约2000多人全部裁撤、招聘、采购、配送全部停止。”早在今年3月上旬， 猎云网就从多个渠道获悉，果小美点位放空、补货迟缓、数据造假、刷单骗VC等乱象。　　据相关媒体报道，每日优鲜便利购旗下无人货架被曝大裁员，涉及运营、销售、市场，4月初便利购就一次撤下了9个城市的点位。对此每日优鲜方面回应称，属于正常的人员调整和优化。值得一提的是，每日优鲜兼CMO许晓辉已于3月离职。　　对于无人货架行业的变化，多位业内人士均向猎云网表示，相比去年而言，今年以来，赛道各路玩家日子将更加煎熬，预计将有80%的公司在洗牌中被淘汰，行业已成血海，变革迫在眉睫。　　动荡　　今年以来，无人货架行业一直风波不断，动荡不安。除头部企业猩便利、七只考拉等均先后曝出裁员、倒闭、撤站、融资不顺等消息外，同时各家BD打架、花钱买点位、外包配送人员“偷卖”商品等丑闻也频繁发生，行业由此开始大败退。　　赛道热得发烫，竞争也异常残酷。“拼的是融资速度，拼的就是线下点位宽度与密集度。”北京一位果小美无人货架BD说。　　得场景者，得流量。所以，场景与流量成了无人货架的命门。 “谁占据的场景点位越多，谁就可能在竞争中领先，当无人货架做到100-200个点位时，如果还想继续扩张，就必须要打通渠道资源：花最少的钱获得更多优质点位，以此赢得投资方的青睐和认可。”一位无人货架创始人对猎云网说。　　一方面，由于进场的成本低、模仿容易，拼点位数量和质量就成了很多玩家追逐的利益点；另一方面则是吸引资本眼球用华丽的数据来展示市场运营的成果，以获得资本加持。　　2018年1月，猩便利突破30000个点位，猩便利联合创始人司江华曾表示：“哪一家无人货架公司率先达到30万个左右点位的体量，基本上就能占据绝对优势。”据了解，果小美在成都的试运营点，单个货架日流水在100元左右，月营业额在2000元左右。　　2017年9月，果小美创始人阎利珉在接受采访时表示，果小美在2017年的规划是开到个点位。去年年底，果小美总裁殷志华也表示，2018年将铺设100万货架。　　简单算一笔账：如果每个点位的成本元，100万点位的成本就是40-50亿，显然需要烧钱续血。对于果小美提出的100万个点位的目标，其市场BD人员也承受很大压力。西安一位要求匿名的企业负责人告诉猎云网，果小美市场BD为了完成任务，十几个人的小公司都进去铺设点位，并表示“有多少收多少”，更有甚者，连5个人的公司点位都不放过。　　去年9月，阎利珉在接受媒体采访时称，当一个城市铺到1万个点位时，才有可能切换半场，整个赛道开始向流量变现的方向倾斜。也只有到那个时候，他才会真正关心利润率的问题。也只有到下半场，更加激烈的竞争才会浮出水面。　　一方面，资本的疯狂押注，确实给行业造成了巨大的影响，在资本眼中，办公场景是一个典型的前端消费场景，消费即时性，产品刚需性，日交易量容易跑起来。据果小美提供的数据显示，其日均交易额达到百万量级，点位数量已近10万，服务企业近8万，业务覆盖全国59个城市。　　猎云网了解到，一些市场BD为了完成点位KPI，不管点位质量，花钱买竞争对手淘汰掉的无效点位信息，然后铺进去。一个货架的成本大约500元左右，由于准入门槛低，导致无人货架企业都在一路狂奔，疯狂地扩张地盘。价格战、买点位、毁货架等恶性竞争也层出不穷。　　另一方面，跑马圈地造成了行业从业者普遍的短视心态，市场人员在各家之间倒卖点位比比皆是。　　一位无人货架行业观察人士向猎云网透露，在行业内部的确存在此类的恶性竞争现象，为了快速铺量，挤垮竞争对手，部分无人货架企业竞品商务BD私下接触多家竞品商务BD，以金钱利益为诱惑，明码标价购买竞品点位及数据：办公室100人以上的，2500元一个货架，然后进行疯狂铺设无人货架。　　更有甚者，对入住企业负责人散布竞品谣言：资金链断裂、已经停止开拓市场，随时可能无法付款即将被收购等。一些平台通过高价购买无效点位来鼓吹自己货架业务分布数据以赢得更多资本关注。　　5月25日，经纬中国董事总经理对无人货架向媒体作出反思时表示，企业拿到钱不是去修炼提高内功，而是将钱用到疯狂扩张上，导致了竞争的无序。“资本的热潮导致了大家不太注重商业上的运作，让这个行业烂掉了，其实它是个被资本毁掉的行业。”　　前果小美合伙人告诉猎云网，“资本要看数据，投资者想要得到最大回报，究其原因，主要有三点：一是缺乏线下运营基础，二是没有新零售经验，三是有太多环节制约。”金平认为，办公室无人货架确实是一个风口，也是一个非常热的行业话题，但是很多无人货架企业都没有想清楚，就跟风进入到这个领域，创业者没有冷静的思考，缺乏自我造血能力，被资本绑架，最终在残酷的现实面前败下阵来。　　对于处于资本风口的无人货架来说，烧钱是整个行业的真实写照：无人货架从2017年风云乍起，全行业吸收了近30亿元的投资，但在今年年初，一些无人货架创业公司却纷纷转型或者走到了悬崖边缘。　　转型　　赛道趋冷，行业震荡，无论是资本还是创业者都在谋变，深层次的改良与转型呼之欲出。　　“这个行业让资本给毁了，我们最近也在转型，裁撤了很多人，筹备区块链，转型为新零售第一链。”5月30日，友盒便利创始人陈惠鲁告诉猎云网。　　今年1月中旬，陈惠鲁曾对外预测，“不用半年，如果未来三个月无法获得新融资，行业内还会有知名的大品牌死掉，在10个月后，排除掉分散各地仅有几百点位的小团队，行业里将最多存活三个头部玩家。”　　今年4月16日，友盒便利创始人陈惠鲁在一次内部会议上宣布：由于公司面临的情况，接下来几个月转型，收入可能会非常低。 “公司所有人员都要降薪，每家都有困难，都不容易，谁扛不住就直接提。”　　行业如过山车般的大起大落。 “就在我们整个北京都快盈利的时候，行业竞争迅猛发展，一下子进入“动荡”状态：线下BD为了进抢占点位，挣钱。“刚开始一个点位200元，竞争最疯狂的时候是一个点位5000元。　　也许当初有节奏的去融资，冷静下来，不疯狂扩张地盘，把点位扎实做好，有可能在这个这一阵风过去之后，就会幸存下来了。“在这种情况下，全国的摊子已经展开了，我们也需要资本加注，踩刹车就会导致翻车。”陈惠鲁回忆说。　　一个细节足以证明当时友盒内部员工的激情。以市场部每天早晚总结会团队聊的话题是：“这个客户你去搞定，今天要拿下十个点位等，然而，接下来，行业心态已发生变化，没有人在关注丢失率，毛利率、补货速度等，只关注点位。”　　去年年底，有投资人问陈惠鲁2018年规划，陈惠鲁回答：全国铺设4万到5万个点位，该投资人立即说：你这人不行，没有野心，人家一个月干5万，是你的一年目标。 “他们不问别的数据，所有人就问一个问题：你一个月能做多少点位，一年能能做多少点位。”　　让陈惠鲁难以预料的是，无人货架行业竟如此疯狂。“在2017年前，无人货架行业风平浪静，资本进来之后行业风起云涌，各家急功近利，疯狂扩张，陷入恶性的循环， “这个行业除非是回到创业初期，把它当生意来干，一个点一个点扎扎实实运营，然而已经错过机会了，资本有诉求它需要看到回报”陈惠鲁对猎云网说。　　然而，资本对行业是举足轻重的，不仅会影响到整个节奏和发展速度，而且还会影响到行业的荣辱兴衰。只有深入接触、拥抱资本，揣摩资本、与资本共舞，而不是说简单的把它看成你就给我钱来干事这种关系。　　一位关注零售行业的投资人告诉猎云网，刚开始资本对无人货架的打法是重金砸入赛道进行赛马，通过前期快速融资打消耗战，但问题在于零售行业太大了，砸几个亿也无法决出个胜负。　　2017年年底，一次董事会上，有投资人就建议陈惠鲁关注一下区块链技术， “我本身是技术出身，就开始去琢磨关注区块链，内部核心团队开会研究，觉得这是一个突破点，资方非常支持。”　　对于转型做新零售第一链，陈惠鲁有八、九成的把握。“我很看好一个场景，转型有信心，如果说放弃不做，自己内心觉得太可惜了，它的价值需要用技术深度挖掘和呈现，一定会杀回来。”行业的焦虑及现实巨大的落差，让这位玩家不得不被迫进行业务转型。　　无独有偶。4月26日，针对业内疯传的融资、业务受阻等问题，果小美对外发布官方声明，除了对不实谣言进行辟谣外，接下来要做转型。为进一步求证，5月18日，猎云网再次致电果小美创始人阎利珉，他回复称：“这段时间在外地出差，正筹备业务战略转型”。　　据了解，接下来果小美业务转型分两步走：　　第一步，开展“与第三方联合运营以及区域合伙人制的轻模式”，即通过与便利店等第三方的合作，利用别人家成熟的供应链来弥补无人货架的短板。　　第二步，开展“云端业务”电商，即以办公室零售场景为核心的熟人拼团模式。　　阎利珉曾说，果小美是自己的一个梦想，是一个大项目，憋着一口气也要把它做下去。而如今面临行业动荡、大溃败，让昔日踌躇满志的无人货架各路玩家，不得不另寻出路，试探转型的边界与可能性。　　同时，随着无人货架新一轮大洗牌，资本对行业也有了更加清晰和明朗的判断、见解。“可以预判的是，接下来无人货架很难拿到钱”，一位要求匿名的投资人说。　　在中科创星投资经理丁秀艳看来，目前无人货架企业的转型包括，一方面向智能货柜转型，减少货损，硬件成本增加，且部分重力感应技术等可提高购买效率；另一方面，售卖产品转型，从低毛利产品转向一些高毛利的产品，如蛋糕甜点咖啡等，利润高，周期短；做基础设施平台，为第三方赋能等。　　小e微店CEO荣光认为，无人货架行业发展还需要一个过程，这个过程包括市场的推进、资本的助力和用户习惯的培育，运营和供应链建设很重要。　　今年5月9日，猩便利对外宣布，转型便利店，并自建的鲜食生产基地，搭建起完整的鲜食供应链。　　眼下，无人货架行业已进入洗牌期，整合、离场将是常态，仅存的头部玩家们也纷纷谋求转型，为自己争取更多自我造血能力，以此吸引资本关注。5月14日，无人货柜品牌魔盒CITYBOX正式宣布，公司已接近完成亿元级B+轮融资。　　“几乎算不上洗牌，目前赛道玩家过多，属于正常淘汰。” 西安中科创星投资经理丁秀艳对猎云网说道。　　接着，她又对猎云网分析称，无人货架从一开始就是多家创企竞争，资本疯狂押注，巨头不断加入，几乎没有休整的机会，且市场拓展速度慢。加上创业者过于理想，实际运营和货损成本居高不下，并且没有技术壁垒。单一的业务只能通过加大铺货量，不仅增加运营成本，也不利于产品项目本身的优化。　　丁秀艳还向猎云网透露，创始人不一定是被资本绑架，但也一定身不由己。行业过于仰仗资本，巨头的加入可能是其生态的补充，难以独立的无人货架注定夹在其中，尽管都在讲精细化运营，她还认为，除了资本制约，利用好人工智能、大数据等技术建立横向拓展，多元业务线。　　此前，金创投合伙人曾在《为什么我没有投无人货架》一文中认为，“无人货架门槛不够高，市场上很快会进入很多个玩家，难防守。但从货架投放来看，现在各家的做法差别不大，商品差异也不大，大家都在齐头并进向前冲的阶段。”　　同样，合伙人也表示：“单纯用无人货架、无人便利店来理解新零售事实上是走偏了。因为交易相关方太多，无人便利货架不太可能出现爆发式单量增长。”　　按照投资圈的流行做法，一般VC的投资周期为3-5年。如果投资项目不能在这个时间内上市，或者引入新一轮投资，那么VC便面临巨大风险和压力。对于无人货架行业投资人来讲，这无疑是血本无归，更是资本身上一道挥之不去的阴影。　　知来者之可追，觉今是而昨非。　　眼下，无人货架的“达摩克利斯之剑”已高高悬起，锃亮的剑光下，折射出的是各方焦虑的心态与无奈，余下的玩家能否突围或绝地求生，回归商业本质，通过调整产品、技术结构的方式维持经营，恐怕要打上一个问号。 【本文为合作媒体授权投资界转载，文章版权归原作者及原出处所有。文章系作者个人观点，不代表投资界立场，转载请联系原作者及原出处获得授权。有任何疑问都请联系（.cn）】
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