年底买保险的客户好多，但是请注意！一个保险经纪人致客户的信
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年底买保险的客户好多，但是请注意！一个保险经纪人致客户的信
2016年就在十面霾伏中渡过了，雾霾中人人自危，最近客户咨询量大增，很多客户都关注保险的购买，且付诸了行动，在为广大客户做方案，投保申请，递交材料的过程中，我也发现了一些问题，有些真的蛮重要，在此有些事提醒一下大家。过去我一直强调购买保险保额的重要性，就是花同样的保费，买50万和100万，肯定100万对客户的自己也好，家庭也好，帮助最大，所以产品的费率（保费-保额）依然是保险购买的核心要义，无论是健康险（重疾、防癌、医疗）还是意外险、还是寿险（定期寿、终身寿、高现价终身寿）、以及养老年金（差别真的很大，那可是真金白银）。但是也有例外，比如特殊职业人士购买意外险时，就不要太关注性价比，因为很多高性价比的意外险无法承保，比如苏黎世定制的意外保险，航空空乘人员就无法购买。这时应该关注哪些保险公司可以承保特种职业人员的意外险，并且做相应的加费（因为风险发生概率高）。另外我最近碰到比较多的案例是，客户身体有一些问题，同时投保多家保险公司的产品，A保险公司做了责任除外（就是已经有问题的部位不保），B保险公司做了加费（原来收1万保费，现在收1万3，其实比除外要好），C保险公司做了正常承保，处于客户利益考虑，肯定选C保险公司，客户这时候就不该纠结于该保险公司是否有名气，是否安全。（担心保险公司安全性的客户，请参考我的博文：知乎专栏1、知乎专栏2）其实都安全啦，如果有问题不用等我们发现，保监会早就勒令其整改啦。而如果客户的情况比较严重，A保险公司拒保、B保险公司延期、C保险公司责任除外，那就选C保险公司吧。所以这次我不说保额保费对客户最重要，我想说能通过核保、能顺利承保对客户才更重要。如实告知的问题，我必须再一次向客户强调一下，我上周去见老客户，老客户给我介绍两位同事，都想买保险，我就警惕性的先问了一下她们的身体情况，然后才谈了方案设计，她们说都很好，我出于职业敏感性，还是礼貌性的要来了体检报告，客户也很配合，愿意给到我。但是回来一看体检报告，发现了问题，我就和客户沟通，客户反馈说医生说没事，也治疗了，也吃药了，所以没事了，这里面就有一个很大的问题：临床医学和核保医学的差异。临床医学——以治愈、控制病情，促进人体健康为目的；而保险医学——是将医学理论与保险实践相结合并为保险服务的一种边缘性科学。是根据大数法则的原理，应用数理统计分析方法，进行“病残定位”和“生命预后”的研究。通俗讲，保险医学与临床医学相反，如果客户有病或曾经有病，即使医生乐观看待，保险公司也会谨慎的看待，因为客户可能比其他人未来几十年发病率要高。所以，并不是客户有意隐瞒什么，可能是生活习惯和经验，让我们忽略了身体的一些问题，所以投保前还是请客户们仔细阅读一下投保申请书，健康告知的部分，自己身体的问题，父母身体健康状况、兄弟姐妹都可能有影响。而且，如实告知是要书面告知保险公司，并不是口头告诉业务员。最后，不是每个人都有保险意识，不是每个有保险意识的人都会购买保险，不是每个购买保险的人都能通过保险公司审核，不是每个通过保险公司审核的人都拥有足够多的保额，所以，如果您都做到了，真的恭喜您！最近一位同事，问我，为什么我两年前的旧电脑比她的新电脑好用？我说电脑的性能取决于配置，配置高当然好用，这位同事在保险方面真的是专家级水准，然而电脑方便就比较小白。其实各行各业都如此，隔行如隔山。最近雾霾这么严重，大家有没有研究口罩和空气净化器，对比哪个好？最后发现众人各执一词，也不知道谁讲得对，很多人都是跨界在研究，因为确实没有业内人士站出来。如果有，听他（她）的，买就好了。保险也一样，虽然有很多跨界的伙伴在研究，有些也研究得有模有样，但保险终究不是一般商品，买了就用，绝大部分还是很久以后才用，出险了，理赔才用。这些跨界的朋友推荐保险产品的同时，却没法在售前售中售后多个环节提供服务。有一个时尚行业的大V,几万粉丝，公然推荐某些保险产品，只是单纯的觉得好，却从未关心听众的身体状况、家庭情况、经济状况，也并未告知大家购买时有哪些注意事项，哪些人能买，哪些人不能买。虽然你文笔很好，粉丝经营有道，但毕竟涉及客户的切身利益，听你的建议最后无法理赔，只能说句“保险是骗人的”，粉丝也不会向你索赔。这种事还是不做为好。我昨天问一个机构，他们为客户做保险方案，向客户收咨询费，声称为客户提供市场上性价比最好的方案，当然我也相信以他们的金融从业背景他们确实可以做到，然后我问他们帮助客户索赔么？他们马上摇头，说需要客户自己找保险公司，我当时就震惊了，包装那么好，售前说得那么好，帮客户省钱，帮客户规划，却不敢承诺为客户提供理赔服务。后来冷静想想也对，其实理赔蛮考验业务员水平的，一是如实告知有没有安排客户做好，二是出险时能否及时有效的与客户沟通，与医生沟通，拿到对客户有利的病历资料。而且又辛苦又花时间又花精力，而保险公司也不会因为理赔而发业务员津贴，业务员全力协助客户理赔的动力就是曾经客户的信任，客户为我们这份服务付了保费。今天有很多业务伙伴给客户返佣（不合法也不合规，但存在），我就不理解，这样的话以后业务员拿什么为客户服务呢？作为客户的保险经纪人，我愿意承担客户的理赔服务责任。而且将承诺落实在书面合同上，合同一式两份，客户一份，我所在的经纪公司一份。2017，新的一年，感谢信任我支持我的所有客户，有些不但向我买保险，还把身边的朋友同事介绍给我，有些没有向我买保险，但也向身边人推荐我，真的很感谢！十面霾伏，但有你们真好！更多精华文章，产品测评，请关注微信公众号：ibaobubao本文为头条号作者发布，不代表今日头条立场。
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梧桐树保险经纪：网上买保险可靠吗？
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我国互联网保险起步较早，目前互联网保险的保民已经有3.3亿人。这也是源于我国互联网技术不断革新，保监会的有力监管以及国家政策大力支持的必然结果。保险运用互联网思维与技
我国互联网保险起步较早，目前互联网保险的保民已经有3.3亿人。这也是源于我国互联网技术不断革新，保监会的有力监管以及国家政策大力支持的必然结果。保险运用互联网思维与技术，在产品设计、销售渠道及服务的内容以及技术层面上进行了创新，为消费者在线投保提供更方便快捷的个性化、多元化、高性价比的保险方案、产品与服务。
近年来，随着互联网保险发展速度的加快，保监会对互联网保险的监管也更加的严格，相继出台的《互联网保险业务监管暂行办法》《关于进一步加强保险业风险防控工作的通知》等政策也表明了保监会规范互联网保险经营行为、保护保险消费者合法权益、促进互联网保险业务健康持续发展的决心。因此，对在网上买保险是否可靠有疑问的消费者大可放心。
梧桐树保险经纪有限公司的保险规划师称，与传统保险相比，互联网保险更能实现客户利益的最大化。
其一，互联网保险让客户能自主选择产品，客户可以在线比较多家保险公司的产品，货比三家，择优选取，保费透明，省去了中间环节，而且保障权益也清晰明了。
其二，服务方面更便捷，梧桐树保险经纪的保险规划师指出：传统保险通常得去网点咨询购买，而且由于保险手续并不是一次就可以办好，需要来来回回多次跑网点，很不便利。而互联网保险，投保时可以随时随地在线咨询、在线投保、在线理赔，只需动动手指头，就能一站式解决，简单省事，省时省力。
其三，理赔更简单。理赔难一直是保险行业的痛点，保险理赔手续烦琐，容易造成理赔不及时或拖延理赔等现象，梧桐树保险经纪的保险规划师表示，互联网保险在线理赔会省去不少繁琐的步骤，让理赔变得更简单。像梧桐树保险网推出的&无忧理赔&服务，可全程协助客户办理理赔，让理赔更简单，让客户享受理赔快捷。
由于保险行业是专业度比较高的行业，尤其是保险产品条款复杂、专业性强，消费者很难完全明白合同的内容，会给投保带来许多麻烦。梧桐树保险经纪的保险规划师表示，一个好的互联网保险平台应该具有以下几个方面的特点：
1.购买体验好：产品线丰富，保费透明，保险条款责任清晰明了，投保流程方便快捷，服务质量好。
2.投保流程清晰便捷，从前期的咨询、中间的投保到后期的理赔都有标准化的流程，投保环节严格履行告知义务，条款清晰，权责分明。
3.出险报案后是否方便快捷理赔：一个优秀的互联网保险平台能在客户发生风险后以最快的速度协助客户理赔，理赔方便快捷。
拥有十余年家庭保险配置经验的梧桐树保险经纪有限公司，是经批准的较早进入互联网保险领域的公司，深耕互联网保险多年，已为全国各地众多的保民提供互联网保险的在线咨询、在线投保、以及线上无忧理赔等服务，始终遵循以客户的利益为根本，重信守诺，以客户为中心，提供方便、快捷、安全、省心更省钱的一站式网上投保服务，深得广大客户的一致认可和好评，是广大保民可靠、可信赖的互联网保险公司!
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保险那些事儿：如何选择一名靠谱的保险经纪人
　　和讯网：我们下一个话题聊一下怎么找到这个产品，虽然说也是金融机构，它跟银行不一样，如果银行我要存钱的话满大街都是网点，但如果保险的话好多网友他也反映，很多人他有，但他不知道去哪儿买，甚至说有些主动去给他推荐他又不相信，这样的情况太多了。
　　这个问题您怎么看？我知道咱们明亚是一个经纪公司，作为一个保险专业中介，它最主要的职能就是站在消费者的立场来帮助消费者做一些保险计划的一些建议。
　　：银行是满大街都是，所有的银行都可以卖保险，这个也可以看。但事实上我觉得保险你说你怎么去买的角度上来讲，它实际上是两个过程，一个过程就是刚才你问到的，“到底我需要什么样的保障”，每个人都对自己的风险有意识，我这个阶段面对的最大的风险，或者我通过保险手段最有可能克服的风险是哪一个，大概的保障额度是怎么样，首先得有一个险种和额度的规划，然后才涉及到具体的挑产品、挑服务的这个过程。
　　那这块来讲呢，从我们王婆卖瓜的角度上来讲，我认为最基础的你得找一个站在你的角度帮你去挑，帮你去选的，其它的单纯从销售的角度上来讲，他是你的交易对手，他只是为了卖产品，他并不见得说要从你全面的角度去考察，给你规划。而是说他手上拿着一两款比较有特色的产品，他希望跟你成交而已。
　　和讯网：或者说是佣金比较高的产品，这个往往是最担心的，他有时候推荐给你的是，对于他而言佣金比较高的，但是对于我而言可能我不一定需要这种产品，我需要的这个产品他并没有推荐给我，怎么找这种靠谱的人给我做保险计划，现在也是很多网友提问的问题之一。
　　杨臣：首先你得自己有一个规划，你可以整理一下，梳理一下我到底面对的，人生无非就是那几类风险，生老病死残，我们传统的讲，从卖保险的角度上来讲就是“活的太短了”“活的太长了”“活的太惨了”这几类风险，它细化成哪几种情况，有一个相应的规划，然后再去梳理一下我自身的保障措施。
　　不管你买不买保险，每个人都有相应的保险手段的，要么我的单位，要么我的家庭，要么我的储蓄，要么我的房产这些东西他都有这样的意识，都有这样的手段综合的去考虑我有哪些个保障手段，我能够覆盖多少。
　　这个一方面是说自己可以梳理；另外一点还需要找一些个能够有咨询能力的，梳理的过程，网上现在也会有很多的资讯，你也可以去收集了解，找人来聊也一定去找那种有一定规划能力的，不论他自己的定位怎么样，他至少能够站在你的角度，根据你具体的情况，能够给你说的清楚一(,)，说的清楚到底我面对的有可能是哪几类的风险，这些风险最重要的，最先要解决的是哪些，相应的看我需要覆盖多少的额度。刚才我们讲到的那几个原则其实是很简单的，双十原则也好，这些个基础的概念。有了这个规划之后才涉及到挑产品，挑方案。
　　从我们自身的角度，这也是为什么我们做明亚的一个很重要的原因，如果说他是代表卖方去卖产品，他可能很难真正站在你的角度去帮你规划，你需要选一些能够站在你的角度，至少是一个第三方的角度。因为消费者和保险公司实际上是交易对手，如果你自己搞不清楚，你需要去找一个站在你自己角度的，哪怕不是说站在你自己的角度，至少说你去找一个相对中立的第三方的人去帮你做这样一个规划。
　　我也认为保险消费确确实实很复杂，是需要咨询专业人士的，这种时候经纪人的出现也会是市场发展一定程度的一个必然结果。因为市场上产品也好，服务也好，都非常丰富，再加上人生的规划风险的分析和规划，本身也不是普通(,)就能够做的，希望找一些经纪人，第三方定位的经纪人，有一定的专业能力，本身的服务水平和诚信程度这是更重要的。
　　如果说我只是为了高佣金我就会把不合适的产品推销给你，这个其实是行业里边的一个最大的问题。有些时候说句不好听话，不见得说是有多恶，一定程度上是他自己不具备这个专业能力，他只是觉得这个东西是好东西，因为公司告诉我这个产品是好产品，然后我就要想办法去卖给你。而且有很多公司在宣导的时候别告诉我说挑不挑，你只要把这个产品卖出去都是有用的，对客户都是好的。
　　事实上我会认为保险消费本身它是一个更长周期的消费，客户不见得有直接的鉴别能力，他有可能要比买房子，买车更需要慎重的考虑，你更需要去规划，如果说买的不合适有可能这个钱它的效率是很低的。买的合适，我们从资产配制的角度你配的合适，哪怕是说你挑了某个不好的产品，但至少说大的功能是匹配你的的，它能够解决你80%的问题。
　　和讯网：站在您的角度来看的话，我是作为一个普通的消费者，判断一个保险经纪人也好，保险也好，我怎么判断这个人到底靠不靠谱，您有没有一些这方面的意见？
　　杨臣：对于人的判断其实有很多种因素了，我很难给一个明确的标准。首先，你判断这个人到底诚信不诚信，善良不善良，这个我认为每个人都有每个人不同的经验；另外一点，他还是需要去判断这个人本身的定位和身份。
　　和讯网：对。
　　杨臣：到底他的利益导向，他的利益驱动是怎么样的，也包括一系列的手续，法律程序的这个角度上来讲。他的专业能力，因为客户一定程度上不见得有这种鉴别能力，至少说有几条套路，你可以看他跟你怎么说吧。
　　我刚才跟你讲了，如果是从消费者的角度上来讲，我买保险他也得有一定的套路，有一定的流程，如果说他上来就给你贴产品，上来就跟你忽悠说这个产品、那个产品多么多么好，别人买了什么，我们公司又推荐了什么，有什么推动的因素，有什么消费的因素，这样我觉得多半不可信。
　　更可信的是说他真的能够给你有一定的规划，他会先了解你的一些基础信息，基础情况，大概跟你讲解说保险到底能够解决哪些类的风险，你有可能面对的风险在你人生的这个阶段，也需要跟你自己去探讨说你最担心的风险是哪一块的东西，然后至少在保障需求上做一个明确的规划，再去测算额度，再然后才能够切到说具体产品的优劣式，具体产品的挑选，再到了相应的服务流程以及售后的一系列程序。
　　如果说一个业务员他能够在专业上做到这一点，先了解清楚，梳理清楚客户的需求，给客户匹配相应的的类别，再匹配相应的额度，再匹配具体的产品的比较分析，再到售后我会为你做哪些服务这样一些动作，有了这个套路之后，我相信大致的都是靠谱的。
　　和讯网：就这个问题我还想咨询一个问题，有个网友他问我，在现在这种时代背景下，他举例说、人工智能、大数据，很有可能会是第四次工业革命，在这种新技术背景之下这种传统的保险代理人，保险经纪人特别担心他们未来的方向，他怎么样转型，怎么样发展？对这方面您有什么建议没有。
　　杨臣：互联网当然是一个很好的事情，我相信互联网会改变保险行业，而且已经很大程度上改变了。
　　和讯网：对。
　　杨臣：保险本身是一个的，相互承担保障的这种，我为人人，人人为我的这样一个机制，它也符合互联网的手段，互联网在资讯层面上能够克服很多的不对称，也包括说互联网在一定程度上能够解决，不是说我只要跟你忽悠怎么都行，反正你也搞不清楚，你也弄不懂，你也可以到网上去查一查，包括产品也好，服务也好，包括说你的具体的方案，你都可以网上去问，网上去聊，这个都是非常好的一些手段。
　　我会认为专业人士的价值，越是技术、工具、手段的发展，越能够体现出专业人士的这种价值。如果说你仅仅是一个渠道，仅只是一个销售渠道，只是能推销一两款产品，迟早你会被互联网所替代，因为这种信息不对称，这种服务的渠道不通畅，一定会把这个简单服务打掉，本身的互联网去中介化也是去的这种中介。
　　和讯网：对。
　　杨臣：从我们保险销售人员的角度上来讲，你真正能够做到为客户做复杂的服务，能够给客户做咨询的服务，而不是简单的卖一两款产品，如果说简单的卖产品，甚至说是更简单的那些产品，完全有可能在互联网上直接实现销售了，互联网很难解决客户个性化的需求。
　　包括资讯，原来叫线下开店，我要逛商店逛的很辛苦，挑来捡去的，我不如到网上去找，网上一旦说信息足够丰富了之后它跟开店是一样的，网上那么多的商店，那么多的服务，那么多的产品你一样需要去挑，一样需要去选，流量本身也是有价值的。那对于业务员来讲是我去找到客户我有成本，对于互联网来讲，互联网要想跟客户匹配上找到客户，一样会有成本。就这一点上来讲应该是一样的。
　　保险服务人员他最终体现出的价值还是专业的价值，我这个客户他有可能对于自己的风险，面对的风险都不是很说的清楚的情况下，他既使是说网上那么多丰富的信息，他也不见得能够梳理清楚，他也需要花很长时间去梳理清楚。网上也有一些可信不可信的，它也同样存在着鉴别说哪个对，哪个好；哪个不对，哪个不好的情况，这一点上来讲线上和线下是一样的。
　　如果说保险营销人员真正能够给客户做好风险管理，风险规划的服务，他再结合着一些互联网的手段和工具他的效率只会提高，它是一种有机的结合。线上他有很好的工具，很好的手段，再加上线上本身对消费者也是一定程度的教育；线下一对一服务的时候，因为保险消费它的个性化因素非常强，不是说你合适的产品，或者说网上卖的最火的产品就应该是适合你买的，那这种个性化它是需要一对一的服务的。
　　而这种一对一的服务原来是我还得跑到你面前去谈个半个小时，一个小时，在北京我们说一日三访都已经把我累的够呛了，现在因为有互联网的工具，互联网的手段，我的服务效率也可以极大的提升。包括我们明亚的经纪人，原来我只能做我周边的一群一群的客户，现在是全国的客户都可以做，因为我们本身也开放了业务员可以全国的去做业务，只要是我有网点，我能够提供服务的这些节点都能够做得到。
　　对于营销员来讲越专业，未来随着网络的发展他的优势会越明显，我相信客户本身你叫O2O也好，客户本身他一定程度上，说句不好听的话，就算是他能够在网上解决他所有的问题，他找个人聊聊的心理需求也是有需要的。
（责任编辑：李艳霞 ）
和讯网今天刊登了《保险那些事儿：如何选择一名靠谱的保险经纪人》一文，关于此事的更多报道，请在和讯财经客户端上阅读。
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