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【药资讯】 16亿转让嘉和生物控股权 沃森大生物战略梦碎
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单抗既要比拼投入又要抢时间，以沃森生物现有的资源已经很难支撑起疫苗和单抗双线作战。不如现在放手，互不拖累，对双方来说也都是有益的。及时回笼一笔资金也有利于加快疫苗业务的发展，与嘉和生物&牵手&四年之后，沃森生物最终还是选择了放手。& &药融圈www.pharnex.com
6月26日晚间，沃森生物(300142.SZ)发布公告称，拟向HH CT Holdings Limited(以下简称&HH CT&)转让其所持有的嘉和生物药业有限公司(以下简称&嘉和生物&)注册资本近1.85亿元对应的股权。按照嘉和生物34.7亿元的估值，对应的股权转让价款约13.12亿元。同时，HH CT向嘉和生物增资2.9亿元。
这一纸公告的交易达成后，沃森生物所持嘉和生物的股权将降至13.59%。也就意味着，嘉和生物将就此单飞，不再是沃森生物的控股子公司。据公告，本次股权转让完成后，嘉和生物有意在境外上市。
在此之前，从事单抗药物(单克隆抗体药物)研发的嘉和生物一直是沃森生物打造&大生物&产业平台的重要生力军，甚至被外界视作其旗下最有前景的一块资产。如今，沃森生物为何要将这块&宝贝&资产的控制权拱手让予他人？是主动选择还是被迫转让？
&这不是个被动的选择，这一次是我们主动的选择，是基于沃森自身发展与嘉和生物经营环境的谨慎考虑。&沃森生物董秘张荔在接受时代周报记者采访时表示。
从&牵手&到&放手&
2007年末，惠生集团出资1000万美元设立了欣润(上海)药业有限公司，即嘉和生物的前身。曾任全球最大生物制药公司Amgen工艺开发科学总监的周新华博士回到中国，拿着惠生集团这1000万美元，开始搭建单抗药物研发与产业化平台。
2011年，惠生集团将持有的嘉和生物全部股权转让给惠生(中国)投资有限公司(以下简称&惠生投资&)，同时增资1000万美元。2年后，石河子安胜投资合伙企业(以下简称&安胜投资&)向嘉和生物投资1.87亿元。彼时，惠生投资与安胜投资分别持有嘉和生物的41.92%、58.08%股权。
沃森生物与嘉和生物的交集始于四年前。2013年，一心要布局&大生物&产业平台的沃森生物斥资2.92亿元拿下安胜投资和惠生投资所持的63.48%股权，将嘉和生物的控股权收至囊中，野心勃勃进军单抗领域。
2015年，沃森生物再次以8500万元收购惠生投资持有的8.384%股份，对嘉和生物的持股比例进一步提升至71.96%。
2015年8月，嘉和生物引入新的战略投资者阳光人寿、北京阳光融汇医疗和玉溪润泰投资。其中，阳光人寿向嘉和生物注资3亿元，阳光融汇和玉溪润泰分别出资1亿元。
此后，沃森生物通过一系列收购和增资动作，始终将嘉和生物的控股权牢牢握在手中。截至日，沃森生物直接持有嘉和生物68.47%的股份(按认缴注册资本计算)。
事情的转折始于今年5月中旬。阳光人寿、阳光融汇和安胜投资将所持有的嘉和生物股权悉数转让给了浙江康恩贝和福平潭华兴康平医药产业投资合伙企业(华兴康平)，而沃森生物放弃此次股权转让的优先购买权，为如今的&分手&埋下了伏笔。
6月21日，沃森生物公告将持有的嘉和生物8.6455%股权转让给康恩贝，交易对价约3亿元。与此同时，泰格医药旗下的观由兴沃和泰格盈科两个并购基金以整体31亿元的估值向嘉和生物增资3.7亿元。
直至6月26日晚间，沃森生物才正式宣布转让嘉和生物控股权的消息。据公告，沃森生物拟将嘉和生物近1.85亿元注册资本对应的股权转让给HH CT。同时，HH CT向嘉和生物增资2.9亿元。
公告还称，待上述交易完成后，HH CT还将继续收购华兴康平和玉溪润泰持有的嘉和生物股权。而华兴康平持有的股权自完成备案登记尚不足一个月。
待前述股权转让及增资交易悉数完成后，HH CT将累计持有嘉和生物50.04%的股权，成为新的控股股东。康恩贝以25.34%的股份获得第二大股东的位置，而沃森生物的持股比例将降至13.59%。
资料显示，此番控股权转让的接盘方HH CT注册于香港，实际上是高瓴资本控制的一个境外特殊目的公司。嘉和生物将由一家纯内资企业变为中外合资企业。
&此举实际上是搭建VIE架构，使之符合境外上市的基本条件，单一大股东必须是境外的企业。估计后面会以红筹方式在香港上市。&一位不愿具名的知情人士向时代周报记者表示。
沃森生物方面称，推进嘉和生物境外上市，一方面是考虑根本性解决嘉和生物单抗药物研发和产业化持续高投入所需的资金需求，另一方面有利于对核心团队的激励。
研发不堪重负
对于为何将嘉和生物的控股权拱手出让，沃森生物直指研发持续高投入的资金需求压力。
嘉和生物主要从事治疗性单抗、Fc-融合蛋白等药物的研发与产业化。资料显示，目前嘉和生物的在研产品10余个，有8个品种已经进入到临床试验阶段。
其中，注射用重组HER-2人源化单抗 、注射用重组抗TNF-&人鼠嵌合单抗和重组抗VEGF人源化单抗均已处于Ⅲ期临床试验阶段。另有抗PD-1单抗等品种分别处于Ⅰ至Ⅱ期临床研究阶段。从覆盖的靶点和研发进度看，嘉和生物可以说在国内处于第一阵营。
不过，由于尚未有产品实现商业化，嘉和生物成立至今尚未盈利。财务数据显示，2017年，嘉和生物实现营收3603.25万元，亏损5427.10万元。截至日，嘉和生物的资产总额为6.61亿元，净资产4.49亿元。月收入为零，净亏损1180.15万元。
据记者梳理统计，自被沃森生物收购的年一季度，嘉和生物累计亏损额已有3.26亿元。也就是说，嘉和生物以每年5000万元以上的亏损速度在&烧钱&。
&毫无疑问，单抗药物在未来具有很好的前景和商业价值，但目前还处于产业化前期。从现在到未来的一段时间，需要极大的资金投入，才能支撑这些项目研发和产业化的进度。&沃森生物董事长李云春表示，&另一方面，现在单抗领域非常热，在人才、研发、产业化以及未来的市场环境中将面临全面的激烈竞争。这个时候就是要比谁的速度快，速度快才能胜出。&
&嘉和生物如果没有大的资金来维持高强度持续投入的话，可能它在后续的竞争中会面临蛮大的挑战。所以考虑到嘉和自身的发展，我们做了股权转让的战略性安排，目的是为了打开嘉和生物的直接融资通道，保证它未来产业化的进程。&李云春说。对于手中余下的嘉和生物13.59%股权，李云春表示将来不会再减持。
公开信息披露，至2017年末沃森生物有51个在研产品，其中14个处于临床试验阶段。年，其研发投入金额分别为2.68亿元、3.11亿元、3.33亿元，分别占其营收的26.6%、52.6%、49.87%。
从沃森生物自身来看，研发管线上大量在研产品，依靠传统疫苗的低收入和利润来支撑庞大的研发开支，已经非常吃力，近几年业绩屡陷亏损的泥潭。
&单抗既要比拼投入又要抢时间，以沃森生物现有的资源已经很难支撑起疫苗和单抗双线作战。不如现在放手，互不拖累，对双方来说也都是有益的。及时回笼一笔资金也有利于加快疫苗业务的发展。&前述知情人士对时代周报记者表示。而此次控股权出让，沃森生物将合计获得16.12亿元转让款。
另外，此次股权转让考虑的另一个重要因素是嘉和生物核心团队的激励问题。
&在现行的A股制度下，由于&同股同权&的规定，沃森没办法把嘉和生物团队的股权落实给他们。&张荔对时代周报记者坦承，年初港交所推出IPO新政，一方面允许未有收入的研发型生物医药企业上市，另一方面可以设置&同股不同权&，刚好嘉和生物自身是符合香港上市条件的，所以有意单独境外上市。
回归疫苗主业
资料显示，沃森生物创立于2001年，早年以传统疫苗起家。2010年，沃森生物在创业板上市时曾受热捧，一时风光无两，原本仅4亿元的募资计划，最终超募18亿元。
2012年，沃森的&大生物&战略构想横空出世，提出围绕&疫苗、血液制品、单抗药物&展开产业布局。手握大额超募资金，其布局的方式自然是疯狂&买买买&。
2012年底，沃森生物先以5.29亿元拿下号称年采浆能力达百吨的河北大安制药55%股权，后两次增持，最终共耗资8.66亿元获得河北大安制药的90%股权，进入血液制品行业。
2013年1月，沃森生物以2.65亿元收购上海泽润生物50.69%股权，后者拥有HPV等多个新型疫苗在研品种。9个月后，沃森拿下嘉和生物，进军单抗领域。同一年，沃森生物还花11.13亿元的代价一口气收购了宁波普诺生物、山东实杰生物、圣泰(莆田)药业以及重庆倍宁，将并购战车一进疫苗流通领域。
这一系列任性的并购迅速筑起了沃森&大生物&产业平台的梦想，却也因此埋下了祸根。
2014年，沃森生物又将买下尚不到两年的河北大安制药转手卖给了博晖创新及其实控人杜江涛。后因业绩对赌不达标遭索赔，导致2017年巨亏5亿多。&三驾马车&中的血液制品板块彻底坍塌。
2016年，子公司山东实杰生物卷入&山东疫苗事件&并被吊销药品经营许可证后，沃森生物紧急将其剥离，打造全国疫苗流通平台的计划破产。
此次转让嘉和生物控股权，从单抗领域撤出，沃森生物挥霍近30亿元并购筑起的&大生物&梦想便只剩下疫苗独撑。
6月26日，沃森生物同时公告终止实施&嘉和生物治疗性单抗药物产业化&和&嘉和生物研发&两个募投项目。此前这两个项目曾计划分别使用募集资金2.5亿元和1.7亿元。截至目前，两个项目已累计投入1.4亿元。
&这一次交易后，沃森的战略将聚焦到疫苗产业来，这样有利于我们把疫苗产业做扎实。这次交易回笼的资金可以为下一步13价肺炎疫苗等产品的上市推广做准备，拓展中国市场以及国际市场。&李云春表示。
据披露，目前沃森生物旗下有多疫苗品种在研，包括被外界视为&重磅品种&的13价肺炎疫苗和HPV疫苗。
对于沃森生物来说，其本身的新型疫苗板块也已经进入到关键时期。据悉，目前其13价肺炎疫苗已经申报生产，并进入快速审批通道，有望在今年四季度获批。二价HPV疫苗处于Ⅲ期临床试验，九HPV疫苗也已经进入临床阶段。
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来源：中国周刊
12年间，辗转投资、银行和保险等金融业三大系统，从销售到后来销售管理和培训，工作一直和销售有关，从不觉得厌倦。人们多以为，不过是因为这一行拥有较高的收入。这样的想法实在保守、无趣。
对我而言，其实做销售最大的乐趣，便是那些有趣的客户。
就像旅行的乐趣分为两次：一次是在路上看风景，一次是回来看照片重新回味，做销售的乐趣亦如是。在金融业，做销售的乐趣就是每天可以和许多有钱的成功人士交流，而工作结束后再把那些有意思的事情写下来重新回味，便有了两次乐趣。这快乐，甚至让我并不觉得那些年熬夜加班的工作有多辛苦。
12年间，在这个圈子颇见识了一些人和事，不忍将他们湮没在岁月风尘中，于是分享出来，供诸君一乐。若还能有所思，便是赚了。
投资圈：当人性离金钱最近
上海小男人
刚到上海，误打误撞进了金融业，当时公司同事普遍不愿意做上海客户，原因是上海人比较精明、麻烦，一般也很难签下合同，而我的第一个客户，就是上海人。
正常的工作程序走完，谈妥，准备签合同了。他带了他的法律顾问过来一起研究，研究完条款，还不想签字，开始问我：
客户：x小姐，你是学金融专业的吗？
我：不是，我学中文的。
客户：那你怎么做金融呢？
我：毛泽东也不是学政治专业毕业的啊。
客户：这个……那你是哪里人啊？
我：湖南人。
客户：那你现在住在哪里啊，身份证号码能报给我吗？
客户：你一个湖南人跑到上海来做什么呢？
我起身，把合同拿过来摔在桌上：我告诉你，我根本就不爽你这种上海小男人做我的客户！
客户惊愕，这时他的法律顾问赶紧站起来笑着说：别生气，我们上海小男人就是这样的！
后来这合同签了，而且他还帮我介绍了一些很好的客户，也一直随着我跳槽去新的公司，一直由我帮忙打理他的资金。
上海大男人
这小男人很快帮我介绍了一个大男人客户。
电话里聊过，客户蛮认可，于是跟我说：我给你我家地址，你直接去我家找我太太拿我身份证……上海人其实蛮少请人去家里的，尤其是一个没见过面的人。
接下来要汇款到公司，有一天大男人约我，我上车后他给我一个塑料袋，说钱在里面，我打开一看，三万美元现钞，他说没时间去银行，直接把家里现钞拿来了，让我点点……我晕，那是我第一次看见美元，而且，我哪里能辨别真假啊，万一有一张假的可就亏了……2002年那时汇率还是1比8啊。我定定心，豁出去了……我笑笑说，不用点，我相信您……这话绝对是咬牙切齿说的。他坚持连收条都不要我写，说相信我。
当然钱都是真的，也一张不少。
帮他赚钱了，他请我吃饭，聊天时说，有一次应酬，他们四个人在夜总会喝了200瓶啤酒，一直喝到早晨9点……回房间就倒了。
难怪，上海出产小男人，但是也出余纯顺。
有个客户，极其爱赌。
当然开始并不知道，他绕弯问我爱打牌吗？
我说不爱，劳命伤财的，烦死了。去年公司奖励全球业绩最好的员工去拉斯维加斯豪赌一晚，我还问老板能不能换去巴黎shopping呢。
他说那他就放心了，我奇怪他放心啥，他跟我说了个故事。
他第一次去拉斯维加斯就输了个精光，路费都没了，于是打电话给家人，家人寄了路费，他不甘心，又去赌，又输光。这次改叫朋友寄钱，忍不住，钱到手后又去赌，想扳本，复输光。再无人给他寄钱，于是在那边开大卡车，攒够路费回来，慢慢又积累点资金。但是从此不再碰风险高的投资。
不过，他愿意把钱交给一个不喜欢赌博的人去玩，他在旁边看着。
我就成了那个帮他玩牌的人。
有次请我吃饭，等红灯的时候，他跟我打赌，赌第三辆过来的车牌尾号的单双。
吃饭的时候，点了一个菜，浇了番茄汁的鸡大腿，他坏坏地问我知道菜名吗？我摇头，他嘿嘿笑。
菜名是"处女之夜"。
他貌似很有民族自尊心，虽然是一家外资公司的合伙人，但坚持不取英文名字，非要他的老外合伙人很别扭地叫他的中文名字，还告诉我所谓的vip就是非常有趣的猪头。
他们全家去普陀烧香，非要拉着我去，于是同去。海风徐徐，船儿摇摇，他问我有钱了干嘛，我笑说我是穷人，他说你有钱了买个小岛吧，开个赌场，我一定来捧场。
一直以来都是在男人的世界中混，投资圈女人不多，强压力下有时都几乎忘记自己的性别-----职场名言：女人当男人用，男人当畜生用啊。
客户里面女人也不太多，仅有的几个，想想，都是蛮优雅的小女人……仅指外貌，骨子里可都是刀枪不入胳膊上能跑马的女强人。
有一次一个女人给我打电话，说是一个朋友推荐过来的。其实我不太喜欢女性客户，女人嘛，一般偏小气，斤斤计较，我懒得耗费时间和精力去伺候她们……虽然我也是女人。
于是约了下午5点在我办公室。女人娇小玲珑，胭脂红长裙，长发用一根簪子松松挽住，两粒泪珠型红宝石耳环摇曳生姿，五官很秀气，整个风格既古典又流浪。大概我平时太想这样打扮而不能吧，10年前的事情了，宛如昨天。
她很健谈，问了很多问题。她当时刚从一家大公司跳槽，卖了一些公司的股票，手头有笔现金闲置在找方向。关注收益率，风险承受能力也ok，有好的教育背景，沟通很轻松，正是我的目标客户。我们从下午5点谈到晚上10点，我帮她解答了所有的疑问，其间我借出来帮她倒茶之际赶紧吃了两颗糖。我有低血糖，可千万不能谈着谈着就晕过去了啊。
我只是奇怪她怎么不饿啊。
谈完后她天良发现，说咱们是不是没吃晚饭啊，怎么肚子饿了啊，走请你吃饭去。
吃饭的时候聊天，她聊职场，说女人嘛，在职场上一定要有点绯闻，否则说明你没魅力。但是呢，不可绯闻成真，成真了就没魅力了，永远要给人希望，但是永远要让它只是希望，这就要拿捏得当。
我看着她精心保养的脸，清纯而性感，由衷叹服。
一个50多岁的海归。这一代人，有很强的忧国忧民情怀。
第一次见面，他让我定地方，我尊重他，让他定，他坚持让我选择，于是我选了衡山路上的一家咖啡馆。我喜欢那家的软得塌陷下去的白色沙发，还有店里随处可见的火焰一般的天堂鸟和亭亭玉立的马蹄莲。
见面后相谈甚欢，他说让我选地方，是想看我的品味，了解我平时都去什么地方，跟什么层次的人交往，也就知道了我服务的对象的圈子-----唉，上海滩的水有多深啊，步步为营都防不胜防。
工作的事情还没谈几句，他看着窗外，愤愤地说政府的人不管事，这么多出租车在街上放空车跑，不环保又浪费能源，他要打市长热线。我很惊讶他的"愤中"情怀，也惭愧自己的不入世。
我闲闲说起，以后有条件了想把父母移民出去，享受国外的高福利，也算了却一桩心愿。他看着我，慢慢地说，老外最看不起的就是这种中国人，国外的高福利也是他们几代人辛苦奋斗积累才有今天的享受，可是很多中国人并没有为他们的国家做什么贡献，就直接过去享受人家的高福利，只会受人鄙视。说得我无言以对。
他很善良，在国外资助了20多个黑人小孩，国内资助了一个贫穷的女学生直至其大学毕业。这个女孩后来在联合国工作。有次他去美国看她，她请他吃联合国的工作餐，回来后他跟我聊起此事，有点失落地说：她还是有点自卑的，我希望她能象你的性格，更开朗更阳光。我笑说那是因为我没心没肺，我哪里有人家优秀。他很认真地说，我只是希望她快乐，象你一样经常有笑容，看到你灿烂的笑容就什么烦恼都没了。
那一刻我感受到一颗父亲的心。
我一度脚扭伤在家工作，他怕我闷，没事就给我打电话，问我有没有煲汤，我说有啊，天天吃猪蹄汤补呢。他严肃地说，你买的是左猪蹄还是右猪蹄啊，我没反应过来，问怎么啦，有什么区别吗？他继续严肃地说，你伤的可是右脚啊，要买右猪蹄才管用。
我说天天在家呆着都胖了，他说那你现在站起来，还能看到自己的脚趾头吗？
我们聊唐诗，他问我喜欢谁的，我说最喜欢李白的千金散尽还复来，他笑说，你这个小囡囡最大的优点就是把钱看得不重，所以我才放心把钱交给你。
他喜欢养猫。据说他养的喜马拉雅名猫，每个月都要在客厅正中拉屎一次，这才是名猫的特色。
他爱美食。我晚上通宵干活，他有时刚回国倒时差，我们就聊天，聊全国各地的美食，一直聊到口水直流，肚子咕咕叫。
也爱喝酒，经常给我送各色好酒，我以前家中的酒柜里有好多储藏都是他所送，可惜好多洋酒入口太烈我喝不来，竟便宜了那些常来我家的好友了。
我们也聊感情。说起初恋，他很感慨地说，人生最重要就是爱情，可是自己年轻的时候太看重事业了，现在想起来很后悔。
那时我们都热衷各种咖啡，一次聊到兴起，商量开个咖啡馆，不为盈利就图个乐儿，名字就叫"疯子"咖啡馆，性格中没点疯疯癫癫的不欢迎。我们聊春运，我说想骑马回家，一骑绝尘，多帅啊，他说最好能骑马上班，多酷啊，什么奔驰宝马的都弱爆了……那些吹牛的时光就这么如水般流走了，每每让我在各种行情数据中绷紧的神经可以得到美妙的舒缓。
我辞职在外面旅行的时候，他给我打电话，大叫，小疯子你还不回来啊，没人陪大疯子喝酒了。我说我在过神仙日子呢，才不要回来，他笑说，是啊，做了三天乞丐，给个皇帝都不当！
我后来去了外资银行，他很开心，幸灾乐祸地说：终于有清规戒律可以约束你了，你这个小逍遥派。
不如生个叉烧包
我的老板很喜欢美食，有我这么傻的人没日没夜帮他赚钱他也省心，几乎每次来国内都请我们大家吃饭，很开心的。
有一次是快过年了，他跟儿子一起飞过来公司聚餐。我们吃的粤菜，吃到最后我看有一盘叉烧包没怎么动，就问大家还有人吃吗，没人吃我就打包了。老板说你那么爱吃啊，我说不是啊，我妈妈没吃过，我带回去给她尝尝。那段时间我正好接了父母来上海小住。
老板听了，指着他的儿子说，我羡慕她的父母啊，生你这样的儿子，不如生个叉烧包！
另类煤老板
谈过一个客户，完全颠覆了煤老板在我心中的形象。
他约了我在星巴克，而且是他指定地点的星巴克，浦东的一家。其实我还蛮喜欢客户定地方，可以稍微了解客户的一些喜好风格之类的。
是一个位置不错的地方。我们坐下来谈的时候，他淡淡地说，上海的星巴克，我最喜欢的就是这家，四季望出去都有鲜花。他长得有点象梁朝伟，若不是之前知道他是在印尼开煤矿的，我差点以为他是一些IT精英或者网络新贵。
他很聪明，我们的谈话也就非常轻松。他要了一些资料，想带回HK给他的法律顾问再看看，如果没什么意外的话，一周后可以签合同。
合同的金额是500万。
也是我谈过的很大的一单了，回家的路上小激动了一把。虽然我一向不是这么幼稚的，没签字之前什么可能都有，不过那次我们谈话的气氛实在太好，我就有点得意了。
一周后，他跟我说，摩根也在约他，他想再比较一下。
最后的结局是，他说非常认可我，可是即使是亏损，也愿意让摩根去亏。
那次之后，我决定换个平台发展了。
国际长途听恩雅
有一次正在工作，老板从国外打电话来，我手机在充电就用办公室电话回过去，老板说：你还在公司啊？
我说：是啊还在忙。
老板说：今天周末呢不陪男朋友吗？
我说：没有男朋友啊有也没时间陪。
老板说：你那边现在几点了？
我说：凌晨两点。
老板说：周末要陪男朋友的，这样吧，你别说话，我放点音乐给你听。
那是我第一次听恩雅的歌。
老板也蛮坏的，他当时是把我从另外一家公司挖过来，我们第一次见面就谈得不错，他很满意我过往的业绩，我很满意他开的条件。第二次见面是圣诞节了，他下飞机后给我一个大纸包，说是给我的圣诞礼物，要我当场拆开。是一件柠檬黄的开司米大衣，唯一的装饰是一根同色腰带，居然刚好合身。我很奇怪他怎么知道我的尺码，他得意地说女人的size他看一眼就知道。
那件大衣是他在银座的高岛屋买的，折合人民币22万。
53楼的咖啡
他是一个地道的老上海人，做皮鞋的。
因为谈的是客户的个人投资，比较私密，很多客户都喜欢安排在晚饭或者下午茶的时间，不愿意占用工作时间，于是我就经常混迹在上海的各餐馆和咖啡馆。
这个客户年纪比较大，50岁左右。他第一次约我是去半岛酒店吃饭，驾驶员开车来公司接我，他已经坐在后座。经过淮海路的时候，他指着外面的一栋高楼，说他的梦想是希望有一天能有一栋以他的名字命名的大厦。
就餐的时候他会很绅士地帮我拉椅子，吃什么早就不记得了，只是那天晚上，我知道上海人说的老克勒是什么意思了，只能意会啊。
后来又见了一次，照例是驾驶员来接我，这次他约了在金茂的53楼喝咖啡。我记得那天是阴天，从53楼望出去，什么也看不到，阴阴的。 他慢慢转着小勺子搅动着杯里的咖啡，低低地问我，你知道为什么我要约你在这里喝咖啡吗？
我说不知道啊，不过我最喜欢听故事，尤其是成功人士的故事了。
他笑笑，说他当年15岁就来上海打拼，从一个车间的学徒工做起，直到今天做到这家知名鞋厂的老板，中间经历很多曲折。但是他当时有一个很大的动力，就是有一天成功了，要来金茂的53楼喝咖啡，因为这是在上海最高的地方喝咖啡，可以俯瞰整个上海。他觉得自己终于征服了上海滩。
他后来没有成为我的客户，因为他当时想要我能给他签保底的合约，我告诉他这是违法的，他说在广州有公司可以帮他签，我劝过他不听。一年后他打我电话，说后悔没听我的，帮他签保底合约的公司倒闭了，老板卷款跑了，现在打官司也找不到人。我也很着急，问他投资了多少，他说陆续投了50万美金进去。
他是有远大目标并且勤奋、有顽强毅力的人，吃亏就在文化不够，唉。
天生不会拍马屁
老板的儿子有点小纨绔，又想证明自己能做事，晚上就请我喝咖啡聊天，以示对员工的关心。
我也很配合地答应了，并且提醒自己也要学学其他同事拍拍马屁。看到老板的儿子拿出烟来，我赶紧把打火机点燃。老板儿子看着我，半天，然后凑过身子来就我的火，边笑边摇头说：你真是不会拍马屁啊，点烟你要凑过来啊，还要我凑到你跟前来！
原来我傻到坐在位子上点燃打火机然后等着人家把烟凑过来！
唉，人家就是不会点烟嘛！
辗转有客户介绍了一个扬州客户，据说此人很有钱，在扬州当地很有名气，如果谈下来，能打开扬州市场。
初步联系，他说如果没问题，可以先投资100万美金……不敢怠慢，于是尽快约了面谈。
想着扬州人都很会慢生活的，我安排在衡山路上的一家茶馆，里面有颇多藏书，我自己平时蛮喜欢去的，当然消费也不菲。
他来了，我差点没昏过去。这厮趿着一拖鞋，穿着大短裤、大汗衫，晃着大蒲扇就如约出现了。我当时想不会搞错了吧，再三确认就是扬州客人，于是寒暄落座，我安慰自己……真人不露相。
他提了很多非分的要求……似乎我们公司可以仅仅为了他一个人安排许多特例，口气很大，而且暗示有很多人脉。我点头微笑应承，他频频点单，一会儿满桌都是点心……我怀疑他在家饿了三天过来的。
谈好，他剔剔牙缝，满意地打了几个嗝，说回去跟家人商量一下，可以先汇款2万试试看，然后起身走人，居然不买单……我气结。
后来他到底也没投资，我猜就是一到处骗吃喝的混混。
一个客户，日本海归，蛮儒雅的。有次夏天我们喝咖啡，我隐约看见他脖子上有粗粗的金项链，开玩笑问他怎么也好这个？我一直觉得那是运动员和暴发户的专利，他这么斯文的人？
他说有故事的，我就来劲了……就爱听故事啊。
他说当年在日本留学，课余打工。日本黑社会也是公司，他就进了一家黑社会办的赌场，每天晚上做服务生，类似发牌的工作，很累但薪水不错，40万日元/月。当时日本的大学生刚毕业找工作也就18万日元/月，所以他很满足。第一个月发薪水，他准备好领钱，很开心，结果被主管告知，要用第一个月的薪水去买一条金项链，而且是去指定的金店买——也是那家黑社会开的，作为加入的标志。于是这条有着特殊意义的金项链一直跟着他。
黑社会也有好的地方，很讲规矩，从不拖欠工资，他说。
很多年后一个好朋友去日本，偷拍了一张照片，名字叫黑社会来了，照片上一大群黑压压的人走在街道正中，两旁空无一人，据说是日本的黑社会晚上出动干活。
这客户以后说起这段貌似还无比深情。
用我的名字开户
有一天接到一个电话，说是朋友介绍想来做点投资，于是约了面谈。
某国营企业的老总，前面都谈得很顺利，最后，他提出一个要求，不用他自己的名字开户，而是用我的名字，他说相信我。
我笑笑，心想，啥相信我啊，估计这钱来得不妥当，要找个方向出去，而且又料定我不敢吞吃，所以出此招数。
不答应吧，好大一笔生意呢，他当时说了一个很大的数字，确实蛮诱惑的。可是答应吧，我下半辈子估计也就交代了。
后来到底也没答应他。
有一次跟一个客户吃饭，席间说起李鸿章，我说他有个卖国贼的帽子顶着的，客户说李也是被逼的，他在那个位置上，不可能不在条约上签字。我说那是因为他不是湖南人，如果他是湖南人，他也会去那个签合约的地方，但是如果要签字，他会说，"除非你们把我的手砍下来签……老子今天就血溅五步！"
客户听了，沉默，笑笑，说：难怪湖南会出那么多将军元帅，会出毛泽东，原来是有土壤的啊。
给我15分钟
有个客户，电话打过去的时候他慢条斯理地说：《东方时空》来采访我，我也就给他们半个小时，你需要多久能说清楚你们的项目？我说：给我15分钟。
他刚从国外回来，做新药的，办公室设在厂区，空荡荡的大房子里孤零零地摆着办公桌。我敲门进去后，花了两分钟时间才走到他的面前——他坐在办公桌后面不动，整个房间里只听到我的高跟鞋敲地的声音。我始终注视着他，保持适度微笑——这是无声的心理对抗，我绝不能落败。
记得我们培训的时候，主管曾经做过一个练习：盯着我们的眼睛看15秒，看谁先扛不住闪烁眼神。有时候是否能赢得客户信任其实就在最初短短5秒钟内，能接住对方眼神的人，一般比较坦荡，不会心中有鬼。客户最怕那种言辞闪烁、眼神漂移的销售了，一看就不靠谱，怎么敢把自己的血汗钱交给你呢？
我们最后聊了一个小时。结束的时候，他起身送我到门口。
当然，为了这15分钟的承诺，我做了3天时间的准备，从他的行业、公司，到他的个人教育和职业背景、性格爱好等等，包括他的中学校训，能找到的所有有关他的资料几乎全都需要熟悉。
专业就是做好充分准备，这个习惯我一直保留至今。
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