对话徐正：新零售的本质，每日优鲜盈利的秘密_网易科技
对话徐正：新零售的本质，每日优鲜盈利的秘密
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编者按： 科技日新月异，商业守正出奇。今天，“十年树木，百年树人”的自然规律仍亘古不变，而长成一家科技独角兽公司所需的时间已大大缩减。在新思维、新技术的催化作用下，人工智能、基因科学、出行、知识社区等领域纷纷长出了一个个科技与商业水乳交融的“小巨人”，潜移默化中影响着人们思维与行动。网易科技重磅推出2017“新独角兽”系列报道，这些最近两年迅速晋升为10亿美元估值的明星创业公司有着怎样的商业特质和时代烙印？这个系列报道将带来他们的故事。“新独角兽”系列访谈的第11期，推出每日优鲜创始人兼CEO徐正。文/管艺雯中科大信息安全专业毕业的徐正，在他眼中，谈论每日优鲜创业之后的节点性成就是一件颇为矫情的事情。他皱着眉头想了很久，“一个是去年3月我们花了五个季度实现北京‘全城极速达’的时候，还有一个是最近一线城市整体盈利，这两个时候我会比较开心。”我猜他并不完全满意自己的回答，徐正坐在几周前刚搬的新办公室里——位于望京嘉润花园的无界空间，我曾经两个月前在这里参加过线下沙龙，而现在大门口挂上了每日优鲜特有的玫红色招牌——徐正侧着身子吸了一口烟，然后把它架在烟灰缸上，“其实从内心角度讲，创业第一天，18个人当时喝了顿大酒，那一天就很开心。”他说，“虽然工作有很多挑战，但是面对它就很快乐。”2014年底成立的每日优鲜，如果过去的两年更多是默默耕耘的状态，那么最近，你可以用“高歌猛进”来形容它——8月下旬，徐正宣布每日优鲜在一线城市实现了整体盈利，8月营收2.8亿元——在商业模式被确认之后，徐正表示要开始发力了。徐正请来了深谙市场的许晓辉担任合伙人兼CMO，后者曾主导凡客体，加盟每日优鲜之后，许晓辉开启了北京上海大规模的线下投放，文案极具生活感，徐正称其为品牌上的“小试牛刀”。与之同步进行的是，每日优鲜已在下半年启动“云冰箱”战略，集中推进“千品千仓”工程，徐正计划发力前端。“到办公室”作为“到家”之后的第二场景，也已经成为每日优鲜的必争之地，今年6月，每日优鲜推出办公室无人货架项目“便利购”，在两个月内就实现了北京两千多个点位的铺设。几天前，每日优鲜刚刚宣布完成了C+轮融资，整个C轮系列融资总额为3.3亿美元，“我们要在无人货架项目上投入3亿元，迅速扩张到500人的团队，快速铺设10万个点位。”徐正显得志在必得。一位内部人士透露，这一轮融资在今年3月已经完成，“原本不想说，捂了半年，有媒体曝光后才正式宣布了”。徐正曾经在一百亩的果园劳作了三年，亲自种植、修剪、采摘，他很清楚蓝莓果树剪枝最合适的长度是23公分，徐正在胸前比划着，“要是太长的话，到末梢果子就小了，质量不好。”谈到SKU的筛选过程，他如数家珍，身子微微向前倾。9月9日另一家生鲜电商许鲜宣布复活部分自提点，但境况早已今非昔比；曾经的生鲜电商明星项目多点，其CEO林捷也已在6月底离职，开始了在无人便利店赛道上新的征途。大多数生鲜电商项目活得并不好，那么，每日优鲜盈利的秘密是什么？新零售成为风口的当下，在创业三年的徐正眼中，什么才算是好的零售？以下为对话实录，略经编辑。零售本质就是两个标尺：价值和效率网易科技：现在的每日优鲜达到您创立之初的预期了吗？徐正：理想状态是希望头三年把产品和服务模式不断创新、摸索，起码让用户价值最大化，我们要做一个主要人群的主要购买方式，这两个“主要”是我们判断这个模式有没有达成目标的重要标准，另外一点就是跟产业效率有关，自己能够盈利。现在看，都符合。网易科技：您有个观点是要把消费升级变得更均匀，能不能详细阐述下？徐正：比较朴素的想法就跟我们讲社会主义建设目标一样，第一个阶段，让一部分人先富起来；第二个阶段，让他带动更多的人富起来。我觉得消费升级也是这样。我觉得现在很多人做的事是让顶尖那部分人消费升级了，跟老百姓关系不大，没有解决普通大众日常购买的高频的消费升级，没有谁提出“吃好”这件事情。比如我偶尔买条哪个海的鳕鱼，这叫不叫消费升级？叫，但老百姓更希望日常高频买的猪肉、鸡蛋、白菜这些东西品质、服务越来越好，越来越方便。这个我觉得是最基础的，消费升级不是搞专供、特供，不是少数人群的专利。网易科技：您从联想转而做了三年农业投资相关的工作，是不是因此萌生了创业的念头？徐正：会选择创业和我的两段经历都有关系：第一，自己一直有想创业的心，这是最主要的；第二，在联想，端到端我都做过，一个产业从头到尾重新解构过；第三，当我进到农业做投资，发现农业产业链条很落后，所以又可以借鉴很多先进产业的做法，复用结合到农业行业。那个时候逐渐在脑子里有这么一个想法，用互联网的方式、加上对零售、农业的理解，把它们整合到一起，就在2014年底创办了每日优鲜。每日优鲜遇到了一个特别好的变化时点：从2015年到2025年，我们预判这十年会发生的事情是80、90、00后这三代人从不买生鲜到逐渐会买生鲜，他们将从社会购买生鲜的增量群体变成十年后的存量群体。这三代人最典型的特点有几个，一个是互联网原住民肯定首选线上去获得商品和服务；第二，独生子女多，对于食品本质的需求就是渠道便利化，内容品质化。我们通过电商的方式，把优质生鲜的生产者和消费者更短地连接起来，我觉得这样的平台就有巨大的发展空间和机会。网易科技：2014年的时候，您对零售的理解是怎样的？和现在有什么不同？徐正：我觉得零售是一个很慢的行业，它的变化跟地壳运动一样，每一天都在发生，十年、二十年后，你会看到巨大的变化，但在每一天，其实基本无感。我觉得零售没有热潮，都是人炒起来的。我对于零售本质的理解，一个是价值，一个是效率。给用户的价值是什么，看清楚以后你去满足他；第二个，你实现这些用户价值用什么样的效率去实现，有没有提高产业效率。做到最高效地去把价值最大化，这就是好零售，至于叫什么名字，用什么姿势，无所谓，我还是要用这两把尺子来判断。网易科技：每日优鲜怎么获得第一批用户的？创业初期有没有值得庆祝的节点？徐正：第一批用户比较简单，我们自己拉了一个微信群，把身边的朋友一拉，然后让他们买东西就好了，东西好，服务好，人家自然就有口碑传出去了，而且2014年底2015年初，当时所有用户都被微信红包教育了，很快我们就拉了一万个人。创业每天都在成长，每天都可以庆贺，但是每天都不值得庆贺，因为你离未来还很远。我倒没有觉得一个什么样的点会特别值得庆贺，要说阶段性，有一点矫情了，2016年3月我觉得挺开心的，我们用了五个季度不断实验、迭代，最后在北京跑通了“全城极速达”；最近也挺开心的，我们的一线市场实现整体盈利了，证明这个模式可以做得很大。其实从内心角度讲，创业第一天18个人喝了顿大酒，那一天就很开心，这些兄弟们在一起，天天都很开心。我是一个比较容易快乐的人，虽然工作有很多挑战，但是面对它就很快乐。为什么每日优鲜能做到盈利？网易科技：每日优鲜在一线城市获得了整体盈利，您觉得这背后主要是因为踩对了哪些点？徐正：我觉得我们做对了五件事情，缺一不可——第一，我们商品都是精选SKU，创造了更多的用户价值；第二，前置仓，就是我们的千品千仓计划；第三，用户端社交化的会员运营，我们的设计和文案是全行业有名的，“社交+会员+内容”这种组合的手法，对获客和留存都会有很好的帮助；第四，我们的团队很扎实，花了很长时间去做组织建设有关的事；第五，资本市场上我们找来了好多志同道合且擅长“长跑”的股东。网易科技：关于前置仓，相对来说这个模式会比较重，一开始有没有遇到什么困难？徐正：一开始我要把供应链打通，就先借船出海（创业初期采用第三方冷链运输机构），到2015年5、6月份，大概创业半年后开始建前置仓。我们认为中心仓模式完全不牢靠，我不觉得未来80、90、00后的女孩子会去店里买菜，笃定这件事情之后，那我要把东西送过去，肯定要有前置仓，所以这是非常回归人性的判断。前置仓的选址，一是离得近，二就是便宜。北京有两万个小区，拆成楼有几十万栋，楼下光北京就有上百万个铺面，我们找的是用于仓储的暗铺、阴铺，像麦当劳那种位于路口的旺铺没多少，但不好的铺面多的是。算算房租，每个前置仓平均面积一百多平，房租是店铺房租的1/3到1/5，算上人力成本、空间利用率等，同样大小的前置仓的坪效大概是711那样的便利店的几十倍。目前我们在全国共有600多个前置仓，其中北京有200多个，我们计算过，每个前置仓日订单超过100单，就可以实现正现金流；200单就可以实现微利；300单就达到了健康的现金流，这是我们在一线城市整理盈利的重要保障。我的计划是，在公司创办5年的时候，也就是2019年底要铺到一万个仓，覆盖一百个城市，小城市就30个仓，大城市就300个仓，一个仓一年一千万元交易额，总共做到一千亿。网易科技：我们现在有一千多个SKU，具体买手怎么去挖掘这些东西？徐正：我们第一件事先做品类地图，就是用户需要什么，保证我们的SKU品类结构是最全的，全而精的策略；第二，一个一个去开发我们的商品，把自己当成制造商、厂家去思考，我们的买手都是曾经生产、制造过相关商品的人，让他们跟生产者直接对接，研究标准工艺的流程，包装设计，给大家好东西。现在我们的买手有一百多人，遍布在全球。比如说水果来讲，首先确定要做这个商品，我们叫“天、地、人、园、树、果”，通过打分来判断供应商的标准——先找到产区，看气候、土壤结构，包括土壤酸碱度、微生物环境，能不能种出好东西；再看种植者是谁，传统的小农种植者是种不好水果的，我们需要一些新的机构，包括技术和人力的结合，劳动力能得到科学的指导；看园区的基础设施建设，起码能抗旱防涝的；还有看树体，要挖出来看树根好不好，再看果子采摘下来，用什么方式保护他到“满月”的过程。然后每年过完霜降要去剪枝，一般枝条最后留的长度合理，传输到果子的营养就比较合适，你要看他剪枝的情况，才知道来年的生长情况，再加上每年春节之后的“倒春寒”现象，我们观察头果的比例情况之后，那个时候我们才会跟他谈来年的采购情况。先选园子，再看来年生产的剪枝，然后是见花了以后，通常会观察一年的周期，然后确定下一年的采购。网易科技：您提到在会员社交方面会有很多的做法、投入，您具体打算怎么样实现它？徐正：用户一年会在每日优鲜够买40次以上，现在50%是付费会员。一种是一次性储值会员，还有一种是购买会员卡，专享价格折扣、惊喜服务以及会员节日做一些活动；社交化主要是做互动分享，口碑传播，接下来会规划会员体系建设和社群，让大家之间更有一些连接，用户还可以分享做饭的过程和成果，比如5分钟做好早餐之类。网易科技：腾讯连续投了三轮，腾讯给予每日优鲜资源主要是哪些方面？徐正：腾讯一直是我们A轮、B轮、C轮的投资人，会很清楚得支持你，用马化腾自己的话讲叫“半条命交给你”，腾讯给我们几方面很大帮助：首先是战略投资，看的很长远，适合我们这种长期价值的创造者；第二，腾讯生态比较开放，会包容支持你独立的文化、价值观和愿景；第三，除了投钱之外，腾讯在组织人才、管理、技术、市场流量上给了我们很多实实在在的支持和帮助。无人货架与未来网易科技：最近推了“无人货架”便利购，对每日优鲜来说，它处于一个怎么样的定位？徐正：前置仓、供应链的基础设施做好之后，我要连接用户的场景，到家场景我们连接了，办公室的场景是第二场景，这块一定是我们未来一段时间最重要的战略发力点，组织了专门的团队、资金去做，我们计划在办公室无人货架项目“便利购”战略投入3亿元人民币，快速铺设10万点位。现在专门的团队有一百来人，我觉得太少，未来很快会招到500人。我们目前在北京开始拓展，6月份开始到现在大概两个月，我们已经在北京铺设了2000多个点位，我们的优势有三块：第一，供应链支持，可以提供冷冻、常温、冷藏食品；第二，前置仓可以给每个点补给，用最低的成本做到每天都补货；第三，提供完整体验，一分钟买到百款商品，扫码在APP里上千款商品一小时送达。网易科技：未来除了“无人货架”之外，还会往哪些新的形式方面拓展？徐正：开放环境下，我们还做了一些智能的事情，正在迭代中。现在我们看下来，目前市场上所有的方向都不好，我觉得无人便利店，无人不代表未来，最终是看谁提供的价值更大、用户体验更好、效率更高，要不然太虚了。现在看到的这些尝试是有积极意义的，但单看产品解决方案，我觉得用户体验不好、效率也没有提高。网易科技：8月每日优鲜在北京上海有大规模的线下投放，这是不是意味着要大力扩张了？徐正：是的。7月许晓辉加入我们团队担任合伙人兼CMO（注：许晓辉曾任凡客副总裁，主导凡客体，2016年8月加入猎豹移动），他后面会主导做我们的品牌，当这个商业模式已经被确认的时候，这个时候就要发力，把市场做起来。网易科技：我们未来会不会考虑到线下开店？徐正：现在不考虑。我笃信未来用户不去店里，买菜这件事是全世界一个店面覆盖半径最小的，因为谁也不愿意拎着菜走，一点都不优雅。现在生鲜还在大范围成长，线上流量成本不高，干嘛要去线下呢？我觉得现在阿里、小米往线下走，它们的根本原因，当你所处的产业，互联网渗透率超过20%，再增长已经很不容易了，并且你在里面形成足够市场地位的时候，你往线下走这个思路是对的。线下平均成本就是高于线上，这是事实。只不过目前阿里、小米线上（渗透率）做到20%，再往上1%的边际增量成本是高于线下的。所以要看清楚本质，人家为什么要去线下、什么人去线下，线下并不一定适合所有人。
网易科技：您是30岁开始创业，那对于现在30岁之前的年轻人，您有什么建议？徐正：第一，要有全球化的视野，因为他们赶上一个更好的时代，是中国在改变世界的时代，全球化对他们来说是最有机会的；第二，要去创造。原来中国经济空白市场多，把国外的抄过来点再勤奋点本土化就行了，但是现在空白不多了，要创新；第三，最好这代人多点社会责任感，因为中国早期是一部分人先富起来，到了这代人，就是怎么带动更多人富起来。
本文来源：新独角兽
责任编辑：白鑫_NT4464
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北京市朝阳区广顺南大街19号嘉润花园B座商业一层
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关于每日优鲜& & 每日优鲜是一家专注优质生鲜的移动电商，腾讯投资成员企业。一直致力于重构生鲜供应链，提高行业效率，连接优质生鲜的生产者和消费者，为用户提供极致的生鲜电商服务体验。目前，已经实现水果、水产、肉蛋、蔬菜、乳品、饮品、零食、轻食等全品类生鲜布局，在北京、上海、广州、深圳、杭州、天津六个城市为用户提供 “2小时送货上门”的极速达冷链配送服务。每日优鲜已覆盖全国10余个核心城市，服务数百万用户，月订单已经超过100万单，月交易额近亿元。用户可以通过每日优鲜的微信商城、APP客户端以及饿了么/美团外卖/百度外卖等平台完成购买。愿景：连接优质生鲜的生产者与消费者。优鲜大事记2014年11月，由徐正和曾斌创立，总部位于北京。2014年12月，获得光信资本500万美元天使融资。2015年4月，每日优鲜会员店正式上线。2015年5月，获得腾讯领投、光信资本跟投的千万美元A轮融资日，首届吃货狂欢日，日订单量突破4万单2015年10月，获得腾讯全球合作伙伴大会众创新星奖2016年3月，月销售额近一亿2016年3月，获得点乐移动互联网2015年度评选最具潜力奖2016年4月，每日优鲜生鲜仓储店落户山东青岛、济南、淄博，初战告捷2016年4月，被评为IDC中国首届“互联网+”产业创新企业100强2016年完成B轮系列融资4.3亿元，其中包括腾讯和浙商创投联合投资的2亿元B轮融资，以及远翼投资领投，华创资本跟投的B+轮融资2016年6月，每日优鲜VIP会员权益上线公司福利当前我们有且不仅有如下福利：1、有匹配度的薪资+一年两次调薪机会、较好的晋升空间；2、过程很人性，奖励看结果，发展空间大，只要你有能力，资历阅历都不是门槛；3、超有默契和信任度的团队，不用考虑办公室政治，大家一心把公司做赢；4、每个季度绩效发放，大饼是别人的，到手的才是自己的；5、弹性工作时间，每年可享受12个工作日的全薪病假；6、公司提供免费健身房，下午茶和各种高逼格团队活动。&欢迎优秀的您加入我们团队，共同创建你我人生的美好未来！公司网址： www.missfresh.cn&
北京每日优鲜电子商务有限公司
地点：北京
公司性质：民营
公司规模：人
经验：1-3年
学历：大专
职位月薪：元/月
1.收集、整理生鲜、食品类在行业内的相关法规政策、行业通用标准等品控技术资料，并对其有一定掌握和了解；
2.负责所有产品的到货品质控制，保证入库产品资质齐全、达到公司的品质标准要求；
3.对不同种类水果蔬菜的种植、采收、储存、口感等有一定的知识积累与掌控，以便对果蔬收货验收入库做到合理把控；
4.对食材、果蔬...
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北京-朝阳区
地点：北京-朝阳区
公司性质：民营
公司规模：人
经验：1-3年
学历：本科
职位月薪：元/月
1、分子公司筹建支持：全程参与过办公选址，装修，搬家等项目型工作且具备异地分子公司筹建经验，具有较强的组织规划，统筹安排能力
2、物业、社区等行政关系维护，同时保持与公司各部门之间良好的沟通协作
3、维护办公安全、保证办公各项工作正常运行
4、行政工装工程全面跟进、监管，日常办公设施维修维护管理
5、固定资...
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地点：北京
公司性质：民营
公司规模：人
经验：3-5年
学历：本科
职位月薪：元/月
工作内容：
1、负责网站及其移动端平台的视觉设计把控，主导整体视觉输出；
2、主导各种大型活动的视觉设计，探讨合适的视觉调性；
3、推动运营设计的规范与流程的制定、提高团队输出效率；
4、分享设计经验，制定团队成长规划，推动提高团队的设计能力；
5、主导视觉设计团队的管理工作，协调梳理各部门的对接配...
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地点：北京
公司性质：民营
公司规模：人
经验：5-10年
学历：本科
职位月薪：元/月
1、协助负责平台店铺管理并完成店铺销售目标；
2、负责店铺日常维护、产品更新、评价管理；
3、协助负责平台店铺的整体活动规划，策划店铺内各种商品&节日活动推广；
4、跟进外卖平台/B2C商城的官方推广活动的执行，配合商务争取达到最佳效果；
职位要求：
1、有饿了么&美团外卖&百度外卖等商城运营经验者优先；...
北京每日优鲜电子商务有限公司
地点：北京
公司性质：民营
公司规模：人
经验：3-5年
学历：本科
职位月薪：元/月
岗位职责：
1、 审核采购合同，确保采购条件符合公司政策；
2、 审核采购付款单，包括审核结算单、发票、合同、入库单等资料，确保付款的真实性和准确性；
3、 负责月度成本结转；
4、 定期进行存货盘点；
5、 应付账款、主营业务成本、存货等科目的月度分析；
6、 其他领导交办的工作。
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地点：北京
公司性质：民营
公司规模：人
经验：1-3年
学历：大专
职位月薪：元/月
1.负责协助商品部门在采购合同约定时间内，协调内外部对接人员，准确高效完成日常对账结算工作。
2.为各部门提供一定的数据支持，包括日常销售数据的整理，分析等工作。
任职要求：
1.大专及以上学历，理工科优先；
2.1年及以上部门助理/销售助理/商务助理等相关工作经验；
3.对数字敏感，数据分析能力强...
北京每日优鲜电子商务有限公司
地点：北京
公司性质：民营
公司规模：人
经验：1-3年
学历：本科
职位月薪：元/月
职位描述：
负责内容开放平台产品，准确分析、管理需求，编写产品需求文档；
完成竞品调研，规划和设计产品功能，推动技术团队研发进度；
根据产品运营和数据分析情况，深入挖掘用户需求，持续改进产品，提高产品的用户体验；
根据业务需求，不断迭代、创...
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地点：北京
公司性质：民营
公司规模：人
经验：3-5年
学历：大专
职位月薪：元/月
职责描述：
搭建城市设备配送体系，建立物流商考核、管理规则
协调区域内设备配送及处理配送过程中遇到的各类问题及突发状况
完成区域内收发、调度、售后等工作
完成区域内固资管理、盘点以及数据分析，保证物账实的一致性
仓库标准化的监管
北京每日优鲜电子商务有限公司
地点：北京
公司性质：民营
公司规模：人
经验：1-3年
学历：大专
职位月薪：元/月
公司简介：
健康、优质、新鲜
的美食带到你的身边。
月成立，腾讯投资成员企业，现已完成
亿美元融资。意在打造无人值守、自助购物零售新模式，依托每日优鲜专业供应链体系，为办公室白领人群提供快捷、健康、优质、新鲜的水果、中西式早餐...
北京每日优鲜电子商务有限公司
地点：北京
公司性质：民营
公司规模：人
经验：1-3年
学历：大专
职位月薪：元/月
工作职责：
1、深入理解所负责团队的业务进展和人力资源现状，完成人员招聘工作，提高人员效率及组织效率；
2、能够有意识的通过管理工具或人力资源工具对组织进行诊断，帮助管理者做好人员管理工作，及时发现问题、解决问题；
3、推动业务人才发展通道建设并优化，通过人才盘点、关键人才培养、接班人计划等方式为组织选...职友集：一家做公司点评的网站扫码下载APP
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时间：11-03 22:45
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转载来源：投资界
　　日，宜信财富2017私募股权投资论坛在北京如期举行。此次峰会主题“投资母基金，拥抱新经济”，峰会上，宜信财富私募股权母基金携手IDG资本、、创世伙伴资本、愉悦资本、、凯雷集团、KKR、宜信新金融产业基金、、、、江泰保险、分贝通等众多业界大佬、创业企业家深度探寻国内外私募股权市场发展趋势和投资热点话题。　　论坛上，华创资本管理和每日优鲜创始人、CEO徐正进行了一场热点对话。以下为对话实录，经编辑整理。　　主持人：每日优鲜，是国内比较流行的一款生鲜移动电商平台。这个平台在一年多时间里完成了从水果、蔬菜、海鲜、蛋奶、零食、饮料、酒水等全品类生鲜布局，并且提供“2小时送货上门”的极速达冷链配送服务，创新性地打造了生鲜电商的新模式，即“全品类精选商品+2小时极速送达”。他们投资方之一是华创资本，华创资本是宜信财富私募股权母基金合作伙伴，记得当时双方签定协议时非常快，据说每日优鲜合伙人徐正见华创资本合伙人燕女士，只在华创资本楼下的星巴克谈了短短一个小时达成投资意向。今天想请华创资本合伙人吴海燕女士以及每日优鲜的创始人徐正先生上台给我们揭秘资本和创业企业之间的故事，有请二位。　　徐正：海燕是我们的投资人，一起走过了快两年的时间，经常打电话联系。海燕白天比较忙，我通常是晚上11点以后说：睡了吗？海燕说：有事吗？然后我们就会聊一聊。一年半的时间华创每日优鲜给予我们很多的帮助，这也是每日优鲜非常快速增长的一年半，感谢。　　吴海燕：我们是2016年春节前见的面，春节后完成的投资。那个时候市场上知道每日优鲜的还不多，我们投完之后发现几乎所有人都在用你的服务了，对我们来说是蛮骄傲的历程。一年多过去了，每次去每日优鲜办公室感受到的是激情昂扬的干劲，我们受到了很大的鼓舞和振奋。　　徐正：海燕跟我们见面之前已经做了很多行业的研究，我觉得当时她对这类产品心里其实已经有了一个结论和想法，所以我们当时见完面她很快就做了投资的决定。尽调也做得很专业。　　我一直有一个问题特别想问海燕：每日优鲜在2015年整个行业特别浮躁时沉下心做了一些行业突破和模式创新，比如说精选商品、会员制、前置仓。在2016年那个时点，为什么你们做出和很多机构不一样的判断？　　吴海燕：这应该是徐正在两年前的一个痛点，那个时候每日优鲜在市场上见了一些投资人，那一轮融资很难，不像后面这几轮融资稍微顺利一些。我回过头来也在想，为什么这么好的企业苗子大家没有这么早发现它？我认为因为当时每日优鲜在订单绝对数量上不占优势，当时市场上有其他生鲜电商，交易额和订单数量都会更大一些。那么，我们当时看到每日优鲜跟其他公司不一样的在哪里呢？　　一、最核心和突出的不同是客单价不一样。当时市场上大部分订单量比较大的生鲜电商，其客单价只有十几块钱。我认为在那个客单价之下，不管业务量多高，也只是一个流量生意不是客单生意。　　二、其他的模式没有在价值上做任何的提升。不管是供应商价值还是消费者价值，在那个模式里面，没有建立任何的价值体系。　　而每日优鲜不一样之处，就是它首先做出了正常的客单价。因为它选择服务服务个模式里面，没有去的是家庭用户，而不是学生用户或者其他类型用户。　　另外，每日优鲜做了基础设施上价值的提升。亚马逊、京东这些电商平台，他们去建设全国的零售基础设施，在物流仓储上铺零售主动脉，物流变得非常快非常有效率。我们看到每日优鲜在2015年一年和2016年初摸索的事情就是做城市的“毛细血管”，把过去已经成熟但是不完备的基础设施建立起来。　　当时看到有人开玩笑说，什么是生鲜呢？深海鳕鱼不是生鲜，因为“菜篮子工程”大家不会天天去吃深海鳕鱼，能卖青菜豆腐才是生鲜。但是卖一块多钱两块多钱的青菜需要另外一种基础设施，这在过去没有第三方平台来解决。我们当时看到每日优鲜解决了这个问题，就是如何端到端真正解决菜篮子的问题。现在大家打开每日优鲜APP，别说水果、鳕鱼这些传统供应链已经解决的品类，包括青菜、豆腐这些家常蔬菜的供应链也解决地很好。新基础设施铺设是很艰苦的工作，那个时候我们就看到每日优鲜是在创造真正的价值。真正的价值不是来自于短期的销售流水和订单数，而是来自于看不见的地方，这是我们当时看到的特别与众不同的地方。　　徐正：确实像海燕说的那样每日优鲜专注于长期的价值建设，我们希望让每个人随时随地都能享受到食物的美好。我们认为从2015年到2025年这十年，80后、90后甚至到未来00后会变成主要的买菜人群，他们的需求在变化，这种机遇在全球人类史上出现的不多——上世纪50年代美国出现一次，诞生了沃尔玛；70年代日本出现一次，诞生了7-11。每一波新物种成长出来一定事比之前的物种能够更加满足人们对美好生活的无限向往，商品更好、价格更便宜、更加方便。我们一开始做了一些基础设施建设，在每个社区建立一个小的冷库，有冷冻有冷藏有恒温有藏常温。通过前置仓的方式首次让客户在线上购买生鲜的体验远远超过线下门店。超市里能够买得到拎回去的东西，我们专业的配送员都可以从前置仓送到用户家里。在过去的这个每日优鲜卖了2000万只小龙虾，最近卖了800万只大闸蟹，而且都能保证是活的。葱姜蒜这些用户高频购买的品类在我们每日优鲜都可以买到，下单很快就能送到。　　第三，比传统的门店更便宜，品质更好。前置仓的设置，让客户不用再去店里。我们曾访问过很多目标客户，你对美好生活向往的一百件事情是什么？发现没有人写过去店里买菜。我们看到很多开着门店的零售商在门店里做了很多花样，但是费时间到店买菜本身是一个“反人性”的事情，没有一个女性买菜是快乐的。所以我们看到所有明星的素颜照都不是被偷拍出来的，都是在买菜时的素颜照，因为这件事情太不快乐。　　吴海燕：为什么现在这么关心买菜，以解决买菜买水果问题作为你的创业方向？　　徐正：跟我原来的从业经历有关系，我毕业以后一直在做了十年零售，后来参与佳沃集团的创立,并负责水果事业部。那时，就去做了农业的投资，在全球买一些农场。联想在IT行业做十年做到行业的老大，看到很多品类业态的变迁，可以用更高效的方式做流动，我觉得流动有很大的机会。于是，2014年带着小伙伴成立了每日优鲜，致力于农产品流通环节，用一些新方式和新方法提升行业效率。我们2014年后一直在打井，很多投资人觉得你打了半天没有水，但海燕比较有眼光，觉得那些水井都不值钱这口油井很好，投完我们，很多油都喷出来了。　　通过这两年多，我们已经实现在中国20多个城市身边3公里以内一定有个冷库，覆盖近2亿人。这2亿人在这些区域买菜，1000款精选的商品1小时就能送到他们家。通过这样的基础设施，已经成了到家生鲜电商的No.1。用户生活的场景很多，有在家有在办公室有，今年我们在办公室用了一些新解决方案，给办公室提供多品类的货架。相当于原来的仓库建在城市周边，门店开在社区商圈周边，用户要走大概一公里左右。而现在我们通过把仓库建到社区社区一百米以内，真正做到货找人，人不用动了。现在把很多商品铺到办公室，这个生意成长得很快，因为确实给用户带来很多的便利，业务结构也很好。　　吴海燕：今天在座有很多的的投资人，他们在享受便利的同时也关注一个问题，每日优鲜这个商业模式听起来很好，也挺难的。20多个城市每3公里都有一个冷冻的前置仓，听起来干了很多辛苦的事。　　再给大家透露一个我跟徐正第一次见面时印象深刻的事情，电商本质上是零售行业，我很少见到一个创业者被一口气问了20几个数字，他都乒乒乓乓对答如流。我回去一算，发现他说的数字都能对得上。现在请徐正给大家算一个大帐，2015年之前做生鲜电商的不少，我们投完之后也挺忐忑的，因为2016年时看到很多的新闻报道说是生鲜电商死亡潮，一家又一家倒下了，一看2014年、2015年、2016年成立的很多生鲜电商遇到大麻烦，他们做了这么多年生鲜电商那笔帐始终算不过来，咱们是怎么算的？　　徐正：其实卖菜都很赚钱的，什么东西容易挣钱？用户不在意价格的就很挣钱。用户怎么不在乎价格？他购买力足够充足的时候，中国人们现在彻底进入到菜市场财务自由，买房还没有财务自由，买菜绝对财务自由。财务自由到什么程度？我曾经为了给团队树立信心，就带着他们去沃尔玛、7-11门口做测试，用户拎着袋子出来就问他，袋子里几样东西，分别多少价钱？说出来手机送给你。结果一天都没送不出去。这说明现在的人买菜真到了不用看价钱、喜欢吃什么、买什么就好了的阶段。除了一些年纪大一点的奶奶那一辈人还把逛菜市场作为主要生活购买习惯。我的核心理念是，你的服务跟体验又好又快就不怕挣不着钱，钱在看不见的地方挣，服务做好就行。　　卖菜这个事情是撅着屁股捡钢镚，满地都是钱。我们客单价差不多一百块，是一般生鲜电商的三倍。　　另外，利润率很好。　　第三，成本。我的货从进入大仓送入用户家庭总共不到15块人民币，包括所有的房、车、人工成本，以及损耗和包装。我们的损耗点，而传统超市做生鲜地损耗八个点起。只要白菜摆在货架上，老太太一进去就掰开三两给你称；香蕉一挂，用户一根一根抽，半天发黑一天烂掉，上货价十个点损耗就没了。　　我们的客户体验很好，哪里不可以无条件退款。这样做完以后，毛利高出一截子，中间省一截子。我们全球200多个买手都直接在地里头。不像以前的农产品流通中间倒七八手，倒一手就加20%，损耗10个点，那样其实卖菜的没有多挣钱的。应该说谁家闺女要嫁给一个卖菜的，当爸爸的肯定不同意。我们从源头到用户之间，算下来挣多少钱公开场合不好说。　　吴海燕：我们从另外一个角度也算过一笔帐。2016年春节之前，大家想一想跟其他生鲜电商相比，每日优鲜有什么不同。后来发现，每日优鲜赶上了一个跟其他的生鲜电商不同的机会，也就是“移动互联网”的机会。　　首先从获客、传播上来说，移动互联网的优势很大。有了智能手机之后，每个城市的毛细血管调度全部通过互联网解决，这是过去七八年以前成立的那批生鲜电商不具有的。在2016年，我们还专门研究了每日优鲜跟其他的生鲜电商有何不同，我们发现这个时间段之后，投资人根本不去看生鲜电商了，都已经被每日优鲜甩在后面了。　　另外一个思考：我们去跟菜市场、连锁超市、超市的生鲜经济模型怎么去比？超市生鲜板块最大的成本，进货价格大家都差不多。在成本上，超市最重要是多出来的房子和地；第二个是损耗问题。因为超市的房租成本很高、损耗很高，以及超市的人员管理成本很高。因为有人巡店、有人做收银、有人做服务摆货，因此损耗很多，微仓库首先不需要街边店，不需要租金贵的地方。　　微仓一般在偏远的地方，甚至地下，因为它也不需要留让消费者进出的通道。就传统超市来说，货架的位置、摆放都需要很讲究，灯光要明亮，因为没有人愿意进入到黑洞洞的地方，这其实都是刺激购买。这些人耗、刺激消费也好，其实微仓都可以节省，这是微仓跟传统比的优势。微仓大家看不到它，怎么解决获客的问题？这是微仓跟超市相比，需要解决的问题。这个解决不好，留不住用户的话，微仓可能就不具备优势了。　　徐正：其实就我们原来管理两三百家全国的专卖店的经验来说，我是这么看待这件事情，首先假设一个仓利润赚一千万，相当于7、8家便利店的利润；毛利和传统店面相比差不多，但我们的成本非常低——房子一天只要两块钱，人工都省掉了，一算账就非常清楚。　　第二个核心，在中国做连锁店面管理，我觉得连锁单一的直营体系有1000多家是合适的，1200多家还可以，到1500家效率就开始下降，苏宁就是这样。7-11在中国1400多家店。在中国纵深城市分布式的网络，1000多家店是一个很明显的商业模式管理边界。中国自从有这样的商业模式之后，到今天已经20多年，各行各业很分散。就微仓而言，物流是10万家起，只要简单重复的作业，工作的质量没有那么复杂，把经营集中，把交付放下去，一千万个仓一年就是一千亿。现在一个月开200个仓，开仓就能盈利，收入数字的增长非常快。按照这个速度，我们两年做到了1000多个亿，这是什么概念？中国做生鲜卖菜，最多的现在可能也就一两百亿，1000亿是中国卖菜前十家的总和，我们就具有足够的市场领导力。　　关于线下流量的问题，现在有一些舆论经常说线上营销流量成本高了。我觉得分两种：　　一种像天猫或者小米，本身线上份额已经足够高，甚至过半了，如果在线上继续增长的话，边际成本就非常高。　　过去两年有些产品太差，产品和服务都不好，营销成本就很高。我们的获客成本还比较低，策略就是把线上的吃透，线下高密度铺很多用户身边100米以内的智能柜，是用户线下最好的获取流量方式。　　比如在办公室放一组柜子，2000多块钱一组柜子，一天卖150块，毛利35-40，配送成本、商品成本、服务成本减掉20、30，算下来净利润一天挣20多，那么这个柜子一百天回本。　　吴海燕：大家听懂徐正算这个帐没有，我想问徐正你学什么的？　　徐正：我学数学的。　　吴海燕：徐正是科大数学少年班出身，这也是为什么第一次我们见面就乒乒乓乓20来回讨论数字一点问题没有的原因。　　徐正：从这个模式来讲，在线上我们前置仓库做好基础设施，在线下积极铺门店，形成更密的业态。这样五到十年后，对于用户卖菜这个事情，我们就能铺的更近，这是我们的构想。　　吴海燕：这件事听起来够大，因为徐正的目标是要做千亿一年，这个事难不难？我想采访你一下，在过去三年创业历程里，你觉得最难的是什么？最高兴最愉快的事情又是什么？整体上来看，过去三年是轻松愉快过来的，还是怎么样过来的？　　徐正：我记得去年参加华创年会，当时唐总和海燕分享了十年前在中国做VC的人与事。记得有个数字，十年前中国做VC的大概有2000人左右，现在已经超过20万人，比原来多了一百倍，创业人也多了一百倍，但好像智商没有提高一百倍。　　过去两年比较难的事情，我认为是VC阶段还是很鱼龙混杂的，一些优秀的创业者会被劣币驱逐良币。在这样的产业环境中，要懂得坚持，坚持长期价值的创造。未来，不应该让女性客户要很痛苦的去店里买菜，开店的房租其实都是客户去承担的。我们相信客户会需要买到最好的商品，我们找到全球最好的货给到她，这个事情可能一时半会不见效。苦确实很苦，但有华创这么好的资本陪我们一起坚持，我相信我们苦也能苦出头来。　　这十年的创业环境，原来听一些创业前辈说大家不懂互联网，所以很难坚持。现在好像是谁都懂互联网，创业的人就变多了，突然发现各个方向上没有蓝海，人一多钱一多都是红的。我觉得过去两年多，我们最艰难的事情，是努力去坚持一些你觉得十年后还有价值的事，没有摇摆。那个时候很感谢华创和我们一起坚持，因为每次有你们的肯定，我们就多一个信心。那时候，晚上睡觉的时候心里也犹豫过，我们在做的事是不是对用户有价值，长期对这个社会有价值？我觉得最难的是面对这些事情。　　吴海燕：最难的是不被人理解，怎么样从一大堆没有价值的事情里面脱颖而出。　　徐正：上次参加华创大会听到VC从业人数从2000人到20万人时，我就发现不被理解是对的。一个面向未来十年后能够成为主要人群，主要购买渠道的业态在十年前没有人看得见，没有人看得懂这是正常的。当然基因突变就是这样的过程，物种的演进也是这样的过程。有时候不被人认可也没有什么，不代表我们错了，因为我们就在这个赛道，一天到晚就在想应该怎么去做，我们心里有自己的定义。过去两年最难的也是这一份坚持，最骄傲的也是这一份坚持，最幸运的有华创这样的机构跟我们一起坚持。　　吴海燕：分享一下过去三年最开心的一件事。　　徐正：这三年沉淀下来最开心的一件事情是，我们18个人吃了一顿饭开始干，到现在我们自己总结，这三年公司业务成长还是比较快的。一个公司为什么在社会上跑的比别的公司快，说明人成长得比较快。每个人都有自己的心理边界和障碍，老的人留得住，新的人进得来。最开心的是我们这群小伙伴为了共同坚持的信念和信仰，相信你要做的这件事情会发生，所以老人留得住，新人会进来。这个过程中，我们当然花了很多精力，一个新人进来怎么让老人接受。新人进来往往不是给老人当手下的，有可能是给他当老板的。那么因为大家有共同的信念和信仰，不抛弃不放弃，一起往前坚持下来。　　最近我们又喝了一顿酒，一看当初的小伙伴们还都在。老的伙伴又在孵化新业务，最近我们也有几亿美元的估值的项目在市场上得到认可，这是特别开心的事情。做一个有价值的商业模式是一个过程，经历了一些人一些事，这些人还在一起，我觉得我们的模式是善良的，是在社会上能够持续下去的。　　吴海燕：你刚才透露了一个数字让在座的客户也很兴奋。还有5分钟，我看唐总笑的很开心，让唐总问一个问题。　　唐总：我想问“老人留得住，新人进得来”是怎么做到的？能否拿出三招来跟大家分享下。　　徐正：这个很难科学的去说。在做这件事情上，首先跟弟兄们在一起，不仅仅是感情的联结，不仅仅是物质的联结，还有精神的联结。第一天我们就赋予大家共建这种精神+物质+感情的联结，这样大家在一条船上，船走好了，船上的人才受益。　　个人的得失取决于这条船要走好，第一点要有共同的追求和目标。这个共识之下因人而异有一些办法。首先在他头上要加人，首先要告诉他我们做成什么样，要给人机会做。没做好本来应该要达成的事情，你能做的和公司要做的有差距，这个要有共识，我们应该？你们应该做成啥样要有认知。　　有时候人的矛盾，是他对自我的认知和别人对他的认知有偏差造成，或者大家不想去一个地方，无非这两类。这两件事情做好，大家心平气和坐下来聊，但是也要分人。客观讲，人与人首先不同，比如我最近刚买房可能物质的压力多一点，比如我可能多一点工作有积淀，比如我希望大家对我有认同，因人而异，大的原则首先还是有共同追求的人。再往下是有共识的认知，后面的解决方案就好办了。　　我觉得真诚是最重要的，首先自己不要耍心眼，只要你正很多事情都过得去。　　吴海燕：所以你叫徐正。我们去年去做一个回顾和评估的时候，应该是在2016年前，生鲜行业压力比较大的时候，我们投的每日优鲜，但是中间也屡次看到生鲜死亡潮的报道，我们从来不心慌。原因是华创有30多位同事，有男生女生、单身或成家有孩子的、自己住的或者和老人孩子一起住的，各种情况都有。我们过去投的很多产品偏目标用户群，只有每日优鲜，华创所有的同事以及他们的亲戚朋友都变成了客户，所以我相信每日优鲜能变成一个大市场，虽然过程很难，希望得到大家的支持。
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