直销的起源与发展史_中华文本库
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无限极首位首席业务总监刘莉曾经说过:“一个人要学会判断,看未来就一定要看历史,历史看得越久远,对未来的判断就越准确。”看了下面这篇关于直销发展史的文章,你就会明白直销为什么会成为世界乃至今后中国的主流营销模式,从而更加坚定从事直销事业的理想和信念。
任何一个新生事物的诞生,都是一段凝固的历史。无论他人怎样指手划脚,历史是无法改变的。了解直销的起源及发展史,这可追遡到20世纪40年代。
20世纪40年代的西方国家,随着科技的进步,科学管理和大规模生产的推广,商品产量大量增加。导致市场厂品供大于求,企业之间竞争日益激烈。特别是20世纪30年代,发生了全球性的经济危机。堆积如山的商品销售不出,生产相对过剩,市场一片萧条。这种状况,迫使西方企业界和理论界发明一种新的营销方式,缓解堆积如山的商品库存,重创经济的发展。
1945年8月,美国在日本投掷原子弹,人类第一次尝到了原子弹的威力。很多人不敢置信,相当于几万吨的硝化炸药威力的原子弹燃料只有几十斤重。此现象引起了美国的麦格尔和卡思尔佰里的关注,他们设想如果将原子弹裂变后所产生的连锁反应运用于营销流通渠道中,不是会产生非常惊人的效应吗?
连锁反应也即是几何倍增原理--乘法法则。便如某公司向4000名顾客宣传产品,若采取一对一问答式介绍,每人10分钟,共需40000分钟(666个小时)。按每天工作8小时计,需要83天完成。但若采用倍增原理,假如先向8人宣传,然后这8人每人各自再向8个人宣传,到第四代时即超过4000人。只用了(8人×10分钟)+(8人×10分钟)+(8人×10分钟)+(8人×10分钟)=320分钟(近6个小时),就可以完成,工作效率足足提高了125倍(40000分钟÷320分钟)。
其实,采用几何倍增的概念,在组织之内达到成员,或传递信息的目的与做法的理念,事实上早已存在有几个世纪了。
自罗马帝国时代以来,军队为了建立起一种能够确保对广大的军队成员进行扩展及军中交流的等级结构,就采用了类似的组织形式。
第一个真正着手于采用几何倍增来作为扩展成员的是基督教徒们最初的十二名信徒,发展到遍布整个罗马帝国,就是采用这种做法。
1945年,美国麦格尔和卡恩尔佰里,创建了美国加利福尼亚州纽崔莱营养食品直销公司,他俩设计出来的直销计划就是运用倍增原理的基础,以人际传播为基本形式的商品营销方式。这就是直销业的发端。(该公司1972被安利公司收购)此后,他们很快地发现,这种销售方式至少有下列三个好处:
一、既然生意是以人际关系和口碑销售,故可以节省行销和广告费用。
二、直销可开发出许多喜欢向所认识的人买产品的忠实顾客。
三、直销可以利用业绩越多,佣金越高的方式来激励业务人员。
从今天来看,直销的好处远远不至以上三个。
第一、间接营销的销售渠道是生产商→大批发商→中批发商→小批发商→零售商→消费者这样一个营销渠道,也就是我们常见传统的销售方式。这个既长又宽的营销渠道有利产品纵横四海地销售,非常地好。但它有一个弊端,那就是要成为生产商的中间销售商,此人必须接受生产商对其财力、能力和实力的考察,还要对不同的人进行分析比较,然后择优录用为销售商。而现实状况是,富人少穷人多,如此成为销售商的人就少,销售商少就不利于产品从横四海向每个消费者销售,进而不利于企业的生存和发展。
采用直销,要想成为企业的中间销售商,无需接受企业对其财力、能力和实力的考察,也没有对资金不同的人进行分析比较,仅需缴微不足道的资金即可成为企业的销售商。如此,成为销售商的人就多,销售商多有利于产品纵横四海向每个消费者销售,进而有利于企业的生
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直销的起源
直销起源那个国家
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最早出现在我国清代，起源于美国随后进入中国。
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起源于美国随后才被引进中国
一、直销起源： 1、直复营销源于英文“DirectSelling”，有人简称为直销，这种销售模式始创于美国，经日本、中国台湾传入中国大陆； 2、第一家正式以直销申请注册的公司是美国的雅芳公司。1990年中美合资广州雅芳正式成立； 3、“直销”做的其实是销售的自己，一个好的直销员首先要有好的气质，其次要善于与人沟通，最后要了解自己销售的产品懂得怎么宣传； 二、中国直销与外国直销： 外国的直销是很规范的，中国的直销做的责不是十分规范，现在一说起直销在中国似乎可以和违法传销相提并论了，原因有以下几点，I、国内的直销人员本身受教育的程度平均水平不高；II、很多直销人员没有接受过专业的培训，完全是散兵游勇；III、为了完成业绩很多直销员运用了很多不和规矩的销售手段，致使顾客对于他本人产生极大的烦感甚至对他所推销的品牌产生了烦感。 总之一个好的产品也要有好的营销方式，“直销”虽然直接面对消费市场，但是弊端就是要选对人来做，最后得出的理论就是“做人很重要”。
市场营销学于20世纪初期产生于美国。几十年来，随着社会经济及市场经济的发展，市场营销学发生了根本性的变化，从传统市场营销学演变为现代市场营销学，其应用从赢利组织扩展到非赢利组织，从国内扩展到国外。当今，市场营销学已成为同企业管理相结合，并同经济学、行为科学、人类学、数学等学科相结合的应用边缘管理学科。西方市场营销学的产生与发展同商品经济的发展、企业经营哲学的演变是密切相关的。美国市场营销学自20世纪初诞生以来，其发展经历了五个阶段。
1.萌芽阶段()
这一时期，各主要资本主义国家经过工业革命，生产力迅速提高，城市经济迅猛发展，商品需求量亦迅速增多，出现了需过于供的卖方市场，企业产品价值实现不成问题。与此相适应市场营销学开始创立。早在1902年，美国密执安大学、加州大学和伊利诺大学的经济系开设了市 场 学课程。以后相继在宾夕法尼亚大学、匹茨堡大学、威斯康星大学开设此课。在这一时期，出现了一些市场营销研究的先驱者，其中最著名的有阿切·W?肖(Arch?W?Shaw)，巴特勒(Ralph Star?Bulter)，约翰·B·斯威尼(John B?Swirniy)及赫杰特齐( J?E?Hagerty)。哈佛大学教授赫杰特齐走访了大企业主，了解他们如何进行市场营销活动，于1912年出版了第一本销售学教科书，它是市场营销学作为一门独立学科出现的里程 碑。这本教材同现代市场营销学的原理、概念不尽相同，它主要涉及到分销和广告学。
阿切·W?肖于1915年出版了《关于分销的若干问题》一书，率先把商业活动从生产活动中分离出来，并从整体上考察分销的职能。但当时他尚未能使用“市场营销”一词，而是把 分销与市场营销视为一回事。
韦尔达、巴特勒和威尼斯在美国最早使用“市场营销”术语。韦尔达提出：“经济学家通常把经济活动划分为3大类：生产、分配、消费……生产被认为是效用的创造”。“市场营销 应当定义为生产的一个组成部分”。“生产是创造形态效用，营销则是创造时间、场所和占有效用”，并认为“市场营销开始于制造过程结束之时”。
这一阶段的市场营销理论同企业经营哲学相适应，即同生产观念相适应。其依据是传统的经济学，是以供给为中心的。
2.功能研究阶段()
这一阶段以营销功能研究为其特点。此阶段最著名的代表者有：克拉克(F?E?Clerk)，韦尔达(L?D?H?Weld)，亚历山大(Alexander),瑟菲斯(Sarfare)，埃尔德(Ilder)及奥尔德 逊(Alderson)。1932年，克拉克和韦尔达出版了《美国农产品营销》一书，对美国农产品营销进行了全面的论述，指出市场营销目的是“使产品从种植者那儿顺利地转到使用者手中。 这一过程包括3个重要又相互有关的内容：集中(购买剩余农产品)、平衡(调节供需)、分散( 把农产品化整为零)”。这一过程包括7种市场营销功能：集中、储藏、财务、承担风险、标 准化、推销和运输。1942年，克拉克出版的《市场营销学原理》一书，在功能研究上有创新，把功能归结为交换功能，实体分配功能，辅助功能等，并提出了推销是创造需求的观点， 实际上是市场营销的雏形。
3.形成和巩固时期()
这一时期的代表人物有范利(Vaile)，格雷特(Grether)，考克斯(Cox)，梅纳德(Maynard)及贝克曼(Beckman)。1952年，范利、格雷斯和考克斯合作出版了《美国经济中的市场营销》一书，全面地阐述了市场营销如何分配资源，指导资源的使用，尤其是指导稀缺资源的使用 ；市场营销如何影响个人分配，而个人收入又如何制约营销；市场营销还包括为市场提供适销对路的产品。同年，梅纳德和贝克曼在出版的《市场营销学原理》一书中，提出了市场营 销的定义，认为它是“影响商品交换或商品所有权转移，以及为商品实体分配服务的一切必要的企业活动”。梅纳德归纳了研究市场营销学的5种方法，即商品研究法，机构研究法， 历史研究法，成本研究法及功能研究法。
由此可见，这一时期已形成市场营销的原理及研究方法，传统市场营销学已形成。
4.市场营销管理导向时期(年)
这一时期的代表人物主要有：罗·奥尔德逊(Wraoe Alderson)，约翰·霍华德(John A?How ard)及尤金尼·麦卡锡(E?J?Mclarthy)。
奥尔德逊在1957年出版的《市场营销活动和经济行动》一书中，提出了“功能主义”。霍华 德在出版的《市场营销管理：分析和决策》一书中，率先提出从营销管理角度论述市场营销理论和应用，从企业环境与营销策略二者关系来研究营销管理问题，强调企业必须适应外部 环境。麦卡锡在1960年出版的《基础市场营销学》一书中，对市场营销管理提出了新的见解。他把消费者视为一个特定的群体，即目标市场，企业制定市场营销组合策略，适应外部环 境，满足目标顾客的需求，实现企业经营目标。
5.协同和发展时期(年)
这一时期，市场营销学逐渐从经济学中独立出来，同管理科学、行为科学、心理学、社会心理学等理论相结合，使市场营销学理论更加成熟。
在此时期，乔治·道宁(George S?Downing)于1971年出版的《基础市场营销：系统研究法》一书，提出了系统研究法，认为公司就是一个市场营销系统，“企业活动的总体系统，通过订价、促销、分配活动，并通过各种渠道把产品和服务供给现实的和潜在的顾客”。他还 指出，公司作为一个系统，同时又存在于一个由市场、资源和各种社会组织等组成的大系统之中，它将受到大系统的影响，同时又反作用于大系统。
1967年，美国著名市场营销学教授菲力浦·科特勒(Philip Kotler)出版了《市场营销管理：分析、计划与控制》一书，该著作更全面、系统地发展了现代市场营销理论。他精粹地对营销管理下了定义：营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系 ，以达到组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制过程，并提出，市场营销管理过程包括分析市场营销机会，进行营销调研，选择目标市场，制定营销战略和战术，制定、执 行及调控市场营销计划。
菲力浦·科特勒突破了传统市场营销学认为营销管理的任务只是刺激消费者需求的观点，进一步提出了营销管理任务还影响需求的水平、时机和构成，因而提出营销管理的实质是需求管理，还提出了市场营销是与市场有关的人类活动，既适用于盈利组织，也适用于非盈利组 织，扩大了市场营销学的范围。
1984年，菲力浦·科特勒根据国际市场及国内市场贸易保护主义抬头，出现封闭市场的状况，提出了大市场营销理论，即6P战略：原来的4大策略(产品、价格、分销及促销)加上两个P ——政治权力及公共关系。他提出了企业不应只被动地适应外部环境，而且也应该影响企业的外部环境的战略思想。
6.分化和扩展时期(1981～)
在此期间，市场营销领域又出现了大量丰富的新概念，使得市场营销这门学科出现了变形和分化的趋势，其应用范围也在不断地扩展。
1981年，莱维·辛格和菲利普·科特勒对“市场营销战”这一概念以及军事理论在市场营销战中的应用进行了研究，几年后，列斯和特罗出版了《市场营销战》一书。1981年，瑞典经济学院的克里斯琴·格罗路斯发表了论述“内部市场营销”的论文，科特勒也提出要在企业内部创造一种市场营销文化，即使企业市场营销化的观点。1983年，西奥多·莱维特对“全球市场营销”问题进行了研究，提出过于强调对各个当地市场的适应性，将导致生产、分销和广告方面规模经济的损失，从而使成本增加。因此，他呼吁多国公司向全世界提供一种统一的产品，并采用统一的沟通手段。1985年，巴巴拉·本德·杰克逊提出了“关系市场营销”、“协商推销”等新观点。1986年，科特勒提出了“大市场营销”这一概念，提出了企业如何打进被保护市场的问题。在此期间，“直接市场营销”也是一个引人注目的新问题，其实质是以数据资料为基础的市场营销，由于事先获得大量信息和电视通讯技术的发展才使直接市场营销成为可能。
进入90年代以来，关于市场营销、市场营销网络、政治市场营销、市场营销决策支持系统、市场营销专家系统等新的理论与实践问题开始引起学术界和企业界的关注。进入二十一世纪，互联网的发展的应用，推动着网上虚拟发展，以及基于互联网的网络营销得到迅猛发展。 (*^__^*)如果我的回答可以给您带来一点点帮助的话，本人将倍感荣幸！
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我国直销的由来？
　　世界直销诞生在美国，发展在日本、新加坡、中国台湾等地区，辉煌必将在中国。东方人的讲究人际关系的特点为直销提供了天然沃土，加上中国经济的腾飞，对新事物具备良好的吸纳能力，因此，直销将辉煌在中国内地的说法是不无道理的。然而，从中国的直销发展历史来看，直销并非一帆风顺，经历了坎坷曲折的过程。　　传销是自主传入我国的。这一点跟日本，台湾的情况是相同的，充分说明其强大的生命力。 20世纪80年代末，日本一家磁性保健床垫公司（Japan Life）“偷渡”进入中国深圳，并开始按直销制度来销售床垫，发展迅猛。此公司未得直销的经营许可，但由于当时中国正处于改革开放初期，对直销模式尚不了解，故工商行政部门未给予干预。　　日，第一家正式以直销申请注册的公司---中美合资广州雅芳有限公司正式成立。这标志着直销以合法的身份正式踏入中国市场。但自1993年起，非法传销不断引起纠纷，政府部门开始介入，多次颁布政策对该行业进行规范，但由于多方面的原因，终未遏制住混乱局面，为了社会的稳定和人民安居乐业，我国政府终于在日发布了《国务院关于禁止传销经营活动的通知》，禁止在中国的一切传销经营活动。
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