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用户名cnqvou
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询盘有技巧，客户跑不了！
发布于： 10:41
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& & & 每每都有新人问怎么跟进客户，客户跟进也是门大学问，就跟撩妹一样，撩对了才有下文，不投其所好只能告诉你：“我先睡了！”761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1610/thread/215_38a5f37a8a2e.jpg');" />
那今天就说说询盘的一些技巧~还要如何辨别对方是否为真实买家！
分析买家：
1、明确目的型：
这类客户是真正有需要的一类，这点可通过他们询问的内容可以看出来，如果问的比较具体，如产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等，都可看出这类 客户是诚意度较高的
2、潜在客户型：
A、有些客户有了供应商，想再增加几个供应商，或者与原供应商合作不愉快，想换一个供应商，因此
发送询盘寻找合适的供应商。
B、有些客户以前从其它市场进口商品，听说中国商品物美价廉，所以发询盘了解商品的价格等情况。
C、有些客户暂时手头没单，但预先了解一下市场情况，以备不时之需。
D、有些在本国是一个大的销售商，需要在中国找一个好的 OEM 工厂帮他做贴牌生产，因此发询盘了
解一下。
E、有些经销商产品做的很杂，看到什么产品赚钱就，因此发询盘收集一些想要的产品。
3、无明确目标型：
有些买家刚入行，也不知中国什么产品好做，因此发询盘广泛收集资料，无非就是要产品价格、图片等。
4、垃圾类型：
A、有些客户并不是真正想做生意，只是想得到一两个免费样品。
B、有些是借询盘之名，看似要和你做生意，实际上是骗你帮他办理邀请函。
C、有些询盘，把你引到某个网站上登陆，目标是骗你的帐号等。
买家一般身份区别：
1、零售商（Retailer）
一般订单较小，但下单频率快，要货急 ,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不
太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快。目前在网
上大多数是这类客户。
2、贸易商（Trader）
对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多供应商，从
中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你
价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月
时间，会有订单。
3、OEM 进口商
对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的 ,一般量
大，订单较稳，主要关心你公司的 R&D 能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。
4、连锁超市（supermarket）
类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联
系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，为持久战做好准备吧。
分析询盘：
1、询盘的内容
收到一封询盘时，判断客户有没有实单、订单大小，需求缓急，可以通过询盘的内容或一两次的沟通看
出来的。主要从这几个方面来看
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
2、客户的联系方式：
A、公司名称：如果想进一步确定某公司，可以在网上查一下，一般都会有结果的，如果网上查不到，
说明该公司可能刚起步，也可能不太注重电子商务。
B、联系电话：如果电话、传真都是一个号，可反映公司小，一般大点公司，传真与电话是会不一样的。
C、办公地址：公司地址写的清清楚楚，包括几栋几号，可看出这一家正规公司试着通过 google 地图
查一下，可看出公司大小。 D、网站信息：一般来说，正规公司会用企业邮箱，除非他不想让你知道，你可以通过企业邮箱或网址
去了解客户 ,这是一个很好的方法，可初步判断出公司实力、产品范围、销售渠道等。
3、询盘 IP 地址
一般从阿里巴巴网站上收到的询盘，大都有 IP 地址。可以通过搜索查询 ip 地址的网站，测出来发邮件
的客户来自哪个国家，例如有些客户说是在美国，但通过一查原来是在非洲一个国家。
处理询盘：
1、垃圾型询盘：
对于外贸的新手，可以借此练练英文写作水平，但不要抱什么希望。
2、无明确目标型：
可以建立一个回复的模板，发送时稍稍改动一下称呼，就可以发出去了，根本不占
用你的时间。 当然这类客户还是抱一点希望的，因为我们还不能完全清楚他们的意图 ,可能有些客户他自已也是刚做
采购这块，不太懂得如何去写邮件和交流，所以写出来很随意。
3、潜在客户型：
A、多引导式提问与沟通，了解客户信息，可以要他们的 MSN,skype 号等。
B、在沟通过程中，要体现专业与耐心 ,他们也许两三个月内有订单，有可能半年后才有订单，作好打持
久战的准备。
C、定期关怀：
可以建立一个*，把那些没有成交的客户信息收集一下，每隔一段时间给他们发一些促销邮件，告诉他
们现在的产品的价格，有没什么特价。一方面会给人留下深刻印象，另一方面用利益来驱动客户。
利用 假节时，发一些祝福贺卡与祝福的话，以&情&来打动你的客户，人心都是肉长的，你对客户真诚，客户
是可以感觉到的，而且老外更会对你&投之以桃，报之以李&.
4、目标明确型：
A、第一时间回复，但并不是马上回复，可根据国家时差不同，分时间来处理。最好是 24 小时内回复客
户。例如你早上打开邮箱，收到一个法国的询盘，你完全可以在下午 14:00 钟去回复客户。
B、针对客户提出的问题，要作出准确的回答，给人效率与专业的感觉!
C、在回复时要体现出公司的实力与诚意，让客户感觉与这家公司合作可靠与踏实。
提高询盘的回复率
： 回复客户的邮件在第一封是非常关键的，好比给人的第一印象一样，有时就是&衣貌取人&,很多买家就是
根据你的第一次回复邮件来筛选回复的对象，因此对我们来说，很重要。
大致要注意的这样几点：
1、回复的专业度：
你在回复邮件时，是否真正了解自己的产品，对客人提到的关于产品参数、功能、认证、方案等是否有 一个清晰的了解，如果一个业务员对产品都不熟，如何才能让客人相信你呢，谁也不愿意把自己身体交 给一个实习医生去治，客户也是同样的心理。
2、制造&亮点&
如果在回复邮件中没有什么突出的亮点，那如何在众多的邮件堆中给客人印下深刻印象呢，与众不同的以东西才能给别人留下深刻印象。
大致可以从这样几个方面
A、公司介绍：在介绍公司时，可以把公司规模、参展情况、知名客户、研发能力、认证情况&亮&出来 , 这些都是可以让客人对你加分的方面。
B、专业报价：根据以前分析的，不同国家、不同身份客户对价格敏感度不同，因此报价时要具体情况 具体对待，根据订单量、交货时间、季节不同、贸易术语给出个性化的报价，当然也要留有余地的报价。
C、清晰图片：如果客户要图片，一定要比较清晰的图片，而且多几个不同方位的，&一张好的图片就是 一个无声的销售员&,但要注意图片容量大小，方便客户浏览与接收。 D、设置签名档：把你公司的地址、电话、MSN、网站、邮箱、公司 logo 做一个签名档 ,高度体现专 业。这是很多业务员忽视的一个地方，单凭这一点，就可以给客户留下与众不同的印象。
3、注意礼貌性
A、格式规范：很多人忽视了一封邮件中的字体大小、格式排列等，这好比一个人穿衣，不注意整体形 象，随意搭配，会给人不好的印象，同样一封邮件不考虑浏览者的感受，客人会反感的。
B、主题明确：如果不注意回复邮件时的标题 ,会导致客户以为是垃圾邮件。可用：公司名+ for 产品 名称等。
C、4C 的原则：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和 Communication(沟通)
D、语气礼貌：学会用一些祈使句来表达委婉，另外在称呼上也要注意，毕竟有些客户是很在意的。对于有些满足不了客户需求的，不要一口气回绝，也不要避而不谈。而应该婉约表达你的意思，或是给客 户一个不能满足的解释。
与客户沟通要注意：
1、自己多做功课，少让客户做功课。 多为客户着想&急客户所急，想客户所想&,客户才会相信你，依赖你，才会持久与你合作，因为外国劳动 力成本高，客人有时很忙，或有些客户喜欢边做生意边享受生活，如果你帮他解决很多不必要的麻烦， 他会觉得你很靠谱。
2、客户邮件，是很好的免费老师 你完全可以从客户邮件中来判断出客户是新手，还是老手，性格等方面，所谓&文如其人&嘛，然后&因材 施教&给客户一些回复，让他觉得和你交流起来&臭味相投&.
3、学会换位思考： 我们说分析是为了更好的沟通，当你知道客户的身份、目的等，学会站在客户的角度来看待，这样与客 户沟通起来才会畅通。我们有时不太理解客户，暗自骂他们要求过份，太严，那只是因为你不了解客户， 不会换位思考。
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新人来取经，我要下单！！！
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求助！怎么用阿里巴巴迅速得到客户询盘?地板行业
为了便于获取更多的外贸信息,请注册
才可以下载或查看，没有帐号？
我是外贸新人，在阿里巴巴上传产品后并没有得到客户的询盘，有没有好心人能指导下，如何快速的得打询盘，找到客户，不胜感谢，
阿里的效果很一般 去年我们做了一年 我是做紧固件的 本都没有捞回来 其实找客户的方法很多 建议用谷歌搜索客户邮箱的方式找客户 我就这样找到一个了 论坛有很多这样的帖子 你可以去学习下
看楼主的头像就是刚毕业的外贸MM 加油
下面是我在tradekey分享得来的一些经验，和阿里巴巴应该会有些相同，不过相对下面的来说，tradekey会有自己的客户经理帮忙找客户开发市场，还有在facebook，twitter，linkedin等社交网站进行宣传，帮商家找实质有用的询盘，
怎么样在TradeKey平台上获得更多的询盘？
大家都知道TradeKey是靠SEO技术 （搜索引擎优化）作为主要推广手段的，所以请大家在发布信息的时候 抓住以下原则：2 U# P0 _&&x.1.标题部分：以nokia& &&&phone 为例：产品部分：写成 nokia XXXX phone&&XXXX代表型号即可。
销售信息：写成 sell&&nokia&&xxxx,nokia xxxx phone (
2.产品介绍部分：
通常是一段产品介绍的文字，但是请在文字介绍的开头增加120个字符左右的关键词组，必须一定要和你发布的产品有关系。&&然后开始产品介绍，在第2段开始的时候请复制第一段的开头关键词组。
最后最好留下自己独立的联系方式，但请避免一下字符, doc ,www. com. hotmail. mail. e-mail
3 关键词框：
前几组关键词 一定是要和你产品介绍里写出来的关键词一致， 后面可以写上其他产品的关键词。
& &&&基本上就这些，做好这些后大约7--10天你会发现你的产品有可能就是在google的第一页，而且是指向你发布该产品的页面。浏览多了，自然也就增加了买家发给你寻盘的机会。
回复 2# 拒绝游泳的鱼 的帖子
谢谢 我这都好几周了 都没有效果呢
回复 3# SZ_JOE 的帖子
谢谢啊 是啊 任重道远啊
回复 4# Irucas 的帖子
谢谢啦 但是tradekey 是不是要花钱的啊？
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广交会简介：
中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年春，每年春秋两季在广州举办。
截至第121届，广交会累计出口成交约12635亿美元，累计到会境外采购商约803万人次（注：当届1人到会算1人次）。
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如何从苦逼销售新人变成百万精英的辛酸路
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更新时间：
来源：网络
上传者：用户
　 中介交易 http://www.aliyun.com/zixun/aggregation/6858.html&&SEO诊断 淘宝客 云主机 技术大厅 　
　　题记：有些新人常常会问，淡季来了，我该做些什么呢?每天都很闲，都没有事做，一天一个询盘都没有，好无聊哦，也许有很多新人都会这样抱怨吧……
　　去年的这个时候，我也是一个新人，没有老客户，也没有新客户。我的阿里账号是日注册的。注册的时候我什么都不懂，对于阿里巴巴诚信通更是不知道如何操作，我没事就在阿里巴巴网页乱点乱看，在首页看到一些好的贴子，自已就会进去看。看了很多贴子心里想着自已也可以那做到吗?很候就这样问自已，那个时候我连一个旺铺都没有，就是自已注册的免费店铺，那时候也不会用网银，连个人实名制都没有认证，像这样的一个阿里旺旺怎么会有订单呢?
　　不放过每一个机会，求购信息喜来第一单
　　去年的5月份，在我注册旺旺刚好一个月的时候，一直没有订单，在阿里上发现了求购信息，在这里我找寻到了我的第一单，可以点击看下去那时候写的这篇贴子，结缘阿里~求购信息里赢来的第一单，第一次写这么长的贴子，还被版主加了精华，那时候心里特别高兴，那样的心情跟现在很多新人是一样的。
　　没有旺铺，生意又该从来
　　没有旺铺，也不会打理旺铺，更不会诚信通操作，也不会旺铺装修，那时候的自已也曾迷茫过，不知道从哪里做起，后来混进了论坛，了大周，因为大周又进了南盟，再之后来到商家成长(以前网商培训)，认识了歪姐，是歪姐教我怎么认证，学会支付宝使用是统佳袁毅明手把手的教，在这里真心的要谢谢你们。混论坛混到商家成长的时候，我开启了个人实名制认证，做了免费的旺铺，免费的旺铺是没有生意的，因排名上不来，没有认证的旺铺，需要你的产品的客户也不会找到你，因为没有保证的。那时候除了混论坛就是在求购信息里面找信息，不停的找，每天会把那个求购信息翻上好几遍。在求内购信息里面也真的让我找到了我的第二个单子。
　　淡季来袭，不断努力学习
　　6-7-8月基本上是淡季，订单明显变少，求购信息里面的信息也更新的更慢了，所以开始着手学习如何装修旺铺，旺铺是客户进到我们店铺第一个看到的东西，公司台头，轮动大图等;学习怎么用PS做图片，把图片做得漂亮，吸引客户眼球。如何发布优质产品信息，怎样使产品达到五星;刚开始发布产品的时候对五星的概念还不是很明确，经常是为了五星而五星。根本不知道一条怎么的产品信息是优质的，在网商培训平台找了很多相关的一些培训课程学习，慢慢的也了解的一些，再参照一些做得好的公司产品信息，看人家怎么做，然后自已再做优化，经常是十一二点还没有睡觉。
　　为了业绩能更好，说服公司开通诚信通账户
　　不管怎么说，求购信息里面的资源还是有限的，更多的客户喜欢自已在阿里首页搜索，而且客户来找你的一般都意向比较高的。所以就决定找公司申请开通诚信通，去年12月的时候也是开通1688的最后一年，从那之后所以诚信通年费改为3688一年，说实话这1688一年的年费，到现在来说，早已经赚回来这个年费了，阿里这个平台还是很不错的。但是在开通的时候，我要用什么理由来让公司给我开通这个诚信通账号，开通又能给公司带来的效果，如果自已一点都不学习，那么也没有理由说服老板开通这个号。
　　小结：最后我想说万事开头难，做任何事情都是从什么都不会到会;但是什么事情只有心去做，就一定能够做得好，甚至还要做得比别人更好，那么你必须付出比别人更多的努力，你才能有所收获。很多新人都会抱怨，抱怨没有单子，为何我们不把有那抱怨时间拿来学习，想想自已怎么能够把自已的工作做到更好，同时我们给公司给自已都带来了，不要只知道一味的去抱怨，根据自已需要的一些东西去学习，有足够理由说服你的经理、老板给你更好的资源，你将也会有更好的资源来提升自已的业绩。
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下个星期一开始就要接手一个新的网站，整个公司就我一个人做SEO，公司网站是同城送餐网，也是我上一篇文章说到的那个公司，老板主动加我QQ，聊了1个多小时，让我过去帮忙，工资开的不低，我就想去试试。SEO就我一个，我肯定是要负责整个网站的运营了，要为提高网站的流量、排名、转化率制定个计划，下面我就说说我自己对网站的整改和计划。 　　网络营销和推广方法在上篇《送餐网站推广营销方案的设定》已经说过了...
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International刚用顶易用不好怎么办？
佛山利轩贸易有限公司，2012年5月购买，号开通。（普及下顶易购买知识：因为顶易软件每年都会上调价格，可以提前订购，比以后订购要划算很多）。使用第三天，也就是4月22号反应无明显效果。经过我和客服的优化，找出使用问题，5月6日将各方面优化完毕，并已出很好效果，询盘质量很高，客户对口。以下是过程（请特别留意第七点，大部分老外贸都不懂的小细节，却往往是成功的关键）：
&4月22号反应还没效果，沟通后发现发送方面操作还不会设置，导致有些邮箱无法验证&&
2. &当务之急是先远程将邮箱设置好，全部验证成功
&&3.&而搜索主要是跟关键字设置挂钩，前期先提供一些量少，但是非常精准的搜索方法。由我们提供，等客户掌握关键字设置技巧，就可以自己设置关键字了。
开发信主题和内容，本来已经提供模板，不过sophia根据模板修改的内容还不过关，只好由我修改了三封开发信给他。并且我也自己帮他们发送一些邮件，测试效果。
5. 搜索，发送，邮件内容都已经优化完毕，我们来看看效果，是立竿见影的！这里有一个开发信统计技巧哦！
这是今天收到的询盘，客户是服装品牌商，非常对口，当前正好要采购T-SHIRT。这个询盘就很对口了。
.这样基本问题都解决完毕。使用上正轨，剩下就是些关键字和跟进建议。这里请注意一个跟进细节，非常重要！！
&这个跟进细节您看到了么？
8.&最后提交下关键字申请表，就可以将搜索，发送，内容都优化到！&
写这些并不是渲染软件使用很难，只是需要用心，用出技巧。sophia也只是一个新手业务员。操作顶易软件，不需要您很专业，只要多跟我们沟通，将技巧学到，就算是外贸新人也可以很好的开发客户，新公司和新员工一定要有信心哦！！
后面效果肯定是没有问题的了，总结一下，软件的操作是很简单和人性化的，如果使用五日内还没有询盘，需要从以下三点入手，找问题并与客服和业务员沟通：
搜索：关键字的设置技巧决定搜索质量，&详细请看上文第7点。过滤信息要调用，软件的五重过滤您掌握了几重呢？
发送：发送的设置邮箱是需要一定技巧的，必要时可要求客服或业务员代为设置。调试完毕后，都是可以正常运行的，并且要多种方法结合使用哦。最近有一个效率很高的手工发送工具，很节约时间，而且回复很好，还没有使用的客户请联系客服索要工具
开发信内容：开发信的主题决定客户是否打开，内容决定客户是否回复。请将自己开发信提交给客服检查，是否会引起额外退信或者存在一些影响回复率的因素
&请大家把握主动开发客户的重点，搜索精准，发送高效，内容易回复。三点缺一不可，因为&资料不对，没客户回复，发不出去，没客户收到。内容不好，客户不愿意回复。做好这三点，客户资源是源源不断的！再强调一次，请多和客服，业务员联系，沟通。
&&最后说一句，这还只是作为销售的我做的事情，客服做的更多。看了这些，您还觉得主动客户开发是一款2000元的软件可以为您做好的么？别白花钱了，钱其实是小事，但是浪费的研究时间是大事。用顶易有保障，您用的不好，我比您着急。
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。