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一线销售人员，如何打动你的顾客
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致奋斗在一线的销售
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有句话叫：你没经历过我的旅程,就不要妄自评价我的人生。 当别人不需要指点的时候，千万别热心过度，做好自己就好，有人对别人不仅指点，还指指点点，你有这个时间，还不如好好经营自己，让自己有结果岂不更靠谱？ 当你是成功人的时候，别人那是求着你指点，有时候甚至给钱都排不上队，这个感觉会不会更好？ 前几天，我和一个朋友交流，他刚开始做销售。
他：“我是做销售的，刚做没多久，过几天就要去见一家公司的采购，现在我不知道怎么跟采购打交道？”我：“对方公司采购是男的还是女的？”他：“女的。”我：“通过声音判断对方有多大年龄？”他：“听声音很年轻很有活力，我判断肯定是90后。” 我：“现在90后的女生喜欢什么？”他：“女生都爱美。”我：“爱美和什么有关？”他：“和美容有关。”
我：“知道怎么做了吗？”他：“不是很清楚。”我：“你之前有没有和她见过面？”他：“还没有见过，约了过几天一起交流一下。” 我：“这几天你最重要的任务是什么？”他：“和她保持联系。”我：“让他对你有印象，良好的印象是成功的一半，女孩子都爱美，刚开始不是很熟悉，如果你过于主动热情的话，会让对方产生戒备心理，但这并不妨碍你用心为对方着想。”他：“现在有点思路了。”
我：“你准备一些美容小技巧发给她，可以这么说：听你声音就能感觉到，你是一个活泼开朗的女孩，我有一个朋友是做美容的，我向她求教了一些美容小技巧，我虽然不是很懂，但是我觉得她挺懂的，我就想到对你或许也有帮助，爱美是女孩子的天性，我把这些小技巧分享给你，希望你越来越漂亮、越来越有魅力。”他：“听你说这话术，真的有种如沐春风的感觉，任谁都不会拒绝这么贴心的服务。” 我：“每隔两到三天发一次。不要过于密集，这会让人对你的动机产生怀疑。也不要隔的太久，超过4天的话，客户对你几乎就没印象了。发完两天后，你问她收到信息没有，顺带问问这个技巧对她是否有用、有帮助。如果有用更好，如果没用的话，你就说自己再去求教另外一些技巧，在这里要说明一点，那就是你为什么要这么做，就是觉得上次和她交流非常投缘。” 他：“我听完就有立即行动的冲动。”我：“这是成功人的特质，就是能把思想立即转化为当下的行动。”他：“之前我去拜访客户，我拜访两次，如果对方没意愿的话，下次我就不好意思再拜访了。”
我：“为什么不好意思拜访？” 他：“拜访多了，对方会说，我不是跟你说过了嘛，暂时不考虑，你怎么又来了？这时我就不知道该怎么回答才好。”我：“做销售有时候还是要脸皮厚一点，不是说死皮赖脸，而是坚持不懈，即便客户拒绝10次，还能在第11次继续勇敢拜访，如果客户说：你怎么这么不要脸，我都拒绝你10次了，你怎么还来？” 他：“我不是被拒绝10次，一般超过3次就非常不好意思了。”我：“你可以这么说：有没有拜访过你10次的？一般对方肯定会说没有。你就接着说：那代表我是第一个，如果我对公司产品没绝对信心，如果我不是坚信我的到来对你有绝对好处，你想我哪来的勇气和魄力敢拜访你10次？就凭这一点，你都要好好跟我了解一下。”
他：“还可以这样啊？我怎么就没想到了！还有我去见面前，有什么需要准备的吗？”我：“见面前先发一条信息给她：我是XX，我们是约定今天见面商谈，请问你什么时候方便？在哪个地方见面比较适合，还请你提前告诉我，这样我好提前到达指定的地方，以免让你等待。”他：“如果是这样发信息，真的是太贴心、太用心了。”我：“你现在是缺乏一套思维系统，如果只是给个方法或技巧，最多只能解解燃眉之急，不能从根本上解决问题。”他：“如何才能从根本上解决问题？”我：“思考3个问题：1、第一次拜访的目的是什么？（我想要的结果是什么？）”他：“看彼此有没有合作的可能性。”
我：“如果是这样，第一步就做错了。”他：“错在哪里啊？”我：“第一次目的就一个：给对方留下好印象。良好的印象是成功的一半。”他：“看来过去错的很离谱。”我：“2、我怎么才能达成我想要的结果？要找到具体的策略和方法。也就是说，分几步才能给对方留下好印象。如果是女性，可以提前准备一个小礼物，一定不能太贵，最好是平时不常见的，重在用心和实用，千万不要让对方有压力，比如送女孩一些国外点心，大部分女孩都是吃货……” 他：“这次彻底明白了，谢谢你的指点，受益匪浅。”俗话说：“授人以鱼不如授人以渔。” 做销售和很多工作不一样，他的变化性太大，说千变万化也不为过，如果销售能做得好，平时的为人处世就会异常轻松。无论卖什么，产品都只是媒介，核心在于和人打交道，只要把人心和人性破译掉，当你知道客户的心理变化时，做销售是一件非常简单、轻松的事。
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我们为什么要做销售——写给在一线奋斗的营销人收藏
做销售的人，都会有些想法，只不过有些人想法高，有些人想法低而已，有些人更愿意付出，有些人付出得很少，有些人一直在坚持，有些人遇到困难轻易就放弃了，导致了不同的结果。现实中，为什么有的人只要谈到做销售就感到恐惧不愿意做销售，有的人谈到做销售就乐此不疲，津津乐道呢？下面来谈谈：我们为什么要做销售！首先，销售人内心有一股强大目标的驱动力。一个真正的销售人，就像一头鳄鱼只要一咬住目标就绝不松口，练的就是内心一股强大目标的驱动力。开发客户，筛选客户，拜访客户，这个过程就像鳄鱼狩猎。前期的工作是很繁琐，但这是基础，一旦掌握了猎物的习性，行动的路径，主动出击，快、准、狠，猎物自然如探囊取物。了解这一点，你就会有干劲，有力量，你会马上拿起你手中的电话，给你想到的客户打电话，或直接跑出去见你的客户，那么你今天的收入，有可能是他们干一年的收入。所以做销售的人，天空永远是蓝色的，永远不可能触摸到，既使你今天签了十个单，还有明天，还有后天，不过，当你停止了拜访客户的步骤，你的天空将会变成黑色，会变得失落、迷茫、郁闷和痛苦，所以永远不要停下来，永远不要放弃，你的天空会一直是蓝色的，一直充满着大量的希望。其次，做销售能获得老板与同事的尊重。销售人，没有任何借口，订单为王。我2009年加盟我的上一个东家，开始就被安排做业务员，底薪800。刚入职时很多同事都好奇地看着我，一个30多岁的男人到一线做电话销售，而且坐在最不起眼的角落里。我并不着急，因为我知道，只要有订单，他们就会改变对我的看法，一开始，看到别人拿到大把大把的订单，着实羡慕，主管也催着我要订单，半个月过去了，我平均一天拨打100通营销电话，不停地给陌生人打电话，其中一个客户被我“追”8次才下决心和我成交，成交额才400元，现在还和我成了非常好的朋友。所以，既使你没有任何经验，既使你看起来很“寒酸”，但只要你拿起电话，每天勤奋地跟潜在的客户谈，谈100家、200家、400家，总有一家会跟你签单的，拿着签回来的单，没有人认为你寒酸，没有人会小看你，因为你用你的行动证明，你是全公司最重要的，老板会尊重你，同事也会尊重你，你的家人朋友也会为你引以为豪！第三，做销售练的就是一副铁齿铜牙好口才。很多人说，我的口才不行，不适合做销售，又有很多人说，我想练一副好口才，我的意见是：去做销售吧！不断地和客户打交道，介绍自己的产品，给客户提供好的建议，灵活处理客户的异议。说多了，口才自然就好。之前我在培训机构，带着一个销售团队，刚入职的伙伴真的不善言辞，和客户打电话的声音都在颤抖，不知道怎么和客户交流，屡屡有打退堂鼓的想法，我告诉她，把客户当做你朋友，去分享你的工作，一个月之内，我不需要你的业绩，但我需要你不停地呼出电话，而且在早会的时候分享自己的问题。就这样，3个月过后，早会分享半个多小时，和客户打电话时谈笑风生，不管对方是谁，一开口过去就是一句“亲爱的，你好！”，成长非常快，现在调到湘潭分支机构担任主管。我想，一个性格内向的人不是不适合做销售，关键是自己是否愿意改变自己，打开自己的心门，播下一颗种子，当我们多年销售做下来，除了天天跟陌生人讲话外，还上台分享自己的销售心得，久而久之，自己就多了一项当众演讲的种能力，当你一开口的时候人家就会问：你是不是做销售的！第四，做销售是一个持续总结和学习的过程。　　我们在销售的过程中经常遇到各种各样，各行各业的客户，要与各种各样，各行各业的客户沟通交流，需要对他们所关心的事情都有所了解，特别是我们在业务的流程中坚持做客户背景调查和挖掘关键人的时候，这个过程就自然而然地促使我们广泛学习各类知识，广泛了解每个行业，为自己在销售过程中顺利与客户交流积累知识储备。销售人就是一条变色龙，善于在不同的环境伪装自己，与周围的环境和谐，如上次培训的时候我讲了四型性格分析和应对方法，如果我们用同一种方法去面对不同过的客户，结果只能是对一类型的客户有用，那其他类型的客户我们就只能放弃了。第五，做销售就是做人脉，人脉就是钱脉。 刚入销售门的人，一开口就会自豪地说自己拜访了多少客户，成交了多少单。而对于一个老销售人来讲，就会问你，这么多客户有多少人成为了你的朋友？做销售是与人打交道的工作，所以做销售的人建立人脉是一件比较容易的事情，多年销售做下来，还真发现自己的朋友遍布各行各业，这可能是做技术性工作的朋友很难达到的一个状况，有人说人脉就是钱脉，这话是有一定道理的，美国的一项研究表明，一个的成功靠知识，靠人脉，从这一条看来，从事销售的人成功的机率相对比较大了。 人人都说销售难，他们认为难得是怕客户拒绝，遭白眼。而我认为难的是：一直坚持，决不放弃，决不抛弃，永远像个新人，永远有谈不完的客户。其实，人生处处皆销售，营销是一种生活习惯，因此，做销售是一生中最有意义的一件事。在我们选择销售这个行业的时候，想一想，我们为什么做销售？只有你想好了，遇到困难时，你才不会退缩，只有坚持、再坚持的人，一生只做一件事的人，才能持续的成功！！新到资源，需要联系我们“财富客户资源工作室”
登录百度帐号& & 笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢？笔者以为，有如下5条：
"E-\&^/v.yA01、执著：99℃＋1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国/^2zTJ)~gH
-Bf?yaZ t`02、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗？当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国$?1N%E
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uiC2V.^?n2M*tP;d03、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。
5c;d3C[/U04、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。
5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。
而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。
以迂为直，曲线前行 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国4L,v%h,lz:G'Q
德国战略学家冯克劳?维茨将军说：“往往最迂回，最曲折的路是达到目标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚蠢，最没有效果的。直接的客户推销，成功率很低，如果多绕几个弯子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远不一样，而这个时候让顾客产生兴趣是最明智的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带来好处的话题，而后待消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略性的迂回前进，前几次接触甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联系并尽可能为客户解决问题。我们人类有一个共性特点：当一个陌生人带有利益目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国 i#Y0I:Y#qq4t[1]z!?
4、质量第一，数量第二 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国+iB5EYz2Yr*w
销售技巧中最关键的一项要素就是数量，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数字的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句：“追求质量会让这个游戏更精彩”开展业务时在扩大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行控制，这里指的质量包括更有价值的客户、重视程度与谈判技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精力消耗在低质量却很难产生效益的客户身上。 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国gl
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7c[1]Zb0q(u5kdJ'V-[080/20定律在这里同样适用。只有在保证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。
5、不要轻视每一个与业务相关的人 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国[1]MZ&\4K6t-{^$U?]
@E)x?\5X1[f0我们通常忽视一些看似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响购买决策的人。比如，一家汽车销售公司来了一对夫妻选购汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男士，但销售人员敏锐地发现购买决策权在另一位女士手里，这时一位女性销售人员过来与这位女士闲聊，原来这位女士的丈夫马上要出国工作2年，为了妻子上下班方便安全，打算为妻子买一部汽车，但这位女士有很多顾虑与疑惑，于是，销售人员主攻这位女士，打消了其各种顾虑并提供了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔交易。不要轻视每一个与交易相关，甚至看似无关的人并且善于准确发现谁是购买者，谁是购买影响者，谁是使用者。 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国9qM_5w;M
6、成为你所销售产品的专家 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国9~*_qC N+Cw%})B7n#U*Bo-oq!l6{e Z0
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤其越是销售信息不对称的商品专家形象的作用越大，而销售我们都熟悉和了解的商品，专家的作用相对就小很多，比如食品、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称的商品，如药品、高科技仪器等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增加客户的信任度，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国&T;dS c-]#r;J7B-j
7、巧妙处理价值与价格的关系 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国
R]}A T%g;^[;]0销售人员经常面对客户的杀价，讨价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满足客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支付的价格也会不断降低。
正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让客户觉得付这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损失利润又保证了商品的价值。但对于有明显降价空间的商品而言，一点价格也不让会使客户很不甘心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气，而降价幅度也要很小，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西越觉得珍贵，得到后才会珍惜，反之亦然。
8、重视决策者身边的人
助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原因。 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国tH/K&e5{!ur
9、沟通专一、专注 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国\5wm6CZ(O4U
Z@ ArxAi%WH%F0逢年过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮件给客户，因为客户众多，为了节约时间通常是采取邮件群发，但这样的邮件效果却是很差的，因为主流邮箱会把大部分群发的邮件视为垃圾邮件而摈弃. 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国-`,] ak'Q#Rz5j9C
tLIFa!c p&T_ K1]0不区分年龄、性别、身份等个体差异因素采用邮件群发也显得对客户不够重视。 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国V h0I0q k+U2PH
节日时给客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝福短信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清楚，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初次联系的客户不仅要如此，设置一个吸引人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国 A$q2hUfn*f ?
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& & & &&10、最佳客户拜访方式
O)TE(tC:~ i I Ve-P0通常认为，人怕见面，树怕扒皮，见了面比打拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪，也只能平均拜访6个客户（根据行业不同数量也有所差异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状态不同。陌生拜访失败时斗志与自信心会受到严重的打击，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。 最大最专业证券经纪人网站—掘金中国
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