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朋友圈微商的套路经：月入50万是门怎样的生意？
来源：经纬创投
作者：微信ID：matrixpartnerschina
　　自古套路皆流量，微商又何尝不是在追求极致呢?你中招过吗?
　　本文来源于微信公众号：经纬创投
　　微信ID：matrixpartnerschina
　　写这篇文章缘起于，主页君在后台留言中发现了几位将“极致创新”发挥到一定境界的朋友。
　　事情是这样的：我们经常会在文章推送后的第一时间收到一些还不错的留言，但当你精选这条留言后的半个小时，再去看就会发现这位朋友不仅改了头像，还改了微信昵称。而且呢，微信名还非常亮眼，一般都是以“产品 / 业务+欢迎加微信+微信号”的形式出现。(被蒙在鼓里的主页君多次深刻地反思自己为何如此不细心，后来才发现被套路了)
　　通过卧底观察和采访，我们发现，他们确实还蛮敬业和有趣的，以及特别擅长挖掘“人性的欲望”和背后的商机。谁没屏蔽过几个微商朋友，然而又在深夜之时偷偷地窥视他们的上新呢?这个群体中的KOL，也是把互联网“乐于分享”的精神用到了极致，他们会通过出书传授一些成功学的秘籍，主页君都认真翻看了一下，毕竟也很好奇如何做到月入五十万。
　　在这个过程中，我们也看到了一些蛮有趣的数据——据2017年中国社科院和腾讯大数据发布的《社交网络与赋能研究报告》显示：中国超过半数的年轻人愿意尝试以互联网和社交网络为平台的职业，其中排名第一的是“微商”，比例达到30.3%;据《2016年中国微商行业发展研究报告》显示：截止2016年底，微商的总体市场规模已达到3607.3亿元，同比增长了98%;微商从业规模达到1535万人，同比增长22%。
　　看到这些数据后，我们还是蛮吃惊的。都说互联网已经开始上下延伸，今后拼的不仅是创新，还要拼谁能够真正充分延展用户价值，谁又能以最低的成本去获客留存等等。不管这个行业被调侃几多，他们确实是蛮拼的。那么这一次，让我们像“走进科学”一样走进TA们吧，以下，Enjoy：
　　微商在“引蝶和裂变”这件事上，除了极致创新的打法之外，也非常注重“对症下药”，即一切的营销归到原点，还是对目标用户的锁定。
　　所以一开始，我们决定先对微商的“目标用户”做一个简单的画像，更便于大家对后文方法论的理解。
　　中低收入的女性是微商的主要用户，所以大多微商产品“类目单一，门槛较低，性价比高”，相比线下或传统电商有价格优势;
　　微商近半数的用户分布在三四线城市，由于获取信息的渠道匮乏，他们更容易接受“人际传播”和“朋友圈购买”，也更容易受“口碑和KOL”的影响;
　　不同年龄用户购买产品侧重点不同，30岁以下用户以美为主，30岁以上用户以吃为主。微商会根据朋友圈的年龄构成，选择主攻战场......
　　以下，是他们的具体打法：
　　他们特别懂抢占流量的入口
　　“我们说的是起名和抢占用户时间的艺术”
　　? 一个好名字是保证流量的基础
　　如果去翻看微信通信录，会发现微商总是排在最前端的一群人，仅次于“星标用户”。不管是葬爱家族还是二次元少年，他们起名字的方法论，遵循“高效连接客户”的原则。常见的模板是：A字母打头+业务 / 产品种类+手机 / 微信号码。
　　光是字母A开头，是不够的。由于微信通讯录的联系人排序按字母序逐个呈现，比如A apple就一定排在A dodo前面。这也是微商们在起名时比较注意的点，想尽一切办法“加足戏”。
　　? 抢占用户的关键在于研究他们的时间
　　根据多份社会消费心理调查报告显示，深夜是人们购买行为最不理智的时段。在2017年的“双11”，上亿“剁手党”的战斗力足足持续到了凌晨四点。
　　根据阿里大数据显示，每月在0点至4点之间，打开天猫、淘宝4次以上的人数超过8000万。其中，20%的深夜剁手党每月登陆12次以上。也就是说，有1600万中国人，平均每周就有超过3个晚上，在0点以后开启“夜淘族”模式。而且他们中的大多数购买能力较强。
　　为了顺应这种新的生活习惯，微商不会选择在工作日的白天去刷屏，而是在晚上9点-12点开始定时发布商品信息。这种方式不仅更容易被大家接受，也节省了在营销上所付出的“时间成本”。
　　? 不是什么产品都能带来红利
　　一个好产品是微商安身立命的根本，如果前期产品没有选好，那么后期的一切包括推广、成交、售后、裂变都会困难重重。
　　微商选择产品的三大原则是：
　　就近原则：尽量选择自己家乡的特色产品，为的是给用户留下“我的产品是同类里品质最好”的印象
　　就熟原则：微商讲究“熟人营销”，所以在选择产品上也倾向于满足“熟人需求”
　　就源原则：规模化的长期发展，离不开成体系的货源管理，这也是扩大市场的前提
　　他们眼里的“好产品”必须符合以下六大要素：品质过硬、通用性强、高复购率、竞争相对小、易展示 / 传播、售后简单。
　　他们特别懂用户心理
　　“我们说的是人性以及如何用语言的艺术制造商机”
　　? 有时候，关键词就能获得关注
　　通过分析各类人群的朋友圈，我们总结了微商们最爱用的营销话术Top3：
　　潮人 / 明星同款
　　人气产品，全美 / 日 / 韩 / 欧断货
　　马上就要涨价了
　　原则就是——“打动了消费者的心就是打动了他们的钱袋。”比如：
　　类似“涨 / 降价”、“甩货”、“爆款”、“秒杀”和具体的价格，就是“夺取眼球”最有力的手段，利用了“稀缺原则”的漏洞;
　　各种宣传海报 / 小视频的视觉冲击，正如“眼球营销”所说——商品留给消费者的第一印象决定了购买兴趣。
　　? 研究用户心理，是成交的关键
　　一个好的微商，最重要的特质在于可以满足客户的心理需求，甚至挖掘出客户新的需求。好产品、好服务人人都会，但了解客户的心就属于进阶难度了。
　　微商惯用的套路是——“三步法”：
　　第一步，进入对方的世界(描绘用户的内心需求);
　　第二步，把用户带到他的世界边缘(引导购买欲);
　　第三步，将客户带入你的世界(满足用户欲望)。
　　在这个过程中，还需要：为产品增添神秘感;抓住顾客的渴望心理;把握客户的恐惧心理。拿渴望心理简单做下分析：
　　“渴望心理”：对于有产品需求的用户来说，价格反而是对其消费决策影响最小的因素。产品的价值高低从来都不与产品本身有关，而是直接受客户的渴望程度影响。所以微商在产品介绍中常会使用“用了就会如何如何”这类话去把产品本身有利于客户的价值做最大化强调。
　　? 他们特别能挑逗人的欲望
　　快节奏生活的人，穿梭在各种格子间，谁能每天闲来无事了解最新最牛最好玩的东西呢?
　　微商很好地把握了消费者的认知漏洞和猎奇心理，他们总能在第一时间告诉你“该买什么，该吃什么”。可以说他们才是走在生活方式与消费升级头一拨的人。
　　比如，主页君的一位朋友就经常被“可爱又努力”的微商所“诱惑”。在深夜在清晨，这些生猛美味的海鲜鲜活地通过小视频在你的大脑和胃前跳动。请各位朋友感受一下，一枚吃货如何对这些小可爱们说不。
　　? 饥饿营销和制造假象
　　我们曾经在一篇潮牌报告《9大潮牌 300名消费者 下一个万亿市场?》，讲了饥饿营销——“当某款产品非常热销时，Supreme反而会停止生产，这让它在二手市场的价格奇高”。
　　饥饿营销作为一种相对传统的营销手段，并不是一线品牌所专属的“限量哲学”。微商们也将它运用地游刃有余。比如他们会有意调低供应量，以达到调控供求关系，制造供不应求的“假象”来吸引眼球，增加人气。
　　常见的套路用“最后一拨秒杀”、“仅此X件”、“长期断货，最后X个”、“限量预售，欲购从速”等充分吊起来消费者的胃口，让你不由地感觉“不买就亏了”。
　　他们特别懂增信
　　“我们说的是低成本获客”
　　? KOL的背书
　　流量和销量已经印证了各路KOL的带货能力，微商也将这些网红或者明星的背书价值发挥到了一定程度。不管通过PS，还是真实截图，由各种超级大V形成的粉丝关系链是朋友圈经济的一大出口。
　　他们总能找到对的人，为自己“代言”，哪怕只是卖同款，也要不一样。
　　在这里举一个很有趣的例子：去年，美国前总统奥巴马出席了在上海举办的某场企业峰会，霎时间就在朋友圈火了。原因是大批微商在与奥巴马的握手合影后，将这些图片 / 视频发到了朋友圈，并表示自己的产品得到了奥巴马的高度认可。
　　? 增信机制
　　没有人愿意把钱交给陌生人，微信交易不同于淘宝，可以借助三方托管，因此与用户之间建立信任对微商而言尤为重要。最常见的方法有：使用者反馈，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。
　　大部分的微商并不设置好友验证，加了好友之后，如果客人没有讲话，他们还会主动发图片和小视频来宣传产品，营造良好、专业的经营态度。比如护肤类产品微商，跟用户建立信任的流程大致是：首先，简单询问消费者在护肤方面的困扰和问题;接着，以专家的姿态传授护肤的方法和建议，渐渐引导消费者关注自家产品并耐心介绍和解答;这当中，也会使用一些来自其他消费者的使用反馈，加强背书;最后，不强迫购买，反而提供更多福利，比如产品体验和长期皮肤咨询，让消费者安心。
　　这样做的好处是：第一，可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端;第二，完成交易后，持续提供服务，提升用户好感度，建立口碑;第三，获得和客户更多交流的机会，更多的交流就意味着更多的机会。
　　拥有了一大批忠实的“回头客”，又形成了自来水，在各个人的朋友圈中流通，形成了不同的循环链，想不月入五十万都很难
　　? 适当的高冷，也会带来不一样的效果
　　在增信的话术上，以前大多数人选择保守打法——360度无死角贴心服务。但其实也不是所有的消费者，都对这种“过分友好”的态度买账。
　　趁着消费升级的东风，微商们也会在有些时候告诉消费者——一分价格一分货。比如他们会说：“如果你想要其他便宜的，可以去找XXX，我分分钟可以给你介绍。但一分钱一分货，你自己想想吧。”
　　这样一来，微商就成功摆脱了“推销”的嫌疑，反而让消费者为产品买单。当然，这种“高冷感”也不能空穴来风，光凭话术。想要不低人一等，还是需要“货硬”来支撑。
　　他们特别懂组织管理
　　“我们说的是如何通过利益分享和激励机制打造凶悍团队”
　　一个有战力的团队，是做任何一件事的基础。提高效力的第一秘诀就是找到合适的人，结合他们的长处、工作方式，并辅之以激励去创造更多的可能性。不黑不吹，微商在这方面简直是极致追求。
　　? 分群管理
　　心腹群：主要由长时间合作的朋友组成，重点是加强感情交流。各种线上交流和线下团建，不仅能活跃团队气氛，也能逐步建立统一的价值观和文化。
　　管理群：主要由管理者组成，重点是加强业务交流和问题反馈。具体工作包括定期检查成果，设置阶段性目标，业务培训。
　　大团队群：重点在于调动每一个人的积极性，让大家有归属感，让整个团队朝着一个目标不断进步。
　　? 培养群管理
　　注意观察每个群中积极、充满正能量的员工，将他们培养成群管理员，每个月给予固定奖励，督促他们管理团队的积极性，不仅丰富了他们的经验，也分散了管理精力。
　　同时需要有一个完整的SOP(标准作业流程)，用于培训新的员工。
　　? 四大要素
　　第一，初期给予完整的培训，待团队强大时，寻找适合做管理的优秀人才;
　　第二，善于沟通，加强交流，传递有价值、有意义的内容;
　　第三，帮助团队中的每一人成长，以“团队利益最大化”为目标;
　　第四，为团队中的每一个人设置利益分享机制，有奖亦有罚，同时他们很认真地在为每一个成员描绘“美好未来”。(认真到一定要出书才行)
　　以上，是我们经过了调查、采访、卧底和分析所得出的结论和总结。客观地说，微商也是种职业，有其弊端，红线绝不能踩。写这篇文章是因为我们在这次采访和调查的过程中，确阿实在这个群体中发现了一些有着“梦想和激情”的人，他们真的也是超级拼。
　　也正如我们开头说的，这篇文章的借鉴意义在于——想要做好“引蝶与裂变”，系统性 / 创新性的打法是一部分，更多还是要针对目标用户“有的放矢”。
　　自古套路皆流量，微商又何尝不是在追求极致呢?那么你中招过吗?不如跟我们分享一下你与微商那些“斗智斗勇”的故事~
(转载请保留)
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任何单位及个人不得发布欺骗性产品信息写给微商：为什么你的朋友圈没人看？
有人的地方就有江湖。
金庸、古龙的武侠里都表达过这个意思。在现实生活中，这句话改成“有人的地方就有买卖”更合适，比如朋友圈。谁的朋友圈都少不了几个卖货的，但他们的姿势招术各不相同。有些你看了今天的内容，还特别期待明天会发什么呢。有些却让人不忍直视，不堪忍受，如果在眼前都想一巴掌扇过去，无奈之下只能默默的点个屏蔽。
同样在叫卖，为什么会有截然不同的结果？
上午有艺芙的新手咨询我，点开看了下她朋友圈，一天发了很多条艺芙的产品信息。马上告诉她别这样去做，发出来的内容是为了别人看到，如果都屏蔽你了，在那傻乎乎的一直发自娱自乐。最后还得出类似“微商不好做，微商都是骗人的”之类的结论。
先解释下微商吧，其实叫什么商都无所谓，本质就是在人多的地方低买高卖赚利润。公园里人多那就在公园里摆个摊开个店，微信上人多，那就在微信上以图片文字视频的形式摆摊开店。量多价优，以100件的批发价购进，然后以零售价一件一件卖出，这就是批发和零售，千百年来都是这样过来的。电商的出现缩短了厂家和消费者的距离，但是再缩短，厂家也不可能在每个小区门口开个店，炒菜没油了还得去门口的便利店。同样，护肤品厂家即便有成千上万的员工，也无法负责每个情况不同用户如何正确的使用产品。
除了自嗨炫耀，发朋友圈的目的是为了好友看到你发的内容。既然是发给好友看的，那最起码的应该是站在好友的角度去想一想。把自己换到好友的位置，首先确定这些内容不会让人反感屏蔽，然后看一看你发的内容有价值吗？喜闻乐见吗？看了有什么反应呢？不是为自己发而发，是为好友看到还得产生一定影响而发。
举个例子。长期使用艺芙氨基酸洁面乳能让皮肤水油平衡，油性皮肤会有很大改善。这句话很正确，但从看的人来说比较生硬说教，影响力一般。人们都喜欢听故事而对理论无感。换个说法，以前用香皂或者XX皂基洗面奶，脸特别油，越油越洗，越洗越油。现在用艺芙氨基酸洁面乳三个月了，脸就没以前那么油了，早上洗了脸到下午感觉还是那么清爽。对比感觉一下，更喜欢看哪个？
还有，朋友圈毕竟是个展示自己分享生活的地方，一直发广告跟主流调性就不合，在什么地盘得遵守相应的规矩。在手淘微店动态里发什么感伤的心情，估计也没人理你。最高级的形式是将你想表达的内容和你的生活状态融为一体。
还是举例来说，艺芙团队里有很多是专职宝妈，不能外出工作。有时候想给老公孩子买点东西，或者就是看到自己喜欢的东西，但因为自己没有工作赚钱不太好意思理直气壮的去花钱。有位艺芙宝妈就这样发：逛街看到一身特别好看的童装，虽然孩子还小暂时穿不了，但喜欢就购了，也没有像以前那样为了几块钱而讨价还价。只字未提艺芙，但看到这条的好友一定能感受到这位宝妈通过自己努力而焕发出由内而外的一种改变。
其实，我在很早以前就形成一个观点：有序的广告就是内容。广告跟内容之间没有明确界限。举个极端的例子来说明。一群在沙漠里行走了很多天的人，对面来了一个牵着骆驼的商贩，吆喝着广告词：卖水了，卖西瓜了！这样的广告对这群人来说就是非常非常美好而急需的内容。对有需求的人来说，广告就是他急需的内容。现在的网络广告就是自动匹配需求的。
因此，商业其实是可以美好的，性感的。到这也明白了同样在朋友圈叫卖却会有完全不同结果的原因了。因为你的朋友圈不够美好，不够性感。微商不是简单复制就能做好，跟其他事情一样，都需要花心思去做的。
QQ上有个卖茶叶的会推送信息，消息提醒时我想马上删掉他。可看到他的内容时，却不想删了，想看看他后面还会发来什么，摘录几条，看看你是不是也期待后面的内容。
“不顾一切，忍受着您对我的厌倦。坚持已久的心态，都无法打动您的心，小妹弱小的心灵也快要心碎了。一直以来对您的骚扰小妹跟您道歉，小妹也是别无办法才会用这种方式销售。也许您是真的不喝茶，或许您是不信任网络，但小妹也许应该明白，要得到您的认可或许是不可能了，这也可能是小妹最后一次发信息给您了，可能小妹确实不适合走这条路，是否应该放弃？只是小妹心有不甘，做最后一次努力，咬紧牙根在拼一次。”
“哥，妹子该怎么办？到底该怎么办？？？我瞒着父母擅自主张，冒着被父亲挨骂的风险多加了108套，可是您就是不理会小妹，妹子不是草木，更不是冰冷的机器人，我也是有感情的！无论是小妹死乞白赖的求您，还是跟您掏心掏肺的说，您无动于衷吗？”
“怎么不回我呢？？到底是怎么啦？妹子不是机器人，您明明知道妹子给您发消息，您为什么不理我？这么久了，不管小妹说什么，您都一直无动于衷，您还是不相信小妹吗？您有担心质疑 我理解的，我们是先发货的，茶叶到了您手里您满意在付茶钱，茶叶不好小妹也不敢给您寄 。”
后面这条他明确说明货到付款，解决了关键的信任问题。昨天还跟人分享做生意其实就是在解决信任问题。恒大卖房实行无理由退房，建立了良好的信任，销售额蹭蹭往上涨，但真正的退房率不到1%。艺芙从最开始也是如此，现在新的活酵母水光面膜会送一片体验装，体验不好，用户退货就好了，不会有任何损失。当然这种自信来源于品质。
本来这篇文章打算以《商业之美》为题，用最近智能电视行业的广告大战来说明文中的观点。开始写了想到这文章要发到朋友圈，更想到文章的主要观点就是要站在受众的角度去考虑要发什么内容，于是就以更接地气的朋友圈广告来说明问题了。
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