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营销策划方案落地执行成功的关键因素
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营销组织管理常常是拖营销策划方案执行的后腿的主要因素，这必须引起营销策划机构和企业的注意。其实，他们可能完全忽略了企业运营以管理为中心的核心认知。
&&&& & 你是一个营销策划销售诊断与营销策划培训，帮助学员学会适销性模型之结构，简单了解模型之要素，学会识别类别需求市场，了解启动难度和风险，并判断其启动可行性，学会常见的启动手段...[]方案写作高手吗？我相信，很多营销出口营销技巧、海外客户开发及维护管理课程，主要内容包括适应海外市场变化调整营销模式；顾问式销售技能；解决方案式销售技能；如何有效开发和市场营销技巧；海外市...[]营销管理中的“法”“理”“道”（大客户开发，渠道建设，团队管理）培训，内容涉及营销策略的制定，大客户开发与维护中的“诊”与“治”，针对大客户的销售模式，针...[]数字营销，微信与O2O培训，旨在使学员通过跨行业的国内经典案例，学习七大微信与O2O营销模式与应用技巧，掌握互联网+引发的未来趋势，了解当下数字化营销的热点。
[]数据驱动下的客户洞察与精准营销培训，旨在使学员掌握建立客户数据经营与分析的模型的方法，关键是掌握分析思路和纬度，精准识别和敏锐洞察用户需求，了解客户细分的...[]策划机构的人都会给予肯定的回答。然而，作为一套能够完全落地的营销策划销售诊断与营销策划培训，帮助学员学会适销性模型之结构，简单了解模型之要素，学会识别类别需求市场，了解启动难度和风险，并判断其启动可行性，学会常见的启动手段...[]方案都包括什么样的内容呢？北京营销策划机构首席专家任立军认为，一个好的营销策划方案除了要有分析、有策略、有规划、有投入产出预算、有落实之外，还要在此之外，制定严格的“接地气儿”的执行计划和执行策略。
& & 精细化的销售执行计划和策略
& & 如果一个人没有真正在企业里做过有关市场营销的各项具体工作，可能就完全不懂得什么样的营销策划方案可以落地。有人跟营销策划专家任立军说，我的方案有年度目标、有渠道构建方案、有营销推广方案等，是一个非常落地的营销策划方案。可是当任立军到如下一些问题时，基本上在他们的方案里都没有得到解决。怎么找到合适的经销商？营销推广费用怎么投放？营销推广的节奏怎么把握？寻找经销商的策略是什么？营销推广的策略是什么？等等。
& & 这里面，笔者就要提到一个非常重要的理念，就是精细化的销售执行计划和策略。笔者曾经在德国汉高和哈尔滨红太 阳集团做过市场营销的各种岗位，从方案落地的角度来看，围绕着营销策划方案，营销部门或者营销策划机构要制定相应的销售执行计划和销售执行策略，当然，市场部门也要制定相应的市场推广执行计划和市场推广策略。这两个计划和策略，在北京营销策划机构首席专家任立军看来，它是要从智力上和行动上来帮助完成销售人员和市场人员在具体营销执行上的步骤和节奏，它甚至要求它是一个“傻瓜型”的计划和策略，任何销售人员和市场人员能够理解并按照计划和策略来执行具体的任务。
& & 切不可把营销策划方案的执行落地抛给销售人员和市场人员
& & 为什么这样说？很多营销策划专家的方案是战略性的、规划性的、导向性的、策略性的，对于方案的执行，专家们期待着企业的营销团队能够顺利完成方案内容。可是营销实践当中，这样的简单地将落地执行任务交给销售人员和市场人员的行为，基本上无助于方案的落地执行，通常连50%的方案都无法真正落地执行。
& & 有的营销策划人说，我们通过营销策划方案告诉销售部门，产品是什么，价格是什么，渠道在哪里，推广做什么，交给销售部门来做就可以了。事实上，营销策划专家任立军并不赞同这样的做法，他认为，在营销策划方案转化为执行计划和策略过程中，需要大量的精细化的规划化的标准化的行动方案和策略来做支撑。这时，作为营销策划方案的供应商，营销策划专家任立军认为，好的营销人要具有非常强的战略统筹能力，更要具备对营销执行落地的每一个环节每一个细节的理解和洞察能力，据此形成的执行落地行动计划和策略才是有效的、科学的、节约的。
& & 为什么很多企业的市场营销竞争败下阵来？很多老板会答：我们的销售团队不行。营销策划专家任立军认为，与其说是销售团队不行，倒不如说是企业的营销行动计划和策略没做好，才致在对等的竞争当中，出现了不对等的竞争结果。
& & 专注于以4P为主的策略却忽略了营销的组织管理艺术
& & 市场营销既是一个策略的艺术也是一个组织管理的艺术。现实当中，很多营销策划人过分关注以4P为主的营销策略体系构建，却忽略了帮助企业构建营销的组织管理体系的构建，直接导致营销策略体系无法真正落地执行。这是一个错误的理念。北京营销策划机构首席专家任立军指出，营销组织管理常常是拖营销策划方案执行的后腿的主要因素，这必须引起营销策划机构和企业的注意。其实，他们可能完全忽略了企业运营以管理为中心的核心认知。
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市场营销策划的目的是制定切实可行的执行方案。（)
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市场营销策划的目的是制定切实可行的执行方案。()
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每天都有很多人在要方法，要策划，要各种促销方案，但是拿到方案以后真正去执行的，却又少之又少，执行的到位的，那更是凤毛麟角。　　拿着方案不去执行，和没有方法是没有任何差别的。　　在这里，我可以告诉你一个小秘密，经过研究发现，很多人根本不知道自己在想什么，在做什么？看他们一整天非常的忙忙忙碌碌，根本停不下来，但是，他自己都不知道自己应该做什么。　　经常是这边去听课，那边去上学，回来以后在办公室里研究目标搞计划。但是从来没有见他亲自走到一线，到市场上去。　　经常有人给我要主意，给我要方法，我给他们主意，给他们方法，告诉他们怎么去做。　　大部分的人听完就完了，很少能见到真正有结果的人。就像我昨天文章里写到的，知道一个方案有没有结果，不是坐下来去论证，也不是大家去讨论，而是拿着这个方案去执行。　　没有人知道方法是不是可行？这个只有自己知道，只有顾客知道。当你把一个方法拿出来测试以后，得到的结果，就能知道这个方法，是不是有效。当你发现这个方法有效的时候，你就可以抓住不放，在有更好的方法之前，一直执行下去。　　你需要的是一个方法，前提是你必须要去执行，你要有超高的执行力，而不是坐下来讨论它对或不对。　　当你再来讨论对和不对的时候，你就是试图去代替顾客发言，去代替顾客论证这件事情的可行性，这样做是非常错误的。　　同样一个方法不同的人，在不同的时间，在不同的地区，都得到不同的结果，天下没有一个方法通用，没有一招吃遍天下的营销方法。　　最好的营销方法都是经过测试，不断的测试出来的。　　如果我说，在电话这头给你出个方案，你那边，马上就能收到百万的现金，这一定是在忽悠你。　　这种事情永远是不会发生的，你也不要试图去找到这样的人，真的没有。　　有很多人在问我，这个行不行，这个方法可以不可以，但是却从来没有人说，我马上去测试这个方法。　　就像微信，目前最牛逼的营销方法，最有效率的工具，比起传统的，传单，电台，电视，纸媒，等各种广告推广方法，微信应该是目前成本最低，效果最好，见效最快的方法，没有之一。　　但是它与其他方法不同的是，它需要老板或者管理者亲自去操作，传统的电台广告，你只要花完钱，你就坐到家里等结果就行了。　　但微信营销不行，它需要你一步一步手把手的去操作，只要中间有一个环节没有做到位，那后面自然就没有效果。　　我曾经有一个客户，给他讲过微信朋友圈和微信的一些应用方法，他听的时候，点头如啄米。　　我离开几天以后，我去看他的朋友圈，发现一点动静都没有，我就在微信上问，为什么朋友圈还没有发呢，结果他给我说了一句让我大跌眼睛的话，这句话我至今还记得他说：我的微信的朋友圈不能发这些东西。　　当时听到这句话的时候，我非常的诧异，我就问他，你还有除了做餐饮其他的工作他说没有。　　我说，那你的朋友都知道你是做餐饮的吗，他说是的，我的朋友都知道我是做餐饮的。　　我说，那我想知道为什么，你的微信朋友圈不能发和餐饮相关的东西了？　　他支支吾吾了半天，没有回答我，既然别人不愿说，那就有不愿说的理由，就像有钱不愿赚，我也没有办法强迫他一样。　　我只能给你提供方案，但是无法为你的方案提供执行，无法为你的方案去监督检查。　　最好的营销方案，就是执行；最好的营销方法，就是去干。　　如果不去干，谁给你出的方法也没有用。　　明天，就要去成都出发，今天收拾东西的时候发现，自己的驾照居然已经过期两个多月。　　赶紧联系找到最近的车管所去换驾照。中午11点出发的，到达车管所以后40分钟全部换完，效率杠杠，还是蛮牛逼的。　　效率高，人也是蛮多的，一个简单的岗位就配了8个人来做，事后一数果然是8个人。　　一般自己开店的老板，是花不起这么多人工来的。　　下午和约好的高手见面，真的是应了那句话，与高手交流，能听到一句有用的话，就是巨大的收获。　　收获的价值不是整一箩筐话，而是找到一个核心的思想和思维。　　真正有用的，一句话就能说清楚，真正的道理，往往是最简单的，最朴素的。大道至简！　　今天通过和高手一个小时的沟通和交流，彻底领悟了当前餐饮的破局方法。知道了，为什么当前餐饮，尤其是中小餐饮苦苦挣扎的原因。　　知道了原因就有了解决方法，知道了原因，就有了解决方案，如果再能配合上强有力的执行。　　那么就可以破解一切中小型餐饮企业的难题。　　大家在非常不景气的2016，能走出一条辉煌之路。　　就像昨天传遍朋友圈的这张报纸，不懂为什么，就是突然想发个广告！　　一对儿亲兄弟，高调的没有任何伤害的明争暗斗。足足赚足了国民的眼球，在2016年不景气的市场天空下，国产的饮料能不能 KO 得过可乐，就看这兄弟俩了。　　真的是生意场上无底线，大家竞争起来，连那一点点遮羞的底裤都可以丢掉。像这样拿着橡皮刀互捅一下，都赶不上挠痒的力道。　　这就像微信朋友圈的力量，好多人根本没有意识到，只不过大家在做微信朋友圈的时候总是在跟风。　　在微商没有来之前，打开朋友圈都是心灵鸡汤，您发上一个广告，瞬间引来大量的客户，成交卖货收钱走人，但现在的朋友圈你划拉了半天，看不到朋友圈只能看到广告，这时候，你发点真正的朋友圈，你的客户就来了，依然是：成交卖货收钱走人。　　发微信朋友圈无所谓对或不对，也没有广告不广告，只是别人都在做相同事的时候，你做点与众不同的事就成了。　　那些永远跟在别人身后瞎BB，或者做事不经过大脑的人，永远是赚不到钱的人。他们总是说，再看看，一直在看看，4年以后孩子都能骑到那把椅子上了，你还在看看。　　不动是永远没有结果滴。　　就像今天和一个卖车的老总在聊天儿，聊到人员管理，他说了一句话，直接惊倒了我。　　他说，他们的一个经理，因为自身能力有限，经营不善，造成了公司的亏损，没法待下去了，辞职的时候，他为她写了一封热情洋溢的推荐信，在信里，大大的赞赏了这位经理一通，这个经理拿着这封推荐信高兴地走了。　　当时好多人表示不理解，这个经理造成这么大的亏损，为什么还要给她写这样一封明显是表扬她的推荐信。　　他说，既然损失已经造成，无法挽回，骂也没有用了，他离开后还是在这个行业里面干，我写一封好的赞扬信给她，一方面不得罪小人，另一个就是让她祸害同行去吧！　　佩服，这世界真的是高人无处不在，高人，就是思维方式与众不同。　　前几天给客户设计了一个营销方案。他觉得非常不错，交给他的经理去执行，他的经理看了后说，这个办法在我们公司行不通。　　他们老板问我怎么办，我说如果他真的这样说，你就解雇他吧，他对公司没有一点好处，因为，他在替客户思考，将自己的想法，强加给客户。　　一个优秀的经理他会这样说，这个方案需要我们小范围的测试，一个月后再看一下结果，这样即使有问题，成本也会很低，如果，发现非常有效，我就可以把这个方法全面的推广到整个酒店，所有的客户里面，然后一直做下去。　　昨天有读者在微信上。也是问我这个设计营销方案的推广问题。我说首先就是要测试，他问我测试怎么做，我给他推荐了我之前的三篇文章，只要通读肯定有帮助，任何一个好的营销方案，都是需要通过测试，才能执行下去。　　那种直接否定，试图代替客户思考的经理，不用也罢。　　记得走的时候，给他也写一份赞许有加的推荐信吧！　　关于思维方式的问题在之前我说了很多，卖车的老总给我讲到一个故事，他说这是一个真实的案例。　　他说，这是一个汽车修理厂，能做到营业额超出同行3倍以上。他所在城市的汽修行业里面，完全是处于领头羊的角色，大家都在学他，但却所有的人都学不来。　　其实他所做的，没有特殊的地方，好多同行也都派了人甚至有人派卧底到他公司里去工作了一段时间，但是，也没有学到核心的东西。　　我这朋友沟通过程当中聊到一件事情。他说他们家之所以能做得成功，当年他参考了一个美国公司的实际案例，拿了以后，经过测试调整，用在自己店里一年，一年，到第三年的时候，才迎来了爆发，也是一发不可收拾。　　时间成本也是最大的营销成本。　　他只做了一件事简单到极致的一件事，他公司里所有的终身客户，无论任何时间，有任何问题都免费给客户维修服务的。　　假如现在是凌晨5点，你发现你的汽车轮胎没有气儿了，你只要打个电话，技术人员就会开车过去为你解决问题，清晨5点过你帮你修打气换轮胎。还有，半夜为你打不开的车门送去钥匙。　　而这些服务，他通通都不收钱，问他的时候，他是这样解释的，只有朋友才会半夜三更不嫌麻烦的出来解救你，而朋友之间是不收钱的。　　很多本地的汽车服务商，都觉得他这样做是傻瓜，非常之傻，这样怎么能够挣钱呢？如此的大方，恐怕连人工费都不够。　　也正因此，无人敢学！　　后来，聊天的时候，他是这样说的，开车去送钥匙或者给客户打气换轮胎，花不了200块钱成本。但是在本地的交通广播电台黄金时段做个60秒的广告就要花5000块钱。　　花了200元，就能帮客户凌晨5点打气，或半夜给您顾客送去车钥匙，很有可能这个顾客，这一辈子都会是你永远的客户。　　但是花5000块钱做60秒的交通电台广告，你能得到几个客户，比这种半夜和凌晨雪中送炭的效果还好，花5000块钱你能买来几个这样的客户？　　5000块钱除以200是等于25，花5000元我必须要得到25个这样的客户。常识告诉我，一个60秒的电台广告是不可能给我带来25个优质客户的。　　这个故事是真实的，他的主人翁是美国的一家汽车销售公司，他的名字叫卡尔，他的公司，就是这样做的，他一年的销售额高达4.25亿美元。　　这里就说明了一个问题，一个做法或一个道理，或者一个营销方案，对或不对取决于决策者和老板的思维方式。　　当你认为免费上门服务，不是产品，也不是价格，不是渠道，而是一种促销的时候。这200块钱的成本是营销里面最低的价格，这就是高手看问题的角度不同，思维不同，得到的结果也是不同的。　　当我给您做了一个促销方案的时候，您认为它是产品，是渠道，是价格，还是促销，这完全取决于您看问题的角度不同，思维方式不同。　　看到这里你想明白了吗？本文作者刘克（又称万能的姐夫，微信：wannengjiefu），红餐网专栏作者；转载请注明作者姓名和“来源：红餐网”；文章内容为作者个人观点，不代表红餐网对观点的赞同或支持。加入作者专栏请联系小编微信 ：cjm1900
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