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医药商业企业四大转型方向（上篇）
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　　我国的医药商业企业大致分为十种类型（不包括药材商）：
　　1.代理销售商：代理药企的产品为主，核心区域有自己的销售队伍，有终端资源，也通过招商模式拓展非核心区域市场。　　　　　2.代理招商型：代理药企的产品为主，没是队伍，通过对代理区域的市场招商完成销售，没有终端资源，几乎无市场掌控能力。　　　　　3.区域配送商：区域内招标、基药等政府、医院、医联体指定配送商业，配送这些指定产品毛利低，也会配送外部产品，毛利稍高。没有专业的销售团队，与自然人合作较多，区域性质明显，发展潜力很小。　　　　　4.流通调拨商：以大流通普药品种为主，纵向层层调拨，横向跨区域调拨，业务量大，毛利低，有较为完善的配送体系，资金回笼有风险。　　　　　5.经销商：所在区域有销售队伍，大部分区域没有销售队伍，主要是为制药企业解决物流、资金和招标等问题，通过自身的配送系统向下级商业配送，提前垫付产品资金。有较强的资金实力和配送能力，但销售功能较弱，　　　　　6.过票挂靠商：依靠医药个代过票和挂靠为主，依托税利的差额盈利，无销售队伍，无终端资源。　　　　　7.医院纯销商：区域内有较好的医院终端资源，主要围绕招标、二次议价后的产品，帮助制药企业进入医院，有自己的临床销售队伍，主要是小包为主，很多业务与枪手合作。　　　　　8.第三终端纯销商：分销为主，小型商业，主要是面对药店、诊所、社区卫生服务中心和民营医院销售，这类终端资源较为丰富。　　　　　9.基层市场批发配送商业：盘踞在县城，以向县级医疗机构、乡镇医院、药店和村诊所或村新农合门诊进行渗透为主的基层市场商业体系。　　　　　10.第三方物流商：有部分配送商功能，但也承接政策外药企对终端配送，无销售队伍，配送体系和仓储体系较强。　　　　　11.大型商业：大型商业有代理功能、配送功能、经销功能、调拨功能、纯销功能，但主要是地市级以上市场，缺乏市场深度。资金实力强，政府资源强，终端资源差。　　　　　那么我们下面就详细分析一下各种类型的商业企业转型方向，由于上面的分类是为分类而分类，所以，实际上很多医药商业企业可能有多种运作形式，可能既是代理商，又是分销商，既做纯销也做配送，各种业务形态是交叉的，但这不重要，重要的是未来不同类型的商业企业应该怎样转型。　　　　　第六类过票挂靠业务为主的医药商业企业不做讨论，因为这类企业基本没转型的必要，即便转型，也很艰难，不如注销。　　　　　根据国家对医药领域的相关政策，未来的医药商业结构会形成以下态势：
　　未来医药商业结构
　　未来医药商业结构　　　　　中共中央、国务院发布《“健康中国2030”规划纲要》（下称《纲要》）。其中在医药产业中指出，要推进医药流通行业转型升级，提高流通市场集中度，形成一批跨国大型药品流通企业。截至目前，国内医疗流通企业有1.3万家，估计经过3年左右的整合后，会留存5000家左右，大量的倒票、过票没有纯销的医药商业公司会倒闭。　　　　　但是，有纯销和基层渗透功能的中小医药商业企业绝对不会消失。　　　　　在国家的政策导向下，我国的医药商业各种要素会进行碎片化分解，随着分解，各种商业要素会向专业化方向发展。　　　　　基本上，未来中国的医药商业要素会向四大方向发展：　　　　　1.专业配送　　　　　专业配送企业可能是目前的大型商业公司，比如九州通、华润、国药控股、科伦、上海医药等，这些大型商业公司虽然有零售等业务，但从渠道结构上，这些大型商业会发挥其拥有良好的仓储、物流等资源优势，抢占各地的配送资质，所以，未来一段时间的配送主体基本上拥有良好的仓储、物流等资源的大型商业或者盘踞在各个省的中型商业公司。　　　　　盘踞在各个省的中型商业公司，由于具有良好的地缘优势，当地的政府关系、医院关系、终端关系较为熟悉，再加上区域政策保护，所以，各省甚至各地市的中型商业公司是指定配送商业的主体。
　　比如福建省，下发了医疗机构药品集中采购实施意见，意见指出实行全省统一配送，省级公立医疗机构基本药物和非基本药物合并集中由10家药品配送企业配送，非基本药物的配送企业优先从10家基本药物配送企业和通过GSP认证的配送企业中选定，捆绑配送减少配送不到位现象，保障基本药物的供应。　　　　　10家指定配送商业名单：鹭燕(福建)药业股份有限公司、福建同春药业股份有限公司、国药控股福建有限公司、福建省医药有限责任公司、福建省福州市惠好药业有限公司、国药控股福州有限公司、福建九州通(21.100, 0.32, 1.54%)医药有限公司、泉州市东大医药有限责任公司、厦门宏仁医药有限公司、福建中鹭医药有限公司。　　　　　上面的10家指定配送商业中，国药控股、九州通赫然在列，其余八家都是福建省区域商业公司。
　　但需要配送商业们警惕的是，现在，可以凭借政府关系、医院关系做个指定配送，未来就不一定。　　　　　中共中央办公厅、国务院办公厅《国务院深化医药卫生体制改革领导小组关于进一步推广深化医药卫生体制改革经验的若干意见》：充分发挥邮政企业、快递企业的寄递网络优势，提高基层和边远地区药品供应保障能力。推动中小流通企业专业化、特色化发展，做精做专，满足多层次市场需求。
　　未来快递企业一旦真正进入医药流通行业，这些快递企业有完善的配送管控体系，有非常具有竞争力的成本优势和价格优势，届时，传统的配送商业的现有业务可能被侵蚀。　　　　　现在快递企业进入医药流通领域的最大问题是业务量不够，因为没有哪一家现有业务分配给快递企业，所以，诸如顺丰快递之流的快递企业无法正常拓展业务。　　　　　所以说，现在的快递企业还没找到真正的路径进入医药流通行业，一旦他们有高人支招，或者想清楚怎么进入，现有的大型商业可能面临巨大的生存危机。　　　　　或许有人说，医药行业他们积累不够，比如政府关系、业务量、医院关系、终端关系等，不可能玩得转。笔者觉得这句话说得过早，想当年快递企业刚发展时，也遇到很多困难，还受到邮政的种种辖制，但现在，邮政业务量大幅度落寞，快递企业业务占据了绝大部分市场。　　　　　国家层面或者地方层面在某种程度上会短期偏向于传统医药流通企业，但从竞争层面看，低成本、低价格、高效率、高质量的医药物流，是制药企业、医院等真正需要的，也是降低药价的一个很主要的方面，国家不会任由现在医药流通企业或者指定配送商业利用自身优势享受着8%～30%的医药物流收费。　　　　　至于达到30%的物流费用，这一点可能很多人很惊奇，哪有这么高？　　　　　某国有大型商业，在很多区域，通过托管医院药房等模式，就明目张胆的向制药企业收取这么高的费用，当然，这个是总费用，其中或分解为各种费用结构，但总费用是这么高，这时现实，而且，还是政府相关部门授意的。　　　　　但这种垄断性质的配送能长久吗？　　　　　所以，建议大中型医药商业企业还是逐步向专业增值服务方向发展，比如美国第一大医药商业企业麦克森，麦克森的业务结构如下：
　　从麦克森的业务结构可以看出，其经营的核心并不是批发流通，而是其他层面。　　　　　&&&&未完待续&&&&　　　　　者：史立臣，第三方医药服务体系麦斯康莱创始人。本文节选自史立臣新书《医药新营销From EMKT.com.cn》，本书即将出版，敬请关注。转载请注明作者及出处。
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近日，国家卫计委召开新闻发布会介绍医疗领域“放管服”改革的进展情况。我国医药卫生体制改革的一个重要举措，正是深化“放管服”改革，必须体现行业特色，即“坚持中国特色卫生与健康发展道路，必须正确处理政府和市场的关系
县、镇、村医疗卫生机构的药品耗材采购在执行“三统一”的基础上，也要逐步向“两票制”过渡，并强化县镇村一体化配送，提高配送效能。
针对目前中国的要求来说，药品研发创新环境虽有所改善，但是绝大多数中国药企来说还是一个难题，但是按照新的注册分类要求进行申报注册或是一个不错的选择。
2017年国内糖尿病用药市场规模逼近500亿元，同比增长7%左右。由于糖尿病存在发病率高、诊断率及治疗率低等特点，我国糖尿病市场潜在空间巨大。
但近年以来被检察院医疗回扣的众多案例中，医疗设备回扣案却占了很大的比例，甚至有行业观察家统计称，这个比例达到60%左右。
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3156医药网是一家专业的医药招商网站，网站坚持"以市场为导向，以客户为中心”的服务理念，致力于为中国医药企业提供有效的医药招商服务，努力为医药代理商找到优秀的招商药企。药企开医药公司，这15家很彪悍！药企开医药公司，这15家很彪悍！财经观澜百家号在我国，有这么一批制药企业，一提起企业名称首先想到的是其知名的药品，而忽略了其也是区域商业豪强的身份。今天818这些“隐藏”的药商哪家强？▍人们知道的，他们是知名制药企业这些企业中，有老字号的药企如云南白药、同仁堂、马应龙、健民集团等；也有细分行业领域的翘楚，如抗生素领域的龙头企业哈药股份，心脑血管中成药知名企业天士力，等等。这些企业既有年销售额超过百亿、净利在10亿元以上的大型企业集团，如云南白药、哈药股份等，也有年收入20亿以下、净利在两千万元的中小型企业，如亚宝药业。既有营收/净利大幅增长的，如太极集团、浙江医药、信邦制药等企业；也有营收/净利大幅下降乃至亏损的如海正药业、亚宝药业。这15家药企总体收益排行榜如下：注：数据来源于各公司上市年报，供参考。以2016年营业收入大小排序。▍人们不知道的，他们也是区域药商豪强其实上述知名药企的医药商业也是具有一定市场地位的，且大多数制药企业旗下有多家商业公司。虽然，这些企业的商业收入起来不及全国性药商如国控、华润、上药这些企业任意一家营业收入的十分之一，乃至部分企业还不国控的百分之一，但是这些企业也有他们自身的优势。这15家“隐藏”区域药商基本情况如下表：注：数据来源于各公司上市年报，供参考。以2016年商业收入大小排序。部分企业商业部分和工业部分有部分内部抵消的情形，但是在出具年报分类别数据时未进行抵消的核算，因此工业收入与商业收入合计数大于总收入，如同仁堂等。随着国家“两票制”的强力推行，已有明确时间表的省份越来越多，小批发商、小药商的日子越来越难过了。据有关资料分析，这些小药商未来要么倒闭，要么结成区域联盟，而这些知名药企在这方面具有先天的优势：一方面，已经是上市公司，资金一般不会成为障碍；另一方面，他们旗下大多不止有一家商业公司，具有联盟的经验。其中，绝大部分企业的商业公司收入也进入了我国药商的百强榜，甚至个别企业上榜商业公司不止一家。各家企业旗下商业具体情况如下表：注：数据来源于各公司上市年报，供参考。以商务部《2015年流通企业统计报告》流通百强的排名进行排序。▍"隐藏"的区域药商之优势大盘点云南白药云南白药在医药商业领域，对区县级及以上医疗机构实施定制化服务，全力巩固和拓展核心终端市场，围绕“三明模式”为代表的医改方向和“两票制”等系列医药商业流通的新要求，积极适应业务模式变革，对网上售药、药房托管等新兴课题进行了有益的探索。积极拥抱市场变革，导入“双创”、“互联网+”等现代发展思维，在进一步巩固线下渠道的同时，积极推动营销层面多渠道、新模式的改造，以互联网思维推动线上产品销售与线下服务相结合。哈药股份公司全面推行营销模式变革和管理创新，前瞻性地推广“专营模式”建设，充分整合产品、渠道、广告和人员等资源。公司多年来一直为黑龙江省内的医药流通业龙头企业，具有较好的商业信誉，区域竞争优势明显，目前已成为黑龙江省内最大的医疗分销商业公司。此外，在面向零售药店、医药经销企业的医药批发模式方面，公司充分利用药企资源、销售网络等方面的优势，目前已将配送网络拓展到吉林、内蒙古等黑龙江省外市场。天士力天士力医药营销集团控股11家医药商业流通子公司，分布于天津、北京、湖南、广东、陕西、辽宁、山东等七个省市。公司的医药批发业务主要包括医疗机构配送及面向零售药店、医药经销企业批发两种模式。公司零售业务利用现有营销网络、经营品种和配送能力，以直营连锁方式开展医药零售业务，主要利润来源于药品进销差价。同仁堂同仁堂以知名的品牌、丰富的品种群、优质的产品为优势，全力打造与市场需求有效对接的品种结构，常年在产的中成药产品逾400个。目前，公司主要销售模式是通过经销商将产品销往市场，部分通过自有零售平台直接销往终端。在销售模式方面与通过医疗渠道实现销售的产品毛利率水平存在一定差异。公司商业坚持“创新提质、务实增效”，突出优质品种，满足客户需求，丰富营销手段，多措并举、多管齐下，力求保障商业零售业务的质量，自有零售药店已达571家。海正药业海正药业商业业务主要包括浙江省医药公司的第三方业务以及海正辉瑞在过渡期内推广销售辉瑞产品的业务。浙江省医药公司客户包括辉瑞、杨森、强生等跨国企业以及仙琚药业等国内外制药企业。在下游，利用“海正药业”的研发优势与医院进行深度科研合作，先后与省内多家三甲医院签署合作协议。同时，组建专业的OTC推广团队，整合工、商企业的优势资源，拓展深耕药品零售市场，纳入门店体系2200家，同时销售规模和药店覆盖率也取得了快速增长，目前已经覆盖全省主要大型连锁药店及零售药店4000多家。太极集团太极集团商业销售方面，全面优化品类管理，大力开展大数据支持下的品类管理和品类分析，提高商业信息化水平，加大桐君阁大药房、太极大药房品牌建设，全力打造物美价廉药房，有序推进“药房＋诊所”的发展模式，全面推进医与药联动，提升零售药房竞争力目前，公司拥有中国西部地区最完善的医药商业网络和最成熟的医药物流配送体系，拥有20余家医药商业流通企业、2家大型医药物流中心，桐君阁大药房总家数突破10000家。昆药集团昆药商业是公司旗下重点医药流通平台，目前主要业务为医药分销，已在云南省内构建了完善的医药分销网络，并拥有部分主流药品的云南省总代资源。目前昆药商业正在从以分销为主的业务模式向集合终端、推广、现代物流的综合服务商转变。着力拓展终端与现代物流业务，并利用信息化平台集成的信息流、资金流、物流三流合一的信息化优势。康恩贝公司处方药依照国家招投标政策，积极参与各省市招标，依据市场策略及招投标情况制定招投标价格；公司OTC和普药依据国家物价政策及市场策略自主制定符合市场实际的价格。公司下属子公司珍诚医药从事医药商业批发业务。珍诚医药以互联网+为核心，搭建了对接上游医药工业与下游零售、医疗终端的B2B电子商务平台，通过该平台以会员方式，同时结合线下传统商务渠道，开展医药商业的批发销售业务。恩华药业恩华药业的商业通过省药监局的GSP认证检查，制定质量管理制度及岗位操作流程。拥有全套办公自动化管理系统，符合GSP要求的6000多平方米仓库；具有高度信息化的集成系统和完善的物流配送系统，拥有结构合理的、合作稳定的大中型医疗机构和药店、诊所等销售客户15000余家，网络遍布国际、国内、省内；拥有健全的质量管理体系，在全省率先实现药品购、销、存全过程的信息化管理。浙江医药浙江医药商业主要是公司下属医药流通企业浙江来益医药有限公司，来益医药已于2014年9月通过了新版GSP现场检查，并于2014年10月取得《药品经营许可证》和GSP认证证书，有效期至日止。来益医药完成了药品仓库整体搬迁至自动化信息化现代物流基地，该物流基地已被列入杭州市现代物流业重点项目库。马应龙马应龙公司医药批发业务从上游企业采购医药产品后批发给下游经销商，或直接出售给医院、药店等零售终端客户，主要通过医药产品流通过程中的交易差价及提供增值服务获取利润。马应龙以“创新商业模式，强化竞争特色”为目标，创新商业模式，发展潜力市场，打造连锁药店经营特色，加强并扩大工商联盟合作，整合产业资源，发挥集团协同效应，积极推行整合式经营和项目合伙制，提升运营效率，控制经营风险。信邦制药信邦制药积累了丰富的渠道资源并建立起覆盖省内多家知名医院和医药流通公司的医药流通销售网络，形成了三大特色配送体系和两个专业化公司的格局，配送网络不断扩大和延伸，代理种类和品种不断增加，从而实现规模和盈利增长。以公司拥有的医院为终端依托，以较强的营销能力为实力，商业公司在与上游制药企业在进行全省总代资格、采购价格等方面有很强的谈判能力。公司旗下科开大药房已具备连锁资质，已经初步形成了覆盖公司既有医院和主要合作医院的医药零售网络，还将在贵阳、遵义进一步增加门店数量，打造有品牌影响力的连锁药店。健民集团健民集团商业板块主要为药品的批发和零售。药品批发业务主要通过公司下属福高公司、维生公司、华烨公司、中维公司等4个医药商业子公司开展，经营产品包括中药、西药、保健品、医疗器械、玻璃仪器、化学制剂等。业务区域主要集中在广东、湖北、江西、湖南、安徽等地；零售业务主要通过子公司新世纪大药房开展，主要经营品种有中成药、化学药品、生物制剂、保健品等。亚宝药业亚宝药业的医药商业批发业务主要由全资子公司山西亚宝医药物流有限公司负责，主要业务区域为山西省运城市。医药批发业务主要包括医疗机构配送及面向零售药店批发两种模式。其中，医疗机构配送模式，即公司先从供货商采购产品备货，收到订单后，公司安排物流服务并及时配送产品，主要利润来源于药品进销价差及配送费用。面向零售药店批发模式，即面向上述销售对象销售并配送药品，主要利润来源于药品进销差价。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。财经观澜百家号最近更新：简介:一个非常有态度的财经自媒体！作者最新文章相关文章