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一个外贸业务员的业务心得（上）
一个外贸业务员的业务心得（上）
作为业务员，尽管工作经验只有一年，但是用心去做了，即使只有一笔单子，也会有自己至深的感悟。分享细节，相互借鉴经验吧。&&&&1、报价单。我的单都是自己做的，而且是随自己心情做的。可以很卡通，也可以很端正，主要是看客户的产品要求包装的形式。因为我们自己就是做包装的，要是连自己的包装都包装的很差劲，怎么可能给客户信心：我们能帮你设计漂亮的包装？！所以我的报价单，除了以特别的形式表现客户的包装以外，还特别的包装自己的报价；当然还要看客户的性格。哪些客户对报价单是要求严格的并且是很严肃的，这个从客户的询盘可以多多少少感觉到。所以针对不同的人，做不同的报价单。&&&&2、我们的公司在设备和管理上都不错，所以我们经常邀请客户来看厂。接待老外，我有一个习惯，看到一些感兴趣或者喜欢的事物我就会用数码相机照下来记录下来。这个也是我引起老外注意或者引起老外注意我的小举动。带客户看厂的时候，有时他们会自己跑去看设备或者是看其他感兴趣的东西。这个时候我总是会用相机拍下来，有时也请公司的同事帮我跟老外照相，之后保存起来。报价或者发邮件给客户询问看厂感觉的时候，我就会在后面把他们的相片或者是我和他们的合影发过去。或许有人会说外国人不一定会喜欢，这样有点侵犯隐私。但是我接触了这么多外国人，发了这么多带他们个人肖像的邮件，没有一个老外投诉我或者批评我，有些客户回复还说，我帮他们留下了那一天的记忆。因为我会在相片上标识上日期还有我们公司的名字啊我的名字啊等等的信息。我想每个人看到自己的相片，几乎都会很注意。也不会删掉吧？于是我的邮件我的信息都保留起来了。客户需要包装产品的时候，他第一个能想到的是，在他的一张相片里面能找到做包装的厂商的联系资料。&&&&3、询盘回复邮件的内容小技巧。很多人回复邮件的时候一般都是直接回复。以前我也是。但是发生了这么一个事情后我改变了策略。那天，我像往常一样回复了客户的询盘。那是一个合作过的客户，所以我知道一般如果我的价格不是很离谱的话，他还是会继续跟我合作。（我们的质量控制还不错）当时报价已经是很低的了。我像往常一样，做了报价单之后直接发送，可是一直都没有回复我。一个星期过去了，我实在是等不下去了，就发了一封邮件询问：我的报价您觉得怎样？他很快就回复了，说他才想起我的报价，之前他看完邮件，因为有太多资料要查，他想摆在手边等一下，可是没有想到忘记了。他现在去看，之后给我回复。当然，单是做下来的。但是我在想，今天是因为我跟他合作过，他知道我的公司名字知道我们的资料所以他往回找很容易，但是今天要是是一个还没有合作过的客户，人家又怎么往回找？原来客户看完之后是要重新找资料核对的。那要是当时他没有时间去找资料，他忙着忙着那就很有可能把我们的报价给忘记了。于是，后来我采取的方式是：我回复邮件的时候，首先是告诉客户，我收到对方的邮件，内容如下，把他的询盘做成图片。复制黏贴在邮件正文（千万不要做成附件发，很有可能直接进入垃圾邮箱），一下子就能唤醒客户的印象，客户不用去找回他的询盘邮件重新看。（要知道一个采购不是只是采购一个产品或者几个产品，一般都是很多的零部件要采购，他不一定时时能记得清楚他要采购的东西的要求，因为他也许只是负责寻找供应商，而产品要求什么的是业务或者工程给的）这样，将他的眼睛尽可能的留在我们的报价单上。而且，他也会觉得这样的回复很方便，他一看就知道你是想跟他报哪种产品。我们都是喜欢和能让我们工作起来方便省心的人打交道。黏贴他的询盘之后，你再一一针对他询盘里面的1.2.3项回答。最好还能设置几个问题。一般不要立刻就报价，再多来几次邮件往返，这样他也就记住了你了。。可是怎样让客户回复呢？那就是专业的问题了。你可以学习他的询盘格式，要知道，一般采购那么多东西，他们都是有固定的询盘格式的，我们按照他们习惯性来，他们感觉很方便和熟悉，这样潜意识里面我们已经是他的自己人了。&所以要简单的设置几个跟报价相关但是不一定影响报价的问题，让客户觉得你很专业，人都喜欢和专业的人打交道，一问三不知的业务不是好业务，采购也不会跟什么都不懂的人洽谈业务。&&<div class="votes" id="Score
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来源：外贸领航网外贸人员在处理询盘的工作时，经常会遇到一些问题不知道如何应对。本文就外贸人员在询盘工作中出现的一些问题，来提供相应的解决方法。常见问题：一、我回复了买家，为什么买家不理我?分析原因：1)邮件客人并没有收到!解析：现在有很多国内的厂家，商人，用的邮箱地址仍然是免费的邮箱，甚至是数字邮箱, (188，139.com等为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件!解决：用国际通用的邮箱如 hotmail.com，gmail.com，yahoo.com这类免费邮箱比较好，不容易被分析为垃圾件!另外可用公司名购买的企业邮箱，以公司名为后缀的邮箱和客人联络的，这个不是免费使用，通常是做了公司网页后送的公司邮箱，每年是要收费的。同样，这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析”。这样，你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过，客 人才 会顺利收到邮件!2)发送的时间有时差，及客户看邮件的时间!解析：很多做外贸人员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时的回复，客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样做是对的，但忽略了很重要的 一点，除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家，绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商，就根本不会看最底层你的邮件!解决：了解客人当地的时差及上班时间，按照客人的上班时间发送，这个，只需要简单的邮件定时发送就可以办到!另外一点，我觉得非常好，就是按照客人的上班时间，在线和客人联系!3)客人休假及发邮件的密度解析：除了及时和客人联系外，还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间!有过多国家的客人是很遵守作息时间的，一旦休息或者放假，是绝不做事的!所以了解客人的放假时间也是很重要的。你所发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，每天至少三封，这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。外贸讲师提出的最好的邮件密度为：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月!就是，一开始发送后，第二天没回复再追加一封，再没回复过4天，就是第6天再追加一次，如果再没回复就是再过一个星期再发，再过半个月再发，然后每个月定时发送!当然，发送的内容千万不要一样，标题也要经常变换。更多外贸技巧详见
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二、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了?分析问题：1)客户不相信我解析：有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲的地方，就不会轻易和我们联系!解决：在开始和客人联系的时候，把公司的 海关 备案登记表扫描发给客人，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司!2)市场周期解析及解决：要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季，让你掌握好时机和客人取得联系!3)已在联系其他的供应商解析及解决：很多同僚会遇到这种情况，邮件发送后，客人回复已经在和其他供应商联系!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人 和现在供应商发现问题，他会即刻和你联系!如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉!4)邮件表达不清楚解析和解决：这个主要是针对新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒情文，最主要的是简单，明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思，也要让客人能看懂你所表达的意思。在刚开始的询盘中，有时，我们发了很多询盘，但没有任何消息。站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候，才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会!三、反馈有好多，可没有我想要的大买家?大客户不是常有的，能遇到真正大买家的机会并不多，大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂，同样，工厂也在培养客人!大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境，如果你没有相关的条件，就很可能被大客户拒绝。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大订单也要慎重处理，做的大，赔得更大，也许就一个大客户，出现了质量问题后，就可能让你倾家荡产。四、和客户一直都有邮件联系，但是客人就是不下订单。分析：遇到这种问题，如果是个专业客户，就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系!采取措施：想尽一切办法找到客户的直接联系方式，不能仅仅用邮件联系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是电话。现代外贸人中，往 往忘记了最基本的联络方式，电话。千万不要忘记打电话，你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后，致电给客人问清楚是否收到客人的邮件!让客人记起你，关注你!
五.怎么样才能让买家把订单给我?其实这个不是问题，是我们业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了?”到了这个时候的客户，是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给我们，重点要解决这样的询盘客户。我们要摆正确自己的心态，对询盘进行仔细的分析和处理!分析和判断询盘：1、询盘的分类1)毫无关系的询盘2)没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘3)有提到具体产品的询盘4)提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘2、如何处理不同类别的邮件1)过滤掉毫无关系的询盘2)培养大致寻求合作的询盘，回盘之后没有了下文，定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系!3)主攻，提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品!4)需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理!3、主攻客户的判断标准通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。例如：询问产品的包装尺寸(客人在有订单的前提下，在算装箱量)和其他同类产品之间的差异。(客人在比较，你的产品贵在哪里?)询问产品的对应认证。(客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户)产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。(客人肯定已经做过价格比较。)4、潜在客人如何培养1)建立一个长效的联系机制和办法2)采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。3)采用口碑营销来培养客户。4)做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力!(提示下个月要涨价，给客人压力)询盘回复a、邮件主题邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我们的邮件标题上花点功夫。例如：Sell Facemask(CE,ISO,FDA,BFE)?(直接标产品所认证的证书在标题上!)The best price list for Facemask!!!!Surprise-FacemaskFacemask(CE,FDA,BFE)—USD10.00(标题上直接标价格!)b、正文内容给自己公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的catalogue和Pricelist.一开始不要急于报价。了解客人的寻求及合理分析分类后慎重报价!也可利用图片报价，把我们公司的各个产品图片发给客人，对那种不懂英文交流的客户，越简单，客人越容易理解!c、设置回复模板是指通过对大量的客户进行总结，对不同国家，不同要求，不同价格的客户做出不同样板的回盘!禁止千篇一律的回复!设定简单、易懂和图片结合的回复模板。六、报价实务1、MOQ是什么价格?散货是什么价格?整个集装箱是什么价格?全年合作是什么价格?模具费用等等。模具费可以返还，到达什么量后返还，但不返现金，返还产品收取样品费用。如何应对免费要样品者。针对我们货值比较便宜的产品，可以免样品费，但需要支付快运费!2、报价邮件必须要写的东西：-产品型号和配置(用图片)-根据订货的数量来给客户的报价。-目的港的信息( FOB , CIF ,….)-报价的有效期3、签名留下自己公司的联系信息：公司的名称，电话，传真，地址，邮件地址，主邮箱及备用邮箱。特别提醒：看询盘客户所属国家按时区去回复邮件。尽量让客户在上班时间收到你的邮件!切记不要急于给客人报价，要先摸清客人的底细和状况!总结：不间断的分析、回盘、跟进……询盘的工作是一个长期且循环的过程，需要外贸人员不断地坚持，并保持良好的心态，才能出色的完成工作，成功推出自己的产品。
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假如你是一名外贸业务员，当没有客户询盘、没有订单时，如下哪些做法是可取的？A通过努力提升自己
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提问人：匿名网友
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假如你是一名外贸业务员，当没有客户询盘、没有订单时，如下哪些做法是可取的？A通过努力提升自己来改变现状B用积极的心态面对工作C想办法找客户、找询盘、找订单D抱怨老板、抱怨同事、抱怨公司
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1以下选项哪几个是跨境电商人必须承受的修炼?A外语交流B外贸实务C国际营销D人文地理E法律法规F性格完善2跨境电商人除了需要一个灵活的头脑，还需要强大的内心去承担未知的风险。()3跨境电商呈现以下发展趋势()A、产业生态更为完善，各环节协同发展B、产品品类和销售市场更加多元化C、B2C占比提升，B2B和B2C协同发展D、移动端成为跨境电商发展的重要推动力4当前物流已经不是制约跨境电商发展的问题。()
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你可能喜欢外贸业务员们每天要做什么?给你8个建议(转帖，很好！） - 心灵驿站
　　·外贸业务员们每天要做什么?给你8个建议(转帖，很好！）
外务业务翻翻技巧：1、收发邮件 　　每天至少4次收发邮件，上午和下午各2次，多多益善。尽可能快速地回复邮件，如果你不能解决客户在邮件中提出的问题，那就简单地回复说“邮件已经收到，我将尽快处理”，这会让客户知道你已经重视了他的问题，可以让客户安心等待你，而不会再去寻找更多的其他买家。 　　为了与客户同步，晚上加班是不可避免，这是解决时差最佳的办法，可以有效加快沟通的频率，抢占先机。 　　外务业务翻翻技巧：2、做好客户信息管理工作 　　寻找一个合适的外贸软件，如果实在找不到，使用Excel表格也可以。将所有收到的客户信息及时记录下来，并且做好客户要求的分类工作，特别是客户的询盘内容，以方便你的跟踪。记住：客户的询盘就是客户订单的前奏，随着你的信息积累，你就会发现适合你的客户和产品。不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的。做外贸就一定要培养回头客，忠实的客户甚至能传代（你做过1年下单1000万美元的客户吗？如果你做过，你就知道这样的客户轻易不会背叛你）。 　　外务业务翻翻技巧：3、花20分钟浏览一些外贸商务网站 　　主动到相关商务网站里寻找买家。在浏览网站时，要有针对性，善于使用搜索的功能。同时记住，要对你认为有价值的信息进行记录，这些信息很可能会让你走向成功。 　　外务业务翻翻技巧：4、花10分钟在商务网站上发布一条商业信息 　　虽然效果不是很好，但是也花不了多少时间。如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，坚持去做会有收获的。 　　外务业务翻翻技巧：5、坚持给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息 　　只要客户没有明确拒绝，就坚持给客户发送一些你认为客户会感兴趣的新产品资料，坚持就会有回报。据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持，毕竟老客户是你生存的基础。 　　外务业务翻翻技巧：6、花5分钟浏览一下你所有的客户资料，寻找客户的吉祥日 　　可以在节日（或客户生日）的时候给客人发送卡片祝福，客人会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。使用合适的管理软件，这个工作仅会让你花费5分钟时间。 　　外务业务翻翻技巧：7、花1个小时浏览所有执行中合同的进度及跟进情况 　　你的所有合同应该被科学地管理，而不是散乱在每个人的电脑中，或者零星地藏在你电脑的某个角落。如果使用了正确地方法管理你的合同，你就能快速查询到所有执行中的合同以及这些合同的执行进度。坚持定时浏览这些合同情况，往往你就能发现隐藏的问题，比如交货期和条款欠缺，让你避免了一次重大损失。 　　外务业务翻翻技巧：8、花1个小时和管理人员讨论市场情况 　　坚持例会制度，召开相关管理人员会议，不需要很正式场所，就在你的办公室里即可，让大家及时提交业务问题，分析原因，总结经验，完善工作制度，让工作更简洁高效。台湾企业一般每天都会抽出些时间开会，来总结前一天的工作，做会议记录，业务员提出问题，有经理或高层领导来进行解决，同时也给大家足够的交流时间，培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行。
[2008年 1月14日 17 : 34] &&&&
| 浏览：[14266]
&&&&Come on ,I am a new comer,too .I believe that as long as the effort to do .
&&&&我正在实习阶中，几天过去了，自己待在公司自己看了很多关于新手外贸业务如何如手，但总觉自己一直处于理论性阶段，散散地还是没有敏明确的思路？
&&&&我正在实习阶中，几天过去了，自己待在公司自己看了很多关于新手外贸业务如何如手，但总觉自己一直处于理论性阶段，散散地还是没有敏明确的思路？
&&&& 好！！
&&&&我很想去做外贸，没有一点经验，也知道有很大压力，我现在也在做准备了解下市场，，，总之希望大家都有“狭路相逢勇者胜”精神！
&&&&说的很好！！ 得顶顶！
&&&&还是谢谢..太谢谢了..
&&&& 意外的收获
&&&&现在真的像只乌头苍蝇　力不从心似的
&&&& 非常好
&&&&我是即将从外贸毕业的，看了你的文章真是让我获益非浅！我想除了要有专业知识以外自信、刻苦也同等重要。希望各位工作顺利！
&&&& 具有很好的參考价值。謝謝
&&&&很好，写的很具有參考价值，我想幵一间公司，外贸公司或者海运公司，不知道幵哪个更具有投資價值和前景。或者先幵哪个再幵哪个比較好。我想认识一些有經驗的朋友可以指点。
&&&&很多人都会因为几个月下来而没有单子很泄气，贵在坚持。。。我现在所在的公司是家化工生产商，没有进出口经营权，因为是福利性企业政府给予免税但同时也没有退税。所以公司没有任何的外贸平台，我只能在搜索引擎上找客户信息。迄今为止还没有有效客户，努力中。。。艰难的过程。
&&&& 很喜欢
&&&&很喜欢你的文章，我是一个新的外贸业务员，我很有信心做好他，也知道这是一个长期战斗的过程，谢谢你的文章．希望你能多指教
&&&& step by step
&&&&I do believe every new commer will have the feeling that they do not know what should do everyday. Please just step by step. Work hard and put the plan into practice, you will be successful......
&&&& can you communicate with you?
&&&&我是一个即将毕业的大学生。外贸英语专业。因为目前经介绍，我将有份offer ，我正在考虑是否接受这个有关工艺品和箱包手袋的外贸工作。出于这个原因，我才浏览网站以期得到相关行业介绍。正巧与你有缘，浏览到你的博客，并受吸引。深知阁下属于外贸江湖大侠。可否交个朋友，给我指点。在学校的时候，那本[外贸七日通}我看过，很不错的书，我有珍藏。尽管满怀对外贸的信心，但又有不知第一步棋怎么走的，该怎么选自己的外贸产品的 踌躇和疑惑。可否让我倾听下您的心灵？
&&&& Thanks
&&&&I am also a newer in this circle. Now I have some confidence.
&&&& 很不错
&&&&真的很不错，估计好多业务员都会有懒散的心里，不知道具体该做什么！
&&&& 个人补充
&&&&确实很对,但是每天都有很多突发事件完全不能按照自己的安排去完全的实行,痛苦的就在这里吖.如果每天都被安排着过那么也少了一些味道,做外贸要关心世界上的新闻事件和货币汇率等情况的变化...
&&&& thanks
&&&&I am a new new comer .seriously , this is useful information for me . Wish more story you can provide .
&&&&不错总结的非常好,从事外贸这个行业就在坚持,恒心, 勤劳.勇于抓住机会.
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&&&&静思时，常感觉到灵魂的某个深处似乎并不安于现状正在一秒一秒地吞噬着过于安逸的躯体，等待着一场肉体对灵魂超强的冲击——
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