&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-4f5bdc4cecf9ea8a0cdb0f69_b.jpg& data-rawwidth=&799& data-rawheight=&510& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&799& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-4f5bdc4cecf9ea8a0cdb0f69_r.jpg&&&/figure&&p&&b&一家连续10年亏损却终于起死回生的公司，全球CEO问我：“3年前我们对公司已经完全绝望，同样的产品，同样的品牌，同样的市场，为什么现在变成了集团全球范围内赢利能力最强的公司？到底发生了什么？”。&/b&&/p&&p&&b&如果您希望阅读本专栏文章的精简版，敬请关注微信公众号“销售转型”。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&案例背景&/b&&/p&&p&一家百年历史的瑞士上市公司花重金在上海投资成立的独资公司，包括生产、销售、服务和行政管理等完整职能的实体公司。&/p&&p&从成立之日起连续10年亏损，第一个5年的董事总经理是瑞士人，第二个管理团队是中国土著，由于“你懂的”原因，整个管理团队20多人被公司集体开除。&/p&&p&&b&瑞士总部完全绝望，已经对上海公司判处死刑&/b&但在执行过程中找不到合适的买家，临危受命的临时管理团队看到中国市场的巨大潜力，建议瑞士总部另找管理团队，再做尝试。&/p&&p&经过层层筛选本人被任命为新的董事总经理，单枪匹马，走马上任，从原来的自动化行业跨越到一个完全陌生的行业。&/p&&p&公司出口业务利润率很低且连年下滑，国内业务销售额连续3年徘徊不前。&/p&&p&公司全体员工士气低落，都在寻找出路，准备散伙走人。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&市场调研和公司诊断&/b&&/p&&p&公司核心资深员工深度访谈：地区经理、产品经理、技术经理、市场经理等等。&/p&&p&行业专家和朋友深度访谈。&/p&&p&上任一个多月即迅即召开停办多年的全国经销商大会，从分销商劈头盖脸的责问和抱怨中发现问题和机会。&/p&&p&与来自竞争对手的员工深入探讨，了解行业最佳销售实践。&/p&&p&SWOT分析，销售骨干、地区经理和客户团队研讨会。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&制定和颁布全新的销售战略&/b&&/p&&p&用 Miller Heiman 的销售系统和SRP销售关系流程模型确定公司的价值定位和产品定位。&/p&&p&用波特的竞争优势战略和蓝海战略确定公司的差异化方向和竞争策略。&/p&&p&&b&销售战略从过去的“瑞士产品，中国价格”，主打中小客户调整为“最高质量、最高性能、最可靠、最安全环保的产品系统；专业化的解决方案提供商，完善的工程和服务支持；技术创新领导者和业界标准的制定者”，向行业内最大的客户和最大的项目进军&/b&。&/p&&p&宣布产品价格全面提高20%，与业内前三的价格持平。&/p&&p&新战略在第一次销售全会上发布时，整个团队仍然缺乏信心，十多位老销售直言不讳“完全行不通，不可能”，晚饭后在酒店大堂与本人公开论战，那些曾经在私底下表示过理解支持的新老销售则保持沉默，冷眼旁观。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&团队赋能和战略落地&/b&&/p&&p&如何能让整个销售团队缺乏信心的“Impossible Missions”成功落地？&/p&&p&1. &b&专业销售技巧研讨会：&/b&将原来习惯于吃喝玩乐的关系型销售和低价竞争的价格型销售改造成为以满足客户需求为中心的顾问型销售，掌握和客户沟通的基本方法论和专业技巧，让销售和客户的每一次互动都富有成效，帮助客户作出明智互利的购买决策&/p&&p&2. &b&战略销售研讨会：&/b&让原来只能面对中小客户的销售团队掌握赢取大客户大项目的战略思路，在纷繁的复杂销售过程中拨开迷雾，抓住本质，分析清楚每一位重要购买影响者的角色、影响力、改变意愿、个人胜利、组织结果和对解决方案的感受，用强大的销售漏斗匹配购买流程和销售流程，把握各项销售工作的优先级，基于对警示和优势的全面掌握，制定稳步推进销售机会的最佳行动方案&/p&&p&3. &b&渠道管理研讨会：&/b&引进世界级的渠道管理方法论，在市场覆盖，产品价值链分工、分销商选择、渠道赋能、管理政策、销售效能提升和统合综效等方面不断完善；制定计划分步实施，对分销商销售团队进行专业销售技巧培训，统一思想，提升战力&/p&&p&4. &b&销售配套政策调整&/b&：包括地区市场覆盖策略，行业拓展策略，大客户直销政策，分销合作伙伴政策，跨区域销售合作政策，定价策略，销售奖惩政策和薪酬政策，员工守则和公司文化等。&/p&&p&5. &b&落地推进措施：&/b&管理层和核心人员达成共识，全体动员，统一思想，制定SMART行动方案，销售赋能系列研讨会和领导力培训，全员目标考核，公司、部门、个人层层落实，根据目标考核进行工资调整和奖金发放等。&/p&&p&6. &b&定期报告检查动态调整：&/b&周报告、月报告、年度报告，周会、季度会、半年会和年会，销售经理月会和全体销售半年会和年会，分销商合作伙伴年会等。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&销售转型的结果&/b&&/p&&p&在实施销售转型的第一年就在连续10年亏损后首次实现了赢利，虽然当年销售额略为下降约2%，但毛利率提高了15%以上。&/p&&p&第二年销售增长约30%，第三和第四年销售分别增长约50%，利润率一直保持在很高的水平，比集团其它运营公司的平均利润高约三倍。&/p&&p&击败了IBM等强大的竞争对手，赢得了当年行业的最大项目，相关部分的完整解决方案6000多万元，硬件供货4000多万元。&/p&&p&赢得了宝马公司在中国最大的生产基地建设项目，提供了全球最先进的技术，最好的产品和完整解决方案，总的合同价值超过1亿元。&/p&&p&多个原来只有一两百万年销售额的分销商成长为年销售额过2000万甚至3000万的大分销商。&/p&&p&在中国建立研发部门，成功开发多款新产品不仅更好地满足国内需求还返销欧洲。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-140c45ffc08de68b3bde6e_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&809& data-rawheight=&784& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&809& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-140c45ffc08de68b3bde6e_r.jpg&&&/figure&&p&&b&这是一个非常经典的销售转型案例，即使是一家连续10年亏损已经被判死刑的公司，即使是单枪匹马跨入一个完全陌生的行业，你仍然能够通过销售转型让企业起死回生，甚至成为全球所有运营公司中赢利能力最强的公司。&/b&&/p&&p&&b&成功的销售转型需要经过市场调研和分析诊断，销售战略重构，销售赋能和战略落地等三大阶段。以 Miller Heiman 的销售系统和SRP模型为指导制定销售战略，引入世界级的销售方法论如专业销售技巧、战略销售和渠道管理等是销售转型能够成功的关键所在。&/b&&/p&
一家连续10年亏损却终于起死回生的公司，全球CEO问我：“3年前我们对公司已经完全绝望，同样的产品，同样的品牌，同样的市场，为什么现在变成了集团全球范围内赢利能力最强的公司？到底发生了什么？”。如果您希望阅读本专栏文章的精简版，敬请关注微信公众…
&p&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&在商业谈判中，难免会遇到竞争对手更具优势或者提出更令人难以置信的报价。A公司给了客户巨大的折扣，B公司放弃了所有的服务费用，C公司独家提供了大量的新功能。
&/p&&p&作为销售人员，你的第一直觉可能是这种情形难以对付，选择放弃。但很多时候这是一个错误决策。如果在这些公司更具诱惑的前提下，客户仍然跟你保持联系，那么记住你还没有一败涂地！&/p&&p&如果其他交易真是太好，他们为什么结束交易？为什么麻烦的还找你商谈？说明你这里一定有他们想要的。&/p&&p&如果他们正在左右为难，两笔交易，不只单纯的价格竞争。没有完全靠价格取得胜利的路径。当你提供一个折扣时，竞争只是降低了价格仅此而已。&/p&&p&如何扭转乾坤？让我分享一个故事。&/p&&p&三家公司同时竞标，我们的销售代表也在其中的谈判最后阶段。显然客户的决策者不签署卡在两个原因：&/p&&p&其一，我们更大的竞争对手之一提供巨大的折扣&/p&&p&其二，他们当前的解决方案也是比我们的报价便宜&/p&&p&所以，销售代表来到我身边说:“我已经给了他们很大的折扣，但是他们会要求更多。可以我们做什么？”&/p&&p&我和决策人是这样谈的，首先表示很高兴与对方共事，表示会为对方提高效益降低成本上做出更得贡献，最后表示共同合作。我所做的一切是强调我们已经提供了很多，我们希望一同合作。&/p&&p&不久后，对方回答说：“我很感激您的提供的服务，但我们正在考虑选择6折，还是7折的另一家。我们想从你们这里拿到更好的报价。”&/p&&p&我感谢对方，想要解释为什么我们不提供任何进一步的降价，我们已经是透明价格，没有再隐藏任何的费用，你看到的是你得到什么透明报价，让我们不能玩打折游戏。不同于我们的竞争对手，我们不提供大幅折扣，然后再找到其他方法，收回那比笔钱。&/p&&p&这样下来巧妙的把当前各家炫耀折扣优惠的价格谈判阶段一下终止。不要追逐折扣。不要让你竞争对手有更好的炒作。&/p&&p&记住给出你最好的报价，不是最低的报价。正确的表述你的产品，提供最大的价值。这样来来回回之后，你仍会有翻盘的机会。&/p&
在商业谈判中，难免会遇到竞争对手更具优势或者提出更令人难以置信的报价。A公司给了客户巨大的折扣，B公司放弃了所有的服务费用，C公司独家提供了大量的新功能。
作为销售人员，你的第一直觉可能是这种情形难以对付，选择放弃。但很多时候这是一个错误决策…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-6cf80e0a2f4d139a13b6_b.jpg& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-6cf80e0a2f4d139a13b6_r.jpg&&&/figure&&blockquote&&b&君不见俗语有云：世界上最难的事情有两件。&/b&&br&&b&一是把自己的思想装进别人的脑袋，&/b&&br&&b&二是把别人的金钱装进自己的腰包。&/b&&/blockquote&&p&巧的是，做销售的我，这两件事都摊上了。&/p&&p&&br&&/p&&p&月底了，销售业绩惨淡无比，KPI只达到了52%。&/p&&p&每个月为了KPI鞍前马后，&/p&&p&可真正谈下来的客户屈指可数，&/p&&p&没谈下来的不是嫌我司的产品贵就是觉得我司的产品不好。&/p&&p&又拿不到提成了。&/p&&p&而坐在我旁边的年轻同事，因业绩优秀，常常拿奖金。&/p&&p&&br&&/p&&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-84e1f6c4d17b8c98f9f18e_b.jpg& data-size=&normal& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic3.zhimg.com/v2-84e1f6c4d17b8c98f9f18e_r.jpg&&&figcaption&来源：摄图网&/figcaption&&/figure&&p&&br&&/p&&p&我开始有些恐慌，作为前辈，我决定找他聊聊。&/p&&p&&b&“我们产品相较于其他公司的产品只是贵那么一点点，为什么他们一听到价格就跑了呢？”&/b&&/p&&p&他说：&b&“客户表面上会说是价格，可实际上，80%的单子失去，不会纯粹是价格的原因，而更多的是价值跟需求。”&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&这个答案突然pia的一声打到我脸上，让回想起我之前的客户，恍然大悟。&/p&&p&原来一直以来，我忽略掉最本质的东西，那就是&b&决定客户购买的核心是满足其需求、价值而非价格。&/b&&/p&&p&&b&产品对客户来说虽然有价值，但是他却觉得这个价值≠价格。&/b&&/p&&p&&b&而作为销售要做的就是让他觉得价值超过价格。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&blockquote&&b&投资大神沃伦·巴菲特说过：“从投资股票的角度，价格是你付出的，价值是你得到的。”&/b&&/blockquote&&p&&b&销售也是相同的道理。要客户感受到得到的远远超过付出的，他们才愿意买单。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&年轻的同事还给我举了例子。&/p&&blockquote&&b&就好比说，你的口袋里刚好有额外的1000块。&/b&&br&&b&放在平时，你最多会花3块钱买水。&/b&&br&&b&放在旅游景区，你会花10块钱。&/b&&br&&b&放在戈壁沙漠，荒无人烟，很久没有喝到水的你，有人带着这个水出现了，1000块你也想买水。&/b&&/blockquote&&p&&b&假如你现在就处于第三种环境，&/b&&/p&&p&&b&一瓶1000块的水简直天价，但口渴的你仍然想要买，因为它解决了你的需求。&/b&&/p&&p&&b&但人总是自私的，总希望自己能以最低的成本获得最后的总成本。&/b&&/p&&p&&b&想要以更低的价格买到这瓶水，对着那个人砍价。&/b&&/p&&p&&b&可他拒绝了，他告诉你，他产品的价值远远超出你所付的价格。&/b&&/p&&p&&b&放眼望去，整片沙漠只有他有水，他在沙漠中挖掘到了你的需求，针对你需求突出价值点。&/b&&/p&&p&&b&他的水能成为你在沙漠中唯一的水源支撑，如果没有它，你可能会生存不下去。&/b&&/p&&p&&b&最后你还是会为了生存，决定买那天价的水，因为只有喝了那水，你才有走下去的动力。&/b&&/p&&p&&b&当它满足了你需求的时候，价格也就不那么重要了。因为它的价值已经远远超过价格了。&/b&&/p&&p&&br&&/p&&p&对客户来说也是一样的。&/p&&p&他们希望自己&b&付出的价格≤其价值&/b&。&/p&&p&而作为销售要做的事就是挖掘客户的需求，针对客户需求突出价值点，让他们知道价值远大于价格。&/p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-fe364ca1420b70_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&900& data-rawheight=&500& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&900& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-fe364ca1420b70_r.jpg&&&/figure&&p&&br&&/p&&p&年轻同事的一番说辞，不禁又让我回想起手里几个客户的情况，发现我可能误解了上个星期王先生和林女士的需求，要去补救跟进了。说不定可以冲冲我的KPI。&/p&&p&于是我从他们的需求出发，更进一步跟他们深谈，弄清楚他们的需求后，针对他们的需求列出了我司产品对他们提供的价值点。从功能经济、心理价值、经济价值三面出发，经过几轮的约谈，终于拿下了这两大订单，对那些确实没需求的，也能果断放弃了。客户在于精而不在于多。&/p&&p&经历了这件事情后，我才发现自己是个不合格的销售，其最根本的都没有领悟到，相较于同事，惭愧惭愧。现在逐渐的明白了。&/p&&p&&br&&/p&&p&&b&销售的关键就是帮助客户挖掘需求解决他们的痛点，体现产品的价值，满足他们的需求，他们才会有购买的兴趣和欲望。最后才是谈价格的事情，当价格谈拢了，腰包就鼓鼓了。&/b&&/p&&hr&&p&我是&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.shanglishi.com/%23/& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&商理事&/a&，有着各行各业的海量信息，是专为B2B销售打造的获客平台。&/p&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-3b5fc4a7d81eebce0ce6f_b.jpg& data-caption=&& data-size=&normal& data-rawwidth=&1166& data-rawheight=&559& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1166& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-3b5fc4a7d81eebce0ce6f_r.jpg&&&/figure&&p&&br&现推出更适合销售团队在线获客、跟进、管理的企业解决方案，点击↓卡片即可申请试用。&br&&/p&&a href=&http://link.zhihu.com/?target=http%3A//www.saleslead.cn/%23/& data-draft-node=&block& data-draft-type=&link-card& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&销时利-为企业挖掘销售线索,寻找潜在客户的大数据平台&/a&&p&&/p&&p&&/p&
君不见俗语有云：世界上最难的事情有两件。 一是把自己的思想装进别人的脑袋， 二是把别人的金钱装进自己的腰包。巧的是，做销售的我，这两件事都摊上了。 月底了，销售业绩惨淡无比，KPI只达到了52%。每个月为了KPI鞍前马后，可真正谈下来的客户屈指可数，…
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-39502be1bffa9cb55f002e_b.jpg& data-rawwidth=&500& data-rawheight=&336& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&500& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-39502be1bffa9cb55f002e_r.jpg&&&/figure&&h2&销售就是玩转情商&/h2&&h2&——&i&99%的人都不知道的销售软技巧&/i&&/h2&&p&销售的情商中最重要的就是保持学习的心态&/p&&p&不具情商的表现：自己唱独角戏，和顾客之间没有连接、容易激动、容易让步、经常做无用功、容易放弃&/p&&p&&br&&/p&&p&当面对一个有敌意的客户：&/p&&p&一个有情商的人会直接面对这个矛盾，坦诚的问对方的意见。不作为强行推销的人，始终扮演和对方合作的伙伴。&/p&&p&情商的不同角度：&/p&&p&1、如何保持销售渠道的畅通（不断的销售机会）:耐心和表达的能力。&/p&&p&你要能够有耐心：短期利益的诱惑是不重要的&/p&&p&时间管理：时间紧急的组合。许多人都在做重要紧急的事情，但重要紧急的事是无穷的。我们需要反思一下为什么有那么多重要紧急的事情？&/p&&p&原因是：在很多重要不紧急的事情上，有很多人一直拖着不去做。&/p&&p&让销售渠道变得宽泛是一个重要不紧急的事情，因为不需要立即出单，但要花费你的时间去扩宽人际关系。&/p&&p&不要群发，要按照每个人的特性和之间的关系进行编辑短息，&/p&&p&结交：新认识的人，三天之内发一条短信，一周之内打一个电话。两周之内找对方办件事情（心理学的解释：人们都有痛恨失去的心理特性，当你找对方办事的时候，这个人在你身上做了投资，在你面前已经扮演了一个好人的角色，他不愿意失去这个联系）、接着你就要答谢他，一个帮过你的人更容易和你走一辈子，反之你帮过的人往往和你闹翻。&/p&&p&&br&&/p&&p&3、延迟满足的情商表现：冷静的判断商业的机会&/p&&p&例如你是一个供应商，一个潜在客户抱怨他现在的供应商，你现在应该怎么办？&/p&&p&一个有延迟满足的销售：应该和顾客冷静的分析，不是打击顾客原有的供应商保持销售渠道的畅通还需要表达的能力：做重要的一件事是：用形象说话。把顾客带入特定的场景，讲话的画面感是销售的能力而不是各种指标。&/p&&h2&二、 提高获得好感度&/h2&&h2&1、保持真实&/h2&&p&真实来自自信和充分的准备&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&p&&br&&/p&&h2&2、同理心倾听&/h2&&p&随时观察对方的需求：把自己复制成对方，站在对方的角度去思考问题。&/p&&p&肢体语言上：和对方说话的时候你可以模仿对方的姿态（自然一点）。当你模仿对方姿态的时候你和对方达成默契和成交的概率就会大很多。同样适用于同样的语言体系&/p&&p&你是否热爱你的工作&/p&&p&三、提高成交 能力的情商：&/p&&p&1、你要认清楚销售是合作关系而不是买卖关系。&/p&&p&2、你见客户的目的是什么&/p&&p&如何面对客户的反驳：其实是你把这件事说的更清楚的机会，和对方讲明白&/p&&p&不要和顾客过多的承诺，管理顾客的期望。不要瞎承诺&/p&&p&你要知道顾客的决策者是谁？分别是什么样的性格&/p&&p&强人型：不要扰弯子，专业化&/p&&p&开朗型：问道要害的问题。&/p&&p&成熟型：价值观&/p&&p&技术性：专业化&/p&&p&3、敢于谈钱&/p&&p&问对方预算：不愿意说预算的人都是耍流氓&/p&&p&你要和客户说预算，以往的客户怎样….&/p&&p&三、 销售的领导&/p&&p&1、 稳定的情绪&/p&&p&2、 言行一致&/p&&p&3、 多和别人商量&/p&&p&4、 认可与赞赏。（经常性的给员工二级反馈，赞赏他们并说出为什么）&/p&&p&5、 快乐（热爱自己现在的工作，从中感到快乐）&/p&
销售就是玩转情商——99%的人都不知道的销售软技巧销售的情商中最重要的就是保持学习的心态不具情商的表现：自己唱独角戏，和顾客之间没有连接、容易激动、容易让步、经常做无用功、容易放弃 当面对一个有敌意的客户：一个有情商的人会直接面对这个矛盾，坦…
&p&&b&销售不外乎说服与被说服，但是在这个过程中，很多业务员的销售话术让人不得不吐槽，见客户紧张，见客户没话可说，亦或是满嘴跑火车！这些都不是一个成功的销售人所具备的！成功的销售人士什么样的？好，看一下下面一个案例！&/b&&/p&&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-510824fcf5c336b1b9ab9e_b.jpg& data-rawwidth=&1995& data-rawheight=&880& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1995& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-510824fcf5c336b1b9ab9e_r.jpg&&&/figure&&br&&p&&b&问题背景：&/b&&/p&&p&有一个女生小文，她刚大学毕业，工作经验和社会经验为零，纯销售小白，在一个小家具厂做销售。&br&现在跟一个交警大队的单子，大队长、副大队长和负责采购的中队长三人是新调来的，他们想把队里旧家具换掉。小文知道采购信息后，马上去拜访客户，他们什么都不谈，就一个劲砍价，搞得小文很被动。&br&期间，交警大队又联系好几家厂家，据保安说，最近好几家的同行销售都在去追他们，僧多粥少啊。联系小文的是中队长和副大队长，两人都比较严厉，工作又超忙，而且找他们的人特多，所以小文每次拜访客户，都得尽快说明来访目的，除了推销产品，都不知道跟客户聊什么，每次见面三五分钟就被客户轻松打发走人了，销售局面根本打不开。&br&&br&小文想得到这个单子，但接下来却不知道该如何推进销售进程。怎么办？&br&&br&&b&回答：&/b&&/p&&p&&b&顶级销售都推崇一句话，一切成交都是因为爱&/b&。我们做销售，如果不爱客户，客户怎么会爱我们呢？下单的时候，肯定想不起来咱们啊，&b&所以爱客户，就一定要取得客户信任，没有信任基础，谁给咱们下单啊。&/b&&br&&br&在这个案例里，小文是一位20岁女生，如何取得40多岁的交警副大队长的信任？如果爱这个客户？他们之间受制于年龄，职业，性别、工作经历的差异，根本没有交流基础，这是沟通方面的硬伤，小文该怎么办？&br&&br&其实，这事非常好办，咱们做销售是有套路可循的，我来说一个简单易行的销售套路，希望能启发大家。&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-9a3acea1bc4dd9ec325697_b.jpg& data-rawwidth=&1100& data-rawheight=&880& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1100& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-9a3acea1bc4dd9ec325697_r.jpg&&&/figure&&br&&br&&b&我认为关心客户是取得信任的第一步。&/b&能成为队长的交警，马路上的执勤时间肯定不短，是从基层一步一步走上来的，那么交警每天执勤，身体会受到哪些伤害呢？&br&对，汽车尾气啦，马路灰尘啦，空气悬浮颗粒啦，都会影响交警的呼吸系统，每天会吸入大量废气，想一想，交警身体里五脏六腑中的肺，肯定不太舒服，交警队长常年执勤，更需要养肺啦，好，咱们是否应该帮交警队长养肺呢？也就是说，交警有养肺的刚需，好吧，找到客户需求，小文知道该如何动手啦。&br&&br&内事不决“问”百度，外事不决“问”谷歌，咱们百度一下，马上搜集到很多养肺小常识。中医学强调，肺喜润而恶燥，秋季气候干燥，最容易损伤肺，因此，秋季注意对养肺而言正当时。&br&现在咱们找到一条很棒的沟通理由，当从养生角度出发，以关爱客户为本，赠送一点养肺美食，比如雪花梨、银耳、莲子、花生、豆浆、蜂蜜等。&br&&br&&b&初次送礼，拎一袋雪花梨送去，只聊养生专题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。&/b&客户知道小文是干嘛的，她多说产品没有一点用，因为不信任小文这个人，如何信任小文推荐的产品呢？所以，咱们要淡化推销主题，先做好关心客户再说其他。对，只有信任小文，才能信任她的产品。&br&&br&好，下面我来分享具体销售动作，第一次是上门送养生美食，说辞有二：&br&&br&说辞1：雪花梨是家乡特产，很好吃，路过顺手送一趟。说这句的目的是模糊咱们销售主张，并非刻意讨好客户，小女生送点家乡特产，人之常情嘛，有这句话打底，咱们送礼就不会给客户带来压力，人家心理接受起来容易很多。&/p&&p&&br&说辞2：投其所好，多聊一聊养肺话题。前面表明是顺道送来家乡特产，但为什么要送雪花梨？于是打开养肺话题，都是客户关心的话题，再聊起来肯定不会生硬，交流变得容易许多，嗯，咱们要的就是这个效果。&/p&&p&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-c06ed22a60cf37ada54f9_b.jpg& data-rawwidth=&1545& data-rawheight=&880& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1545& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-c06ed22a60cf37ada54f9_r.jpg&&&/figure&&br&&br&但小文不能每次都说顺道来送家乡特产，总拎着礼物往领导办公室跑，不合适哦。所以，再送礼可通过淘宝，有针对性送点养生美食，每次花费不过几十块钱，这样做销售动作会小一些，不给客户带来麻烦，当然，送礼仍然以美食+养生话题为主。&br&&br&&b&除了送礼，咱们还要发挥手机短信的功能。&/b&因为中医养生有说，笑能宣肺，对呼吸系统来说，大笑能使肺扩张，人在笑时会不自觉进行深呼吸，清理呼吸道，使呼吸通畅，扩大肺活量，改善肺部功能。所以，在众多养肺方法中，“笑”是最“便宜”且有效的一种方式。&br&&br&如果不打中医理论这张牌，就冒然给客户发笑话，大家琢磨人家会怎么想？对，客户一定会摇头，大家又不熟，这个销售小白莫名其妙发什么笑话啊，所以对方肯定不会领情。&/p&&p&&br&好，咱们打着笑能宣肺这条中医理论，每天给客户发三条笑话，只希望客户能笑一笑，养好肺。客户知道咱们在关心他们，不管是否有大笑，但一股暖流肯定流淌于心间，这就是咱们追求的一切成交都是因为爱。销售交流裙：244-693-016 答案：知乎
你爱客户，温暖客户，客户才会信任你哦。&/p&&p&&br&&b&现在，礼物+笑话双管齐下，“客情”关系很快就能熟悉起来，销售局面就此顺利打开了&/b&。小文所在的家具厂是个小厂，产品没有价格优势，也没有设计优势，更没有付款方式，正面抗衡不一定能打得过名牌大厂，但因为小文搞定了“客情”关系，这件事会有转机。&br&&br&小文即使拿不到整体订单，但她可以提一个要求：“队长啊，我知道大家都喜欢跟大厂合作，他们中标没关系，但几位领导办公室和会议室的家具，您是要留给我做啊，因为我会更用心做好服务的。”&br&&br&该提法是从一个大招标合同中，切割出来一个细分合同，有望签订几万或十万的合同。小文的想法，既不为难领导，自己也有实际收获，可谓一举两得。 破费二三百块钱，跑几次客户就能签订一个项目合同，对于一位小厂的销售小白而言，已经算是胜利者啦。&br&&br&说到这里，咱们感觉做销售真的难吗？搞不定客户，因为咱们还在成长路上，请大家有空看看《我把一切告诉你》这本书，看透了，就能成为销售高手哦&/p&
销售不外乎说服与被说服，但是在这个过程中，很多业务员的销售话术让人不得不吐槽，见客户紧张，见客户没话可说，亦或是满嘴跑火车！这些都不是一个成功的销售人所具备的！成功的销售人士什么样的？好，看一下下面一个案例！ 问题背景：有一个女生小文，她…
&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-31861f49bddfb_b.jpg& data-rawwidth=&1204& data-rawheight=&620& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1204& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-31861f49bddfb_r.jpg&&&/figure&&p&&b&本文分析了“逼单”技巧的具体案例和后果，结合全球最佳销售实践权威机构的研究结果，指出专业的销售不需要也不应该使用逼单技巧。正因为国内很多销售过份重视逼单等雕虫小技，缺乏正确的理念、价值观和方法论，使得我们倡导的销售转型更有现实意义。&/b&&/p&
&p&“逼单”很多销售都很熟悉，也误导了很多销售。为什么有的销售业绩突出，频频开大单，是因为他们掌握好的逼单技巧吗？我们需要先问一下自己&b&“那些频频开大单的销售，真的是因为他们有好的逼单技巧吗？”“销售真的需要掌握逼单技巧吗？”&/b&&/p&
&p&作为一名具有20多年销售工作和管理经验的过来人，以及现任销售转型和销售绩效的资深顾问，我的答案是：&b&“专业的销售不需要逼单技巧，也不应该需要逼单技巧。”&/b&&/p&
&p&先让我们自己来回顾一下自己作为客户被逼单的时候，销售都使用了什么样的逼单技巧。&/p&
你如果去买房子，销售很可能会对你说，好户型最后就剩这三套了，今天不付订金，明天可能就没房源了。销售用了&b&“稀缺性”的逼单技巧&/b&；&/p&
你收到一张标价380元的SPA免费体验卡，你体验以后，很可能会买一张一万元的会员卡。因为销售利用了一般人会&b&“知恩图报”“拿人家手软”的“钓鱼式”逼单技巧&/b&；&/p&
我上周去4S店做一个小保养一下子花去了6346元钱，因为销售用了组合的逼单技巧。先是直接打出了正常小保养以外根本可以不做的6项服务或产品，用了&b&“假设客户已经接受”&/b&或者是&b&“瞒天过海”&/b&的逼单技巧；接着又告诉你宝马奔驰都用“无水冷却液”，用了&b&“权威诱导”的逼单技巧&/b&，最后用了本月底之前特价的逼单技巧：&b&“时限挤压”&/b&。&/p&
&p&类似的逼单技巧还可以举出很多，不再一一列举。&b&问题是，我们作为客户在这样被“逼”单后，你的感觉如何？&/b&以我自己的4S店经历为例，这位销售是我的朋友向我推荐的，我的朋友还曾经是该4S店的领导，因此我对他原本比较信任，但我在被“逼”单花了那么多的钱做了一个小保养以后，心里还是划了问号，最后到知乎上查看了4S店保养可能存在的猫腻，&b&这位销售也彻底失去了我的信任&/b&。&/p&
&p&其实在上个世纪70年代之前，在殴美国家也非常热衷于研究、传播和培训所谓的逼单技巧。甚至把逼单技巧作为最重要的销售技巧。那个时候的销售也信奉“没有客户不买的东西，只有销售卖不出去的东西”。不管客户是否需要，不管是否适合于客户，也不管是否坑爹，销售只关心不择手段通过种种“逼单”技巧把东西卖出去。&/p&
&p&直到Miller
Heiman在“Strategic Selling”战略销售里首次提出了&b&Win-Win双赢的销售原则，指出只有双赢才能保持和客户的长期互利的合作关系。逼单意味着某种程度的强买强卖，意味着我赢你输，最终将导致双输的结局。&/b&&/p&
&p&同时Achieve
Global对&b&全球数千家公司的最佳销售实践进行了研究&/b&，对销售人员的上百种销售行为进行观察分析，找出真正导致销售成功的有效销售行为，在其风靡全球的Professional Selling Skills专业销售技巧里郑重指出，&b&销售的成功在于其能否帮助客户做出满足客户需求的明智而互利的购买决策&/b&。&/p&
&p&全球范围内研究&b&最佳销售实践&/b&的两家权威公司都重视在销售活动中获得客户承诺的流程和技巧，但&b&都不主张通过“逼单”的方式，都强调获得客户承诺必须以满足客户需求，互利双赢为前提，订单应该是在此前提下的水到渠成而不是威逼利诱而来&/b&。随便说一下，自2015以来，Miller Heiman, Achieve Global 和另外四家行业翘楚已经合并而成为Miller Heiman Group。&/p&
&p&有的筒子可能认为上述理论假大空，也可能认为这是西方国家的理论，不适合中国国情。好的，那我给大家举一个具有中国特色的例子。&/p&
&p&我之前工作的公司中国国内的销售冠军年纪很轻，行业经验不多，学历也如Jack马一般，我让他在全国的销售会议上交流他的成功经验，&b&他不用所谓的逼单技巧，那他靠什么频频开大单呢？他原话如此：“世界上聪明的人到处都是，我自认为我不比任何人聪明那里去，我做销售这么多年，一直坚持一个准则：守信，讲原则，做诚实的人。”&/b&&/p&
&b&遗憾的是国内现在仍然有许许多多聪明的销售在钻研，在追求各式各样的逼单技巧，甚至是无巧不用其极。这也是为什么我会大力鼓吹销售转型，在组织层面、战略层面和文化层面确立正确的销售理念，销售价值观和销售方法论。&/b&
本文分析了“逼单”技巧的具体案例和后果，结合全球最佳销售实践权威机构的研究结果，指出专业的销售不需要也不应该使用逼单技巧。正因为国内很多销售过份重视逼单等雕虫小技，缺乏正确的理念、价值观和方法论，使得我们倡导的销售转型更有现实意义。
&figure&&img src=&https://pic3.zhimg.com/v2-e9ffdc790aa_b.jpg& data-rawwidth=&400& data-rawheight=&300& class=&content_image& width=&400&&&/figure&我是做信用卡业务拓展的。上上周开始，上班前几天基本是打酱油，简单熟悉一下流程，没有目标的到处跑，几天下来数量级自然也不高， 基本每天一个客户而已。主管见我几天下来没几份表，于是打算让团队的老人带一带，老员工当场就拒绝了，反正是各种理由推脱，想想也是，人家凭什么要带我啊，非亲非故的，带我起来和他抢饭碗？公司有本大黄页，翻了几下，也没有自己想要的资料，还不如上网搜集资料快，这样想东想西时间又过了两天，目标客户群还没找到呢。&br&．　　&br&晚上零业绩回去，管你新人老人，肯定是唉骂的份，只好报了个虚数，一个客户。晚上就和主管聊天，主管说的几个公司都记在心里，回去上网查了下资料，主要看这几家公司的产品资料了，到时候聊天多多少少还有一些共同话题。&br&&br&&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/v2-42c3fcc1dfc_b.jpg& data-rawwidth=&1000& data-rawheight=&574& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1000& data-original=&https://pic1.zhimg.com/v2-42c3fcc1dfc_r.jpg&&&/figure&&br&第二天开完早会直奔A保险公司，哎呀，来早了，人家都在激情澎湃的开会，整个楼层都是A保险公司的人，初步估计有1000多号人（后来发现还有兼职的，他们偶尔过来开会，加起来至少2000人），会议室外面站着不少10个同行，当然也都和他们交换了名片（由于产品性质，很多时候我们同行与同行之间的关系很微妙，可以处于合作关系，自己公司之间的员工反而是最大的竞争对手），等A开完会，发现我公司团队那个老员工也赶过来了，果然是经验丰富，时机把握得很好。&br&．　　 &br&A公司有10来个会议室，我们这帮业务员，每人一个，A公司做保险，基本每个员工态度都很友好，滔滔不绝的聊了半小时还不过瘾，差不多要签单了，他们的经理就看不下去了，直接要轰我出去，说我影响他们工作，那几个业务员也惧于经理责骂，威严，叫我迟点过来，这不是半路杀出个程咬金吗？（等我中午回来时候，人已经不见了，也没有他们的名片）然后只能转移战场，发现其他同行基本是都简单的问一下客户是否需要这个业务，如果回答不需要就直接换下一个客户，我心里就乐了，这样能开几个单啊，简单的沟通（人情）都没有。&br&．　　 &br&通过一天的努力，也开了三单，发现：　　 &br&1、同行和客户之间的沟通很少，纯粹的业务关系，而我基本都聊20，30分钟开单的时候气氛是比较暖和的；　 &br&2、员工流动性大，A公司每天都有新员工，一家银行可以签单10份；　 &br&3、相同职业，有共同话题。&br&4、符合银行标准的优质客户居多。&br&5、找对目标，事半功倍。&br&．&br&&figure&&img src=&https://pic4.zhimg.com/v2-7faede64b9d0c9b27eeb_b.jpg& data-rawwidth=&764& data-rawheight=&413& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&764& data-original=&https://pic4.zhimg.com/v2-7faede64b9d0c9b27eeb_r.jpg&&&/figure&&br&&br&好目标群体有了，之后就是如何一个一个的击破了。A保险公司有10多个部门，每个部门有10个组左右，一组又有10人左右，分这么细，肯定是要用目标细分法啦，先一组一组的吃掉，而有时候起到关键作用的是组长（就好比之前就因为组长一句话让我失去三单），所以一定要和组长打好关系，以后有新员工也能直接让我来签单。&br&．　　&br&早上有个组长和我聊得来，就以这个为突破口（如果直接找部长，影响力当然不错，但会有相当难度，把部门下的组长都搞定了，部长还是难事吗），搞好人情，然后让他帮我引荐一下其他组。&br&．　　 &br&所以搞定组长的好处是带来转介绍，快速认识其他组长。后来经过几天实践，又发现新问题：有没有其他组员会想：组长是不是收了我什么好处呢？所以每个组除了组长最好搞定一俩个员工。好马上又有新计划，用麦凯66一两个员工还不是轻松解决。&br&．　　&br&这样3天下来，我已经搞定5个组，转介绍已经有10份单，加上自己开发的单，比老员工一天4份表还多了，也不用做公交车跑来跑去。而且和A公司员工聊天都比较轻松，有经验，也熟悉他们公司一些管理制度，产品，业务，后来和组长聊天，他们就老想拉我过他们那里做销售。&br&．&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/v2-c471dea1b1ac09addfd196daf85f25aa_b.jpg& data-rawwidth=&3000& data-rawheight=&2000& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&3000& data-original=&https://pic2.zhimg.com/v2-c471dea1b1ac09addfd196daf85f25aa_r.jpg&&&/figure&&br&&br&我是这样做人情的，送小礼物+短信。因为每一单提成很少，所以送礼要规划好成本，也就是花小钱办大事，A公司员工都要记录很多资料，所以本子是少不了，送礼就从这个方面出发，但怎么才能制造惊喜呢？马上淘宝查看创意的本子，其中武林秘籍的笔记本比较有心意，一下子采购50本，加上成本2，3块一本左右，纸质很不错，连我也爱不释手，马上带了5，6本直奔目的地，当我拿出这本子时候非常抢手，超出我的意料，心里也乐了一把。&br&．　　&br&没有学习“三大思维模式”之前，以前哪懂这些啊；组长基本呆在办公室就送高尔夫球，（开始没有买纸质礼品盒来装高尔夫球，成本高，确实伤不起啊，这也许是没有彻底掌握敬天爱人的缘故吧，这俩天我还是买了回来，毕竟是想真心交朋友，而且组长后期能源源不断的介绍客户，这点钱还是要花的）。&br&．　　 &br&上周周末又想一个问题，如何把小礼物做到极致？通过提问思维模式，最好学老大的招数，在本子里夹一张信件，一个故事，一些做保险销售的技巧，就这两件事，编辑好，马上找人复印，本子和信件一起成本也就2.5块，客户的眼神果然不一样；组长在办公室踩高尔夫，不方便，地板不是那么干净，我就去楼下要大张纸的传单，纸质厚，每个组长俩张，高尔夫球一起送过去，我想他们能理解我的用心。&br&．　　 &br&短短不过10天，我的业绩已经超过大多老员工，也比他们自己买的水杯、自拍神器成本低得多。再回头看看其他新员工除了一个以前在其他银行做过，他懂得买些礼物来送，其他都是漫无目的的到处跑&br&．　　 &br&目标有了做事效率也高了，现在结识一个新组长基本能带来1到3单，后面偶尔有一单，一天搞定俩个组长，加上自己开发的，每天5单以上，比以前一单，甚至零蛋，提了几倍，我相信一步一步走，肯定能全部搞定A公司组长，部长，彻底把竞争者搞死，然后再如法炮制第二家公司。&br&．　　 &br&销售创业真的有想象中的那么难吗？只是没有高手带你玩罢了！想跟着高手玩，进入更高阶的圈子&br&&br&&a href=&https://link.zhihu.com/?target=https%3A//jq.qq.com/%3F_wv%3DD41p278h& class=& wrap external& target=&_blank& rel=&nofollow noreferrer&&就点我！！！验证：知乎&/a&
我是做信用卡业务拓展的。上上周开始，上班前几天基本是打酱油，简单熟悉一下流程，没有目标的到处跑，几天下来数量级自然也不高， 基本每天一个客户而已。主管见我几天下来没几份表，于是打算让团队的老人带一带，老员工当场就拒绝了，反正是各种理由推脱…
&figure&&img src=&https://pic2.zhimg.com/c1bb88cf873281ace1f37c68ff9014fb_b.jpg& data-rawwidth=&424& data-rawheight=&240& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&424& data-original=&https://pic2.zhimg.com/c1bb88cf873281ace1f37c68ff9014fb_r.jpg&&&/figure&&p&摘自作者著作&strong&《销售，用心就不难》&/strong&其中章节&/p&&p&这样的客人遇到过不少吧？我就遇过好多，一开口就牛气哄哄地说：“我很懂行的，什么价格我都清楚的，你要给我最低的价格，你看着办。”这句话把一些销售新人吓着了，傻乎乎地报个了低价中的低价。其实客户说的是不是真的，可以分析分析看着。&/p&&p&坦白讲，客户说的是不是真的就得看行业（产品）了，比如，如果你向水店（客户）销售饮水机，那么客户就自然很了解行情（价格）了，水店处于市场前线，掌握的信息更加及时准确，当然可信度比其他渠道高很多。但如果你向一家汽配公司销售礼品这些，那对方也许就不专业（即不太懂行）了，除非有专员负责礼品采购的，但不管怎样，他们都有大致的了解的。&/p&&p&当然，不管对方说的是真是假，你都有招可以应对的，看我一个经历案例：&/p&&p&&strong&【案例】&/strong&一个浙江客户询盘我们的产品，量还可以，老催我报价。&/p&&p&我：您好，可否提供一下公司信息，如公司名称、地址。&/p&&p&客：这有什么关系吗？&/p&&p&我：当然，一般公司单位级别的我们都会按照大客户级别报价的。&/p&&p&（这么做的目的是了解客户的性质，同业还是异业采购？）&/p&&p&客：哦，我们是xxx公司的，在xxx城市。&/p&&p&我：好的。我就给其报价xxx&/p&&p&客：价格高了，高了。&/p&&p&我：不高不高，实惠价。&/p&&p&客户：还说不高？你们产品什么价格我很清楚，我们这边也很多做的，你再算算，给我个最低价。&/p&&p&我：您懂行就最好了，您都知道现在都是什么行情（价格）的，我这个价格还贵？说说您的想法？&/p&&p&客：贵啊，别人的比你的便宜多了；&/p&&p&（就是不说便宜多少，只说便宜多了）&/p&&p&我：老兄，您一定知道的，这种产品价格很透明，如果谁家的比谁家的便宜那么多，一定是质量不一样的，估计您比我还明白。&/p&&p&&strong&我说这话的根据是：生产这种产品的厂家确实在xx那边有很多，但为什么还要从我这边找货源？一定是有理由的。另外，他说他比我明白，其实我只想看看他到底如何个懂行法。&/strong&&/p&&p&客：是啊，你都说价格很透明，你还开那么高的价格。&/p&&p&&strong&（开始露破绽了，显然就不是一个行家）&/strong&&/p&&p&我：这样，即使我给你那么便宜的价格，你也不会不看样品就付款的，对吧？&/p&&p&客：那肯定，不看样品怎么行，怎么样？&/p&&p&我：那就好，我免费给你寄几个样品过去给你先看看，OK？如果你觉得我们产品质量确实跟那便宜价格的没什么两样，那只能说我真的卖高了。&/p&&p&客：也行！&/p&&p&&strong&总结：&/strong&&/p&&p&（1）高度标准化产品（如电器、汽配等），基本要承认价格真的透明了，要想卖个不一样的价格，只能靠冷货、急单，而非标准产品，尤其是款式、创意驱动型的产品，比较好挖掘溢价。所以是否要与客户较量，得看是什么行业（产品）。&/p&&p&（2）要有足够的行业（产品）经验知识积累，从材质到工艺（整个生产过程）、包装到销售、运输、售后等都要相当熟悉，只有这样才能鉴别客户所说的话是真是假，说明白点，只要有足够的经验，客户说的话一听就知道是真是假了。&/p&&p&（3）通常来讲，如果客户给出一个比正常价低很多的价格，要么就是不折不扣的行外人，或者就是不折不扣的行内人，但一般来讲，行内人很少会说“我很懂行的，你要给我实在的价格”之类的话，而行外人说这话，则是心里没底的表现。&/p&&p&（4）不管怎样，都得先问对方是做什么的，或者报公司名称，如果对方连公司名都不愿意说的话就算了。另外，为了防止异业假冒同业商家身份来获得同业价，必须要加以追问。&/p&&p&（5）根据我的经验，真懂行的人，如果说哪家比你的便宜的话，一般都会说出“哪家”的名字，或者是哪个城市或片区的，因为他真的知道市场透明，隐藏不了任何信息。&/p&&p&&strong&关于作者：长期研究一线市场销售员的一切，致力于销售员从0-5（新人-中级）的级别提升。&/strong&&strong&！&/strong&&/p&&p&本文摘自本作者书籍《销售，用心就不难》其中章节。&/p&&p&欢迎关注作者微信公众号“lizejing168”，或者私人微信：&/p&
摘自作者著作《销售，用心就不难》其中章节这样的客人遇到过不少吧？我就遇过好多，一开口就牛气哄哄地说：“我很懂行的，什么价格我都清楚的，你要给我最低的价格，你看着办。”这句话把一些销售新人吓着了，傻乎乎地报个了低价中的低价。其实客户说的是不…
&p&在商业谈判中，难免会遇到竞争对手更具优势或者提出更令人难以置信的报价。A公司给了客户巨大的折扣，B公司放弃了所有的服务费用，C公司独家提供了大量的新功能。
&/p&&p&作为销售人员，你的第一直觉可能是这种情形难以对付，选择放弃。但很多时候这是一个错误决策。如果在这些公司更具诱惑的前提下，客户仍然跟你保持联系，那么记住你还没有一败涂地！&/p&&p&如果其他交易真是太好，他们为什么结束交易？为什么麻烦的还找你商谈？说明你这里一定有他们想要的。&/p&&p&如果他们正在左右为难，两笔交易，不只单纯的价格竞争。没有完全靠价格取得胜利的路径。当你提供一个折扣时，竞争只是降低了价格仅此而已。&/p&&p&如何扭转乾坤？让我分享一个故事。&/p&&p&三家公司同时竞标，我们的销售代表也在其中的谈判最后阶段。显然客户的决策者不签署卡在两个原因：&/p&&p&其一，我们更大的竞争对手之一提供巨大的折扣&/p&&p&其二，他们当前的解决方案也是比我们的报价便宜&/p&&p&所以，销售代表来到我身边说:“我已经给了他们很大的折扣，但是他们会要求更多。可以我们做什么？”&/p&&p&我和决策人是这样谈的，首先表示很高兴与对方共事，表示会为对方提高效益降低成本上做出更得贡献，最后表示共同合作。我所做的一切是强调我们已经提供了很多，我们希望一同合作。&/p&&p&不久后，对方回答说：“我很感激您的提供的服务，但我们正在考虑选择6折，还是7折的另一家。我们想从你们这里拿到更好的报价。”&/p&&p&我感谢对方，想要解释为什么我们不提供任何进一步的降价，我们已经是透明价格，没有再隐藏任何的费用，你看到的是你得到什么透明报价，让我们不能玩打折游戏。不同于我们的竞争对手，我们不提供大幅折扣，然后再找到其他方法，收回那比笔钱。&/p&&p&这样下来巧妙的把当前各家炫耀折扣优惠的价格谈判阶段一下终止。不要追逐折扣。不要让你竞争对手有更好的炒作。&/p&&p&记住给出你最好的报价，不是最低的报价。正确的表述你的产品，提供最大的价值。这样来来回回之后，你仍会有翻盘的机会。&/p&&p&&/p&
在商业谈判中，难免会遇到竞争对手更具优势或者提出更令人难以置信的报价。A公司给了客户巨大的折扣，B公司放弃了所有的服务费用，C公司独家提供了大量的新功能。
作为销售人员，你的第一直觉可能是这种情形难以对付，选择放弃。但很多时候这是一个错误决策…
&figure&&img src=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-18ba9b1522ea09adde0ee6_b.jpg& data-rawwidth=&1024& data-rawheight=&726& class=&origin_image zh-lightbox-thumb& width=&1024& data-original=&https://pic1.zhimg.com/50/v2-18ba9b1522ea09adde0ee6_r.jpg&&&/figure&&p&我给出的销售策略有三个：
&/p&&p&　　第一、把人情做透，任何销售都是人情做透 + 利益驱动。所谓利益驱动是指满足客户需求，你不能擅自降公司价格，这一条更竞争对手比较并不占优势，所以我们要从人情做透入手，争取先取得客户信任再说。
&/p&&p&　　第二、给客户灌输一个“磨刀”理论，我们也想服务您，现在为您提供一个有竞争力的价格，不指望您马上跟我们公司合作，但求您拿着我们的报价去跟竞争对手PK，去杀一杀他们价格，为自己公司争取更大利润，对，我们就是为您公司充当价格磨刀石……
&/p&&p&　　当然，您为了表演得更真实一些，可以尝试给我们一些小单子做，一方面考察我们公司实力和服务质量，另一方面也是给原有服务戏，潜台词是再不降价，我就扭头新供应商合作啦，看，我已经开始给新服务商下单啦……
&/p&&p&　　第三、没有理由不相信原来服务商，看见我们打进来而无动于衷的，当他们降价，甲方有了受益后，会不会开始重视我们这位藏在暗处的配角呢？好，就怕您不重视，只要给予关注就好办。咱们开始得寸进尺，不断申请新单子，随着人情不断加深，我们正在进行玩鹊巢鸠占的游戏，每年甚至每个季度，都在蚕食竞品的销售份额，最后有机会独占大头……这就是销售中非常厉害的一招——登门槛战术！过去几天分享，我常有运用……
&/p&&p&　　最后说一点，这个客户有忠诚度，是很棒的合作伙伴，对你而言既是一条喜讯又是一条不好的消息，因为如果他们是朝三暮四之辈，你即使跟他们合作了，也会被其他竞争对手轻易抢走，到时，你会不会感到难受和痛骂客户不忠呢？这家客户既然忠于竞争对手，当跟你合作后，也会忠于你，其他竞争对手并没有什么机会来抢食啦……所以，你对待这类客户应该有更多耐心、信心和决心哦，切莫霸王硬上弓… &/p&&p&更多精彩案例请关注该qun：【472—050—017 暗号：281801】★★★ 每天分享如下行业年入30万的顶级实战销售技巧：快消品、工业品、汽配、设备、医药、房地产、电商、金融、保险等，一切都是免费的！&/p&
我给出的销售策略有三个：
第一、把人情做透，任何销售都是人情做透 + 利益驱动。所谓利益驱动是指满足客户需求，你不能擅自降公司价格，这一条更竞争对手比较并不占优势，所以我们要从人情做透入手，争取先取得客户信任再说。
第二、给客户灌输一个“磨…
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