怎样才能把好的东西推销出去？_百度知道
怎样才能把好的东西推销出去？
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发挥优势要是你拥有某方面的特长，那就从事此项服务或培训。北京林业大学的老师陆军博士，组织学生把本校的农业、林业技术推广到他们的家乡。如果你对电脑病毒有研究，那你不妨高举“反毒王”的旗帜，上门服务杀毒、防毒。结合兴趣如果能把兴趣同创业目标结合，那将是非常幸运的，那是快乐创业、快乐人生。如果你有绘画和设计方面的兴趣，可以搞个专业工作室，从事家庭装潢设计，或是网页美术设计。修正缺陷许多产品在漫长的岁月里拥有了稳定的消费群体，但这些产品往往也存在一些缺陷，只要你从成熟产品的薄弱处入手，强化、优化、细化某些功能，就能推出一件新产品，你还可以争取到原产品长期培育的客户资源。无本经营创业初期，往往面临资金缺乏问题，不妨找一找不用花钱的创业方式。比如，生活节奏的加快，使舍得花钱“买时间”的人大有人在，由此城市速递业务应运而生。那么，类似业务可不可以扩展呢？扩展到一切为别人节省时间的领域，比如代人购物、接人等。寻求结盟假如你具备某些优势，但独立操作还面临一定困难，不妨寻求与自己相关的企业结盟，实现彼此的优势互补。比方你有保健品的新技术，可以与现有的知名企业结盟，借助他们的管理、资金和销售渠道，推出产品。这样可以达到资源共享、降低投资风险之效果。善于学习在某个行业创新是不容易的，因此要学会利用他人成功的范例和创意。在学习的过程中寻找适合自己的创业之路，不失为明智的选择。虚拟销售怎样销售自己缺乏知名度的产品？这可以通过“虚拟销售”做到。比如你掌握了某种药品的关键技术，你不妨先进入其他知名药品的销售领域做代理，弄清楚药品销售的每个环节，逐步建立起完善的销售网络，在这个过程中把自己的产品渗透进去。
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促成订单 八大经典技巧1. ●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 2. ●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 3. ●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
4. ●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 5. ●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!” 7. ●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。8. ●欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
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先把东西进行包装，再将理念融合进去，结合客户的需求创造更大的需求，就能把产品推出去。
让更多需要买他的人（你的顾客）都知道它的好。。。。。
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怎么把冰推销给爱斯基摩人~
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你说：你们那里的冰太脏，用我们的吧，不仅能建冰屋，还能吃，也可以做成冰雕送给拜访你的人
带他们来热带
他们会想念冰
然后卖冰给他们
爱斯基摩人是地球人不？
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小小推销员口语交际 推销产品的推销语怎么说?
直接打出来,内容要详细.
我是说五年级里的口语交济,不是上门推销商品,是从班里搞的活动,怎么介绍一样商品?我该怎么说,把介绍语详细打出来.急急急急急急急!!!!!!!!!!!!!!!!!
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要把你推销的产品的外观.规格.用途.使用方法.价格.这些写出来 再在适当的地方加上好词佳句 写完后再进行修改 相信你自己 只要你把你想说的写出来写好 相信你的作文会写得很好 对你自己有点信心!...
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这个你首先要换位思考一下！这样你才能成功！例如：你是上门推销，那你一敲门，马上就亮身份说自己是某某产品的推销员，那人家会马上说，不需要，然后关门！（我妈妈就是这样的，听也不听）
你一开始可以先试着免费送一点小的促销商品给人家用，然后过个一个星期去问一下用的好不好，态度好一点，然后再见机行事~~这个方法比较好，因为阿上次有一个推销员就是用这个办法，然后妈妈就买了他们公司的洗衣粉了！~
要把你推销的产品的外观.规格.用途.使用方法.价格.这些写出来 再在适当的地方加上好词佳句 写完后再进行修改 相信你自己 只要你把你想说的写出来写好 相信你的作文会写得很好 对你自己有点信心!...
把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！且看一段推销高手推销实务的精彩案例： 从前，有二名推销梳子的推销员，姑且称他们为张三和李四吧，每天走街串巷，到处推销梳子。有一天，二人结伴外出，无意中经过一处寺院，望着人来人往的寺院，张三大失所望，“唉，怎么会跑到这个鬼地方，这里全是一群……，哪有和尚会买梳子呢？”，于是打道回府。（点评：轻易放弃推销机会是普通推销员经常犯的错误） 刚刚看到寺院的招牌，李四本来也是心内一凉，非常失望，但长期以来形成的职业习惯和不断挑战自我的精神又告诉自己“既来之，则安之，不行动怎么会有结果呢？事在人为嘛！”（点评：同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而推销高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取）于是，径直走进了寺院，待见到方丈时心内已想好了沟通的切入点。（点评：反应迅速，行动敏捷） 见面施礼后，李四先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇） 方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道“敢问施主，老纳有何过失” “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？”（点评：针对老和尚宽容仁和的品质，讲话语气略重，并无不妥，反而会引起对方充分重视） 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？”（点评：客户主动询问解决方案时，已经很好的介入了销售环节，此时就是销售的良机） “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上几把梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”李四答道。（点评：合理的解决方案可以让对方紧张的情绪得到放松，购买的欲望得以提升） “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。”（点评：成功的推销应该让客户感觉购买决定是自己做出的，而非外人强加的） “不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了一批梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”（点评：成交绿灯闪现，立刻顺水推舟，很快进入合作签约主题） 经商讨，李四以每把3元的价格卖给了老和尚10把梳子。 李四满头大汗地返回住所，恰巧让张三看到，“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。 “买了，不过不多，仅仅十把而已。” “什么！十把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢“这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？”（成功者找方法，失败者找借口） 于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，“原来如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一边说，心里一边想“为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买十把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？”（点评：摔倒爬起来抓把沙，推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学到东西）脑筋一转，计上心来，（点评：多动脑筋，少走弯路）当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。（点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求，带来更多的销售机会） 第二天一早，张三带着这100把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”（点评：新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章） “阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？” “据在上调查，本地方圆百里以内共有五处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！象您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在二个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情啊！”（点评：从竞争角度入手，更易令客户产生更浓兴趣） “请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？” “方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？” “阿弥陀佛，本寺又有何物可赠呢？” “方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意，二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？” 方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。（点评：更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好） 张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，悄悄离开。（点评：有启发，有思考，就有更好的结局） 当晚李四与梳子店老板密谈，一个月后的某天清晨，携1000把梳子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！”（点评：切入点升级，以求引起对方更高兴致） 待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了二组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等&，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净佘善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款四十多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量?(必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力) 李四讲的兴致勃勃，方丈听的心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专卖店。(以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标) 企业苦苦寻找的不正是此种推销高手与销售精英吗?据人才交流中心公布数据，几乎每次招聘会都是僧多粥少，尤其是今年为大学扩招后的第一年毕业生分配，就业竞争更为剧烈，但是，奇怪的是，一方面很多人失业，找不到合适工作，另一方面，企业又在为招不到合适的人员，尤其是销售、业务人员而苦恼，其中原因很多，不一而足，但其中有一个非常重要的原因，那就是国内教育模式的种种弊病，导致了所谓人才，尤其是刚毕业的大学生，其所知所学根本满足不了市场的实际化需求，尤其是业务销售人员，大学内的课程、师资都与社会脱节太多。要解决这一问题，一方面作为应聘者要为自己正确定位，并积极寻找机会充电培训，不断充实提高自己，正如没有人生下来就是冠军一样，也没有人生下来就是推销高手，推销高手也是经过专业化培训训练出来的。另一方面，用人单位招聘后也要对员工进行正规的岗前培训，尤其是业务人员，其工作内容涉及公关、礼仪、沟通、谈判、心理学等诸多领域，不培训就能创造出优秀业绩，无异于缘木求鱼。而培训，不仅会为您培养出训练有素的一线营销部队，而且对提高团队士气，稳定员工队伍、提高销售业绩等均具有不可估量的作用。
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销售中怎么样跟客户提要求？如何拒绝客户不合理要求
点击次数：4948　发布时间： 16:53:09　作者：工业品营销研究院
第一、向客户提引导性的问题
其实在销售沟通过程中，最重要的一个技巧，也是唯一能提升你业绩的一个技巧，那就是发问。通过发问让引导顾客的思想，让顾客自己跟自己沟通，让他自己去得到答案，从而说服自己做下一项决定，达到发问者所想要的目的，这就是销售中的“顾问式销售”，在销售过程中，这些方法很有效，不过大多数销售人员并不会用，这也是为什么销售人员做的好也就那么些人。那么接下来分享一下顾问式销售中的发问技巧，希望能够帮助大家！
什么叫顾问式销售呢？打个比方，今天你要去看医生，你一走进医院，医生会怎么说？难道医生会说：“你好你好，你是病人吗？”“是啊”“我是医生是不是？”“是啊”“让我来给你介绍特效药，美国进口的，吃了以后保证治百病，相信我，我是医生我是专家我是权威，这个药不贵很便宜，你买十包还是买五包？你要刷卡还是付现金？”请问，如果你遇到这种医生，你会感觉他有什么？神经病！哪有这种医生啊？医生不是这样帮病人看病的，医生怎么做？“你好啊，请坐”“请问一下哪里不舒服？”“胃啊？什么部位指给我看啊”“这里啊？昨天吃了什么啦？”“是刺痛的感觉还是阵痛的感觉啊？”“痛得是可以忍受的感觉还是不可以忍受的感觉啊？”“昨天有吃海鲜吗？”“对什么食物有过敏吗？”“家族有遗传吗？”“以前有这样的情况吗？”“痛多久啦？”“吃过什么药吗？”医生不断地问这一类的问题，干嘛？在帮你找病症。找到问题了，检查出问题了，医生才会给你开药方对不对？
你觉得这才叫专家对不对？你信赖这样的人对不对？所以呢，我们今天所分享的这个，销售员的角色，就是顾问的角色，专家的姿态，以顾客的立场去研究他的心理状态，然后一步一步地带到决定阶段。让顾客下定决心去解决问题。&
比方讲我卖电脑，“贵公司目前使用什么品牌呀？”“用多久啦？”“使用效果如何？”“当初投资了多少费用呢？”“当初为什么下这个决定呢？”“使用他之前还使用过别的电脑吗？”“当时考虑过哪些厂牌呢？”“公司里是哪些人在使用呢？”“最常拿来做哪些事情呢？”“喔？每年要维修两次为什么呢？”“维修费是多少呢？”“为什么经常造成故障呢？”“对工作进度会造成什么影响呢？”
看到没有？我东问西问，已经抓出了一些问题的方向了，我开始要把顾客的小问题变大问题了，“对工作进度的影响会造成什么样的损失呢？”“要是长时间损失下去，成本要追加多少呢？”“成本增加了，投入加大了，对你有什么影响呢？”“长时间下去，对你的前途有什么影响呢？” 前面就是问问题，找到问题，然后把问题扩大，让顾客感觉到痛苦，顾客越痛苦，顾客就越容易下决定做一个改变，你认同吗？&
比方讲，我要给你销售一个企业培训的方案，我开始要问你了“某某董事长，请问贵公司有多少人呢？”“人员的素质怎么样呢？”“你对他们的工作效率感觉如何呢？”“素质提升不来会怎么样呢？”“继续花这庞大的培训费用，而看不到效果，贵公司股东会感觉怎么样呢？”“人才培训完了，经常流失，你感觉造成成本上的什么样的浪费呢？”“再这样不解决的话，贵公司的目标，每年都达不成的话，会浪费多少时间呢？”看到没有，我从各种不同的问题中找出一个小问题之后，把他扩大成大问题，我已经示范了两次了，虽然没有人跟我互动问答，可事实上，你大概能听懂我的意思。&
在面对产生抗拒点的顾客，想要说服他也要使用发问技巧，通过问题让他与自己沟通，达到自己所想要的目的， 面对顾客的抗拒时，首先要先认同，然后再发问。比方说：如果有一个人说：“钱是万恶的根源，你看全世界有多少个家庭因为钱而破裂，多少个女人因为男人没有钱到把男人给抛弃”，这时候要先回答什么？“对，你说得非常有道理，我的观点也和你稍微有点不一样，我问你几个问题，原始社会那个时候，有没有钱这个东西？那么原始社会有没有奸淫掳掠？原始社会有没有杀人放火？为什么当时没有万恶之源了还会存在那么万恶的事呢？” 在回答的时候问他问题，让他自己得到答案，一般人他都很相信自己所说的话，所以问问题很容易让他说服自己。
有的人说“我不相信保险公司”，这时保险业务人员该怎么回答？业务员这时侯说，“对，要是把钱存进保险公司，他不把钱还给我们怎么办？对不对？”“对”“我们应该把钱放银行，银行值得相信，对不对？”“对”这时这个顾客就觉得你很有意思了“但大家都知道，我们最相信银行都把钱存在保险公司这买了保险呢，他们一下子存几个亿。银行都愿意拿几个亿去相信保险公司，那我们为什么不直接相信保险公司呢？” 认同后加提问，让他们自己去说服自己 促成的时候也要发问。
第二、拒绝客户不断提出的降价要求
你要了解客户需要降价的真正理由，其实一个产品是否可以赚的更多，是客户最关心的。也就是所谓的“空间大”。那么一个产品的“空间”到底大不大，价格因素不是最重要的因素。我给你打个比方：
产品A：零售价100元，给客户的价格10元。
产品B：零售价10元，给客户的价格1元。
以上两种产品是完全一样的产品，只是A是首家研制产品（专利产品或质量优质的产品），B产品是仿制产品，质量等其他效果不好。通过计算，以上两种产品给客户的价格扣率（给客户的价格/零售价）是一样的，但10到100元的“空间”有90元，1到10元的“空间”有9元，那你就可以让客户选择，是卖A产品还是卖B产品？
第三、当大客户提出过分要求时该怎么办?&
对于企业来说，大客户的重要性是大家有目共睹的，然而当大客户提出过分要求时，销售人员该怎么办?很多销售经理因不能满足大客户的额外要求而丢失重要客户和业务时，常常把责任归咎于公司的做法纯粹是销售经理自身软弱的表现。事实上，销售经理在处理大客户关系时有很多灵活性，销售是很艺术的行为，是人的心理的较量。
1、让客户体谅自己
王某曾服务于一家香港传媒集团的成都分公司。当时遇到一个关系很好的老客户，在业务合同签订之前要做广告，需要从外地带材料过来。本来说好只他一人来，结果他又带上妻子和女儿，而且对住房提出了更高的要求。
因为并没有正式签合同，王某也不好向公司要求给自己增加经费。多出来的费用要么客户扛，要么自己扛，搞不好会很尴尬。当时，王某对该客户说：“公司提成很低，我已经给你很低的价格了。而你在设计这单广告时也花费了大量时间，你们单位应该体谅你，给你增加一些费用，那样我们合作起来也能宽松一点。”王某把球踢回给对方。而对方听到这样恳切的话也感动了，很体谅王某，于是他请示上级，还为王某的公司说好话。最后，额外的费用就由客户单位承担了。王某既没有自己承担多余的费用，又让对方感觉很愉快。
销售经理有时有一种误解：认为自己花了钱，客户就会买你的人情。其实出手越大方，客户越觉得这是理所当然的，一味答应对方，反而不受尊重。如果销售经理表示为难，让自己处于弱势地位，客户反而会比较体谅。
2、学会利用上级
但客户的需求多数是无解的，这时就要求助上级。某笔记本电脑生产商负责政府采购公关的销售经理李峰就碰上这么一件棘手的事。最近，某局准备为全省系统的业务处室采购1000台笔记本电脑。得到消息后，李峰通过关系找到了该局物资处处长何河，何河表示可以帮这个忙。
最后，李峰获得了400台笔记本电脑的订单。当李峰感谢何河时，何河明确提出要50万“辛苦费”，李峰当时就懵了。这相当于这次订单总额的十分之一，基本上把这批订单的利润全吃掉了。答应何河就意味着这次业务等于白做，但下次还有合作的可能，拒绝就意味着连下次合作的可能都没有。
这时就需要请示上级。王某特别强调，销售经理最重要的是，面对任何事情，都不要轻易答应对方的要求。即使知道请示会得到上级批准，也要养成跟客户说请示的习惯，这就传递给对方一个信息，即销售经理自己的权力是有限的、满足客户的要求需要公司付出很大代价。这样可以杜绝客户养成随便提要求的习惯。
同时，在争取公司的支持时，一定要通过书面的请款费用报告，写明是否是老客户、成功希望有多大、来的是否是决策人、投资是否值得等，做到有理有据，才能说服公司。
3、要会赌客户
如果既无法说服客户，又不能赢得公司额外的资金支持，销售经理就要在判断该客户价值的基础之上自己投资赌一把。“好的销售经理都愿意花自己的钱去赌。”王某说。王某曾经遇到一位外地客户，在合同没签之前，王某往那边跑了很多趟。后来这位客户因其它事要来王某所在的城市。因为业务还没确定是否有希望成交，王某也就没有申请招待费，而是自己掏腰包请客户吃饭。王某表示，这么做是因为看准该客户以后会很有价值，因此先投资，以后哪天突然提出需要帮忙，对方也就不好推辞了。
所以说，一切灵活度就在于销售经理自己的悟性和价值观。销售经理做判断时一定要会“舍得”。有舍才有得，要有赌性，先投入，才有回报。现实中遇到的很多问题都是制度之外的，没有绝对的制度，公司在每个不同时期遇到的每位客户也都不一样。
但“赌”的时候要掌握三个要素，即该客户单位是否有钱、该客户是否有权力、该客户单位是否有需求。此外，对客户人品的了解也很重要，这一点有时候可以在饭桌上洞悉和做出判断。比如有一种客户喝酒很猛、但说话严谨，多数情况下，这种客户是可以信赖的。
4、让制度说话
百密总有一疏。销售经理有时还是会碰到一些由于个人疏忽所造成的棘手问题。已经下班很长时间了，某跨国移动通讯器材生产商的销售经理付冰却在办公室里望着电脑发呆，办公桌上堆着一厚叠不久前与大客户去日本观光的发票。这些发票大多都在预算内，财务部肯定会实报实销。但其中的几张酒店住宿发票却让付冰左右为难，报上去肯定会被财务部打回来，不报的话自己又没办法面对那几位大客户，况且这些费用的产生确实也有自己疏于提醒的责任在内。
为了答谢大客户对公司业务的支持，付冰所在的公司组织了去日本的观光旅游，整个团队大约30人，入住于东京一家五星级酒店。离开时与酒店结算费用却发现超出消费额度近10万元。付冰查过明细后才知道，有几位客户看了整夜的付费电视节目。
但这几位客户说根本不知道哪些频道是付费的，而且还抱怨付冰没有尽到提醒的义务，要求付冰全额买单。公司早有明文规定，类似费用一律不报。但这些客户又都是公司多年积累的优质客户，一旦失去将会给公司带来巨大损失。
毫无疑问，既然公司已有相关规定，那么责任就在于付冰的疏忽。王某的建议是，公司分期扣除该销售经理的薪水，直到补足这10万元为止。制度是公司的规定，一旦制定好就必须严厉执行。如果这次对付冰通融，下次别人也会这样做，造成难以控制的局面。只有当自己承担责任，销售经理在处理大客户关系时才会分外谨慎。
5、拒绝也能让客户回头
对于客户的一些过分要求，要勇于说“不”。王某曾经碰到一位客户很苛刻地要求把公司提供的全部印刷品要使用特快方式免费送达，还需烫金。当时王某觉得成本太高，就请该客户吃饭并沟通，直接向其说明：目前公司业务太紧张，如果是淡季可以满足这些要求。于是，这担生意当时没有成功。但有意思的是，没过多久，这位客户在联系了其它几家公司后，最终又回头找到王某的公司合作。
对此，王某的体会是，如果实在无法满足客户要求时，要先诚恳地说明原因，然后想想还有没有其它可以补偿的方法。比如，对客户的产品提供更精美一些的包装、免费送1000册等等，费用不是很大，但能够让客户感到公司的诚心。说“不”并不代表彻底地拒绝，要留下以后合作的空间;也绝不能伤害客户，否则会造成对方的忌恨。最明智的是，采取婉转的拒绝，依然和客户保持朋友的关系，说不定该客户以后还会回头。王某自己的从业经验证明，事实上有一半的客户会选择再次回头。
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