独立站的“前世今生” 未来品牌化是必然-出口电商-亿邦动力网
【亿邦动力讯】独立站作为跨境电商之初兴起的产业，不巧却被跨境浪潮带回了海里，如今仿佛又被拍了回来。沉寂的他们当年遇到了什么？又是怎样大浪淘沙中留下，并在阳光下熠熠发光呢？通过流量带来的盈利 经不住浪淘沙2008年是的转折年。在这一年，电商1.0接近尾声，电商2.0拉开帷幕。此时，跨境电商开始兴起，并且主要以两种方式存在：第一，平台型发展模式，卖家通过在亚马逊、eBay等第三方平台开设网店销售产品；第二，独立站发展模式，卖家自己搭建电商网站销售并推广自己的产品，这种模式以兰亭集势、大龙网等为典型代表。而今天要讨论的主角就是独立站模式。多数独立站都以的模式发展起来，国外市场的流量入口并不如国内市场的互联网推广手段多，主要以谷歌搜索为主。流量带来的明显增量，使得独立站对流量投入的购买资金占据了跨境电商运营成本的很大比例。比如针对北美、欧洲市场的以婚纱礼服品类为主的独立站跨境电商企业兰亭集势主要通过谷歌的Google adwords进行导流。据亿邦动力了解，兰亭集势的创始人都是互联网人，创立之初很长一段时间内，他们将挣的钱用来投入购买Google adwords（Google关键词索引），大约购买了30万个英文关键词，并在半年内把销售额做到了200万美金。对于兰亭而言，Google adwords和SEO（即搜索引擎优化）是其主要推广方法，并通过用户搜索时提供的赞助商链接来获取用户注意。业内人士称，早期兰亭集势得以异军突起，就因砸大笔钱在Google买了近30万个关键词。而2011年至2017年，兰亭集势营销费用占净营收比重始终高企，一直在25%—37% 之间，营收增速也与营销开支增速一致——营销开支多，营收则随之增长。“但是，兰亭集势选择的产品复购率低、同质化严重等品类的特性以及最初打低价策略不注重产品品质等原因，随着时间的洗礼也伴随着一些不好的关键词，成为其后来发展的掣肘。”另一位跨境电商从业者如此评论到。也许也是这种模式最终也限制了兰亭集势增长潜力。在刚上市那年（2013年）兰亭集势的净营收为2.924亿美元，净亏损480万美元；而在2017年，兰亭集势净营收为3.199亿美元，净亏损950万美元。兰亭集势是跨境电商兴起时代的代表，他的发展路径既带动了整个产业的发展，但也给跨境电商敲了一个警钟。转辗多年 独立站又被推到了风口浪尖然而，这种看似通过投入资金刺激销量的独立站模式，在现在，又浮出水面。但经过多年的改变，独立站跨境电商环境跟过去又拥有着本质的差异。首先，业内上市或新三板挂牌跨境电商企业快速增长下，资本开始了解到跨境电商的发展潜力。比如A股上市企业跨境通2017年度实现营业收入140.18亿元，同比增长64.20%，实现净利润7.51亿元，同比增长90.72%。而在2013年，跨境通的营业收入仅为4.46亿元。也就是有跨境通这样的高速增长企业的出现，投资人才会重金押注跨境电商行业。在资本的支持下，同身处在跨境电商行业的独立站玩家也拥有足够的弹药实现发展。其次，主流第三方平台竞争激烈，跨境电商卖家急需寻找新蓝海。在2008年，在平台卖货被形容为“捡钱”年代，中国制造性价比的巨大优势让其在海外电商平台大受欢迎。但是，红利必然会引来更多“分利者”。因为跨境电商的红利巨大，从而吸引了非常多企业进入该行业。而当平台上的卖家增长速度大于平台本身增长速度，那卖家必须寻找另外的途径实现更快的增长。于是，跨境电商品牌等概念开始被提出。与此同时，也有卖家开始寻求其他新渠道来进行突破。而独立站就是突破的可能之一。聚焦口碑和品牌的新路径当然，经过多年的探索，现在的独立站模式已经崭然一新。在过去的独立站模式中，最常见的是铺货模式——即在网站上铺设大量极具性价比的SKU销售给海外用户。这种铺货式的独立站卖家在品牌构建的投入并不多，更多通过广告和价格去促进销量增长。“我们建立之初急于盈利，运营基础打得不牢固，因为大量铺货使得整个团队的供应链得不到保证以及更新，忽略了售后等问题，导致网站的整体口碑下降，盈利情况并不乐观。”Tmart是独立站卖家大军的其中一员，其负责人向亿邦动力诉说了铺货模式的痛点。而后，Tmart开始调整了自己的策略，开始缩减网站的sku，优化网站的系统、后端的运营支撑系统、运营的整个流程以及市场投入等方面做精细的调整。现在，Tmart已实现月交易额200万美金左右，整体处于盈亏平衡的状态。在整个转型当中，Tmart更聚焦于少数的品类，从而获得用户的口碑，这种模式也开始减低了独立站对购买流量的依赖程度，因为这培养了用户自发去网站进行购买，而不是仅通过搜索引擎广告点击进入购买。独立站的未来 品牌化是必然口碑慢慢积累，就会聚成品牌。实际上，品牌也是不少独立站卖家目前正在关注的方向。关于品牌化发展，可谓仁者见仁智者见智。独立站未来的发展看似另辟蹊径实则殊途同归。在今年4月完成3亿人民币C轮融资的母婴出口独立站平台企业Patpat向亿邦动力指出，Patpat目前主要通过质量、物流、客服、性价比、产品设计、产品展示六方面建立独立站自己的品牌。除此之外，做独立站或者做品牌的发展趋势一定是合规化，包括税务的合规化、产品的合规化以及支付的合规化等。当然，这些都是独立站的基础，而要做出有自己品牌调性的独立站，Tmart的负责人则认为，独立站本身必须有自己的态度，专业的站点做专业的事情，发掘自己的优势，并锁定以后的发展方向。针对以品牌导向的独立站模式构建，亿邦动力从与Tmart与Patpat的负责人的访谈中归纳了3点。第一，产品方面。Tmart独立站负责人认为，独立站应从产品品类去做优化，专注于自己的核心产品。把销量高的、供应链稳定的、可以把控好的产品锁定下来。第二，建立品牌形象。在Tmart独立站负责人看来，建立品牌形象主要表现在两方面，首先，网站的购物体验更好，其次，在客户群体里打造品牌认知度。在服务好的基础上，不断向消费者灌输在独立站可以获得什么体验，品牌是做什么的，能够为消费者解决什么问题等，让消费者形成这种印象，以形成一定的信任度。这种信任度，最终就成为品牌搭建的坚实基础。第三，优化用户体验，包括支付体验、物流体验、产品体验。Patpat负责人表示，消费者一定是越来越被宠坏，因为巨头在宠消费者，亚马逊在宠、天猫在宠，因此现在的消费者需要极致的物流体验，需要极致的购物体验，如果跨境电商不能满足，当某一天用户的消费习惯进行一个更大的升级，跟不上的企业一定被遭到淘汰。用差异化战略建立壁垒当然，无论是做品牌还是聚焦单一品类，这些独立站打法都是为了积累壁垒。当跨境电商红利消失后，若沿用粗放的与行业其他企业相似的模式，企业就会陷入恶性竞争的状态。归根到底，就是没有核心竞争力，没有行业壁垒的表现。环球易购就是通过建立壁垒在跨境独立站行业杀出一条道路的典型代表之一。据跨境通2017年财报显示，跨境通跨境出口自营网站营收已超过74.44亿元，占其跨境出口业务营业收入的57.25%。其中，跨境通旗下的子公司环球易购以自营渠道运营为主、第三方渠道运营为重要补充的模式，与中国跨境电商行业内其他企业渐形成竞争差异和壁垒。据亿邦动力了解，目前环球易购旗下Gearbest等电子类自营网站在2017年营业收入高达42.9亿元，Zaful、Rosegal、Dresslily等服装类自营网站在2017年营收高达31.5亿元。而两种网站的发展模式和所建立的壁垒都各有不同。其中，Gearbest是以电子类业务为主的综合电商平台，采用的是平台化经营策略，实施的是“自营+分销直上商家入驻”的模式，主打品类丰富。在经营策略上，Gearbest主要布局的是小语种新兴市场地区，借此避开了其他电商巨头优势市场区域，在新兴市场拥有区位布局优势。市场区域差异成为Gearbest这种品类丰富的综合电商平台差异化发展的关键之一。而自营服装网站Zaful和Rosegal的产品主要采取的是“设计师+买手制”模式，其中Zaful自主设计占比在80%以上。自营服装网站的目标是推行差异化的发展与竞争策略，以服装品类为切入点，打造垂直领域的综合电商平台。因此，无论是综合电商平台路线还是垂直品牌路线，只有遵循以差异化积累壁垒的打法，最终才能积累足够大而精准的用户基础。而沿着“建立壁垒”这个方向不断挖掘，最终看到的就是现在的焕然一新的新独立站跨境电商时代。(文/Ayn)（亿邦出口内容未经授权不得转载 转载拒绝任何形式删改 否则保留追究法律责任的权利）
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密码（不少于6位的字母和数字组合）Patpat高灿：做品牌靠这六个方面-跨境电商-亿邦动力网
【亿邦动力讯】5月18日消息，由亿邦动力网联合ingenico银捷尼科举办的2018出口捷径之路=渠道变革助力跨境闭门沙龙在深圳举行，会上Patpat联合创始人高灿发表了《如何看待红海环境中的蓝海市场？》主题演讲，他分享了关于如何做品牌的见解和看法。Patpat联合创始人高灿“如果做品牌的话，你对你的目标用户要有非常深刻的认识和研究，这些用户他们都在什么地方，他们的生活习惯、消费习惯，各个地方都要研究得比较透彻，他们喜欢的款式或者他们亿喜欢的产品特性也好，一定要有非常深的积累和研究，这个不是很短期比如我想做品牌第二天就可以开始，它需要一定的积累和研究。” 高灿说道。高灿指出，品牌的运营和管理有一定的风险。品牌对应的词就是口碑，必须要有很好的口碑品牌性才能突出。所以要全方位管理，不管是产品质量各个方面，必须管理好，这样品牌才能凸显出来。这是要做品牌的时候要考虑全面的事情，如果说以前卖一件产品是用别人的牌子或者没有牌子，然后现在印上了自己的牌子那就叫品牌，这个可能对品牌的认知就不够。所以Patpat怎么做品牌，高灿归结下来就是六个方面：质量、物流、客服、性价比、产品设计、产品展示。这是Patpat认为做好品牌最重要的六块。所以高灿表示，Patpat所有的努力和重点都是基于这六个方面去下工夫。据亿邦动力了解，PatPat成立于2014年，是一个专注母婴用品的出口PatPat的目标人群是20-35岁的白人妈妈，以欧美地区的中产为主，年收入在3万-9万美金之间。目前，PatPat保持同时在线的SKU有2万个，覆盖了全球100多个国家和地区。公司在美国和欧洲建有自己的海外仓，用户从下单到收货，时间在4-10天不等。现在PatPat的用户规模已超过2千万，平均客单价为74美金，复购率达37.4%。2017年，平台交易规模实现了20倍的增长，2018年销售目标为20亿人民币。
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密码（不少于6位的字母和数字组合）成立于2014年，是一个专注的出口电商平台，目标人群是25-35岁的欧美白人妈妈，年收入在3-9万美金之间。在竞争激烈的跨境市场，Patpat通过童装领域切入打下了市场，也获得了的认可。4月18日，Patpat宣布获得红杉资本领投的3亿元C轮融资。为了进一步了解Patpat以及跨境，网专访了，以下为专访内容。个性化需求的童装产品在海外很受欢迎“Patpat瞄准的是一个中产阶级大众消费方向。”王灿告诉亿邦动力。王灿指出，“欧美的爸妈很追求小朋友的个性化，他们也有晒娃的需求，希望小孩的衣服潮流、可爱、品质好。然而欧美的童装市场是有待开发的，很多消费者缺乏某一种类型的服装，不是因为消费者不喜欢，而是因为客户在欧美市场上根本买不到。”因此，王灿认为，一旦Patpat在平台上推出这些平常根本买不到的产品时，是非常受市场欢迎的。欧美童装在产品丰富度和推陈出新的速度上都比国内差很多，市场需求实际很大。产品和服务是打动海外消费者的关键对于如何增加客户忠诚度、增加消费者黏度问题，王灿认为关键在于产品和服务。在他看来，中国在电商领域已经做到全世界最发达了，它的很多理念其实已经比较极致。比如退换货这些在国内电商很普遍的概念，如果把它用在国外，就已经会比欧美普通电商的服务要稍好一些了。“借鉴国内电商发达的服务理念，再结合欧美消费者的特殊性，使得Patpat在客户中得到了很不错的反馈。在欧美，童装本来就卖的不便宜，用低价去维护客户并不可取。因此Patpat也不会把价格作为竞争优势。”王灿告诉亿邦动力，Patpat对自身的要求是“做最可爱的童装，并力求快速的推陈出新。大牌童装对海外市场认知有误，出海并不是纯品牌战争对于独立站来说，不少卖家认为，投入更多在于营销和流量获取上，当这些做好了，销量自然来了。但，现实真的这样么？王灿告诉，品牌出海，投流量意思不大，投品牌是必需的，品牌投入本来就该大。Patpat整体作为一个渠道品牌，他们并不突出商家自己的品牌。“在中国再大牌的商家，出去之后也什么都不是，大家不会相信你。大家相信的是这个渠道品牌。“王灿说道。在他看来品牌建立是需要投入的。 “现在很多都不太理解品牌是什么，只是通过单纯的引流来做。引流就是把流量引过来卖东西，而品牌是让大家认知你，一提到相关产品就第一想到你，是购物行为的直接前导。不重视品牌投入的后果就是，他只能最后转到那百分之5到10的代工利润。”他说道。虽然很多产品都是设计，但中国还是没有什么特别好的品牌和渠道。而王灿认为，在接下来的世界市场的博弈中，能胜出的中国品牌一定是首先打响了自己的品牌知名度。前期这些品牌的推广和培养成本是必需的，只有先把市场打开，站稳市场份额，才能拿到更高的附加值和利润。现在可以看到很多中国的在流量上投入很高，但是在品牌上基本没有投入，这种情况下出海是不行的。而在中国，童装却是一个比较暴利的行业。王灿透露，有些童装在中国的利润率高达百分之80到95。但在国际市场上不是这么回事。中国童装过高的溢价在于品牌安全性，但是能进去欧美的童装本身就要通过检验检疫、它本身就很安全，因此品牌安全性溢价并不高。整体很便宜。在这种情况下，中国一些大品牌或者好些的童装试图也在国际市场上卖到和国内一样的高价，这是不合理的。“假如你要把一件童装卖到一百多美金，但是像这样的大牌也只是卖到一百多美金。在品牌上的投入你可以匹敌吗？是不可能的。因此卖那么贵是没有道理的。”王灿指出，“现在很多大牌童装就是带着这种不正确的思路，就很难与其合作。还是希望大家正确认识国际市场—。如果要卖高价，就要有相应的品牌投入。但是不得不提的是，品牌投入思维费用非常高昂，很多品牌商是投不起的。”面对这种情况，认为还是要先好好稳住目前的中产阶级大众消费市场。最新评论擦亮眼睛我们一起去看看航天科技。相关新闻patpat品牌有谁知道？希望各位介绍一下。_百度知道
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