[转]真心讲，现在做销售的已经没前途了
销售是怎样的一种工作？
简单来说，就是把公司的产品或服务（或者概念，比较高级叶可以认可为一种服务）卖给有需要的人。
销售分为很多种，比如零售业的推销员就算是最低端的销售。
还有高级的，比如说软件方案销售，卖的时候，他的产品还是什么都没有的呢。
但是不管哪种销售，归根结底，就是卖公司的产品或服务给有需要的人。
那么他们的工作就是两部分（简单的说），第一部分是找有需要的人，第二部分是完成交易。
90年代初，出现了一种工作岗位，叫销售。
当时这种工作的要求主要就这两条：
勤劳肯干，吃苦耐劳。
思想活跃，敢于打破墨守常规。
当时的销售无疑是很幸运的，因为从计划经济到市场经济的转型，市场上有着大量的需求（市场是空白的），所以销售只要做第一步，找到有需要的人，接下来就能很方便快捷的完成交易了，最多打点回扣，无非使用到一些谈判技巧（可能技巧都不用，当时的土老帽采购员，给的多就买了）
而对于企业呢，由于企业刚刚转型，需要开始以销带产的经营模式，所以对销售是很器重的。
所以当时的销售很风光，拿着较平均工资更多的钱，享受着厂长的信任与“照顾”，接触的都是时代最新的事物，整个名利双收。最多就是辛苦点，满大街跑跑而已。当时的销售，可能仅次于供销社采购了。
后来到了00年以后了，市场开始饱和了。需求不再是那么好找了，所以当时的销售开始要“挖掘”需求了，大家一定还记得当时老板有一句名言叫：好的销售不仅要发现需求，还要会挖掘需求，创造需求。
的确，在95年到05年之间，一个好的销售，可以凭借三寸不烂之舌，忽悠客户，说服客户。虽然市场竞争开始激烈了，但是引导客户，分析各个竞争对手的不同产品与服务的差别（缓缓向自己产品倾斜），建立起信任后，要做生意也不难的。
但是，当时的企业已经不再器重销售了，厂长们都转型成了老板。老板对于自己的企业一清二楚，而且有市场部，生产部等帮助老板规划企业未来，单笔买卖，已经不是老板最看重的了。
所以当时的老板已经不再看重销售的技能，而只在乎销售的贡献了。贡献高的，为公司创造更多盈利的，老板器重一下，不行的，就滚蛋。
所以，什么指标，提成，团队竞争指标，末位淘汰，销售明星等等一系列的管理手段，基本上都是在那个时候出现的。
可以说，95年至05年期间，销售已经不能在客户和老板两面讨好了。老板已经不怎么看重专业销售，而只看重销售的业绩。经常听到面试的时候老板说：“我可以给你开N万的工资，但是你能给公司带来多少生意呢？你只给我带来5万的生意，我又怎么给你开5万的工资呢？要么给你开底薪1800，提成公司6成，个人4成，怎么样？”这样的抽筋模式就不是打工了，而是合伙人了。如果因为销售一个人的力量，可以左右500万的客户，那这个人又为什么要去这家公司打工呢？如果这个人没有左右客户的力量，那么公司为什么要聘用他呢？在这样的局面下，公司与销售就产生了以上的博弈。最后的结果，就是N个有一定影响力，但是影响力不强的人聚在了一起，成为了某个销售团队，依靠着他们的影响力在挣钱。公司也乐得聘用这样的团队，因为聘用这样的人越多，就意味着这家公司的销售额可以越高。最典型的就是：保险、传销.......
不过那个时候的销售至少还是得到客户认可的。因为客户的不专业，和信息渠道的不畅通，销售在客户面前至少还是可以扮演专家的，在传输专业知识的同时，也成功地忽悠了客户，完成了交易。但那个时代到05年左右就结束了。
到了05年之后至今，销售连客户的尊重也得不到了。
大量保险、传销、房屋中介等不专业的销售人员的骚扰，使得人们把销售这个名词已经等同于乞丐了。大家可以扪心自问一下，一年中要接到多少个中介、保险、理财、装修等的推销电话，而又有几个电话是使用专业销售语言的？
05年之后，由于网络的大众化普及，信息渠道的畅通，已经市场竞争的充分。基本上已经没有白痴客户了。客户在挑选产品或服务时，已经不再是一无所知，而是从网上或者亲朋好友的口碑中已经产生了某些购买倾向。如果该倾向和销售人员所在公司的产品或服务特征一致，那么销售幸运的，但还不一定成交，还要和淘宝比价（往往是输的）。如果不一致，那么销售还要运用各种语言技巧去忽悠客户，改变其倾向。最典型的例子就是电脑城销售，说某款电脑不好，容易死机等等。发展到后来，直接说没货，推荐其他的等等。由于现在人与人之间的信任越来越淡薄，慢慢的，这些招数也无效了。所以干脆，销售人员在客户面前，已经不再那么起作用了。
而此时对于老板来说，好的销售则成为香饽饽了。因为老板发现，销售不再是人多就有用了，一个不专业的销售不但无法提高销量，反而会得罪客户，还要支付多余的工资。不如把几人的工资支付给一个人，让其做所有的业务。因为老板明白，自己的公司在市场上能够占有多少市场份额，可以有多少生意。生意不再单靠销售忽悠而来，而是靠公司整体的经营而来。产品质量、市场推广、原材料供应链等每一个环节都会影响着销量。此时的销售已经从一个合伙人，或者说经营者转变成一个真正的打工仔了。接受公司的资源，完成公司应该有的销量指标。
对于一份工作来说，收入不是唯一的指标。正如同对于生活来说，工作不是唯一的元素一样。收入4-6w的IT销售，和收入1W的国企采购，又或者是收入8K的GWY，其背后的幸福感是完全两样的。看来你还没经历过很多横向的比较，我不和你多解释了，浪费我回复指标。
但是此时客户不买账了。客户都懂了。那些当年的大忽悠销售们都完成了原始积累，成了老板们。那些当年买过单的客户们也都成了人精，走上了各种采购岗位。
销售要完成一笔交易，要做公司介绍、资质证明、需求分析、产品服务设计（针对性）、竞争性分析（价格比较）、人际公关、说服老板等一系列的工作。完全不是10年前，一拍胸脯就能搞定的了。客户采购有着严格的采购流程，小公司面对500强在资质上就已经输了一半。最后评分任你产品再优秀，打分栏上资质这一栏就是低10分，不可能改变。不可能因为销售的三言两语而改变客户的打分机制。现在就连买个床垫，客户都会在网上先做3天功课，品牌、口碑、价格、特点等。3天功课下来，客户已经有了很根深蒂固的想法，你销售除了报价之外，还能忽悠个屁啊。更别提大公司采购，在其领域都是工作7-8年的，有时候比你销售在这个领域里都懂。这是面对客户的。
回来面对老板呢？当年销售只要说一句，大客户怎么怎么的，公司所有资源任由其调动，所有的技术、管理、生产全部听话配合。但是现在呢？生产部门才不叼你，他们有自己的质量指标，要定制可以，加钱。财务部才不叼你，他们有自己的财务指标，账期15天就是15天，拖账的扣奖金。在不惊动老板的前提下，销售能指挥的也就行政部，打印复印会很及时的。
我来举几个例子就可以说明问题了。
第一个，淘宝的出现，你看淘宝有销售么？没有，只有铺天盖地的广告。买不买，买什么完全是由客户自己做决定。可能TF会说，淘宝旺旺上有客服，也算销售的一种。但是想清楚，淘宝旺旺上的人，只能影响客户在哪家买，最多让客户附带多买几样小东西省运费，但是淘宝旺旺上的人能让客户花多10%钱买同样的东西么？不能吧。此时的销售，没有附加价值，只有保值价值。其作用很有限了。而这么辛苦换来的作用，根本抵不上人家淘宝老板降价5块钱，或者信用评级上一级，或者加个7天退货保障等等。这个例子用来说明，销售在整个生意环节作用不大了。
第二个例子，青浦采草莓。当青浦的草莓还长在地里的时候，已经有着大量的私家车开到了青浦田地头。在销售还没开口的时候，大量的“蝗虫”已经冲到了草莓棚里，挑选着草莓的好坏。这时候，谁的草莓便宜点，谁的草莓个头大一点，谁的草莓甜一点就会被抢购一空。哪里还有销售开口的机会。这个例子说明了，现在整个市场的透明已经流动性的充裕。真正的酒香不怕巷子深。如果有哪家企业，可以生产出比市场价低30%-50%，并且口味品质丝毫不差茅台的白酒，它根本不需要销售，稍稍打一个小广告，就会有大量的黄牛蜂拥而至。把他家的产品在源头买断。诺基亚的销售很专业吧，IPHONE让他们有开口的机会吗？对于IPHONE的销售来说，他们算有前途么？应该算有吧，坐等顾客上门，不用介绍直接交易，收入丰厚。应该是山上说的大有前途吧？对不起，当老板意识到，这些交易是靠市场部和研发部，而不是靠销售时，他们将被无情的裁员，或者减薪。而他们跳槽到诺基亚去又卖不掉诺基亚的手机，你说他们算有前途么？或许真正成功的销售，应当数倒卖IPHONE的黄牛吧。
举第三个例子：
软件销售。软件销售属于比较高端的销售，因为他们呢要先找到优质的客户，然后分析他们的需求，把需求与自己公司的产品相对应的量化，然后做出一套方案卖给客户。以前都是这么卖的，销售也在其中起着主导作用。
但是现在呢，客户方已经不仅仅会让采购一个人来联系和采买了。客户甚至会从供应商公司聘请专业工程师充当采购的技术支持，而这样的人物是不屑与sales沟通的。他们会跳过sales直接和供应商的工程师联络，来后来评定供应商产品的好坏和匹配度。所以，现在销售开会都是带着一个团队去的，什么工程师呀，设计师呀等等。那么此时，销售作为专业顾问的形象就被剥夺了。剩下的只能做联络工作和人际关系了。
但是还有一个噩梦在等着软件销售们。由于竞争的同质化，现在的供应商已经很难为客户提供更多产异化的产品了。在产品大同小异的情况下，品牌和工资资质就成了加分的筹码，销售的个人力量再次被削弱。最后，竞争的激烈以及中国市场的特点，所有的客户都在压预算。特别是软件这种“软”产品。销售还要做总经理的工作，争取特批优惠价格。可以说，销售已经不是在主导一笔生意，而是在处处凑合一笔生意了。
也许有人要说，软件是定制的，可以有很多差异性。销售可以发挥很多技巧去引导客户。这个没错。
但是不要忘记了，这些定制动作都是在一定预算内的。假设原本开发一套个性化软件需要100万，现在客户预算就只有75万左右，你回来找研发部门开发，人家说开发不出来，你找老板批准，老板说你不能挣钱不干。你让客户加预算，客户加不出，还提一堆要求。最后可能就是价低者得，但那个软件多数不是定制的，而是哪里凑合来的。
也许你又要说，那个凑合软件卖掉的销售算成功的呀。呵呵，一个一直不能真正满足客户需求的，总是在坑蒙拐骗的销售，怎么能得到客户真正的认可。骗了一单，没有下一单。怎么能说有前途呢？
我就差工业销售没写了，本来不想写，因为太复杂，但是既然你提出了，我还是写一写吧，毕竟retail、B2C、通路都写了。B2B的也加一个例子吧。
要写工业销售，先要写出来整个工业销售的模型。我尽量简单化。
搜索客户（下游生产企业，假设大的50家，小的500家）
立项（做RFP）
招标竞标（设计方案、方案演示、做样品试用、生产场地参观等）
基本上就是这样一个步骤。那么我们来看看销售在其中发挥的作用。
首先是搜索客户，刚才已经假设了大客户50家，已经都上了公司的客户名单了。要做他们生意，就要等着他们扩产，这个销售平时需要联络，但是即使不联络，只要公司资质可以，届时人家总会找上门。至于小的500家，就看自己肯努力多少，找多少了。
这里销售可以做一些前期工作，但是作用不大，50家大的联络了熟了，也无非提前知道一些客户内部的人际关系，比竞争对手早启动一点点而已。能左右结果的影响力大概也就2%左右。至于500家小的，找到了人家未必立项，立项了人家未必有钱买。
立项。如果销售关系处的好，可以帮助客户做RFP，从中引导客户把标准向自己公司倾斜。但是别的销售也会做同样的事情，况且一个合格的采购应该有专业的技能和能力，排除销售的这种影响力，从而为他自己的公司谋取最大的利益。
招标竞标（设计方案、方案演示、做样品试用、生产场地参观等）。这个阶段是展现销售基本功的时候，这个时候不能犯错，可以说是体现公司所付工资的价值的时候。但是也没什么增值，总有更年轻更有天赋的销售来替代老的。在这个纯技术过程中，30岁是分水岭，30岁之前这个环节做不好，30岁之后，慢慢地就会被长江后浪所淘汰。（或许能力仍在只是工资太高）
评选。这个环节是老销售最擅长发挥的环节，回扣，好处等acc的事情都发生在这个环节。但是回扣是需要公司同意划拨的，好处也是公司的资源给的，销售自身拿不出来。如果一家公司有BCP，又不愿意打擦边球，那么销售也就没花头了。这绝不是销售个人能做的来的。
出结果。结果一出，肯定是一家大丰收，荣耀与草票齐飞。N家几多愁。
那么就这个环节中，各位看出销售能有多大的能耐，又能持续发挥这种能耐多久呢？
至此，销售的作用越来越小，影响力越来越小的部分，就写完了，各位看官看着吧。
接下来我慢慢写为什么说没前途，这个所谓没前途是如何的逻辑而来。不过今天不一定写得完。
要说清楚为什么没前途，首先要定义什么是前途，怎样算有前途。
我认为对定义是这样的：
第一种可能性，从打工仔变老板。就是既挣到了第一桶金，又在某个行业有了专业知识和背景，身边笼络了一批同样踌躇满志的人，同样得到了一部分客户的认可和支持。
第二种可能性，从打工仔晋升管理层。就是从销售员一路做上去，做到销售经理，大区销售经理，做到销售总监，再做到副总裁等等。
第三种可能性，从初级打工仔做到高级打工仔。随着经验的积累，从小小销售员，做到高级销售员，销售干部，销售领导，带团队等等。
第四种可能性，369抓现金，挣到钱后退休，过着与世无争，丰衣足食的生活。
还有第五种可能性么？
第一种可能性，从打工仔变老板。就是既挣到了第一桶金，又在某个行业有了专业知识和背景，身边笼络了一批同样踌躇满志的人，同样得到了一部分客户的认可和支持。
现在的市场竞争激烈，各个公司管理也趋向成熟。我承认销售的收入是各个岗位里偏高的，但是要单靠这些收入来累积第一桶金似乎不太可能。一个较好的销售，年入20万-30万总是有的。就算做10年，从25岁做到35岁，然后出来创业，不吃不喝手里也就200-300万资金，除非拉到风头，否则这点钱只够租个办公室。专业知识和背景没问题了，10年下来总有了。但是身边能笼络一群人么？难，又不是以前的传销洗脑。现在人家都看的很清的，有钱挣一起发财，没钱挣谢谢再见。还有可能像当年一样跟着马云，变卖房产创业的么？有人也许会说风头的青睐，风头是看人和项目的，不是看过去你多成功。如果能被风头认可的人，从学历，家庭背景等，多数不会去做销售的（最多历练2年，不会长做）。况且风头更偏向于技术型人才，有核心技术在手，并且更好控制。谁都知道和一个老销售一起做生意，无异于与狼共舞。
这条路是一条好路，只是要走通，可能10万人里面有1个吧，总之比当年考大学难多了。
接着写第二种可能性，从打工仔晋升管理层。就是从销售员一路做上去，做到销售经理，大区销售经理，做到销售总监，再做到副总裁等等。
这种可能性之前还是很大的，因为TG市场太大，外资企业扩张很厉害。公司内部为公司贡献颇大的老销售，如果恰巧学历、英文什么的都OK的话，很容易晋升到管理层的。
但是现在这种可能性越来越小了。由于销售工作贡献度越来越弱，大家都顺理成章的认为，公司能有今天是一个系统的功劳，而不是销售的功劳。况且销售的功劳有提成去奖励了。此为一。另外，以前销售能力强，加英语好，工作7-8年后海外读个MBA，基本上在公司就是谁与争锋了。但是现在呢？MBA一大摞，注册会计师，什么金融师，什么分析师，比比皆是。英语好算什么，刚毕业就懂多国语言的多了去了。此为二。最关键的是，外企扩张没有之前那么厉害了，职位有限，又要照顾到白人的海外就业。而市场上职业经理人又多了扑出来，所以基本上外企的高层现在都空降了，用几年换一个，内部晋升倒反而麻烦了。所以现在的销售升做VP都是销售争取谈出来的，挂个名头而已，能真正管事的，凤毛麟角。此为三。国企就不谈了。最后，各大私营企业做大了，那些老板们也都是销售出生，他们很怕自己公司里的销售一方做大，然后瓜分自己的市场，所以一般防着自己旗下的销售都来不及，更别提晋升了，除非是自家亲戚。
第三种可能性，从初级打工仔做到高级打工仔。随着经验的积累，从小小销售员，做到高级销售员，销售干部，销售领导，带团队等等。
这种可能不用我详细展开了吧，这种可能是最有可能的。从初级销售人员累积经验，10年后，怎样样也至少是个销售小队长了吧，带3-10个人不成问题。做得好的，带50个人的团队也是有的。但问题是，这种成长算成功么？算前途么？
收入不谈了，做到销售队长的肯定几何级上升，因为你的每个部下的贡献，你都可以分享。接下来就是谈稳定持续和幸福感了。
稳定持续肯定是没有的。销售工作本来就存在了不确定性。在老板眼里只有业绩，当你工资又高，业绩又不灵的时候，老板才不管你是不是行业内数一数二的专业人才呢。更何况还要防一手，做3年组织结构就要调整一下，权利分散一些。
一个25岁的大学毕业的销售，做到35岁的销售队长，可以说是普通销售最好的归宿了。然后呢？90后上来比你更廉价，比你更年轻有劲，比你更接近时代先锋思想，比你脸皮厚，比你更没有家庭小孩负担；他们可以无休止的加班加点，他们可以不顾家人和小孩的需求长期出差，他们可以不顾及老婆的感受和客户搞暧昧关系，他们身板好到陪客户喝10瓶茅台而仍然可以谈判，他们可以...他们可以而你不能的事情太多了。届时，35岁的销售队长除了经验比后来者更丰富些，有领导气质可以带领团队，还有什么优势。也许有人会说，这不是优势么？恰恰相反，这正是老板不愿看到的，成本很高，个人贡献有限，领导力强，手里掌握着很多客户资源和关系。这对老板来说不是定时炸弹么？
那么，又有TF说，这里做3年，换个地方再做就是了，反正总是管理层了。come on，
天下乌鸦一般黑，别的老板难道就不是这么想的？再说，你有多少个黄金时代可以奋斗？
最后，tf又说，可以读个MBA，然后竞争管理层。如果这样行，那也是MBA有前途，不是销售工作有前途。
最后只剩下第四种可能了，
第四种可能性，369抓现金，挣到钱后退休，过着与世无争，丰衣足食的生活。
其实，现在大部分的销售走的是这个模式。25岁到35岁，努力做销售，369抓现金。毕竟销售收入比其他岗位要多，而且工作时间和方式更灵活。然后在35岁之前，搞点小生意（注意是小生意，不算创业）。什么洗衣店啊，便利店啊，水果摊啊等等。好一点的，搞个什么咖啡店，加盟什么新的代理商店等等。
反正卖东西是强项么。所以，在这样的目标下，对公司的忠诚，对客户的责任，对专业知识的尊重，都可以放到一边了。飞单，拼单，串货等等屡禁不止。对外还像ls的几位，大肆宣传，好像做了这些，收入一大把就是成功的标志，就是能人的象征。哼，销售的职业道德，专业素养，口碑就是这样被败坏的。
这样的模式还叫事业么？如果未来做个个体小老板是归宿，那大学毕业去什么公司打工，直接开店不就完了？
四种可能性分析完了，为什么说没前途也分析完了。当然，这是我一家之言，大家姑且听之。
其实对于刚毕业的应届生，去做个3年销售还是很不错的。因为只有在销售岗位上，你才能看明白，到底什么是“生意”，生意又是怎么做的。只是明白人往往是痛苦着的。在办公室里麻木的无知者，反而是有幸福感的
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