小米粉丝营销的传播生态系统_图文_百度文库
赠送免券下载特权
10W篇文档免费专享
部分付费文档8折起
每天抽奖多种福利
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
小米粉丝营销的传播生态系统
&&小米手机成功的关键在于建立了一套完整的粉丝营销传播生态系统――“微博拉新+论坛沉淀+微信客服”体系,正是在一个开放性的时代,在每天近百万人的签到中,成于其高速的流动性,以及对于优质资源有效的沉淀工作。小米社区+微信+微博的产品传播营销体系,宣告中国小米生态圈&系统&成立,小米在一个恰如其分的时机,做了一件对的事情。
阅读已结束，下载本文需要
想免费下载本文？
定制HR最喜欢的简历
下载文档到电脑，同时保存到云知识，更方便管理
加入VIP
还剩5页未读，
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢类别所属： >
网播兔软文发布及整合营销自助服务平台隶属绍兴网播兔文化传播有限公司营销推广类业务，在今年初公司正式并购3年的营销公司——绍兴尚美思创网络科技有限公司后，目前公司主营业务有两大部分：非盈利性质：网播兔影视娱乐、网播兔精致生活；盈利性质：网播兔教育培训、网播兔营销推广、网播兔文案策划、网播兔建站优化、网播兔文化传播，每种业务项目独立团队运营。
（www.wbotu.com) 网播兔新闻（软文）发布和全网营销推广平台上线了，这是整个浙江乃至全中国不可多得的一个软文在线发布交易平台，目前整个平台拥有国内外万家新闻媒体资源和上百个新闻媒体人（记者），并拥有独立运营新闻资源已达5000多家，每日发稿数量达到1000篇。新浪、搜狐、网易、腾讯、各城市报社媒体、党政机关媒体在线，价格低至十几元。
目前，网播兔在全国设立了软文搜集站，征集各类有创意、代表性的优秀自媒体人。
网播兔正在成长之中，现在和未来都必然会存在很多的缺陷，真诚的希望大家批评指正，我们一定会虚心接受并不断改进、壮大！花椒直播 -美颜椒友，疯狂卖萌 - 高颜值的直播App
当前账户处于冻结状态，需要在花椒APP中通过验证后才能正常使用。
观看人数 0
喜欢我吗？喜欢就点个关注吧！
主播正在直播中
你的大可爱上线了
等我的那个它在哪?
定个小目标
你的小猫咪已上线
小视频热播榜
扫描下载APP
下载客户端
我要开直播
北京密境和风科技有限公司&&地址：北京市朝阳区酒仙桥路甲10号3号楼15层&版权维护绿色通道（对公）：fawu@huajiao.tv
客服邮箱：kefu@huajiao.tv& 客服微信公众号：huajiao_1&&不良信息举报电话：&客服热线：400-（服务时间：周一至周日 9：00-21：00）
京网文（-301号&&京ICP备号-2
我已阅读并同意
系统升级期间，请使用手机验证码登录
下次可通过手机号和新密码登录直播：2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会盛大启幕
[摘要] 11月24日，万众瞩目的2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会正式在深圳金茂JW万豪酒店拉开帷幕。
11月24日，万众瞩目的正式在深圳金茂JW万豪酒店拉开帷幕。据悉，此届峰会由深圳市房地产中介协会统筹发起，深圳、广州、香港、澳门、惠州、珠海、佛山和江门八地的地产中介行业的协会联合出动共同主办。本届峰会可谓星光璀璨，几乎囊括了全国地产中介圈重量级的大咖，每位嘉宾都是圈内响当当的人物。比如，其中有中原地产董事长施永青先生，链&家&网的董事长左&晖先生，Q房网董事长梁文华先生，等等；同时也包括各城市地产行业组织的领头人，如香港地产代理商总会谢顺礼主席、深圳房地产中介张文华会长，等等。他们将现场说法，为大家把脉行业走势，剖析发展机遇，建言企业发展的&金科玉律&。点击进入专题：活动主题：2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会盛大启幕活动时间：日10:00-17:30活动地点：深圳金茂JW万豪酒店(深圳市福田区深南大道6005号)活动流程：峰会流程现场直播：房天下君抵达现场嘉宾与峰会萌娃合影留念&峰会现场&&嘉宾在现场合照，预祝峰会成功举办。多位地产大咖到场，峰会即将开始。&主持人致辞，活动正式开始现场高朋满座主持人：各位嘉宾、各城市协会的领导、同仁，各地中介企业的朋友们，各位正在观看现场直播的个人会员以及到场的媒体朋友们，大家上午好！我是深圳市房地产中介协会秘书长张媛。首先，请允许我代表峰会组委会，感谢大家对峰会的热切关注和积极响应，感谢来宾的出席。&&& 本次现场峰会到场近一半的嘉宾、行业同仁都是专程从外地前来，三地八城，齐聚深圳，正所谓&有朋自远方来，不亦乐乎&，我谨代表深圳市房地产中介协会及全体会员向大家表示热烈的欢迎！&&& 作为本届峰会的东道方深圳协会的代表，兼本次协会的主持人，我发自内心的感到光荣与激动，在咱们房地产中介协会历史中，可以说是首次由一个经济区域内各城市的行业组织，同心同德，自主发起、共同主办，召集区域内的行业人、关联企业精英汇聚一堂，共举行业盛会。仅凭这一点，本次峰会就已经具备了不可取代的里程碑意义，我们也期盼由此拉开大湾区内各城市间的行业交流与合作序幕。&&& 下面，请允许我首先向大家介绍本次峰会的主办方代表，他们是：&&& 深圳市房地产中介协会张文华会长；&&& 广州市房地产中介协会吴忱秘书长；&&& 香港地产代理商总会谢顺礼主席；&&& 澳门房地产联合商会谢耀华常务副理事长；&&& 珠海市房地产经纪人行业协会杨东方会长；&&& 惠州市房地产中介行业协会刘新群秘书长；&&& 江门市房地产行业协会叶泽权会长；&&& 佛山市房地产业协会周倩副秘书长；&&& 认识了本次主办方的几位代表，同时本次峰会嘉宾构成上也暗合南派地产风格，轻理论，重实务。所邀嘉宾既有这个行业开山者与奠基人，也不乏勇于创新、不断突破的行业引领者和思想先锋。其中既有全国性标杆企业的创始人，也有来自三地八城的成长型新锐企业代表。同时，组委会也容情邀请到如YOU+国际青年公寓的刘洋先生以及腾讯云的负责人莅临现场，他们也将在下午的环节为大家带来精彩分享。&&& 下面，请允许我为大家隆重介绍本次峰会的嘉宾，他们是：&&& 中原地产创始人、中原集团主席施永青先生；&&& YOU+国际青年社区创始人刘洋先生；&&& 房谱网董事长端然先生；&&& 吉屋网副总裁容欣先生；&&& 广州良策金融董事长潘梓森先生；&&& 江门合璟华富地产总经理黄锦康先生；&&& 知业普惠地产职训平台CEO水沛先生；&&& 此外，Q房网创始人兼董事长梁文华先生及腾讯云渠道中心高&级经理黄天亮先生将在今天下午的板块为大家做精彩分享。&&& 同时此次峰会还有远程前来的武汉市房地产经纪行业协会涂会长，秘书长付玲玲女士，以及南宁房地产中介管理协会柳玉石副会长；感谢你们远道而来对本次大湾区峰会的支持。&&& 现在让我们用热烈的掌声感谢八大主办城市协会，感谢各位与会嘉宾的到来，谢谢大家！&&& 同时本次峰会也要感谢独家承办单位深圳市优房网络有限公司的鼎力支持，以及搜房房天下特约合作全体的全程配合，相关专题及图文直播请在各合作媒体网页搜索。&&& 本次峰会在深圳市房地产中介协会个人会员交流平台全程线上直播，感兴趣的来宾可以扫描桌上二维码进入直播页面，将峰会的精彩内容分享给场外同事。&&& 接下来峰会启动仪式即将开始，让我们以热烈的掌声欢迎八大主办城市代表上台，有请：&&& 深房中协张文华会长；&&& 广房中协吴忱秘书长；&&& 香港地产总汇谢顺礼主席；&&& 澳门房地产商会谢耀华常务副理事长；&&& 珠海市房经协杨东方会长；&&& 惠州中协刘新群秘书长；&&& 江门市房协叶泽权会长；&&& 佛山市房地产中介专委会周倩副秘书长；&&& 三地八城的目光聚焦此刻，大湾区房地产中介行业同仁们，在线观看视频直播的6万个人会员，现场来宾，2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会正式启动，让我们一起倒数，5！4！3！2！1！启动！2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会启动仪式主持人：2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会正式启动！让我们全体携手，一起点亮城市、点亮湾区、点亮我们心中的梦想，星火相传，理想永在，今天的峰会只是一个开端，让我们一起祝愿大湾区房地产中介行业的共同繁荣与进步！&&& 在设计峰会内容架构时，我们将峰会内容分为三个板块：第一，行业的先行者，他们是那些从无到有，果决坚定，于无路中趟出一条血路，为行业缔造辉煌的孤胆英雄。第二，进取型企业，或许没有雄厚的资本，但他们敢于不断尝试和探索，为这个行业描摹出多种可能性。第三，行业以外的&他山之玉&，那些不受我们行业传统思路所限制的声音，或许会如&当头棒喝&，为我们辟开眼前的障碍，显露一番新天地。&&& 事实上，伴随嘉宾的不断到位，我们逐渐发现以上三者间是流转变化的，今日的成长型企业，或许在不远的未来，也将跻身先行者行列，而一个保持着进取意志与野心的先行者，其实也无时无刻不在求新求变中不断成长。&&& 时不我待，下面就抓紧时间进入第一个板块。为了保证充分利用好峰会有限时间，上午嘉宾的演讲时间请控制在20分钟以内，快到时间里，工作人员会在场内提示，请嘉宾注意控制时间，如果没讲到20分钟，也请您在台上坚持住。哈哈，开个玩笑！&&& 下面，就让我们请出本次峰会东道城市，也是首位发言的先行者，深圳房地产中介协会张文华会长，大家掌声欢迎！深圳房地产中介协会张文华会长致辞张文华：尊敬的香港地产商会主席谢顺礼主席、尊敬的施永青先生，尊敬的各主办单位、协会会长、同仁、秘书长及各位来宾，大家上午好！首届粤港澳大湾区房地产中介峰会在我的期待中，今天终于和大家见面了。作为峰会的发起和筹办单位之一，我本人倍感荣幸，也心生担忧。荣幸的是能与许多地产界前辈们共享省会，我想一定会收获颇丰。担忧的是作为主办单位不配其位，辜负了其他筹办单位和各位来宾的期望。此次大会的安排如有不当之处，望不吝赐教，批评指正，以资后鉴。谢谢！&&& 我们峰会是在今年7月1日习近平主席见证下，粤港澳三地签订了《深化粤港澳合作推进大湾区建设框架协议》的背景下，本着&求同存异，和谐共生&的主旨联合了粤港澳7家协会共同筹办的，也得到了大湾区外的数家协会响应参与。今天到会共有200余人，峰会的愿景是&求同存异，和谐共生&，用一句话说，就是要通过合作实现共赢。相信通过此次峰会及粤港澳大湾区各地的群策群力的推动下，粤港澳大湾区房地产中介行业乃至全国的房地产中介行业能在合作共赢方面取得突破，推动行业创造更大的社会价值。为此，我谨代表筹办本次峰会的八家协会，热烈欢迎大家的到来，衷心感谢大家对本次峰会的大力支持，预祝本次峰会取得圆满成功！&&& 接下来分享一下我个人对于协会如何在中介行业发展中起到应有的作用，今天分享的主题是《做倍受尊重的房地产中介行业》，我想着重谈的是如何尊重和认可，虽然这是一个务虚的话题，但有着现实的紧迫性和长远意义，就当做本届峰会思想盛宴的抛砖引玉，供商榷斧正。&&& 回顾我国房地产中介行业的发展，从1988年桂芳强先生创立了全国首家房地产中介企业&&深圳市国际房地产咨询有限公司起，至今已近30年，行业已经从野蛮生长到逐渐规范，再到品牌意识、创新意识不断升华的过程，终于形成了今天这样一个数强争霸、中小企业如雨后春笋，行业自律和服务水平显著提升，行业业态百花齐放。应该说，这是一个很大的成就，是一个朝气蓬勃的朝阳行业应有的气象。&&& 但是，如果扪心自问，我们房地产中介行业受到全社会真正尊重和认可了吗？我相信，我们的底气一定不是那么足，即使目前服务做得非常不错的各大企业，也时常受到投诉。那么，行业未得到社会普遍尊重和认可的主要原因是什么？我认为我们要从以下四个方面进行反思：&&& 首先，我们的企业、协会的管理者要有清醒的认识，要勇于&两破两立&。既要有&打破客户是衣食父母&的传统观念，树立平等尊重、信守契约&的市场观念，&打破恶性竞争、拒绝合作就是赢得市场的传统观念，树立求同存异，合作共赢的市场观念。从字面上相信大家都很容易理解，但在践行过程中我认为其实很难。&&& 二是我们房地产中介从业者对自身职业价值认识不清，从而在从业姿态上易陷入两种过偏的倾向。一种是姿态过低，过度服务。比如给客户搞卫生、接小孩、送快递等等，我比如犹如&乞讨过日子&；另一种是姿态过高，口头禅是&总有一天你会感谢我当年追着撵着让你买房&，我比喻犹如&吕洞宾行善&。这两种倾向，都反映出我们的从业者找不到真正的职业归属感，反映到行业层面就是行业整体专业服务定位不清晰、不鲜明，这显然不利于提升消费者对行业的接受度和认知度。&&& 三是我们行业服务的整体水平不高，影响了社会对行业的评价。以深圳为例，从人员素养来看，目前我市房地产中介行业大专以上从业人员仅占22.1%，而从业7年以上的资深经纪人员仅占13.1%，其中18%为大专及以上学历，说明从业人员整体素养仍然较低。从具体服务行为来看，目前虚假房源、虚假承诺、阴阳合同等不诚信行为仍然屡见不鲜。&&& 四是我们行业本身一直存在内耗现象。比如，同业之间相互抹黑，因抢单暴力斗殴，或公然抵制某家企业，此类同室操戈的行为，不仅破坏了行业良好的从业氛围，也损害了行业的整体形象。&&& 以上四点在房地产中介行业都不同程度地存在，是影响行业正面形象建立的主要突出问题，因此要改变现状，重塑行业形象，赢得社会尊重和认可乃当务之急和长远健康发展之计。张文华：有鉴于此，深圳市房地产中介协会在2015年就正式提出&做倍受尊重的行业和经纪人&的号召，从树核心价值、行业文化、协会权威和维护会员正当权益等方面配套推出一系列行业、社会反响不错的机制和活动。我们要用&站着把钱赚了&这一理念引导行业。&&& 五是确立房地产中介核心价值和服务范畴，摆正从业姿态。房地产中介行业的核心价值是什么？即以&诚信、专业、规范、公正&的服务理念为客户提供优质高效的服务。为明确行业的核心价值与服务边界并使之制度化、规范化，2016年，我会颁布了新版《深圳市房地产经纪服务指引暨二手房居间服务标准流程》，明确将&房地产居间服务&界定为向房地产交易双方&报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务&，即房地产中介撮合交易双方签订《深圳市二手房预约买卖及居间服务合同》，即可视作居间服务的完成，有权向客户收取佣金。&&& 同时，对于以往一贯由中介方一揽子承包到底的代办赎楼、交房、水电煤气过户等服务，我会在《标准流程》中明确将其从中介方应尽义务中剥离，列为额外服务，同时明确消费者确有需要的，应与中介方另行约定并支付合理费用。张文华：六是以行业文化建设为先导，扩大行业正面宣传。通过不同形式的活动、讲座等向会员、社会传递正能量。如会员开放日活动、同业沙龙、维权小课堂、行业战报和介话介事&等板块，向个人会员宣传核心价值、行业价值，让广大会员在交流中认知自我，不断提升。&&& 引导行业树立服务社会的责任感，宣传行业热心公益形象。2016年4月，我会发起了&扶贫帮困、救助会员&的倡议并成立了&深房基金&。其资金构成除我会秘书处工作人员及单位会员捐赠外，其余从每位个人会员的年费中按规定数额提取，由深房基金委员会管理运作，主要用于开展个人会员重疾救助、社会公益等项目。运作一年多来，共收到5恩例救助申请，其中已成功完成3例对个人会员的帮扶救济。此外多家机构给给予了大力支持，分别承办了基金VI设计、基金微官网建设、行业摄影大赛、携手深房基金争做文明骑士等活动。&&& 自制多媒体、多元化视听节目，传播行业正能量。我会全新推出《协会来了》视听节目，从行业视角出发，通过协会调查、协会播报、协会说法等形式，生动的描绘中介形象，广泛采集社会大众及广大会员的意见、建议，并加以正向引导，潜移默化地树立行业和协会在社会上的正面形象。利用协会发布企业资讯，宣传会员正能量，树立新形象。&&& 七是从具体手段上协助会员保障合法权益，争取职业尊严。制定并推广应用《看楼确认书》、《二手房交易重要事项告知书》，引导消费者及从业人员树立公平、守信的契约意识，鼓励会员依法维权。&&& &两书&的颁布以行业标准文书形式保障中介方程序完备，为预防今后可能发生的争议乃至客户跳单时保障中介合法权益提供证据支持。&&& 积极搭建会员维权平台，鼓励会员依法维权。一方面协会于2016年内先后通过协会网站、微信开辟多个会员维权平台，还专门设计印刷了大量以&平等尊重，信守契约&为主题的维权海报，免费供会员张贴宣传。并设立维权专线，邀请我会签约律师面对面为会员提供免费法律咨询与援助服务。另一方面结合受理投诉所得案例，协会举办免费讲座，针对二手房中介服务高风险环节，介绍合法规避职业风险技巧，宣讲守法从业、依法维权的知识，并发起针对客户跳单、欠佣案例，协会出面为会员提供新闻发布会、法律援助直至起诉客户。我们在11月21日开启了第一次。&&& 八是建立有力机制，引导全行业注重专业水平，珍惜职业声誉，用&星&做行业，同时引导社会尊重行业，建立健康的服务主课题关系。早在2013年我会就开始推出一项重要的行业制度：星级管理制度。现今星级管理制度已日臻成熟，并实现全行业覆盖，70%以上的备案机构、94%的备案地铺及100%的持牌人员获评星级。业内机构、地铺和人员的品牌意识、职业荣誉感持续增强。&&& 此外，我会还推出地铺服务洽谈区安装摄像头举措，以获得保障各方当事人相关约定的辅助证据，为今后走司法途径提供保障。&&& 九是设立零容忍红线机制，引导从业者互信互重、合作共赢，摒弃行业内耗，构建行业新生态。为防范和抑制行业内耗行为，我会从2016年起将打架、斗殴、诋毁同业声誉列入零容忍行为，违者给予严厉的惩戒，包括相关当事人列入行业黑名单，业内机构不得录用。同时，我会还与会员单位签定协议，以&同业竞争保证金&的形式共同约定，坚决抵制同业间不良竞争行为，违者将接受每宗5万元的罚金。&&& 综上，我认为行业要赢得尊重和认可，虽然需要相关各方的共同努力，但在社会不断进步的今天，归根结底主要还是要靠行业内不断提升自己的自身综合素养，所谓&打铁还需自身硬，铁杵成针靠功夫&。&&& 现在，回到本次峰会的主题&求同存异，和谐共生&，只有业内不同层面有清醒的认识，并不断践行我们确立的方向，恪守诚信、专业、规范、公正之苯酚，我相信粤港澳大湾区房地产中介行业真正赢来社会尊重和认可的时日不会太长，进而实现&和谐共生，欣欣向荣&的目标。&&& 谢谢大家！主持人：谢谢会长。正如他所说，深圳市房地产中介协会成立十年来，一直致力于树立引导行业正向价值观与职业荣誉感，提升房地产中介人的专业形象，弘扬中介服务价值，做倍受尊重的行业，是深房中协与深圳全体中介人的共同愿经，我相信也是大湾区八个城市中介从业者的共同梦想，让我们用热烈的掌声再次感谢张文华会长的真诚分享！&&& 刚才张会长提到的很多深房中协的举措，大家刚才在外面也看到了，如果有兴趣了解深房中协相关信息，可以扫描台面二维码关注公众号，也可以随时登录深房中协的网站。&&& 大湾区毗邻香港，香港作为更为市场化、国际化，房地产中介行业监管与发展也相对为成熟的城市，多年来一直被内地各城市同行师法取经。今天我们非常荣幸地邀请到香港地产代理商总会谢顺礼主席。他在香港地产界浸淫多年，对香港房地产市场与中介行业的发展历程都尤为了解，独具心得。下面有请谢顺礼主席为我们做主题演讲，大家欢迎！&香港地产代理商总会谢顺礼主席作《香港地产顾问专业化进程中的经验与教训》主题演讲谢顺礼：尊敬的张会长，施永青先生，各位粤港澳大湾区的领导，各位同业先晋，大家早上好！昨天晚上张会长非常热情请我们吃晚饭，我问他，今天的演讲应该是用普通话来讲还是用广东话来讲比较好？他一听我的普通话，就明白我的意思了。（众笑）他说，粤港澳基本上都会听粤语，所以为了大家听得比较舒服一点，我还是选择用我标准的广东话来讲。谢谢！&&& 现在是广东话台了，今天很高兴来到这里参加&2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会&，全靠张会长的努力之下可以成功举办这届的高峰会议。开始张会长跟大家说，很想继续我们这个地产的一些经验，希望我们被这个社会的阶层尊重。其实这个主题是大会给我的，要被社会各阶层的接受和尊重当然要提升我们业界专业的水平，提升我们的专业形象这是非常需要的。所以大会也都安排我为大家分享一下我们香港在过去十年来在专业化的政策是怎样的，我们的一些经验是怎样的，大家可以交流和分享一下。&&& 我的主题是《香港地产顾问专业化进程中的经验与教训》，我们在香港地产代理多一些，我会讲一下这里面的经验，我是香港地产代理商总会的主席谢顺礼，有这个机会简单介绍一下我们香港地产代理商总会，我们是1991年成立的，成立至今有几十年的历史了，我们的会员数目超过2700间公司，我们公司有2700间公司，我们有14000名从业人员，占全港超过1/3的人数比例，所以我们的比例人数是占得非常之高的。我们香港地产代理在过去哪一年发展的，我们不是1997年开始的，其实一直以来都有地产代理的出现，比较明显的是如果站在专业法的进程分水岭，我找到一个比较明显的就是1997年的时候，1997不仅是我们香港回归祖国盛大日子的年份，也都是地产代理通过乏力是（香港法例511章）地产代理条例，成立了地产代理局，这个政府成立了一个法律的机构，目的是规范我们从业的守则和规范。&&& 我们1997年这个分水岭来看，97之前我们没有法律规管的，怎么样做都可以，可能有一点当时的社会情况所限定的。法律成立了以后有了规范的情况下，我们有一个发牌的机制，1999年开始发牌了，我们香港主要分几类，有三大类。&&& 在人来说叫做地产个人牌照E牌或者是&大牌&，我们的从业的人数1.7万多，对比相对你们国内房地产经纪人。我们的开公司没有你们这些严谨的，我觉得你们的尺度高一些的，如果你们成立一间地产代理公司必须有3个房地产经纪人的执照才可以开到。我们香港只需要有一个E牌就可以成立一间地产公司了。&&& 还有下一级是营业员牌照，这是S牌或者是&小牌&，占的人数是2万多一点，对照我们国内的这些等同你们的房地产经纪人大概的意思。&&& 还有一个是公司牌照，我们有3547间，店铺有5700多间，一间公司会有几个分店或者是施老板这样有好多间的分店。我们香港这么小的地方原来比起深圳、广州重很多的，我们上千个店铺，为什么有这么多的店铺，一方面香港的店铺面积没有太大，相比内地来说可能没有那么大，你们可能是上千尺，我们是几百尺，你们一个铺可以坐20、30人，我们可能是3、5个人，可能店铺比较多。&&& 之前我们没有这个专业资格考试的，谁都可以做。成立了监管局之后我们要通过一个资格开始，考试之后才可以拿到牌照，才可以从业。以前我们没有规定什么都可以的，没有学历。立法之后我们的学历水平有一个较低的要求就是中学毕业，相对你们高中的毕业差不多，起码有一定的学历要求。专业操守之间我们之间没有那么规范，大家同业之间为了吸引有一些虚假的广告，或者不是这个价钱他都登了虚假的价钱吸引业主，甚至有些失实的价格都有一些虚构，但是立法之后不可以再做这些了，如果做这个要接受法规的惩处，所以得到了规范。&&& 专业知识方面，以往我们不需要学历的，重要知道是业主的底价，买家是多少的钱，谈拢就搞定了。但是我们做生意之前也在全面地提升自己不同相关的知识，资讯方面大家有感受，我记得我入行的时候电脑都没有普及，我入行的时候那时候电脑很少的，我们当时做的时候都是用笔记本的，如果是那个年代入行真的是没有电脑的，都是用手记的模式去做的，变得非常不专业，业主一个电话，你问了这一间可能因为没有沟通的关系，第二间的同事又问这个，白天也问，夜晚都问，这个业主会觉得刚刚跟你同事说完了你又问同样的问题，觉得很不方便。后来电脑的普及，大家的资讯沟通和业主的流通非常之快速有效，加上我们手机也越来越方便了，一个客不需要去到地产公司都可以掌握到楼盘的基本资料了。对着图片或者是一些3D的图像等等，甚至是VR，都可以把楼盘的情况全部看清楚了，这些资讯都是以往没有的，而现在却是非常发达了。&&& 我们的业界提升专业化过程中的事项：&&& 1997年11月地产代理监管局成立了，正式规范我们地产代理的行业，让我们有职业规章，如果违反这些规则会有一些惩处的办法。&&& 2005年5月推出专业进修计划，深圳叫做&后进教育计划&或者是&后进进修计划&，其实都是一个持续专业进修的意思。你会见到1999年到2005年才推出，这6年的时间我们回顾一看，当时监管局成立他就觉得自己的职能是什么呢？打一个比方，他觉得自己和我们业界的关系非常僵的，大家是非常抗拒不合作的。后来慢慢演变到，他慢慢觉得只是这样去执法没有教育，这个水平提升不上来也是不可能的，所以他们自己都在反思过，你要不要出一些推广持续的进修的机会。&&& 到了06年3月推出了个人的嘉许奖章，如果一个从业人员一年有12个学分，如果拿到12个学分他可以拿到一个个人的嘉许奖章印在卡片里面，可以让消费者看到这个人拿到了奖章。&&& 2008年再推出了一个商铺嘉许奖章计划，就是一个店铺如果他有10个人，他有超过5个一半以上拿到个人的嘉许奖状，他就可以发一个店铺的嘉许奖状，这个店铺就可以让消费者觉得他更专业，有这样的鼓励性质在里面。&&& 到2017年11月，首次举办和颁发了&杰出地产代理奖&，这是第一次办的，也是我们香港行业业界觉得，做这个推动是好的正面的，因为可以提升到从业员这方面的专业和形象，他会更加注重他自己的专业操守。&&& 另外我今年8月也去了台湾，台湾也有一个金仲奖，也就是房地产中介的奖，8月20号有一个&房仲日&，这里面有一个小小的故事我想跟大家分享一下，为什么在台湾有这样一个奖项，话说在几年前台湾政府想着去规管一些从业员，当时的他们会觉得很困惑会影响他们的生计，就想起发动台南、台中去台北去8月20号有一个游行，台湾政府觉得形象不好，就跟他们几天之前谈好了，大家协商没有问题了。一开会大家都谈好了，但是因为跟原来定的游行没有差几天时间了，就叫这些人来了，说那一天不工作了，他们还要去，原来是捐血。我觉得非常有意义，这让我觉得各阶层觉得我们中介代理中介不只是很功利，只是想着赚钱，不顾及这个社会，做一些有意义的行动是非常好的。他每年都搞，每年都捐血。大家从业者的一个反思，不是只想着赚钱这件事。&&& 我们还有一个物业资格通过专业资格的互认过程，这是透过CEPA，2008年8月我们香港代理与广州房地产中介服务管理所签署的协议，我们可以从业者在广州考区资格证书可以在广州执业。&&& 2010年我们在北京签订了一个资格互认的协议，这对我们非常好，我们只需要同国内要求的学历有一个距离，我们只需要中学毕业，但是国内要大学毕业还有从业四年的资格，但是我们只需要签了资格的互认，大家互相上一些课程，大家拿到对方的牌照。&&& 2011年的7月，我们在&资格互认&的情况下，我们在深圳成立了第一期的培训课程和考试，可以拿到房地产经纪人的牌照。深圳也可以通过这个方法获得我们香港的经纪人的牌照。&&& 2017年12月会去到珠海了，上两日一夜的课程，也是第二次安排这个课程。一路是向着专业发展，大家一路有自己的方向。谢顺礼：&考试是必然的，一个考试有一个管卡的，我们开始考试不会太深因为从业人员不是太多，但是后来慢慢加深，确保每一个持牌的从业员，一定要确保他有足够的专业知识去面对他的地产代理工作。当然这也是不够的，有了牌照之后，如果跟着再进修的话，他也不可能与时共进与大家一样的知识，这都不足够，所以都还要持续进修。所以我们不是遵不遵守法律法规，而是从业员周边相关的知识也要多学一点的，如果知道一点点风水更好，现在国内这么多买家，好像我这样普通话不是这么好的应该学一下普通话都是有一些帮助的，还有网上的进修，应该多办一些这样的交流活动更好一些。&&& 诚信管理也是很重要的，我们这一行如果没有诚信就玩完了，因为我们是靠嘴做生意的，讲的话一定要有诚信的。所以我们绝对要求从业员不要发生一些欺诈的事情，因为我在地产监管局我也发牌，如果有这种欺诈的行为我们是不会发牌的，我们在这方面是把关非常严的。&&& 在形象上也是的，专业形象我们也非常注重，如果我们的从业员尤其是从事代理业务的时候，一定不可以做出一些行为损害这个业界的形象，我们都明白中间遇到一些很蛮不讲理的客户或者是业主，千万不要跟他们发生强烈的争执，因为这对我们的专业形象是不好的，有时候为了生意上也是代理的过程，代理之间也不应该发生很强烈的争执，因为现在手机牌照很快放上网散播也不是很好，所以我们会尽量注意不会发生这样的有损业界形象的事情。&&& 我们纪律研讯，如果是有人违规的，他就有需要好像是法庭一样的，我们就像有一个法庭一样的有一个审讯、临讯和相关的机构进行研讯。&&& 我们2014年接到投诉之后的是478宗的投诉，15年是425，2016年是346宗了，因为香港近期给了&辣椒政策&，所以大家必须要靠二手楼，大家可以看到这个佣金的情况，二手楼的佣金开始超越一手楼了。目前我们的宗数一手楼是3千几宗，二手楼是2千几宗，所以一手楼的投诉个案都有上升的。为什么这么多的投诉，我接触很多的投诉，一部分是不讲道理，或者有些觉得投诉，跟着就跟中介减佣金，或者是不给，这方面通过一些压力，都有一些现象。但是我们都很公正地去看到每个个案究竟情况是怎样的。&&& 这张图（PPT）是过去16年买卖成交及持牌人数记录，现在看到这个曲线是往下的，这是因为香港政府给我们&吃辣椒&，压制了二手市场，所以一路成交一路萎缩。但是这个数字从业员人数的数字并没有减少还在上升的，在蓝色的部分这条线，你会看到慢慢上升的，现在是历史新高，成交创新低，持牌人数创新高，这是比较特别的现象。&&&&&&& 这张图（PPT），如果真的违规会有一些应对的措施，一般来讲会有训诫、检查，也都会有罚款，这是今年的数字。也都可能是在牌照上面附加条件，令到他一定要去进修，足够的学分，或者限制他不准做什么工作，比如不可以管人等等。还有一些情况是让他停牌一两个月，这是视乎严重的情况，再严重一些是撤销牌照，如果有15宗的投诉会给他停牌8个月的惩罚等等，这要看具体的情况。&&& 这张图（PPT）是统计数字，投诉比例是不高的，我们看今年的数字是170，这是今年处理的投诉，结果只有70宗是成立的。这些投诉的数字一开始的时候是很高的，一开始有几百宗的，由300宗到现在不足100宗，可以看到我们越来越专业。但是越来越专业的情况下，做好自己本份的情况下，不会做出违规或者是不遵守法律或者是职业操守的情况，他们根本没有机会投诉了，就算投诉结果都是不成立，所以这个数字就可以反映得出来。&&& 如何迈向专业，方向是规范当中应该多做一些，但是有一些建议是，虽然要规范，但是千万不要只是去执法，一定要同时间提升教育，如果你不教育，&管教&，如果只是&管&没有&教&也是不行的，你如果教育好了不用怎么管了，我看深圳就是很舒服了，不需要太多的工作了。&&& 昨天听张会长讲我觉得深圳有福，因为他说很希望我们这个行业在深圳可以令到这个行业受到社会的尊重，这个是我觉得非常之好的。他说应该在一定的时间内达到这个目标，这是非常之好的。&&& 今天跟大家分享就到这里了，谢谢大家！&& 中原集团主席施永青作《挑战即机遇 中原新十年》主题演讲施永青：各位领导、各位同行，我虽然来自香港，但我的业务主要在内地，在内地三十多个城市有5万多人，在香港只有几千人，所以今天我以讲国内为主，不是讲香港。大会给我的题目是&中原新十年&，今天是开行业会议，没有理由讲我的公司。大家知道，我的公司是&无为而治&，&无为而治&没有太长远、太宏伟的计划，我认为未来的发展，中原也好，行业也好，一定是受到社会的宏观情况、房地产的影响、科技的发展所制约，不是主观的想开多少家分行、想做多大就一定做得到。&&& 行业内有一个说法，以前是黄金年代，现在是白银年代，白银本来也不错，但比黄金总是差了一段，现在黄金价格是1200多，白银只是十几二十块，差很远。为什么差这么远呢？从国家政策来说，相信中国政府已经非常之明确了，就是要把房地产在国民经济中的地位降低，为什么要降低呢？我们先要看看黄金年代是怎样形成的，改革开放之前，解放后的头三十年，中国的房地产建设都是非常之少的，我是上海人，在上海出生，后来去了香港，但每隔一段时间都会回上海看看亲人，前三十年，每次回去都是住在华侨饭店，没有建过新酒店，都是以前剩下来的，改革开放之后造出来的房子都是有用的房子，没有浪费的，很需要建设，所以房地产的价值可以发挥出来，房地产可以拉动很多其他经济，工人有工作，钢铁、水泥、建筑材料有人买了，很多人都得到好处，中国改革开放头一段时间的动力都是来自房地产，以前欠缺，现在需求很大。&&& 之后是城镇化，工业化之后，大量的农村劳动力到城市，深圳特区也吸引了很多有才能、愿意拼搏的人，新城市大量出现，需要大量的建设。但是经过这么长时间的发展，改革开放算起来已经三十多年了，建出来的已经不少，一线城市增长还是很快，人口还在流进，但是近期我了解的情况，其实城镇化的速度开始有一点减慢，等一会再说什么原因。另外，三、四线城市已经建设过度，大量空置房，前两年所谓的去库存其实只是替开发商去库存，没有替社会去库存，为什么这么说呢？房子建出来，卖不掉，当然对开发商不利，资金不能回笼，但现在是银行贷款，拿社保的钱，开发商是把房子卖掉了，老百姓把口袋里的钱花完，又借了银行的钱，替开发商去库存，但是三、四线城市的人口有没有增加？如果人口没有同步上升，这些房子还是空置下来，还是库存，只是从开发商的库存变成老百姓的手中的库存，资金比以前困得更多，可能这样下去会影响老百姓的消费能力，对中国的内需不一定是好处，现在是好，因为价格升了，大家认为自己发达了，比较勇于消费，其实很多活钱变成死钱，困死在房子里面。施永青：另一方面，国家看到的情况是社会资源错配，大部分商业都不容易做，不赚钱，更赚钱的是房地产，所以很多企业，包括国企、央企，不做本业，都跑去做房地产，做矿的也去做房地产，从事海运的也做房地产，粮食行业的也去做房地产，整个国家的资源都流到房地产业，但习近平是要让中国复兴，让中国强大起来，世界上哪有一个国家靠建房子强大起来的？加上房子已经建了这么多，以前不够的时候，建起来有用，现在已经太多，再建就没有用了。国家不希望资源都流到房地产，当然现在也不能把房地产一下子压死，因为它在经济中扮演一定的角色，但要把这个角色的份额降下来，这是国家从经济发展的总体需要出发，不想让房地产继续高速发展。&&& 还有一个问题，二、三线城市前两年是牛市，但今年已经升得比较慢了，如果没有金融政策、货币政策配合，价钱不容易升起来。但一线城市的房价都已是天文数字，从房价和收入相比来说，深圳的房价不比香港低，房子失去了使用功能，新一代年轻人不容易买得起房子，当然可以靠父母，不靠父母就买不起，家庭背景不好的，觉得我来到这个世界连房子都买不起，不只是今天买不起，我再干十年、二十年也买不起，那他的人生还有什么寄望呢？国家不能让年轻一代跟国家经济发展完全脱节，房子是有使用价值、有民生需要的商品，现在完全变成只反映交换价值、炒卖价值的商品，所以国家才说&房子是用来住的，不是用来炒的，&炒&就是反映交换价值，现在是让你体现使用价值，怎么才能体现使用价值呢？要么卖给用家，卖给用家还不知道是不是真正的用家，那么就让你租，租一定是租给真正需要的人，体现使用价值的味道，这个味道其实不太好尝，开发商建房子都要从银行贷款，大的开发商发债也要5厘、6厘，现在年底了，没有10厘都不容易贷得到钱，5、6厘的资金成本，建好房子拿来出租，租金回报率2厘、3厘，这不是亏本生意吗？拿5厘的成本换3厘的回报，还要营运，这就是让你们知道你们之前的投资在经济上是没有价值的，在使用时是没有价值的，已经太多了，现在的价钱只是反映资金拥有者的投资偏好，没有反映使用者的负担能力，这个情况国家也想扭转。&&& 在这种情况下，房地产未来新增的需要不会像以前那么多，就开发量来说，今年的销售量创新高，但开发量可能见顶，以后的开发量会受到政策抑制。城镇化慢下来之后，但中国的城镇化还没有完成，从国家的角度，农村的劳动力还是太多，农业的增值是有限的，美国只是3%左右的人从事农业工作，我们还有30%、40%的人从事农村工作，这样你的竞争能力就无法跟人家比，应该让这些人从事高增值工作，所以一定要城镇化。现在城镇化为什么动力小呢？我自己也做过一些农村的工作，发现现在农民出城打工，年底回乡的时候没有钱带回去，以前出城打工，年底带钱回家娶媳妇、建房，现在回老家只有钱买火车票，平时把钱都用完了，租房子也不便宜，所以现在有些农民就不出城了。国家要城镇化，就要让城市的房价负担得起，让没有钱买房子的人去租房，但在座各位都是购买中高档房产，农民工租不起。将来新房供应过多的地方会慢下来，首要任务是把建好的房子用起来，新增房未来会减少，开发商总体生意给减少，我不是说大开发商，大开发商现在是兼并，把别人&吃&掉，大开发商在整个市场中的份额还会增加。从一手房地产代理来说，开发商的总开发量会减少，行业的竞争会比以前激烈。这对我们公司来说也不一定是坏事，因为我们是一个干实事的工作，我们要求我们的服务是产生实际效应的，既有专业程度，也有实效，所以在一手房竞争上我们还是有优势的，相信未来新房的开发可能不是完全集中在一线城市，现在北京已经不想太多人进入城市了，上海的容量也有限，一个城市大到3000万、4000万人口时，交通问题等等很多问题都不容易解决，所以他还是希望建设城市群、大湾区，通过交通网络解决，比完全集中在一个城市效果更好。我们未来会把发展主力放在一线城市，同时也会去一些相对小的城市。&&& 刚才说到存量房的价值要体现出来，二手房市场也很重要，二手主要是做存量房，但我自己有一个观点，如果不是本地人不允许你买，本地人才有机会使用，你不是本地人，在这里又没有工作，这里又不是你的家乡，你买这里的房子一定是投资，这种行为以后一定会受到限制。如果交换价值受到打压，房子的升值速度会减慢，交投量也会减少，深圳是减少比较小的地方，但相比高峰期也减少了30%、40%左右，北京是降了70%，天津是降了80%，之前我们这个行业很多同行开了这么多分行，整体市场规模萎缩这么多，支不支撑得住？我相信顶住是不容易的。我们之前不敢随便开分行，未来也不想单用规模压倒同行，因为规模只是代表你的资金比较多，如果亏本也去做的话，你就没有一个准则去决定商业模式是不是有支撑能力。这段时间国家要求去产能，如果是去产能，我们这个行业很明显是产能过剩，我听说比较好的一年才做三单，大部分从业人员一年做不到两单，他怎么生活？我们这个行业收入不断减少的原因就是原来竞争的时候不顾一切，你怎么才能赢得别人的尊重呢？我们要让从业人员有合理的素质，才能引起别人的尊重，当然请大学生更好，但我认识一个大学生，进来之后三个星期就已经说&这个行业不适合我&，我们这个行业的工龄越来越短，行业要有经验积累，要有专业知识，你什么都不懂，替人家买卖这么高价值的东西，对客户也是不安全、不合理。&&& 中原未来不单靠规模发展，单靠规模会扭曲整个行业，我们应该用经营模式，你的经营模式是不是使配对效益提升，资源能更快地落到需要的人手里，怎么通过互联网让顾客及时拿到更新、更完备的信息，使交易效益提升，这才是对社会有好处的，就是用经营模式，而不是用规模、资金在行业找到自己的位置。&&& 由于时间有限，我就讲到这里。谢谢大家！链家网左&晖先生因故不能到场，通过视频向现场嘉宾致以问候，并畅谈了链家的未来愿景。左&晖：大湾区的房地产经纪人朋友们，大家上午好！我是左&晖，因为要参加24日全国工商联的12次代表大会，非常抱歉也非常遗憾地错失了这次盛会。我自己觉得今年虽然房地产是巨幅调控的时间，但我们看到更多的是这个行业未来面对的更深刻变革的机会，链家的愿景是让房屋交易不再难，以及让经纪人更尊严地工作，我们也希望能够和全行业的房屋中介们一起为这个行业更美好的明天做出一份自己的努力。谢谢大家！祝会议圆满成功！主持人：希望下次有机会能请到左总到现场来跟大湾区的同行交流。&&& 前面诸位演讲嘉宾均是行业宿耆，他们对于行业的认知，来源于从业经验、岁月积淀以及行业地位形成的卓识远见。下面这位演讲者与他们截然不同，相较而言，她是行业的后生完备，但在房地产市场研究领域浸淫多年，特别是加入深房中协后，她从中观角度看行业、看市场，其结论与观点每多新意。江山代有材人出，下面有请深圳市房地产中介行业研究总监徐枫女士为大家做行业中观层面的剖析与观点分享。深圳市房地产中介行业研究总监徐枫女士作《从房地产中介行业看产业集中度与绩效》主题演讲徐枫：各位前辈，首先我用广东话跟大湾区的同行问声好，大家早上好！我是来自深圳房地产中介协会的徐枫，今天跟大家分享一下深圳房地产中介的情况。&&& 这张PPT想解释三个要素，一是房地产经纪和房地产中介的区别，各位同行都是房地产经纪，报名表中还有一些来自评估和咨询行业的，中介应该等于经济+咨询+其他，这是行业子集和母集的不同，我们这次主要讲的是经纪。行业集中度是一个专业术语，等会儿我会解释，绩效我主要是想讲一下整体行业盈利水准情况，但我们主要是讲深圳市场，对大湾区其他片区，包括武汉等其他地区的城市看有无借鉴作用。&&& PPT分三个部分：一是行业集中度，二是绩效，三是前景。&&& 一、行业集中度&&& 先说一下行业集中度情况，在座的同行只是整个深圳市十分之一的数目不到，根据我们的数据，深圳全市总经纪机构近一千家甚至超过一千家，门店数量接近四千家，今天来到现场的只是其中很小一部分。行业前五大是按照深圳市二手房签单量和网签数据排名，这个数据也是协会研究得出恶数据。这个图有几个特征，先不说排名问题，这不是今天的重点，我们可以看到前五大机构的成交相关性非常高，没有哪一个行家可以在市场不好的时候特别跑赢同行，或者说跟其他同行有很显著的差异，在这个市场里面企业品牌忠诚度和差异化其实还没有形成，客户对于选择哪一家房地产中介机构并没有明显的消费偏好，所以你可以看到行业里面有一个很明显的特征，就是规模效应，当一家机构的门店或者线上客源和房源规模到了一定程度之后，它自然就形成规模效应，前四大机构占据市场47.7%的份额，基本形成寡头市场。&&& 我们跟其他行业比较一下，房地产经纪行业跟开发商领域对比，数据是比较像的，前四大的市场占有率基本相当，都是44%-47%左右，但前八大市场占有率数据就拉开了，经纪机构的聚合度更高，而前八大开发商在全国市场的聚合度只超过50%多一点。在这种情况下你可以看到，从整个产业链来说，房地产经纪的发展前景非常好，行业集中度如果不是特别高，就证明很多中型企业甚至小型企业有翻盘和弯道超车的机会，这个行业到底谁是翘楚现在还很难定论，这需要时间来证明。&&& 我们如果跟其他行业比较，比如公用事业，大家觉得垄断性比较高，从数据来说也确实如此，前八大可以达到超过八成，也就是说其他公司的机会不是特别多了，而房地产经纪领域还有很多机会。二、绩效&&& 从三个维度来说，一是人员，二是店铺，三是总机构，正好跟行业特征有相关性，刚才施总也提到过我们这个行业每一个营业员（香港叫做营业员，大陆叫经纪人），全年年均数据表现不太理想，从2011年的数据一直到今年1-9月份的数据，人均签单量有所下降，这跟行业和市场的调整有正相关作用。从2016年开始，整个市场有一个平稳下行的态势，我们对市场的看法是深圳市场是量价齐跌的情况，为什么是量价齐跌呢？一是由于资产泡沫，现在市场是去杠杆的效应，深圳市场很多买家是通过金融杠杆来买房，或者通过前一套换楼来买房，在这样的支撑点位上，现在有效需求是不够的。在这种情况下，二手房的交易量有所压缩。同时，由于新盘市场整体定价有下调，一手市场跟二手形成了一定的竞争关系，可能会对行业竞争有更明显的压缩，签单情况在降温。由于交易量在降，所以三个数据基本上反映出这个行业的流失率比较高，目前行业的流失率接近40%，交易人员的比重偏年轻化。在这种情况下，有两件事情比较突出，一是什么样的人可以在这个行业长线发展，这是大家都比较关注的，二是现在行业里在工作的人是什么情况。从人员情况来说，整体数据是在降。&&& 从地铺和总机构的绩效来说，前面这张图刚才张会长已经跟大家提过，我们这个图用的是1-10月份的备案数据，跟张会长的数据差别不大。总体而言，深圳市总机构是一千多家，门店接近四千家，目前的交易量有一个很明显的感觉，即二手房的交易量很难支撑店铺和机构的分布水平，盈利到底是怎样的呢？现在的盈利水平跟每个机构门店分布的情况有关，有些门店收益高，有些门店是全线亏损，结算的结构会直接影响机构的盈利水平，这是其一。其二也是各位领导非常清楚的一件事情，就是这个行业的坏帐率比较高，坏帐率有很多相关的因素，但总体来说，坏帐率如果能够压缩下去，行业内的机构现金流水平会有所上升，所以在坏帐管理这一块需要行业努力。其三是行业的固定成本比较高，固定成本有很大一块跟门店铺租相关，而且铺租之后还有顶手费，这些都是固定成本。刚才我们说行业的成交情况跟门店规模成正相关，但反过来就像一把&双刃剑&，门店的位置和门店的水平很大程度上抑制了行业的收入，可能你的盈利水平增幅远远低于总收入水平，其实整个行业盈利的表现并不是特别理想。&&& 我们建议大家可以考虑在门店开铺过程中对门店开铺的把握要更加理性化，我们知道很多门店决策开店于否取决于区域经理和总监，但是很多时候有本位主义和各自为政，可能对于公司的战略部署大家的想法会不太一样，所以我们觉得门店开店最好在总经理管理层面决策比较好，这样可以避免很多浪费，2003年以来很多门店的生命周期并不是特别长，可能半年左右已经拉闸了，这种情况会造成大量的浪费，对公司经营会有很大影响，所以我们建议各位领导考虑一下门店的策略要更加趋于理性。&&& 固定成本除了门店之外，还有系统的开发，不少机构特别是中小型机构并没有做自己独立的系统，可能是捆绑在一个比较大的系统集成上，这样你会减少很多开发成本，但不好的情况是可能会造成数据流失。就像前面说的一枚硬币的两面，有利有弊，就看你的决策出于哪个方向。对于大型机构来说，每家机构都有自己的平台，作为协会来说，我们也看到这样会有浪费，因为每一个系统的开发都意味着大量的资本投入，对于房地产中介机构来说是不是有可持续投入的需求还是一个问号，现在大家都在摸索O2O、B2B、C2C，好是好，但究竟正确答案是什么我们都不知道，所以持续大规模投入到线上系统的开发，至少我们觉得以深圳市场的交易规模和交易数据来看，可能会有很大的压力，所以我们也建议在这个市场里面用集成化的方式来做，就是一些平台可以去整合资源，现在大家都在朝着这个方向做，这里面有很多牵制因素，但我认为更多时候大家应该放下各自的壁垒，求同存异，和谐共生，着眼于大格局，看一下成本，看一下财务数据，可能很多顾虑就会打消。&&& 影响盈利的第四点是资产负债率和融资成本，很多企业做房地产金融业务，这里面就会涉及到盈利成本和财务结构的问题，这一块是非常专业的领域，链家之前也有涉及到，后面可能国家政策叫停了或者放缓了。房地产金融对于房地产中介有很强劲的助推作用，未来金融板块业务领域我们可以深究可以挖掘的市场细分情况。我们为什么会看好？虽然数据面不是特别看好，实际上这个行业过去有很多线上或者其他行业的人来到房地产中介，觉得房地产中介入行门槛很低，但是他们真正做了这个行业之后，发现并没有他们想象中这么简单，是因为这个行业有很多隐藏的核心竞争力，诸位应该更加清楚，我们是做人的生意，并不是做事情的生意，在这种情况下，我们建议在店铺和总机构数据面上，大家至少要考虑四个因素，分别是结算的结构、坏帐率、固定成本和变动成本、资产负债率和融资成本。&&& 跟大家汇报一下深圳的情况，其实我们并不是特别担心深圳的大型企业生存和发展的问题，因为他们已经过了瓶颈期，我们比较担心的是十来家门店的中型机构，这样的机构在深圳市场占七成左右，而这样的企业现在还没有到规模效应，所以它的固定成本和变动成本是非常大的隐患，在市场面不好的时候，这些企业的波幅要比大型企业更大，现在在深圳市场，可能这样的企业是全线亏损的。一般房地产经纪机构存活周期以三年为单位，很多企业过了三年就不见了，过了三年看到市场好转了，又重新注册一个马甲，又回来了，这个市场的生命周期以三年为际，究其原因，这两张表中可以显露出一些端倪，绿色这张表也是刚才施老板提到的行业人员从业年限，其实这个行业里面大多数从业人员都非常年轻，工作资历相对比较浅，很多工作一年的人已经去卖豪宅、卖工商铺了，这样的同事某种程度上我们会觉得很难真正达成或撮合交易，因为深圳市场的业主和买家某种程度上对房地产的了解比工作一年的经纪人更深，当你跟他解释房票，跟他解释按揭贷款的时候，客户的问题比你还多，你很难真正说服客户，这就是人力资源的问题。现在比较大的问题是我们很难留住长线发展的人，但我们的流失率又非常高，所以我们吸收了很多新人，新人没有经验，我们的培训投入又不够，很多人武器没带好就去接单，浪费了很多单。&&& 前面香港同行也有提到，还有诚信和自律的问题，很多同事绕过公司管理，形成做私单的行为，租赁市场做私单的情况比较突出，如果公司内部没有很好的监管，其实就变成惩罚成本远远小于他的收益，更会促成他做私单的动机。市场中很多交易有几个营业员带着一个客户看房，盘源是一个经纪人，客源是一个经纪人，可能还有学习的人，三个人带客户一起去看房，很有可能这三个经纪人来自不同机构，他们彼此之间形成默契，走私单的交易方式，如果客户不想交佣金的话，也愿意用比较低的方式支付交易行为。今天来参加峰会的都是各个公司的老板和领导，我们也在行业敦促各个公司加强私单监管。&&& 从五大行的情况来看，从业年限比较长的经纪人在这五大行的沉淀还是相对比较多的，乐有家原来叫&家家顺&，乐有家在临深片区做得比较多，一手接单比较高，经纪人相对比较灵活。下面这张地图是讲中小型企业有一个优势，就是在一个市场中深耕，比如华强北，过去成宏地产基本上是华强北交易之王，再比如在罗湖，阳光置业比较有名，他可能规模并不大，但在一个地方做得非常好，这样的企业也可以发展得非常好。我们的结论是我们不一定要在行业内成为非常大的企业，我们可以成为小而美的企业，小而美就是你在细分市场做到核心竞争力，这样的话公司发展还是会非常好的，这个行业的行业聚合度并不是特别高，因为它是一个完全竞争市场，每一个机构都有机会，最主要是找到各自的核心竞争力，这是这张PPT的结论。三、前景&&& 首先我们不觉得互联网会颠覆整个行业，它只是创造了新的商业模式，未来会有很多新兴的商业模式，大家应该持开放的态度来看互联网的发展，不要觉得它是我们的敌人，其实互联网可以变成我们的应用工具。&&& 其次，我们觉得人力资源的结构会优化，这也跟第三条有相关性，深圳市房地产经纪行业目前星级人员数据大概接近7万人，而我们觉得这个数据会在未来有比较大的下降，也就是这个行业可能不需要7万名前线业务员，因为有相当多的咨询可以通过人工智能的方式来解决，可能很多问题可以用标准化模板在线上解答，不需要营业员人对人解答，这样可以给公司解放初大量的变动成本，对公司来说是有好处的。同时，由于劳动模式的转换，我们觉得总人数是有所下降的。&&& 第三，涉及到机构扁平化的问题，随着信息的开源，大量的信息决策会直接传输到企业中枢神经系统，即传输到企业最高管理层那里，所以你的决策已经可以扁平化了，中间管理层，从区域经理到总监层面会大幅下降，所以未来行业人数会下调、机构会扁平化有相关性。同时我们觉得门店的作用有可能在未来并不像过去那么突出，过去门店是起到品牌的宣传和吸客的作用，但是现在有大量数据表明客户是从线上过来的，或者是从移动端过来的，门店存单的价值，针对不同机构和不同区域、产品类型，可能会有不同的作用，特别是工商铺市场，我们觉得门店的作用需要积极构想，是不是还需要开很多工商铺门店是一个问题，特别是商铺市场交易会有这样的情况，随着互联网的冲击，真正实体店的经营已经受到很大挤压，也就是说未来商铺的租户可能会减少，商铺租户减少之后，商铺投资者怎么把资产转移成租金的形式也就变成了问号，也就是说市场中可能不需要那么多商铺。现在深圳市场有大量的商业地产会转成住宅或公寓类型，这也是深圳商业地产去库存的趋势，我们也相信在全国其他城市，商业地产去库存是一个主流，在这种情况下，中介门店是不是还需要大量的做工商铺市场？我们觉得线上使用可能更多一些。&&& 最后一点是行业佣金总量和结构会变化，大家也知道，行业的佣金很难收到3个点，主要原因是深圳市场的房价特别高，客户对于总佣金的价值和价格之间是有疑惑的，也就是说他们觉得我们的服务价值达不到我们收的佣金，在这种情况下我们建议用几种方式来解决：一是佣金拆分，做成菜单式收费方式。二是把佣金和服务直接捆绑，让佣金收费更加透明化，但总体而言，深圳市场行业的佣金总量会降，结构也会发生变化，现在的政策对佣金没有3个点的限制，只要你能收，上不封顶，但能不能收得到是一个问题。&&& 整个大湾区市场是从增量开发到存量经营的转变过程，在这个过程中，大家会看到这个行业有一对翅膀，即科技和资本，我们建议大家用好这对翅膀，这是行业腾飞和在座老总的机构能弯道超车很重要的变量，如果这个变量用不好，大家就停在现在的规模上，如果这个变量用好了，你就会成为这个行业的TOP10。&&& 以上就是我们的观点。谢谢！主持人：感谢徐枫，也欢迎大家对协会的观点给予批评指正。&&& 今天上午所有的发言到此结束，感谢每一位嘉宾给我们带来的精彩演讲。今天下午还会有各位嘉宾的精彩互动，希望大家紧密关注。（午间休息）沙龙环节主持人：经过一个上午的会议，中午大家没有休息，可能比较疲乏，峰会在下午环节首先安排了一场精彩的互动，各位来宾、各位观看个人会员交流平台直播的会员朋友，大家下午好！&2017年首届粤港澳大湾区房地产中介峰会&进入下半场。首先，非常高兴地向大家报告，Q房网创始人兼董事长梁文华先生已经到场，掌声欢迎！稍后梁总会做专题演讲。台上已经虚位以待，我们等待的是哪些重量级嘉宾呢？有请中原集团主席施永青先生；香港地产代理商总汇谢顺礼主席；Q房网集团创始人梁文华先生；有请YOU+国际青年社区创始人刘洋先生。&&& 接下来进入精彩互动环节，也是今天下午的第一个板块，等一下我们会跟四位嘉宾聊一聊。与此同时，聊天过程当中如果场下观众有问题想跟嘉宾们提出来，你们可以写在纸条上交给工作人员，我在访谈过程当中会代大家提问。如果时间允许，也会给大家留一些面对面直接对话的时间。&&& 言归正传，精彩对话开始，谢谢四位老板的赏光。施总是行业元老，我是您的迷妹，每次您出现我都觉得代表了行业最好的风度，特别感谢这次施总能出席本次峰会。今天我们先从施总开始发问，我之前做了一些功课，施总1978年跟合伙人一起创立中原地产，面对行业内这么多后生晚辈，您当时进入地产代理行业的初衷或者当时的动机是什么？施永青：老实说，我出来创业是走投无路，打工的时候发现有两个因素我不太适应，一是报酬跟贡献不相称，我觉得我对公司的贡献很多，但公司给我的报酬很少。主持人：您说出了很多打工仔的心声。施永青：我打工第一年拼命工作，替公司赚了很多钱，但公司给我的工资只是一点点，所以我就想着明年不做了，但如果明年不做就浪费了自己的才能，这也不好。另外一个因素是打工的时候只能听老板的指令去做，没有自主空间，我是一个有自己看法的人，所以没法打工，但是出来创业做什么好呢？我在一家开发商做，打工没有多少钱，不要说开发房地产了，建一个厕所的钱都没有，唯一可以做的就是把自己在市场中学到的东西，在市场中接触到的人际关系，做一个中介公司，所以我是没得选择才做中介，中原刚开始只是两个人，我跟同伴，每人出了五千块，做到现在公司有6万多人，去年佣金收入有200多亿，变化很大。我们是从小慢慢做大的公司，比不上现在人家有风投和社会资本，像梁文华的公司上市，都可以拿到资本市场的钱，我这个人还是沿用以前的有机增长，赚来了再投，没有用资本的钱，也没有用银行的钱，所以我们的增长速度相对慢，不是现在学习的榜样，等一会要听听梁先生介绍他怎么在资本市场拿社会的资金把企业办起来，这才是值得学习的。主持人：梁董前不久刚刚实现了一个小目标，把Q房网资本化运作，进入一个新的阶段，同样的问题也可以向您发问，我知道您很早就进入行业，您进入行业最早的出发点或动机是什么？梁文华：首先要感谢这一届大湾区房地产中介峰会以及主办方，此次峰会的举办对大湾区中介行业的发展和市场会起到非常大的作用，这是首先要感谢的。其次，施大哥是地产中介行业的教父和前辈，很谦卑也很开放，我们很多方面都要向他学习。&&& 我做这个行业很多年了，我是92年10月3日入行，到今天已经25年2个月了，我第一份工作是做酒店服务，当时深圳刚刚开始有五星级酒店，看那些西餐厅的服务生穿着西装马甲端盘自觉的特别漂亮，做了一年时间，有一次坐公交车去华侨城，当时的公交车有收音机，收音机上说到一句话&任何行业的发展离不开金融和地产&，我就选择做了这个行业，92年10月3日跟朋友一起出来开公司，一直做到现在，我觉得服务行业是可以做一辈子的，今天越来越印证了这一点，中国也是一个非常大的市场。主持人：非常感谢的梁总，梁总的故事可以给我们很多启示。施总刚才提到现在很多企业是有资本介入的，今天我们也请来了YOU+，很多现场的来宾不太清晰YOU+是什么公司，换一个说法，今年年初因为小米的注资，号称要通过一家企业来颠覆房地产市场，他所注资的对象就是YOU+国际青年公寓。既然施总提到资本的问题，我想刘总是最显著的能够说明资本运用的特点，我知道您和您的合伙人也是兄弟，早期也是从事地产中介工作，您是怎么从地产中介转型进入长租公寓领域？刘洋：各位好，我是YOU+国际青年社区的刘洋，很荣幸，刚才梁总说施先生是25年前的偶像，25年前您穿着我这样帅气的服务生的服装，我现在就是你25年前。现在在这个行业，我们是门外汉，最早跟房地产相关这件事情是我从一群都市漂泊人的内心，从我自己漂泊十几年的经历而萌生出来的，我认为房子只是让栖身之所，我们来这个城市的目的并不只是为了住在这儿，我们的目的是为了发展，我们的目的是让自己能买一套房子，让自己的家人过上更好的日子，这是我们来这个城市的目的。所以租房者有一个更重要的需求，就是希望在城市发展。还有一个底层的逻辑，就是租房者有一个更加真实的自我人性需求，他希望这是他的家，并不只是一张床和一个房子，他需要有人关心，有人爱护，有人陪伴他成长，有人在他生病的时候关注他的内心和他的身体，哪怕是一声问候也足以。他也希望别人需要他帮助的时候，他也能站出来。但是在冷漠的城市，社会底层环境的信任逻辑被拉伸，中国是农耕社会转型，是家族式信任体，到城市里，每个人都走出原有的信任体系，这个时候大家互相都不信任。所以我在城市里希望能给他提供像家的地点，YOU+这个产品由此而产生，我提供住房，提供社交场所，提供社交方法，提供一系列拉近他们内心距离的东西，我们能让一群年轻人居住在这儿，夜不闭户，路不拾遗，让人和人之间互相帮助是免费的，相互之间是热情的，这是房子里内容打造的模型，但是关于房子本身，我还是门外汉，我的另一个合伙人在做地产、销售一系列相关的事情，我是学市场出身，到这儿来真是想好好学习学习。谢谢！主持人：刘总是带着梦想进入房地产领域；梁总是被一句话触发，金融和地产，人生有无限的可能，进入地产行业；施老板非常清晰，非同寻常之日，不可居人之下，龙跃九天，一定要上来。接下来要问问谢主席了，可能您的初衷和动机跟他们都不一样。谢顺礼：我是1999年入行，至今已经有17年了，在香港这个很特别的地方，如果你想成为有钱人，通常离不开房地产业，虽然我们不是开发商，但我们可以帮助客户，不知不觉，从事这个行业已经17年了，对我自己来说，我个人的财富都是这个行业给我的，这个行业有需要的情况下，我都会为这个行业服务。大家从不同的地方来到深圳，广州、珠海等等，我们可以学到很多事情，看到各自的特色。主持人：谢谢主席。作为女性的角度来讲，我最喜欢谢主席的答案，他是妇唱夫随进入这个行业，在场的来宾应该给谢主席鼓掌。&&& 下面进入一个稍微尖锐点的话题，施总在很多场合都被问到类似和链家比对的问题，中原虽然是全国布局，但您的模式和影响力在南方地区更为深远，链家是北派地产，左总比较有情怀，跟刘洋总比较接近，链家地产是走标准化服务的模式，而中原地产是无为而治，如果您是新人，现在这两家公司，您会进哪一间？施永青：我也在这个行业跟链家比拼，我讲出来不一定公平，但我还是讲自己看到的情况。如果是我自己的话，当然加入中原了，中原跟我的想法比较接近，一是在中原能学到的东西比链家多，链家像一条生产线，工业化，分工明晰，流程监控做得很严，你只能按步就班一步一步去做，没有自己发挥的空间，你做错了，他有很多机制惩罚你，让你回到原来的地方。我们是让员工对这个行业有所了解，知道他实际的做法，而且从头到尾都可以学，有自己的判断，自己的创新。所以在中原工作，自主空间比较多，自由度比较大。链家注重顾客的体现，我比较注重员工的体现，我们提倡有一个开心的环境。链家虽然强，本来很多人以为在他们排山倒海的攻势下中原应该会被颠覆或者被踢出去，其实我们还是活下来了，他挖我的人也帮不了多少，他在不同地方有不同的手法，在上海挖我们的人过去还可以拿提成。刚才也有统计数字，中原留下来的人，工龄长的人比较多，三年以上、十年以上都有，而同行平均工龄不到一年，可以想见员工留在中原的成长机会、成熟机会一定更好，个人的体现、工作的舒畅度也更好。&&& 另外还可以看人均收入，我们的提成没有Q房高，Q房应该是全行最高，但我们的人员产出比较高，在提成不高的情况下，员工的实际收入还是比较好的，否则人家都走了，我没有要求员工要忠于公司，中原另外一个特色是自组织，大家来自五湖四海，不是为了一个共同的革命目标，他们是为了自己个人的生活，为了自己的职业前途，因为要给孩子买奶粉，大家因为不同的原因走到一起，我们这些人一批做，互相配合，互相支持，互相适应，因为觉得在这里混得还不错才留下来，我们没有要求员工为中原牺牲，他们要走就走了，所以他们不敢提出跳槽。&&& 我们的作风不一样，如果你问我选择哪一家公司，我这种性格会选择中原。他们是比较大的，他们得到品牌的支持、系统的支持，即便不是最强的人都可以发挥作用，你说中原有狼性，一看就知道不是我的本性，我们不像狼，这批人有没有狼性？说得好听一点，《易经》说&天行健君子自强不息&，每个人都要自强，他们是为了自己的生活，为了自己的家庭，为了自己的前程，他们的狼性是这样发挥出来的，而在我看来这是求生意志，中原的狼性不是来自我，是他们自己的。主持人：施总这番话非常形象而生动，再次阐述了无为而治的公司管理哲学，这种哲学反馈在业务人员身上有更强的自主性，不管我们把它解释为狼性精神也好，或者是业绩为先，要自我生存、自我实现。我是做行业管理的，从我的角度，我感觉到中原的文化跟施总不一样，施总一向是非常温和的君子之风。而中原的业务风格一直带有一些侵略性，不管对行业还是对客户都有这样的感受，这在某种程度上就是和链家形成了对比，链家的标准和服务，和在一定程度上把客户的感受摆在前面，可能也导致现阶段链家在短期之内和中原经常博弈。施永青：现在全国范围他们当然大很多，我是用五千块做出来的，他们是用过百亿资金做出来的，如果你给我一百亿，我再跟他来一场。主持人：也就是说中原没有预期目标调整管理风格或模式？施永青：当然会变，我们的变不是来自我的变，是来自社会的变，比如说移动互联网普及了，应用能力提升了，我们不跟就死定了，90年代中我就在香港搞数字化、互联网，我做中原地图的时候，谷歌还没做低毒，当然我没有他这么多钱。我们会跟着世界一起前进，但我承认我对中国的发展估计不足，我们有提成分纯利的制度，有一段时间赚钱的时候，同事都希望分多一点，现在他们吃苦头了，就是因为以前分多了，这是该他们吃的苦，但不代表我不学，当然我也不是什么都学，比如现在做互联网都说羊毛出在猪身上，他们都去找猪看看有没有毛，我是很早之前就说我们专注本业，我们只做房地产交易，他们觉得房地产交易只是截住优质客户的端口，他们不是以此为主，他们是在交易场景里面形成一个闭环，把上游、中游、下游都做了，既做保险，又做理财，又做金融，又做装修，他们是四处找猪，我决定专注本业为主，顺手牵羊我会做，但找猪剪毛就算了。我有我的选择，他们用资本，我是尽量不用外来资金，我在管理上比较简单一点，前段时间有人愿意投我们公司，跟我合作，但我这套管理文化他们不一定接受，他们投我是有目标的，他们的目标跟我的目标不一样，我就不跟他合作了，合伙跟结婚一样，所以我后来老老实实告诉他&我们不适合&。主持人：我此前在一段反弹上看到您谈到公司模式的调整，其中说到您也在或多或少做一些调整，应对外界的变化。施永青：无为而治就是根据外界因素来调整我们，我一定要感谢链家，没有链家就不会促进我们有这么多变化，我们还没变完，一路改变，改不是靠我从上而下给他们压力，而是环境变化全方位给他们压力。无为而治，也有一些调整，现在基本上是越高层越可以无为，中线尤其前线一定要有为，销售人员无为怎么可能成功？我们是一级一级下去，高层的要找多一些无为的地方，前面的要找多一些有为的地方，我个人就看时间，视不同形势有时候也要有为一点。主持人：中原做到如今的格局和高度，您对自己有着非常清晰的判断。施永青：有压力就会改，改不改要看我们这家公司的求生意志有多强，下面的人自强不息的动力有多大，我自己看我们下面的公司，还有很多人不想死，不想死只有改了。主持人：非常谢谢施总的诚恳分享。类似问题我也想请教谢主席，刚才说到中原的文化偏狼性，链家在标准化和规范化流程上，目前在内地市场走得比较好，可是相对而言，香港地产代理一直在相对法制化和规范化的环境下，也有一种说法，现在香港地产同行们其实是享受了制度规范带来的红利，也就是你们更少面对行业内部的倾轧或客户跳单，内地存在的问题可能对香港同行不会形成太多困扰。规范对行业到底是束缚更多，还是扶持和长远发展的促进更多？谢顺礼：谢谢主持人的问题，我们现在是得益于规范，某种程度上令我们得到整个社会的认同，香港人一出世都有守法精神，普通人都知道守法，有了法律，大家都而遵守，自然不会偏离规范。再加上地产行业协会出台了很多指引和手册，令从业人员知道哪些可以做，哪些不能做，慢慢提升专业水平。主持人：接下来的问题要抛给梁总，梁总是深圳本土企业的代表，又有过基层服务的经历，后来不断学习充实，锐意突破，38个亿的资本交易某种程度上已经印证了Q房的价值，某种程度上，您似乎正在链家和中原之外走出Q房风格的第三条路，您怎么总结自己对Q房的定位呢？中介企业往往带领的都是高流动性、高趋利性的销售团队，管理方面有什么经验分享？梁文华：Q房网跟中原、链家是有区分的，它的商业模式和整套体系还是有差异的，我觉得经纪是一个很重要的环节，正如施大哥所讲，回报率也不够，一线真的蛮累的，所以我做了一些改变，包括分配体系、合伙体系，记得那一年我们在深圳也是一帮同行，大家的关系非常好。我们不想像一些公司那样变得很具备战斗力，从我们的角度来说，还是比较综合的。我们有些方面还做得不是特别好，有待改进，第一次试水的时候，同行业都攻击我们，现在回头看，就像今天的主题一样，求同存异，和谐公升，在法律规则认可之下，特别是深圳是一个创新城市，深圳今天就是创新，大湾区首届峰会，在很多地区是做不到的。我们做了两个事情，一是前面几年不断论证我们的商业模式，包括分配体系数据模型、流失率、行业公司的对比，第二个动作是希望对接资本，对接资本通过那一天我写了一个心得，过去一年半时间，写了很多，最后就是四个字：不务正业。90%都在做资本等等很多事情，其实我们应该把90%精力放在系统、商业模式、标准化方面。我们既学不了链家，也学不了中原，我们的目标一是把模式论证好，二是对接资本，拥抱未来市场。主持人：谢谢梁总。还有一个问题给到刘洋总，我曾经看过您的故事，据说YOU+创业初期也是非常艰难，最惨的时候您和合伙人身上加起来只有几百块。刘洋：还不到。主持人：你们当时在那么困难的情况下，在长租或青年社区的过程中也没有听说有什么不规范操作或者变相牟利，长租公寓在国内目前还远远没有建立起所谓的行业服务标准和规范，是什么东西在约束您或者约束类似您这样的企业，要保证走一条比较白的路？刘洋：YOU+的商业模型，我们说全中国的公寓行业，我在2011年开始做YOU+这个产品时，曾经我的家人问过我一句话&这件事情为什么你描述的这么好，之前却没有人干？你不是世界上最聪明的人，你也不是最有资源的人，你也不了解房产、装修和中介租房，你说这个机会市场论证是存在的，但是凭什么你能干？为什么之前没有人干？有钱的人不干，有房子的人不干？这就是这个行业目前面对的所有问题，它的利润火爆，二手房东的利润很薄，一手房东租给你的价钱肯定希望越租越高，中间帮你装修的人希望多挣一点，因为他付出了劳动，帮你获得客户的中介方也有他的规则，也希望能跟你有利益分配，租房者却希望你租得便宜，这是最关键的。为什么我要干这个事情？好不容易我在上海买了个小复式房子，装修得很好，还装了地热，最后把它卖了，因为我找不到投资人，当时我看到了一个很有意思的模型，我认为房子本身的价值来自于人快乐，就是它能给房子里的人带来什么，而有了好的人，这个房子就格外值钱，所谓的Location，有更多人喜欢，有更多人想拥有这套房子，所有人都在研究房子带来的利益之外实际上还有一点，就是人产生的价值被我们忽略了。我认为人的比重占房子的比重要超过50%以上，但我们所有人都在算房子本身的利差和利益里面的关系，我们可以挑开天花板重新尝试一下。当年我在广州做第一个店的时候，我找了一个懂行的人帮我测算了一下，我的投入产出比是十年，但我的合同期才九年，也就是九年之后我结束合同，连本都回不来。当时抱着这样的态度，你也知道，新手装修一定面对预算超很多，干到一半我就没钱了，然后开始借钱，资金链断了几次，一个项目几年的装修期，很痛苦。但开业之后，马上年轻人就涌进来了，也就是说我的商业模型是对的，测试模型阶段我用了三年时间，我真正拿到第一笔融资是三年后，这三年中我不断打磨这个产品，让这个产品在区域内引起非常多的话题。我本身是学营销、学传播学的，我知道怎么不花钱去做让别人接受的东西，YOU+到现在为止还没有花一分钱的传播成本，而且我也没有花过中介费，就是我没有请中介帮我们招租，北京第一个店开业的时候是400个房间，但我们有5000个排队，我没有花钱做营销，但有五千人在11选1的情况下挑选租户。在上海的时候，140个房间3000人排队。这里面有一个逻辑，这个逻辑我一直在梳理，很多人说我做得不一样，但是你真正创造利润了吗？我还没有创造突破房租差以外的利润，但我挑开了几个点，让我们生存得有点味道，除了房租差以外，我已经开始吃别的收入。主持人：就是施总说的&猪已经找到了&。刘洋：算，我们已经找到了翅膀，找到了资本，VC风投，找到了全国房地产改革转变后，金融领域创新对我们行业进行了支持，再有就是我们找到了消费者在固定场景下，在我的项目当中，每个人平均逗留时间12个小时以上。首先我们先把规模做起来，然后我砸开了天花板，抓到了东西，再慢慢往外拓。我去年开始已经不再找楼做装修了，我开始做轻资产运营，我发现挑天花板做人的另外的消费是我特别喜欢的事。我跟很多房地产商，包括个人有公寓物业的，跟他们合作，做蛋糕上的奶油，蛋糕我不碰，谁能装修我就把装修的钱给你，上面的奶油部分我拿，理所应当，因为我给大家贡献了财富和价值，这样一来，我们在这个行业就找到了自己的定位。主持人：很多来宾会很好奇，为什么在今天这样一场房地产中介峰会中我们会请刘总，刘总所从事的服务其实跟房地产中介有很大程度的重新，说得不好听，早期就是二房东，只不过现在转化，在新经济和互联网、资本的运作下变成长租公寓。刘洋：我要升级&二房东&这个词。主持人：您升级了&二房东&的定义，从企业界定的目标来讲，不管是刘总的企业，或者在座各位大佬的企业，包括在座所有中介参与者，从长远来讲，我们都是在圆消费者居者有其屋的梦想，我想问一下刘总，您觉得您是房地产中介人吗？刘洋：我应该算是，只不过我是自产自销，我既是中介，也招租，提供空间给他们，让他们生活。主持人：大家有没有发现，同为房地产中介人，既然刘总愿意接受自己的这个定位，但我们发现刘总对于自己中介人的定位，他的职业荣誉感或者自我定位可能远远高于我们行业的非常多同行。今天可能没有那么多时间让我们探讨，大家在目标一致、方式方法一致、面向的受众群一致的情况下，却出现了截然不同的两种定位，甚至出现了两种截然不同的操作模式，这个操作模式不是商业运营模式，而是服务型、共享型的心态做事业，还是追求利益化的。今天这个话题留在这里供大家思考，时间宝贵，场下来宾如果有问题可以举手提问。提问：各位前辈好，我想提一个问题，目前国家层面正在力推租售同权，官方和民间资本也在大力发展，各种形式的长租公寓在这个大背景下出现，传统房地产居间业务该怎么应对，或者说具体怎么样调整业务的方向？提问环节施永青：国家是想把存量房的价值充分体现出来，以前很多人买房子只是等着升值，买了之后没有用，从社会效果来说是浪费，所以刘总把这些房子收回来，装修一下，营造年轻人在一起生活的环境，价值就体现出来了。但他算不算是中介呢？他有中介的一部分成分，但也有资本性投入，他要先去租回来，还要做一些投资，其实这种模式在外面也有，我们有一个小部门做这个事情，但主要不是做住宅，而是商业比较多，把它收回来，重新定位，决定怎样的租客组合能产生最大的效益，一般国外的做法是找一些潜力没有完全发挥的资产，重新包装，投资、增值、出租，出租之后使新租金比原有租金高，这样就使资产增值了，回报率上升，使资产增值之后，把它资本化，成立投资基金，把这些东西卖给外国的大学基金、退休基金。这种模式就是输出我们的专业知识和管理能力，我替人家管理，卖出去之后，剩下一部分股份，其他是投资者，我不知道你们是不是打算用这个模式，外面通常都是用这种模式运作的，这种模式在中国相对比较新，没有使用，一般小中介也没有这个专业知识、没有这个能力使用，我相信中国未来做这种事的人会多起来，美国、澳大利亚的概念是一群人的房子都是出租的，打理好之后把它资本化，这种模式比中介好在哪里呢？中介有一个词叫每月归零，我们这个月做到三亿，下个月还是从零开始。而这种模式可以越管越多，每个地方只剩下10%的股份，一般我们收费分两种，一种是收管理费，另一种是表现费，你可以用相对小的资本去管理一大批财富，越做越大，这是一种房地产和中介整合起来的模式。&&& 当然每个人的选择不一样，我是专注于做交易，这是我的理解，不知道你们是不是打算走这条路，我只是从外面的经验来谈。主持人：谢谢施总。由于时间关系，本场对话暂时进行到这里，最后再次掌声感谢四位嘉宾。&&& 接下来有一个小环节，这次峰会现场香港地产代理商总会非常有心的给深圳东道方准备了一份纪念品，请深圳协会张文华会长上台。香港地产代理商总会为此次峰会送上小小的纪念品，同时深圳协会也有答谢，首先请谢主席送上他为这次大会准备的礼品。深圳协会也对客人有小小的心意，是一个深圳的孺子牛，很好地传递了中介人肯干吃苦耐劳的精神，虽然这次只是香港协会和深圳协会之间的礼品交换，其实代表的也是整个大湾区各城市之间在未来搭建更多交流合作的平台，谢谢你们！&&& 大家都知道，现代企业发展到一定规模之后，就必然要走到寻求资本注入的环节，上午徐枫总监也提到了，特别是很多企业想寻求突破，两条出路，一是科技，一是资本，接下来我们请到一位行业内专家，他们刚刚完成了资本运作，毕竟上市是一个非常精准、专业和复杂的流程，虽然现在很多中小企业未必走到上市这一步，或者在座的很多老板还没有敢去想这一块，但我们已经有一位行业先行者走在前面了，下面有请Q房网的梁文华董事长为大家讲一讲他与Q房的资本之路。Q房集团梁文华先生作《上市之路，房地产中介的资本运作经验介绍》主题演讲梁文华：非常感谢这次的平台，能让前辈和各位同行有机会在这里交流，我主要讲几点，我做这个行业很久了，也非常喜欢这个行业，首先还是要看行业，原动力来自于对行业的看好，去年的数据非常惊人，17.8万亿的交易额，一手房突破11万亿，二手房突破6万亿，这个数据全球第一，今年存量房这一块可能会往下走，由于政策原因，一手也在萎缩，但我估计未来两三年不会低于八折，这个市场非常庞大，市场佣金也非常庞大。这是一个非常好的时代，特别是现在，通过前几年，房价涨了几倍，客单价高了，十年前做一单，100万收3个点佣金，也就是3万块，现在是涨了10倍，30万佣金，对于从业人员、中介公司来说，利润率这么高也是取决于房价的增长和效率的提高。现在是一个好时代，如果是八年前的佣金收入和客单价很难支持我们做那么大。&&& 现在我们还看到一个机会，就是我们一直在说的二三级联动，这两年也很大的改变，五年前一手房销售不需要门店，不需要渠道，现在特别是华南地区和华东地区，二手房的交易量很少，其实华南地区70%左右一手房都是同一个销售渠道产生价值，所以说我们的好时代已经来临，未来十年、三十年是我们最好的黄金时代。&&& 我们公司2011年开始去其他国家学习，一直为行业试错，做小白鼠，我认为2014年是行业的分水岭，过去的模式跟现在的模式有非常大的改变，从微博时代到微信时代，改变了社交体系，信息非常精准，也改变了很多行业，不单纯只是房地产行业，非精准体系营销模式已经产生了很大的变化，日Q房网启动O2O模式，为行业打响第一枪，当时同行产生了很多不同的声音和想法，很多人认为这个公司没有未来，一定会死，十个人有八个人都这样讲，认为我们的账算不过来，怎么算都亏钱，当时我把大楼卖掉了，20亿，如果当时不卖的话，现在可以卖45亿，赚的钱更多。&&& 半年以后链家也开始跟这个体系，可能是我们引爆了一个点，很多公司也在做，我认为2014年是房地产行业的模式演变，从对人的模式的依赖、对数据模式的依赖，再到营销模式，现在已经是一个新的时期，下半场游戏刚刚开始。&&& 我们做了两个试水，一是Q房网的模式从2014年开始改变，之前是世华地产，做了十几年，我让它一天回到解放前，所有高管都在哭，有很大意见，我说即使要哭的话也是我，我感情更深，但那个模式已经完成了它的使命，我们再做下去也是千年老二，怎么都打不过中原，因为那个模式是中原教出来的，我学了九成，回来教你九成，落地再九成，怎么可能打得过老大？我们去美国、去别的国家学，回来之后提出了一个新的模式。模式也要经过论证，经过认可，我们为行业探路，实现了第二个目标，即对接资本，成为行业的第一个探路人，因因为这一点，我为行业感到骄傲。&&& 融入资本市场的基本要点分享&&& 从2014年开始我们建标准体系，有几点非常重要：一点是税务，可以这么说，现在任何时候、任何城市去检查，我们都没有问题。二是法务，从每一份文件合同，到整套体系，必须合规合法，这个过程非常痛苦，要把整个公司重新规范，每一张单据都要重新考虑，但它也没什么技巧，就是个苦力活，就是要下决心把它标准化，从法律上来说，你会很安心，今天去到哪里，你都很标准。三是股权架构完善化，以前是一言堂，现在要尊重股东、股民，你要有标准体系，还要有目标，让你从难受到接受，到觉得应该，再到你觉得很好的一件事情，它会让你更规范，更宏观，犯错误可能更少，没有什么技不技巧，它是一颗螺丝一颗钉的事情。&&& 好处也有很多，资本化以后，你想发展，比如我们明年想开3000个店、5000个店，去哪里拿钱？没有对接资本之前，拿一两个亿都很难，现在我们要去做并购，去收购、发展，这方面很灵活，它不是没有好处，如果没有好处，没有人会做这个事情。资本对接之后，除了拿钱，还可以增发，有很多工具，比如未来三年、五年我要开一万家店，需要一百亿，规划很快就做完了，不用太多考虑资本市场，不用再去A轮、B轮、C轮，只要你做得好，资本市场一定会给你掌声，资金贡献会产生很大变化。现在的体验就是对接资本是一个很艰难的过程，但如果你这样做的话，会带来很大好处。&&& 从我内心来说，还是不忘初心，我希望我们有机会在同行成为比较优秀的，让经纪人发展的终生事业平台，这是我们的梦想与初衷。&&& 关于这个行业未来的方向，一是现在模式的变化已经到了今天的格局，未来我的感知和我这二十几年的结论，未来会是平台的模式和线上线下闭环运营体系，再加上资本介入，三个核心加起来，未来五年、十年更有机会做强做大。&&& 现在是一个很好的时代，拥抱时代，着眼未来。谢谢大家！主持人：感谢梁董的精彩演讲，Q房的成功中我们得已窥见梁文华先生个人坚毅、果决和坚韧不拔的性格，可以说每一个成功的企业背后，支撑它的，除了卓越高效的团队，管理者的人格魅力也至关重要。&&& 今天下午的第一板块进行到这里，请几位领导前去接受专访。&&& 今天上午很多朋友拍照时都见到一个卡通人，它其实是深圳房地产行业的代言人，名字叫鹏仔，鹏仔芳龄2