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计算机服务(系统、数据服务、维修)
学历要求：大专|工作经验：1年|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
1、协助总监完成公司日常的市场推广工作；2、根据部门安排负责公司日常文案内容的编辑和撰写；3、协助部门经理完成企划文案、文字整理工作；4、公司微信公众号的内容编辑及维护；5、线下路演拓展；任职要求:1、能熟练运用office等办公软件；2、性格活泼开朗，学习能力强；3、有过助理或者秘书工作经验；4、有一定的文笔功底，接受偶尔出差；5、大专学历，具备一年以上工作经验者优先，可招收应届毕业生；工作氛围轻松，同事关系融洽，公司环境视野开阔薪资：底薪+绩效，综合工资：，试用期一个月后购买社保。 & & & & & & & &&
学历要求：本科|工作经验：1年|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
岗位职责1、根据公司营销策略和方案，撰写宣传资料和相关活动文案；2、根据公司产品、服务规划，编写产品、服务广告和宣传文案；3、负责活动文案撰写，独立完成各项文案及相关文字工作；4、负责项目推广执行涉及的相关软文及配图文案的撰写；5、为各项活动提供强有力的文案支持，能出色展现策略点的精髓。任职资格1、具备独立撰写相关市场策划、营销策划方案的能力；2、了解产品定位及推广、活动策划等行业运作环节及流程；3、具有较强的策略性、创造性，较强的语言掌控能力及较好的文字功底；4、对品牌推广及管理有较强的执行能力；5、创意能力强、思维敏捷、善于沟通、具有良好的语言表达能力；6、市场营销学、广告学等相关专业尤佳；
学历要求：本科|工作经验：2年|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
1、负责管理公司微信端产品的运营及管理工作；2、负责公司微信端产品的推广及宣传工作，以确保公司产品服务绩效指标的达成；3、针对公司线上运营进行活动的策划，并针对运营活动进行整体协调及后续报道等工作；4、根据公司战略跟踪分析线上各类活动效果，做数据分析，并提出可行性报告；5、产品的推广，编写文案和推广方案以及执行；6、定期与用户互动，建立有效运营手段提升用户活跃度，增加用户数量；7、挖掘和分析用户使用习惯，情感及体验感受，及时掌握新闻热点，与用户进行互动。任职要求：1、大专以上学历，两年以上微信、微博运营管理相关经验；2、热爱并熟悉移动互联网行业；3、思路开阔，有创意，能从企业所处行业、产业角度进行相关话题策略，同时能从顾客角度进行软文话题策略；4、较强的新闻敏感性和文字表达能力，文案撰写能力，具有一定的逻辑分析能力，做事有条理，责任心强，注重团队合作，较强的抗压能力；5、熟悉网络媒体专题制作，熟练使用Photoshop、Dreamweaver等；6、有较强的文字编写能力，熟练操作办公软件，较强组织和整合信息的能力；7、有一定的活动策划及组织能力，具有良好的沟通能力和团队合作精神
学历要求：本科|工作经验：1年|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
岗位职责：1.围绕项目营销或活动，负责公司外部资源的整合，整合对象包括政府资源、社会资源、活动资源、客户资源等， 并与资源方保持良好的沟通。2.负责活动方案制定前活动资源收集及筛选。3.负责提供有竞争力和个性化的市场推广及公关活动策划方案。4.根据营销策略，对项目的推广活动、公关活动的整体策划、组织执行。5.负责活动文案的策划、创意、撰写和执行；制定预算及工作报告。6.负责活动现场全面控制，突发情况处理。7.统计各项公关活动的数据，经过分类整理和分析，如实上报为领导决策提供依据。8.收集活动的客户反馈信息，进行分析并调整活动方案。9.负责活动后续工作的跟进，效果的跟踪分析及总结。
10.协助完成公司其他部门相关活动策划工作。任职资格：1.中文、广告、市场营销等相关专业本科或以上学历，培训、会务（论坛）活动策划工作经验1年以上，1年以上活动或公关公司工作背景。2.熟知大型培训、会务活动的运作流程，熟悉活动项目管理，具有丰富的现场执行经验。3.有较强的活动执行能力，良好的沟通能力和积极向上的团队精神。4.熟悉专业创意方法，思维敏捷，洞察力强，细心，耐心，语言表达能力强。
学历要求：大专|工作经验：1年|公司性质：创业公司|公司规模：少于50人
工作职责：1、负责项目创意构思、文案及客户提案，给予设计创意说明及后期结案报告等服务； 2、参与项目前期创作讨论，确保创意构思、文案与设计不脱节； 3、配合策划完成项目主题构想、文字润色、方案写作、PPT 修饰等工作； 4、定期收集项目相关行业市场信息、竞争对手信息，了解行业市场信息，竞争对手的动态，并整理、分析，形成报告； 5、持续跟进项目进度，跟踪和反馈市场方案的推广执行效果，并分析总结，形成报告。任职要求：1、广告学、中文学、新闻学、传播学专业以上大专学历； 2、专业广告公司1年左右文案相关工作经验，有银行类广告经验优先； 3、洞察力强，能够准确捕捉产品亮点，具备调性丰富而灵活的文字表现能力； 4、热爱广告行业，思维活跃，认真细致，能高效撰写各类形式和内容的广告文案； 5、有良好的团队合作精神，能迅速融入公司氛围、抗压能力强。6、1年及以上相关经验者优先。
学历要求：|工作经验：1年|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
1、微信朋友圈等自媒体品牌宣传文案策划，运营微信公众号；2、关注行业最新动态信息，保持新闻敏感度，及时获取行业内的新信息；3、主题创作，策划及富有创意策略，清晰的广告理念和深厚文字功底，能够针对客户群体做出针对性的策略及方案；4、把握市场脉搏，快速响应社会、行业热点话题，推陈出新；5、建立有效运营手段提升网友活跃度，增加粉丝数，提高关注度；6、以及领导安排的其他工作。要求：1、自媒体工作经验1年以上，文字功底扎实，中文、新闻或广告类专业优先；2、有一定新闻敏感、知识面宽、思维活跃，3、有较强的编辑、写作和策划能力，有较好的新闻把握能力，能独立进行选题的策划和编辑福利待遇：1.朝九晚六，周末双休2.购买五险3.法定节假日及节日礼物4.免费下午茶5.不定期员工活动
学历要求：|工作经验：|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
【岗位职责】1、独立运营微信公众号，负责文案撰写、内容发布、维护、管理、粉丝互动、话题制造，为粉丝策划与提供优质、有高度传播性的内容，提升用户活跃度，增加用户黏性；2、紧跟微信发展趋势，广泛关注标杆性公众号，积极探索微信行之有效的运营模式；3、负责新媒体运营、推广，定期策划并执行品牌、营销线上及线下活动；4、善于挖掘和分析粉丝阅读习惯、情感及体验感受，即时掌握新闻热点，能够完成专题策划、文案编辑；5、拓展和维护媒体资源关系网络，通过多种渠道进行产品的宣传。6、创意类活动策划和运营。【任职资格】1、中文系、汉语言文学等相关专业优先，有新媒体运营经验，文字功底扎实，有较好的文案撰写能力；2、对热点事件、新闻动态等信息敏感、把握能力强，能够及时组织语言，结合当下热门话题快速反应；3、热爱互联网，对互联网汽车行业有浓厚兴趣，对微博、微信、论坛的运营有深刻认识，了解互联网产品推广方式及渠道；4、喜欢或有养宠物者优先，热爱社交运营者优先。5、最重要的一点，脑洞够大，创意无限，热爱社交，思维活跃，对工作极具热情，优秀的团队合作精神、积极主动，创造性强。
学历要求：|工作经验：|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
一、岗位职责
1、负责电商平台的活动，项目策划工作，能独立完成项目方案的撰写；
2、项目（包括但不限于）策略报告、推广方案、活动方案等关于策划及文案方面的调研、撰写、优化、梳理、总结等工作；
3、活动初案框架结构及整体创意风格的拟定及文案的撰写、提升、润色；
4、参与项目创意策略讨论，提出建议；
5、参与项目的创意讨论，提出合理化的创意观点；
二、任职要求
1、有良好的品牌策划能力，能配合公司品牌部分文案撰写
2、对电商运营有深入了解，能够出具诊断报告及运营策略
3、具备较强的沟通、协调和分析能力以及较强的团队合作精神和敬业精神；
4 、工作认真负责，效率高、思维活跃、严谨、细致，较强抗压能力，能独立完成项目。三、待遇福利：朝九晚六，午休2小时；
工资构成=基本工资+绩效工资+奖金+提成购买社保；定期组织员工丰富活动和生日会；工作地址：佛山南海区桂城灯湖西路20号保利水城公馆信苑1603室公交路线：乘h11到消防中队站.乘桂17.18路.206路至和基花园站.乘沥15.09路.102.137.120路到千灯湖公交总站，步行约5分钟至保利一号公馆西门
地铁路线：广佛线 千灯湖站C出口，步行约10分钟至保利一号公馆西门
学历要求：大专|工作经验：1年|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
1.负责公司项目网站 的策划与执行工作；2.新媒体运营的各种节目模式设计；3.产品营销方案制作 以及具体执行；&&&& 4.网络咨询接待，给客户初步解答。任职要求：&&& 1.有运营经验者优先，2.良好学习、沟通能力，责任心强，有创新性，3.形象气质良好，年轻有活力有想法――――――――――――――――――――――――――团队介绍我们是一个创新型的公司，同时也拥有成熟的运营体系，健康的盈利模式，经过了市场的洗礼，被市场高度认可！我们是一个高速发展的公司！我们是一个可以改变这个行业的公司！我们是一个可以给所有员工提供长期稳定收入的公司！如果您确定自己是一个优秀的人，您需要一个发挥的平台，那么，与我们的团队失之交臂绝对是我们彼此双方的最大损失！工作地址：郑州紫荆山路57号裕鸿国际A座901
学历要求：大专|工作经验：2年|公司性质：民营公司|公司规模：少于50人
1、能够独立完成项目文案撰写；2、主动跟进项目工程进度，收集并整理相关资料；3、配合公司品牌部分文案撰写；4、参与项目创意策略讨论，提出建议；5、配合上级完成相关创意的文字部分工作；6、整合素材、资源的能力强；7、配合上级进行区域竞品的广告表现分析；8、完成领导布置的其它工作内容。9、公司公众号维护及编辑推广管理工作；10、充分了解用户需求，收集用户反馈，分析用户行为及需求岗位要求：1、大专及以上学历，新媒体运营，内容运营等 一年以上相关工作经历 ；2、良好的写作功底，过硬的文字驾驭能力 ， 具有一定的的市场分析能力 3、具有发散型创意思维，善于独立思考，善于沟通，并具备良好的团队合作意识；4 、了解互联网及各类推广方式，能够熟练撰写发布各类稿件；5 、熟悉市场推广、品牌策划、内容运营的整个流程。6、了解相关新媒体运营编辑和操作流程7、积极向上虚心好学，为人真诚。福利待遇：1、节日礼品发放2、工作满一享年带薪年假工作时间：1.周末双休，法定节假日休息，休息时间严格按照国家规定执行。2.早上8:30-11:30 ，下午13:00-17:30.
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iframe(src='//www.googletagmanager.com/ns.html?id=GTM-T947SH', height='0', width='0', style='display: visibility:')迟来的百度开放云 有哪些不一样的战略发布？
作者：鸢玮
分类 : 比特网
　　在云召开完“腾讯云+未来峰会”后的一周，也召开战略发布会，正式宣布进军云计算领域，并且打造三位一体的云计算平台，并且还发布了天算、天像、天工三大平台，从业务场景和应用的角度切入云计算市场，帮助客户提升实际业务价值。
　　也许有人还记得，早年间，百度董事长兼CEO曾发表言论，表示百度不会做云计算，而如今李彦宏又来为百度开放云展台，这又是为何呢？李彦宏表示，过去，百度在旁观云计算级市场时，总是认为云计算是‘脏活、苦活、累活’，是一个没有技术含量的东西，因此只想着把搜索做好。但是随着技术的创新，百度认为云计算是有技术含量的，并且百度天生就是云计算公司，搜索就是典型的云。
　　百度董事长兼CEO李彦宏
　　的确，云计算能够扎实的做深，需要很多专业的技术，并不是随便什么人做的了，玩的起的，那么，迟来的百度开放云，又有哪些不一样的战略呢？
　　李彦宏认为，云计算已经不是简单的和对计算能力的需求，是、云计算和人工智能三位一体的，百度会开放出过去16年在搜索方面积累的能力，与各行各业结合，真正提升每个行业的运营效率，打开行业中没有被开发的潜力，在新常态下帮助企业实现高速增长。
　　国内云计算市场发展已久，既有厂商开放云计算能力，像、腾讯云，又有国际巨头在中国开展云计算业务，比如的Windows Azure，同时，还有很多初创企业，比如青云、Ucloud等。那么在云计算IaaS领域同质化严重的今天，如果百度云计算还只是提供底层能力，那么，未必可以在市场上以追逐者的身份而脱颖而出。
　　百度开放云总经理刘炀
　　百度也清晰的认识到自己的优势不在底层基础架构，因此，百度的云计算强调的更多的是云计算、大数据、人工智能三位一体的云计算平台。百度开放云总经理刘炀表示，云计算基础架构，包括计算、、网络和安全，这些是三位一体的云计算平台的地基。在这个地基之上，是百度开放云的三款平台及新品，智能大数据平台天算、智能多媒体平台天像和智能平台天工，还有众多行业解决和产品。
　　人有千算，天则一算—-智能大数据平台天算
　　百度的天算平台也是取自这句话。天算平台整合了百度大数据服务和人工智能技术，提供从数据收集、存储、处理分析到应用场景的一站式服务，广泛适用于诸多行业场景，在生命科学、数字营销、、金融征信、智能客服等领域尤为突出。其中深度学习平台Paddle，可以帮助企业和创业者轻松使用深度学习技术，打造智能应用和服务。 同时百度天算智能大数据平台开源开放，提供开源产品托管服务或者接口完全兼容产品，方便互联网公司和传统企业平滑迁移，用户也无需担心被特定平台或者技术绑定。通过开源打造开放的生态与合作伙伴共同成长。
　　诺禾致源于基因测序和生命科学研究，拥有亚洲最大通量的第二代基因测序平台，北京诺禾致源生物信息科技有限公司副总裁兼科技服务总经理吴俊表示，诺禾致源使用百度智能大数据生命科学解决方案，有效解决了基因测序和生命科学研究海量的数据存储和分析需求。
　　中国民生银行风险管理与质量监控部总经理李子玉表示，将与百度合作共建大数据风控云平台，以业务数据为起点，以互联网数据为依托，借助百度的大数据、云计算和人工智能技术，融合银行风控策略及经验，构建风险监测模型，为民生银行信贷风险防控提供有效的管理工具，助力民生银行快速提升新形势下的信用风险管理水平。
　　咫尺，包罗万像——智能多媒体云平台天像
　　随着传播媒介的演变，传播的方式也开始走向智能化，百度天像智能多媒体云平台通过人工智能、大数据的技术，增加互动时的用户体验。天像平台依托百度海量资源，提供了包括从文档到视频的多媒体处理服务;同时基于百度人工智能技术，开放百度在图像、语音处理的智能服务。借力百度内容和流量生态，企业可以通过天像平台完成内容生产到内容消费的整个过程，实现业务量的快速增长。尤其是直播领域，百度天像的实时视觉特效技术和黄反内容审核，引领行业走向智能直播时代。
　　百度智能多媒体云为业内知名的直播平台全民TV提供了全方位的支撑，全民TV CEO李然表示通过百度开放云有效帮助平台降低延迟、过滤违法信息，提高了用户体验，大大降低了平台内容审核的成本。
　　天工开物，万物互联——智能物联网平台天工
　　百度天工平台提供从设备端的SDK到接入、协议解析、设备管理、存储、数据等全栈产品，让企业和合作伙伴可以快速搭建一个满足行业诉求的物联网应用。万物相连的时代正在开启，然而行业之间的技术和产品天然存在着鸿沟，和互联网之间更是有着完全不同的技术栈和语言。对此百度天工智能物联网平台，深入行业，用行业的语言和行业交流，做更懂行业的物联网平台。百度天工的物接入服务是国内首个支持原生MQTT协议的公有云物联网服务，物解析服务是国内第一个支持工业Modbus协议的云服务，抹平行业技术鸿沟，降低传统企业上云门槛。同时得益于百度天算平台的大数据和人工智能技术，在设备维保领域，天工平台帮助用户实时、存储设备数据，通过机器学习和深度学习等方式，可以大大提高设备故障预测的准确率。未来百度天工将专注于工业、物流、车联网、能源和零售O2O等5大行业。
　　太原铁路局和百度开放云合作，借助百度的云计算、大数据、人工智能和物联网技术平台打造集铁路、公路、航空为一体的智慧物流云平台。太原铁路局表示双方的合作将大大提升物流效率，助力传统物流行业的升级改造。
　　百度开放云作为百度基于16年技术积累提供的云计算服务，同时也是百度技术的输出平台，致力于将百度的先进技术包括大数据、人工智能等向全社会、各行业以及企业和开发者开放输出，助力企业创新，推动人工智能和全行业的结合。
　　刘炀表示，“百度开放云将继续以这个三大智能平台为依托，不断创新，，将未来智能的触角延伸至3600行。云计算是百度的战略，人工智能是云计算的未来。”
[ 责任编辑：杨瑗嘉 ]
比特网 15:58:47
从《中国互联网+指数报告（2018）》看数字经济
“互联网+”的这些新变化,你知道吗？
软件信息化周刊
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&9年销售路，苦乐我自知（转自天涯，一个新手从一窍不通到销售冠军，希望对从事医药代表销售行业
的同学多有帮助）
销售，英文名Sales，以前的老国有企业叫业务员或者跑业务的，MBA课程里比较含蓄的说法叫市场营销
，而我，作为一个战斗在销售一线9年的老业务员来说，销售对我的含义就是一个字：卖！我的任务就是
把东西卖出去，然后我拿我该拿的奖金或者提成。
无论你是卖彩电的还是茶叶蛋的，卖汽车洋房还是卖内裤袜子，我们因为是销售，所以我们有共同的语
言。我们都要面对挑剔的客户，我们都背着沉重的指标，我们都计算着苛刻的费用，烈日炎炎下有我们
，狂风暴雨中有我们，冰天雪地中有我们，吹着空调喝着咖啡在高楼大厦内看风景是和我们没关的。
有很多不做销售的朋友同事，都会和我说：你们做销售的真爽，想来公司来公司，想出去玩就出去玩，
高档饭店和娱乐场所你们都去过，大好河山你们都看过，讲起话来滔滔不绝，收入却是公司所有员工里
呵呵，我只能以一个简单的笑来回应，但凡做过销售的朋友，我们都知道，这些光鲜背后隐藏的苦涩和
汗水，痛苦与泪水，甚至还有不堪回首的罪恶和交易。按照收入，我们也许是白领，但是有哪个销售会
说自己是白领？我们的工作强度和压力，比蓝领灰领都要高，我们的工作时间，经常比出租车司机还要
长，我们的身体伤害，几乎比硒肺病人还要严重，可是有谁来关心过销售员的身体？饥一顿饱一顿，醉
一顿醒一顿，早一顿晚一顿，你可以问问做到10年以上销售的，有几个胃是好的？有几个肝是好的？
所以，请坐在空调前对着电脑工作的朋友，请不要羡慕我们工作的自由和收入。我们有着和你们一样的
工作烦恼，生活烦恼，我们不是没心没肺玩世不恭的人。
财务同志们，不要对我们拿过来的发票斤斤计较，这个不合格那个不规范，我们在外面奔波，谁知道我
吃顿饭拿到的是真发票还是假发票，谁知道有的地方出租车他就是没有机打票，谁知道我这个月又为公
司垫付了多少销售费用。这些细节也许对于你们财务来说，不符合你们工作的规范，但是在不触犯法律
的前提下，在公司的制度下，请别对我们太苛刻！
人事同志们，请多关心一下我们，我们在外面奔波，甚至十天半个月以上不回来，家顾不上倒也罢了，
好男儿志在事业，但是，你们作为我们企业的管家，当我们在外面为企业卖命的时候，是不是该关心一
下我们呢？我承认销售的流动性是最大的，可是流动性对于你们来说，不仅仅是招聘和解雇那么简单。
日常工作中，有几个人事关心过销售的动向，关心过我们潜在的职业需求呢？
物流同志们，你们辛苦了，是你们无私的付出和兢兢业业的工作态度，才是我们后方最强大的保障，巧
妇难为无米之炊，所以我们永远都爱你们！
售后服务部门的同志们，我只能用无语来形容你们。我并不是说所有企业的售后服务都不好，我也碰到
过售后服务做得非常好的公司。可是但凡做过销售的，都或多或少被售后服务部门或者是售后服务部门
理的那几个人气的吐过血。当我们在前方杀敌冲锋的时候，你们把我们攻下的堡垒一个又一个的献给了
敌人，你们用各种各样的理由解释着产品的问题或者是服务的问题，而唯独你们从不解释你们的问题。
我真诚的希望售后服务部门，你们也应该对待客户像对待你们老板那样的尊重！
最后，前台，秘书，助理等等同志们，我真诚的感谢你们，你们永远拿着公司里最低的收入，干着公司
里最杂的活，受着公司老板发出的最多的气，但是却是我们销售最好的伙伴，因为销售平时不在公司，
所以到了公司接触最多的就是你们了，谢谢你们的付出！
言归正传，本人2000年6月我大学毕业到现在，从踏出校门那一刻起，我已经坚持在1线跑销售9年了，说
实在的，我没有什么大抱负，也没什么野心和过人的本领，所以当领导和我没有什么关系，我仅仅是一
个一线跑业务的。而且，为了养家糊口，为了生存，我在销售这条不归路上将继续走下去。
之所以一直选择做销售，是因为我已经深深的热爱销售，我为我是一个销售感到快乐。9年一线销售，我
积累了自己的人脉，自己的客户，自己做事的风格和原则，而这一切的一切，都是在为我的销售服务，
又岂是一两句话能改变得了的？
我不知道天涯上有多少和我一样长期在一线跑销售的朋友，又有多少打算加入我们销售大军的朋友，我
想慢慢把我9年销售之路晒出来，希望广大销售同行看了能多多给我支持，给我鼓励，我相信我的这些经
历，必定是你们正在或即将经历的，因为销售的心都是相通的。我想声明：一、我只想谈谈我的销售之
路和个人经验，不想炫耀什么，本身做了9年一线销售没升官没发财，也没什么值得炫耀的。二、所有涉
及人名公司名的，我尽量以字母简称代替。三、所有事件均为原创和真实，大家砸砖的时候挑小一点的
日，我终生难忘的日子，那一天，我拿着老师给我的毕业生就业协议，盖上了广东一家知名
的医药公司L集团的公章，那意味着我的人生轨迹开始向着一个崭新的方向而去。
我是浙江人，高考考入上海的一所医学类大学的本科，最初的人生梦想是做一名白衣使者，可是现实很
惨酷，外地考入上海的孩子，在上海想进大医院并不容易，曾经面试过几家医院，但是几乎都以你不适
合留在医院工作为由，拒绝了我，而且理由出奇的一致：你的心思太活，我们肯定留不住你。
当时面对的几种选择：考研；出国；回老家；转行做销售。考研和出国，我是毫无兴趣的，回老家，对
于我们这样考到上海的人来说，丢不起那个人，于是，只有转行做销售了。也就是大家非常熟悉的一个
名词：医药代表！
要说一点心理挣扎都没有，那是骗人的。虽然这个行业当时的名声还没有现在那么臭，可是要真做起来
，心理负担还是有一些的。现在也有不少学弟学妹问过我，他（她）想做销售，可是老是下不了决心，
瞻前顾后的。我说没有关系，没有几个人大学毕业会那么主动的投靠销售的，毕竟这并不是一份有多么
体面的工作。大多数人都希望大学毕业在政府机关做个公务员，在事业单位挂个好职位，或者靠着老爸
老妈就直接开个公司呢？大多数的销售，都是从踏入这个行业起，就是被社会硬逼到那一步的。那就是
───如果你不做销售，也许你就没有工作，你就没有饭吃！所以，我也选择了这一行。从99年11月5日
拿到就业协议书一直到00年6月28日离校，一直都在纠结中度过，想象着自己迷茫的未来。
日，我拿上我母亲给我的4000元钱，以及学校给我买的外派到广东的火车票和派遣证，坐上
了K99次从上海发往广州的火车。
日，整整一天一夜的火车后，我来到了广州，这是我人生第一次踏上这片土地。公司安排了
翔哥来接我，翔哥是潮州人，实际上只比我早毕业一年，是公司里的市场部专员。虽然只比我大一届，
但是眉宇之间已经透露出职业人士的精干和气质。在这里我要非常感谢翔哥，我在广东漂泊的那段时间
里，是翔哥一直在帮助我鼓励我，哪怕是我刚到广州的第一天，也是他带着我买生活用品，教我如何在
广东生存发展，告诉我公司里要注意些什么。没有他的帮助，我也许在刚到广州几天以后就会对这个城
市和这份工作失去信心。
一直到现在为止，我都对任何新进入公司的员工和应届生抱有宽容和互助的心态，这些都是受当初这些
师兄师姐的影响。我知道有不少人，特别是老销售，对自己的市场和区域是很看重的，对于新员工永远
有一种防备的心态。生怕来新人抢了自己的风头和地盘。我觉得这样没有必要，谁不是从新手做起的？
做销售的本来就够不稳定的了，大家应该将心比心，互相协助，销售才能一起做起来。坏了团队，等于
是坏了自己。
言归正传。我加入的公司实际上是L集团下属的W公司，是一家97年成立的分公司，当时只有3年不到时间
，公司上下从老总到业务员，平均年龄不到30岁，全国的业务大概1亿左右，是一个蒸蒸日上的企业，这
也是我选择他的原因。集团在广州市区有一幢楼，我们分公司位于该楼的5楼。6月29日下午，我第一次
来到了公司，当时的心情大家可以想象，完全不知道手该怎么放，脚该怎么放，尽管几位老总出差都不
在，但是看到办公室里到处的复印机，打印机，扫描仪，文件盒，以及正在工作中的大哥大姐们，我对
工作莫名的恐惧起来：难道这就是我以后的人生了吗？我该如何来面对这一切？！我要从哪里学起呢？
从7月1日开始，我们这一批一起进来的大学生就正式开始上班。所谓上班，其实第一个月是车间实习，L
集团是典型的国有企业，所有新分配进去的大学生，不管你是做销售还是生产还是科研，甚至财务人事
，都要经历车间实习，所有工种都要做到。
现在回过头来想想，那才是我9年工作时间中最快乐的时光，尽管只拿着1500块钱一个月，尽管要一大早
起来，穿上隔离服进到无尘车间开始工作，枯燥的盯着机器运转直到眼睛发花。可是，那是一段真正没
有任何工作压力，没有指标，没有房贷，没有考试的天堂般生活，更重要的是，它让我对未来开始充满
了渴望。我相信绝大多数的大学毕业生，刚毕业到新单位上班时都和我一样，漂在一个陌生的城市，没
有亲戚，没有朋友，没有同学，没有Money，没有娱乐，没有GF（BF），可是有足够的热情和期待！这也
是很多世界著名企业有大学招聘计划的原因，他们为什么要每年到各大高校招那么多完全没有经验的应
届生？明知道这些人短期内没有收益，甚至会很快离开。───因为我们有激情、有希望！
车间实习结束以后，是为期两个星期的封闭式军训。我人生经历过三次军训，大学里第一次，这是第二
次，多年以后又有了第三次。军训是完全封闭式的，参加人员是公司新招进来的应届生，大概有十来个
人，而且几乎全是销售，地点是广州的黄埔军校。就是蒋介石***呆过的那个黄埔军校，我到现在都保留
着那次军训的毕业证书。
那又是一段辛苦但是异常快乐的日子。军训的过程我就不再描述了，和普通军训没什么区别，晨跑、早
操、军姿、晚学习。。。。。。我这里要特别提到的是我们一起军训的这些兄弟姐妹们。我们都是2000
年毕业的，来自北京，上海，沈阳，成都，杭州等等各大高校，为了一个共同的销售目标走到了L集团W
公司。相同的目标，相同的年龄，相同的经历，使我们建立了深厚的友谊，这是我以后在工作中建立的
其他友谊无法相比的，———那种纯真的，不带任何利益关系的友谊！由于我后来离开了广州，这其中
有好几个朋友已经逐渐失去联系，而且我知道有的已经退出了我们这个圈子，但是我仍然要在这里提一
下他们的名字：肥仔，老大，斌哥，阿辉，小尹，小麦，陈林，阿丹，丽莉，你们都还好吗？？？如果
我们再见面，会和当年一样简单而快乐吗？
BTW：刚刚毕业的学弟学妹们，请你们珍惜你们第一份工作中建立的友谊，尤其是做销售的朋友，因为，
以后在你以后的生涯中，这种友谊将变得异常奢侈。
车间实习，军训以及产品培训都结束的时候，我加入公司一晃已经2个月了，尽管一直都还没有真实的接
触到销售，可是公司这些对新员工的培训安排，其实对于一个做销售的人来说是必不可少的。所以在以
后的销售工作中，我总会和一些师弟师妹讲，磨刀不误砍柴工，做销售的固然需要冲锋陷阵，可是如果
你没有良好的身体素质，没有扎实的产品知识，没有优秀的表达能力和人际交往能力，就不要急着往一
线冲。你连自己的枪怎么打都不知道，怎么去攻击敌人？
所以，尽管我们这十来个大学毕业生，被公司白白养了我们2个月，但是，这两个月的类似实习生生涯，
对我以后的销售生涯产生了深远的影响。那就是我明白和掌握了销售需要的几项基本素质：健康、团队
、尊重、以及学习。所以我要特别感谢W公司，是你把我从一个懵懂的大学生带入了真正的社会，从而少
走了很多弯路。要知道，现在有多少公司能象当时那样，对应届大学生肯花这么多时间和代价来培养呢
培训结束以后，公司宣布我们开始进入销售实习期，所谓的销售实习期，就是我们每人交给一个主管来
带教，所有的区域划分和工作都由我们的主管安排，但是销售实习期内不设指标不给奖金，只给予最基
本的交通补助每月200元。至于销售实习期的长短，由我的主管和公司领导共同来决定，什么时候合格什
么时候就可以结束实习期，然后分配一块市场做真正的销售。实际上，聪明的老销售一看就知道了：我
们就是这些主管免费的壮丁，白被使唤却没有一分钱进账，公司当然希望我们越晚结束实习越好。可是
那个时候哪里懂啊，刚出来混，能有口饭吃，能有个人带教，压根没有想到那一层去，心里都是美滋滋
的，脑子里就憧憬着我的主管什么时候带我出山呢?
分配结果很块出来了，我的主管是C。C是个江西女孩子，实际上比我还小一岁，读书早，加之是大专毕
业，所以做这个行业已经2年多了。第一次见到C是在知道分配结果的第二天早上，我到公司时见到了C，
一个非常漂亮的女孩子，虽然是江西人，却已经能说一口流利的粤语，让我好生佩服。当天，C就给我分
配了区域和工作，我的任务是跑佛山和南海的几家小医院，都是一些等待开发的医院。我的任务就是去
摸摸市场情况，如果能开发就开发出来。
分配工作的过程很短，整个过程中C的态度都是微笑热情，可是总让我感到有那么一丝不对劲。实际上，
很久以后我才明白，尽管对于公司来说，我们是免费的壮丁，可是由于我们也是公司正式招进来的销售
，我们的表现很有可能直接影响到这些主管的市场划分和收入，甚至可以把他们直接顶出公司去。所以
在职业习惯的笑容和热情背后，隐藏着的是深深的警惕。我相信每个销售都经历过或者看到过这样的例
子，徒弟顶走了师傅，下属顶走了上级，好市场被人顶到了烂市场，销售的职业敏感性，让我们时刻都
防备着公司里的暗刀。
当然，刚踏上社会的我还是很单纯的，没有想到现在那么透彻，否则当时就撂挑子走人了。职场新人，
有时候懵懂一些也挺好的，少了很多烦恼。于是乎，当天中午，我带上资料，拎上包，跟着我的C主管登
上了去佛山的大巴，从此开始了我的销售之路。
C主管虽然带我认识了从广州去佛山的路，但是她并没有带我在销售的路上走多远。事实上，是几乎没有
带我走过客户。我印象中的也只有两次，一次是认识第一天的下午，C正好要去佛山第一人民医院办点事
情，她去见一个主任的时候带的我，那是我第一次见客户，虽然是跟在C的屁股后面，从头至尾只说了四
个字：您好！再见！而且C当时介绍我的时候只是说我是来实习的大学生，并没有说是公司新招的销售或
者她的徒弟之类的话，可见当时她对我的防备。第二次是在我离开广州之前，佛山二院有一个主任和我
关系已经不错了，C看我要离开，于是拉着我把这名主任介绍给她。
在这第一次和第二次协同拜访中间，实际上也就是我在佛山和南海独立跑销售的全部时间，真正的可以
用摸爬滚打来形容。现在回首起来，我觉得可以把这段时间分成三小段：
第一段：第一个月。那是一段真正的摸着石头过河的日子。由于没有人肯认真的带教，没有费用，而且
公司为了防止我们年轻出事，刻意不让我们知道药品销售中的各种游戏潜规则，只让我们单纯的去跑销
售，去熟悉纯洁的销售模式。所以我们碰到的只有墙壁，墙壁，还是墙壁。而且刚刚毕业的大学生，多
少还带着些羞涩和清高，一个采购就可以把我们顶的失去信心；一个主任的门，站在门口一个小时，硬
是不敢敲进去；每次拜访，递完产品资料，介绍完产品知识，剩下的就是想赶快撤走。我们不知道药事
会怎么召开，不知道进药申购报告是怎么写的，不知道医院里哪些人才是Key Account。幸好我们有翔哥
，春哥等等，这些比我们早毕业1年进公司的师兄师姐们，在晚上拖着疲惫的身躯回到宿舍里以后，他们
总会关心一下我们，指点一下我们，而且我虽然销售在佛山，但是住仍然住在广州的宿舍里，比那些外
派到汕头江门深圳的兄弟要幸运的多，至少我们有师傅在身边，有组织仍然在身边。所以磕磕绊绊中，
一个月过去了，终于摸清了一些销售的道道。
第二段：第二个月到第三个月。那是一段激情迸发的日子，在熟悉了一些销售的套路后，跑销售开始有
了一些门道，比如，我知道找一个客户应该在什么时间什么地点找，药剂科接待日我要带些什么谈些什
么，哪家医院哪个客户比较关键，哪里的门诊量大等等。这些对行业的熟悉过程以及销售带来的快乐，
让我开始早出晚归，卖力的工作起来，尽管没有什么销量，没有奖金，见到客户仍然紧张，但是初入这
一行带来的快乐已经完全掩盖了其中的问题和不足。
这其中最重要的一件事情就是我人生第一次请我的客户吃饭，其实这顿饭丝毫没有目的性，也没有具体
的生意要谈，但是我觉得我必须要请我的客户吃一顿饭。因为当时已经明白，吃饭是销售最基本最基本
的基本功，而且远比那些理论性的销售知识来的重要，连请客吃饭都不会的销售一定不是一个好销售！
所以我把这顿饭全当了我的第一次练兵机会。客户是重庆人，在佛山已经扎下了根，但是仍然带着重庆
人的爽快和冷幽默，他当时就是看我一个大学生刚毕业挺不容易的，所以答应了我吃这顿饭，他估计也
知道我只是想表示一下对他的感谢而已。
从预约，订位，接待，点餐，用餐，送走，一系列过程都是我事先想了又想，改了又改，可是事实上到
最后出乎意料的简单，客户是开着助动车自己来自己走的，点餐也是非常简单，也没有喝酒，最后没吃
完的菜客户还非让我打包带回去给宿舍里的人尝尝，^_^。其实这顿饭和我9年来和各种各样的客户吃的
饭相比，实在是微不足道，消费才172元，人员就我们两个，而且什么生意都没有谈，就象老朋友聚会，
但是对我个人而言是第一次，我感谢那位姓谭的客户，是你让我树立了销售的信心！
第三段：第四个月。那是一段颓废的日子。3个月的销售实习期已经过去了，公司仍然对我们这些大学生
没有任何的转正消息，我们开始着急了。1500块钱一个月，没有奖金没有提成没有销售费用，而且看不
到未来，我们的业绩自然也好不到哪里去，和我同时进来的这些朋友大家都开始混起来。其中肥仔和斌
哥（也可能是肥仔和阿辉）是运气不好的两个，早上在宿舍里睡觉，被老总抓了个正着，两人不但写了
检查，还被扣了钱。我的运气还不错，没有被抓到过，不过从第四个月开始，我经常早上坐车去佛山或
者南海，然后混迹于网吧或者电影院，有时中午去见一两个客户，下午早早就返回广州了。反正C主管也
不管我，如果公司销售总监问起来，就说药品报告上去了，今天在等一个客户开会，今天在等药事会等
等，当时以为蒙混过关很容易，其实后来明白，只不过是领导签于我们的特殊情况，还不想过多为难我
所以在此说句题外话：销售新手，不要指望你能混过你的领导，因为做销售的谁不知道怎么混，你的领
导也是这么经历过的，你以为能混过今天，那只不过是你的领导还不想杀你而已。当有一天你的数据难
看到极致，你的行为过分到不能容忍，领导随便抓你一个小辫子，就把你Kick Out了。
在大家都颓废了近一个月以后，公司领导也发现了漫长的销售实习期是可以Stop了，于是领导同志们终
于开始策划怎么样将我们真正下放到地方去了。当我们得到这个消息以后，大家都开始秘密的筹划起来
，为自己的未来作打算，而我也做了影响我一生的决定：离开广州，返回上海！
(谢谢楼上所有回贴的朋友，我之所以要写成记叙文，是因为销售理论性的书和文章太多了，总结一大堆
也没什么意思，我再写也不如那些老师写的好，大家尽可以上网去查看。
而且，我这里并不是写单纯的回忆录，在我的记述中都有我的个人感悟和对销售以及工作的建议，体会
。我会适当减少流水账式的记述的，谢谢！
仁者见仁，智者见智，请大家多多谅解！海涵！海涵！）
当初选择到广州发展，是因为临近毕业那阵，出于对南方世界的好奇，想去看看改革开放的前沿到底有
多少黄金可挖，而且家人也支持我好男儿志在四方，应该出去闯闯世界。但是在半年的生活工作以后，
我开始对这个城市产生了厌倦。
首先，这个城市里没有我的朋友，我的家人，我的同学，尽管有那么多刚刚毕业的兄弟姐妹们在一起，
但是毕竟和同学家人的感情不可比，工作之余我时常感到孤独，想念远在浙江的父母和上海的诸多同学
。其次，广州的治安状况令人不安，我当时住在广州的三元里，那个历史书中经常提到的著名地方，可
是2000年左右却是广州乃至整个珠三角吸毒贩毒的窝点，在我居住的半年时间里，三元里发生过一次凶
杀案，一次枪击案，亲眼见到过2次抢劫，我的几名女同事被抢过2个手机3根项链，作为一个20刚出头的
身在异乡的学生来说，无异于住在火药桶上，战战兢兢。另外，广州的文化氛围和语言环境，是我做业
务的一大障碍，我始终无法融入到客户的交际圈中去，而这恰恰是对做销售致命的一点，我的客户永远
不能成为我的朋友。
在这些因素之下，当我知道很快就要被外派到地区做正式的销售以后，我开始怀念上海，我希望回到我
热爱的城市，于是我立刻开始为我回上海做准备。首先，我给上海办事处Y经理打了电话，99年11月份签
毕业生就业协议就是我和他签的，所以我和Y经理有过一面之交，电话中也并不感到陌生。在电话中，我
强烈表达了我希望能回上海办工作的愿望，希望Y经理能向公司老总提出把我调回上海。然后，我找机会
主动和总经理谈到了关于自己想回上海发展的愿望，老总虽然当时没有表态，但是言语中已经透露出基
本可以尊重我们的要求。最后，在多方沟通后，我向我们的销售总监Z总书面提出了我的想法，Z总是把
我招进公司的领导，具体负责销售，他很器重并且尊重我，当即同意了我的要求。Z总是我销售生涯中一
个非常关键的人物，我因他而踏入销售行业，因他而去广州发展继而又回上海发展，多年以后，他又一
次改变了我的人生轨迹，这点我以后会慢慢再写到。
日，我踏上了K100次，从广州回上海的火车。令我高兴的是，和我同行的还有和我一起进
公司的丽莉，我们两被公司同时分配到了上海办做销售，这让我在上海办开始的岁月里并不感到孤单。
到了上海的第一件事情，当然是解决住宿问题。第一个晚上，我是挤在大学同学的宿舍里度过的，而丽
莉在上海没有同学朋友，她只好在办公室的沙发上将就了一宿。第二天，在上海办老同事S的帮助下，我
们两在上海长桥地区租了一套房子，租金700，两室户，毛坯房，我和丽莉正好一人一间，公司为了照顾
我们，每人补助400元租房费，这样两个人每个月多100元，交交水电费差不多也够了。住宿问题算是解
接下来，就是等待Y经理给我们两分配市场了。
顺便回答楼上一位朋友的问题，个人拙见如下：
1、我认为销售理论指导非常重要，这点我很快会在我的文章里谈到，我是如何一步步认识到销售也是需
要学习和培训的。
2、我参加过大大小小十多次的销售方面的培训，有些是非常正式的培训，有证书的那种，感觉多少都有
点收获的，只是你自己怎么去理解老师的授课方式了。特别是正规的封闭式培训，效果还是不错的。
3、我给新人培训，首先培训两个方面：第一是产品知识，第二是演讲技巧。之所谓我选择先培训演讲技
巧，而不是销售技巧。因为我觉得一个人如果能当众讲一堂好课，那么这个人的口才，逻辑思维，胆量
，记忆力，产品知识等等方面，都可以让他从一个新人很快成长起来。和新人讲枯燥的销售技巧也许他
还理解不了。
当时上海办就6个人，Y经理，秘书，内勤，外加三个业务员。我们的到来既为上海办增加了销售人手，
但是同时也给Y经理带来了烦恼。做过管理的人都知道，平衡关系是一门管理艺术而非管理技能。我和丽
莉都是集团公司分配到W分公司的大学生，在国有企业里大家都知道，我们两属于正规军，是有编制的，
而其他6人包括Y经理都是雇佣兵，非集团编制，所以Y经理既不能太为难我们，又必须管理好我们。凭空
多了两个人，市场怎么分？
最后还是采取了最保守的办法，全部郊区医院都给了我，全部市区2级以下没有人负责的医院都归了丽莉
，市区现有老业务员负责的大医院，仍然归老业务员负责，不作变动，最大限度的保证了上海办事处销
量和人员的稳定。当时我没有任何意见，反正能回上海，能加入这个我打算全身心投入的行业，而且面
对那么多师兄师姐，我这样的新人拿差一点的市场在我心里压根没起什么波澜。我的心中和当初坐火车
去广州时一样，阳光灿烂，热血澎湃！仿佛郊区有大块的金子等我去挖。
这里顺便讲一下我当时销售的药品，是一种比较专科的药，价格贵，厂家少，利润高，而且是上海公费
药品（当时还习惯叫公费药品目录），理论上说，对任何老销售而言，这都是一个好产品，卖座又卖钱
。可是对于我这样的新手，而且只跑郊区医院的业务员来说，情况正好相反。
3个月业务跑下来，我已经感受到了在郊区做业务的困难，郊区医院病人少，专科病人更少，而且病人多
以农民和民工为主，极少碰到公费病人，如此昂贵的药品价格让我们的农民兄弟根本不愿意自掏腰包。
而且我当时刚开始真正踏入销售行业，公司销售实习期内的所谓正规化销售培训，根本没有教会我如何
去和客户吃喝玩乐，如何在恰当的时机谈药品的回扣或者市场活动费用。当时上海的郊区几乎没有高速
公路，从一个郊县到另一个郊县都是坐小巴，晃晃悠悠的，路上基本上都要一两个小时，所以一天也只
能跑2家医院。
如此低的办事效率，如此恶劣的市场情况，我的销售业绩始终处于公司下游位置。业绩的始终低迷，导
致了我的销售费用也被Y经理控制起来，奖金就更别提了，如此，每个月仍然拿着那1500块工资浑浑噩噩
地过着。到最窘迫的时候，手头只有20块钱，只好顿顿吃蛋炒饭等发工资。
2001年6月份的一天早上，我的手机接到了公司老总从广州打来的电话，亲自给我发了最后通牒，由于我
5月份的销售业绩达到了公司有历史记录以来的最低，只有区区3000元，老总告诉我，如果我两个月内没
有任何改观，就请我另谋高就！我终于知道，暴风雨要来了！
回想起来，9年工作至今，这半年时间是我最最痛苦的一段，真正的如同炼狱一般，蜕了一层皮。我没有
奖金和费用，却同样承受着巨大的销售压力；拿着最烂的市场，却背着其他同事一样高的销售指标；社
会的惨酷性，比我在佛山时还要惨酷，公司里包括领导，没有人来指导或者帮助你。除了老业务员、我
的师兄G偶尔和我聊几句工作以外，大家几乎没有过多的工作交流，聚在一起开会，不是打牌就是聊天，
似乎到公司的主要任务不是交流工作，而是抓紧一切时间娱乐。
我总结一下，我的状况之所以到这样的地步主要有以下几点原因：
1、 初入职场，新人多少都要经历这样的炼狱，只不过是程度不同而已，挺过去了，一切就好起来了。
2、 公司里大多都是讲一个萝卜一个坑的，人家萝卜没挖出来，凭什么要把坑送给你去填？所以我拿一
些烂市场，做一些烂销量，拿不到奖金和费用，这些都是恶性循环，有时也并不是我能力能左右的。
3、 同事之间关系冷淡，自己也是有原因的，自己羞于请教，羞于融入社会圈子，迷恋自己的大学圈子
，尽管在做销售，可是仍然犯了社交闭塞的毛病。不能全怪领导和老业务员不教导，自己又何尝主动请
教过几次呢？
4、 销售技巧单薄，见客户除了谈产品外，不知道如何挖掘客户需求，没有把客户当自己朋友来看待，
整个人的形象还是停留在产品销售的层面上，还没有上升到需求销售和关系销售层面上，所以客户群始
终不能扩大。这也是我后来对销售培训如此重视的原因，如何发掘客户需求，如何做一个职业的销售代
表，是需要适当的培训的。
以上几点，希望能给新入社会的朋友，不管你是做销售还是做其他工种，多少有点帮助。
在老总给我打完那个让我后背冒冷汗的电话后，我开始了我人生的第一次跳槽准备。既然这里已经没有
我容身的地方了，那么就在公司炒掉我之前，俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊严在人间吧。
可是命运往往会给人开一些小玩笑，而且有时真的很诡异。
在我开始投简历，并且有公司开始约我面试的时候，W分公司突然发生了巨变。前面我提到的招我进公司
的Z总监离开了公司，上海办事处的Y经理顶替他担任了公司的销售总监，而在我痛苦挣扎的这半年里一
直帮助指导我的老业务员(也是我的师兄)G，升职担任了上海办事处经理。加之丽莉由于不适应上海的生
活环境返回了广州，另一名老业务员也突然离职，短短几个星期，上海办事处发生了翻天覆地的变化，
现在真正的业务员只剩下那名帮助我与丽莉找房子的老业务员S和我两个人了，我明白我的机会终于来了
！我不再需要通过辞职来获得机会。
G上任不久，就对上海市场重新进行了划分，除了将我业务比较好的郊区医院继续保留给我以外，市区的
新华医院，第一人民医院，岳阳医院，儿科医院，中山医院都分配给了我。做我们这个行业的都知道，
这些医院都是上海鼎鼎大名的医院，手里拿着这些医院，除非是极懒或是极傻，只要是正常人都可以做
出业绩，拿到不错的奖金。正所谓手中有粮，心中不慌。
在此也提醒所有初入职场的人，你不会永远被别人踩在脚下，你不会永远走霉运，在你还没有得志的时
候，没有看到曙光的时候，你所需要的就是等待与修炼！千万不要怨天尤人，不要悲观失望，更不要动
不动就来一句：爷不干了！《疯狂的赛车》里有一句非常经典的话送给大家：点背不能怨社会！机会只
给那些有准备的人。
接下来的一年时间，也就是从2001年7月到2002年的中期，是我职业生涯的第一个黄金期，为什么要称为
黄金期呢？我觉得可能有以下几点：
1、 公司分配给我这么好的市场，我的销售干劲节节攀升，在费用上升，奖金上升的刺激下，我的业绩
也步步高升。到2002年开春，我的业绩已经位列W公司前三甲，月销售额都在20万左右，连L集团总部都
给予了我肯定，授予了我当年度集团先进工作者（呵呵，好国有企业化的名称啊），基本工资也从1500
元连涨几级，到达了3500元，这在当时的国有企业医药代表行列里，属于少见的高工资了。当然，我并
不是一个吃老本的业务员，这些医院的销量在我的管理下，基本销量都翻了一番，包括我原来负责的郊
区医院，销量也达到了历史最高水平，所以我是踩在前辈的肩膀上，又向上够到了更高的地方。
2、 在操作大市场的锻炼下，我终于成长为了一名合格的销售。如果说操作小医院小市场，只是谈点回
扣交点朋友做点生意的话，那么操作大医院大市场，是需要一定的销售管理技能的。比如时间管理，会
议管理，财务管理等等。虽然只是一名小销售代表，但是G经理一直和我强调，在你自己的区域内，你就
是老板！你的客户都是你的准员工！所以你要规划好你的每一分钱，每一分钟！这些话到现在我都谨记
在心！举个最简单的例子，一个时间管理优秀的销售员，知道拜访前要怎么预约，出门该怎么行走设计
路线，和某客户大概谈多久，什么事情是必须一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的，做这些
计划的目的就是在销售拜访中做到事半功倍，同样的时间内，做好计划的效率就是比没有计划的人高一
倍。这样的案例非常非常多，大家可以去看看销售管理的书就明白了。而这些，都是我在这一年中慢慢
学会掌握的。
3、 我接受了人生第一堂正规的销售培训课。那是公司在2002年春，组织全公司各地优秀销售代表近20
人，到广州白天鹅宾馆从化培训中心接受为期3天的封闭式培训，也是我人生第一次坐飞机，呵呵，好兴
奋的。培训机构是innovora公司，这是一个专业给医药公司服务的培训公司，讲师非常职业，也非常牛X
。这3天的培训课，是我人生中最重要的课程之一，课程内容包括了一线销售需要掌握的所有技巧和技能
。如果说原来做销售，都是在实战中体会的话，那么这3天的课程是真正把我的销售经验上升到了理论的
在我这么多年的工作中，经常碰到很多老销售和我讲，销售课程有什么好听的，销售都是酒桌上喝出来
的生意，都是KTV里唱出来的生意，都是桑拿房里洗出来的生意，搞那么多理论课程，能签多少单子出来
？我个人不太赞同这种观点，你光知道卖东西，我承认你是个好销售，但是也仅仅是个散兵游勇而已，
你和街上卖茶叶蛋盗版光盘的有什么区别？客户和你签了合同了，光认识了你的酒和你的唱歌功底，你
的人格魅力呢？你有什么值得你的客户尊重的地方？你的这一单喝茅台，下一单就喝五粮液吗?所以，我
认为一个真正职业的销售，应该要以职业的销售形象出现在客户面前，不管是公关礼仪也好，销售管理
也好，谈判技巧也好，所有的形象都应该是职业的！专业的！所有的娱乐活动，销售回扣，只不过是你
销售本身以外给客户的附加值，而不是主价值！
日子很快跨到了2002年的夏天，经历了1年巅峰般的销售以后，我开始思索起了我的未来。这是我需要的
生活吗？难道我以后就是做一个医药代表，赚点钱，过着纸醉金迷的生活？我需要改变！我要进步！
按照当时行业内的标准以及我工作的年限，当时我的生活应该说是非常的不错了。在丽莉离开上海以后
，我还搬过两次家，到2001年12月份的时候，我在上海徐汇区东安路附近租了一套一室一厅的房子，月
租金1000元，这套房子我一直租到04年在上海买房为止。同时购置了我第一台电脑，也换了2000多块钱
的诺基亚8250手机，手头的余钱已经足够多到不用为日常生活担忧。出门办点屁大的事情也经常出租车
来回，当时女朋友还在兰州，双休日的时候，我就周六飞到兰州，周日晚上又飞回上海，就为了和她度
一个周末。那时开销真的大的吓人，尽管所有这一切都是自己掏腰包，可是由于钱来的太快，所以钱出
去的时候连眼睛都不怎么眨，而且由于年轻，压根没有什么储蓄或者理财的概念。现在想来非常后悔，
人一过30，成家立业以后，消费就理性多了，也在此奉劝年轻的朋友，即使你赚再多的钱，即使你的钱
来的再容易，也要珍惜你的钱，哪怕是交给你的父母，或者存到银行买个基金保险什么的，也比这样没
有道理地花掉来的好！等你以后需要用钱的时候，就知道年轻时消费的不理性了。
由于我的销量一直都很好，公司领导包括G经理也基本上不管我，尽管也有偷懒被抓到过，不过他也没多
过问，只是含蓄的说了几句而已。于是从2002年中期开始，我开始泡网吧玩游戏，找朋友斗地主耍钱。
当时刚刚流行网络游戏，最著名的是网络版金庸群侠传，我开始混迹于各大网吧（当时买了电脑但是家
里没装宽带），在网吧经常一个通宵不睡，玩到第二天早上七八点，然后回家睡觉到下午三四点，如果
有事打个车去医院转一圈，没事就吃个饭继续玩。反正我的客户关系都不错，我去不去他们也会用我的
药，我该做的事及时做掉就行。
在这样颓废了将近2个月以后，我对这样的生活厌倦起来：有钱，但是已经毫无销售的快感；有自由，但
是是那种精神颓废的自由；有业绩，但是是有我没我一样存在的业绩；更重要的是，人已经没有了追求
！我希望我的人生是精彩和丰富的，不是这样消沉和单调的。这不是我大学毕业的时候想要追求的生活
。我决定重新思考我的工作方向，并且决定立刻改变！
我只用了一天，就做了一个非常大胆的决定————立刻开始找新工作，我要寻求新的发展空间，要学
习新的东西！找寻新的岗位！这个决定一旦定下来，我立刻开始付诸行动，带着简历周旋于各大人才市
很快，M公司进入了我的视线。M公司是上海本地的一家医疗器械公司，是一家集研发、生产和销售为一
体的中型民营企业，企业有100多人，是一家发展潜力巨大的民营公司。在招聘会上正好看到他们在招一
名产品经理，我立刻投了简历，并且很快就收到了该公司的面试通知。
在我历年的求职面试中，去M公司的面试是我准备最充分的一次，我用一本新的本子，详细的记下了关于
该公司的所有的网上信息，并且把面试时对方可能问我的问题以及我想问的问题都认认真真的一条条的
写下来。我想我之所以准备这么充分，是因为这是我人生第一次真正的跳槽，而且是经理级别的职位，
我必须认真对待，而且我决定我如果要出手，这个职位就一定要落到我手里！
事实证明我的努力没有白费，我的经验告诉我，只要面试前充分准备，面试时不出大的问题，并且你必
须让面试官感到你有强烈的对这个职位的渴望，基本上面试都没有问题，我以后的职业生涯中还会面对
更多高质量高水平的面试，基本也都是按照这个经验操作，实践证明这是一个好方法。以后我会再谈到
一些更好的面试实战。在经过人事经理和营销总监两轮面试以后，M公司通知我被录用了。
我马上向L集团W公司提出了辞职，这无异于在上海办事处砸下一颗炸弹，因为我在本人达到销售的巅峰
期时选择了激流勇退，选择去一家小医疗器械公司做产品经理，无论是公司大小，产品规模，收入情况
，都是没有办法在一个档次上相比的，这在常人看来几乎无法理解，包括我的父母和同学，都认为我发
疯了。Y总监与G经理都想尽力挽留我，包括一起奋战的几位新老业务员也都舍不得我走，可是一旦决定
已下，就不能改变，做事情绝不可以优柔寡断，一会这样一会那样，最后的结果是两头不落好。何况我
并不是因为对销量和收入不满意，也不是对领导和公司不满意，我仅仅是想换个能重新使我激情迸发，
有学习动力的环境而已，即使可能会撞到南墙，可是还没有走，谁知道会撞到南墙还是金子呢？飞蛾扑
火，义无反顾！
插一句题外话，在刚刚大学毕业的时候，有一位资深销售就和我说过，做销售的人，有两道坎一定要迈
过去，第一道坎大概在刚做销售3个月到半年，那是一段从不会到会的学习过程，需要经历我前文中曾经
提到的炼狱过程，没有销量，没有费用，没有奖金，被老员工和客户欺凌和防备，但是你必须坚持再坚
持，学习再学习，挺过来了，你就是一个合格的销售了。第二道坎大约在做销售2年到3年时，那时由于
你已经是一个成熟的销售了，业绩基本不成问题，收入也达到较好水准，这时就进入销售未来的迷茫期
，你不知道再做下去，前方等待着你的是什么？客户永远是这些客户，产品永远是这些产品，升职发财
似乎离你也很遥远。这时的销售是最不稳定的，混日子的，升职的，跳槽的，离开销售行业的，什么样
的变化都会发生。
而对于当时2002年的我而言，第一道坎是挺过来了，第二道坎却挺不过去了。从销售来讲，无论是理论
还是实战，我都已经算是一个熟手了，在这个低层次，我已经学不到更多新东西了，所以我才萌发了要
往上走一层的想法，我想到市场部去学学，从产品的大局，从市场的大局来看看销售，从公司管理的角
度来看看销售，能让自己的眼界和看问题的角度有很大的提升，顺便也把自己从颓废的状态中尽快解脱
而正是M公司给了我这样一个机会！在M公司任产品经理的这段时间里，无数的经理级人物给了我指点和
帮助，虽然M公司是一家民营企业，没有系统的文化体系和培训体系，而且说实在的，收入真不高，我的
基本工资才4100块，市场部的奖金也是少得可怜，可是公司里那些销售经理，个个都是销售强将，实战
功底绝对不亚于外资企业的经理。而由于我工作的特殊性，我需要和所有的地区销售经理经常沟通工作
，这使得我有极多的机会主动的或是偷偷的学他们的本领。M公司就象是一个充满诱惑的学校，到处是老
师，到处是知识，所以尽管收入低了很多，我仍然在里面干的有滋有味，象一块海绵一样吸取着知识的
在M公司总共只工作了10个月，从2002年10月份到12月份是3个月的试用期，从2003年1月到7月底离开，
是正式的工作期。
先来谈谈我的试用期。为期3个月的试用期是在杭州度过的。进公司以后，营销总监就希望我能深入到销
售一线去学习，去了解公司的产品特点、销售卖点，以及销售过程中出现的主要问题，希望我能带着改
进方案回来，他希望我做一个不脱离市场的产品经理。试用期内下放期间的所有工作安排由我和浙江地
区经理商量来定，公司不作干涉。而由于浙江是当时销售最好的地区，人员多，销售点多，所以把我外
派到浙江。
在浙江，我遇到了我人生的一个贵人，一个亦师亦友的老销售——&&浙江地区经理L。
L经理是上海本地人，当时已经40多岁，学历不高，但是长期混迹于江湖，曾经在一家新加坡公司做到很
高的职位，由于“年事已高”，所以开始逐渐隐退江湖，来到M公司做个小小的地区经理安度余生，在我
到M公司以前，L是该公司沈阳地区经理，由于和营销总监关系好，所以调到杭州做地区经理，销量好，
离家也近多了。而我到M公司的时候，正逢L也要去杭州赴任，我们两共同开始了在杭州的3个月“蜜月期
我们两在杭州的解放路上租了一套高层小公寓，租价每个月1350元，其实公寓真的非常小，比一般宾馆
的标准间还要小的多，M经理睡床，我则在书桌旁打了一个地铺。从2002年国庆节以后一直到年底返回上
海这3个月里，我和L经理基本上吃住行工作都在一起。由于我去浙江的工作任务就是熟悉M公司的销售流
程，寻找产品销售中的突破点，所以我一有空就向老练的L经理请教，希望他指点我一二。而他就象是我
工作中的导师一样，向我展示了他这个年龄段特有的成熟，以及他丰富经历背后的无数经验和心得。他
的这些心得，绝对是书本上学不到的，我可以这样说，他的很多管理方式，思考问题的角度，是非常山
寨的，但是极富艺术性。如果说我在L集团W公司受到的是正规的系统的销售理论的话，那么L教会我的是
山寨的、实战的销售技能。
举几个活生生的例子，大家就可以初步理解一些实战型的销售和管理方式。
1、 当时杭州办有10多个业务员，其中有一位业务员小陈来自广东，是一位20刚出头的女孩子，年轻漂
亮聪明，业绩非常好。但是由于一直孤身在浙江打拼，心中难免孤独，总是不时的透露出想离开公司回
广东的想法，L经理到杭州没多长时间就知道了这件事情，他专门在开周会的时候找小陈单独谈了一次，
1个小时以后小陈带着眼泪走出了会议室，并且当即表示愿意在公司在杭州办继续做下去。我异常惊讶L
的沟通能力，能如此迅速的解决问题，后来专门问了L，到底和小陈是如何谈的。L说其实他说的不多，
这种情况下劝说和挽留都是没多大用处的。主要是让她发泄一下心中的孤独，痛快的哭一场，其次帮她
作了一个回广东和在浙江继续发展的SWOT分析，让她充分明白回广东并不是她目前最好的选择，最后许
诺她，只要她销量继续稳定上升，第二年就升她做主管，让她在公司、在浙江地区能有持续上升的空间
和收入。（事实上，L也的确做到了，第二年春天，小陈就担任了宁波绍兴地区销售主管，成为了公司业
绩最好的主管之一）
2、 L经理多次和我说，管理是驭人之术，不是驭事之术，是探知人内心的过程。L年轻时经常混迹于赌
场，对于麻将扑克有很高的造诣，在杭州期间，有好几个业务员不服气，曾经联合起来和他打牌，希望
能赢他一次，但是几乎没有赢过。L和我说，打牌其实靠的不是牌，更不是香港电影里的出老千，他说真
正的高档赌场是不允许作弊的，全是心理搏斗的过程。打牌不要老看牌，要仔细观察任何一名牌手的神
态姿势眼神语言的变化，从这些细节推断他的心理状态和手中的牌，这道理和做销售是一样的。销售工
作中需要时刻了解每一名同事和客户的细节变化，从而推断接下来应该做什么。如果判断错误，带来的
结果可能是全盘皆输，所以这些功底都是长期销售实战中锻炼出来的，理论知识帮不了你。一个好的销
售管理人员，不应该经常在一线跑客户，应该放手让你的下属去做去跑，你的主要任务应该是思考如何
安排好每一个销售的工作任务，量体裁衣，因才定岗；而一线销售，对待每个客户都必须用不同的态度
，不同的事情要用不同的方式表达，销售没有定式，但是掌握了变通的技能，什么产品都是一样卖。
3、 任何公司都离不开人事斗争，L经理告诉我，销售虽然长期在外面奔波，但是更需要熟悉公司的复杂
关系，由于销售涉及到诸多部门，比如老板，财务，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出对待客
户那样的认真态度来对待公司里的同事。
做销售的必须记住：公司里的强势人物才是你最大的客户，而那些追逐权力的人是你最大的威胁，要时
刻注意提防；要学会在各个部门之间周旋，不要轻易得罪任何一个同事；不要贪图公司的小利，因为小
人时刻都在你身边徘徊；不要什么屁大的事情都去找领导，销售人员本来就多，领导事情也多，自己能
解决就一定不要麻烦其他人；重要的事情做好以后一定要记得递交书面报告，让领导知道你的价值。类
似这样的小贴士还有很多，我就不一一列举了，总之，销售你不是一个人在战斗，要充分利用公司的资
源，团结一切你可以团结的人！
在杭州工作的这三个月里，我跟随杭州办几乎所有的业务员，跑遍了浙江大大小小的市县，和各种各样
的客户、销售沟通学习，在2002年底回上海的时候，我递交了一份对于浙江办事处销售总结以及公司产
品推广策略的市场计划书，交给了我的营销总监。
加入这个行业2年半来，这是我第一次写书面的销售总结与市场计划，严格来说，还很不成熟，虽然洋洋
洒洒写了一大堆，但是大多都是落在点上，几乎没有从面上来分析问题。大多都是用1、2、3、4来表达
改进的观点，东打一枪西戳一杆的，现在看来实在是有点幼稚。
不过当时营销总监还是给了我很大的肯定，因为在他看来，一个刚刚从一线销售代表扶起来的产品经理
，不可能按照MBA的水平来要求。而且我写的这些问题和改进意见，也的确是从一线调查研究和思考出来
的，基本上都说到了点子上，这其中有不少市场思路和销售建议，随后有不少都被采纳并被付诸实施了
。总监对我的表现和认真态度非常满意，我通过了试用期，正式成为了M公司的产品经理。
随后一个月，我的主要任务就是重新制定公司市场部的产品策划与推广计划。整个过程，我基本是摸着
石头过河，因为我的直属上级市场部经理，是从销售经理转过来的，满脑子的销售思路，根本不知道市
场计划是怎么做的，而市场部其他几位同事都各有各的任务要做，整个过程除了营销总监偶尔指导我一
下以外，大多数时间都是通过我和销售一线沟通，向其他市场部工作的同行请教，自己上网看书查资料
等方式，边学边写的。
据我的回忆，当时的市场计划主要谈了以下几件事情：
1、 把公司的4大主要产品按照市场前景和销售情况，分成了3大块，采用不同的销售方式和奖励方案，
以形成公司产品的差异化销售。
2、 对公司主打的第一大产品，重新进行产品定位，提炼出精练的产品卖点，目标区域和目标医院进一
步明确，以使一线销售能将最大的公司资源集中向主要客户投入，稳步提升VIP客户的忠诚度和销量。
3、 半年内完成各办事处的产品培训，建立从地区经理到普通业务代表的产品培训考核制度，作为所有
销售员工的年度考核标准之一。
4、 建立市场部与销售部定期沟通的平台，市场部每月派人参加各办事处周会与月会不少于2次，会中与
所有销售同事参与一线市场开发的讨论，以及产品新卖点的发掘。使市场部不但是销售部的指导者，也
是销售部的坚强后盾。
5、 制订年内市场推广计划，对于VIP医院和重点地区，通过产品推广会与学术交流会形式，提升产品在
行业内的影响力。
虽然总体还是一份不太成熟的产品年度计划，但是在我不断修改完善以及总监的指导下，第六稿的时候
，总监终于对我说：That’s OK!在整个过程中，我初步学会了从比较高的角度来看整个公司的产品运作
和市场推广，学会了如何写一份完整的年度计划，学会了如何召开一场成功的产品推广会。
这份产品计划里提到的很多想法和思路，直到现在都还在被M公司采纳，这是对我最大的肯定。
(回答楼上的问题，我做产品经理，只是想从市场部角度去学点东西，从没有想过以后一直就在市场部里
混，所以我在市场部里只混了非常短的时间，学到本领以后我就离开了，后面大把的时间仍是销售，一
直到现在为止。而这些本领一直到现在我在销售中仍然在反复使用。
其实我是一个不太安分的人，喜欢尝试不同的工作，学习不同的东西，我希望我的人生不是那么单调，
至少在年轻的时候，要多体验体验不同的生活。）
接下来的半年时间，基本上就是我将年初制定的市场计划逐渐付诸实施的过程，其实这其中碰到的最大
的问题就是如何改变老销售的思路。
做过销售的都知道，老销售非常难以改变思路，特别是这样的改变可能影响其利益的情况下。我在将市
场计划推广到销售各部门的时候，遭遇了巨大的阻力，有的地区口头答应，实际上迟迟不动；有的地区
和你打太极拳，叫穷叫苦不叫好；有的地区干脆就明着反对产品重新定位和考核。
在这样困难的情况下，我采取了以下办法：
1、 争取一切机会和总监沟通，用总监的影响力在各种会议上为我撑腰。
2、 重点地区逐个突破，比如浙江，广东等销售业绩优秀的地区，不断和地区经理单独谈话，以获得他
们的支持。
3、 采取分步改革的方法，将所有地区按照一类二类三类地区划分，计划利用半年左右时间逐步实施市
4、 扶持一批新兴市场，比如广西、四川等，新建办事处以后就立刻协助当地经理召开产品推广会，给
予特殊的政策支持，让老地区感受到销售压力。
在我持续的进行了大约3个月的不懈努力以后，全公司全体销售人员，特别是几个骨干地区销售经理都和
我建立了良好的合作关系，而且均开始主动按照我对产品的设想推广起来。包括产品知识考核，所有的
业务员在我不断的新产品知识的培训下，很快掌握了新的产品技巧。
从2003年的春天开始，公司的销售业绩以每季度增长25％的速度提升，特别是在一些大医院和重点地区
，客户对M公司的反馈越来越好。而提出的差异化销售的思路，M公司到现在基本都是按照我当初设想的
在进行（该公司的总监后来和我私交不错，离开M公司以后我们还一直有联系，所以M公司的情况我一直
都清楚）。
我觉得在这段时间里最有意思的事情就是研究各种各样的销售经理，当你从一个旁观者和平等的角度来
看这些销售经理时，你会发现各种不同性格的人和管理方式。有的地区经理象狼，做销售做管理极其凶
狠；有的地区经理象狗，业绩一般，但是很会歌功颂德拍马匹；有的地区经理象老虎，话不多，但是在
自己的范围内极其有威信；有的地区经理象猫，性格特立独行，聪明狡黠；有的地区经理象考拉，上上
下下都不闹矛盾，好好先生……而不同的地区经理，带出来的徒弟也千差万别，让我真正明白了，产品
是死的，销售人员是活的，什么样的人就用什么样的方式做销售，只要是自己擅长的方式，就一定可以
做的好！所以当时学习各种不同的销售和管理方式，成为了我主要工作之余最大的乐趣，也成为了我后
来在销售中能和不同的经销商老板打交道的基础。
到2003年中期的时候，我自认为已经算是一个合格的产品经理了，从产品经理层面上，我该学的东西已
经学了大半了，我离开L集团W公司的初衷已经达到，工作逐渐陷入了程式化的过程中，于是激情慢慢消
退下去，没有刚到M公司时那种冲劲了，只不过是在认真履行我的产品计划而已。不过当时还没有想过要
离开M公司，主要是因为我的直接领导市场部经理W是一名50多岁的老太太，私下里多次表达了想退休的
想法，所以我一直在等待机会，要拿下市场部经理的位置，打算在那个位置上再学点东西，让自己可以
有更大的发展空间。
其实如果我当时能够坚持在M公司做下去的话，我相信市场部经理的位置早晚是我的，就凭我的个人能力
以及营销总监对我的信任，我完全有这个信心！可是事实是我不久以后还是离开了。离开的原因完全是
因为L集团W公司的原销售总监，也就是那个把我从大学里拉到广东的那位Z总监，他画了一个非常大的彩
色的饼，诱惑我离开了M公司，我人生第二次投靠了他。
2003年7月初的一个下午，天气开始热起来了，在徐家汇的星巴克，我和Z总监谈了一个下午。当时Z总监
和他的几个同学刚刚成立了一个医药公司，并且收购了江苏常州的一个药厂，正在筹建一个销售团队，Z
总监继续他的老本行，负责药厂产品的市场营销。而Z总找到我的目的就是希望我能加入他的营销团队，
大家一起来创业奋斗。Z总之所以找到我，是因为我有2年多的销售基础，又在市场部工作了近1年，而且
毕业时间也不长，对于薪金要求不会太高，创业初期最需要我这样的工作能力比较全面而待遇又不会很
说实在的，Z总监的游说极富感染力，他是中欧商学院EMBA毕业，又是从一线销售跑出来的老江湖，他给
我描绘了一幅极其美丽的未来，让我彻底被他说动了，整个人的心也和这天气一样开始热血澎湃起来。
最后以每个月4800元基本工资外加其他提成的筹码，我同意了Z的邀请。
在决定再次跟着Z总干以后，我很快回去向M公司营销总监交了辞职报告。总监尽力挽留，可是我去意已
决，最终总监没有挽留住我，在M公司工作了10个月以后，我还是和M公司友好的说了再见。其实，我一
直到现在都感觉挺对不起那位营销总监的，他一直对我非常信任非常支持，他把我招进公司，并且一直
都在刻意的培养我，在我学习做产品策划的时候，是他无私的帮助我，我开始执行产品策略的时候，他
又多次力挺我的方案，在我职业生涯这些年里，他是少数几个如此看重我培养我的领导。M公司给了我一
段特殊的学习经历。
日，我来到了Z总监和他的几个同学合开的X公司正式报到！
Z总监实际上是拉了2人跟着他干，一个是我，还有一个是J。J是我的同门师兄，在L集团W公司的时候我
们就认识了，大家都是Z总的老部下，所以当时感觉非常开心，毕竟大家都是老朋友，合作起来没有问题
。J负责销售部，我负责市场部，我的实际工作是负责药厂的产品策划，市场推广以及协助J建立地区销
售办事处，而J的工作任务是制定销售计划和销售指标，招聘地区经理并且建立办事处。
那是一段异常忙碌的日子，我从参加工作到今天为止，从来没有再象那段时间那样忙碌，几乎天天加班
到晚上8、9点，有时到半夜才回家。但是那也是我从参加工作到现在为止，最最充实的一段日子，因为
目标明确，激情十足，创业的冲动激励着我们年轻的梦想。
Z总监不愧是中欧EMBA毕业的，他对我制定市场计划的指导，就明显比以前在M公司总监给我的指导高了
一个档次。他指导我如何对任务进行时间跟进，告诉我除了SWOT分析以外，还有TWOS分析，告诉我产品
是如何计算成本以及定价的，事实上，Z总把他在EMBA学到的东西全部都批发给了我们，虽然我们还太年
轻，有些东西似懂非懂的，但是有免费的EMBA课程可以听，谁不愿意听呢？
在Z总时间表控制下，我们所有的一切都紧张而有条不紊的开展着，大约一个半月以后，我这里的所有工
作都完成的非常好。包括产品定价，市场细分与定位，更换包装与打广告，印刷资料与礼品，产品培训
等。J也完成了地区经理的招聘，地区办事处的建立，销售指标的分配，销售费用的预算等项目。我们整
个销售车队正式向市场一线发车了！！等待我们的将是什么呢？？
在所有准备工作就绪以后，我们正式开始了艰苦的销售工作。这过程我就简单描述一下吧，J带领所有的
地区经理开拓商业渠道，开发医院终端客户，招聘底层销售代表，而我则协助各个地区维护VIP客户，到
各地召开产品推广会和学术赞助活动。虽然说进展并没有预期那么快，但是销量正在稳步上升。
可是3个月以后，也就是2003年年底的时候，我们的工作遭遇滑铁卢，而可悲的是这场战争并不是来自于
市场，而是来自于公司内部。由于这段时间的投入产出不成正比，销量并没有预期的快速增长，Z总遭遇
了董事会的挑战。
Z总监是一直在国有企业和大企业做惯的，习惯大手笔大投入大产出，所以他的营销理念是首先投入，才
有产出。而X公司是一家民营股份制企业，所有的股东都是私人老板，大多数股东都希望投进去1万，最
好明天就变成2万。而这与Z总的销售理念大相径庭，在董事会上，Z遭遇了所有股东的质问，几乎所有股
东都认为目前的投入已经太多（当时大概已经投入了40来万了，但是产出只有十多万），他们认为不能
再投入，必须尽快产出，可是Z总仍认为必须继续投入，100万是一定要投到的，否则这生意肯定起不来
而这些风吹草动，早已在销售团队内部流传开来，很快，这些职业敏感度极高的销售经理们在嗅到Z总的
危机以后，接二连三地选择离开公司，事实上，到2004年1月份的时候，几乎已经没有了销售团队，J也
在这时离开了我们，到一家香港企业做上海地区主管去了。整个部门只剩下我和Z总两个人还在苦苦支撑
，维持着一些非常可怜的商业销量。
到2004年春节以后，Z总监终于被董事会投票决定，立即停止该项目，并且要求Z总为此负责。关于董事
会之间的对错和争论我在这里不想发表任何评判，毕竟这只是销售理念的不同，筷子和叉子拿在一起吃
饭，总是有点别扭的。最后的结果就是Z总在不久以后，收回了他合伙时出的股份（当然是扣除了该销售
项目的投入费用），带着深深的伤痕，黯然离开了X公司。而常州那个药厂也在最后退回了原来的药厂老
板，一切都结束了！象梦一样，猛然醒过来，发现还是在原地，只不过是睡着了一样。
现在回忆起来，这真是一段非同寻常的日子！我们满怀豪情投入创业，满以为凭我们的能力，在药厂的
基础上，我们可以大干一场，自己组建团队，自己制定所有的产品策略，销售计划等等，所有的东西都
是我们几个来做主，商量着做，大家关系都非常融洽。可是真的想不到最后竟然输在公司内部的领导斗
争上，套用《大话西游》里说的话，我们以为看到幸运女神踩着七色云彩来看我们，但是我们只看到了
开头，却怎么也没想到结尾。总结失败的教训，我觉得有以下几点：
1、 Z总的销售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。
2、 前期销售投入过高，办事处开设太多————盲目扩张。
3、 产品单一，仅一个品种，一跳腿走路，能快的了嘛————产品线少。
4、 销售团队不整齐，地区经理多为年轻新手，开发能力欠缺————待遇所致。
不过我觉得仍然有值得回味的地方：
1、 Z总是一个很好的培训师，他在那段时间手把手的教了我和J很多东西，让我知道了MBA学的东西也就
不过如此嘛，这些课程其实我也可以学会的。
2、 我在那段时间疯狂的讲课和开产品推广会，演讲水平和策划会议的水平都大有提高，象现在的我，
下面就算坐着几百个客户，我仍然可以游刃有余的讲课而不紧张，可以把时间控制的非常好，这都是那
个时候练出来的。再次强调一下我前几天曾经强调过的，一个优秀的销售，一定会讲一堂完整而生动的
产品培训课！这是基本功！
3、 整个产品策划和市场策划过程，是我最为宝贵的财富。做一线销售的，有几个经历过这样的自己做
老板做主的感觉？有经历过创业的感觉？假如有一天我想出来单干了，这些经历将使我很快上手，因为
我曾经这么做过！
所以我想说：虽然失败了，但是我无怨无悔！
Z总离开X公司以后，我继续留在了X公司，公司把我安排到了质量管理部门做了一个闲职，月薪3K，没有
任何奖金。正好适逢我在上海买房子连带装修，以及我把我的户口从广东调回了上海，事情特别多，我
也落得个清闲忙点自己的事情。那段时间，公司基本也不管我，而我也基本没有过问过X公司的任何事，
如果X公司有事需要帮忙，他们就叫我回去帮忙，那是一段工作基本空白的日子，这里就不多描述了。当
时的想法就是忙好我自己的事情我就走人，3K一个月的活我是绝对不会干的。
没想到，在2004年的7月份，当我把自己的事情差不多都忙完的时候，X公司的另一名股东K总找到了我，
从此开启了我销售生涯的第二个黄金期。
回答楼上一位朋友的问题：
你明天面试，不知道我的回答还能不能赶上。
首先，你去诺和诺德面试什么职位自己清楚吗？是药品组还是器械组？是糖尿病产品吗？不管什么部门
和职位，赶紧把这个行业熟悉一下。竞争产品有哪些？市场份额是多少？现在的操作模式是什么样的？
基本的东西要有个了解。绝对不要人家一问你都说我没做过。那你干吗来应聘这个职位？
其次，你准备好你的问题了吗？你想要什么样的领导？人家为什么要招这个人？如果你去了以后有什么
样的挑战？有什么样的操作方式？多少薪水？如果一旦你不满意，你会拒绝吗？多考虑几个关键的。
最后，因为你一直是在民企国企的，所以外企能不能要你，运气很重要了。希望你的面试官不是很看重
祝你成功！
X公司是一家民营股份制企业，有多名股东，基本上都是各管一摊。Z总监是负责收购的药厂产品的销售
，而K总则是负责肿瘤药品的上海总代理，手下有七八名销售人员，全年业务总量大概三四千万。
K总刚开始找到我的时候，估计是对我有所防备或者是其他顾忌，毕竟大家都不熟悉，而且我原来是Z总
的人，所以他并没有直接和我谈要我做销售，而是希望我能配合他培训他