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8家直营店驱动1000多家加盟店：鲜丰水果能成为水果界的7-11吗？
1997年，鲜丰水果创始人韩树人从安徽六安老家来到杭州打工。他的第一份工作是保安，晚上值夜班，白天用一辆人力三轮车贩卖水果。二十年后，鲜丰水果从当初要跟城管“躲猫猫”的移动摊位发展成为华东地区最大的水果连锁品牌：门店超过1000家，辐射江、浙、沪、皖、渝等地区。在其总部杭州市，更是随处可见鲜丰水果的门店：醒目的绿色大招牌、门口柜台摆放整齐的水果以及此起彼伏的叫卖声。如果你简单地认为鲜丰水果只是一家零售企业的话，那你就错了。事实上，鲜丰水果是一家在国内排名前列的水果供应商，用它自己的话说，是一家水果供应链公司和品牌运营商。令人吃惊的是，鲜丰水果千余家门店中，属于自己的直营店只有8家，其余均为加盟店，而鲜丰水果的批发业务更是占到了销售额的三成，其负责批发业务的品牌叫做“水果码头”。据估计，水果码头在2017年将实现10亿元的销售额。鲜丰水果的转折点是2015年。当时鲜丰水果有200余家直营店，战略转型之后，快速以“类直营”的模式将门店卖给加盟商，公司总部则专心做两件事情：向上游拓展供应链，向下游发展加盟网络。这种模式与以7-11为代表的便利店模式非常接近。“我们的门店运营标准也是在7-11的基础上进行简化而来的”。鲜丰水果副总裁吴涛表示。《第三只眼看零售》认为，战略转型使得鲜丰水果从一家纯粹的零售商成为供应链公司，背后是其对行业趋势的准确判断：其一、水果市场正值风口，行业出现“快鱼吃慢鱼”的态势，速度和规模尤为重要。Innova Market Insights数据显示，近五年来全球水果零食新品的市场份额增长了一倍以上，水果消费呈现井喷式发展。其二、与综合性卖场不同，单一品类的零售专业店核心竞争力在于供应链，无论是以休闲食品和坚果蜜饯为主打的来伊份、良品铺子还是以水果为专营品类的百果园、鲜丰水果等，能否掌握一条独家的供应链是其成功的关键。鲜丰水果的理念是：“好水果不是买来的，而是种出来的”。从这个角度，向上游牢牢把控供应链，向下游以轻资产模式迅速扩张是鲜丰水果当前较为稳妥的战略抉择。从经营模式来讲，鲜丰水果与以7-11为代表的便利店业态也颇为接近。2016年鲜丰水果完成O2O框架的布局规划，使所有门店同时具备线上线下经营能力，与多个第三方平台进行合作，并搭建自有的网上商城，目前线上业务占比已近20%。水果码头是鲜丰水果批发业务的主体，也是其将发挥上游供应链产能的一大出口。水果码头的自有品牌“千玉梨”在全国市场的占有率达到30%。卖水果，本质上卖的是效率“一枚水果一旦脱离母体，它的价值便呈现阶梯状递减，效率对我们而言至关重要”。吴涛告诉《第三只眼看零售》。虽然与一些诸如干果店、休闲食品店甚至便利店业态有相近的模式，但由于水果极易损耗的特性使得鲜丰水果将效率作为企业经营的核心指标。因此无论是水果基地、物流中心还是到门店端，所有的业务流程和组织架构都是紧紧围绕着提升效率来展开。1、基地直采。鲜丰水果供应链一直延伸到基地端，与农业合作社直接展开合作，在全球拥有176个合作种植基地。与国内一些水果连锁店从批发市场或者大型水果贸易商拿货不同，鲜丰水果的供应链一直延伸到基地一级，也就是与产地的农业合作社直接对接。一方面，能够获得高品质、价格稳定的类定制化产品，提高了整个供应链的稳定性与可靠性；另一方面，减少中间环节，提升产品优势。据吴涛透露，同等品质的水果，鲜丰水果提供的要比从市场批发有20%的价格优势。2、“零库存”周转。供应链领域有一个专业的词汇叫做商品“直流”，即商品从供应商仓储（基地）到配送中心之后直接分发到门店对应的发货区等待配送至门店，商品在配送中心停留不超过24小时。配送中心的“直流”模式也称之为“零库存”，是供应链管理的较高水准。而鲜丰水果的配送中心基本实现了商品的“零库存”，数据显示，鲜丰水果配送中心的周转天数为1.7天。目前，鲜丰水果在杭州、宁波、温州、上海、合肥和重庆拥有6大水果专业冷链仓储，容量3600吨，高峰时日吞吐量达到2000吨。鲜丰水果配送中心的工作人员每天凌晨就要开始工作，早上5:00左右，第一辆卡车从配送中心驶出，最晚早上十点，所有门店要完成配送。需要注意的是，与一些零售企业在配送中心进行分拣、加工、包装不同，鲜丰水果的上述动作都是在基地完成的，配送中心只起到周转作用。吴涛认为配送中心是一个伪命题，它更确切的叫法应该是分拣、周转中心。鲜丰的水果所有中间环节几乎都在源头完成。因为水果从枝头摘下来生命呈递减，多次触碰水果是对水果的极大不尊重。这样做的好处是，水果从树上摘下来到门店上货，中间只进行一次分拣和包装，进一步提高效率、降低损耗。也如此，在同行业损耗率为8％-10％时，鲜丰能把损耗率控制在3％-5％，通过“基地+进口双直采”的商业模式能把毛利率做到30％以上。3、内部市场化。效率的直接表现是KPI，没有KPI的效率都是空谈。为了提升效率，明确指标，鲜丰水果从组织架构上进行改进，成立产品中心、营运中心、物流中心、行政中心、财务中心与发展中心，每个中心都有明确的KPI。需要说明的是，鲜丰水果启用“内部市场化”的概念，比如产品中心向营运中心供货，那么它就相当于营运中心的供应商，要收取一定的“抽成”。当然营运中心可以选择从产品中心采购或者从市场采购，建立了一套内部核算与交易机制。这样做的好处是，首先、建立了竞争机制，激活了组织；其次、将成本中心转化为利润中心，每个环节都赚钱。当然，物流中心除外，它作为服务部门，只收取少量的费用以维持成本。4、类直营加盟模式。在有了源头基地、配送中心、营运保障之后，鲜丰水果的加盟化转型便水到渠成。鲜丰水果的门店从装修到开业只需要10天。因为货架以及各种陈列道具都是由公司统一定制，全都标准化，大大提高了效率、降低了成本。由于鲜丰水果采用“基地+进口双直采”的模式，这使得它提供的水果要比批发市场具有20%的价格优势。另一方面，鲜丰水果也在各个批发市场开设档口，开展批发业务。《第三只眼看零售》曾经采访过一家便利店的加盟商，他称收回一家便利店的投资需要五年时间。而加盟一家鲜丰水果收回成本则不超过18个月。笔者对比分析了一下，两者还是有较大差异。便利店的设备、装修比较高，属于“重资产模式”，而鲜丰水果相对投资成本低。另外，便利店可以“养”，逐渐积累人气，而水果店的秘诀是“快”，养不起。推行内部沟通语言，员工用水果当花名“你做的这个事情……”，鲜丰水果创始人在一次例会上批评一名员工时说了前半句，同时右手的拇指、食指和中指捻在一起比划翻开一页纸的动作。这个时候，与会员工异口同声补充后半句：“连一张A4纸的价值都不如”。一张A4纸成本只有三分钱，批评这名员工事情没办好，没有创造价值，于是用了一个形象的比喻。这个场景的背景是，鲜丰水果在公司推行“内部沟通语言”，让大家了解、认同，并且能够心领神会背后的潜台词。所谓“内部沟通语言”，其实就像一些行业的“行话”，是在工作过程中积累起来的，并且得到大家的认同，虽然不是很书面，但很形象且易于理解的口头语言，甚至是一些肢体语言。这种“内部沟通语言”的好处在于，大家一下子能明白对方真正想表达什么，让沟通变得简单，极大地提高内部沟通效率，降低沟通成本。举例来说，一位员工要表达这样一个意思：榴莲因为过于成熟而裂开了口。那么用鲜丰水果“内部沟通语言”表示，就是他把舌头吐出来，模仿榴莲开口的样子，大家一下子就明白了。生鲜传奇创始人王卫表示，鲜丰水果的内部沟通语言本质是让管理和沟通简单化，这也是为提高企业经营效率服务的。“我们经常被一些大型企业的管理办法、书本上的管理知识所绑架，反而忽略了管理的本质”。王卫告诉《第三只眼看零售》。在笔者看来，鲜丰水果总结创作了内部传颂的《鲜字经》（可视为鲜丰水果的《三字经》），它是鲜丰水果“内部沟通语言”的书面版或者规范版。《鲜字经》共660字，包含企业经营理念、员工行为规范、门店营运操作、水果经营诀窍等从实操到价值观的方方面面。按照吴涛的说法，“每一个字都能对应企业运营规范中的一个条目，每一个字都有出处，这算是鲜丰创业二十年总结的经验和财富”。据悉，鲜丰水果要求店长级别以上的员工都必须将《鲜字经》牢记于心，并且每个月都要进行考核。“考核有些时候会让你默写，有些时候则是以答辩形式展开”。吴涛告诉《第三只眼看零售》。作为一家杭州起家的企业，与阿里巴巴一样，鲜丰水果每位员工都要求取一个“花名”，不同的是，阿里的花名大多数来自武侠小说，而鲜丰水果员工的花名则要求在水果中选择一个。比如鲜丰创始人的花名就是“火龙果”。
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从一辆三轮车到500家店 鲜丰水果韩树人的生意经
联商网消息：从1997年三轮车卖水果起家，到2004年开出第一家水果店，韩树人一直专注水果经营，并将“一生一世只做一件事，一心一意卖水果”、“做世界水果第一连锁，让万名家人成为水果大师”作为企业的终极定位和愿景，近二十年不懈努力，鲜丰水果已在浙江、安徽、上海、重庆等地开出500家门店，2015年整体销售预计突破15亿，韩树人的“水果王国”日益强大，离他的“做世界水果第一连锁”又近了一步。根据中国连锁果品协会数据显示，2015年人均消费水果方面，中国人均消费36公斤，远不及发达国家的155公斤。巨大的差距也意味着水果行业在中国有广阔的发展空间。面对电商的冲击和竞争对手的“围剿”，鲜丰为何能做的风生水起，并顺利突围，凭借的就是诸多的“细节”和独特的模式。创立“鲜字经” 重视供应链建设说起各产地的水果各有什么特色，包括产地价格、预计包装损耗费用等，韩树人如数家珍；以苹果为例，每个月份哪里产的苹果最好韩董都是脱口而出；韩树人告诉记者：“鲜丰只卖品质好、高性价比的水果，而且每种商品控制在一两个单品左右，帮消费者把关，为消费者精挑细选”。“新鲜才好吃”是韩树人一直倡导的理念，“新鲜”和“安全”始终牢记在他的心中，为了把“鲜”的重要性传达给每一位员工，韩树人创立了“鲜字经”，更是从采摘、仓储、周转三方面确保每一颗水果的新鲜安全。截至目前，鲜丰水果拥有38个全球合作种植基地，49个国内种植基地，涵盖了包括欧美、澳、亚的数百人采购团队，来确保鲜丰水果可以从乡间枝头鲜到顾客的舌头。为了保证水果的安全，鲜丰创立了自己的水果标准，叫做“五度一安全”(即新鲜度、营养度、脆度、化渣度、香味度和安全性)。鲜丰水果一直奉行，绕着地球找果子，找出最好吃的果子。除了重视水果源头，鲜丰对仓储也毫不马虎。对于仓储，鲜丰水果有着严格的标准。它把仓储中心分为常温区和冷藏区，对于温度有着严格的控制，确保水果新鲜;同时，冷藏区的水果进行分区存储，以猕猴桃为例，一定不能和苹果放在一起，因为苹果具有催熟作用。货品积压是水果新鲜的致命伤，尤其是杨梅、车厘子之类的水果。为了保证新鲜，鲜丰要求杨梅、车厘子等特殊商品按时间段管理，当日出清。快速周转也从另外一方面减少了库存的压力。正是因为如此，在同行业损耗率为8％-10％时，鲜丰能把损耗率控制在3％-5％，水果净毛利能做到30％以上。牢记“四字箴言” 让水果有“生命”在鲜丰人的眼中，水果是有生命的。所以，鲜丰人变“展销”为“营销”，在细节上做到极致，赢得顾客信任。“鲜丰人一直牢记在经营中的‘布’、‘摆’、‘口’、‘吃’四字箴言，并付诸于实践中。”韩树人表示。“布”，即布局。通过六大柜台，合理安排80—90类品种。“摆”，即美陈。“最少的果品，最丰满的摆放”是韩树人对门店美陈的要求。鲜丰要求店员做假底，不超过三层。摆放原则：先进先出，“面”对顾客，包装无皱，错乱组合，3+2模式，同时要平稳安全。鲜丰要求员工摆放水果必须找准黄金线，做到“量”、“色”、“全”、“动”、“鲜”。除此之外，顾客挑选完水果，店员要第一时间整理补充，保证“完美”。“口”，即口径。鲜丰要求员工销售口径必须统一，做专业的水果大师。“吃”，即打样试吃。除了鲜丰店里推出的试吃水果，只要是顾客要求，鲜丰都可满足顾客需求，任何水果都可以试吃，满意再买，让顾客买到最满意的水果。在包装上，鲜丰采用包括“4+1”、“6+2”、“单包装”和“精装”四类标准，针对不同水果用不同包装来保证水果受到的伤害最小，从而降低损耗。记者注意到，在水果展示上，鲜丰的员工也有着丰富的想象力、创造力，能充分利用果皮、残次水果的雕刻，让水果生动起来，吸引年轻人的目光。除此之外，鲜丰还在很多方面“细”到极致，比如要求员工不能留长指甲，以免抓伤水果；开箱要轻拿轻放，拿果体两端等等。正是这些细节，让鲜丰的水果受到更多顾客的认可。管理实行“末位淘汰”+“合伙人模式”为了让每个员工都成为水果大师，“鲜丰”成立了水果学院，每一个来“鲜丰”的年轻人，都会进入水果学院进行系统培训，从水果摆放到保鲜控损，这是他们必修的课程。“猛将必发于卒伍，宰相必取于州郡”是韩树人的用人理念，所以，鲜丰很少有“空降兵”，管理层中大部分来自于一线销售人员。鲜丰对待管理层采用的是末位淘汰制而不是传统的终身制，通过绩效考核，对不合格的合伙人进行降级或者清理。韩树人认为，只有领导人目光长远，鲜丰才能走的更远。所以，“意志”、“品格”、“体格”、“视野”这四个方面是鲜丰训练人才的四要素。同时，鲜丰还实行“合伙人模式”，变“硬管理”为“软管理”，店长都是股东，按比例持股，这十分有利于提升员工积极性，从而为鲜丰创造更大的价值。在记者看来，鲜丰水果采用的“基地+进口双直采”的商业模式，高度重视水果品质，大力发展实体门店，加强前后端精细化管理，一切以顾客为出发点，提升顾客满意度，打造出可复制的单店合伙人模式，都为鲜丰的发展奠定了扎实的基础。在销售方面，鲜丰还在终端零售、鲜丰平台、互联网火力全开，全力冲击第一水果连锁超市。特别是在得到九鼎投资、收购阿K果园一系列动作后，又与乐城超市达成三年战略协议，这无疑会让鲜丰的发展更上一层楼。时至今日，鲜丰人依旧保持着艰苦奋斗精神，在内部依然倡行“睡地板文化”等；韩董事长也是身体力行，正己化人，如出差住宿选择经济型酒店，不戴豪表、不拎名包，避免其他高管效仿。联商网CEO王跃林评价鲜丰水果是一家超级优秀的连锁企业，二十余年专注水果经营，高度重视供应链建设和营运管理标准化、流程化、简单化;内部十分重视企业价值观和文化建设，以责任结果为导向，落实门店合伙人机制，始终保持艰苦奋斗精神，保持危机感，如履薄冰，这是一家十分值得业内学习的连锁企业。（来源：联商网记者罗秀玲）
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更新于& 09:24
鲜丰水果推出团购，让小米米开心不已，本来就爱吃水果，团购价格不贵，还能满足好吃的本性，但是没有料到网上购物有风险！9月16日，米米团购鲜丰水果猕猴桃一盒，（5~6）个，原本第二天就该去取的，但是赶不上事多，结果忘记了，一忘不要紧啊，除了一个发货信息，团购连个提醒也没有，结果时间就这么过去了，9月24日，米米在老家，突然收到一个提醒，猕猴桃收货了！！！不需要我的验证码，收货了！！也怪自己，觉得店大，不会欺客，想着等忙完了自己的事情，顺便到有时间的时候再去问问，10月中旬，去门店咨询，门店首先不承认已经取货，几经沟通后，门店拿出一把小票，开始和我查询，其中有一张就是我的订单。和我解释说，由于电脑故障，自动取货了，也没有通知我，但是现在店里面没有我订购的猕猴桃，让我过几天再去，期间没有给我任何联系。待我手头的事情忙完，恰巧路过门店，我再去问猕猴桃的事情，店员一愣，表示现在没有，我也嫌这事太麻烦，表示希望退款。店员表示，收货了就不能退款了，表示会给我调一盒猕猴桃，让我隔天去取。由于加班，晚了一天到店，本来还觉得有点歉意的我，发现店员根本不愿意搭理我，和我说猕猴桃没有，我说那退款，他说也不行，要按照我买猕猴桃的价格，给我兑换相同额度的水果，也就是两个当前销售的猕猴桃。态度差，没通知，直接收款，不知道现在生意是不是都这么做。我打电话给客服，我想到好像4月也团购过水果，却找不到订单，找不到信息。客服表示，4月的订单由于时间太久，3个月后自动收货了，会给我退款。看来，你如果团购了，没有去取货，水果店会替你收货的。不应该是退款吗？再说猕猴桃，客服查到是店里面收货，表示会退款。或者提供等价货品，我拒绝，我只要猕猴桃，没有多少钱的东西，水果店的私自行为，让人一肚子火，真是糟糕。&&&
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发表于 23:14
这水果店管理差 人员流动快 有次看见水果店里还有老鼠
就这样的水果店还想搞什么上市
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19楼装逼又立牌坊
发表于 00:07
你以为你是最惨的那个吗？不，我吃石榴吃出蛆来了。打电话给鲜锋，就一句话，下次补给你好了。我决定退款了。
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发表于 00:45
不要发这个，恶心
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花繁柳密处拨得开，方见手段；风狂雨骤处立得定，才显本事。
发表于 02:29
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没什么好说的，看帖子吧
发表于 09:02
现在的态度是越来越差了，东西也没有以前的好
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发表于 09:05
之前去医院看领导，在鲜丰买的果篮，当时说开票，但是没有发票了，说过两天开好了给我打电话通知我去那，结果一个星期没有消息，自己找上门，说还是没有发票，又过了三四天，正好路过门店，进去问问，说要等下，结果招呼客人的招呼客人，搬货的搬货，切水果的切水果，就是没人过来开票，等了快30分钟，真是火大，好不容易来开票了，还是一脸不耐烦
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发表于 09:15
水果这种东西还是自己直接去挑，现场买
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发表于 10:55
水果我只相信自己在现场挑的
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发表于 13:50
我有一次买到的柚子是馊的，再也不去了
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发表于 14:44
鲜丰水果，以前是直营的，后来店开的太多，扩张太快，资金链断裂，早就跑路了，现在的都是加盟店或者山寨店，业务都是包给门店的，所以你打客服，根本没用，客服就叫你去找门店，门店都是承包的业务，谁会卖客服的账。你最好还是不要去买了。
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发表于 15:41
鲜丰水果贵的很
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发表于 16:07
引用:1之前去医院看领导，在鲜丰买的果篮，当时说开票，但是没有发票了，说过两天开好了给我打电话通知我去那，结果一个星期没有消息，自己找上门，说还是没有发票，又过了三四天，正好路过门店，进去问问，说要等下，结果...
开票真是要了他们的命了，餐饮也好水果也好，当场没票、承诺寄送的，没有一家店主动寄送过，都是催讨好几次才很不情愿的开。
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发表于 16:26
夏天我买了一个他们家的榴莲冰淇淋，结果打开来被人动过，勺子都在里面确了一块冰淇淋。店长一口咬定说因为断电，榴莲化了刚好有个顾客买了这个看到化了每吃退了，然后就放回到了冰箱。结果我倒霉刚好拿了这个冰淇淋。从此对鲜丰再也没有好感。
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发表于 16:28
生意不好才搞团购
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发表于 16:52
鲜丰确实不咋地，团购凤梨，切了四个都是坏的，最后用好几个拼成一个的，西瓜也是，一点甜味也没有，好像每次团购的水果都是不好的，好的水果都是价格贵的。
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发表于 16:57
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人生若恰如初见
发表于 16:59
我有次家里楼下 买他们家水果 支付宝扫码 我扣款了 他们网络不对 说是还没收到 然后给我点退款 收了我现金 然后第二天还没收到，我就去问了，他说就个电话，帮我去查，半年过去了，没接到过电话，也没收到退款，我就问 鲜丰你们要不要脸？
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发表于 23:56
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发表于 00:45
我上次看到他们员工把烂一半的哈密瓜切块继续卖
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发表于 07:49
现在确实没有以前好 态度服务 东西 质量 价格也贵
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发表于 09:21
引用:1之前去医院看领导，在鲜丰买的果篮，当时说开票，但是没有发票了，说过两天开好了给我打电话通知我去那，结果一个星期没有消息，自己找上门，说还是没有发票，又过了三四天，正好路过门店，进去问问，说要等下，结果...
引用:2开票真是要了他们的命了，餐饮也好水果也好，当场没票、承诺寄送的，没有一家店主动寄送过，都是催讨好几次才很不情愿的开。真的是的，卖水果的时候千好万好，一说开票就是现在发票用完了，发票开好了电话通知，然后没消息了，找上门要就换了一副嘴脸，哎！
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发表于 09:21
引用:1我有次家里楼下 买他们家水果 支付宝扫码 我扣款了 他们网络不对 说是还没收到 然后给我点退款 收了我现金 然后第二天还没收到，我就去问了，他说就个电话，帮我去查，半年过去了，没接到过电话，也没收到退款，我就...
不要脸，只要钱
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市民王先生反映：位于东环二路的鲜丰水果店（金东街百姓酒家附近）常常将垃圾堆放在门口，污染环境，希望部门对其加强管理。
城管局答复：环卫处与王先生沟通及现场勘查，王先生反映的实际为鲜丰水果店将垃圾堆放在店前等待清运而造成污染。环卫处工作人员现场与该水果店店主进行了沟通，该店主已认识到错误并积极与工作人员协商，表示将在店内增设垃圾桶，由环卫保洁公司按时上门收集，期间不再向外倾倒垃圾。
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