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银行员工亲述
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你可能喜欢Sina Visitor System老太百万理财逾期梦魇:客户经理劝购 以为银行会兜底
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核心提示：“陈娟（化名）很反感我上告，当面说我这样做会害她没了工作。”　　像王桂芬、赵李涓等偏保守的投资者，往往倾向于购买银行销售的理财产品，认为银行理财产品收益稳健，反正银行“保收益”，最终都是“刚性兑付”。
“陈娟（化名）很反感我上告，当面说我这样做会害她没了工作。”广州的王桂芬（化名）说。王桂芬早就想到去建设银行缴纳诉讼费会有困难，但她还是去了。在建设银行广州市东泰路支行客户经理、“老熟人”陈娟的陪同下，王桂芬没有排队，而是径直去了建设银行广州市东泰路支行的一个柜台。尽管如此，王桂芬还是等了近一个小时，最终被告知无法办理诉讼费缴纳，因为“不符合手续”。王桂芬今年71岁，日刚加入一个已有13名投资人发起的诉讼团队。王桂芬说，自己打了几十年交道的建行竟然骗了她。这个团队中的人都曾在2014年从建设银行购买了第三方理财产品，投资金额从50万元到几百万元不等。据一名投资人透露，他们这样自发组成的团队其实还有几个，有一个17人的团队找银行比较早，连续讨要说法，拿回了所有的投资本金。“还有一个投了1000万的，在银行睡了一个月，最后也把钱拿回来了。”陈娟愿意帮王桂芬，是因为她始终认为自己也是受害者。她向王桂芬解释，那么多人买了这款产品，她一个小小的客户经理怎么可能顶得住。　　日，王桂芬在建设银行汇款100万元2014年，经当时是建设银行广州市五羊新城支行客户经理的陈娟极力推荐，在没有做风险承受测试的情况下，王桂芬一次性购买了数额达到100万元的“理财产品”。但就是这款收益率为10.5%的“投资基金”，变成了她这一年半来的噩梦。如今，这个包括王桂芬在内的小团队，所有人都拿回了25%的本金，但利息却不是合同上的10.5%。“建设银行越秀支行说利息只按3.25%计算”，王桂芬说。建设银行官网显示，其两年期整存整取年利息为2.25%。中国社科院金融研究所法与金融研究室副主任尹振涛向记者表示，无论是哪种金融产品都有投资者适当性的要求，消费者在银行买理财产品的时候，要签署风险承受能力的测试。如果银行没有按照这种规定执行，就需要承担责任。　　广东银监局明确清科凯盛基金不属于建总行批准代销的第三方理财产品。早在2005年，银监会便下发了《商业银行个人理财业务风险管理指引》的通知，明确要求对客户进行必要的分层，明确每类个人理财顾问服务适宜的客户群体，防止由于错误销售损害客户利益。根据广东银监局的核查反馈，清科凯盛基金不属于建总行批准代销的第三方理财产品。此外，核查反馈还显示，销售清科凯盛基金的建设银行网点还有高教大厦支行、德政路支行等。一位股份制银行高管向记者表示，销售非本行产品一般涉嫌私售，私售是理财经理自己联系银行以外的财富公司、地下钱庄等，打着银行理财产品的旗号，名义上让客户买银行理财产品，实际上将客户的资金划到财富公司、地下钱庄等。如果资金链断裂，导致客户资金无法收回，而客户认为是在银行场所银行的工作人员推荐的，会要求银行承担资金赔偿责任。一旦发现，银行内部肯定会处理，监管部门也会责令银行严查。100万元，可以说是王桂芬一辈子的积蓄了。“不管幕后是什么原因、什么产品，如果银行知道的，银行负主要责任，如果银行不知道，是行长或者员工偷偷干的，银行也要先承担责任，再追究个人责任。”尹振涛表示。　　清科凯盛产品说明书这款名为“清科凯盛·广州专业市场投资基金”的理财产品，实质上是一款固定收益类私募基金产品，期限18个月，专用于广州君麟实业发展有限公司（君麟公司）下属的广州盛贤四大专业市场偿还银行贷款及升级改造。产品募集说明书显示，还款来源中的抵押物处置一项中，包括盛贤四大专业市场累计26845.16平方米的物业抵押，经深圳市世联土地房地产评估有限公司评估总价值为26.44亿元。这款产品首期规模5亿元，最后实际募集资金为1.955亿元。不过，上海朝华律师事务所合伙人、副主任律师徐培龙告诉记者，如果作为一款私募基金，其管理机构必须在中基协登记，然后才能发私募基金产品，且募集完毕后必须进行备案。这个诉讼团体的代理律师向记者指出，清科凯盛原来是有私募基金管理人资质的，后来被吊销了。这只基金也没有备案，所以是违规的。此外，这只基金在建设银行销售时候是通过客户经理销售，但并没有经过建总行备案，因而这不是一个合法的理财产品。近些年来，商业银行不断扩张理财业务，部分银行员工非法吸收存款、私售理财产品、非法集资等案件频频被曝出。不少以老年人为主的投资人深陷危险游戏之中，不仅没等来可观的理财收益，还陷入了一场场令人窒息的梦魇。直到今年8月23日，银监会发布《银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》，首次对销售专区录音、录像管理（“双录”）作出比较系统性的规范，进一步规范了销售市场秩序和银行业金融机构自有理财产品及代销产品销售行为。事实上，对王桂芬们来说，他们不知道什么是“双录”，也不会区分自有理财产品和代销产品，更不会想到一切在银行里发生的事情却是一场戏。人与人之间的交情，对于国有大行的信任，让他们拿出所有的积蓄来填补某些别有用心者早已挖好的洞。“这个项目既保险，又有那么高的收益，我还谢谢他们给我推荐”王桂芬是建行VlP客户，建设银行五羊新城支行的工作人员一般都认识她。　　陈娟在微信中向王桂芬推销所谓“建行的项目”2014年8月，与王桂芬认识但打交道不算多的陈娟找到了王桂芬，甚至找到了她家里，反复推销这款所谓“建行兜底”的理财产品。陈娟所在的建设银行五羊新城支行就在王桂芬家楼下，王桂芬过去不时在这家银行网点买理财产品。陈娟曾在微信里告诉王桂芬，这是建行的项目，年化收益10.5%。在王桂芬看来，相比以往买过的国债，这款产品的收益要高出好几个百分点。王桂芬自称非常信任建设银行，因为退休前单位里就设有一家建设银行网点，她的工资、分红都是打到建行卡里，从来没有变过。她唯一的一张理财卡也是在建设银行办的。赵李涓（化名）在一笔100万元理财产品即将到期时，也收到了建设银行中山二路支行客户经理黄丽（化名）的产品推介信息，“针对VIP客户、期限一年半、年化收益为10.5%”。不同的是，赵李涓被告知起购金额为50万元，而刘桂兰则被告知最低100万元起购。“要是100万元我是绝对不会买的。”赵李涓说。因为工作原因，赵李涓与建设银行中山二路支行接触得很早。在所有投资人中，1972年出生的赵李涓算是比较年轻的。她一开始对这款产品是怀疑的，不是因为10.5%的收益，而是不看好这款产品的资金用途，即用于旧货市场的升级改造。赵李涓觉得这个市场当时在网上已经做得不错了。她知道银行的一些信托产品收益率达到了7%，10.5%的收益也并不是特别的高。不过，黄丽一直向赵李涓强调，“建设银行监管”“建设银行合作”“会保底的”。2014年8月，赵李涓和黄丽已经认识五六年了。李荣枝（化名）和欧路（化名）都是年过80的老人，两人几十年来习惯了把钱存在建设银行里，平时也会听从自己熟悉的客户经理的建议，买一些理财产品。他们并不相识，但都很信任银行的客户经理，这些平时一口一句“李姨”“欧伯”的年轻人经常会帮助他们。王桂芬说，这个项目既保险，又有那么高的收益，我还谢谢他们给我推荐。“我知道钱的来龙去脉，我甘心情愿划去的”王桂芬在陈娟和另一名叫温卓（化名）的工作人员陪同下把100万元转到了指定账户。陈娟多次催促王桂芬，“再晚就买不上了”。电话、微信、上门等招数轮番上阵后，王桂芬想通了，反正手头的100万元也不急着用，自己虽然有心脏病，但当时身体还算好，就同意买了。日，周三。陈娟和温卓开车带王桂芬去吃了早茶。奇怪的是，陈娟并没有让王桂芬在自己工作的五羊新城支行转账，而是去了4公里外的建设银行广州尚东美御支行。为了打消王桂芬的疑虑，陈娟解释称，钱从五羊新城支行划出来他们会不高兴的。面对一名男性柜员询问时，王桂芬平静地背出了那一套已事先背好的回答，“我知道钱的来龙去脉，我甘心情愿划去的”。她还别过头看看坐在后面的陈、温二人，二人做了个OK的手势叫她不用怕。在此之前，陈、温二人已预先教好王桂芬怎么回答，因为转账100万元肯定会被银行工作人员盘问。一位女性老太太、转账100万元，一切显得那么平静，尚东美御支行一位女性工作人员还是冲了出来，到王桂芬面前再次询问了她一遍，依然得到了相同的回答。王桂芬后来才知道，温卓当时其实已经跳槽到上海清科，职位是高级理财师。赵李涓转账的过程更为平静与“正常”。就像之前买理财产品一样，她并没有过多在意，在建设银行中山二路支行柜台转完账，拿着转账凭条就走了。按以往的经验，客户经理会在之后把产品说明书给她，还一并签合同。“这个产品我们支行很重视，一定是没有问题的，我们会兜底，我们会负责、会监管的，没有问题的，你就当帮我完成任务了。”赵李涓回忆起当初黄丽找她时说的话。出于多年的信任，赵李涓通过黄丽买建设银行理财产品时，一般只管转账和签字，也不会去看产品说明书和合同。王桂芬在转账前也未见过产品说明书，甚至不清楚这款产品到底是做什么的。“我哪里有钱给你，要命就有”王桂芬买的产品在日到期。如果不是亲戚的警觉，她不会意识到这款即将到期的产品会有什么问题。2016春节前，王桂芬做会计的外甥女看到了产品说明书和合同，觉得有些不对劲，“说明书和合同上面的表述跟建设银行没多大的关联啊”。王桂芬慌了，便找了陈娟和温卓。陈娟依然坚持说没有事的，而温卓则表示自己已经离开了上海清科，让她去找建行。不同于王桂芬，相对年轻而又比较有经验的赵李涓在购买时已经知道了有上海清科这样一家管理公司，但她并不知道最后的签约方竟然是上海清科。不过，所有手续都是在建设银行办的，经办人都穿着建行的制服，赵李涓自然也没有多想。她觉得这个手续是很正常的，何况当时也没有什么“双录”的说法。　　日，上海清科向投资人发布的公告一则上海清科在2016年7月份发给投资人的公告显示，4家投资合伙企业所募集的1.955亿元中，有7000万元用于归还建设银行贷款、4000万元支付融资利息，剩余的8550万元则用于旧货市场的升级改造。此外，一份落款时间为日的广东省中院执行裁定书披露了君麟公司与建设银行东山支行（现已合并为越秀支行）之间的债务关系：截至日，君麟公司欠建设银行东山支行借款本金4.78亿元以及利息、复利4680万元及相关费用。因而建设银行申请将君麟公司的抵押物折价或拍卖、变卖所得价款优先受偿。不过，由于君麟公司在执行期内先后还款7600万元，广东省中院解除了部分抵押物（67套房产及21间商铺）的查封。此外，建设银行与君麟公司协商和解，同意暂不处置君麟公司的财产。换而言之，在这款产品诞生之前，君麟公司与建设银行间存有债务纠纷。李荣枝的女儿认为这只基金就是因债务纠纷而设立的，“建行当时可能就是为了搞定不良贷款，狗急跳墙把VIP客户拉进来填坑吧。”中国社科院金融研究所法与金融研究室副主任尹振涛认为，具体不好说，但是建行通过这只基金尽快回收贷款的可能性还是存在的。君麟公司承诺的还款日期一拖再拖，从最初承诺的2016年底还清，拖到了2017年3月底。多次求助银行无果，2017年春节后，赵李涓等十多名投资人就组成了一个小团队，集体去建设银行广东省分行讨要说法。而此时未加入团队的王桂芬，则找了个会开车的亲戚，带上陈娟一起去君麟公司。君麟公司的办公室已经搬到了地下车库，一个叫李海洋（化名）的经理对王桂芬说，保证有钱还你。王桂芬有心脏病，跑不动，有时候就给李海洋打电话，问什么时候能还钱。电话那头烦了，一开始说的是有钱了就还，后来就变成了“现在那些人没有钱拨下来，我哪里有钱给你，要命就有”。李荣枝的女儿说，省行资产保全部的人给我们讲，实际上君麟现在是有资产的，但是他们的这些资产有一部分是放到建行抵押的，要不然它能贷了他们那么多钱出去？李荣枝80多岁了，现在都是女儿在帮她追讨这件事。“我98%知道他不会给钱，但我还是愿意等”3月底、7月底、10月底。等了再等，拖了又拖。2017年3月底，依然没有还钱的君麟公司给投资人开出了承诺函。承诺函上写道：公司会努力筹措资金，争取在日前支付余下的75%的投资本金，或是协助投资者找到第三方来收购其剩余的75%的投资本金。　　君麟公司开出的承诺函一个星期后，赵李涓依然觉得承诺函的表述有问题，再去找了君麟公司。这一次，君麟公司说的很简洁：公司会继续努力筹措资金，在日前支付余下的75%的投资本金。　　建行越秀支行回复函建设银行越秀支行的一位高管每次都会接待赵李涓等人。在一封落款时间为日的回复函中，建设银行越秀支行承诺，项目方（君麟公司）已答复在日前，已安排资金兑付投资人本金的25%。剩余部分，项目方仍在继续努力，于2017年7月底前兑付。到了7月31日这天，赵李涓等13个人约好去越秀支行要钱。赵李涓说，君麟的人就不是还钱的态度，后来就走了，建行的人也不理我们。双方争执不休下，越秀支行的工作人员只好把君麟公司的人叫回来，但这些人回来坐了一会又走了，这次留下了一句“10月31日前肯定还”。王桂芬拿出自己的一个小本子，上面记着她与李海洋的对话。7月14日，李海洋说：“7月31号保证会还，别人都不还，首先还你。”“我98%知道他不会给钱，但我还是愿意等。”王桂芬说。赵李涓收拾着包，“我们觉得10月31号可能性也太小了，觉得渺茫了，还是怪自己太善良。”像王桂芬、赵李涓等偏保守的投资者，往往倾向于购买银行销售的理财产品，认为银行理财产品收益稳健，反正银行“保收益”，最终都是“刚性兑付”。实际上，刚性兑付的背后依然存在不少风险，比如王桂芬等人这次遇到的恰恰是银行工作人员销售的第三方理财产品，当产品无法如期兑付，如何追回钱款也就成为了这些人的梦魇。近年来，诸如银行员工私售非本行理财产品、假理财、萝卜章等理财风险频发，无一不指向银行内控制度的漏洞。不过，在拷问银行的同时，投资者也应提高警惕，“银行保底”“在银行购买”等刚性兑付思维往往滋生出了更多的侥幸心理。随着理财市场化的逐步推进，打破刚性兑付、回归理财本源是大势所趋。2017年7月，央行发布《2017年中国金融稳定报告》，重提有序打破刚性兑付，要求资产管理业务回归“受人之托、代人理财”的本源，投资产生的收益和风险均应由投资者享有和承担，委托人只收取相应的管理费用。央行副行长殷勇也在中国财富管理50人论坛2017年北京年会上表示，“刚性兑付”并不能消除预期收益的不确定性，它只是问题的转移，而且“刚性兑付”还会助长人们的不理性行为。“刚性兑付问题应该是我们面临的一个重要课题。要让市场机制发挥主导作用，要让价格波动去提示我们的投资者和消费者投资有风险。”对于这些压根不清楚产品信息就买理财的老年人，打破刚性兑付是否有点残忍？上海市华荣律师事务所合伙人许峰律师告诉记者，没有血淋淋，就不会有成熟的投资人。“就现在而言，打破刚兑依旧难在没有决心，不敢面对市场。”据记者了解，截至10月31日，王桂芬们仍未拿到君麟公司承诺兑付的剩余款项。目前，法院已经受理了王桂芬、赵李涓等人的起诉，整理出的证据材料有三四大袋子，记者会继续跟进事件进展。
来源：澎湃新闻编辑：王鑫优秀客户经理是怎样炼成的——我在招行如何做理财经理
“离开招行看招行”，“跳出销售看销售”，回顾自己招行五、六年的金融销售生涯，有很多感触和值得纪念的地方。一篇小文分享自己一些产品销售和客户维护的心得，希望能对继续奋斗金融销售在一线的兄弟姐妹有所帮助。
我是从其他岗位转岗到理财岗位的。开始做理财客户经理的第一件事就是读懂考核。分行如何对理财经理考核，哪些是重点考核对象，决定了工作如何开展。零售业务
指标很多，很难做到全面开花，所以要挑重点。客群的发展，产品覆盖率，中间业务收入，储蓄存款。分行每个阶段会给理财经理重点工作任务，围绕分行导向开展工作。
先回顾一下自己每天的工作内容：不同阶段可能有所不同，但基本内容类别差不太大
理财经理每天的工作
1、参加支行晨会:一
般分为两部分前面15分钟是理财部自己的晨会，轮流主持，进行产品学习，总结销售卖点及话术。财经播报，财经新闻与我们在销售的产品有什么样的关联性，昨
日业绩冠军分享。后面15分钟全行晨会，通报昨日全行业绩，理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲解，行长对各条线工作进行部署。
2、财经时事学习（晨会结束后）：了解国内外经济，政治新闻，给客户发财经播报，一般我喜欢在和讯网、新浪财经或路透中文网收集新闻，然后以一句话一个新闻内容的形式发给客户，有几项是固定的，昨日上证指数，黄金及原油的价格，其他再挑各大财经网站的头条新闻一般5条左右。
3、接下来主要是客户维护：打开客户管理系统，一般这些维护可以分两类：
客户基本情况类：每个客户可能都具备这些方面。查看哪个客户（客户的家人）今天生日，一般钻石及私人银行级别客户，或其他潜力客户需帮客户定制鲜花或果
篮，一般金葵花客户，发短信及电话祝贺。当然也还有其他方面，能够促进跟客户感情联系的均可以去做。上面这些只是更普遍一些。
与客户资产相关：如查看是否有客户产品到期，进行通知及再销售。这个客户购买了万能险，给他发结算利率。客户账户大额异动联系，遇到重大市场变化及时通知
客户，基金涨幅、跌幅一定比例联系客户。这方面以后应该越来越重要，毕竟客户到银行是为了获得金融资产的保值增值服务，而非红酒、沙龙、生日礼物之类。后
面这些作为维系感情联系的增值服务有必要，但不是客户关心的价值利益主体。
客户维护工作是一个精耕细作的活。这些工作非常琐碎，但是非常重要。金融销售和其他产品销售非常大的一个不同点就是：因为卖的是投资品，而非消费品，所以售后服务特别重要，因为再次购买的可能性和频率要高很多。
这可能是招行系统相对比较先进的地方，离开招行后跑了好多其他银行，发现部分银行的客户经理抱怨IT系统好多功能还做不到。
4、电话约访客户：每天至少给20个客户打电话。一般上午11点左右，下午3点左右适合给陌生客户电话。对于熟悉的客户一般比较了解他们的生活规律，针对每个人的情况联系即可，时间段限制较少。
5、网点约见客户：一部分是之前通过电话约访邀约过来的客户。一部分是比较熟悉的客户，来银行他会很自然的跟你打个招呼，聊聊天，帮客户看看他的产品和账户。
6、上门拜访客户：一般下午时间比较多的时候，事先与客户联系，介绍某只产品，上门进行营销。或是纯属拜访，拉近与客户之间的距离。
7、工作日志：今日工作业绩，今日电话约访具体客户名单及联络内容，今日约见客户具体名单及内容。明日工作计划，计划联络客户名单。
8、夕会：今日工作汇报，明日工作计划。对正在销售的产品进行分析及学习，利用情景演练训练话术。
招行的工作还是比较累的，大部分档案类工作只能在下班后不能接待客户的时间来做。当然，也比较充实。这是在招行一天的典型工作，其实基本围绕两个事展开：开拓新客户、维护老客户。当然，这也是天下所有销售亘古不变的两项工作，金融销售也是如此。
分支行的营销推动
分支行的营销支持和推动也很重要。这样可以省去理财经理很多时间，只要专心自己去卖就好了。特别是对于从事销售时间不太长的客户经理。对于市场的认知，产品的解读，目标客户的选择等要省力很多。
分行每个阶段都会给理财经理重点营销产品，零售部有分管保险、基金、三方存管、理财信托产品、黄金的各个产品的产品经理，一般一个重点产品的推动流程是：
分行召开视频会议，比如基金产品，基金公司渠道总监介绍产品及市场，零售部老总推动大家进行销售，为什么要销售这只基金，与兄弟行的对比及差距，我们一定
要销售多少才可以超过兄弟行，拿到托管权，给整个分行全年带来多少业绩贡献。各个支行必须保证完成多少量，完成后如何奖励，完不成如何倒扣。在职一年以下
的理财经理完成多少量，一年以上的理财经理完成多少量，完成后双倍计价考核，完不成倒扣多少。产品经理介绍宏观经济情况，基金公司及基金经理并对产品的卖
点进行提炼。跟踪产品销量，每天进行排名。
支行接到重点产品销售任务后，分管零售行长先向理财经理传递分行的决心，继续研究产品，宏观经济情况，这个阶段是适合做这类产品的，分行不是乱推产品，分
行是在全面考虑后作出的决定，再请基金公司的渠道具体做一场培训。零售部经理对支行内每一笔销售实时短信通知全辖。行长督促理财经理进行产品销售，今天计
划销售多少，约访了几个客户，客户什么时间过来，是否需要上门。明天是否有预约客户，大概有多少量。
经过分行、支行的渗透，理财经理一般对产品都是很认可的，对产品认可了，销售也变得容易很多，在产品销售之前给所有客户发短信通知客户将有一款好产品发
行，目标客户先电话通知产品预发消息。客户来到银行，本身犹豫是否购买，看到其他客户都在认购，销售过程中制造紧迫感，产品马上募集完成，即将结束。但一
定还是要跟客户讲清楚这是一款什么产品，投资在哪方面，这方面的未来市场前景如何，可能造成的最大损失及收益情况。
从分行到支行针对技能提升的培训非常多，人人通关讲定投，黄金培训，如何挖掘客户保险需求，经常利用夕会的时间同事之间练习保险销售话术，各家保险公司基金公司的渠道挤破头来培训他们的产品，产品销售的培训无时无地不在进行。
客户的分群分级维护
客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点，维护着好几百个客户，每个客户都是不一样的，但久了以后你会发现来来回回客户不过于几种类型，为了便于管理将客户进行分群管理。
我习惯将客户分为几种类型：
企业老板：资金经常周转，投资周期短，很多有贷款需求，来银行少，一般要上门拜访或与财务联系
退休阿姨阿伯：时间充裕，比较稳健，不喜欢时间太长投资产品
家庭主妇：时间充裕，缺乏安全感，孩子，美丽话题
港澳台人士：理财知识丰富，对服务要求高，注重细节
企业员工：时间宝贵，素质较高，对投资有自己的想法
专业炒股型：有自己的投资见解，背后操作，资金量较大
再按照熟悉程度，将客户分为A、B、C类型：
A型属于非常熟悉客户
B属于见过，但不是很熟悉客户
C属于不熟悉类型
我们熟称养客户，C类客户养成B类客户，将B类客户养成A类客户，再将他们进行分群管理。针对不同群体客户的特性，进行维护，管理起来既有序又节约时间。
VIP客户借用财富中心力量维护：
对于钻石客户及私人银行客户，尽量说服客户开钻石卡或私人银行卡，因为招行的考核是双算的，让财富中心的专业投顾帮你一起维护客户，两个人一起拜访这类客
户，销售产品以后算两个人的业绩。这种考核制度双赢。对于新申请的金葵花客户，一般我会及时的先给他打电话，告知客户我是他的理财经理，了解一下客户的基
本信息，如来银行麻烦找我，我们对于新客户会有礼品赠送。以礼品为噱头增加与客户见面的机会。
活动营销与维护：
招行的客户活动非常多，经常会针对性的组织客户活动，一般以支行为单位做的客户活动较多，客户活动是维护客户关系非常好的方式，用共同的一段相处，拉近彼此间的距离。一般分为几种类型：
与保险公司等合作的沙龙活动，设计抽奖环节、银行理财知识讲座，保险理念及产品介绍。
与基金公司或证券公司合作，请专家过来讲宏观经济及A股市场，推荐基金产品。
类似少儿绘画大赛之类的主题类活动，选择一个目标小区，吸引小区家长带小孩过来参加，同时邀请客户一同参加。与专业绘画机构合作，他们协助你策划整个活动。以家庭为单位做月饼，培养孩子动手能力等。
邀请客户参加荔枝节，摘荔枝，吃农家乐。邀请客户度假泡温泉等。这类活动纯属维护客户，从头到尾不提产品。我记得有一位阿姨，之前总约她见面，她很抵触，一次参加我们活动，晚上一起聊天，后来跟我说你看我的钱做些什么投资比较好，什么时候需要存款跟我说。
其他一些细节：
因为所在的支行有过搬迁史，有一部分客户在网点旧址周围，对于这类客户他们是不会经常来网点的，除了过年过节逐一派送礼品外，有活动时邀约，平常也会找机会定期与他们接触，我记得当时我经常是到了老网点周围，开始逐个打电话，找借口来这边办事，有时间顺便过来拜访您一下。
在维护客户过程中自己有一种体会，有时候客户让你帮一些忙，可能在银行看来是违规的操作，你也知道是无法帮他解决的，但你不要马上拒绝他，而是去帮他找领导
申请，找相关负责的主管，可能最后还是无法帮他解决，他会不好意思的跟你说，没关系，算了，谢谢你。如果你直接拒绝他，可能他会开骂了。让客户感受到你是
在尽力为他解决问题，你非常重视他，用你的积极态度去博得客户的愧疚感。
每个人都喜欢自己被重视，对于一些稀缺产品，会跟客户说这个产品是不对外销售的，我专门为您留了额度。这个活动邀请的客户非常少，知道您平常比较喜欢这类活动，专门去为你申请了一个名额等等。
招行以服务好的口碑在业界被广泛传导，在维护客户的过程中，自己也深深体会到服务好客户受益的是自己。记得有一次在大堂，一位客户正向大堂经理咨询业务，大
堂经理回答的不清不楚，带理不理，眼看客户脸色将变，我赶忙迎上去，耐心的帮客户解决了问题，之后这个客户每次有问题都只咨询我，把他其他银行的钱都转了
过来，购买了理财，保险，基金。当时我们行长常说的一句话就是“做好服务，服务做好了，营销业绩自然也就来了。”
如何开拓新客群
对于客群的发展，永远都是考核的一个重点，客户介绍客户是非常好的一种途径，通过服务及优势产品，或是参加某些客户的活动，让老客户介绍新客户。
针对网点周边的高档小区，过年时挨家挨户派送挂历，索要客户的联系方式，后续给客户发短信，打电话，邀约客户参加活动，最终开户，成为银行的客户。
在小区做活动，派发小礼品也是一样的目的。
与对公客户经理，个贷客户经理进行交叉营销，一个对公客户首先是一个零售客户，财务、老板。与对公客户一起拜访客户。个贷客户同样与有许多潜力客户，越是有钱人，贷款越多，一般他们过来签贷款时就让个贷客户经理帮忙引荐。
还有客户提升，招行有一个庞大的金卡客户群，如何把金卡客户提升为金葵花客户，这是低柜理财的主要工作，招行有一个客户输送管道，金卡客户提升为金葵花即低
柜理财将客户输送到理财经理，金葵花客户提升为钻石、私人银行，网点理财经理输送客户到钻石财富中心及私人银行。对客户进行分层管理，让客户体会到差异化
针&对产品销售的一些建议
不打没有准备的仗：针对性的约访客户，在见客户之前做功课，准备推荐什么产品给客户，他可能会有什么反对意见，使用怎样营销话术，使用哪些辅销工具。在销售过程中我发现，销售保险类产品时，最好是两个人一起跟客户说，带动氛围，这样容易掌握场面的主动权，成交几率会高些。
产品发售之前提前做好客户预约：遇到个人觉得比较好的产品时，提前联系客户告诉他将有一款什么类型的产品发售，给客户一个心理准备，到发行时再一次联络客户确认是否购买。就不会因措手不及无法预约到意向客户。
保险类产品还是从大类资产配置角度建议客户购买：跟
客户承诺收益，等于搬起石头砸自己的脚。保障类的投入是与生俱来的需求，每个人都应根据自己的自身情况，家庭情况进行配置，年轻人要为健康投资，对未来投
资，建议把收入的10%—15%拿出来做保障，才是有远见的体现。很多民营企业家，有资产，但不稳定，个人资产与公司资产不分，突然哪天遇到风险，就什么
都没了，如果购买了保险，不管将来企业发展如何，这笔钱受到法律保护，保险特有的避债避税功能可以为许多成功人士提供合法的资产风险转移方向。同样的1万
元，存在银行就是1万元，但买了保险就是100万的风险额度，保险带给你的更多的是这种与生俱来的保障需求，这才是保险的本质。没有了后顾之忧，才能考虑去做其他风险投资。
基金类产品获得超过理财产品利率的收益，如遇大盘行情不稳定就建议客户赎回或减仓，涨了少赚点，客户觉得遗憾不会怨你。跌了客户对你的信任度更高，又可以帮
客户再配置其他产品。这类产品的销售，特别是对于一些较为成熟的客户，是需要证据支持的。你必须给客户看产品历史表现，或跟其他产品比较。一般会使用一些
软件或在招行官网查找一些实时数据。
对于不熟悉的客户，用服务切入而不是产品。
一定要跟客户介绍清楚产品，揭示风险，避免以后许多不必要的麻烦。
对于投向二级市场为主的产品（目前主要是基金、私募、券商集合、投连险之类，也可以包括黄金贵金属），特别是对于相对成熟的客户。因为有历史价格净值，而且
产品同质化相对严重，需要有（软件）销售工具的支持才能提高效率。不然半天讲解不清楚产品特性，浪费时间。刚开始做销售时主要在招行官网查数据，慢慢不能
满足之后，就找一些金融软件使用。
永远牢记：在你的领域你是最专业的，客户的需求需要我们去引导。要勇敢跟客户讲产品。一个新的理财经理经常会遇到以上的问题，不够自信，觉得自己知识技能有限，不敢跟客户讲产品。或是总是以自己的想法去想对方，顾虑重重。坐在这个位置上你就是专业的，当然你需要不断的去学习，可能你产品讲的不是特别清楚，但
你的用心和诚恳会打动客户，你不讲也永远不会进步。
对于客户经理这个岗位，个人感觉招行非常强调执行。原来领导常说的一句话是，路已经帮你铺好了，你要做的就是去联系客户就可以了。联系客户的过程中遇到困难还可以来寻求行里的帮助。所有的部门都在协助销售人员，为销售提供支持。
“出来卖，脸朝外”，一定要给自己一个清晰的定位，现阶段理财经理就是一个销售，那么我们就做一个敬业、尽职的好销售。同时不断提高自己，向真正的“财富管家”迈进。
理财经理是“杂家”，不是“专家”。知识和能力要的都是“广度”，而非“深度”。维护和开拓客户才是本职，专业的事情寻求专业的人来支持你就行了。理财经理要熟悉市场上的金融产品，与客户进行沟通，做好资产配置，他是客户与专家中间的媒介，让客户了解专家的能力，让专家了解客户的需求。
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