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过礼钱过了三万块钱
我现在建房子花了二十万
现在我拿不出那么多钱
我叫妻子回去问丈母娘要订婚钱
丈母娘不想拿
后来我叫我妻子回丈母娘家拿
妻子回娘家好不容易拿了一万回家
现在丈母娘不承认拿我们的订婚钱
现在问我要这一万元
我说我借丈母娘的钱
现在我盖房子欠了几万元
丈母娘不愿意 把订婚钱都拿出来
现在要起诉这财产怎么分
过礼钱过了三万块钱&&我现在建房子花了二十万&&现在我拿不出那么多钱&&我叫妻子回去问丈母娘要订婚钱&&丈母娘不想拿&&后来我叫我妻子回丈母娘家拿&&妻子回娘家好不容易拿了一万回家&&现在丈母娘不承认拿我们的订婚钱&&现在问我要这一万元&&我说我借丈母娘的钱&&现在我盖房子欠了几万元&&丈母娘不愿意 把订婚钱都拿出来&&给我还债&&现在要起诉这财产怎么分
律师回答地区：上海-闵行区咨询电话：帮助网友：220267 次点赞人数：<span class="s-c666" id="r_2 人协商不成诉讼解决 16:36地区：江苏-连云港咨询电话：13705***帮助网友：13438 次点赞人数：<span class="s-c666" id="r_ 人协商不成可起诉 20:11地区：广东-广州咨询电话：15902***帮助网友：18125 次点赞人数：<span class="s-c666" id="r_ 人你好，若已经实际共同生活，可主张不退还。
只要是以结婚为目的索要的彩礼，一般不予退还，除非有以下几种情形：中华人民共和国婚姻法》若干问题的解释（二）第十条规定： 当事人请求返还按照习俗给付的彩礼的，如果查明属于以下情形，人民法院应当予以支持：
　　（一）双方未办理结婚登记手续的；
　　（二）双方办理结婚登记手续但确未共同生活的；
　　（三）婚前给付并导致给付人生活困难的。
　　适用前款第（二）、（三）项的规定，应当以双方离婚为条件。。 16:39
无锡推荐律师怎样的房子才算户型方正？怎样的户型是好户型？ - 知乎<strong class="NumberBoard-itemValue" title="3被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title=",811,302分享邀请回答20K384 条评论分享收藏感谢收起1.3K98 条评论分享收藏感谢收起1万块就能做成大生意：这是18个草根人物创业致富的口述纪实
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1万块就能做成大生意：这是18个草根人物创业致富的口述纪实
　　第一章 100多家连锁加盟店的成功密码　　如何合理地分配所占用的资金以及所占的店面位置，最大程度地将有限的资源发挥出来，是一门学问。　　口述者：宋群　　创业时间：2004年3月　　启动资金：6万（银行贷款）　　经营项目：礼品店　　目前雇员：60人　　经营业绩：6年，100多家连锁加盟店，资产几百万　　我叫裙子，小名、真名、网名都叫裙子。因为我名字有个“群”字，且一年四季都穿裙子，打从小时候起，父老乡亲们都喊我“裙子”。　　我在2004年3月开了第一家店，经营情侣礼品，大宝号就叫做“爱情密码”。公司至今有60名员工，100多家连锁加盟店，资产三百多万，所经营的情侣礼品正在成为推向全国、乃至推向世界的新产业。　　谁都知道，要琢磨出一个可行的创意不是易事，可是，当你冒出头有所成就以后，别人模仿起来却容易得多。铺天盖地跟随而来的模仿者甚至会把首创者湮没，这样的例子不胜枚举。我自然也不例外有过被模仿者包围的痛苦经历，但是，后来所有模仿者都关门了，如今做这个产业的仍我独此一家，始终是独家生意。　　回头总结，自己是如何创造出一个新的产业，又凭着什么做成独家生意，这其中真有许多经验教训值得分享。创业的酸甜苦辣，委屈时的眼泪和成功时的欢乐，只有经历过的人才最清楚。　　艰苦求职，做起了广告业务员　　我于1998年6月大学毕业。不知名的学校加冷门的专业，让我吃尽了求职的闭门羹。偏偏那时又赶上家里倒霉，父亲生意失败亏欠下几十万的债务，这使得原本生活不错的家转眼间一贫如洗。妈妈靠最后的脸面千辛万苦求亲戚，才借来600元，给了我做出外谋生的路费。　　记得临走时妈妈对我说：“孩子，家里帮不了你什么，你只能自己养自己了。”　　就这样，我一个人带着这600元现金来到了一个陌生的城市——广州，我也终于知道了“打工妹”这三个字里含有多少辛酸。　　我还算幸运，在广州有一位表姐（我要终生感激的人），刚到广州我就住在表姐家。　　我对大城市新生事物不尽了解，去见工时，人家说我不懂电脑，不要。接下来我便一天到晚躲在表姐家里打电脑，什么文字输入呀，photoshop呀，通通恶补一番。电脑学得差不多了，再去见工，人家却又说我不懂广州话，还是不要。　　我于是又努力学广东话，每天捧着一本自学粤语的小册子，连做梦也在念着：“里（你）好吗？”、“食着（吃了）没？”、“早透（早睡觉）”……难以置信的是我在一个月内便能听懂广东话了。可是我再次去见工人家还是不要，因为我能听懂，但还不会讲。　　为了找工作，我拿着登有招工广告的报纸，按照广州交通图大街小巷地满城跑。我那时常说：“广州差不多是我踏平的。”所以，如今若有人要去广州的任何一个地方，我几乎都能准确地说出该坐哪路公交在哪一站转乘，或者走哪一段路能省下时间。为了省钱，我经常宁愿走几站路也不坐公交。经常上午跑两个地方面试，下午又见两家，最多时一天见六家。我晒得就像“黑非洲”，再也不是原来那个白白净净的湖北姑娘了。这下好，人家不要我又多了一个理由——长得太黑。　　好欺负人啊！　　有一天，我累得实在不行了，就在路旁坐下来喝水。旁边是中信大厦，我抬起头来，望着高耸入云的写字楼，羡慕得不得了。我想，什么时候我能在这里上班，当上一名文员呀，每个月有1500元的工资就行……　　我在广州找工作还遇到过色狼骗子，现在想起来都后怕。一中介公司向我介绍了一份推销化妆品的工作，我去面试时，发现酒店房间里只有一个男人，正拿着低劣的化妆品，向我描述着这份工作诱人的利润，他眼神却在我的胸前乱晃。涉世不深的我并不知道这些，当他开始用言语挑逗时，我才意识到危险。当时我的第一反应是夺门而出，但那男人很快把门关上了。我不知哪里来的力量，拼命把门掰开，冲着外面大喊救命。那时刚好有一位50来岁的妇女从门外经过，那男人再没那么胆大，只好放手，我终于冲了出来。　　我走在路上，脑袋里一片空白，泪水止不住地流下来。　　经过无数次的面试后，终于有一个很小的广告公司答应录用我作业务员，底薪500，什么都不包。吃饭问题终于解决了，可是，搭上交通费还是亏。　　这份工作让我意外地发现了自己的社交能力，我想这跟我当时的处境：想背水一战、绝地求生的努力是分不开的。至于熟悉业务阶段所受的委屈就没必要重新拣出来展示了，我不喜欢炫耀伤口，更不自恋。　　做到第二、三个月时我慢慢有了广告提成，终于可以维持生活了。　　在不久后的一单业务中，我竟一下子拿到了两万多的提成，当时我简直高兴傻了！如今说起我当时的庆祝方式都觉得好笑，我把一百块、五十块的人民币一张张整整齐齐地排在床上，几乎铺满了一张单人床！然后我把表姐拉到床前看，好让我相信眼前的事情是真的。　　我把自己赚的钱绝大部分寄回了家，好让家里还钱。过年没有回家，我也只留下一千多块给自己过年，反正过年后自己还会有工资发。　　家里欠下的几十万债务，大部分是靠我打工还的。　　小公司里的人员流动性很大，当时在公司只有我一直呆了一年多，算是待的时间最长的。我不喜欢太频繁地跳来跳去，也不过分计较工资多点少点，我更看重的就是每到一个单位能否学到东西。　　一年多以后，我终于第一次跳槽了，因为之前的公司毕竟小，该学的能学的都学得差不多了。　　新到的这家又是广告公司，因为我点子多，有创意，不久后改做了广告设计，后来又做AE（Account Executive客户主管）。我在广告公司的收入还算不错，可是两三年过后，在常规岗位获得的小小成功已不再能满足我的野心，我常常想，以后应该做点什么呢？　　凭当时我掌握的几百个客户资源和自己的创意能力，办个广告公司生存下来是没有问题的。可是，考虑到自己不是专业出身，另外，搞广告的人往往都很有个性，难于管理，做广告不一定是最好的。　　有个朋友提议让我和他一起开酒吧，说利润高。可是，我坚信做什么行业就要先在什么行业打工，先熟悉行业运作。对于这行我不懂，就不考虑了。　　我也曾经考虑过经营家居用品，但想到做这行的人太多，市场相对饱和，只好放弃了。　　我的想法是，一定要做自己有，而别人没有的东西，这样才有竞争优势。可是这会不会最终只是一个空想呢？说实话，当时我心里也没个谱。　　不久之后的一天，缘分突然降临我身上，拉开了我创业的帷幕。　　畅销情侣礼品店，被疯狂跟风　　2003年情人节，我想买礼物送给我那木讷的男朋友。广州礼品批发集中在一德路，我几乎把一德路的档口跑遍了，还是找不到符合自己心意的礼物。我又跑了各大百货公司，同样没有十分合我心意的。　　回来跟身边的朋友一说，没想到许多人都有同感，说世上最难的事就是给心爱的人送一件特别的礼物。我不禁回想，跟男朋友一起都七年了，才收到过一次他送的礼物，而且还是一束快要凋谢的玫瑰，他说在天河城逛了一天没找到礼品店，迫于无奈只好在楼下的菜市场买了束花。　　我不禁感慨：为什么就没有人赚我们的钱呢，情侣的钱才是最好赚的啊！　　琢磨着创业的事情好几天了，这时我突然冒出了一个念头——做情侣礼品！开起中国第一间情侣礼品店！　　当我把想法说出来的时候，一帮朋友都说是个好主意，甚至有人马上跳起来说愿意跟我合伙一起干。尽管我们都清楚这种畅想一番的东西毕竟还是很“空”，但此时大家都被创业的热情感染着。　　尽管我一向都是说干就干，但创业毕竟还是要计划周详，所以我没有操之过急。直到这年的十月份，我才决定放弃报酬丰厚的广告公司的工作。这种放弃于一般人而言需要一定的勇气，而我在认定创业计划成熟之时果断放弃了。因为我太向往自己自由创业了。　　从这年的三月到十月份，我在工作之余，一直都在做市场调查。　　走遍广州街头大大小小的精品店后，我惊喜地发现，不但广州市场上的情侣礼品很少，而且全广州乃至全国（后来我了解到）都还没有情侣礼品专卖店。　　另一方面，我意识到如果直接询问朋友和熟人，他们可能会碍于面子只说中听的话，影响调查结果的客观准确性，所以我去麦当劳、咖啡馆、大学、电影院等情侣常出现的地方，跟目标顾客聊天，做问卷调查。　　结束了调查，接下来需要采取实际行动检验调查结果，这就需要开店了。可是，我并没有急着开实体店，而是在我住的祈福新村的局域网上，开了家网上商店。　　实际上，我是把我的网店作为进一步的、具有实战意义的市场调查。另外，我看了好多铺位，像样点的铺每月租金要8000元。由于家里有债务的关系，工作多年我也没能存下积蓄。而网上开店投资就小多了，即便失败了损失也有限度，哪怕当交点学费学东西也值得。　　我在广告公司工作的时候，因为要面对来自各行各业的广告主，所以我养成了一个对什么东西都感兴趣，好学好问的习惯，以致我对各行各业都有常识性的了解，所以我最擅长到处“淘”东西。我利用积累的各种资源，疯也似地寻找来自世界各地的情侣礼品，淘到了适合的，或者稍作加工合格的都成了我的“情侣礼品”。　　韩国有一种会说话的手机链，每对的样式都独一无二，当它们碰到一起的时候，就发出“I Love You”的声音。我立即与生产这种手机链的韩国商家联系，并最终与他们达成了合作。　　此后，我用同样的办法搜罗到了日本的“鸡蛋娃娃”、欧美的用内裤卷成的玫瑰花，等等，一大堆在国内根本看不到的好玩有趣的货品。　　产品出来了，我就把这些货品陆陆续续放到网店上，原本空空如也的网店橱窗也一一被填满了。2003年的圣诞节我的网店开始正式营业。我们局域网内社区大约有十万人，我的网店点击超过一万次，东西出奇地好卖，利润也算可观。　　这种完全实战性的试验才最有说服力。我终于找到事业的目标了！到了这一步，我才终于敢与合作伙伴一起，走向开办实体店之路。
　　第二章 经营巩固发展　　我兴奋得希望每天没有黑夜，好为我的店努力！由于合伙人并没有辞职，不是全职开店，所以开店的事务主要由我一手承担。很多事情要去做和要去筹备：选店，寻找产品，为店命名，装修……这其中有很多的曲折。但一想到将会有很多恋人到我的店里来买到他们的爱情信物时，我就会忍不住开心得傻笑，再累也不在话下了。　　先说开店的第一个问题——选址，这很关键。对此我们做广告的当然有一手。我注意到在24小时便利店计价单的右下角，往往有标明当天这家店的销售次数的记录。我于是连续三个傍晚在购物高峰时间去同一家店购物，从而得知这家店的销售交易次数。我用这办法调查了好多家店，进而对比了7个繁华商业区便利店的人流量，得出的结论是，天河城一带的人流量为其他6个地方平均人流量的5.5倍，于是我决定在天河开我的第一家店。　　我手头上没有多少钱，所以只能在二楼选铺，不是在商厦的二楼，而是在原来民居改建的商铺的二楼，这种商铺的人流量比地面商铺要少很多，租金也便宜很多。店装修设计等所有事情都由我自己亲自搞定，紫色的墙漆也是我亲手刷的，再挂上自己亲手做的手工门帘。摆上一对一对的情侣礼品，四下洋溢着爱情的浪漫气息。　　第一个月，前来光顾的多数是朋友，营业额只有3000来元。　　第二个月，我们在附近贴广告，结果来了许多生客，营业额也上升到了8000元。　　第三个月，媒体居然找上门来了，并录制了创业频道的访谈节目。一上媒体，这个月的营业额就达到了三万元。　　二楼的铺位，且又是小件商品，这样的生意在第三个月收入能达到三万元已经很罕见了。第一次赚到钱的感觉，绝对比第一次拿工资快乐！　　媒体开始报道我的情侣礼品店这个新生意，但是，媒体可以把我们推至山巅，让我们风光无限，与此同时，媒体曝光了资讯，也会让很多人用最快的速度看到一个新的赚钱行业。记得有位名人说过，这世上永远没有独家的生意，生意赚钱了很快就会被人盯上，成功也被疯狂复制。果然，正当自我陶醉的时候，麻烦来了。　　有一天我发现隔壁突然多了一张广告牌：“全国第一家情侣礼品，价格优惠……”。当我走进这家店时，我傻眼了，名字听起来与我们一样“爱情××”，装修及产品摆设等等都非常接近，而且所有同等商品都比我们的便宜几元。　　更有甚者，在我门口有个小伙子举起个广告牌：“爱情××，情更真，价更廉”。　　愤怒，除了愤怒还是愤怒！手段卑鄙下流！　　农民百姓说：“瘦田没人耕，耕开有人争”，一点没错。别人看生意做好了，相似的店便一家一家地开起来。我大略统计了一下，相似的店约有25家之多。有的店连名字都十分相似，我的叫“爱情密码”，人家就叫“爱情密语”、“情侣密码”等等。广告语也直接说：中国最早的情侣礼品店。　　一时之间，大家陷入了恶性竞争。这是创业过程中，我最挣扎、最揪心的阶段。　　自主设计挤掉跟风者，连锁经营巩固发展态势　　公司刚刚走上正轨并且开始赢利就被人复制、打压，我与合伙人有些灰心，看来开创一个新的行业也不是那么容易的。我们停业了一天，两人相约到咖啡厅聊了很久。最后回头想想，就在几个月前我们原本还一无所有，眼下我们为什么要怕输呢？两人笑了笑，看来还是只能往前走，把前方的路想好就行！　　首先我要求自己做到，不能像许多人那样，在这种情形之下就只知道发泄、叹气，或者埋怨。　　愤怒过后是冷静，怎么办呢？我自然也可以降价，但如果他们再降呢？这还有完么？　　其实换个角度来想，人家不模仿我，我还不知道自己的弱点在哪里呢，人家一模仿，自己的弱点恰好暴露出来了。货品相同是因为产品都是买来的，我进得到的货，人家起码也可以进到八成，这才使自己的优势不明显。同时，进来的货品是别人设计，很少能完美地体现自己的创意和主题，给它做产品介绍有时也有点勉强。所以，唯一的出路就是自主设计。而且，设计和创意能力刚好是自己的长处，这同时也是模仿者的短处。　　想到这里，我便作出了一个战略性的决策：一是自主设计，二是连锁经营。　　有人这样反驳我说：“我虽然不懂设计，但是我可以请人来设计呀。现在的有钱人多的是，只要我看准了这个行业有巨大的发展前景，我就敢拿钱来砸市场！你凭什么确保战胜我？”　　我对他说：“你这是外行话。你可别小看那几个小摆设，小玩意，它涉及布艺、木器、塑胶、电器、陶瓷等30来个行业，要请设计师，你得请多少个？没有一个设计师能包打天下，就算每人懂三行，你请10个呀？这类设计师月薪至少5000元，十个就是五万。而且，凡搞设计的都不能“计件”，如果他“心情唔靓”，一个月搞不出一个来，你还不能不发工资，因为那会违反劳动法的。”　　而我决定自主设计，并不是我一个人设计。我在广告公司泡了四五年，加上我人缘好，人脉广，认识许多方方面面的设计师，且关系都很好。他们只要觉得我的创意很好玩，就很乐意参与，甚至义务劳动学雷锋都无所谓。这一年龄段这一档次的年轻人，“小资”得很，他们平时就有很多联想，有很多让生活不一样的小创意，这是他们的剩余精力，可是没有地方用，白白浪费掉了。所以我认为，我这行的设计，与其固定请人，还不如召集大家有兴趣就来玩。　　现在，我手里有大约20名设计师，全是兼职，全是有兴趣就来玩的。这些设计师通常是把设计图电邮给我，如果我认为OK就用；如果还要修改完善，我就会给她们反馈修改意见。　　不用说，我跟他们关系再好也不能长期只讲“义气”。我早就跟这些设计师正式签了约，双方的权利义务、稿酬标准等等都说得清清楚楚。　　这种兼职的形式请人设计比固定请人省多了。　　此外，我还把几样很有技术含量且很具创意的产品申请了国家专利，以防别人仿造。比如“神奇情侣表”，这对表的神奇之处在于其无法单独使用，一定要两只在一起才可以调整到准确的时间，可以称得上是世界上真正的情侣表。　　对付模仿者我还有一招，我把当时20多家竞争对手的“品牌”全部抢注了专利——因为那些竞争对手并没打算长期经营，所以不愿花注册费——而我利用了这点，以防止这些对手真的成为竞争对手。不过很多竞争对手在一年前就消失了，我也算是白白浪费了钱。不过，这种浪费我认为值得。　　自主研发产品是我的核心竞争力，这也是别人无法模仿我的根本原因。凡是投资者，都会考虑投入产出，会把投资的效益跟投资别的项目之间作比较。在情侣礼品上，已经有了我这些花样纷呈、难以复制的“爱情密码”，相比之下他们经营的店完全没有优势，他们看不到前景，只好退出了。　　要巩固自主研发的核心竞争力，还要解决一个关键的问题，那就是迅速把量做大。　　经商者都知道这个道理，订单要达到一定的数量别人才肯做，单凭自己一定做不来。我的这些小摆设、小玩意涉及三十来个行业，自己不懂得那么多，也没有设备，所以只能叫别人做 “OEM”，也就是贴牌。　　订单的数量，布艺加工批量要求较低，对每一款的数量只要求到50至100个，其它则大多要求1000个起算。所以，当务之急，就是要迅速做到这个量，否则无论创意再好，设计再好，也都只是电脑上的东西，图纸上的东西。　　怎样把量做大呢？靠自己一家店要发展到这样的销量，至少要10年。到那个时候，恐怕早就被模仿者淹没了。所以，出路只能在加盟、批发、经销三者中选择。我选择了连锁加盟，因为只有加盟才能最有效地规范经销商的商业行为，就是让经销商在价格、服务、信誉、视觉形象等方面统一标准。这样才能树立起自己的品牌形象，扩大影响力。　　我作出的战略性决策，一是自主设计，二是连锁经营。　　实际上，加盟也是一步步发展起来的。起初我有意识地多选择一些数量要求不太大的项目来设计，厂家看到我的设计有创意，有发展前景，也常常对我破例，低于正常最低数量接单。　　走到这一步，事实说明我不但能自主设计，而且能够把设计变成产品，成就了我的独家生意。我的新产品不断推出，其它店却不知什么时候已经关门了！　　其实我真要谢谢他们，我的成功都是让他们给逼出来的。　　选择了加盟商就等于我们上了同一条船，我全心全意帮助加盟商赚钱，否则我也赚不到钱。　　我的“品牌使用费”在1元之间，但实际上，这其中的相当一部分的费用都回赠给加盟商了。加盟商一定要来培训。我报销路费，这样他们才有来培训的积极性。此外我还免费作装修设计，免费培训，免费帮助加盟商选址。然后在开业前，再免费铺一万元左右的货。以后入货多的话还免运费，免部分包装费。我只赚加盟商10-15%的利润，所有加盟店都获得百分百包退换货的承诺。　　我对该行业的前景充满信心，所以不以“加盟”来赚取短期利润。　　我铁了心要走品牌的道路。为了有效地规范化指导加盟商，我把加盟的规则用文字加以讲解、并附有光碟。文字方面就有《连锁加盟管理手册》、《连锁加盟具体操作手册》等等。我要求加盟商必须达到“黄金三定律”：第一是老板必须热爱这个行业；二是店铺选址必须在繁华商业区，而且是情侣经常徜徉的地方；三是经营必须符合爱情的主题。　　市场上有许多品牌被加盟商搞臭，甚至包括国际大品牌。原因是他们分成几级代理，每一级走一点样，到终端可能已经面目全非了。考虑到这点，我们直接管到终端，这样成本虽然大一些，但品牌管理质量高很多。　　最近有一位法国商人想加盟做法国总代理，我说，你先开店，把店经营好了，说明你有这一行的终端经营能力，那时候再谈代理加盟也不迟。　　我们的产品全国内地统一售价，境外自由定价。广州不加盟，因为广州是一个很大的市场，要把这个市场留给自己，并且从零售中学习终端管理的技能，这样才能率领加盟商做好品牌管理。
　　第三章 疯狂创意，设计个性化作品　　“哇，好神奇啊，这款情侣表真的不可以单独调时间啊，一定要两只表永远一起才能调啊！”一个美丽的女顾客指着我们的“永不分离神奇情侣手表”，惊奇地喊道。　　“那我们买下它吧。我天天戴着它，到英国后的时间也完全由你掌握。”男孩深情地望着那女孩。　　在我的店随时都会有这样的浪漫故事发生，这一刻是我最开心的时候。有什么事业比经营爱情更让人快乐呢？　　记得四年前的一天，我正趴在“爱情密码”的第一间店的地上，在产品堆里爬呀爬，面对一件一件的商品，拿着手稿与实物对比，总认为产品缺少了点什么，无法表达出我想要表达的感觉。“不行，不行，重新设计！”我对自己说。但时间已经是凌晨三点了。我当时真希望自己能像“哈利波特”一样拿出魔法棒一挥，把所有产品变得与自己设计的一样完美——但我是“哈利波特”吗？不是。所以我得继续下笨功夫来努力。　　有许多人问过我“爱情密码”的货品为什么那么好卖？我总是回答：道理很简单，一要有创意，二要围绕“情侣”这个主题。　　我可以举出许多例子——　　许多产品上写着一排排数字，例如“70885”，就是“请你抱抱我”；“8834761”就是“多多相思只为你”，这都是需要花心思去想的创意。　　有一种项链，女式的玉坠是一个心形，内有一个小洞，男式玉坠是一个箭形，可以从小洞中穿进去，这就叫“一箭穿心”。　　有一种小瓶子，里面装着养分和一颗“魔豆种子”，如果按要求时时向瓶子里浇水，就会长出一棵茁壮的苗，否则就会枯死，这就寓意着爱情要细心呵护。　　有一种手表更让人出乎意料，它的数字是逆时针方向排列的，这样时针仍按顺时针方向运动时，就会“时光倒流”，它提醒夫妇情侣常常回忆过去的美好时光。　　另外，许多产品既创造了爱情的主题，同时又是实用品，这样它的适用场合更广泛了，自然更畅销。　　比如情侣雨伞。情侣雨天漫步，是件很温馨浪漫的事情，但现有的伞都只是为单人设计的，为了让情侣们能在雨天从容地漫步，我们设计出了一种新式的伞。这种伞比一般雨伞要大，有两个伞架，一个手柄，这样，恋人们在雨天打伞，就既可以两只手握在一起，同时握住伞柄，也不用再害怕被雨淋湿。　　又比如情侣手套。按照常规的思维，一双手套肯定由两只组成，情侣手套是四只。“如果冬天男朋友能牵着我的手多好啊！”每一个痴情的女孩都会有这种渴望。轮到我来伤脑筋了：为什么中间那两只手套不可以连在一起呢？我自己像解数学题一样，用各种公式去解开情侣手套的密码。“行了，指间连在一起，男朋友就可以在冬天牵着我的手了！”顿时我深为自己的创意而兴奋，恨不得马上就能与男朋友一起戴上。我拿起针与剪刀，也不理会时针已经指向了凌晨4点，兴奋得忘记了疲倦。我眼前出现的画面是街上所有的情侣都戴着“爱情密码”的情侣手套在走路，手套里手牵着手。　　还有情侣衫。男衫上画只风筝，女衫上画一个线卷，商品名字叫做“牵挂你的人是我”；男衫上一男一女相拥坐在草地上，女衫上是星星月亮，这是“和你一起看星星”；还有更加奇思异想的，在男衫上画只狗，在女衫上画根骨头，“狗追骨头”的调侃主题也就这么完成了。　　这些古怪稀奇的创意有时让自己激动得晚上睡不着觉。　　创业的成败关键是做人　　我常常跟好友说这些有趣的创意过程，他们大多认为这都是“生意手法”的问题，他们也认为，生意的最终成败也是生意手法的问题，或者运气的问题。　　但我认为还有更重要的东西，那就是做人。　　生意的成功失败或许与生意手法和运气有很大关系，但长期来看，最关键的是“做人”的问题。常言道“事在人为”，这几年在生意圈的闯荡让我越来越多地懂得了“要做好生意，先做好人”，或者说是“先交朋友，后做事”。我想，这些话都强调了人品的重要性。　　我自己一向乐于助人，又非常乐观开朗，好交朋友。因为点子多，所以经常有人向我讨主意，对此我也知无不言。　　人品好，喜欢交际，又能出主意，就会有良好的人际关系和宽广的人脉，在创业中人脉尤为重要。　　人际广信息也灵通。目前我在天河南一路22号的档口，就是一位朋友在“免费放盘”的档口无意中打听到，并马上就告诉我，我才盘下的，否则，现在好档口十分抢手，这么好的档口很可能半天就没有了。　　开第一家实体店时，正常情况下装修要花三四万元，但是我只花了8千元，因为装修是自己设计，自己买材料，更重要的是装修老板觉得我人好，又有头脑，看我创业艰难，他就宁愿交我这个朋友，不赚钱。　　我开网站也是朋友加班加点帮忙，如果请人代劳要花费5万元，10万元也说不定。　　有一处600平方米的房子，租给前一任要5000元，可是后来租给我只要2000元。原来之前的房客闹失火，把房东搞得很烦。房东相信我不会出事，况且他很有钱，不在乎这点房租。他说，现在安安全全，少收点钱就当缴了管理费。　　这一类的例子真的太多了。　　融洽的人际关系有许多不自觉的表现，比如自己的称谓。从童年时起，父老乡亲就叫我“裙子”，因为我一年四季都穿裙子。现在我做了老板，有了一点知名度，朋友和手下的人仍很少叫我老板，还是叫我“裙子”，连我的名片上用的都是这个称呼。　　多年来，自己看到过不少生意场合的是是非非，总结一下，发现大部分都是因为只顾自己，伤害了别人引起的。每伤害一个人，就等于为自己多挖一个陷阱，总有一天要陷进去的。所以，不管道义上的大道理，还是只说生意上的小道理，都先要做好人。
　　第四章 女人应该有自己的事业吗　　有一句话说，女人对自己要狠一点。这句话很多女人理解成，女人如果爱自己，购物时出手就要大方。但是，我觉得这句话还有另一层重要得多的道理。　　无论男人女人，都习惯把女人看成是受保护的弱者。男人会把保护女人看作很有面子的事情，认为这样自己很“man”。但是，女人如果因为受到男人保护就沾沾自喜，这就很有问题了，那会使自己放弃努力，只愿意想尽办法迎合男人的需要，讨男人欢心，同时又在女人之间争风吃醋，最后失去独立个性。　　我就不是这样。我妈妈虽然只期望我能自己养活自己，但我知道家庭的艰难，所以我从找工的时候起就很拼命。我把我赚的钱，几乎全交给了家里，自己连私房钱都没有，这相信连许多男孩子都未必做得到。　　其实，做人、经营家庭与做生意是一样的，女孩子如果有这种独立坚忍的精神，就会在创业的时候表现出来。　　我在广告公司时一年也有十来万的收入，如果按照女人“受保护”的心理来看，我理应心满意足，而不会再去创业、吃苦、自作自受了。　　我开第一家实体店的时候，常常晚上打烊以后还要留下来打理，直到第二天凌晨三点钟实在扛不住了才回家。那时候我住在祈福新村，从公司打的回去要差不多80元，我舍不得，就从天河城走路走到广州大道南，然后再坐祈福新村的专车。可是，这趟车一个钟头才一趟，而我走路就要十多分钟，如果错过了就要等下一班，一等就是一个钟头，那可是凌晨三四点钟啊！如果不是那里比较旺，比较安全，一个女孩子还真不敢在那逗留。有一次，我刚刚好错过了这班车，眼睁睁看着车在面前开走了，那时候正值冬天，北风呼呼地吹，我站在电线杆旁，看着自己的影子，呆呆地回忆起了过去。在家时每年的年二十九，来我家追债的一拨又一拨，一坐就一圈。家里穷得叮当响，有一次，我妈要借十块钱买盐都借不到。我们一家吃饭就靠种责任田，种水稻生活。我想，更苦更艰难的也走过来了不是吗？我又想，顾客大老远过来，爬上二楼来到我的店，就为买一件礼品，想到这，再苦再累我也能挺住。我就这样鼓励自己。　　我很敢搏，有时还不大留后路，这一点我真的有点像男人。　　我的第一家实体店开在临街民居的二楼，这种铺的生意与首层比有天壤之别。当我想到要搞加盟以后，就决心从二楼搬到临街首层，因为二楼客人少赚不到多少钱，且没有说服力。但是，当时最旺的地段“流行前线”和天河南，一个铺位普遍顶手费就要10万，每月铺租两三万，还有两个月的押金，装修上一般不拿出二三十万搬不动。可是，这时我的生意才开始不久，手头没什么钱，我就把祈福新村的房子作抵押——如果钱赚不回来，就连房子都没得住了——从银行贷到了20万，总共花出25万，搬到了天河南一号地面临街的档口。尽管月租从3000跳到两万八，可是值，店一搬下来马上就旺。　　回过头来看创业的过程，有一个道理：一个女人想创业，首先就要放弃“受保护”的幻想，要自强、自立。　　管理，不是大包大揽　　一个人看清别人容易，看清自己难。为什么呢？因为人都有自恋、自私倾向，有意无意地把自己的缺点藏着掖着，把自己的优点放得很大。　　明白了这个道理，我就经常提醒自己不要自己骗自己。比方说，敢办大事，做决定时当机立断，没有女人常见的优柔寡断，这些是我的优点。还有，我的影响力很强。从小时候起，我穿什么衣服，周围的女孩子也都跟着穿，我做什么事情，身边就有人也跟着做。　　一般认为，影响力强的人，领导能力也强，但是，我后来却认识到并不是这回事。创业时，我里外兼顾，忙得连电话都接不过来，体重从120斤减到90斤，可是公司还是没管理好。我开始反思，我常常找不到钥匙，这说明自己做事缺乏条理性，没有条理怎么能做好管理？掉了30斤肉还没做好，可见影响力并不等于领导能力。我进一步想，如果还不从管理脱身，将没有时间管设计，而设计正是自己的核心竞争力。　　于是，我高薪请来了专人全权负责管理，并且让他成为股东。我又挖来了某店的得力销售当店长，店员的管理由店长决定，因为我自己没有站柜台的经验。　　生意做大了反而有了闲暇的时间，我现在也有时间总结经验了。如果不是这样，我也没有时间回顾那么多问题。　　一个人要有自知之明，既看到自己的优点，又看到自己的缺点；知道自己能做什么不能做什么，不能做的就交给别人做。有自知之明的人提得起、放得下，没有自知之明的人则相反。　　自知之明对于创业很重要，尤其是创业到了一定规模要继续做大时显得尤为重要。生意做大了就不可能独自大包大揽，而要分权。许多人做生意总是做不大，其中一个原因就是大包大揽，以为自己是万能钥匙。　　人没有自知之明，原因之一是自恋，总是想象自己有多聪明。　　前一段时间，我在为自己的第二个店找“码头（选址）”的时候就很有体会。有一个铺面位置确实不错，但是已经炒到第四手，顶手费要10万，月租要6万。我当时曾经想过，我的第一个铺平均每月可以做到10万以上，再“贵”的租我也应付得了。这种想法几乎是自己把自己当猴子耍，不要以为这种错误只有毫无生意经验的人才会犯，有过成功经验的人有时候反而更倾向于犯这种错误，因为成功的经验，刚好成了其自恋的资本。　　后来，我在附近找到另一个铺位，是开发商放出来的第一手楼盘，位置同样很好，铺租才三万九，没有顶手费。　　所以，要有自知之明，就要经常反省自己，看自己是不是处在精神上自我“找乐”、自我陶醉的状态。如果是，就要赶快跳出来；否则就不能正确地作出判断，不能准确地拿主意。　　创业，不要专才要全才　　大多数人习惯上是“见事不见人”，即注重具体操作，忽略人的操行和性格、气质等。实际上，大家都处于差不多的环境，各个人也运气轮流转。所以，生意的成功失败，说到底还是个人的问题，是人的“综合素质”的问题。　　综合素质涉及读书时的“专业”。如果你去打工，那么专业自然很重要，倘若连这块敲门砖都没有，人家就“唔掺你玩”。然而，如果是创业，专业就不重要了。我学的是电子专业，现在若有人问我什么叫二极管、三极管，我真的说不出来。当初选专业只是从那会儿的就业形势考虑的，自己并不感兴趣。　　既然专业不重要，什么重要呢？我看思维最重要。　　情侣礼品这个市场大得无可估量，情侣礼品单品也久已有之，可是，为什么就没有人想到开发这一块市场呢？这是思维的问题，是思维的创造性问题。创造力是世界上成本最低、效益最高的创业武器。可是，这个创造力，是什么专业学来的呢？没有一个专业能保证谁读了就有创造力啊！　　尽管一定也有人想到过开发出某一个行业来，但是他不去付诸实践，或者做了但不成功，这很大程度上是思维实践性的问题。有些人会想、会说，不懂做，比如广告界人士就被人家评论为是“思想的巨人，行动的矮子”。幸亏我不是，尽管我也是做广告出身的。　　所以，要创业，就要不断反省自己，并且把想法付诸实践。　　人的性格、气质会体现在大大小小的事情上——　　我打工的时候，每当公司出了什么事我就经常设身处地想，如果我是老板，或者如果我是这件事的负责人，我该怎么处理。后来我到处淘货时经常这样判断货品：这件东西给什么人适用，做这个有没有发展前途，或者放在某个空间好不好看…… “久久丫”辣鸭脖原是我们湖北的特产，当年我吃过就想，这家伙可以开分店，如今果然如此。　　我现在的住房面积120来平方，男朋友付了首期后，我们俩都几乎没钱了。我自己做装修设计，自己去买材料，然后请人做，这样下来才花了一万多块钱，而且装修效果还很不错。祈福新村的许多邻居知道我自己设计装修，都好奇地前来观看，甚至取经，我家都成“样板房”了。看房子的时候，我又“show”我的情侣礼品，结果她们这个三十块，那个四十块地买了起来。　　我习惯细致地观察问题。比方讲，过马路有什么好看？有一次，我看到一个大约三岁的小女孩这样指挥他人过马路：“爷爷奶奶在这边，我在中间，表弟在那边，小朋友在旁边，大家手拉手。”天哪！三岁的小孩就去“领导”其他人了，这不是天生的领袖吗？　　我又注意将观察所得提高到理性认识。与方才说的这个小孩相比，我虽然有影响力，但没有支配、领导他人的欲望。人家跟风学我，甚至连自己都不知道。　　这些琐碎的小事跟创业关系大得很，因为综合素质是各方面所组成的。进入社会，这种综合能力的意义大大超过了“专业”、“名校”，在创意、创业中更是如此。　　我见到过许多创业失败的例子，“志大才疏”往往是失败的主要原因。天天想着远大的理想，忽略了先要把大大小小的事情都尽力做好，忽略了使自己获得良好的品行和多方面的才能。　　四年下来，我在全国已有100多间分店了，尽管有所成就，但离自己“有爱情的地方就有爱情密码”的目标还有距离。现在，我已经搭好了一个爱情产业平台，要继续努力完成它，比如情侣家居，还有，做一个专业的爱情策划……　　总之要一直继续我的梦：有爱情的地方，就有爱情密码。　　编辑手记　　与爱情相关的产品可谓包罗万象，商品一旦搭上了爱情的概念快车，还可以瞬间在人们心海中产生化学反应，使其凭添许多富有联想的感性成份。这便导致恋人间的钱特别好赚，许多所谓务实的公式，在这里通通不好用了。　　总结以上的案例我们会发现，创业者有所成功以后通常会被跟风竞争，面对这种局面很多初创者往往被湮没了。但宋群在风起云涌的模仿者中找到了解决问题的根本，那就是自主设计。　　创意只有被成功营销才能带来巨大的财富，否则，创意就仅仅是一个作品。“裙子”的难能可贵之处在于，她头脑有无数天马行空的古怪创意，同时又不脱离大众消费心理，这样，创意就成就了巨大的财富。　　从这个案例看来，与其奢望什么都做，将消费者一网打尽，不如将大市场加以细分。你只需将其中一小部分加以深度开发，就够你赚个钵满盆满了。
　　第五章 年收入100万，我的成功可以复制　　打工是靠自己的能力吃饭，创业是靠自己的智慧和思考吃饭。创业有时候就是不断地尝试，找到属于自己的那一条路，坚持走下去。　　口述者：钟俊芳　　创业时间：2008年8月　　启动资金：5万　　经营项目：猪头鱼蛋糕店　　目前雇员：10人　　经营业绩：2年，店面扩大3倍，年收入100万元　　毕业了，在迷惘中寻找方向　　我研究生毕业的那年，正值金融风暴，我这边打算找工作，人家公司那边却在疯狂炒人。　　虽然硕士文凭听起来还不错，但用人单位似乎更欢迎大本。而且，即使你愿意接受大本的一般薪金，也改变不了他们的固有印象——好像书读得越多，做起事来就会越笨。也不知这都是怎么形成的逻辑。　　后来我终于在外贸公司某了份工作，但干了几个月我就辞职走人了。也许你们会说我不够脚踏实地，而我的想法是，勉强接受一份自己不喜欢的工作只会消磨掉我的激情。一份看不到发展空间、薪金也没有弹性的工作，难道将是我今后几十年的职业生涯吗？这让我很不甘心。经过再三思考，我打算自己创业。　　那一阵子，我时常一个人在街上溜达，观察别人是如何做生意的。街上有各行各业形形色色的店。记得听人说过，生意做熟不做生，但对我来说，几乎所有的行业都是陌生的。这令我感到无限迷惘，不知道该从何入手。　　朋友建议我不妨从低做起，从老百姓最基本的衣食需求入手。我马上联想到开服装店和饭店。但是服装行业竞争十分激烈，进货要有独特的眼光，我在这方面根本不在行。开饭店倒是个不错的选择，但卫生审批手续比较难办，且投资较大。　　生意还没着落，转眼间女友的生日快到了。实在不知该买什么礼物好，我决定还是跟往年一样买个生日蛋糕送她。我到附近的商业区逛了一圈，找到了一家看起来挺上档次的蛋糕店，店里宽敞舒适。店员向我推荐了几款不同口味的蛋糕，但我还嫌太普通。我问店员有没有更特别的选择，她便建议我自己亲手做一款蛋糕，并说有专门的蛋糕师傅指导。我向来只买蛋糕，从没试过亲手做蛋糕，觉得蛮新鲜有趣的，于是决定做一个蛋糕送给女友。蛋糕做好后，我写下了女友的地址，由这个蛋糕店送货上门。当女友收到这份特别的礼物时后马上打电话来感谢我，并开玩笑说：“如果可以天天吃到你做的蛋糕我就幸福啦！”　　意想不到的是，女友的这句玩笑话竟开启了我的创业思路——开一家蛋糕店。　　我当时的想法是：如今特殊节日那么多，且每天都有那么多人过生日，如果能亲手为自己爱的人做一份蛋糕，那会既有生活情趣，又有心意，所以DIY（Do It Yourself的缩写，自己动手做、自助之意）蛋糕必定会成为一种时尚。同时，做蛋糕生意也不像开餐馆般存在油烟问题，易于保持卫生清洁，办证也相对容易。　　我以那天所见的蛋糕店为蓝本加入了自己的设计理念——我的蛋糕店要走高端路线，既卖现成的品种齐全的蛋糕，同时又开辟一个专门供顾客DIY蛋糕的专区。　　“你有十几万吗？没有的话，那种店根本开不了。”朋友的一句话当即击碎了我的“蛋糕王国”梦。　　我知道开店要很多钱，但没想到要那么多。正当我心情失落之际，女友鼓励我坚持之余，提议我先开一个小型的蛋糕店，等资金充足了再扩张。　　我接受了她的建议。父母知道我的想法后也不反对，答应必要时可以给我提供经济上的支持。　　开店，选址是首要关键　　我们首先面临着盘铺位的难题。　　俗话说：“要开店，选址是关键”。我观察后发现，有些高档的蛋糕店开在普通居民区里，居民消费水平一般，无力购买，结果店里颇为冷清，只能惨淡经营。　　常识告诉我们，开店最好在人流量大的商业区或交通枢纽。但那种地方租金太贵，我资金有限，只能退而求其次。　　后来我在一所学校的附近找到了一个铺位，面积40多平米，不算处于交通要道，月租金要5000元。离学校不远的另外一条街上也有一个店铺出租，30多平米的店面每月租金4000元。只是那条街上已经有了一家西饼店和一家蛋糕店，所以我想我还是考虑学生这一庞大的消费群吧。　　这所学校的周边有超市和副食店，但蛋糕面包专卖店却没有，超市里有少量的普通蛋糕和面包，许多学生会去那里买早餐，我想这就是市场空白。　　店铺敲定后，接下来要明确的是经营模式。为此，我再次考察了城里大大小小的蛋糕店，看别人怎么经营，进什么货，哪些好卖，定价如何等等。对千方百计了解到的不同种类和尺寸蛋糕的成本及销售价，我都默记在心。　　结果我发现，经营蛋糕店主要有三种模式，一种是完全自产自销，一种是直接找厂家进货，还有一种是介于两者之间，部分进货，部分自产。　　自产自销的经营方式可以提供有自己独特口味的糕点，比较有竞争优势。但这种经营模式成本颇高，适用于比较高档的连锁蛋糕店，它们有自己独立的厂房，有齐全的设备。我的资金本来不多，盘铺位已经用了一万多元，如果再把大量的钱用在购买设备上，资金不足将是一个问题。　　如果找厂家制作蛋糕，由我的店销售，这样可以省下购置设备的资金。但经过考察周边的蛋糕店，我发现运用这种经营模式的蛋糕店太多了，且蛋糕品种单一，口味一般，没有自己的经营特色。所以完全依靠厂家供货的模式并不利于长远发展。　　最后我决定走折中路线，购买一些基本的烘焙设备，部分自产，保持自己的特色；一些普通的品种找厂家进货，保证有稳定的销量。　　自产糕点由谁来做呢？有朋友建议我去参加一个烘焙培训班，自己亲自做。我考虑到从培训到上岗需要较长的时间，而且开店要做的事情太多，如果凡事都亲力亲为，只怕我力不从心。所以我决定还是花钱聘请一个有经验的蛋糕师傅。　　我到蛋糕店实地调查了聘请员工的普遍薪酬和购买设备的大概价钱，仔细核算了一下经营成本，包括房租、设备、水电、人员工资、业务交通、进货费用以及毛利，并对盈利前景做了个粗略的评估，确定有赚钱的可能，再放胆去做。　　接下来我开始张罗开店的事情，筹措资金，准备开店的硬件和软件。　　百里挑一聘厨师　　我原本估算开蛋糕店大概需要5万元，但事实上需要的资金超出了我的预料。幸运的是，我的父亲比较开通，他并不像一般人那样，认为儿子是硕士学历，开蛋糕店没出息。他将一张存折递给我，让我不要有所顾虑，好好干。父亲的这几句简单的话激励了我很多年。　　女友则给了我更大的支持。她先是辞掉了工作，跟我一起全身心投入蛋糕店；又打算向她家里寻求资金支持。对于后者我坚决拒绝，因为她家里也不算富裕，我不愿给她家增加负担；此外，我担心她家人知道她跟着我在担风险开小店，会对我有其他看法。开始时女友顺从了我的意思，但最后还是在我最需要资金的时候，拿出了一万元，说是她从家里带出来的生活费。其实我能想象得到，那应该是她从家里拐弯抹角“骗”出来的。　　一番调查和评估后，终于要开始实际行动了。　　厨师是重中之重，我开始在城里的各大蛋糕店“挖角”。每次趁别人的店里顾客比较少时，我就偷偷跑过去和蛋糕师傅商量。经过我的一番口舌，我终于请到了一个有五年烘焙经验的师傅。我给他的待遇比他之前的高出了五百，每月的工资2000元，还包吃住。我想，开蛋糕店，师傅很重要，这笔钱是不能省的。我还让师傅给我和女友进行了简单的烘焙培训，这样一来在人手不足时我们也能帮得上忙。　　接下来是装修。我请了专业人员来完成店面的门头、店内装饰等等，同时还购买了柜台、货架等店内设备。店面力求简单素雅，控制成本；店内的色彩以淡雅为主，给人温馨之感。我参考了其他蛋糕店的做法，用采光较好的玻璃做外墙。这样主要有两点好处，一是顾客一眼就能望到店里的蛋糕等食品，激起他们的购买欲望；二是玻璃外墙容易清洗、保洁。　　装修完毕，我紧接着申办食品卫生许可证、从业人员的健康证。另外还有一些繁琐的事情需要办理，如开业前须向环保局办理排污申报登记；采购食材及配料时，必须向供货单位索要检验合格证或化验单等等。此外，为了以后打响品牌，我还专门设计了一个特别的、有趣的商标，还拿去注册了，为将来创造名牌产品铺路；我还请人设计了一款经济实用的产品包装。　　购买生产设备可选择分期付款与一次性付款，我选择了一次性付款，以免麻烦。若要购全各种大大小小的用具，总投资约在5－7万之间。这超出了我的资金预计，所以我只购进一些最主要的设备，这花掉我两万块左右。再除去预付店面租金、装修费的两万块，我手头只剩一万多块作为流动资金了，这要用来日常进货以及购买原料，还有月底支付员工工资。这都是花钱的硬缺口，没得商量的。说实话，5万元的启动资金已经所剩无几，如果在开业后两个月内不能持平，流动资金就会出现问题。　　我对进货严格把关，有质量问题的商品会砸了自家店的招牌。在这方面，我听取了蛋糕师傅的建议，选择有质量保证、信誉好的厂家进货。在进货之前，我特意调查了顾客的需求。因为我这个店主要是针对大众消费人群，大部分是学生，他们的消费能力有限，但很注重口味，所以物美价廉的产品应该比较好卖。　　一开始我对蛋糕的种类不大了解，只能叫出自己喜欢的几个口味，调查了其他蛋糕店的经营状况后，我发现蛋糕的品种五花八门，有奶油蛋糕、忌廉蛋糕、鲜水果蛋糕、芝士蛋糕、冰淇淋蛋糕、纯蛋糕、蜂蜜蛋糕、慕斯蛋糕、酸奶蛋糕、鲜奶蛋糕、布丁蛋糕、果酱蛋糕、日式抹茶小蛋糕、卡布奇诺蛋糕、乳酪蛋糕、果仁蛋糕等等，还有比较流行的黑森林蛋糕。我主要把符合学生口味、价格实惠的蛋糕列入经营范围。店里的货品要全，除了自制蛋糕外，我还打算卖一些中式点心、西式点心、面包、软饮料及热饮等。店铺糕点的陈列方式，也参考了其他蛋糕店的做法，按不同种类摆放，靠近橱窗的位置放置一些外形精美的蛋糕，以吸引顾客。　　为了保证蛋糕新鲜，蛋糕当天做当天卖。原料的选择和搭配，以及制作的火候，会直接影响蛋糕的口味，其中原料的选择是关键。为了得到好的原料，蛋糕师傅建议我在大量购买前要反复试验，质量过关后才选择固定的供应商，以确保口味的统一。高筋面粉、低筋面粉、黄油、奶油稣片等，是制作蛋糕的必备原料。而首期进货面粉、奶油等原材料，要花费大约6000元。我的资金严重匮乏，又不得不向朋友借了一点以备用。在购买蛋糕原料时，我还是遇到了难题，一方面是有太多批发店，我无从选择；另一方面是一些原料只能批发不零售，比如黄油都是按50斤一整块出售，这就要六七百元，一下买进这么多，如口味不对又不能换，这样不但钱白花了，还直接影响了蛋糕的质量。　　还有个问题，我发现高筋面粉和低筋面粉在市场中很少有卖，找了很久都找不到。奔波一天之后，蛋糕师傅说，在他以前工作的蛋糕店，常用饺子粉替代高筋面粉，低筋面粉则使用饺子粉配柠檬汁代替。至于黄油，在天气渐冷的11月份，批发商通常会接受零售。我想，等店里装修完，也差不多就是天冷的时候了，把黄油先搁一搁，到时候再买。
　　第六章 从细节总结经营之道　　开张的筹备阶段，我和女友早上六点多就来到店里，晚上十一点多才回去睡觉。除了做蛋糕由师傅完成外，其他事都由自己亲力亲为。每当深夜回到自己的小巢，两个人累到筋疲力尽，相对无言，感慨万千。　　新店开张，全场八折优惠，这引来了许多学生光顾，第一天的营业额接近我的预期目标，我心里暗喜。可三天的优惠期过后，生意却一下子变淡了。一周后，每天的营业额仅仅够下一次进原料的花费。　　这样下去当然不行。我赶紧变花样，再次想了个名堂搞特价，以挽回顾客。这果然见效，许多学生都蜂拥而来，但优惠期那天过后，生意便又淡了下来。又过了几天，顾客没有增加，工商管理局和卫生局的人倒来了几拔。当然，我的蛋糕和面包的质量是过关的，价格也合理。可是市场方面的问题出在哪儿了呢？　　我向几个学生打探，他们说蛋糕品质不错，但价格太高，优惠时的价格还可以接受。还有一个学生竟说，优惠期过后有涨了价的感觉，就不想买了，只好等下次优惠时再买。　　我店里的蛋糕比超市里的有特色且更可口，但作为早餐，许多学生更偏爱价格实惠、款式一般的糕点，毕竟学生的消费能力有限。经过两次优惠活动，这种促销手段产生了反作用，让一些学生形成了心理惯性，只等下次搞优惠时再买。　　于是我决定改变经营策略，多进一些普通、低价的糕点，以满足学生日常需求，同时做少量的优质蛋糕，作为品牌宣传，保持自身的特色，也可供学生在生日、特殊节日时选购。如今追求健康的观念越来越强，大家不太喜欢高热量的食品，所以我还特别注意打造健康蛋糕概念。我在每一款糕点上注明原料、生产日期，以及与健康有关的小知识。　　“积印花，兑奖品”也是一种不错的促销手段：每次消费满20元，就可以获得一个印花；满4个印花就能拿到一个免费面包；满8个能拿到一个草莓蛋糕；满12个的时候，就能拿一个芝士蛋糕。许多学生为了拿到印花，常常几个人一起买够20元的糕点。如此一来，我的营业额一下子上升了不少。　　为了吸引周边的居民前来购买，我还专门把蛋糕带到外面的大街上提供免费试吃。我发现免费试吃使顾客流量明显增加了，从而带动了消费。特价面包是别的店所没有的，我并非因为快要过期才特价，而是希望在为常客带来实惠的同时增加销量。　　上班族比学生消费能力高，我这里的蛋糕比其他店的实惠且质更佳，因而他们往往不惜多走几步路来买几个糕点当早餐。　　一次，一个顾客问我能否在店里坐下来尝用糕点。当时店里只有几张员工椅，我还是把椅子挪给她让她坐下。随后我马上醒悟：何不在店里开辟休闲区域，摆放一些坐椅，让顾客坐下来慢慢品尝呢？于是我购进了三套小型桌椅，安放在店里。位置果然常常坐满，如此一来，蛋糕店的人气旺了不少。　　我总结了一下这个阶段的情况：平均每个蛋糕利润在40%左右，店里每天的平均营业额都在3000元左右。为了更具经营特色，在特殊的节假日，店里还推出粽子、月饼、圣诞蛋糕甜点等，以增加利润。开店半年后，小店已基本收回成本，月收入六七千元。　　增设DIY蛋糕制作间　　经过一年的苦心经营，小店有了稳定的顾客，但我仍担心因为同类的蛋糕店太多，自己的店没有特色难以长久经营下去。现在的食品销售行业流行走情感路线，他们出售的不仅仅是优质的食品，还提供美好的生活感受，努力满足消费者的心理需求。于是，我决定向曾经的梦想迈进一步，开一家DIY蛋糕店。　　DIY蛋糕不需要任何烘焙烹饪基础，顾客在师傅的指点下，一个多小时就可以自己亲手制作一款个性化的精美蛋糕。我想这一定能受到大家的追捧，特别是现在的年轻人喜欢体验生活的乐趣。　　但开一家DIY蛋糕店并没有想象中的那么容易。首先店内要有足够的空间，租金是不小的压力，再加上设备，聘请师傅等，成本将大大超过五万。女友建议我不如扩大原来的店面，这样，就算少有人来做DIY蛋糕，起码还有蛋糕销售利润作支撑，不但可以降低风险，还可以在经营上互补，提高整家店的影响力。不过，当时我的蛋糕店左右两面已经没有铺面可租了，我只好将注意力先集中在原来的店内，推迟DIY蛋糕店的实行。　　半年后，蛋糕店旁边的餐饮店撤走了，我当即以6000元租了下来。这次装修得特别细致，还购进了一批造型别致的桌椅，以营造氛围。装修前，我特意上网搜索了一些蛋糕小知识，如：“中古时期的欧洲人相信，生日是灵魂最容易被恶魔入侵的日子，所以在生日当天，亲人朋友都会齐聚身边给予祝福，并且送蛋糕以带来好运驱逐恶魔。”我把这些小知识做成宣传海报，贴在店里。　　我又聘请了一位蛋糕师傅。这位师傅不但手艺好，口才也了得，善于调动现场气氛，且能十分有耐心地指导前来做蛋糕的顾客。另外还招了两名店员，并花了500多元给店员购买了统一的服装，以给顾客一个干净整洁的专业印象。　　选择材料方面我也十分用心，力求选用最好的制作材料，以确保蛋糕的品质，材料包括：澳大利亚的奶酪、瑞士的谷咕粉、印度的玉桂粉、日本的包装袋。我们提供各种品种、口味的蛋糕制作方案来满足顾客的需求，除了制作蛋糕，还可以制作蛋挞、曲奇、巧克力、饼干、提拉米苏、慕斯、披萨、果冻布丁、曲奇、派、泡芙等。　　我店的DIY蛋糕价格比别处略为便宜，主要是考虑到学生消费水平不高，蛋糕的制作价格为50-80元/磅不等，会员有折扣优惠。此外，DIY蛋糕店还提供各式各样的原料、精美包装和送货上门的服务，同时还根据客户的需要拍摄制作过程的照片等等。　　有之前的顾客基础，DIY蛋糕挺受学生欢迎，有许多学生为了给父母、同学过生日，前来DIY一款蛋糕，以表达心意，情侣也会到店里一起做蛋糕。　　一开始生意很红火，但随后出现了一个问题：许多来买蛋糕的顾客因为好奇，常常围观另一边的DIY蛋糕制作现场，使制作DIY蛋糕的顾客受到一定程度的干扰。我这才发现自己在布置店内格局时所犯的错误：DIY蛋糕讲究情调，不适合太嘈杂。可如今撤走已不可能，只有想办法补救。为了给DIY蛋糕的顾客营造一个安静、温馨的环境，我把店重新装修了一遍，用有隔音效果的玻璃把DIY制作间隔开。　　经过一年多的经营，我摸清蛋糕店的生意有明显的旺季和淡季，每年6、7、8月是淡季，而下半年11、12月左右生意会相对旺一些。淡季时我就适当减少人手，以降低成本。　　客观地讲，DIY蛋糕的市场不够稳定，特殊节日最多人光顾，但这与现卖蛋糕的销售正好形成互补。为了引来更多客人，我亲自上街发传单。后来，女友大胆提议跟婚姻介绍等机构合作，让第一次相亲约会的男女一起做蛋糕，增加客源，还可以去学校搞DIY蛋糕比赛活动，增加知名度。同时，店里也推出新套餐，以开Party的形式让5－10个人一起做蛋糕，制作一个两磅重的蛋糕，每人只需花费20多块，好玩又实惠。　　一系列宣传造势活动后，每天都有顾客前来DIY蛋糕。而我在这种氛围的熏陶下，也成了DIY蛋糕的半个专家。这样，店里的生意逐渐稳定下来，除去各种费用，平均每个月的净利润都在15000元左右。没想到我的DIY蛋糕店办得如此成功。我真的实现了女友当初的愿望，每天吃到我亲手为她做的蛋糕。　　在一次同学聚会上，几个当公务员的同学抱怨说，每天两点一线的工作很枯燥，当年的激情全被磨灭了，他们对我现在的状态感到既惊奇又羡慕。对此我并没有得意忘形，因为一想到创业过程中的那些个不眠之夜，我就不再会有那种孩子式的虚荣和满足了。　　开发公司单位的蛋糕市场　　又过了一年，蛋糕店顾客几乎一直络绎不绝，其中有不少是经常光顾的老主顾。这意味着我的小店已经在产生品牌效应了，我开始考虑该如何扩大规模。　　我的店面附近几个新楼盘的买家已开始入住，同时新开的地铁站也明显增加了人流量。我琢磨是否该将旁边的饰品店盘下来。地铁站附近人流量虽大但租金太贵，且大多数人匆匆而过，不宜开休闲型的蛋糕店。再三斟酌后我最终决定把分店定在另一个不错的地方——高新科技园，这里的流动人口以年轻人为主，符合我的蛋糕店定位。　　很多品牌蛋糕店走精致、时尚的中高档路线，拥有不少年轻且有消费能力的顾客，我也想打造自己的品牌蛋糕店。我针对目标消费人群进行调查，蛋糕店在设计与制作上力求合乎他们口味。这里的顾客主要是年经的时尚白领，他们热衷于养颜塑身，所以我注重走低糖、低脂、多纤、新鲜的健康食品路线。考虑到他们连吃早餐的时间都紧张，我推出了早餐的套餐品种，并且主打营养概念。　　为了增加卖点，我致力于制作艺术蛋糕，并按照自己的想法给蛋糕师父提供蛋糕制作的样式，将原来的普通产品翻新，制作出了水果忌廉蛋糕、水晶蛋糕、芝士蛋糕、迷你蛋糕等各式艺术蛋糕。此外，店里还根据顾客的要求，制作出花样独特的个性蛋糕。　　为了继续扩大销量，我依然通过免费品尝的方法推销，带所制作的艺术蛋糕到周围高档写字楼上门推销。虽然一开始屡次碰壁，但还是接到了一个订单，负责帮一家公司长年制作全体员工的生日艺术蛋糕。经过长时间的推销，我们的店终于有了一些稳定的业务，如公司的年庆艺术蛋糕、婚庆艺术蛋糕的制作等。　　经过三年的打拼，我的蛋糕店面积比原来扩大了3倍，师傅、店员共10人，年收入达70万元。　　但我并没有因此而自满，毕竟打江山容易，守江山难。为了做出更好吃的蛋糕，我时刻都在关注食品行业的新动态。每年的全国烘焙行业展销会，我都会去看看，了解行业信息，以便改进蛋糕的口味。我还给店里的师傅买来蛋糕制作方面的书籍，并鼓励他们多积极参加交易会、烘焙展之类的活动，以随时更新艺术蛋糕的制作技术，做到与时俱进。　　这只是刚起步而已，我的蛋糕王国还没真正实现。现在网络如此发达，我打算建一个蛋糕店的门户网站，加大我们店的宣传力度，同时让顾客可以在网上订制蛋糕。　　编辑手记　　这位小钟老板的经历告诉我们，经营小店的好处，在于它使你对自己业务中的最琐碎小事都了如指掌。只有在一个点上做好了，才有资格将其扩充成一个面或一条线（比如由小店做成大店；由单店做成连锁）。　　我们反过来说，倘若你只是具有资金的优势，以为将重磅炸弹投入市场后，便定能产生理想效果，则后果也很可能是你难以承受的。大资金不只会带来大收益，但同时也意味着大风险。　　从钟俊芳的成功个案看来，要想在来日将事情做到“至大无外”，先要有把握将局面掌控到“至小无隙”。
　　第七章 给电脑洗澡美容萌发的创业点子　　创业时，不要过于关注秘密，在今天的商场上已经没有什么秘密可言了，秘密不是一个企业的核心竞争力。　　口述者：林洁（化名）　　创业时间：2004年3月　　启动资金：5000（储蓄）　　经营项目：电脑保洁服务　　目前雇员：40人　　经营业绩：5年，年收入达60万元　　我是一名电脑保洁师，专门为他人的电脑提供清洁服务。　　在许多人看来，我一个女孩子从事这样的行业，还真是有点让人不可思议。我是如何走上这个行业，最后又是怎样获得成功的呢？只能用一句话来概括：我选择，我坚持！我不在乎别人怎么想，我自己喜欢做的事情就一定要付诸行动。　　我的创业故事并不曲折，但环环紧扣。有时候回头想会发现，一开始的想法对了，接下来成功就会水到渠成。可以说，所谓的成功往往不是意外，只要你多动脑子，有自己的想法，善于发现问题，解决问题，那么成功就是一个必然。　　萌发电脑“清洁工”的创业点子　　我1980年出生在一个工薪家庭，父亲是塑胶厂的一名普通职工，母亲在一家制鞋厂上班，他们的收入都不高。尽管日子过得很拮据，父母却把他们的心血全都倾注在了我身上。　　1999年，我考上了北京一所高校的计算机专业。在我报考这个专业时，父母都坚决反对，他们认为计算机专业更适合男孩子，我一个女孩子能拼得过他们吗？可是我不认为自己是女孩子就没有优势，学我喜欢学的东西谁也拦不住我。最后我真被录取了，父母无奈也只能供我上学。　　读这个专业，每年都需要一万多元的开支，而身为家中顶梁柱的父亲却在不久前下岗了，自此，我们家的生活更加艰难。看着他们四处找人借钱时那种低声下气的样子，我心酸不已。走进美丽的校园时，我暗暗发誓：一定要好好学习，将来毕业了找到一份好工作，早日报答父母的养育之恩！　　2003年大学毕业后，我进了中关村的一家电脑销售公司，主要工作是根据用户提出的不同要求组装电脑。其间，我经常听到用户抱怨说，花好几千元买的品牌机，用了一段时间后竟莫名其妙地速度变慢，出现数据紊乱、经常死机甚至无法启动等问题。我到现场一看，往往是显示屏蓬头垢面，键盘积满污垢，鼠标本色不再。其实这都是静电和灰尘惹的祸，并非电脑出了毛病。解决这类问题只需清洗除垢，然后消消毒。　　道理虽然很简单，但对缺乏专业知识的用户来说，让他们给电脑做彻底的保洁就有点困难了。　　首先，用酒精擦拭，隐蔽的部位无法触及，只能做“表面文章”，不能彻底清除污染物。　　而且由于酒精等化学品的腐蚀作用，线路板及元器件容易被损坏，影响计算机的寿命。　　掌握正确的清洗方法很重要。但市场上销售的清洁剂，有的使用后残留在主板上无法及时挥发，令电脑一段时间内开不了机。我也是经过反复实验，才终于掌握了正确、快捷的清洗电脑的方法。　　很多人不了解电脑需要清洗，或者知道，但嫌麻烦而不清洗，等到出了问题才拿去维修。我工作的其中一个内容就是亲力亲为，帮客户清洁电脑。有时候一天下来，清洗工作甚至比本职工作还多。有个同事也经常为客户做这种免费服务，有一次，他终于忍不住抱怨道：“清洗电脑这种事，应该找专门的人，凭什么把我们当免费劳动力！”　　我听后，不禁陷入了思考：难道现在没有专门清洗电脑的人员吗？　　我当即上网查询了一下，在搜索引擎上输入关键词“电脑清洁”。浏览一些网页时，无意间看到了一件恐怖的事情：英国微生物学家科研组织研究测试了33个键盘样本，发现每平方英寸的键盘藏有295种细菌，相比之下，卫生间的马桶座圈每平方英寸才有49种细菌。也就是说键盘上面的细菌比厕所马桶多5倍。如果有人得了感冒或者流感，他们当天接触的物体表面会变成细菌传染点，有些细菌能存活72个小时。电脑键盘就是一个巨大的病菌培养器，它能将病菌传染给任何接触过它的人。这些病菌很容易在用户日常使用电脑时钻入他的鼻孔，或者在边敲键盘边吃东西的时候将这些微生物带入肠道，引发各种疾病。　　我原本只知道电脑上的灰尘污垢会影响电脑的正常运作，没想到它还布满了细菌，对人体健康造成如此多的危害。现在人与电脑接触频繁，电脑清洁已经是刻不容缓的事情了，必须让更多人知道这其中的隐患，让他们注意电脑保洁。但是很多人都不懂这些，有没有专门的电脑保洁公司呢？　　我又上网查了一下，得知在国外有专业的“电脑保洁师”定期上门为用户做清洁维护，人们不用为自己的电脑卫生而担心；而国内还没有公司专门提供这种服务。　　许多电脑用户都对电脑清洁问题深感头疼，显然，这是一个市场空白。如果自己捷足先登搞电脑专业清洗，一定能在保洁服务业中形成一个新的亮点。　　想到这里，我突然萌生了一股创业的冲动。　　但是，刚工作不久的我根本没有资金租下昂贵的店面。于是我回家找父母商量。他们不但没有给我资金支持，还极力地反对我创业。他们说：“放着好好的工作不做，去当清洁工？绝对不行！”　　他们的冷言冷语并没有打消我创业的念头。没有资金也没关系，我决定先打“游击”，当一名时尚的“上门电脑保洁师”！　　我把自己的想法给几位朋友说了，他们都很感兴趣，说这个行业十分新鲜，很有发展前途。一位当地的女孩给我分析道：全北京少说也有100万台电脑，清洗一次按100元的标准计算，一年就有1亿元的大市场，即使你只做其中的百分之一，也会成为百万富姐的！　　听了此话，我顿感热血沸腾，决定大干一场。2004年3月初，我结束了打工生涯。经过一番准备，我提着一只里面装有清洗剂、消毒液和洗刷工具的大皮箱，信心十足地开始了自己的创业之路。　　打开上门服务市场，招兵买马建团队　　然而，事情远没有想象的那样简单。当我来到京城高尚的住宅区时，发现大门有保安守门，还有电子系统监控，根本进不去。后来好不容易敲开一户人家的门，正要说明来意，对方一见我那只工具箱，以为是搞推销的，马上就啪的一声关上了门。我一个人在站在门外，心情异常纠结，但还是抱着试试看的想法，继续走下去。之后，仍不断吃闭门羹，态度好些的，也不过听你说上几句便摇摇头说：“我的电脑不脏，用不着清洗消毒，你到别人家去看看吧。”　　就这样，第一天我连跑了好几个小区，还是趁保安不注意时溜进去的，有点“做贼心虚”的感觉，总怕被保安揪出去。三天里我提着工具箱穿街走巷，不知爬了多少层楼，令人沮丧的是，竟连一单生意都没拉到。　　父母见到我累得半死却一无所获，既心疼又气恼，两人都极力规劝我别再干下去了。他们不停地在我耳边重复那句话：“女孩子还是有份安安稳稳的工作好！”　　我的信心开始动摇了，我甚至怀疑当初辞职是否失策了，可我又不甘心轻易认输，毕竟开弓没有回头箭！一位姐妹也鼓励我说：“你选择的项目没有错，万事开头难，只要把这段时间挺过去，一定会好起来的！”　　第五天情况有了转机。一位30多岁的先生听了我的介绍，他的眼睛猛地一亮，说：“哎呀，我的电脑确实经常出现运行速度慢、死机等毛病，令我大伤脑筋，原来是细菌、污垢捣的鬼呀。那就请你每半年过来清洗一次吧！”事后除了支付100元清洗费，他还给了我50元奖金！　　当天下午在海淀区一座单身公寓里我又遇到了第二位客户。这是一位身材高挑的白领丽人，一番交谈后她笑着说：“给电脑洗澡？真是太有趣了！”说着就赶忙为我冲咖啡。为她那部心爱的笔记本清洗消毒后，女孩不仅豪爽地给我两张“伟人头”，她还打了一通电话，为我介绍了五六位白领客户。　　就这样，我随后又有了第三、第四直至第七位客户。接着，通过相互引荐，请我“给电脑洗澡”的用户络绎不绝。一个月下来，竟有30多张百元大钞存进银联卡。虽然这仅仅相当于自己在电脑公司打工时的薪水，但意义重大，它标志着创业路上的第一道坎已被我踩在脚下了！　　第二个月，我赚了7000多元钱。到2004年9月，我每月的收入已超过2万元。有时这边的活还没干完，那边就有人催我过去，手机整天响个不停。尽管我早出晚归每天忙得焦头烂额，但活却怎么也干不完，不少电脑用户还很有意见。一个人的力量毕竟是有限的，为了给客户更周全及时的服务，我决定招兵买马。培养生手显然来不及，现在学计算机专业的人那么多，我想专业人员还是不难找的。于是，我从烟台市一所电脑学校招了8个女孩，经过培训后做自己的帮手，暂解燃眉之急。　　两个月后，一件出人意料的事发生了。烟台老家那边听说我给这批女孩发的工资很高，又跑来了20多名懂电脑操作的人，投奔我的清洁大军。队伍转眼便迅速壮大，仅工资一项就是个惊人的数字，这实在令我压力不小。　　接下来的问题是，怎样才能让业务同步增长呢？　　我分析，现在很多人还没完全认识到专业清洗和维护电脑的重要性。他们往往认为，电脑运行正常就没必要清洗，但事实上，平日里看似温顺的电脑其实“暗藏杀机”，鼠标、荧光屏及主机内部的细菌种类繁多，电脑操作者因受感染而导致伤风、耳朵发炎和肺炎等多种疾病。怎么让更多人知道电脑清洁的重要性呢？　　于是我又上网搜了更齐全的资料，结果得知，有关部门曾对北京100多家网吧的电脑键盘进行抽样调查，结果发现其中感染了各种病毒的竟然占据40％，这比一些未经消毒的碗筷中的病毒感染情况还要严重。而人们每天接触电脑键盘的时间，要比接触碗筷的时间多得多！前些年在深圳、香港等地一度引起流行性红眼病，其中较直接的一个传播媒介就是电脑键盘。所以有关专家指出：无论是家庭或企事业单位，定期对电脑内外进行全面的清洗、消毒，显得十分必要！　　我把资料重新整理了一遍，将有关资料制成精美的小册子，请人在京城高尚住宅区、写字楼及大型商场内免费派发，同时，还在媒体上投放广告。宣传册子的内容是：我们公司提供的上门服务，清洗工作时间全由客户来决定，不分节假日，不分地点，只要客户一个电话，我们的技术人员会迅速上门为客户做好电脑保洁服务。凡是与我们签订年度保洁合同的客户，我们都会按月上门做好保洁工作，并会为客户建立服务记录。　　宣传效果立竿见影，短短几个月，北京市民中掀起了一股小小的“电脑洗澡热”。还有不少记者来采访我呢，这等于是为我加大了宣传力度。
　　第八章 成立公司，广揽业务　　开始创业的时候，几十人窝在一个小小的工作室里，根本没有较舒适的工作环境。我们的业务不在工作室进行，都是上门清洗。但没有实体的公司业务很难做大，给人的感觉也不正规可信。于是，我决定建立一家属于自己的公司，在北京市场上打响品牌，站稳脚跟。做了将近一年的上门清洗业务，我的资金已有了几十万了。　　2005年2月，我注册成立了一家专业电脑保洁公司，开始了二次创业。经营思路也从过去零敲碎打抓散客，变为重点突破大客户。　　我准备先从清洗单位的办公电脑入手，逐步打开这个大市场。　　我看中了一家有港资背景的大型集团公司，据调查，他们共有400多台电脑。这家公司在管理上非常注重以人为本，经营理念是“人是企业最宝贵的资源”。像这样的单位，为了职员的健康，应该不会吝啬清洗电脑的小钱。　　为了用事实说话，我事先特意带上显微镜等检验仪器，在朋友介绍下前去拜访这家公司的老总。　　见面后老板笑着打哈哈：“早就听说北京有个专给电脑'洗澡’的女孩，原来就是你呀！为什么非要给电脑定期清洗消毒呢？”我解释说，人们都认为洗手间里最不卫生，事实上，计算机键盘和鼠标上的细菌数量要比马桶坐圈上的高出400多倍！这个惊人的数据显示，我们所用的电脑其实就是个小小的“细菌王国”，是各种病毒的中转站。如果忽视了专业保洁维护，不仅计算机会出现程序紊乱、经常死机等故障，有时还会因感染病毒导致整个系统瘫痪，数据丢失，给用户带来意想不到的后果。同时，电脑及打印机上沾满的污垢和细菌，还会对员工的身体造成伤害，使企业蒙受损失。　　我说完后，见这位老总半信半疑，我马上取出显微镜请他先观察一下自己的电脑键盘。他看后显然吃了一惊。接着我飞快地对键盘进行清洗消毒，再次让他检测。这次老总算是开了眼界，他激动得当场拍板：“从此我们公司的电脑保洁项目就交给你负责啦！”并爽快地让财务人员开出一张4万元的支票！　　海淀区高校林立，有不少网吧。网吧里的电脑污染情况尤为严重，下面的情况经常发生：一位感冒的网民捂着鼻子打了个喷嚏，唾沫飞溅到他的手掌中，然后这位网民接着敲击键盘，接着离开。网民走了，含有感冒病菌的唾液却留在了键盘上，等待下一位网民的“光临”……但这些潜在的隐患并没引起网吧里的人注意。　　我想，这也是个亟待开发的市场。　　我对北京的各大网吧调查了一番后，马上到一家大型网吧与老板洽谈电脑清洗业务。　　但老板一见我是来推销的，态度很冷淡，好像见到我就会面临重大损失一样。听完我简短的开场白后，她还是不大乐意，因为要在日常开销中又增加一项额外开支，想想就觉得亏啦！我知道，生意人是最精于算计的，如果人家看不到“钱景”，根本就不会同你合作。　　于是我耐心地为她分析：“屏幕脏了看不清楚，鼠标脏了不太灵活，键盘脏了打着不爽，板卡脏了接触不良，风扇脏了散热不佳，光驱脏了读不出盘，接口脏了连接不上……一句话，电脑的各个配件脏了都影响电脑的正常运行。影响了工作这是小事，影响了人的健康是大事。网吧里的键盘经多人反复使用，污染是最为严重的，也最容易交叉传播各种病毒，这是关系到网民自身健康的一件大事啊，自然会引起网友们的高度关注。你想想看，如果有专业的清洗公司为你的电脑定期除污消毒，保驾护航，网吧的生意会怎样？”　　她有点动摇了。我又进而拿出我的杀手锏，说道：“那些细菌可不能小瞧啊，会让用电脑的人出现伤风，耳朵发炎，甚至肺炎等多种疾病，污染的电脑会传染疾病，如金葡萄球菌会使皮肤感染脓疱疹，大肠埃希氏菌会引起腹泻等症状……你也在网吧里呆着，不担心自己的身体吗？”　　我把可能引发的这一系列后果详细地解说了一遍后，老板果然被吓到了，说没想到这么可怕。　　接下来，我又站在她的立场上为她分析：“电脑一旦经过清洁后，不但可以使电脑看起来光亮如新，还能降低主机噪音，帮你省点电。清洁后，会增强机箱内散热能力、降低故障率、防静电和防辐射、提高网速……你的电脑运作灵敏，自然会有更多人来光顾！”　　我一口气把电脑保洁的作用说完，老板听后露出了惊讶的神色，马上答应以后让我清洁全场的电脑。　　果然，我们合作后很多网民都被吸引了过来，洗过澡的电脑工作效率明显提高了。看到天天“人满为患”的火爆场面，女老板脸上乐开了花。　　在这种“财富效应”的示范性影响下，不久后，海淀区很多网吧都成了我的客户。　　2006年初，我从朋友处得知，北京市一家事业单位对电脑保洁十分重视，但还未找到合适的公司做。当时已陆续出现了许多保洁公司，竞争相当激烈。一直期望把事业做大的我，意识到这是一个难得的好机会。为了抢先一步，我马上找到该公司的后勤负责人，非常诚恳地向他讲述了这几年我在北京的打拼经历，还极力说明我们公司的优势，比如经验丰富、资历较深等，并希望获得这样一个机会。　　也许被我永不服输的创业精神所感动，对方让我先做一个计划书看看。第二天，当我把有关电脑保洁的技术资料和计划书交到那位负责人手上，他看后感到非常惊讶，毫不犹豫地和我签订了承包合同书。　　后来通过他的介绍，北京市30多家机关单位的电脑保洁项目都委托给我的公司做了。之后，我又在一些朋友的帮助下顺利拿下某高校计算机系所有电脑的“清洗权”。　　创品牌建团队，稳固公司规范发展　　2007年，专业的电脑保洁公司遍地开花，一些电脑维修店也开始兼做起了电脑清洁业务，电脑保洁的这块蛋糕已基本被瓜分殆尽。而一般电脑每年只需清洗两次，只靠熟悉的客户，很难盈利，因此，还需不断开发新客户。　　如何获取更多的客户成了一个让我头疼的问题！　　在北京，网吧、各大企业，加上公司的办公电脑和私人电脑，电脑总数量应超过100万台，市场还是很大的。许多电脑保洁公司都用降低清洗收费的策略吸引客户。于是，我也开始调整收费价位，采取优惠策略：在一些居民区里提供半价优惠；为了争取大客户，甚至为一些网吧免费清洗电脑。这一招很奏效，许多客户见我们如此有诚意，都愿意成为我们的长期客户。　　但是，新问题又出现了，优惠政策让我们的盈利大大打了折扣。为了节省开支，我只能缩减用人成本。结果员工的工作量虽然增加了不少，工资却不涨反降，于是出现了部分员工不满的局面。　　难道要炒人吗？绝对不行，此时正是用人的时候。那要削减工资吗？也不行，内部不满，服务质量肯定没有保证，长久会影响整个公司的发展。　　正当我迷茫不已时，一则新闻报道让我看到了大学生这个群体。现在的大学生都注重社会实践，一方面为了积累经验，另一方面，也是为了赚取生活费用。许多企业都利用大学生这种心理，以实习的名义把他们招揽过来，为公司提供廉价劳动力。　　于是，我也在网站上发出招聘启事，以实习、兼职的名义招聘大学生，以计算机专业的学生为主。果然，有许多大学生前来应聘，他们态度诚恳，有干劲，有活力。我也破例招了许多非计算机专业的学生。由于要兼顾学业，他们一般是在周末做兼职，公司正好在周末的业务最多，是缺人手的时候。他们经培训后上岗，工资从清洗费中提成。这样既节省了长期用人成本，也提高了工作效率。　　不久后，我听到了行内的不好消息：一些新手在未完全掌握专业技能时就上门清洁一户人家的电脑，结果电脑出了问题，遭到了客户投诉。这引起了我的警惕和深思。赔偿了电脑的维修费用事小，丢了客户的口碑事大。电脑保洁最看重服务质量，一定要让对方觉得你很专业。所以在用人方面，我还是要抱着谨慎的态度。　　为了杜绝不良后果的发生，我所有的工作人员都要接受正规、系统、专业的电脑清洗和保养培训。我极力要求他们做到一点，即在提供服务时严格按照清洁步骤和手册执行，采用专业的清洁和设备对电脑进行除尘、除菌、除垢，以达到电脑的全面清洁。手法要绝对正确，不能把客户的电脑搞坏。我一般派熟手负责大客户的电脑清洗业务。我们公司也因此赢得了“最佳电脑清洁专家”的好口碑。　　之前的优惠政策实行了半年多，确实赢得了不少客户。招大学生做兼职也节省了不少用人成本。但除去成本、工资等费用，一个月下来却仍只是略有盈余，与我一个人单干时的收入没差多少。这时候我便想，我们公司的优势到底在哪里，是服务质量还是收费低廉？不，绝对不能是廉价！　　我分析了一下市场的状况，现在竞争这么大，有的公司竟然以25元一次的收费上门服务，由此掀起了一次次低价服务潮。但服务质量却每况愈下，许多人都抱怨，不知道该信任哪个服务公司。可见，与其跟许多人在价格上拼个鱼死网破，还不如找合作伙伴，互利共赢，以优质的服务质量，建立良好的口碑，获取更多的客户。　　于是，我在全国各地发展了数十个合作伙伴，并为其提供清洗工具和技术支持，争取共同把全国的市场做大。不到半年时间，公司果然盈利可观。　　有一次，一个客户向我的员工提出一个要求：“我可不可以买你们的电脑清洁产品和工具？电脑内部我不太懂，还是要请你们过来，但电脑外部我想自己随时清洗。”员工向我反映情况后，我又有了一个新的想法：销售电脑清洁产品和工具，并且细分业务！　　如何销售电脑产品、清洁产品和工具呢？我们不可能去开一家专卖店，因为那样铺租太贵，况且一开店也就不止开一家，盈利如何很难说清楚。为了保险起见，我决定在上门帮个体客户清洗电脑时，顺便推销我们的产品。对此许多人都乐意接受，因为这样可以节省专门叫人清洁电脑的费用。　　为了让更多人知道我们的产品，我又建立了公司的门户网站，在网上销售电脑清洁产品和工具。同时，为了使服务更人性化，我把清洗业务细化，供客户选择，主要有以下几项服务：一、电脑外部清洗（主机外部、显示器、键盘、鼠标等）；二、电脑内部清洗（主机内部板卡、风扇等）；三、彻底清洗（包含电脑内外部）；四、传真机外部清洗。最后这一项是我新增的服务，主要是为了方便一些公司，省得要另外叫人清洗。　　同时，我还努力做好各类服务，用品质赢得客户信赖。我在网站和一些宣传资料上都说明一点：我们用于清洁电脑的专用清洁剂有严格的分类，有相应的清洁剂清洁电脑的每一项部件。它们含有安全、高效、无腐蚀、对人体无任何损害的绿色环保配方，所有的清洁剂不含磷，去污能力强，对电脑不腐蚀，不伤害皮肤，对身体健康无伤害。每种清洁剂的配方都是由国家权威机构认可的，客户绝对可以放心使用。　　我并没有夸大我们的清洁产品的功效和品质，事实上，我们都在极力做到品质优良。这些都是经过无数次的事实印证的，因此公司的服务深得客户信任。　　我们公司的服务理念是——认真、协作、诚信。为了让更多客户了解这一点，我们承诺：如因我们的清洗和保养给客户的电脑造成损害，我们将提供一切赔偿，甚至接受民事法律的制裁。　　经过长时间的努力，我们的企业拥有了一支专业的电脑清洁维护队伍，公司以诚信、专业、标准服务客户，在政府机构、学校教育机构、企事业单位、网吧、个人等领域赢得了新客户，建立长期合作关系。　　经过几年的打拼，如今我的个人资产已超过100万元，而创业初期我只投入了几千块。不过最值得骄傲的不是这些，而是我的潜力在创业中被完全挖掘出来了。虽然每天工作12个小时，而且从开始筹备这家公司到现在，我都没有好好休息过，但身上却好像有使不完的劲，让我特有成就感。　　我们企业的未来发展目标是，把我们的电脑保洁服务公司发展成电脑清洗连锁经营的专业服务型机构，最后成为一个集服务、销售、电脑清洗剂配制、生产于一体的多元化现代企业。　　有时候我想，能找到一份自己喜欢的职业，真的很幸福！我的父母如今也感叹，还好当初没能成功地阻止我创业，否则我哪会有今天的成功。的确，如果我一开始没勇气坚持自己的追求，那我接下来肯定会更失败。追求成功需要坚决与坚持。　　我从来不觉得自己比别人聪明多少，在我们的身边，只要你细心留心，就会发现到处隐藏着很多的商机：新的事物出现，必然伴随着新的商机；别人的小小需求，同样蕴藏着大大的商机……敏锐地发现并抓住它，并且勇敢地坚持下去，就能创造自己的财富神话！　　编辑手记　　乍一看，林洁做的清洁电脑的生意属于小活，门槛不高，稍加熟悉就能干得了。但就是做这样的不起眼的生意，她始终把握住了自己的市场优势。这其中有很多值得琢磨的细节。　　小活想干好，真的不好干。但不好干的原因也恰恰说明，再小的活里，也有的令人疯狂追逐的商机。很多人或许会看不上这样的小活，而有的人则根本看不到这里头蕴藏的商机。　　相反，林洁则不断发问：　　为什么市场上没有专门清洗电脑的人员？　　我为什么不能来做这块市场？　　队伍壮大了，怎样才能让业务同步增长？　　怎样从过去的零敲碎打抓散客，变为重点突破大客户？　　只靠老客户很难盈利，又如何获取更多的客户？　　我的公司优势到底在哪里，是服务质量还是收费低廉？　　除了简单的上门服务，可不可以再销售电脑清洁产品和工具，并细分业务，开发网站，构建连锁网络……　　靠着这种不停转动的大脑，摸索商业运营方式的激情，成功已是必然。
　　第九章 新时代卖火柴小女孩的致富故事　　做小了，一定要做到独特。独特在我看来是一个企业的灵魂所在。　　口述者：杜道嫦　　创业时间：2006年9月　　启动资金：3万（积蓄）　　经营项目：艺术火柴　　目前雇员：10人　　经营业绩：3年，专卖店2个，加盟店14家，资产累计100多万　　“快要冻僵的时候，她擦亮了手里的全部火柴。亮光中，她看到了温暖的火炉、丰盛的圣诞大餐……”　　在安徒生童话《卖火柴的小女孩》中，主人公的凄楚遭遇令人心酸，她只能靠一盒小小的火柴实现最后的梦想。　　今天，我也成了一名现代版的“卖火柴的小女孩”，在上海最繁华的徐家汇卖起了火柴。不过，先不要投以我同情的目光，我卖的可不是一般的火柴，我卖的是艺术火柴，也就是把普通火柴重新设计一番，变成具有珍藏价值的艺术品。　　经过几年的努力，我总算是把这个不起眼的行