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线上营销的核心是什么 你搞清了吗?
　　在之前的文章中我提到：做微商，不论再小的个体也要有一定的营销思维，否则你很难有好的业绩。个人也好，企业也罢，不管是线上销售还是线下销售，从消费者心理的角度来说，一款产品或者是一个品牌最终能否让消费者掏钱的过程，就是如何让消费者了解、认可到选择购买的过程，是消费者从认知到情感再到意志的心理过程。
　　一、线上与线下营销侧重有所不同
　　消费者的线下消费是自身直接参与的过程，其消费行为和心理，更加关注的是产品(包括服务产品)本身，因此在整个营销的过程中针对消费者认知及意志选择方面的营销就就显得更加重要，即对品牌的推广和产品特色、质量等卖点方面的营销。
　　而有所不同的是，线上的营销行为一旦到了最终购买环节，消费者本能的自我保护意识会产生抗诉情绪。诸如付款后能收到货吗，产品真如描述的那样好吗，这样那样的疑问。对于消费者来说，线下销售主体的营销行为，消费者是较容易了解的，正所谓眼见为实，看得见摸得着的东西，更容易让人产生信赖感，这是我们普遍的消费心理过程。这种最终环节的情感纠结和较量我相信每个人都有过。(中国人这种消费心理是如何形成的，我觉得这与我国的人文因素和社会发展阶段是相关联的，有兴趣的朋友可以添加我的微信：WarsonChung，一起交流探讨)
　　因此，线上营销首要解决的核心问题是情感问题，重点又体现在线上信任感的打造过程。然后我们再看O2O等增强用户体验感的模式和方法时，也就不足为奇了。但是，对于中小微电商来说，盲目的相信模式而忽视消费者的消费行为和心理这个根本核心问题时，你的经营很可能将走入万劫不复的境地。
　　二、线上营销三步走，如何重点打造线上信任感
　　前面从消费心理和行为的角度提到了消费者了解、信任并购买产品三个过程。对于传统电商和微商来说，认知的过程就是一个线上推广过程;让客户选择购买的意志选择过程就是制造卖点和信任感。
　　卖点包括品牌形象、产品质量、特色、服务等等，而信任感的营造则贯穿了整个线上营销过程。那么中小微企业乃至个人微商如何有效地提高线上客户的信任感?作为经营者，你需要做到以下几点：
　　⑴、换位思考&&把自己当成群众演员
　　把自己放在消费者的立场，去解决让消费者的掏钱的所有顾虑。这也所有线上经营的个体必须着重学习的素质之一。在品牌形象树立以前，普遍的营销思维是流量换转化，这样的思维代价是巨大的资金成本和运营风险，看看死在路上的电商们，教训不可谓不深。那么作为中小微的你要做什么?一些小微企业自己的网站做出来，自己购买的时候就觉着费劲，图片看得也不爽，文字说明漏洞百出，主体资质认证也没有任何说明，客服意识差，调查回访缺乏人情味，如果你是消费者，你怎么看?一个具有换位思考能力的运营者，所要做的就是放低姿态，以群众演员的视角去感受自身的不足之处。
　　⑵形象的树立&&积累、互动和连贯性
　　营销的核心内容和最高境界，就是品牌的营造。微信公众平台的口号是，再小的个体，也可以有自己的品牌。作为中小微企业乃至个人微商，可以没有大品牌的实力，但是在要有大品牌的胸怀，给每一位潜在的消费者树立一个真诚正直的形象。个人微商可以借助平台和新媒体工具，通过图片、文字、视频的方式，将个人和产品形象等植入人心;中小微企业也可以通过线上流程的差异化、便捷化和互动等特色内容来展示自身，这些都是让品牌形象进入人心的做法。
　　这种线上品牌营造的过程，有三点要注意一是持之以恒不可松懈，以期口碑和情感积累带来的质变效应，二是创意和个性化的互动内容，三是正直形象的树立在宣传推广策略、交易前后的服务，线上商城的修饰等环节要保持一致。这种持续的累计、互动和连贯性带来的品牌效果，不仅能帮助推广，且成本更低。夹缝中求生存的你，不妨试试看。
　　⑶、细节的重要性&&分析习惯的养成
　　近期发现一些小公司在细分领域的线上推广做的很好，百度、360等自不必说，自媒体营销，第三方平台广告投入乃至线下辅助推广一样没少做，粉丝有了，用户有了，但是往往最后的成交转化率甚至不到千分之一，原因在哪?与其想破脑袋，不如每天做好调查统计，并仔细分析各项数据，搭建与潜在客户建立起沟通机制，认真对待每一位首次购买行为的消费者，挖掘完善细微环节。在我看来，当有10个人因为你的吆喝而驻足时，你依然无所作为，那么自身的问题是很大的。这里包括经营管理，也包括技术层面。不防从这些方面入手：主页优化、导航优化、网页加载速度优化、购买支付流程、资金安全，配送和售后服务上等多做细致的处理。
　　⑷、利用大平台建立信用感&&线上营销的重要工具
　　当你还弱小时借用大平台建立自己的信用感。不管是淘宝，天猫，京东，微店等电商平台还是微博，百度，搜狐等媒体平台，完全可以利用起来作为分销、推广、引流、树立品牌形象的工具。如何用好这些平台，华京网(微信公众号：gingzi72)有大量适用于中小微电商群体的经验，大家不妨参考一下。
　　⑸、建立与客户的纽带关系&&善用情感营销
　　前面开篇提到，消费者在线上对你的信任度有多高，这是人的情感体现。因此，我一直认为善于建立与客户间真诚情感纽带的企业或个人，最后的收获肯定更多的，不论在销售业绩还是人生体验上都是如此。
　　情感营销的方式范围很广，但我更加愿意简单的去理解：如果是企业对个人，要建立起呵护的情感纽带关系;而个人(比如微商)对个人则要建立起朋友一样的纽带关系，并且要让消费者感受到真诚和实惠。、这样才能发挥好线上营销的效果。
　　最后，给大家列举两个情感营销的案例：
　　第一个是我自己的案例：早年我在线上销售产品时，有个与客户唠嗑的习惯，聊聊家长里短人生百态，有时客户电脑不好使了，我也会远程帮忙解决，其实这并非刻意为之。但是，也正是基于这种真诚的交流，客户时常会多买一些照顾我的生意。一天，一个客户告诉我他一朋友也想买点，让我邮一些。恰巧那阵子没货，他说他那还多一箱可以先帮我垫货。天呐!那是他照顾我生意多买的，还执意让我先收钱，等有货了再给他补寄即可。这让我着实感动了一番，也更加珍视这种与客户的友谊。
　　案例二：2009年淘宝利用&光棍节&这一趣味文化概念从&对自己好一点&为情感纽带，联合27家店铺&五折促销&，创造了淘宝当年11月11日5000万成交额的业绩，可谓抓住了共鸣点，给足了实惠。日，淘宝商城更是创造了9.36亿元的单日交易额震动了整个电商行业。从此，双十一逐渐演变成为互联网行业最大的商业活动。
　　再看今年双十一淘宝天猫以912亿元的交易额创造历史之最，情感营销的威力有多大，其实已经无需多言。在线上虚拟的世界，人与人的沟通和交流变得简单很多，但是作为发展经济中期，快节奏的生活让每个人的情绪变得浮躁，因而对于&真善美&的渴望也愈加强烈。从营销心理学的角度看，&真善美&的线上产品和体验感，恰恰是每个消费者内在需求。
　　文/华京网(http://www.guhuajing.com/)主编钟华生 微商创业主题媒体
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线上营销的核心是什么 你搞清了吗?
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　　一、线上与线下营销侧重有所不同
　　消费者的线下消费是自身直接参与的过程，其消费行为和心理，更加关注的是产品(包括服务产品)本身，因此在整个营销的过程中针对消费者认知及意志选择方面的营销就就显得更加重要，即对品牌的推广和产品特色、质量等卖点方面的营销。
　　而有所不同的是，线上的营销行为一旦到了最终购买环节，消费者本能的自我保护意识会产生抗诉情绪。诸如付款后能收到货吗，产品真如描述的那样好吗，这样那样的疑问。对于消费者来说，线下销售主体的营销行为，消费者是较容易了解的，正所谓眼见为实，看得见摸得着的东西，更容易让人产生信赖感，这是我们普遍的消费心理过程。这种最终环节的情感纠结和较量我相信每个人都有过。(中国人这种消费心理是如何形成的，我觉得这与我国的人文因素和社会发展阶段是相关联的，有兴趣的朋友可以添加我的微信：WarsonChung，一起交流探讨)
　　因此，线上营销首要解决的核心问题是情感问题，重点又体现在线上信任感的打造过程。然后我们再看O2O等增强用户体验感的模式和方法时，也就不足为奇了。但是，对于中小微电商来说，盲目的相信模式而忽视消费者的消费行为和心理这个根本核心问题时，你的经营很可能将走入万劫不复的境地。
　　二、线上营销三步走，如何重点打造线上信任感
　　前面从消费心理和行为的角度提到了消费者了解、信任并购买产品三个过程。对于传统电商和微商来说，认知的过程就是一个线上推广过程;让客户选择购买的意志选择过程就是制造卖点和信任感。
　　卖点包括品牌形象、产品质量、特色、服务等等，而信任感的营造则贯穿了整个线上营销过程。那么中小微企业乃至个人微商如何有效地提高线上客户的信任感?作为经营者，你需要做到以下几点：
　　⑴、换位思考&&把自己当成群众演员
　　把自己放在消费者的立场，去解决让消费者的掏钱的所有顾虑。这也所有线上经营的个体必须着重学习的素质之一。在品牌形象树立以前，普遍的营销思维是流量换转化，这样的思维代价是巨大的资金成本和运营风险，看看死在路上的电商们，教训不可谓不深。那么作为中小微的你要做什么?一些小微企业自己的网站做出来，自己购买的时候就觉着费劲，图片看得也不爽，文字说明漏洞百出，主体资质认证也没有任何说明，客服意识差，调查回访缺乏人情味，如果你是消费者，你怎么看?一个具有换位思考能力的运营者，所要做的就是放低姿态，以群众演员的视角去感受自身的不足之处。
　　⑵形象的树立&&积累、互动和连贯性
　　营销的核心内容和最高境界，就是品牌的营造。微信公众平台的口号是，再小的个体，也可以有自己的品牌。作为中小微企业乃至个人微商，可以没有大品牌的实力，但是在要有大品牌的胸怀，给每一位潜在的消费者树立一个真诚正直的形象。个人微商可以借助平台和新媒体工具，通过图片、文字、视频的方式，将个人和产品形象等植入人心;中小微企业也可以通过线上流程的差异化、便捷化和互动等特色内容来展示自身，这些都是让品牌形象进入人心的做法。
　　这种线上品牌营造的过程，有三点要注意一是持之以恒不可松懈，以期口碑和情感积累带来的质变效应，二是创意和个性化的互动内容，三是正直形象的树立在宣传推广策略、交易前后的服务，线上商城的修饰等环节要保持一致。这种持续的累计、互动和连贯性带来的品牌效果，不仅能帮助推广，且成本更低。夹缝中求生存的你，不妨试试看。
　　⑶、细节的重要性&&分析习惯的养成
　　近期发现一些小公司在细分领域的线上推广做的很好，百度、360等自不必说，自媒体营销，第三方平台广告投入乃至线下辅助推广一样没少做，粉丝有了，用户有了，但是往往最后的成交转化率甚至不到千分之一，原因在哪?与其想破脑袋，不如每天做好调查统计，并仔细分析各项数据，搭建与潜在客户建立起沟通机制，认真对待每一位首次购买行为的消费者，挖掘完善细微环节。在我看来，当有10个人因为你的吆喝而驻足时，你依然无所作为，那么自身的问题是很大的。这里包括经营管理，也包括技术层面。不防从这些方面入手：主页优化、导航优化、网页加载速度优化、购买支付流程、资金安全，配送和售后服务上等多做细致的处理。
　　⑷、利用大平台建立信用感&&线上营销的重要工具
　　当你还弱小时借用大平台建立自己的信用感。不管是淘宝，天猫，京东，微店等电商平台还是微博，百度，搜狐等媒体平台，完全可以利用起来作为分销、推广、引流、树立品牌形象的工具。如何用好这些平台，华京网(微信公众号：gingzi72)有大量适用于中小微电商群体的经验，大家不妨参考一下。
　　⑸、建立与客户的纽带关系&&善用情感营销
　　前面开篇提到，消费者在线上对你的信任度有多高，这是人的情感体现。因此，我一直认为善于建立与客户间真诚情感纽带的企业或个人，最后的收获肯定更多的，不论在销售业绩还是人生体验上都是如此。
　　情感营销的方式范围很广，但我更加愿意简单的去理解：如果是企业对个人，要建立起呵护的情感纽带关系;而个人(比如微商)对个人则要建立起朋友一样的纽带关系，并且要让消费者感受到真诚和实惠。、这样才能发挥好线上营销的效果。
　　最后，给大家列举两个情感营销的案例：
　　第一个是我自己的案例：早年我在线上销售产品时，有个与客户唠嗑的习惯，聊聊家长里短人生百态，有时客户电脑不好使了，我也会远程帮忙解决，其实这并非刻意为之。但是，也正是基于这种真诚的交流，客户时常会多买一些照顾我的生意。一天，一个客户告诉我他一朋友也想买点，让我邮一些。恰巧那阵子没货，他说他那还多一箱可以先帮我垫货。天呐!那是他照顾我生意多买的，还执意让我先收钱，等有货了再给他补寄即可。这让我着实感动了一番，也更加珍视这种与客户的友谊。
　　案例二：2009年淘宝利用&光棍节&这一趣味文化概念从&对自己好一点&为情感纽带，联合27家店铺&五折促销&，创造了淘宝当年11月11日5000万成交额的业绩，可谓抓住了共鸣点，给足了实惠。日，淘宝商城更是创造了9.36亿元的单日交易额震动了整个电商行业。从此，双十一逐渐演变成为互联网行业最大的商业活动。
　　再看今年双十一淘宝天猫以912亿元的交易额创造历史之最，情感营销的威力有多大，其实已经无需多言。在线上虚拟的世界，人与人的沟通和交流变得简单很多，但是作为发展经济中期，快节奏的生活让每个人的情绪变得浮躁，因而对于&真善美&的渴望也愈加强烈。从营销心理学的角度看，&真善美&的线上产品和体验感，恰恰是每个消费者内在需求。
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微营销经验谈（一）：粉丝为何总是与你若即若离
在前面的文章中我提到，商业的元素有两个，一个是产品（或服务），一个是人。更多的时候，我更愿意从人的角度去研究产品服务要如何做。从社会学的角度来说，离开了人的活动，社会就无从谈起。那么在当今这个商业社会里，离开了对消费者心理及行为的研究，生意想顺风顺水也是不可能的。
现在很多做网络营销的人员，大多出身于计算机和互联网应用行业，对于互联网工具的上手和应用无比纯熟，但是失败的案例也不在少数。而我更愿意从人本身的环节去思考一些问题，完善一些细节。今天我就从自己运营公众号的体会，跟大家探讨微信营销粉丝的黏着度问题。
一说起吸粉、黏着度、转化率，我相信绝大多数企业和个人想到的就是策划活动。通过华京网对上千个微信公众号的调查发现，绝大多数企业也都在这么干。但是一时的传播效果有了，点击率有了，粉丝领完奖品就回家了，说好的转化率呢？
如果你站在粉丝的角度思考问题：我关注了，转发了，奖品也拿到了（绝大多数还是没拿到的），凭啥不让俺回家！——对，你凭啥让人喜欢你（或购买产品）？微信之所以有那么多的用户群体，是因为它让人与人的沟通更加简单，对信息的获取更加便捷。它的核心功能是社交功能，反之我们可以知道一点，使用微信的群体潜在心理需求也是社交，当营销的味道太浓时，粉丝甩手就走也在情理之中。这种潜在的心理需求正是线上虚拟世界人表现出来的情感需求，如沟通、学习、分享、交流、娱乐等，只有在经营过程中充分照顾到消费者这些心理需求，才有黏着的可能，最后才有转化的可能。因此，在各个岗位配置中工作要充分考虑粉丝的情感需求就很有必要，之所以一些公众号最后转化率低，我觉得以下两点是主要原因：
一、糟糕的文案编辑
1、内容令人“性冷淡”
公众号运营过程中，内容是核心。长期缺乏与自身产品相关的优质内容，更多的时候是东抄抄西改改。一个好的公众号文案不一定要有很强的原创能力，但一定要有编辑能力，将行业最优质的内容筛选编辑后再分享给粉丝让粉丝有所得，并保持内容的逻辑连贯性，这样才能吸引精准粉丝驻足，才不会导致策划的活动效果大打折扣的情况发生。如果推送的内容只是让人感觉无所获、无所乐、无法带来启发,甚至自己都看着冷淡，那可以说你的编辑审核是不用心的。同样的，想让粉丝对你的内容上心也难。
2、缺乏个性化语言表达和文字策划能力
文案和策划是紧紧相连的。一个好的文案要善于思考规划，你可以没有现场策划能力，但是一定要有文字策划的能力。说简单点，就是善于琢磨文章用词给人带来的心理影响。有的文案一到活动时就写“点开有惊喜”、“好礼相送”；一到招分销商就写“加入我们，让你月入10万”。扯犊子吧，月入十万你还干文案？别拿粉丝当猴耍，有句话叫没吃过猪肉，还没见过猪跑吗？傻子都知道你在打广告，这样的标题与微信用户群体的需求核心是相悖的，要考虑粉丝的实际接受程度。
3、缺乏营销思维
微信公众号运营过程，其实就是如何做好内容营销的过程。因此，要具备一定的营销思维，只有这样你才知道什么样的内容适合你所在行业的粉丝，什么样风格的语言文字你的粉丝不会反感，以及最为关键的，你的产品对象是谁要如何针对性的推送相关文章。关于什么是内容营销，要怎么做，华京网作为专业的移动电商主题网站有详细的描述，大家不妨去了解下。
二、麻木的客服环节
客户服务工作的好坏代表着一个企业的文化修养、整体形象和综合素质，与企业利益直接挂勾；能否赢得价值客户，不仅是企业的产品质量，产品标准，产品价格等方面的问题，客户服务也是一个关键环节。在微营销中要想要让粉丝最终转化为消费者，在粉丝的接入和互动环节细致入微的客服工作就显得尤为重要。
但是目前很多中小微企业以及个人的公众号运营者没有足够的重视，客服工作环节不懂得对粉丝群体进行分类归档、分析用户数据、反馈客户问题；要么缺乏服务意识，变成简单的传声筒；要么变成岗位标准化的机器人，或冠以官方之名高高在上，如此这般如何能获取粉丝的芳心，转化率又从何而来呢？
在《线上营销的核心是什么，你搞清了吗？》一文中，我提出一个观点：“真、善、美”的产品和线上体验感是网络消费者最普遍的心理需求。因此，做好客服工作的关键除了熟悉产品本身之外，还要注意企业形象展示和维护，做企业与粉丝互动的桥梁，同时对粉丝中潜在客户进行分类，为企业挖掘出粉丝群体的真正需求，为运营者提供策略参数；作为身兼数职的个人公众号运营者，在客服环节的工作要如何做，我送你两个字：真诚。对产品的真诚、对顾客的真诚、对生活的真诚态度等等，因为只有这样才能跟消费者潜在的线上情感需求匹配，建立起一对一的情感纽带，对你的销售才有所帮助。
这两点，就是我运营公众号过程中的一点浅见。其实所谓微营销，不仅仅是微信公众号的营销活动，而是包含了传统营销与现代网络营销相结合的运用。微信，仅仅是其中的一个工具，但是不管运用什么样的工具有一点是共同的，那就是对营销过程中每个环节细节的实现，要做到这点，还需做人本位的细致考量。（文/钟华生）
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线上营销，也就是我们熟知的网络销售，不论再小的个体也要有一定的营销思维，否则你很难有好的业绩。
线上营销，也就是我们熟知的网络销售，不论再小的个体也要有一定的营销思维，否则你很难有好的业绩。不论是企业，还是个人，不管是线上销售还是线下销售，从消费者心理的角度来说，一款产品或者是一个品牌最终能否让消费者掏钱的过程，就是如何让消费者了解、认可到选择购买的过程，是消费者从认知到情感再到意志的心理过程。
一、线上销售，更注重的是品牌效应，提升产品的曝光度
要提升产品的曝光度，这里不得不先说一下广告联盟，大一点的平台叫做&网盟&，如百度网盟、老榕树网盟、谷歌网盟。大数据使精准营销与个性化推荐成为可能。对于广告商，精准营销能去除广告过程中的风险和不确定性，降低营销成本又获得可测传播效果和良好营销效果;对于受众，个性化推荐能更好满足个性化需求，迅速找到自己所求。
教你一下如何判断一个好的广告联盟，其实只需要看三点，一是看是否有站长资源；二是看是否敢查作弊；三是看操作是否简单自由。
如果一个广告联盟没有自己的站长资源，那就是无米之炊，神马都是浮云，都是胡弄广告商；如果广告联盟不敢查作弊，那么广告商的利益就得不到保障，现在刷流量的软件很多，可以相互点击，互换点击、发邮件点击、群里互相点击等等，试想，没有哪个广告商愿意要这样没有意义的流量。但是，如果你一但严查作弊，那么你将得罪站长们，后果就是说你是&骗子&&骗取站长的佣金&，到处宣扬你的负面，从而失去大量的站长来投放广告。明白人都清楚，如果一个广告联盟没有站长的负面信息，那不正常，因为他不敢去查作弊，甚至于联合站长去刷广告主的广告费用。
老榕树网盟【lm.lrswl.com】从不担心没有站长来投放广告，也不用担心得罪站长，因为她们不缺站长，他们本来就是研发智能站软件的商家，建站软件用户上万，所建的网站十多万个，不愁没有网站来投放广告的。
老榕树网盟的自由操作，随时可以调价格、修改广告链接、暂停广告、运行广告、拒绝不需要的网站，可以分时段运行广告，广告消费一链查询，并知道在哪个网站消费。
众所周知，大数据时代下的互联网广告具有传统媒体不可比拟的发展优势，成本低，传播迅速，定位人群，精准营销，而网络与广告融合，实现了更强大的交互性。
二、线上与线下营销侧重有所不同
线上的营销行为一旦到了最终购买环节，消费者本能的自我保护意识会产生抗诉情绪。诸如付款后能收到货吗，产品真如描述的那样好吗，这样那样的疑问。对于消费者来说，线下销售主体的营销行为，消费者是较容易了解的，正所谓眼见为实，看得见摸得着的东西，更容易让人产生信赖感，这是我们普遍的消费心理过程。这种最终环节的情感纠结和较量我相信每个人都有过。作为经营者，你还需要做到以下几点：
一是换位思考。把自己放在消费者的立场，去解决让消费者的掏钱的所有顾虑。这也所有线上经营的个体必须着重学习的素质之一。在品牌形象树立以前，普遍的营销思维是流量换转化，这样的思维代价是巨大的资金成本和运营风险，看看死在路上的电商们，教训不可谓不深。那么作为中小微的你要做什么？一些小微企业自己的网站做出来，自己购买的时候就觉着费劲，图片看得也不爽，文字说明漏洞百出，主体资质认证也没有任何说明，客服意识差，调查回访缺乏人情味，如果你是消费者，你怎么看？一个具有换位思考能力的运营者，所要做的就是放低姿态，以群众演员的视角去感受自身的不足之处。
二是形象的树立。营销的核心内容和境界，就是品牌的营造。微信公众平台的口号是，再小的个体，也可以有自己的品牌。作为中小微企业乃至个人微商，可以没有大品牌的实力，但是在要有大品牌的胸怀，给每一位潜在的消费者树立一个真诚正直的形象。可以借助老榕树网盟【lm.lrswl.com】和新媒体工具，通过图片、文字、视频的方式，将个人和产品形象等植入人心；也可以通过线上流程的差异化、便捷化和互动等特色内容来展示自身，这些都是让品牌形象进入人心的做法。
三是利用大平台建立信用感。当你还弱小时借用大平台建立自己的信用感。不管是淘宝，天猫，京东，微店等电商平台还是微博，百度，老榕树网盟【lm.lrswl.com】平台，完全可以利用起来作为分销、推广、引流、树立品牌形象的工具。
观察人士表示，随着国内广告联盟的数量越来越多，不管是形式还是内容都存在着很大的相似性，在这种环境下，广告联盟的口碑就显得越发重要。国内的一些发展得比较好的广告联盟几乎都非常注重口碑效应。
然而，让不少人担忧的是，国内一些不太正规口碑较差的广告联盟，由于不太正规、经常扣量等会往往面临着倒闭的命运，而由此引发了业界的恶性循环，小规模的广告联盟不注重口碑难以有出头之日甚至频频产，而规模较大的广告联盟比较注重口碑因而越来越强，弱者越变越弱，强者越来越强，恶性循环由此产生。
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[责任编辑：周婷js]
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