汽车销售之【销售技巧与销售话术】献给正在奋斗的朋友们，讨论帖_汽车销售吧_百度贴吧
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汽车销售之【销售技巧与销售话术】献给正在奋斗的朋友们，讨论帖
如何激发客户的？
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这个问题真的有点空和大，实在需要按照不同阶段进行划分。首先，我们按客户进入购买阶段的不同程度进行划分： 销售地点，不考虑车展等活动现场，只以4s店为例。而客户不同阶段的划分，都是有一个重要的大前提即：销售人员与客户是第一次见面，客户是第一次来到自己的4s店。最初阶段
客户只是刚刚有买车的想法，尚且处于不同品牌不同车型的比对期。这个阶段的客户，需要的是对各个品牌的车的全面了解。一般的销售人员，套路是首先自我内定客户只准备买本4s店面的车。他们习惯的问题套路：价格区间定位 + 车型定位 + 专业介绍
这确实是一个汽车销售里常态的惯例，但问题是，客户现在是处于比较期，并不只对你一个车品牌感兴趣，作为销售，如果在这个阶段就自我内定客户只是要买自己的品牌，那么很多话是非常不切合客户心理，容易造成排斥。那么这个阶段，不妨先抛开常见的，不要让客户觉得你就是在推自己品牌的车，不要让客户选择的范围只局限在自己的品牌中。那么销售在这个过程中做什么？不卖品牌，不卖车，卖什么？答案呼之欲出，卖自己！
作为一个汽车销售，首先你必须是专业的，一个有买车需求的客户，尤其在初期这个阶段，肯定是希望更多了解之后再做评定。所以，x为了迎合这个阶段的客户，销售人员应该这样塑造自己：首先，我是一个专业的汽车行业销售人员，对于各个品牌各种车型的了解，没有人比我更专业。客户一方，根据你的需求的描述，我知道哪个品牌哪个车型最适合你。你不买我的品牌的车没关系，但是你可以向我咨询，我们以后可以成为朋友啊，买车这一块我可以帮助你。因为客户仍然处于比较期，留给销售人员可做功课的机会还有很多，所以首先建立起友好的客户关系是第一步。
接下来的几步功课先按下，后面再回来细讲。现在先完成架构拟购阶段 客户在对品牌，车型，价位等等有所了解之后有备而来，内心中是有清晰的备选答案，来店主要是两个目的： 1.了解这家店面的价格、售后等等情况
2.试驾实体车 对待这个阶段的客户，虽然是第一次见面，但销售人员千万不能再做那些关于车型上的基础的介绍，这样子只会让内心中充满着独立思考的客户对你反感。这个阶段，是同品牌下店面与店面的竞争。这个时候销售人员卖的重点仍然不是车，并且不只是卖自己，关键是卖服务质量。作为一名专业的汽车销售人员，你不仅仅要了解销售方面的知识，更是要在汽车购买后的保养、注意事项等维修部、售后部门的工作范围内成专家。汽车作为大件商品，具有长期使用的特性。客户购买不仅仅是商品，更是购买的一份安心与保障。如果客户从你这里购买之后，在日后的使用期间，存在的大大小小的问题都能有你提供舒心的解答与建议。那么这一次购买就是一个长期快乐的过程
说一句题外话，很多销售人员看到上面一段很不以为然，说售后的服务，有专门的售后部门、维修部门负责，关我什么事？我的意见是，汽车产品的销售，虽然是大件商品的价格，与工业产品价格相似。但是却拥有着工业产品不具有的一个非常重要的特性：重复购买性！！按照节点理论，每一个优质的客户后面，都隐藏着50个潜在的客户。你成功的服务好一个客户，就是潜在的服务好50个客户。我在3线城市认识的一个工作3年的汽车销售，他说他每个月稳定能卖出15辆车左右，其中百分之80，都是老客户转介绍的。
1、如何快速拉近与客户的关系？　　北京汽车4S店有一个销售员很厉害，她有一种能力，能和每一个她接待过的客户之间找到5个以上的共同点，她发现，只要和客户有5个共同点之后，就能让客户接受她，而且能建立起较好的信任关系，在这种关系基础之上销售的车子，价格都要比别人高，而且客户还非常满意。　　比如，当客户说他是湖南人时，它就会这样子说：“大哥是湖南人呀，哎呀，真是有缘呀，我男朋友也是湖南人呢。湖南人做事很认真，很勤奋的。”　　客户听了这话，心里自然是美滋滋的。
2、如何防止在价格谈判中客户没耐心？聪明的销售顾问应该问客户三个问题：1）您喜欢这车子吧？2）如果价格合适你会买这个车子吧？3）您希望获得更多的优惠吧？　　如果客户都给了肯定的回答，那么接下来就要告诉他：“请给我1到2个小时，让我去帮您争取。”　　如果客户答应了，销售顾问也就获得了1到2个小时慢慢折腾客户的时间。
3，傻瓜都会用的卖高价车方法　　在销售过程中，销售员在价格谈判时一让再让，不仅不会得到客户的信任和满足，反而会更加得寸进尺。因为喊贵是每一个消费者共有的习惯性行为。一部车子，喊19万嫌贵，喊16万嫌贵，喊11万还是嫌贵。　　既然无论如何都被客户嫌贵，为何不只喊19万？如果他真喜欢这车子，只要销售员HOLD住了，该买的，最终还是要买。　　此方法适合没有竞争对手的情况下实施，比如在县一级市场，只有一家4S店的情况下。
4，怎么把展厅的样车卖掉？　　销售高手是这么说的：“老板，我跟您说实话吧。展厅的车辆就像是我们店的面子，是形象代表。先生您也是做生意的，不是好的东西您也不会拿得出手给别人看吧？买家具的人，懂行的都会直接要样品而不要仓库的，能做样品的绝对是好东西。所以您刚好能买到一部我们展厅的车，其实是赚大啦！”
5、春节前如何让客户决定买车？ 　春节前推荐销售话术，如果客户暂时不买车，可以说：“大哥，我看您就是一个爽快的人，怎么一下子打退堂鼓了呢？如果您今天没有定下来的话，相信您春节的生活还是会和去年一样，没有什么变化。如果您买车了，您的春节一定会与众不同，也许您就可以和家人一起开着车走亲访友，其乐融融了，是吧。您喜欢那种颜色呢？”
6，男女汽车销售顾问能力培养侧重点有何不同？　　在展厅销售中，男性销售员和女性销售员的侧重点是各有差异的，一般来说，男性销售员应该注重提高在客户心目中的可信度，可以通过提高专业力获得提升。女性销售员应该注重提高在客户心目中的可亲度，可以通过与客户培养良好关系获得提升。
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如何在车展中辨别真正的购车客户
我有更好的答案
车展真正购买用户的8大典型特征1、对某一车型直接询问优惠条件或者直接和销售顾问谈价者（分析）这类型客户属于比较典型的现场订购类型，成交几率很大，销售顾问一定要抓住2、对购车细节特别感兴趣，询问保险、贷款、保养等问题（分析）这种类型的客户基本上已经确认购买，但是对一些细节还有一些疑问，所以需要了解清楚。3、直接和销售顾问讨论竞品和本品牌之间的比较。（分析）这种类型的客户，还在几个品牌之间徘徊，尚未确定，销售顾问需要通过产品的讲解和促销的刺激来帮助消费者确认购买推荐品牌4、全家共同讨论某款车型（分析）这种全家共同前来看车展的，签单的几率很大，但有一个很大的问题是，一定要分清谁是决策人、谁是购买人、谁是使用者。5、坐在车内和家人长时间讨论（分析）这种情况一般是夫妻二人在车内对比几个意向品牌，最后确认的过程6、进场后直奔某款车型，长时间驻足停留（分析）这种类型客户也属于在来之前曾经去过4S店或者在网上查找过相关车型资料，对此款车车型比较中意。7、手中拿着几种竞品品牌的单页，并不断询问细节和比较（分析）这种类型的客户有还处于购买的初级阶段，它和第三类特征区别在于购买的阶段是不同的8、长时间认真倾听销售顾问的讲解，和销售顾问交流的并不多。（分析）这种类型的客户有购买意向，但在车展上的购买几率是五五开，需要后期跟进，这类型的客户未必是决策者，为什么强调交流的并不多呢？ 因为如果和销售顾问交流的很广泛，这类人群也有可能是车迷。希望能帮到你，望采纳!
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如果不好好理解车展的重要性，那无疑是错失了一个“卖车良机” 车展目的：
第一：“卖车+赚钱！”
第二：“卖车+赚钱！”
第三：还是“卖车+赚钱！”
异议处理总结四大要点 以优惠条件诱使客户签约
利用从众心理促使客户签约
利用客户紧迫需求促使客户签约
提示最后机会促使客户签约
另外，促单过程中需要注意几点 体现出自信：
抱着“我一定能说服客户签单”的信念，并把这种信念体现在语言和行动中，从而感染客户，增强客户对你的信心与信任。 掌握洽谈的主动权：
先在洽谈前做好规划和充分的准备，制定一个完善的面谈计划，再运用各种方法、技巧引导客户，按照自己设置的洽谈计划进行。 灵活调整签单策略：
根据不同客户的需求状况来进行调整...... 守住底线：如果在签单之前就把所有的优惠都给了客户，等到客户要求再做出一点让步利益才肯签单时，销售员就没有退路了，所以一定要适当的保留退让条件。 回顾：牢记！ 1、车展目的 2、车展前准备 3、车展三字诀 4、我们卖的是价值，不是价格 5、没有完美的个人，只有完美的团队 6、你不是在卖车，而是在为顾客购车提供
“解决方案” 顺势再探询法 回答客户问题后销售员应顺势再探询，直捣黄龙。
回答客户车型配置后顺势问配置需求
回答客户发动机马力后问驾驶操控需求
不断询问客户需求 —— 主导销售
用销售顾问的理性引导客户的感性 您预算是多少？ 您准备什么时间购车？ 您买车做什么用途？ 您是否需要和×××商量后才能确定？ 您了解这款车吗？ 车展要谈价先拿出订单坐下谈 填好所有信息以后再议价 订单就是照妖镜，意向不强一试就现形 标准制胜：树立选车标准，尽可任其离开
您今天订车吗？您有带现金吗？ 技巧委婉式的反复问，重复问，每回答客户一次敏感性提问，就必须得问。
团队销售法 销售经理、展厅经理、市场人员现场坐镇 针对优惠、技术、二手车处理等问题当机立断，团队联手创造新车价值与服务价值 报价时“预留伏笔”法 客户买票进场必定是全场参观比货更比价，为避免先报价先死，车展报价一定要预留伏笔，第一次报价就报实价容易丢失决赛权。 限时限地法
只有新车让客户心动，感觉价格便宜机不可失客户才会下单。
销售员要凭自己本事，有效排除竞争者，结合早下单，早拿车思想。让客户相信“只有今天，只此优惠”。 运用反问法 客户常询问赠送什么？销售员可以反问：你看看，你需要什么。 客户提出让利，赠送精品等问题，销售员可以以：如果/是否
反问句型引导客户承诺。 ? ? ? 追踪策略活化法 H级客户把握3小时原则（快、准、很！） A级客户接触要活用短信、电话、试车等不同手法 追踪时尽量方法灵活多样化。 外场法 外场由于噪音小，便于与客户进行洽谈 VIP包厢，便于客户进入舒适区 可以拉回4S店试驾，签单成交率高 客户异议一 客户：
人家都便宜10000了，还又送这又送那的，你才优惠这么点，再便宜点！ 销售员：
您说的对，咱们每个人都会这么想，花最少的钱买最多、最好的东西！但是车跟车不一样，每个车都有每个车的市场行情，您看我们家那辆...车也能优惠10000多呢，是吧？还有这一分钱一分货，比一比，看一看您不就知道了吗！价格是价值的体现！您看中的这款车的行情确实比前期已经有很大优惠了，以前没买等车展的现在都在车展上买了，车展绝对是个好机会，平时要费心费力讨价还价生怕自己买贵了，车展的确是一降到底了，机会难得，要真买贵了也不贵您一个人啊？您刷卡还是现金啊？ 客户异议二 客户：
团购便宜多少钱？ 销售员：
非常抱歉，车展上的价格都是最底价，价格优惠和平常不一样，现在您买一辆车是这个价，订十台也还是这个价格，我给您算算把车开回家需要准备多少钱，您看可以吗？ 客户异议三 客户：
你再送我个全车膜（或×××）我就订了 销售员：
先生（女士）真是服了您了，都这时候这个价格了还能有再送的道理的吗？真的真的真的是送不了了！您要不看这样吧，您要确定订车了，我去找经理死皮赖脸申请我们这边的纪念品，我给您申请一个？您看怎么样？完了您说得那个膜我帮你去问一下我们经理，看能不能成本价帮你贴一下？能帮忙的我肯定帮忙，那确实没办法的我也没辙，您说是吧？.......
客户异议四 客户：
我没带钱！ 销售员：
那您朋友有吗？可以先借一下，大老远来一趟，不订车不是白跑了吗？您家在哪边啊？在...那就这样，您要不方便的话我带你去取，完了把车先定下来，别回头您要的那辆车被别人给定了。来，我带您去…… 客户异议五 客户：
没现车，我是外地的，现在就得提车走 销售员：
太抱歉了，真是不好意思，没有现车可给您！但是我们也有标准的交车流程，如果草草地给您交车，太不尊重您了，而且有好多注意事项也没法跟您细说，等车展过后咱们会有一个隆重的交车仪式。您要不着急能等个三五天的话，您可以考虑一下先订车。千万请您体谅，这边还有客户要订车，请您多多包涵，多多包涵！ 客户异议六 客户：
我回去再商量一下 销售员：
××先生（女士），我确确实实给您尽全力想办法好不容易为您争取了优惠，您看这样行不？价格也到这个份上了，资源又这么紧张，要不您先交点订金放着，提车也是按订单先后顺序提，您回去商量一下，您要觉得可以明天早上再来一趟把订金给付了，您要觉得不行我就把之前的钱无条件退还给你，我们也不能强卖给您是吧！那您看财务在这边，要不就先交点订金吧！ 客户异议七 客户：
能试驾吗？ 销售员：
您真是内行！买车一定要试驾！您现在对我们这款车如果还有什么不清楚的我再给您讲讲！我们有专门的试驾专员，不过试驾场地不在这边，您出去试驾再回来又要买一张票，您先定下来，回头我帮您专门安排试驾。 客户异议八 客户：
2.0T能优惠吗？ 销售员：
您真是太有眼光了！2.0T不但外型出众，在同级别车里也是安全性最高、动力性操控性最突出的，最主要的是在这个级别里使用成本是最低的！2.0T资源太紧张了，现在交的都是？月份订车的客户，您要是想早点提车的话还真得抓紧订！沾车展的光，现在订车可以参加××××活动，平时可没有这样的机会。 客户异议九 客户：
看看，合适就买！
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