在一定程度上，“渠道”是厂商制胜市场的关键。为此，渠道的重要性不言而喻。今天，大照明为大家精选51位大咖商家关于渠道和市场的心得，干货满满，绝对值得细细品读！
临沂世林照明董事长刘明贤（左一）1、临沂世林照明董事长刘明贤：目前，随着越来越多大品牌大举进军全品类渠道，市场将发生深刻变化。今年，木林森产品价格合理，市场定位精准，经销商的“士气”也起来了。事实上，只要产品研发够专业，产品定位接地气，再加上品牌背书，进行市场推广将更加事半功倍。2、临沂亮美嘉灯饰总经理聂庆奎：企业的发展趋势是：大品牌依靠资本、品牌运作，小品牌依靠产品、利润存活。随着大品牌的逐渐扩张，小品牌日子将越来越难过，但灯饰行业是例外，由于产品没有标准化、人工成本较高，难以被真正取代。经销商的发展趋势是：随着房地产发展放缓、精装修政策的出台，照明市场上只做零售的商家将越来越难以生存，亮美嘉也在开拓商照领域；未来在家居零售领域，大数据的潜力将被激发，用以精准定位消费者需求，到那时，客户资源更为丰富的经销商将取得先机。
临沂天马灯饰总裁刘治国（右一）3、临沂天马灯饰总裁刘治国：现阶段所看到的渠道趋势是：1、股权激励已成为留住人才的重要手段；2、专卖店正从县级市场深入到乡镇市场，零售逐步在提升；3、亮化工程市场需求较大，这一领域可加大投入。此外，随着照明市场的不断发展，未来没有团队、品牌和客户资源的经销商将越来越艰难。4、临沂永光灯饰总经理程桂芳：市场现状是：照明行业“洗牌”已接近尾声；灯饰行业的产品各有特色，无标准化，发展较为平稳，但消费者已从无品牌意识到开始认品牌；电工行业“洗牌”白热化，随着基建的减少和房地产发展放缓，品牌比不过一线、价格比不过小品牌的二线品牌，其发展危机较大。此外，如今网络发达，价格透明度大大提升，因此厂家的配套服务要跟上，以协助经销商开拓市场。5、兆驰照明山东运营中心总经理迟恩君：当前家居市场竞争激烈，许多大品牌都从去年开始进入这一领域，因此兆驰也在尽快更新产品，最近上新纯铜灯和异形灯，符合市场流行趋势。同时兆驰在今年集中力量进行市场开拓，在山东市场将开发80个新网点，同时做好维护老客户的工作。6、山东宏展装饰总经理许宏：1、LED照明已经成熟，产品要不选择性价比，要不选择做品牌；2、品牌走销量路线，带动非品牌走利润；3、新零售模式已经到来，传统零售模式难以支撑店面；4、行业整体利润下滑，追求低价格但不开票企业，未来很难长久。7、济南三雄极光代理商、通鼎天德公司经理穆明艳：1、品牌企业正逐步蚕食中小企业市场份额；2、品牌企业之间定位已经模糊，互相渗透占有对方强势领域；3、跨界抱团，强强联合，一站式购物更能吸引消费者。
济南美的照明经销商曹东庆（左一）8、济南美的照明经销商、山东添美照明总经理曹东庆：未来渠道趋势为：1、线上线下融合，即线下体验，线上推广；2、体验式集成店，可一站式购物；3、品牌小区店，包括楼盘店、社区店等，可与旗舰店联动；4、品牌入驻装修公司，深度合作成为灯具品牌新通路。9、聊城美的照明经销商李玉宝：1、做零售，产品质量最重要；2、电商对零售市场冲击大；3、未来线上订货，线下配货或将成为趋势。10、聊城久量经销商、聊城迦富照明总经理李明亮：1、当前聊城电工市场的容量已接近饱和，未来增长趋缓；2、电商冲击对聊城批发市场的影响不大；3、聊城电工市场仍旧杂乱无章，杂牌盛行。11、聊城公牛经销商、山东润泽商贸总经理张立峰：1、中高端电工品牌在没有相关政策的支持下难以打入聊城市场；2、电工品牌没有好的经营模式及销售体系则难以在聊城市场崛起；3、“大品牌+中小品牌”组合互补或将成为批发市场常态。德州兆驰照明经销商赵鑫（左二）12、德州兆驰照明经销商、鑫园灯饰总经理赵鑫：1、德州照明家居市场近两年变化较大，与装修公司、开发商合作成新潮流，精装修成趋势；2、消费者从“先价格、后品牌”转变到“先品牌、后价格”；3、希望品牌产品品类更多样化，不同的定位满足不同消费需求。13、德州顺达五金总经理李宪明：1、在德州批发市场，大品牌的利润相对以前有所降低，品牌高利润在五金流通渠道越来越难现实小品牌进市场相对容易但客户忠诚度不够；2、企业管理能力跟不上的品牌，在终端市场发展难长久。14、德州科顿灯具总经理霍彬：1、要想做好品牌，企业需多走访市场，听取商家心声；2、品牌找合格的经销商不容易，经销商找“靠山”也不容易，应相互配合，做好品牌；3、德州市场小品牌生存环境日趋艰难，将产品做到极致不失为新出路。15、德州罗格朗经销商、德州红光灯饰总经理任磊：目前德州的工程、零售市场发展得还可以，但从近几年市场反馈来看，其增长趋势有所放缓。销售模式方面，商家重心放在店面零售和工程上。未来随着市场的发展，分销也是一个不错选择。16、滨州飞利浦经销商、滨州玉盘商贸总经理寇祖波：1、“现款现货”日趋成为商家首选；2、订单生产跟不上，将对商家做市场造成严重打击；3、对今年滨州照明市场的发展比较有信心。
滨州钜豪照明经销商周冰（左二）17、滨州钜豪照明经销商周冰：1、品牌落地滨州市场仍需谨慎；2、产品差异化是制胜市场的关键；3、在滨州市场，不同行业经销商正尝试“抱团发展”。18、滨州雷士照明经销商安素芹：大品牌经销商所受到的电商冲击比小品牌大，近两年年轻消费者都喜欢到网上买灯具，做零售市场需要多搞活动，带动销售。19、东营三角洲照明总经理王关印：1、做高端抢利润、做低端抢市场，商家需依据市场实际做规划；2、未来10年，户外、家居、商照、工程等领域或将集中到3-5家大品牌。
东营欧普照明经销商刘兴海（左一）20、东营欧普照明经销商刘兴海：1、要想做高端品牌，商家需要了解品牌、风格是不是贴合当地市场；2、订单出货仍然是行业痛点之一。21、东营世林照明经销商王立明：东营电工市场今年行情不太好，同时，这几年有些老电工品牌销售下滑得厉害。22、淄博美的照明经销商韩鹏：相比东营，淄博消费水平较低，但人口密度大，同时配送能力较强，当地灯饰照明市场还是比较有发展空间的。23、淄博鸿雁智慧家居经销商曲倩倩：1、近几年，消费者品牌意识不断增强，大品牌做电工市场有很大优势；2、零售正在弱化，工程正在增强，我们也有意识地去发展分销渠道。24、淄博顶上明珠经销商田延财：1、厂家推出高性价比产品、加强品牌推广、进行到店指导对店面销售非常重要；2、在淄博市场，大品牌并没有抢占市场制高点，一些好品牌还是有机会做大做强。
潍坊佛山照明经销商张丰铭（右三）25、潍坊佛山照明经销商、华尔登照明总经理张丰铭：1、在产品成熟、大品牌背书的前提下，只要做好自己的事就能做好家居照明市场；2、品牌与经销商的发展是相辅相成的，只有品牌“跑得快”，经销商才能跑得快。26、潍坊兆驰照明经销商王庆凯：1、工程领域利润较高，但“回款慢”是一大痛点；2、尽管品牌之间竞争激烈，但消费者主要看产品。27、潍坊三雄极光店长郭芳：1、家居照明领域利润较高，具有市场上升空间，需以活动带动销售增长；2、目前潍坊人均消费水平不高，高端市场还没培育起来。
烟台福田电器经销商王克菊（右三）28、烟台福田电器经销商王克菊：1、现在人们的品牌意识特别强，特别是在五金市场，品牌塑造和推广方面更要加大力度；2、一直以来，福田在南方市场拥有较高的知名度，要在北方市场打开局面，加大力度推广品牌很重要，加上良好的价格保护体系，未来将会走得更远。29、烟台兆驰照明经销商杨瑞英：1、经销商选择品牌，第一看产品质量和款式，第二看企业的后勤服务，第三看企业的运营模式，代理一个新品牌对经销商来讲不容易，新品牌和经销商之间需要有半年的磨合期；2、我对兆驰照明的产品和品牌还是比较有信心，现在的消费者家里的灯具更换更为频繁，我很看好烟台市场。30、亮美嘉烟台分公司总经理焦彬：1、烟台市建材市场比较多，因此灯具销售比较分散。目前亮美嘉灯饰烟台店面积约4000平方米，位于沿街，地理位置还不错，经营面积和经营档次都在烟台位于前列；2、在企业文化和灯饰品牌选择方面，亮美嘉灯饰公司也走在行业前列。目前，亮美嘉灯饰销售灯饰品类比较齐全，去年小美系列产品在烟台卖得不错。31、烟台世林照明经销商邓全基：1、现阶段，市场竞争比较激烈，我们原来都是做零售为主，从去年开始做批发配送，已在乡镇市场有起色，但值得一说的是，送货员和业务员都不好管理；2、虽然目前人员不太好招聘和管理，但开始配送一年多来，已经拥有了一批乡镇市场的忠诚客户，我们会持续在终端配送方面加大投入，进一步提升代理产品在烟台市场的覆盖率。32、烟台视贝科技经销商郭建康：视贝目前全方位深耕市场，渠道极度下沉，办事处全力配合网点商家做好服务，包括产品配送、各类广告物料、社区服务等。接下来，视贝将不断丰富产品品类，开拓不同市场，以实现视贝产品在烟台全面开花。33、威海家的电器经销商苗向阳：威海市场规模小，电工市场容量接近饱和，难以做大做强。
佛山家居照明山东运营中心总经理门哲（中）34、佛山照明山东运营中心总经理门哲：青岛照明市场发展多年已逐渐成熟规范，经销商开拓新渠道已不再像以前那么容易，因此想要得到更好发展，与具有战略发展意识和品牌发展潜力的厂家合作，共同努力，将是一个不错的选择方向。35、青岛万瑞祥照明总经理刘志军：青岛照明市场竞争越发激烈，一些大品牌通过不断细化渠道抢占市场。与此同时，另一些大品牌则以拓展产品品类来取得长远发展，如木林森和美的都在家居领域不断拓展，未来或将形成一站式购物模式。36、青岛西蒙电气经销商王文：1、随着国内新型城镇化、特色小镇不断发展，将给经销商带来极大的机遇，特别是产品线齐全、渠道建设成果显著的品牌，将更加如鱼得水；2、电商渠道的发展壮大离不开企业的推动和引导，通过企业大数据来引流消费者到线下购买，店面服务到位，将更有利于提升整体销售量。
胶州福田电器经销商孙森华（左）37、胶州福田电器经销商孙森华：在胶州电工市场，拥有较高影响力的品牌有公牛、福田等，福田产品质量过硬，特别是点开关获得了市场的一致认可，未来在山东市场的发展潜力大。
日照正泰居家照明经销商王秀霞（左二）38、日照正泰居家照明经销商王秀霞：1、正泰从电工跨界到家居照明，还处于市场培育阶段，通过电商渠道推广是一个突破口，现在网络太发达，不同企业之间的品牌软实力差距被放大；2、企业产品更新快、品牌推广力度加大，将更有助于经销商打开市场。39、日照三雄极光经销商孙暖：1、在日照中高端灯饰市场，消费人群虽然较少，但利润较高，售后服务成本较低，客户忠诚度高；2、品牌的不同定位对应不同的消费群体，高品质产品具有更好的利润空间；3、日照有新的高档楼盘交付，预计下半年高端市场更有发展潜力。40、日照欧曼照明经销商王婷婷：1、卖场宣传少，入驻商户需自主联合起来做宣传，比如通过众筹提升人气；2、做零售回款快，做工程走量多，各有优势，因此要两手抓。41、日照科蒙照明总经理蔡特刚：1、由于日照面积比较小，人口也不多，相对前几年，目前生意相对难做，“坐商”越来越没有市场；2、目前在拓展家居照明市场的同时，也加大了其它照明领域的市场投入，比如酒店照明工程、城市景观亮化工程等，以应对新的市场形势。济宁福田电器经销商党兆年（右二）42、济宁福田电器经销商党兆年：福田开关面板的质量一直不错，深受市场青睐。今年，福田提出全国统一价，完善市场价格体系，再加上福田正通过推出新展板、增加新产品品类等布局市场，这对于经销商来讲，又是一个发展好机会。43、济宁美的照明经销商郭涛：首先，美的是一个大品牌，在国内知名度较高；其次，美的照明产品质量好、产品品类丰富；最后，未来人们将更多关注“光健康”，而美的照明也在这方面进行大量投入，因此，我看好美的照明的前景。44、济宁琪朗灯饰经销商赵会：近年来，灯饰行业的趋势是“价格往下走”，为此我们也做了很多努力，包括上架更多不同款式的品牌产品，让客户选择更丰富；开拓更多渠道，如与装修公司合作、进行异业联盟、维护老客户等，最近还开辟设计师渠道等，“行商”才是出路。45、济宁松伟照明经销商张美芬：济宁目前新楼盘较多，金宇家居又是一个客流量较大的卖场，因此今年销售量有望实现再增长。此外，由于松伟品牌线上线下价格统一，通过去年在济宁进行市场推广提升品牌影响力，再加上当地消费者消费能力较强，因此我对店面未来发展很有信心。46、济宁宏光照明经销商张霞：随着人们生活水平的提高和精装修的逐步推广，只做零售渠道越来越难生存，同时由于济宁离临沂太近，价格优势难以显现，因此做好品牌才是出路。
菏泽三雄极光经销商朱朝国（左一）47、菏泽三雄极光经销商朱朝国：在菏泽市区，新建楼盘较多，同时消费者品牌意识较强，我对今年当地的家居市场很有信心。事实上，代理多个品牌还不如与一个发展潜力强的品牌长期合作，双方共同发展将能相互成就，取得更大发展。48、菏泽华艺照明经销商张贵陈：照明行业的“暴利时代”已经过去，当前经营更要关注消费体验，关注行业发展趋势。随着社会消费水平的提升和人们对生活品质的追求，选择产品过硬、发展潜力大的品牌将有助于经销商未来长远发展。
泰安木林森经销商孙丽娟（中）49、泰安木林森经销商孙丽娟：目前我们在市区里进行流通批发服务，对于今年该领域市场持谨慎乐观态度，同时对零售市场也进行了考察，但由于市区面积较小，还持观望态度。50、泰安欧特朗经销商谢盼盼：4月“开局”销量不错，再加上今年老房翻新项目较多，我对今年市场还是比较乐观的。由于现在流行装修公司“全包服务”，性价比高的产品更受市场欢迎，因此我们也更青睐产品质量好和性价比高的品牌。51、泰安品上照明经销商杜赵传：现在仅主攻一个渠道很难长久经营，我在做工程渠道的同时也会开发零售渠道，工程项目的不确定性因素较多，多开拓渠道更有利于长久经营。
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