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欧睿oIBP智慧需求链创始人，管理科学教授
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服装零售门店如何高效科学的补货？
[ 亿欧导读 ]
有效解决服装行业遇到的市场容量有限、增速放缓；如何有效应对渠道下沉和三四线城市零售门店的千店千面运作等问题？需要从“人货场”角度来剖析。
谈到服装业，你可能很快就会想到Zara和，Zara母公司2016财年的总营收近1800亿元，而Zara和优衣库创始人成为本国首富的故事也成为国内服装品牌创始人奋斗的目标。的确目前在国内百亿级的服装企业还比较少，但可以肯定未来10年大概率会像欧美和日本一样出现几百亿级和千亿级的服装企业。
尽管Zara和优衣库等公司在产品设计、市场定价、客户识别、渠道铺设、供应链管理、全球化市场、电子商务及面料科技等一系列综合竞争中处于领先地位，但“”的质疑声音与反思一直没有中断，2015年的暖冬带来了优衣库等企业的冬季库存大量积压，过度打折清理库存导致毛利暴跌。
而国内服装企业则在经历了电商的飞速发展和全渠道零售的迅猛转型后，开始慎重思考如何通过多品牌运营来克服单品牌市场容量有限、增速放缓的问题，如何有效应对渠道下沉和三四线城市零售门店的千店千面运作问题，如何将智慧的数字化运营贯穿研发设计、商品管理和门店管理的系统性改革问题，以及如何打造柔性快反供应链等等问题。
这些问题的有效解决，仍建议从零售“人货场”的角度来剖析。
首先，“人”——目前中国消费者的品牌忠诚度低于发达国家，备选服装品牌数量3-5个，更加愿意为自我享受以及不同场合购置衣物，时尚品消费日趋理性；从人的角度看，消费者画像须与商品画像结合，实现“人货合一”，也就是用户画像参与到商品研发体系才会产生最大的价值；
其次，“货”——很多服装企业在销售季前对滞销商品预估的款式数占比就达到了四分之一以上，而实际销量反映出的滞销款占比则更高，常常高达三分之一左右，而这么多款数最终实际的销售额占比也就在5%左右，这是导致服装业整季售罄率60%左右的主要原因，也是销售季的平均库存和季末库存比不理想的主要原因，因此，如何在降低缺货的同时控制库存风险、降低库存水平，数字化商品管理与供应链管理是必经之路；
最后，“场”——中国城乡收入差距比为3.23：1，在衣着上的支出差距为5.39：1。不同区域的季节开始、结束时间也有差异。不同城市等级门店的货品组合也有差异，很多服装企业的一线城市与次二线城市的坪效差异很大，且坪效提升空间有限，急需将货品画像与店铺画像结合，找到适合“场”的“货品组合”，才能实现“货场统一”。下面就以服装企业的门店补货为例，来说明“人货合一”“货场统一”的重要性。
现在很多零售企业都在做“智慧门店”，在店中设有摄像头，货品上有物联网传感器，顾客拿起哪些款式，试了哪些款式，偏爱哪些款式，这些“进店率”“触摸率”“试穿率”和“货架热区”数据都可以被采集和记录。但这些数据如何用于指导商品企划呢？智慧门店的单店投资如何得到最大回报呢？
现在很多服装企业的商品管理人员，尤其是女装企业的商管，都会非常急切告诉作者，上市2周就要判断商品是否好卖并进行翻单，电商上甚至要做到见单生产、1周追单，以最快的速度追加生产5%-10%的爆款，对服装行业的盈利而言非常重要。那么这么短的时间内如何确保对畅销判断的准确率提升到最高呢？
我们的建议是要协同进行“店铺画像”和“商品画像”，形成有效的店铺分类，通过在各类店铺中选择典型店铺代表来进行智慧门店的建设和试销实验，试销前通过大数据对于各类店铺的进店人群类型和商品畅销属性进行匹配分析，以及通过单店销量与盈利模型来确定“场”的合理商品结构和商品画像，使得所铺的试销商品在价格带、面料质量、时尚度、版型等方面是比较适合不同类型门店的。
然后通过试销结果快速锁定畅销款并进行追单生产。作者按照此方式对某女装企业进行测算发现，该企业的追单周期为25天的情况下，比较适合首批货为销售季预测的50%进行生产，其中批量生产的款式均为畅销概率较高的商品，上市后每隔2周进行1次追单，合计追单3次，同时以周为单位进行持续补货，补货时综合考虑商品等级和店铺等级制定补货策略、补货参数及缺货时的分配规则（如下图所示），将缺货率从8%降至0.35%，平均库存水平以及季末库存占比最小化，把库存压到最低，比原来的库存降低了一半左右。
通过这种方式，服装企业把畅销爆款保留在门店中，而将滞销款和爆款无法搭配连带的普通款以最快的速度送到折扣店和奥特莱斯店。门店的导购直接推销爆款的转化率是很高的，爆款与普通款的搭配销售和连带销售也成为上市后的门店零售主要方式。而门店滞销的款式快速调拨到奥特莱斯，抢在销售季高峰来临之前打五折，往往也成为折扣店用户群的首选，抢在畅销款打折之前实现最快的滞销款库存降解。
下图是服装业销售季前、季中、季后的整体计划逻辑图，上文中提到的商品画像和店铺画像对于首铺计划和季节中的补货计划、追单计划和调价计划都有重要的影响，是服装业数字化商品管理和供应链管理的重要基础性工作。
我们还在持续的对上述方案进行完善，下次将会继续深入与大家探讨服装门店的具体补货参数的运算，不断的将前沿的，跨行的，更加专业的知识融入其中，欢迎有更多的朋友和我们一同进行思想的碰撞，每一天朝着共同的目标更近一步。
互联网新时代，实体零售积极寻找线上队伍，线上巨头也逐渐在蚕食线下实体。在技术不断迭代的今天，零售人该如何寻找新的机遇，应对新的变化，巩固行业地位？
6月15日，由上海市经济和信息化委员会、上海市商务委员会、上海市长宁区人民政府指导，上海市长宁区青年联合会和亿欧公司联合主办的“2018全球智能+新商业峰会”——“智能+零售”峰会聚集10多位零售顶尖人士共同探讨，如何迎战新的零售格局。
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你可能喜欢怎么淘宝新店那么难做，两个月都卖不出去几单女装，新手卖家的我该怎么办呢？求指教_百度知道
怎么淘宝新店那么难做，两个月都卖不出去几单女装，新手卖家的我该怎么办呢？求指教
淘宝女装新店一个多月了卖不出几单，流量少访客少，有人看没人买，先不说衣服是成本价没人要，就是0.1元一双袜子都没人买，0.1元也包邮，可是买的人还是极少，这淘宝到底是怎么了？我只是想赚信誉，亏本都开心，可是还是极少人买。好希望多点人来买啊，0.1元包...
我有更好的答案
想在淘宝做好，必须要还钱打广告，我邻居以前专门做淘宝，每个月要花6000给淘宝做广告，后来不做了，他说那些大的店铺，一个月给淘宝的广告费都几十万，所以他们的东西都能在首页显示。
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卖家访谈：看日发50单女装小卖家如何在A5成功找到女朋友
& 14:19&&来源：A5论坛&
　　本文的嘉宾宇宙是经常活跃于A5论坛和YY，更令人&可恨&的是在A5淘宝客YY频道(小河主持：YY频道号，每周四晚上8：30)讲座里还找了个女朋友，看来有能力的人在哪里都会发光。宇宙在淘客被冻结后慢慢开始走上淘宝之路，现已取得不错的成绩，做网络什么时候都不晚，好好的执行，去加油吧。
　　光华：您好，感谢您能挑出时间接受访谈，我们就当随意的聊聊天。你是什么时候开始淘宝的呢?
　　宇宙：知道淘宝时间比较长的，2011年的时候就注册了，真正运营是。
　　光华：是什么原因开始做淘宝的呢?之前有做过其它项目吗?
　　宇宙：原来是做淘宝客的，后来认识商家，又帮商家推广，兼职做运营，2013年被淘宝客伤透，帐号冻结。到了春节后商家店铺起来，也不要我我做了，还说我做的不行，我就是有种 不服输的精神，于是我就自己开。
　　光华：这么说也不地道，那么做兼职运营的时候有没有取得什么好的成绩?
　　宇宙：兼职运营是一个天猫专营店，这店铺我接手每天只有七八单这样，我接手一周后， 每天到达20多单。他们旗舰店每天是在40多单，直逼进旗舰店， 我主推的产品被旗舰店的运营强制 下架。
　　光华：挺不错的成绩，目前你自己的店铺是怎么样的一个运营情况?
　　宇宙：自己店铺是开始比较顺利的， 上架开始就是刷单做评价，开始也不知道哪款是爆款?哪款有流量?运营3天后就开始有订单，慢慢的一个款式就出来了。
　　到了第二个礼拜，我还是出门玩的时候用手机看了下，来了10多单，我都纳闷了怎么会有这么多单子，一看流量全部是淘宝类目来的，在外面看不到也不知道是怎么回事，同学说你的是不是 下架时间啊，我看看真的是下架时间。
　　光华：看来爆款是测试出来的，下架时间很重要吗?
　　宇宙：是的，我觉得小卖家最重要的是做好亮点，就是下架时间、评价。我算是比较走运还是，一个月多点就上钻了。
　　光华：太谦虚了，不光是运气，没有自己前期的准备和努力，是不会有这运气的?那么货源问题是如何解决的呢?
　　宇宙：对于货源问题我们小卖家能选择的很少，主要是也没有多少成本，选择找阿里巴巴的厂家一件代发是个不错的选择。
　　光华：阿里巴巴的厂家很多，有什么技巧吗?
　　宇宙：主要看是不是生产厂家，另外如果自己有钱，发快递能便宜的，自己进回来自己发货。要是资金问题、快递没谈合适，还是厂家发的好。
　　光华：选择生产厂家这个细节很好，相信会对很多新手有帮助，那么产品利润方面如何考虑呢?
　　宇宙：产品利润要看自己选择的产品，还有就是看生产厂家有木有规定最低价。
　　光华：规定最低价很重要吗?
　　宇宙：最好是有规定最低价格的。就没有价格战。
　　光华：这个以前是没有注意过，一般阿里巴巴的代理的话都有图片包的吧，在上架的时候有什么需要注意的吗?
　　宇宙：上架的时候主要分配好上架时间、标题。不要拿到就上架，用淘宝助理上传到仓库。
　　光华：先上传到仓库是为了控制上架时间，那么上下架时间一般选什么时候呢?
　　宇宙：上架时间是和下架时间对应的，一个礼拜一次，离下架时间越近展现越靠前，时间一般下午晚上流量多。刚刚开始建议下午，晚上都是大卖家下架时间，我们抢不过大卖家的。
　　光华：原来考虑的不光是买家，还要考虑竞争对手啊，那么关于推广呢?
　　宇宙：推广渠道很多，但是小卖家建议自然流量还是主要的。一开始就做直通车的话都不会回本。
　　光华:是否有必要参加一些活动呢
　　宇宙：活动的话，小卖家最好的就是天天特价，只 3个心就可以上了，其它的的活动也上不了，需要收费的都是假的。自己朋友有渠道也可以。 就这一个里面可以报名。
　　光华：小卖家客服方面有什么要注意的吗?
　　宇宙：客服主要回复及时，能给客户带来及时的回答。
　　光华：好的，耽误你时间也够久了，感谢接受访谈，希望下次有机会再带来精彩的内容。
　　PS.其实在访谈的时候为保证话题的严肃性就没有提问关于宇宙女朋友的事情，事情的大概这样的，小河组织的淘宝客YY上，两人机缘巧合的聊上了，没想到是一个地方，就这样成了，具体细节就不讲了，我们祝福他们，在A5不光能学到知识，还能找对象哦。
　　作者：光华
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