客户对于电子商务网站的便利性和易用性常常津津乐道，但是市场营销人员们都知道，要想在客户整个生命周期过程中实现此目标，并获得超值的投资回报率真的非常不容易，这需要多渠道、多方位的营销策略。然而真的也有一部分电商企业通过一些轻量级的创新尝试及营销策略率先取得了显著成功。webpower中国区就从今年MarketingSherpa的无数电子商务研究案例中挑选几个对国内电商企业最具启发性的低成本、高性价比及易实施的营销创新案例，让我们赶快来领略一下吧!案例1 多渠道营销：倒计时广告提升当天订单8%如果你有一个伟大的服务没有人知道，那么即使它不是新的，也值得你去推广宣传。为生日、节日等提供水果花、巧克力水果礼盒惊喜庆祝礼品方案的 Edible Arrangements(爱蒂宝)的当天配送服务其实已经存在多年，但是并不是每一消费者都知道这项优势服务，包括一些老的客户，所以该公司的电子商务副总裁Kaitlin Reiss决定推广这项服务。 对此，其采取的策略是：1)延长当天配送服务。该团队选择了把下午5点作为配送最晚时间标准，以吸引那些希望在下班后或途中取订单的客户。2)然后通过在网上使用倒计时器、广告等进行推广。3)之后，通过邮件提醒及广告，社交媒体上各种方式凸显，搜索引擎、网站上投放广告以不断提高客户的品牌&当天配送&意识。Edible Arrangements就是利用在少数渠道上简单的推广&当天配送&增加当天配送订单8%。启发：你的公司的已有服务是否已经完全发挥它的潜在作用了呢? 值得怀疑，尽管这些服务对公司来说已经习惯存在了，但是对一些客户，尤其是新客户来说就是新的。案例2 邮件营销：购物车丢弃邮件实现65%以上的结帐转化市场营销人员都知道购物车丢弃邮件工作，很多电子商务公司也发现通过丢弃邮件可以成功挽回客户。据国内最大邮件营销服务商，邮件与短信、微信、APP等多渠道营销服务webpower中国区研究调研显示，一些消费者在购物中都会使用购物车，先找到自己喜欢的商品，然后再买。 但是客户的其他丢弃类型你知道吗?例如，一封电子邮件是否可以知晓是谁丢弃了某个产品页面而返回到网站并购买? 提供信封、卡片服务的Envelopes.com根据客户丢弃的主要类型，通过利用针对产品类型丢弃、购物车丢弃和结帐丢弃，自动触发三种类型的触发邮件，减少结账丢弃40%，提高公司净结账转化率65%。 启发：针对丢弃客户进行挽回是值得的。找一找原因，看看为什么你的电子商务网站没有获得那些销售?案例3 内容营销：建立客户信任度，增加网站自然流量154%内容营销帮助你与客户建立起了信任和联系，电子商务公司如何利用内容去增加流量和品牌知名度，脱颖而出呢?作为可生物降解的狗垃圾袋的提供者，Poogs.com在创作友好内容的基础上建立了一个邮件营销策略，其品牌策划的邮件内容，强调环保事业，慈善事业和宠物相关的问题，增加了品牌了影响力和美誉度。零售商Wine Enthusiast主要利用网站评论、文章、视频内容以赢取客户信任，内容帮助其增加月度邮件订阅用户50%，增加网站自然流量154%。其互联网营销总监Erika Strum说：&我们花时间去创造有用的信息内容以帮助客户做出购买决定或更有趣，即使他们目前不会购买，但是我认为作为一个好的信息来源，这么人还会再回来。&启发： 除了产品或服务，你还有什么可以提供给消费者?利用内容在你的消费市场内去营造信任和关系。webpower中国区提供5个新颖的内容营销妙招。案例4 设计优化：重新设计在线表格增加报价67.68%互联网日新月异，客户期望的在线购物方式也在变化，你的网站需要随时为此做出改变，为企业提供自定义文件夹的B2B电子商务企业Company Folders，通过改变及重新设计其以往过时的网站和不易于购买者使用的在线报价表，其总的报价量增加67.68%。其CEO Vladimir Gendelman解释到：&重新设计不仅仅意味着使网站变得更加好看，而且需要使网站功能及其便利。&启发：你的网站必须符合潜在客户的在线购物方式。案例5 细节优化：增加信任标志提高14%销售转化不是每个网站测试都需要很复杂，才能提供了不俗的业绩。有时候，检测一个小元素可以极大地影响销售，特别是如果减少了网站上访客的焦虑。现代钱币和金币销售电商ModernCoinMart在其网站增加了信任标记，然后进行30天的测试，导致交易增加14%。启发：作为一个电子商务市场营销人员，你可以从中学到什么?不要以为你必须费劲心力才能得到令人瞩目的成果，因为即使是很小的变化可能导致大的成功。案例6 社交媒体营销：小电子商务网站吸引293,000名Facebook粉丝每个市场营销人员都知道，社交媒体提供给你一个分享及推广产品的平台，电子商务企业很容易在社交平台上展示产品图片和获得推荐、评论和大量的免费的可分享内容。但是你采用的社交媒体是否适合呢?大豆蜡烛制作者Diamond Candles通过创造有趣的在蜡烛中寻找指环的体验，让客户在蜡烛燃烧后，找到指环并主动在facebook上发布指环展示照片或视频，增加了转化率和超过290,000的新粉丝。 启发：通过社交媒体及客户自己推进营销推广。就算付出最少的努力，你的电子商务网站也可能获得最大的回报率。确定你的产品如何在客户社交网络中被转化，然后充分利用。案例7 邮件营销个性化：获得750%的增长和更高回报wSwayChic, 一家女性服装零售商，基于客户邮件打开数、购买历史和转化时间等细分它的客户，提供细分的客户邮件。运动品牌Li-Ning李宁通过性别、年龄范围和产品点击发送针对性的产品邮件。Doggyloot则针对订阅用户的狗的尺寸发送量身定制的邮件。无论它们以哪种角度进行客户分组，在点击率和回报上都有所提升。 启发：细分客户，然后为客户相应地量身定制邮件营销活动。总之，个性化、定制化是&高性价比&的邮件营销方法，非常值得电子商务企业去尝试。
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分享这个看似简单的东西，可能经常被我们忽略了。都有哪些地方需要分享？应该用什么方式分享？分享什么内容？pc、移动端一样吗？分享还可以怎么玩？看完你就明白了
分享，是指资源或空间的共同分享及利用（来源：维基百科）
我们这里讲的分享，是用户通过各种方式把产品内容推荐给亲朋好友的过程，按照运营喵拉新、留存、促活的思路来说，分享很显然是拉新的过程。
我们一般认为的分享，是在用户购买并收到商品后，很满意的情况下，才分享给其他用户的，主要流程如图2-1。
图2-1 分享主要流程
分享内容主要是商品、促销活动，内容形式包括链接、图片等，分享渠道分为线上社交平台、线下面对面，由此我们得到扩展后的详细流程如图2-2。
图2-2 分享详细流程
3.1 订单列表页
用户收货后进入订单列表，如果还未评价，可以在评价后对评价内容分享；如果用户已经购买很长时间，比如1个月以上，这个时候需要分享的商品，在订单列表中的排序可能靠后，所以需要提供订单搜索功能，用户找到商品后从商品详情页分享。
3.2 商品详情页
3.2.1 分享渠道
从图2-3、2-4以看到，微信好友、朋友圈、新浪微博、QQ好友、QQ空间是电商目前最主要的分享平台。
图2-3 商品详情分享（图片来源：京东商城）
图2-4 第三方平台分享
3.2.2 pc、wap端为什么没微信、QQ？
以上我们分析的是app端，从图2-5可以看出， pc、wap端的分享与app差别较大。wap端只有小米提供了分享，并且也只有微博分享，为什么没有微信、QQ？我们可以看下腾讯新闻wap端的分享是怎么做的。从图2-6可以看到，QQ空间、新浪微博可以直接分享，而微信好友、朋友圈、QQ好友则提示通过浏览器分享。这样我们就明白了，QQ空间、新浪微博，是有提供网页版分享接口的，而微信好友、朋友圈、QQ好友没有提供网页分享接口，只能通过浏览器的分享功能。为什么呢？因为QQ空间、微博，既有网页端，也有app端，或者说既有BS模式，也有CS模式，而微信、QQ只有CS模式。
3.2.3 pc、wap端的分享提示
如果我们不用箭头提示，直接告诉用户用浏览器的分享功能可以吗？个人认为不合适，原因是部分用户没用过浏览器的分享功能，另外用户可能有疑问，为什么不把功能给我做好？我们说没提供接口，用户说啥是接口？越解释越乱！也可能是这个原因，索性部分商城把微信、QQ相关的网页分享功能直接去掉了。但经过仔细体验，腾信新闻的箭头指引方式，也有一定的缺陷，目前程序只判断了部分浏览器，如果是在微信打开网页，会提示在右上角分享，但在使用chrome浏览器、百度app的时候，从图2-7可以看到，本来分享按钮也在右上角，但腾讯新闻还是提示在底部分享，所以如果用类似腾讯新闻的箭头分享方式，要对网页所处的浏览器、app做详细的判断，如果软件有做改版，分享按钮的位置变了，还要做及时更新。pc端跟wap端类似，只是微信是通过二维码方式，这里就不赘述了。
图2-5 pc、wap端商品详情分享
图2-6 腾讯新闻分享（图片来源：腾讯新闻）
图2-7 腾讯新闻chrome浏览器、百度app分享
3.2.4 分享插件
针对不同用户的分享需求，分享插件把多个分享渠道整合在一起，通过简单的代码调用，可以减少很多开发工作量，另外还提供了数据统计功能。比较知名的有百度分享、JiaThis、bshare等，因为没有找到盈利模式，目前已基本停止更新，但功能还可以使用。我们可以先通过这个插件了解用户常用的分享渠道和效果，再根据数据再做个性化的定制开发。
图2-8 百度分享提供39个分享渠道（图片来源：百度分享）
3.3 分享内容
我们以商品详情为例，对分享的内容做个对比分析，微信好友、QQ好友、朋友圈、QQ空间、新浪微博的分享内容，包含3个共同的页面元素：商品标题+第1张图片+一句推荐文案。分享内容是否有吸引力，对分享的回流量有至关重要的影响，这里我们重点来看下推荐文案的内容，因为字数限制，要尽量简单明了的描述清楚商品的促销信息，比如降价、发货信息等，在没有促销信息的情况下，可以写类似京东“发现一个不错的商品”。
图2-9 商品详情微信好友分享
3.4 登录注册
这里我们把登录注册单独列出来，原因是，被分享的用户很可能大部分是新用户，为了方便登录注册，需要保证分享方式与第三方登录的方式保持一致，以小米商城为例，小米商城商品详情页提供微信、微博两种分享方式，那么在登录页面，也提供微信、微博的登录。
图2-10 小米分享与登录（图片来源：小米商城）
四、分享奖励
为了鼓励用户的分享行为，可以给予一定的奖励，例如京东618分享商品后，分享人与被分享人都可以抽奖，但这样也会带来相应的问题，我们鼓励用户在已经购买的商品中，选择自己满意的商品分享给好友，但增加了奖励之后，可能打乱我们最初设定的分享流程，部分用户为了赚取奖励，把未购买过且不了解的商品分享出去，这个时候我们一方面可以通过监控数据来衡量投入产出比，另一方面可以在分享商品上做一定限制。
图2-11 京东618分享活动（图片来源：京东商城）
分享这个看似简单的东西，可能经常被我们忽略了。都有哪些地方需要分享？应该用什么方式分享？分享什么内容？pc、移动端一样吗？分享还可以怎么玩？看完你就明白了，呵~
作者：张旭东，微信公众号/新浪微博：旭东爱折腾，努比亚手机商城产品经理，前华强旗舰店产品经理，FON乐队吉他手。
本文由 @张旭东 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载
题图来自 Pexels，基于 CC0 协议
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实战：如何策划营销一个流量分发类的产品
发布时间：日 10:48:01
(电子商务研究中心讯)　　流量分发是互联网上最常见的一种产品类型，我们常用的产品中，包括百度、网、，以及各种安卓应用商店，其产品核心部分都可以看做是在做分发。
　　流量分发的逻辑很简单，即互联网产品收集到足够多的流量(用户访问)，然后将这些流量导入给特定的地方。这样的导入一方面可以满足用户获取信息、获得功能的需求；另一方面，向流量接收方收费以实现盈利。
　　我之前曾在人人网负责广告平台的产品策划，也参与过百度推广(搜索广告)的相关工具设计，最近这一年主要在做安卓应用商店的产品策划工作。在我的眼中，每一种流量分发类的产品其内部都会存在一条核心的转化路径，只要梳理清楚这条路径，就找到了做好流量分发的钥匙。
　　另一方面，所谓的核心转化路径其实可以拆分为&用户转化路径&和&商业转化路径&两部分。对于流量分发类产品来说，很幸运，这两者经常是重合的。例如对于百度来说，其核心路径是：展现&点击&浏览&转化。这个路径不但帮助用户找到他需要的信息，同时也帮助百度成功卖出广告。在这篇文章中，我打算以搜索和应用商店为例，来跟大家聊聊如何使用这些核心路径来策划一个流量分发产品。文章中的没有什么新颖的创意，只是聊聊核心路径这种思路。
　　一、搜索
　　不论是用户路径中的搜索结果，还是商业路径中的广告结果，要想走通这个路径，首先要能够展现出来，被用户看到。百度的展现逻辑很复杂，涉及到关键词匹配、出价、地域、质量度(根据广告历史表现、当下网络热点等多种因素进行计算得到的值)等因素，我们简单点儿，来讨论一下类似网这样的机票搜索工具，它的特点是，第一搜索内容相对标准化(城市名称)；第二搜索结果和商业广告基本上是重合的&&都是出机票结果，都是靠用户买了机票分成嘛(具体可以参考去哪儿机票合作)。
　　对于这类机票搜索工具来说，其核心转化路径跟百度稍微不太一样，是：展现&点击&确认&付款
　　1、展现
　　在展现这个环节中，我们要做的是为用户提供尽量准确、可靠、丰富的搜索结果。要实现这个目的，最核心的工作当然是要跟尽量多、信誉好的订票商合作，抓取他们的票务信息。这个基本上是商务和技术层面的工作，没什么好说的啦。但是在产品层面，其实也可以做一些事情。例如：模糊搜索及目的地提醒功能。
　　如果你以一个纯功能化的角度去看待这个产品，很简单，让用户填写一下出发城市、降落城市，选下日期，点搜索按钮就可以了。例如这样：
　　功能上可以满足需求，但是如果我们从用户场景的角度思考，还可以做得更多。例如：、，这些城市我们很熟悉，直接写名称即可。但是有没有我们不熟悉的城市呢？肯定有的。
　　想象这样一个场景：我有一个同事刚刚从沙巴旅行回来，发了很多漂亮的海滩照片。我看到了这些照片，觉得很美，也想去沙巴旅行，于是我打开某机票搜索引擎，在目的地框里面输入&沙巴&两个字。会发生什么呢？不太聪明的产品会这样：
　　咦？发生了什么？为什么&不支持该目的地&呢？熟悉马来西亚的朋友估计想到了，其实是这样的，沙巴是马拉西亚的一个州(相当于我们的&省&)，而一般我们乘坐飞机，要降落的机场是以城市名称来区分的。这就像是，你可以买一张机票飞，但是你不能跟人家说你要飞，因为省很多城市都有机场，计算机很笨，不知道你具体想去哪儿。要去沙巴旅行，常用的机场叫做&哥打基纳巴卢(BKI)&...晕，这是什么名字？好复杂！
　　至此，我们其实发现了&展现&这个环节里面的一个用户场景，就是，很多时候用户可能并不记得机场或者机场所在城市的名称，无法顺利发起搜索，当然也无法展现搜索结果。所以其实我们完全可以哪怕是手动维护一个列表，对于常用的目的地，给用户一个提醒，比如这样：
　　2、点击
　　下一个节点是&点击&。当用户顺利触发了搜索，看到搜索结果后，在产品侧我们希望能够引导用户快速有效的筛选出他需要的信息，并进行下一步操作。也即，要引导用户完成点击(手机上点按)这一步的操作。
　　可以做的事情很多，包括不限于：
　　提供多种维度的结果排序和筛选功能。例如：按时间排序，按价格排序，只看&上午&起飞的航班，只看特定航空公司(有一些用户有特定航空公司的常旅客会员，希望积分)的航班等。这些选项每一个都对应着不同的用户场景。
　　推荐相近的航线。例如：发现搜索到的航班价格比该航线的历史一般价格贵，可以适当向用户推荐一些相近的航线。假设从某国家飞往的航班比飞往的航班贵1000块，这时可以向用户推荐降落在。因为香港机场到深圳湾口岸乘坐商务车一般只需要150块港币而已，对于价格敏感的用户还是比较有吸引力的。
　　优化搜索结果列表样式。将用户最关心的信息，如起降时间，价格等用更加明显的样式显示。
　　如上图所示，在搜索结果展现的同时，会提供各种筛选和排序功能。例如，我在出行的时候会优先选择大型飞机，因为空间大一些，舒服一些嘛。所以我每次都会点一下&大型机&，如果价格比中型机高得不多，会优先选择，这样的筛选比在列表上一行一行看效率高很多。而这个功能正是在&点击&这个环节帮到我，促使我最快的走完流程。
　　3、确认
　　到了确认这一环节，其实用户已经离开搜索引擎，来到了与我们合作的客户的网站上。按理说，从策划一个流量分发产品的角度讲，这个环节的可控性有限。但是，我一直的观点都是，不论做产品还是用户体验，必须从整体上宏观的思考问题。虽然已经离开搜索引擎产品，但是我们还是可以做一些事情的，哪怕是推动客户去做一些事情。
　　讲2个。
　　大约3年前，我在百度工作，在调研某个做外语的客户的过程中，发现上有一些问题。这个客户在百度投放搜索广告，其广告点击率相对比较高，但是客户反馈，给他们打电话咨询的人却总是很少，甚至低于同行的平均水平。也即，有大批的用户在来到他们网站之后，流失掉了。
　　后来我们对其landing page(点击广告后去往的那个页面)进行分析，很容易就发现了一个今天看起来很弱的问题：这个做外语的客户，将他在百度投放的所有广告全部跳转到了他们的首页！
　　用户场景是这样的：我打算报名参加下一期的雅思考试，在考试之前，希望找个培训机构帮我强化一下。于是我打开百度，搜索&雅思培训&。看到了一条广告，内容很符合我的需求，比如说，类似这样：
　　于是我点击了这条广告。这时候我的预期是什么呢？显然，希望看到这个的关于雅思培训的课程信息、价格、上课地点等。可是，浏览器紧接着却打开了一个像新浪网一样复杂的网页。上面内容五花八门，四六级、口语、商务英语，还有日语、韩语、西班牙语，以及移民方面的内容！好不容易找到一个跟雅思有关的，点进去一看，发现是一篇新闻！告诉我说，今年大陆雅思报名人数再创新高...晕！我还是关了吧。
　　后来我们建议这个培训机构调整landing page的指向，对于不同的搜索词，出来的结果跳转到与其相关的特定网页。比如搜索&雅思&的时候，就跳到该机构的雅思培训课程页面。结果打电话咨询的人果然多了起来。
　　(百度这个案例太久远了，没图)
　　第二个案例，回到机票搜索相关的产品上来。按理来讲，到了&确认&这一步，用户应该已经跳转到订票商的网站上开始填写个人信息了。但是实际上这个步骤会遇到一些问题，包括不限于：
　　很多航空公司官方网站的订票流程做得真心不怎么样，步骤繁琐，信息混乱，有的时候服务还不稳定。用户依然可能流失。
　　很多中小票务代理机构没有能力自己做一套系统来处理订单。
　　话说，我每次买机票可能是选择不同的服务商(挑便宜的)，每次都要重新填一遍身份证号码吗...？不但麻烦，万一填错了就惨了。
　　上图：当我选择了某个中小票务公司，搜索引擎产品会自带表单帮我完成下面的流程。
　　4、付款
　　付款这一环节，更加不是互联网产品部分可控的范围了。但是这一步是整个流程中最重要的一步！只有用户付了钱，生意才算真正做成。目前各种机票搜索产品，或者订票商都会努力为用户提供多种付款途径，帮助用户顺利完成付款操作。在这个节点上面，我给大家讲一个之前遇到的付款受阻的故事吧。
　　大约2年前，我去西藏旅行，在某航空公司官网买了两张拉萨飞深圳的机票。到了最后一步付款，该航空公司提供了多种付款方式(我本来想截个图，但是...我写这篇文章的时候该公司网站一直&系统繁忙&，连图都没法截...)
　　我先是选择了信用卡支付，到了招商银行信用卡支付的页面，提示我付款额度超过上限。我打电话给招商银行，对方告诉我，不是我设置的问题，而是这个合作方被限制，最多一个订单只能支付500块...晕，这点儿钱，够从深圳飞到不...？
　　然后我尝试给航空公司打电话，在我印象中，大部分航空公司都可以通过信用卡号、有效期和CVV2码(卡背面的3位数字)来进行预授权交易。打通电话，排队等待很久，对方用一口不知道是西藏口音还是口音的普通话告诉我，在互联网渠道生成的订单，无法使用信用卡CVV2进行付款，让我回网上尝试其他方式。
　　再然后，我改用快捷支付。遇到与招商银行信用卡同样的问题，额度超限。打电话咨询客服，答案大概意思是，外部网站的快捷支付请求有上限(具体到我这个case，上限值好像也是几百块的样子，总之不够机票总额)，对方建议我在或者购买...可是我实在是不想把我的个人信息给上的第三方服务商...
　　再再然后，我选招商银行借记卡付款...结果是...当天招行这个渠道服务挂了！用不了！
　　这个故事的最后，我的解决方案是，先登录支付宝充值，把钱用快捷支付移到支付宝，然后再从航空公司网站通过支付宝余额付款，终于买到了机票。
　　我真的不知道有多少用户有我这样的耐心，在30分钟订单有效期内尝试4种方式付款。我猜，这家航空公司的互联网渠道上，在付款这一步流失的用户应该不少。
　　另外，至此虽然核心流程已经完成，但是作为一个负责任的产品经理，在这之后应该还要考虑一些后续的相关场景。例如方便用户查看订单、网上值机、行程单寄送等等。这些环节就不在这篇文章中讨论了。
　　二、应用商店
　　我们再来研究一下移动应用分发类的产品吧，它们本质上也依然是流量分发，所以原理是一样的，只是环节的划分不同。对于安卓应用商店来说，核心转化路径是：使用&下载&安装&激活。
　　1、使用
　　应用商店作为用户手机上的一个app，要想激活核心路径，第一步是要让用户使用这个app。对于有明确需求的用户，这一步不成问题。例如，我听朋友说最近有一款新的游戏很好玩，于是我打开应用商店，搜索这款游戏下载并安装。但是对于没有明确需求的用户，在产品和运营层面也可以做一些事情来拉活跃度。最简单的，就是给用户发push啦。但是呢，push肯定不是随便发的，过于频繁并且没有区分用户群的push会让用户产生反感，进而本能的忽略掉信息，或者干脆屏蔽掉app的信息栏权限，这是得不偿失的做法。我认为靠谱的做法是根据用户行为、推送内容等进行精细化运营。
　　用户行为这事儿听起来挺奇幻的，我们只讨论思路，还是从最简单的开始。例如，应用商店肯定能够拿到特定用户的下载行为，只要对其下载行为做简单的统计分类，就可以获得一些逻辑上可行的猜想。假设我们在后台跑出所有用户近3个月的下载行为，挑出那些下载行为60%以上是游戏的用户，当有优质的游戏在商店发布或者升级的时候，不妨推一条push下去，很可能是用户会感兴趣会点击的。而对于几乎不下载游戏的用户，同样的push最好就别推了。
　　再往前走一步，商店中每一个应用肯定是有其所属的分类的，如果觉得分类不够细，也可以后台将全部应用打上更细的标签。然后对用户的下载行为做更加细化的统计，例如对于那些经常下载天天爱消除、天天酷跑、飞机大战之类游戏的用户，更适合推送休闲类游戏的信息，但是类似天龙八部之类的重度网游，如果推给这些用户，下载转化率就没那么高了。
　　再深入一点点，也可以引导用户去选择他关注的应用或者应用类型。对于用户自己选择的内容，转化率一定更高一些。
　　所以，如果后面对接的商家没办法在互联网部分做得很好，那不妨我们帮他们做。比如我们为商家开发一套订单系统，当用户选择了A商家，不需要A自己做一套网站或者app，直接在我们的产品上面填写信息，我们把订单后台传送给A商家就可以了。
　　上图：被各种push占领的安卓信息栏。
　　所有以上这些，目的只有一个，就是激活&使用&这一环节，将用户拉进商店。只要用户进来了，我们就有机会让他下载。
　　2、下载
　　当用户已经进入商店之后，这里可能有一个分支。
　　第一种情况还是目标明确的用户，他们知道自己想要什么，所以他们会使用类似搜索、分类列表等功能来寻找喜欢的应用。对于这类用户，我们要做的是帮他更快速有效的找到应用。例如：
　　人工整理分类的结构、每个分类列表中的内容准确性。
　　优化搜索，除了让搜索更准确、符合用户预期外，可以适当将搜索结果前置。例如，当用户在搜索框里面输入内容的时候，下方即时出现简单的结果列表，并不需要一定要点击&搜索&按钮之后才出结果。
　　将后台打上的那些标签整理一下，展现给用户。帮助用户寻找相似的应用。
　　在用户下载某特定应用的时候，向用户推荐相似或者相关的应用。(例如：下载微信，推荐QQ，这是相似；下载安居客，推荐58到家，因为租了房子之后很可能要搬家或者做保洁，这是相关。)
　　上图：用户下载PPTV网络电视后，展开的该应用的相关推荐区域。有&猜你喜欢&和&找同类&两个栏目。
　　以上这些功能在我所负责的应用商店中都尝试过，从数据上看，下载转化率都是比较靠前的。
　　第二种情况是目标不明确的闲逛型用户。我之前不理解为什么会有人没事儿逛应用商店，因为我是一个需要下载才会打开商店的人。但是事实证明，就是有很多人会没事过来逛一逛。对于这类用户，我们能做的事情也很多。例如：
　　a.热榜功能
　　综合一些数据，例如下载量、评分等等，为应用排名。当用户没有明确目标时，不妨看看榜单，了解一下最近流行什么。这个栏目的下载转化率也不错。
　　b.进一步优化的热榜
　　如果只是一个普通的排序，那没的说啦，QQ微信肯定永远排第一，老牌应用嘛，又是刚需，谁的下载量能拼得过它们啊，时间长了，可能整个榜单前50名都是基本不变的，榜单会失去意义。这时，就应该引入飙升的概念，根据某时间段与上一个时间段环比的增量来排序，这样才能更好的找到&流行&的应用。另外，有很多用户可能重点关注游戏，而另一些用户不玩游戏，把游戏和应用分开排名也可以帮助用户更快的找到他想要的东西。(看起来，用我商店的用户貌似对游戏更有兴趣)
　　上图：分类热榜。其实还做了一些小优化，比如把已经安装过的应用&收起&。
　　c.卡片
　　很多应用商店的主界面都会有一个轮播的banner区域，例如这样：
　　这种轮播banner占据的面积很大，但是一般点击率并不高。一方面，其位置固定不变，如果运营得不好，时间长了用户会觉得这个地方就是推广告用的，然后本能的忽略掉(之前在人人网做广告平台的时候，同样的广告位使用了商业广告与社区优质内容混合随机出现的方式，点击率有较大幅度提升并且较为稳定)。另一方面，对于一个列表来说，用户本能的操作是往下滚动，但是banner区域是轮播的，需要在该区域横向滑动才能查看后面的内容，所以它也不符合用户的操作习惯。但是，从商业角度看，这样的banner往往是商店的重要收入来源。
　　所以很多应用商店(包括我这边)引入了卡片的功能。卡片就是一个区域，插入在没有明显排序的列表中(对于有明显排序的列表不合适，会干扰排序，被用户骂)。一方面插入位置可以不固定，不容易造成视觉疲劳。另一方面，卡片可以让运营形式更加丰富。比如可以集中向用户推送同一主题的应用，为用户构建一个下载的场景。
　　上图：以腾讯应用宝为例，左侧是普通的应用列表，右侧是插入了卡片的应用列表(两个卡片，一个是&宅在家，玩单机&；另一个是banner&美腻一夏&)。
　　另外，使用卡片可以实现利用社会热点话题的借力营销。举例来说，前一段时间，柴静的《苍穹之下》演讲很火，很多人开始关注环保，特别是空气质量方面的信息。这时，利用这个社会热点来运营一些环保类的应用，可以获得比较好的转化率。例如下面是当时我画的一个草图(用卡片的方式承载)：
　　上图：结合社会热点话题的运营内容往往能够吸引到更多的关注，从而获得更多的转化。
　　除此之外，卡片内容也可以根据用户行为数据精细化运营。
　　d.wifi自动更新及增量更新
　　当用户处于wifi环境下，并且设备闲置时，自动下载用户手机中已安装应用的新版本安装包(如有)，这样就不需要用户再手动下载了。但是对于第三方应用商店来说，下载后可能无法直接安装，必须用户手动触发安装。
　　另外，每一个应用的新版本一般不可能把代码全部重写一遍，把素材全部替换一遍，大部分情况下只是基于旧版本做了修改。所以其实理论上讲，如果我们能够把新版本中与旧版不一样的部分提取出来，与用户手机上已有的旧版通过某种方式合并，产生一个安装包，就完全可以完成升级过程了，而不需要每次升级都将完整的安装包下载下来。这就是增量更新。另一方面，因为增量部分一般会远远小于整个安装包，所以对于速度、下载成功率方面也会有很大的好处。
　　以上这些都是为了提升&下载&环节的量。
　　3、安装
　　下一个节点是&安装&。按理讲，用户下载了应用之后，应该是会装上的，但是现实中总是会遇到一些意外，事实上，从下载到安装这两个步骤中，也会产生很多流失。例如，用户下载完之后忘了装、安装的时候手机空间不足、下载的包有问题等等。可以做的事情，比如：
　　a.安装卡片
　　在主界面放一个可以关闭的卡片位置，列出用户已下载但未安装的应用(如有)，提醒安装。
　　b.垃圾清理
　　当用户安装一个应用，遇到空间不足的时候，可以做一套垃圾清理逻辑，帮助用户清理手机上无用的内容。例如多余的安装包文件、各种临时文件、缓存等，都是可以在询问用户之后比较安全的删除的。
　　上图：空间清理界面。
　　c.静默安装
　　由于安卓自身的机制，第三方应用商店下载的应用必须要通过系统的安装流程才能正常安装(就是给你列出所有的权限，然后你不停点下一步的那个流程)，因为这个流程的存在，从下载到安装的转化率总是不可能很高，因为总是会有很多&意外&存在。但是从用户场景的角度讲，第一，对于普通用户来说，安卓的标准流程是一个反人类设计。因为大部分用户真的不关注也看不懂这些乱七八糟的权限，他们的预期应该只是：&我想装这个软件，我点击&安装&按钮，然后就应该装好了。&；第二，完全可以把这些权限列在应用商店的界面上面，对于很care权限的用户，在安装前自行查看。
　　上图：在小米手机上，使用第三方应用商店豌豆荚下载并安装应用，会弹出这个界面确认。对于用户来说，其实是先在商店中点击了&下载&按钮，然后在这个界面在点击一遍&安装&按钮。人为把下载和安装两个步骤分开了。
　　有一些手机厂商由于其ROM是自己基于安卓系统开发的，所以可以为特定的app(如应用商店)提供特殊权限。例如，如果你去试用一下小米手机上的小米应用商店，你会发现，它的体验跟iPhone上面的App Store差不多，也即，用户在商店中点了&安装&按钮之后，等着就行了，过一会应用会被自动下载并安装好。非常方便。
　　并且，这个特性可以跟下载节点中的&wifi自动更新&结合，在wifi环境下，在手机闲置时，自动下载并安装当下所有应用的更新。这样用户就完全不需要去关注更新，可能睡一觉，手机上的应用就全都变成最新版了。目前iPhone的App Store也有此功能。
　　上图：iPhone的通知栏显示我的很多应用被自动更新了，如果我不去特意查看，甚至都感觉不到这个过程。
　　d.安装包验证
　　在用户下载某应用安装包的过程中，有时会遇到流量被劫持的情况。即一些人或者组织通过技术手段，在安装包下载过程中，将原本的A包换成了B包。对于用户来说，可能存在安全风险。对于应用商店来说，可能会影响收入。我们就曾经接到用户投诉，后来查明是遇到了流量劫持。也有一些情况，在网络传输过程中安装包损坏了，到了用户手机无法安装。这些case虽然发生概率不高，但是在大量的用户基数下，还是会有比较明显的损失。我们当时就针对类似的问题做了验证机制，下载完成后，会将下载到的安装包与服务端的包从一些特征上进行比对，如果一致则引导用户安装。如果发现不一致，会做其他的处理(例如损坏这种情况，如果在wifi环境下，会提示用户重新下载)。
　　4、激活
　　激活这个环节可控性有限。因为应用成功安装到了用户手机上，用户想什么时候用，怎么用，就已经是商店体系外的事情了。但是这个环节也可以做一些事情。例如我们做了礼包功能。
　　很多应用的开发者或者运营者会倾向于送给用户一点儿小礼品，以激发用户使用他们应用的兴趣和可能性。所以在很多应用商店中，会存在这样的礼包栏目。在类似的栏目中，会列出所有跟商店合作的，有礼品送的应用，但是一般需要完成一定的步骤才能获得礼品。最典型的礼包就是送游戏道具兑换码，很多爱玩游戏的用户会比较感兴趣。兑换码免费领取，但是领了之后，肯定要打开游戏app才能用嘛，这就顺带优化了激活这个节点。
　　上图：某应用商店中的游戏礼包。
　　三、总结
　　所有的分发类产品，仔细梳理，一定能够找到至少一条核心转化路径。你所要做的，就是明确它，然后优化好这条路径上的每一个节点。(文/xidea 编选：电子商务研究中心）
5月中旬，国内知名电商智库-电子商务研究中心将发布《2017年度中国出口跨境电商发展报告》，该报告将对2017年中国出口跨境电商进行详细的梳理，对行业发展现状、商业模式、投融资概况、发展趋势进行研究。涉及的出口跨境电商平台及服务商主要有：1）出口跨境B2B平台：TOOCLE3.0(生意宝)、阿里巴巴国际站、环球资源、焦点科技、聚贸、外贸公社、敦煌网、大龙网等；2）出口跨境B2C平台：全球速卖通、亚马逊、eBay、wish、兰亭集势、米兰网、DX、跨境通、环球易购、有棵树、傲基电商、小笨鸟、海翼股份、新华锦、百事泰、执御、通拓科技、价之链、跨境翼、赛维电商、爱淘城、前海帕拓逊等；3）第三方服务商平台：一达通、易单网、世贸通、paypal、四海商舟、飞书互动、卓志供应链、递四方、出口易、PingPong金融、汇通天下、飞鸟国际、Moneybooker、MoneyGram、中国银行、中国平安、中国邮政、UPS、TNT、顺丰、DHL、FedEx、大麦电商、外运发展、俄速通、海欢网等。
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