这家企业年产陶瓷品超800万件，两成内销客户来自加博会
作为一家有着15年专业生产高质量陶瓷咖啡杯碟经验的厂家，东莞昌兴陶瓷有限公司（简称“昌兴陶瓷”，下同）是加博会上的常客。在即将举办的第十届加博会上，公司总经理李亚青透露，昌兴陶瓷将有四大系列的数十个新款产品亮相，“希望能借这些新产品吸引到更多的优质客户。”李亚青充满憧憬的说。
年产陶瓷产品超800万件
在昌兴陶瓷的产品展厅，各种各样的陶瓷产品布满了陈列架，各种造型各异的咖啡杯碟、花瓶、陶瓷果盘等等应有尽有。李亚青指着陈列的产品告诉记者，昌兴陶瓷的产品主要是陶瓷咖啡杯碟，此外就是一些定制的陶瓷礼品。
昌兴陶瓷去年生产的各类陶瓷产品超过800万件。李亚青透露，昌兴陶瓷去年的销售额为700多万美元，其中80%来自海外市场，国内市场只有20%。销往海外市场的主要以家用产品为主，如咖啡壶、咖啡杯等，量大价格低。销往国内的主要是礼品用的陶瓷。如花瓶等，量小价格高。
在设立昌兴陶瓷之前，李亚青主要依靠自己设在香港的贸易公司掌握的大量订单，和湖南醴陵、广东潮州等地的陶瓷厂家合作生产。后来随着订单量的增加，李亚青于是于2008年在塘厦设立了昌兴陶瓷。昌兴陶瓷一直以来都专注于陶瓷咖啡杯碟的生产开发和销售。良好的产品品质也帮助昌兴陶瓷赢得了一系列在欧洲非常知名的咖啡商品牌如： LAVAZZA、ILLY、 MALONGO等的青睐，成为了合作伙伴。长期服务专业的品牌咖啡商使昌兴陶瓷积累了丰富的经验，也同时也让昌兴陶瓷从国内同类生产厂家中脱颖而出。
展会成获取订单的利器
昌兴陶瓷的国内外订单主要来自于其参加的各种展会。李亚青告诉记者，昌兴陶瓷每年都会参加德国法兰克福、香港、深圳等地的礼品展以及东莞的加博会。订单也绝大部分来来自这些展会。比如在加博会上，昌兴陶瓷每年都能吸引到不少的参展企业来定制各种陶瓷产品。
李亚青透露，以前国内生产同类产品的厂家比较少，参加展会的时候，很多客户选择的空间不大，很多就会现场下订单“抢货”，但是随着生产厂家的增加，展会的现场签订的订单已经很少了，这就要求企业要有一些应对的办法。昌兴陶瓷的应对办法就是增加产品的吸引力。每次参加展会，昌兴陶瓷带去的产品都是设计师的最新设计。目前昌兴陶瓷就正在加紧设计、制作与咖啡相配套的陶瓷产品和一些礼品陶瓷，准备参加加博会。目前初步已经初步准备了四个系列，数十款新品。这些新品也加入了更多的时尚元素。
第一次参加加博会时还是很小的一个展位，而随着公司在内销市场上逐步打开局面，昌兴陶瓷在加博会上的展位也越来越大，装修设计风格也越来越精细。昌兴陶瓷专门负责内销的邓祥艳告诉记者，“从2010年前开始，昌兴陶瓷每年都参加加博会，就是希望通过加博会平台打开内销市场的大门。”
参展给昌兴陶瓷带来的的效果还是令人满意的，邓祥艳对记者表示，该公司目前的礼品类陶瓷已经在内销市场站稳了脚跟。“在加博会上，公司品牌形象得到了推广，在市场销售方面也有很大的收益。”
随着咖啡在中国市场的接受程度越来越高，李亚青透露，目前昌兴陶瓷已经全面全面启动国内发展计划,在销售礼品类陶瓷产品的同时，将加大陶瓷咖啡杯碟的销售力度。
【采写】戴双城
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外贸服装行业十几年了，做工和品质很有信心，怎样用我们的优势打开内销的大门，开启我们的二次创业？谢谢
各位高朋：外贸服装行业十几年了，做工和品质很有信心，怎样用我们的优势打开内销的大门，开启我们的二次创业？谢谢
首先，我们十几年外贸，积累丰富的生产经验，品控做的很好，但劣势是长期来单定做，没有培养出时尚眼光，对内销的流行趋势不敏感；
其次，内销去年刚开始，朋友少，渠道无，怎样找到志同道合的生意圈？
请高人指点，不胜感激！
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最满意答案
1.外贸服装企业做内销关键要解决什么问题？&&& 答:现在很多外贸服装企业做内销大多的初衷只是为了处理尾货和让自己企业的淡季旺起来。但如果把国内市场当作一个重要市场开发，需要解决的问题就很多，但关键解决的是三个重要环节。模式关：运营模式的转型，以往订单外贸只要负责接单、生产、品控等问题，按期交货就行。但做内销将面对广泛的渠道网络和最终消费者，原有的运营模式无法支持&&内销的营销、管理、招商等诸多问题，需要成立相应的独立部门，进行运营管理。&&&& 很多外贸服装企业由于习惯了原有模式，对新的运营模式建立不是非常积极，造成了不少的矛盾，实际上，做内销也好，做外贸也罢，在瞬息万变的市场，随时都要调整和变化，为什么这次中国把火箭基地建在海南的文昌，一个重要的原因是现在铁路的矩距，影响了更大体积的铁路运输，而现在铁路的双轨之间的距离，受到2000年罗马帝国战车的影响，当时两个马屁股的宽度决定了今天火箭发射的高度和重量，让国家投资上百亿元解决这样的一个问题，这就是&路径依赖&造成的后果，对外贸服装企业而言，为了获得更持续的发展，就是摆脱过去的路径，过去的习惯，敢于改变，敢于接受新挑战，进行二次创业，这是做好内销市场的根本所在。产品关：内销需求的产品，往往和外贸产品有很大的不同，以牛仔裤而言，外贸欧版的腰身适合身材高大的欧美人士，并不适合中国市场，再如销往阿拉伯地区的一些服装颜色较深，与国内流行的元素较大差异，因此必须在现有的产品线基础上进行优化调整。或者根据市场热点和调研的结果，开发符合国内市场需求的产品。人才关：笔者遇到有的外贸服装企业，一个人开发国内市场的现象，当然这样也是可以的，假如还是在国内做订单业务的话，但是如果进行招商、广泛分销、终端建设、品牌管理、日常运营管理的话，一个人恐怕是远远不够的。&&& 建立一只能征善战的营销队伍，至关重要，对外贸服装企业而言这样的人才是稀缺的，直接全部找空降兵也是不现实的，对企业缺少必要了解和忠诚度，尽量培养几个有营销意识和品牌意识的业务骨干，可以作为开发国内业务的负责人，先把基本运营构架建立起来，根据实际情况，前期也不一定要营销部、市场部、招商部等部门都建立起来，只要有相关的人能够完成这方面的工作和职能就可，渐进完善。值得注意的是，营销组织及营销队伍的不完善、不专业、不系统，是导致外贸公司在开发国内市场中屡屡碰壁的一个重要原因。
2.外贸服装企业是不是要做品牌呢？&&& 答:因情况而定，服装企业发展不一定是通过品牌这一种模式，关键是根据自己的优劣势和综合情况，结合市场形势，设计出属于自己的商业赢利模式，外贸服装企业要首先解决好上述三个基础关后，再谈品牌建设。对外贸服装企业而言，因为长期给国外开发和生产产品，往往在品质、工艺、原料、技术、款式上具有一定优势，结合自身的优势，挖掘市场机会，先把基础销量和业务模式建立起来很关键，实际上，国内还有许多有潜力的相对空白机会，可以切入，比如功能性服装、孕妇休闲装处在初级阶段，靠单品或单品类突围还是有机会的。&3.外贸服装企业面对国内众多竞争对手，如何竞争？&&& 答:进入内销市场，将面对一些强势内销服装企业，他们在综合运营能力等方面具有优势。对刚刚进入国内市场的外贸服装企业而言，先不要与这些企业正面发生竞争，可以在产品创新、渠道创新、细分市场、产业链整合、跨界营销等方面需求突破，形成差异化，从而摆脱竞争对手的袭扰，路一直都在，每个外贸服装企业都能根据自己的优势和资源，进行整合创新，找到突围路径的。&4.外贸服装企业如何做好招商工作？&&& 答:现在服装企业一般都采用招商广告、招商会和业务人员扫街拜访来进行招商工作。对外贸服装企业而言，这样不仅需要不少的资金和人力支持，还需要很强的执行力，因此，外贸企业可以以区域招商为主，结合软性传播、新闻报道、营销事件、吸引人的招商政策，在相关行业的经销商范围内开发客户，如家纺、内衣、袜子、化妆品、小饰品等经销商。&&& 当然召开的招商会要特别设计好，实现对行业外客户的有效吸引和签约。目前，在招商传播和招商流程、招商管理方面，做内销做的比较好的企业都有很多问题，例如广东某服装品牌，由于招商的整个流程缺少系统和感染力，效果非常不好，这对外贸服装企业是一个重要机会，借此完善建立招商体系，对自己的直接客户开展深度营销，从而获得更多的渠道网络，为今后进一步发展奠定基础。&5.外贸服装企业如何开发适销对路的产品？&&& 答:服装的产品应该不能简单称之为产品，它含有大量的设计成分在其中，叫作品更为贴切。外贸服装企业以往经常接触到欧美日等发达国家，接触最新的设计理念和讯息，因此，可以在此基础上，建立自己的产品设计数据库。现在服装企业都是设计好产品，放到区域市场试销，而后决定是否大面积推广，这种模式有先天的缺陷，即便有试销，但是先前的设计还有很多是滞销品，这对研发和企业资源造成了很大的损失。外贸企业，因为是白纸一张，可以先通过市场研究，将初步的作品设计理念、设计风格、设计款式、设计图案等交给潜在消费者进行盲测评分，这样提高了产品畅销的命中率和成功率，提前一步做设计测试，而不是闭门造车设计出来，加工好成品，再去试销，那样风险反而高。
6.外贸服装企业该如何定价？&&& 答:这要考根据自身的市场定位，企业的资源和背景，竞争情况，以及市场的接受程度而定。切忌不能制定过低的价格，单靠价格获得市场是很危险，因为这样企业自身没有利润，而且吸引来的代理商和消费者大多数也是低层次的，这不利于外贸服装企业的进一步发展。假如以开发二三线市场为主，根据情况，分别将产品分为形象产品、获利产品、跑量产品，分别制定不同的价格，这样应对市场多样化的需求较好。当然价格中还要考虑到一定比例的市场推广费用，管理费用，以及给代理商的返利等，一般的外贸服装企业往往在财务系统上面没有调整过来，出现了不少的问题，值得高度重视。
7.外贸服装企业如何制定销售政策？&&& 答:由于不少外贸服装企业以前从来没有制定过这方面的政策，导致在日常运营管理中，和代理商发生了许多不必要的纠纷，因此，这一环节必须要考虑周详。这包括制定政策是否能够执行？是否对不同市场、不同级别客户进行区分对待？是否具有可持续性，不出现朝令夕改？是否考虑细节问题，比如区域保护窜货问题？装修补贴返还时间和比例是多少？是否考虑团队激励问题？新品上市，不但要对代理商进行激励，对销售业务人员也要有激励政策，从而保证新品旺销畅销；是否严谨周密，不让业务人员和代理商钻政策的空子，例如退换货比例和时间设置，稍有不慎，就会带来大量库存和资金占用。&&& 简而言之，销售政策的制定事关服装企业，做好内销的基础，一定要考虑全面周到，而且具有一定创新性，让代理商感觉有价值，增强合作的愿意。&8.外贸服装企业如何塑造品牌？&&& 答:如果外贸服装企业选择了品牌营销这一条发展之路，就必须对品牌相关的知识有所了解，尤其是品牌的定位，品牌核心价值的确立、品牌的核心诉求和分诉求、品牌写真、品牌架构、品牌传播、品牌管理、品牌运营的组织人员保障等，从而在此基础上制定品牌战略。&&& 外贸服装企业在运作品牌的过程中，切忌避免一些服装企业在品牌运营中进入的误区：&&& 某服装品牌就是靠广告轰出来的，当然这些大规模的广告，在提升服装品牌知名度、招商作用很明显，但这不是唯一的办法，品牌，除了靠广告传播，更要靠终端形象、包装设计、产品陈列、事件营销、软文传播、公关活动、服务、网络营销、娱乐营销等多途径、多角度体现出来，现在很多服装品牌，消费者记住了代言人，却忘记了是代言什么品牌的了，问题就在于品牌缺少内涵，让消费者联想不到是什么，更关键在于，缺少互动的过程，感觉不到品牌的价值、文化、传奇。品牌是消费者头脑中的综合体验，建立独特体验和联想是关键，如果单纯依赖电视广告，往往浪费了很多资金，又没有起到更好的效果，是得不偿失的。&9.外贸服装企业已经开始进行外贸转内销的服装企业，面临销售问题该怎么办？&&& 答:现在很多外贸服装企业，已经开始在做国内市场，但都不同程度的遇到新品研发、招商、运营管理、品牌宣传、终端建设、人才招募和培养、团队建设等问题，实际上这些问题也是很多内销做得不错的服装企业经常遇到的问题。&&& 对此，企业首先需要理出一个排序，哪个是关键问题，哪个是次要问题，分清主次，然后按照重要程度依次解决。比如销量迟迟没有做起来，就要分析是产品线不符合市场需要，还是终端形象不佳、人员培训不到位、缺少对代理商和业务人员的激励、缺少差异的推广手段等等。根据这个问题排序清单，制定相应的解决办法，解决了核心问题，那些次要问题自然也就迎刃而解了。&&& 有某大型外贸服装企业，目前在山东市场的发展，遇到了不少的问题，原有的加盟商纷纷军心动摇，企业提出了许多比较优惠的政策，但都无法挽回，代理商也因此失去了信心。原因出在哪里呢？经过调研走访该区域该品牌的专卖店，我们发现该专卖店的整体形象和产品陈列，毫无特色可言，灯光昏暗，完全与该品牌定位和广告传播中，倡导的愉悦的生活没有多少关联，导购员一直在介绍最近哪些产品在做活动，有优惠，对品牌和产品的介绍似乎忘记了，这样的终端很难让消费者产生良好购物体验，销量自然没有指望了。因此，当务之急就是赶紧把这些基础建设做好，否则终端开得越多，流失得也越多。&&& 还有一些外贸服装企业，为了做好内销市场，投资了几百万，甚至数千万，还是不见起色，厂家开始犹豫不决，进退两难，不知该如何才好，这时我们就要考虑，钱花在哪里？怎么花的？投资这笔钱到底解决了什么问题？是为了占领市场，品牌建设的必要投入，还是打了水漂？是战略方向、策略制定、还是执行出了问题？比如企业想做高端品牌，那么高的投入是必须的，因为你需要打造形象。曾经有某品牌为了树立品牌形象和价值，在上海40多家终端中，80%以上都采取直营，连续亏损八年，最终实现了赢利，而上海市场也成为该品牌的金矿市场。所以钱要花在刀刃上，当然作为后发企业，必须要建立自己的模式，否则即便投入再大，也不一定有效果。目前，不少的外贸服装企业在缺少明确的战略布局和市场定位的情况下，盲目学习领先服装企业的一些做法，缺少对市场和消费者需求的了解，当然越做越出问题，这是值得高度注意的。
10.外贸服装企业如何在国内打开市场？&&& 答:外贸服装企业本身在制造和品质上具有优势，但这只是比较优势，并不是核心优势。面对国内众多服装品牌，普遍存在产品同质化、终端形象同质化、营销同质化、品牌推广的问题、粗放式管理的现状，不了解消费者到底需要什么的时候，外贸服装企业应该借这个机会，实行差异化的突围。自身的定位要有特色，面对领先的服装内销企业的强大实力，外贸服装企业应该结合自身的资源优势，对应市场特征和消费者需求，形成自己的利基细分市场，不要去当大海里的一条小鱼，而是要做池塘里的一条大鱼。例如杭州天元宠物用品公司，本来是为国外做宠物用品代工的企业，看到国内日趋庞大的宠物市场，开发了一系列的宠物服装用品，企业也从当初的10来个人，租的旧厂房，发展到今天的500多人，成为国内领先的宠物服装纺织品企业。实际上很多外贸服装企业，本身具有这方面的基础因素，但没有被系统挖掘出来。&&&&&&& 企业的竞争本质上是观念和商业思想的竞争，现在服装遇到的同质化问题实际上就是观念同质化的问题：观念不同，行为不同，收获不同；观念相同，行为相似，收获相同。外贸服装企业应该通过以往多接触欧美发达国家的先进理念，以及其他行业的成功模式，结合自身的特点进行整合创新，这才是提高自身竞争力的核心所在。
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