互联网金融需要什么样的人才？ - 知乎<strong class="NumberBoard-itemValue" title="被浏览<strong class="NumberBoard-itemValue" title="0,188分享邀请回答30033 条评论分享收藏感谢收起27034 条评论分享收藏感谢收起互联网金融一直是今年的热门话题。无论是近期纷纷扰扰的电商(不止一家)开银行传言，还是多家金融机构陆陆续续的&触网&计划，都在为这个话题添柴泼油。话题背后反映的是两类企业的不同方向以及它们面临的共同问题。互联网企业&杀出去&与传统金融机构&杀下来&互联网企业是互联网金融的始作俑者，依靠对自身生态圈的全盘掌握，互联网企业在自己的一亩三分地里玩金融已是驾轻就熟。但是一亩三分的面积毕竟太小，加上经常受到政策的掣肘，导致互联网企业一直玩的很憋屈，具有强烈的扩张冲动。扩张的方向当然是朝外，朝向传统金融机构的腹地。以阿里为例，无论是一直悬而未决的&信用支付&还是神神秘秘的&电商银行&都体现了这一冲动。传统金融机构对于互联网金融的观望态度一向明显。但是在互联网企业小步快跑的进逼之下，很多金融机构坐不住了。值得注意的是，金融大佬们理解互联网金融并没有多大的困难。无论是平安马明哲的&海量、高频&，还是民生银行的&小微战略&，抑或最近兴业李仁杰讲的&屌丝金融&，他们非常明白互联网金融的痛点在哪里。因而他们的方向是向下，即深挖零售市场。两种金融的殊途同归银行的传统零售业务侧重于消费者金融，例如信用卡、个人理财等(这也是互联网企业想抢的地盘)。但这块一般不是银行业务的重心，其重心大多放在非零售业务&&吸储与放贷上。在放贷方面，银行偏爱大客户，大客户的借款额高，可有效摊低各项服务和风控成本，因此银行对大客户格外重视，对小微客户格外忽略。这构成了人们痛恨银行的重要原因，也是互联网企业能够揭竿而起的基础&&那些银行不愿意服务的小微客户，成为互联网金融的首要目标群体。现在银行业开始认真杀向&小微客户&和&零售业务&，他们与互联网企业殊途同归，共同面对的是金融产品的&长尾市场&问题。占领长尾的关键在于成本银行服务的大客户属于28定律里&头部&的20%，这20%的VIP占有80%的金融需求量，而互联网企业争取的小微客户属于28定律里80%的 &长尾&，人多、钱少。互联网企业能够服务这些小微客户的关键在于它有降低成本的高招：例如生态链的控制权和自动化(半自动化)处理技术。前者使得客户的违约成本极高(例如：欠钱就封店)并为后者提供了充足的数据，后者使得每笔贷款的操作成本极低。因而尽管每个小微客户的油水都很少，互联网企业付出的服务成本更低，它依然能够赚到钱，使得对于小微客户的服务具有可持续性，而不是赔本赚吆喝。然而，降低长尾市场的服务成本并不是互联网企业的特权，像国开行的&以统一的标准模式解决千家万户的共性问题&，像民生银行的&一圈两链&，都是以批发的方式做零售，通过批量操作的方式，同样能够降低服务成本，获得可持续收益。因此，是否采用互联网手段解决长尾问题并不是关键，关键是敢于面对这一贫瘠的&利基&市场，摸索出行之有效的方法，这才是真正的互联网精神。已有的长尾市场解决模式总结起来，目前已知的长尾市场处理方法(不局限于互联网金融)有：用户自助式：典型的就是谷歌的广告系统以及电子商务的自助下单、P2P借贷、众筹、金融产品的网上销售等，用户自己设定所需要的服务、要销售/购买的产品，平台的客户维护成本极低。该模式的挑战在于能否设计出适合用户使用的自助系统;数据处理式：服务提供商依托用户数据建立相关模型，自动或半自动的响应用户请求，降低服务成本，典型的例子包括自动理财规划网站和阿里小贷。该模式的挑战在于能否提炼出准确的模型从而降低人工介入程度;批处理式：通过对长尾市场的细分，集中于细分市场之中的共性需求，&以批发的方式做零售&降低零售成本，典型的例子包括C2B、网上分销和前述国开行、民生银行的案例。该模式的主要挑战在于是否足够了解市场和行业，是否能够抓住个性中的共性。或许有些人认为才是占领长尾市场的关键。用户体验确实很重要，但它也只是降低成本的一个方法，首先吸引用户来用，然后吸引海量用户高频的用，积沙成塔，企业才能从用户身上赚到足够的钱。用户体验可以说是长尾市场的第一道门槛，但它只是手段，不是目的。长尾市场的颠覆性前景运用技术和组织手段的革新占领长尾市场，确实存在可能性，也已有众多案例。但是长尾市场是否能够成为主流，或者说长尾市场能否颠覆&头部&市场，却还没有确切的答案。举例来说，亚马逊网络书店的图书销售额中有四分之一来自排名10万以后的书籍。四分之一的比例当然不小，但是比起来前面的四分之三来也不过如此。假如互联网企业抢占了四分之一的金融市场(互联网企业恐怕作梦都会笑醒吧)，而剩下的四分之三还牢牢的握在传统金融机构手里，那很难说互联网企业能够真正改变银行。所以，互联网企业抢来大量的长尾用户只能视为互联网金融第一步(目前这一步也仅是刚刚开始)，能否把那些VIP们逐步分化、乃至拉下互联网金融的浑水，才是具有决定性意义的战役。这场战役的爆发之日尚早，但可以预期：传统金融机构对待VIP金融绝不会像对待小微金融那样漫不经心。而诸多金融机构纷纷开始布局互联网金融，一方面是要与互联网企业争夺小微市场，另一方面也未尝不是构建自己的护城河，师夷之长以制夷，确保自己在面对互联网企业的真正威胁时具备反击能力。金融长尾市场的价值与意义金融长尾市场包含大量&微不足道&的用户和需求，对该市场的关注意味着这些此前无法享受金融服务的人也开始拥有获取服务的潜在机会，具有典型的普惠意义。而金融由只关注20%的共性需求到开始关注80%的个性需求，说明我国的金融行业开始由粗放式发展向集约式发展过渡，这一转折可类比于电子商务对于物流业、制造业的改造。依靠创新性思维和技术创造增量市场、人气和效益双丰收是互联网企业给传统金融行业上的最重要一课。而现在看来，互联网金融最大的贡献就是它催发并促进了这一发展模式的转变。这一切，源于互联网企业对金融长尾市场的发掘，是创新、平等、普惠等互联网精神在金融领域的投射。拥抱了这些精神的金融即可称为互联网金融，而不必拘泥于它的主体是互联网企业还是传统金融机构。至于未来属于谁，我们无法定论，但是存在这样的可能：二者逐渐合流，最终融为一体，就像著名的公孙止与裘千尺一样，&你身中有我，我身中有你，再也拆分不开&。
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谁能在这股寒风中屹立不倒，互联网金融的生存之道有哪些？收藏
　　随着各路资本的相继涌入，近年来互联网金融行业呈现快速的发展势头。与此同时，随着监管文件的密集出台，这个新兴行业也将逐步告别“野蛮生长”，走上健康理性的发展之路。　　行业变革的征兆已经初显。过去几个月，曾经在互联网金融领域一掷千金的创投资本正变得日趋理性，互联网融资环境发生剧变，大量互联网金融创业公司进入融资寒冬。　　谁能在这股寒风中屹立不倒，互联网金融的生存之道有哪些？在11月12日上海证券报·中国证券网举办的“2015中国互联网金融高峰论坛”上，来自传统金融与互联网金融的企业大佬们，进行了一次思维的碰撞。　　互联网金融时代的生存法则　　面对P2P跑路现象的出现，创投资本的日趋理性，互联网金融“过冬论”说法渐抬头。那么，究竟什么样的平台能熬过资本寒冬，最终生存下来？　　与会嘉宾达成的共识是：风控是互联网金融的生存之本，有了过硬的风控技术与手段，才能让平台生存下来。　　作为工商银行(601398,股吧)公司金融业务部的副总经理，李新彬深谙风控对于金融企业的重要性。“我个人认为，能持续健康发展的P2P平台公司主要基于两点：一种是向纯平台化的模式发展；另一种是基于线上筹资融资之外，要建立线上线下相结合的管理模式。”　　其实，不局限于P2P，放眼整个互联网金融领域，风控亦是各企业的命脉。　　对此，华泰证券(601688,股吧)网络金融部总经理陈天翔深有感触。“不仅仅是P2P，任何行业与互联网相互深化、融合的时候，必然会遇到一个优胜劣汰的周期，这个周期从任何时候发展角度来说都是很正常的，而核心还是风险控制。”陈天翔认同风险控制是核心的观点。　　深圳平安金融科技产品中心总经理李凯则从三个角度阐述了生存之道。他认为，首先互联网金融的本质还是金融，而不是互联网，因此互联网金融企业必须懂金融，具备一定的金融背景及金融知识；其次，互联网金融要有自己的特色，提供的产品必须要有足够的吸引力，在用户交易流程等互联网环节上要有足够的竞争力；再者，企业必须持续创新，创新是互联网金融企业未来最大的竞争壁垒。　　而多年在美国从业的经历，让融360联合创始人、CEO叶大清对于“过冬论”说法，有着别样的见解。他认为，整个P2P行业还没有经历过真正的抗压测试，冬天有多冷谁都不知道，目前没有模型数据可以验证，但是春夏秋冬、生老病死是自然规律，扛过寒冬未必不是一件幸事。　　“我个人的观点是，未来三至五年后，预计超过90%以上的国内P2P公司可能会不复存在。我们的行业面临监管政策不确定性风险和很多操作风险，多种风险叠加在一起，金融的杠杆和移动互联网的网络效应叠加，将产生化学反应，或将有&黑天鹅&出现。”因此，叶大清建议要做好风险管理、防微杜渐。　　他最近发出号召，呼吁整个行业合力打造一张风控网，建立一个风控生态圈，而据了解，融360近期联合了12家互联网金融平台，共同发起推动“信贷在线化”的行业自律组织。　　重压之下传统金融业去向何方　　正当互联网金融创业者思考如何扛过寒冬时，传统金融机构也感受到了互联网金融的重压。　　支付宝今年在其界面中添加了“股票”图标，并声称未来或将实现通过余额宝买卖股票的功能。时至今日，虽然这一功能尚未落地，但近日蚂蚁金服与德邦证券达成资本层面的合作，又给了市场无限遐想。　　“严格意义上说，我们所有券商在内心都有一丝丝的焦虑，就是互联网的大鳄们如果进入到券商的经纪业务领域，他们将会给我们带来什么？”在陈天翔看来，移动互联网发展是非常迅猛的，带动着用户的行为也在发生巨变，而作为服务供应方的券商们要顺应时代去变化。　　华泰证券已经身体力行。“未来华泰证券将寻找互联网金融领域竞争并不特别激烈的、没有出现垄断的领域，在这些细分领域里做出具有差异化特色的产品。”作为经纪收入占比过半的传统证券公司，陈天翔认为，从互联网的角度理解，华泰证券要做到细而精。　　同属传统金融产业的工商银行，则是选择借鉴互联网金融的优势。“我们认为，新的互联网企业进入到金融领域，或者说传统的商业银行利用互联网的技术、互联网的思维重塑商业模式，两者之间应该说存在竞争，但也存在互补。”在李新彬看来，在传统金融与互联网金融竞争的过程中，各自的核心领域将会得到保留，边界则会出现渗透融合，会有竞争关系，但是各自的优势会保留下来。　　有别于BAT等大型互联网金融公司以产品为主向金融延伸的战略，工商银行选择在自身的交易平台中增加更多的附加服务。9月29日，其正式发布互联网金融升级发展战略，宣布构筑以“三平台、一中心”为主体，覆盖和贯通金融服务、电子商务、社交生活的互联网金融整体架构，这也标志着其“e-ICBC”互联网金融品牌正式进入“2.0时代”。　　与此同时，面对互联网金融企业的强势进攻，陈天翔认为，华泰证券需要在以下几方面做出努力：一是向用户思维转变，今年放开的“一人多户”政策，在倒逼券商转变思维上起到了催化剂作用；二是证券公司要加强在互联网金融领域的探索，从组织和机制的改革开始，学习“什么是互联网，什么叫互联网思维”；三是提升专业水平，传统的通道类服务很容易被互联网所颠覆，未来的重点应聚焦在全能综合账户体系上来。
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互联网金融是什么意思？什么是互联网金融？互联网会颠覆金融行业
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　　互联网金融是什么意思？什么是互联网金融？互联网会颠覆金融行业吗：且论未来发展
　　一、互联网会颠覆金融行业吗？
　　1.长尾理论改造金融行业传统逻辑
　　什么是互联网金融？有业内专家将其解读为&普惠金融&（inclusive financial system），起源于国外的小贷业务，后来被世界银行大力推广。我们认为，比起把互联网金融理解为嫁接互联网技术的金融，普惠金融--有效、全方位为社会所有阶层和群体提供服务的金融体系&强调对普通客户尤其是在过去金融资源分配中处于劣势的低净值客户的服务，才更切近内涵。
　　用经济学模型来解释就是长尾理论：传统商业认为企业界80%的业绩来自20%的产品，但长尾理论认为，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺的产品的市场份额可以和少数热销产品的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可与主流相匹敌的市场。目前比较成功的互联网金融模式都可以用长尾理论去解释：它们的用户大多消费额度很小但数量很多，这也能为之提供巨大的收入。产品5%以上的收益率、银行产品6%的预期收益、信托计划8%以上的保底产品市场上都存在，只是较高的门槛定位为中高等收入人士，这部分也是金融行业的传统目标市场。而余额宝开发了大众理财的市场，说其推动了利率市场化改革则言过其实。
　　长尾理论在现实中有两个必要条件：1.足够低的成本：因为单个客户的贡献价值不大，只有当产品的成本更低时才有可能产生经济效益；2.足够多的客户：如果无法形成规模效应，就不会形成商业模式产生利润。互联网则能比较好的解决这两个问题。
　　过去金融机构包括券商的策略是与此相反的，在争取大项目和大客户时往往不计成本，悉心呵护，对小项目则积极性不高，这是典型的投行逻辑。因此市场普遍认为互联网将给证券公司带来冲击而非机会。
　　2.互联网会颠覆金融行业吗？
　　互联网会颠覆金融行业吗？会改造但不会颠覆。
　　1.互联网技术特征所覆盖的客户群体，与证券公司此前的目标市场是有层次分割的，错位竞争，有压力，但不会伤本元。除了经纪业务的零售端，券商的资管、投行、直投、自营等都是与机构合作为主，而机构业务由于目前国内投资者结构的失衡（80%以上为个人客户）开发的程度非常有限，连融资融券、这样的业务都没有普及，更何谈后面的权益互换、场外市场、主券商平台等合作。随着国内市场机构化进程的提速，各类、私募、资管计划和几乎零门槛的货币基金大发展，个人投资者的理财资金会逐步向机构手中归集，未来机构服务的想象空间其实比零售经纪更为广阔。
　　2.证券公司的核心竞争力不适合被互联网改造。证券公司提供的各项服务的本质都是为客户创造价值，帮助客户挣钱，这不是简单的技术手段能够实现的。虽然国外貌似开发出通过程序自动抓取舆论指标、历史数据从而做出投资建议的软件，但指望它取代众多研究员，就如同寄望于经济模型能取代经济学家的思考一样，越来越多的经济模型并没有使得宏观预测变得更容易。简单的、标准的、透明的产品才适合在互联网上销售，而金融服务尤其是匹配多样性需求的订制服务难以被互联网改造。
　　3.线上线下相配合，互联网也需要实体店的补充。从国金的例子来看，佣金宝除了主板和中小板的交易外，其他业务的补充都需要到就近的营业部甚至到账户托管的上海营业部去办理，因此国金在大力宣传佣金宝的同时，也承诺客户尽量增开新营业部来解决问题。目前由于证监会和交易所等监管机构的法规限制，销户、开通、两融、销售理财产品等需要客户临柜办理，以保证流程合规、风险揭示到位、投资者教育能有效执行。作为金融机构，这些看似影响客户体验的规定是不能省去的，这就决定了线下营业部在较长时间内仍将存在的必要。从另一个角度来看，营业部通过与客户面对面的接触、专业的推荐、品牌的塑造，能将金融服务更为立体的呈现到投资者面前，创造较网络渠道更好的客户体验。美国的爱德华。琼斯即是此中典范，通过标准化配置的大量的社区网点，从农村包围城市，实现了快速增长，90年代至今，其税前ROE保持在20%以上水平。
　　即使在美国证券市场的非现场交易日益兴盛的时代，证券公司实体营业网点仍具有无可替代的重要作用。2008年美国证券行业的营业网点数量共2.9万个，从业人员37万名，营业网点的年度营业总收入1150亿美元，其中从事证券经纪业务的网点、从业人员和营业额分别占全行业的82%、78%、74%。
　　二、经纪业务只能束手待毙吗？
　　1.非现场开户放开，低价策略扰动市场
　　2013年3月证券业协会发布《证券公司开立客户账户规范》，放开非现场开户限制：
　　国泰君安：2013年8月底国泰君安证券率先实行网上开户。
　　华泰：2013年10月华泰证券（行情，问诊）推出网上自助开户，&差别服务、差别佣金&的定价模式突破地域概念，基础服务按佣金万三起，目前只针对在华泰证券上海武定路营业部落户的投资者收取万三的佣金（服务为基础服务），其他营业部未明确），网上自助开户的投资者中，有超过50%的投资者选择不同类型的服务，分别对应万三以上、甚至千三的佣金费率。
　　国金： 日国金证券（行情，问诊）与腾讯合作推出首支互联网金融产品佣金宝，佣金下降到万二，投资者可以通过腾讯网进行开户，打破了以往开户必须到营业部的地域限制。
　　德邦：针对市场传言的零佣金，德邦证券在网站公告：公司拟在近期推广网上开户及手机开户等相关业务，正在研究根据服务种类的不同收取佣金的新政策，并非报道中的&零佣金&，亦非报道中的&不高于万二&。
　　随着互联网金融概念的渗透和兑现，越来越多券商开始建立互联网渠道，与传统营业部获客相比，互联网客户被认为成本大幅降低，因此&低价&是其最重要的标签。由于交易规费接近万分之二的刚性成本，零佣金是不可能的，但是相对于目前市场平均万分之七的佣金水平的确有下降的空间。这是否意味着证券行业经纪业务即将迈入互联网的&免费&时代？经纪业务只能束手待毙？
　　2.美国经验：多种价格策略，降低定价透明性
　　国内目前万八以下的佣金费率在全球来看都是比较低的。以网上交易为例，美联证券（WachoviaSecurities）根据客户交易金额的不同，分级收取不同的固定费用加上不同比例的成交金额，最高级别的交易也在8%%上再加一个固定费用。嘉信理财较为简单，对于网上交易年交易笔数不足120笔的每笔收取12.95美元，达到120笔以上的收取8.95美元，如果每笔交易在1000股以上每股加收0.015美元。这样的做法某种程度上降低了价格的透明度，可能会减少恶性价格竞争出现的机会。而网络券商由于采用低价竞争策略和网站标准化服务，有时价格收取标准反而简单清晰。如史考特证券，对所有交易统一采取非常有竞争力的每笔7美元定价。
　　佣金收入结构多元化，交易所市场佣金占比逐步下降。交易所市场佣金收入是美国证券经纪商的主要收入来源，但在多元化的投资需求和激烈的竞争的市场环境下，美国证券经纪商打破传统的经纪业务界限，积极拓展业务范围、开拓佣金以外的经纪业务收入来源。除交易所市场之外，在OTC市场、期权市场及通过销售共同基金、保险等手续费收入逐渐发展成为证券公司经纪业务收入来源。随着市场的不断深化发展和金融理财产品的丰富，证券公司在交易所市场的客户佣金收入的贡献比不断下降，在其他市场的佣金收入和通过销售金融产品的手续费收入比重日益提升。
　　1980年美国交易所市场的客户佣金收入与其他市场佣金收入比例为3:1，2004年比例下降为1:1，其他市场的佣金收入贡献已占经纪业务的半壁江山。年美国经纪业务佣金收入的年复合增长率为6.6%，其中交易所市场的佣金收入年复合增长率5.08%，OTC市场佣金收入的年复合增长率达17.16%，期权市场的佣金收入年复合增长率2.23%，销售基金和保险等金融产品的佣金收入的复合增长率达11.42%。交易所市场之外的佣金收入快速增长推动了美国证券经纪商佣金收入的稳定增长。同时，佣金收入的多元化结构还平抑资本市场波动的影响，保证了证券经纪商经纪业务的持续发展。
　　通道费用下降，服务价格显性化。现在的券商已经开始转型，附着于佣金费率上的服务不少，两融、股权质押、代销金融产品等，通过降低通道费用留住客户，再将客户资源导入其他业务获得收益已经是主流的战略。通道费用的下降和透明化，反而会加速附加服务定价显性化，附加服务反而是体现券商差异化的关键。因此不排除大的券商降通道，提服务来应对。
　　3.美国经验：网点以小而精取胜
　　小而精的营业网点布局。营业网点是证券公司经纪业务创收的基本单位，不仅为投资者提供证券交易服务，还提供金融理财服务。营业网点的覆盖面将影响经纪业务收入的贡献，众多营业网点可带来规模效应和宣传效果。即使在美国证券市场的非现场交易日益兴盛的时代，证券公司实体营业网点仍具有无可替代的重要作用。2008年美国证券行业的营业网点数量共2.9万个，从业人员37万名，营业网点的年度营业总收入1150亿美元，其中从事证券经纪业务的网点、从业人员和营业额分别占全行业的82%、78%、74%。
　　美国证券公司营业网点的布局主要根据地区经济总量、人口数量开设，逐渐形成不同标准的营业网点布局。根据网点规模和员工人数营业网点可分为5类：大型营业网点（网点员工在500以上）、中型营业网点（网点员工在100-500以上）、中小型营业网点（网点员工20-100人）小型营业网点（20人以下）、微型营业网点（4人以下）。在美国市场上营业网点大多都是微型营业网点，营业网点具有小而精的特点，一个网点只有3-4人，网点占地面积较小，但其设置很精简，主要提供开户、投资咨询、销售金融产品等服务。目前美国70%以上的营业网点都是微型营业网点。
　　三、模式的选择？
　　1.美国经纪商的发展模式比较
　　互联网不会颠覆券商，但会加速分化的进程。参考美国的经验，除了高大全的投行之外，有着特色各异的精品投行和经纪商：
　　高盛：机构交易业务为主的全能投行
　　美林：大客户为主，资管和零售业务见长的全能投行
　　嘉信理财：中小客户为主兼顾大客户、大部分依靠网络渠道，以经纪和资管为主
　　ETRADE：中小客户为主、完全依靠网络渠道的经纪折扣券商
　　爱德华。琼斯：城镇社区客户为主、依靠线下社区营业部的经纪和金融产品销售商。
　　国金和腾讯合作后股价大涨，一度让市场认为网络渠道是券商在互联网时代的必然发展方向，但从美国的经验来看，可能性是很多的，即使是市场追捧的&嘉信&模式，也是同时兼顾网上网下，并拥有300多家分支机构，发展线下业务。
　　从ROE来看，ETRADE由于佣金率低，同时业务种类相对简单，ROE处于较低的水平，高盛、嘉信和爱德华。琼斯的平均ROE在20%左右，相对稳定。令人以外的是，爱德华。琼斯看似营业模式最为传统和保守，其ROE水平竟不低于高盛这样的专注高端业务的投行，而且其稳定性更有胜出的之意，这种轻资产、固定成本低的经营模式使公司更具有抗周期性。
　　2.爱德华 琼斯-小小社区经纪商扛起ROE的神话
　　爱德华&琼斯（Edward Jones）是美国证券经纪业发展的特色模式，公司成立于1922年，成立之初以承销股票和，并向客户出售证券为主业，业务拓展至券商经纪业务、投行、抵押以及金融投资等业务。1955年开始转变经营战略：提出的走向农村乡镇市场，以社区经营模式开展业务。是第一家立足于农村乡镇市场的券商，也是首例推行&社区经营模式&的券商。目前公司拥有12463名财务顾问，公司连续16年被美国的《投资顾问》杂志评为证券经纪公司的第一名。从一个小型经纪公司演变为美国金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商，主要经历了以下几个发展阶段：
　　第一阶段：：发展初期。爱德华&琼斯于1922年在苏里州圣路易斯的城区成立，主要通过深入乡镇走街串巷开展业务。
　　第二阶段：：进军农村乡镇市场。1955年公司开始进行经营战略创新，有计划、有步骤的进入农村乡镇市场，1955年开始在农村市场设立第一批分支机构。1967年，琼斯公司有62个分支机构分布于中西部的小城镇。1970年琼斯公司有100个分支机构。1980年公司的经营304个分支机构，并开始富有挑战性地进入新的农村市场-大都市市场的郊区。1993年有2650个分支机构中65%覆盖于大城市的郊区。
　　第三阶段：：进军国外市场。1994年琼斯公司在加拿大安大略省开办第一家国际机构。通过不断设立分支机构，扩大经营规模。1997年琼斯公司在美国拥有3790家分支机构，加拿大拥有106家分支机构。这一阶段分支机构增长至3896家，经纪人队伍增长至3954人，年增长率分别为10.11%、9.67%，同期净收入年增长率22.5%。
　　第四阶段：1998-至今：走向全美和国际市场。1998年公司计划在英国开办33家分支机构，同年琼斯环绕全国各大中城市的郊区，布局3900个营业机构，并把触角延伸至加拿大、英国等外国市场，建立国际营业机构。年琼斯公司的分支机构从4605个扩展到11412个，经纪人队伍从4807人增长至12530人，年复合增长率分别为9.34%、9.61%；净收入从14.02亿美元增长至49.65亿美元，年复合增长率10.63%；净利润从1.99亿美元增长至5.55亿美元，年复合增长率11%。
　　22年业绩年复合增长率在10%以上。开拓农村乡镇市场后，爱德华&琼斯的收入和利润实现均稳步增长。公司净收入从1990年的3.03亿美元增长至2012年的50亿美元，22年增长累计增长15倍，年复合增长率13%。税前净利润从亿美元增长至亿美元，22年累计增长23倍，年复合增长率15%。客户资产规模从1992年的500亿美元增长至2012年的6687亿美元，增长12.37倍，年复合增长率13 %。年是公司净收入和税前净利润实现迅猛增长，增速不断提升。年，爱德华&琼斯进入稳定增长阶段，净收入和税前净利润增速保持稳定增长。
　　以佣金收入为主，延伸和发展至基于存量管理资产的管理费收入。以资产管理为基础的管理费、账户活动费、交易收入、投行业务收入、逐渐成为公司的主要收入来源。2012年实现佣金收入总额19.79亿美元，公司的佣金收入贡献占比从1995年的62%下降2012年的39%，主要交易收入贡献占比从19.8%下降至3.1%。随着分支机构的迅猛增长，公司所管理的资产规模和账户资金也快速增长，对应的资产管理为基础的管理费收入和账户及活动费收入大幅增长，业务贡献比分别上升至41%、11%。投资银行收入贡献比2%。2012年的利息股息收入和其他收入贡献比分别2.6%、0.6%。
　　销售共同基金和保险产品收入占佣金收入贡献比70%。公司主要通过提供一系列的经纪产品和服务，收取相关的手续费创收。公司经纪业务佣金收入要包括客户的交易佣金、销售基金和保险的服务费、场外市场佣金收入。2012年公司的客户交易佣金收入约4.5亿美元，占佣金收入比22.8%，占总收入比8.9%。2012年场外市场的交易佣金收入0.89亿美元，占佣金收入比4.5%，占总收入贡献比1.7%。基金的佣金收入主要是通过销售基金提取一定的费用。爱德华&琼斯在全国大规模的分支机构是基金集团依赖的主要经销渠道。公司是普特南和资本研究与管理公司共同基金家族的主要经销商，琼斯已签订100多个基金销售协定。2012年基金的销售佣金收入约有10.5亿美元，占佣金收入贡献比53%，占公司总收入比达20.9%。共同基金的服务费是公司费用收入的最大来源。同时，销售保险的服务收入也是公司佣金收入的重要部分，爱德华&琼斯每个分支机构的经纪人都销售保险产品。公司已与许多全国性保险公司签订协议，提供人寿保险、长期医疗保险以及固定和不固定养老金等产品销售服务。2012年的保险销售服务收入达3.89亿美元，占佣金收入比达19.7%，占总收入比7.7%。
　　出乎你的意料，公司ROE长期处于20%以上，雄冠行业。爱德华&琼斯公司主要依靠其庞大的标准网点实现收入，巨量网点的费用拉低了公司的利润率，虽然净利润率仅10%左右，但依赖于较高的资产周转率和杠杆率，公司的税前ROE却保持较高水平。20世纪90年代，琼斯公司平均税前ROE为36%，超过全国全面服务零售商的平均水平18%，还超过Merrill Lynch公司33%的ROE水平。
　　公司ROE保持较高水平主要在于公司通过较小的固定资产实现了营业部的大面积扩张，通过其上万个营业网点的渠道优势，展开销售金融产品和理财服务等特色业务，依靠规模效应，创造高额的利润，实现较小资本撬动更大的利润杠杆。2012年爱德华&琼斯税前ROE为28%（按美国企业所得税最高级别税率35%调整后为18%），超过高盛的11%和我国证券行业的ROE。
　　3.嘉信理财-鼠标+水泥，线上+线下
　　嘉信理财创立于1971年，旗下包括有嘉信理财公司、嘉信银行和嘉信理财香港有限公司，覆盖证券经纪、银行、资产管理等的金融服务，已成为世界上最大的经纪商之一，发展成一家集经纪、资产管理和其他综合金融服务的提供商。2010年拥有302个分支机构，800万个活跃经纪账户，银行账户数量69万个，管理资产规模达1.57万亿美元。嘉信公司的客户数在1977年-1983年增长30倍，营业收入从460万美元增长到1.26亿美元，增长27倍。2012年营业收入54亿美元，净利润11亿美元。
　　嘉信理财公司是美国佣金自由化后迅速崛起的折扣经纪商。公司定位于向中小客户，逐渐向大客户、机构客户过渡服务，经历了从纯粹的折扣佣金经纪商、到提供全方位共同基金超市，发展到在线证券交易经纪商，再到收购信托公司，提供给全方位的咨询服务产品的发展历程，从一个不出名的小公司转变为一个全方位服务的咨询和经纪业务交易的国际投资公司。主要经历几个重要发展阶段：
　　第一阶段：：折扣经纪商时期。1975年美国推出浮动佣金制度后，嘉信公司率先针对公司所有客户推出折扣佣金业务，推动其交易量迅速提升。于1979年相继推出电子交易系统、狱吏清算系统、24小时报价服务等服务。1981年先后兼并金斯莱、波伊、索斯伍德、莱特曼交易公司和里奇维公司，成为纽约证券交易所会员。
　　第二阶段：：全国性经纪商时期。这一时期嘉信进行了技术、产品线和商业模式的创新。1982年嘉信推出&嘉信单一账户&，1985年推出&均衡器&、&嘉信连线&和&嘉信报价&3个实时在线系统。1986年公司首次提出对个人退休金账户免费政策，退休账户规模迅速增加，客户资产带来利息收入大量增加。1992年公司推出免费基金服务&&共同基金全一账户&，1994年基金账户增加至200万个。
　　第三阶段：：网上经纪商时期。1996年嘉信正式进入互联网，推出&eSchwab&，并设立&货币连线&基金电子转账服务。同时，开始拓展海外市场，相继设立嘉信欧洲分公司、在中国香港提供交易服务。并与第一波士顿、JP摩根和大通汉鼎联盟，参与首次公开募股，发展成为最大的网上经纪商。
　　第四阶段：2000-至今：全面经纪商。2000年嘉信收购美国信托公司，拓展业务范围，进一步瞄准高收入客户，建立私人客户服务项目。随后联手巴莱克银行开展网上交易服务。并开始为客户提供个性化的投资咨询服务，向全面服务经纪商转型。
　　网上网下双轨道经营模式。1975年美国推出浮动佣金制后，嘉信理财重新调整发展战略，将客户群定位于中小客户，采用低收费策略占领市场。20世纪90年代互联网开始兴起，嘉信理财迅速抓住互联网与证券交易结合所蕴含的商机，推出网上经纪业务服务系统。以其低廉的佣金率和信息咨询能力吸引大量的网上交易投资者，发展成美国排名第一的网络券商。同时，嘉信理财通过设立实体营业网点，为客户提供交易和金融产品等服务。通过网上网下双轨道，为投资者提供店面、电话和WEB多维服务模式，满足了客户的多种选择，逐渐形成&金融超市&式的个人理财服务。
　　由于嘉信的所服务的客户主要是中小客户及对佣金价格非常敏感的客户，其产品和服务通常以非现场方式提供，其实体营业网点的设立主要基于营销考虑。嘉信的营业网点设置具有小而精简的特点，其选址于富裕人口密集地区。嘉信在全美45个州拥有302家营业网点，大部分网点的面积较小但装修简洁、雅致，有4-6个员工，仅提供有限的后台支持，主要是用于客户洽谈、演示等。产品和服务的提供由设在各州的理财总部、电话客服中心、数据中心和管理支持中心等中后台支持部门负责。
　　4．全面服务投资顾问模式之典范-美林证券
　　全面服务型投资顾问模式的典范：美林证券。美林证券是一家从零售业务起家，兼具机构和零售业务的投资银行，是美国全面服务型投资顾问模式的典范。美林证券主要定位于高端客户市场，提供丰富的产品和全方位的现场服务。通过下设全球私人客户集团（GPC）运作经纪业务，各分行可为客户提供个人银行、商业金融、共同基金、保险及年金、退休养老等多种服务产品，旗舰分行专门对高端客户及机构客户提供高度个性化的服务。营业网点主要集中于经济发达地区，营业网点多设置在最繁华地段且占地面积较大，人事架构也相对复杂。
　　多渠道服务模式实现全方位服务。1999年美林证券推出&多渠道服务模式&竞争战略。多渠道服务模式根据客户资产的规模分类为低级-中级-高级，针对不同级别客户提供不同的理财服务和产品，每类客户收取不同的服务费用，通过细化客户市场，为具有不同价值含量的客户提供差异化服务，实现服务取胜。美林的研究部门根据市场的情况和各类投资者不同的偏好，设计出各种投资组合套餐，投资顾问从研究部门提供的众多组合产品中选择客户最适合的产品提供给客户，甚至可以为个别高端客户量身定做投资方案。
　　FC团队打造&美林模式&。美林经纪业务成功推行多渠道服务模式依靠其高端经纪人制度模式，依靠其全国几百个分支机构中的几万名投资顾问，与全美的几百万客户建立经纪关系。美林FC（证券经纪人）团队不仅承担客户拓展的任务，还提供理财顾问服务。美林的投资顾问对客户进行直接的、一对一的服务，通过长期、贴身的交流，对名下客户的资产状况、投资目标和投资偏好都有充分的了解和熟悉，然后将客户的需求准确地反馈到公司的后台支持系统。美林还设立经纪业务网点的区域管理机构，为营业网点的FC提供法律、外汇、保险等方面的专业资讯。通过FC团队为客户提供全方位的投资咨询和理财服务，实现经纪业务和资产管理业务的融合，缔造具备核心竞争力的&美林模式&。
　　5．模式的选择？
　　互联网金融的兴起和金融改革的环境加快了我国券商转型和分化的进程，未来的发展路径，也大体会沿着美国的模式，但单个的公司未必能完全对标得上，从资源禀赋和战略选择来看：
　　全能投行：资本实力雄厚、牌照期权、机构客户基础好的大型券商，具这种特征的是中信、海通、国泰君安、广发等，中信证券（行情，问诊）最为突出；
　　嘉信模式：中小客户为主，兼顾大客户，网上网下渠道相互配合，目前有这种战略雏形的是国金证券，未来可能跟进该战略的包括锦龙股份（行情，问诊）、太平洋（行情，问诊）。但国金已经占据了先发优势，并占有了难以替代的合作伙伴资源，取得成功的可能性最大；
　　网络折扣经纪商：基本不依靠线下营业部，主要通过网络渠道发展经纪业务，辅以简单的产品销售和咨询服务，我们认为国内现有牌照的券商并没有太大的意愿走ETRADE的模式，ROE偏低，而且浪费了手中的投行、自营、资管等牌照，而东方财富（行情，问诊）、大智慧（行情，问诊）和同花顺（行情，问诊）等金融软件和网站服务商则在这方面大有可为。这些公司已经积累了相当数量的客户基础，几乎没有线下分支机构，拥有高速的IT设备和架构，只要获得经纪业务牌照，完全能以极低的成本开展经纪业务，在原来盈利模式基础上进一步提升ROE。
　　社区经纪商：爱德华。琼斯的经验表明轻资产、低固定成本、高可变成本的社区营业部模式即使在互联网时代也有很强的生命力，国内券商的C型营业部应以此为思路发展。目前来看还没有以这种模式为发展战略的证券公司，从C型营业部获批的家数占营业部总数的比例来看，海通、招商、长城、中投证券居前，未来社区经纪商的模式可能从一些目前盈利模式和竞争力不突出的券商中产生，而如果银行设立券商的限制放开，则很有可能来自于银行系的券商。
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